Og'irlikdagi taqsimotni qanday hisoblash mumkin. Tarqatish nima? Umumiy tarqatish xatolari

Og'irlangan taqsimot mahsulotning chakana savdo do'konlarida taqsimlanish darajasini sifatli / vaznli baholashni beradi. Raqamli qiymat kabi, bu do'konlarning umumiy sonidan ma'lum bir mahsulotni sotadigan (zaxirada*) do'konlarning foizi, lekin faqat savdo nuqtalarining og'irligini hisobga olgan holda.
Odatda, toifadagi savdo hajmi og'irlik sifatida ishlatiladi. Shu bilan birga, ACV vaznli taqsimoti (ACV indikatori (Barcha tovar qiymati yoki barcha mahsulot toifalarining sotuvi)) yoki Mahsulot guruhining vaznli taqsimoti (tarmoqli parametr sifatida mahsulot guruhi/segmentining sotish hajmi ishlatilganda) ham hisoblanishi mumkin.
Oddiy yoki standart vaznli taqsimotni hisoblashda (toifali sotish og'irlik sifatida ishlatilganda), vaznli taqsimotni hisoblash formulasi ham quyidagicha taqdim etilishi mumkin:

Og'irlangan taqsimot = Mahsulotni sotadigan do'konlardagi toifadagi sotuvlar (stok*) ÷ Barcha do'konlardagi umumiy toifadagi sotuvlar

*) Birja ma'lumotlaridan foydalanish faqat qo'lda tekshiruvlar o'tkaziladigan bozorlar uchun tegishli

Raqamli va vaznli taqsimot o'rtasidagi farqga misol:

Koinot	Mahsulot taqdimoti X	Y toifasidagi savdo
№1 do'kon	1	10
№2 do'kon	1	20
№3 do'kon	0	10
№4 do'kon	0	50
№5 do'kon	1	20

Raqamli taqsimot 3÷5 = 60%
Og'irlangan taqsimot (1*10+1*20+0*10+0*50+1*20)÷110 = 50÷110 = 45,5%

Tarqatish samaradorligi nisbati = Og'irlangan taqsimot ÷ Raqamli taqsimot

Bu misolda 45,5%÷60% = 0,758
Bu erda juda kamdan-kam holatlar modellashtirilgan, qachonki tovarning raqamli taqsimoti og'irlikdagidan yuqori bo'lsa va shunga mos ravishda samaradorlik koeffitsienti 1 dan kam bo'lsa. Bu toifadagi sotish bo'yicha taqsimotning samarasizligini ko'rsatadi.
Odatda, juda ko'p hollarda hamma narsa aksincha bo'ladi (vaznli taqsimot raqamli taqsimotdan kattaroqdir). Va keyin bu koeffitsientning qiymati bir nechta brendlarning ish faoliyatini taqqoslashda yoki vaqt o'tishi bilan tarqatish samaradorligi koeffitsientidagi o'zgarishlarda. Muhim eslatma: ushbu koeffitsientni bir-biri bilan taqqoslash, agar tovar belgilarining taqsimot qiymatlari bir-biriga nisbatan yaqin bo'lsa, masalan, 10% va 90 raqamli taqsimotga ega bo'lgan ikkita brend uchun tarqatish samaradorligi koeffitsientini taqqoslaganda haqiqiy ma'noga ega; % mos ravishda amalda ma'nosiz.
Masofaviy qiymatlarga ega bo'lgan mahsulotlar uchun vaznli taqsimotlar samaradorligini yanada to'g'ri taqqoslash uchun yoki umuman taqqoslashni aniq sozlash uchun kontsentratsiya (kumulyativ, ortib borayotgan) toifasining tegishli parametriga vaznli taqsimotlarning nisbatidan foydalanish kerak. sotish egri chizig'i. Bu "Konsentratsiya (kümülatif) egri" bo'limida batafsil tavsiflangan.

Turli vaznli taqsimot ko'rsatkichlari:
Raqamli taqsimotda bo'lgani kabi, vaznli taqsimot ham ma'lumot to'plash usuliga qarab farq qilishi mumkin. Turli xil turlari mavjud: Og'irlangan sotish taqsimoti, Og'irlangan aniq taqsimlash, Og'irlangan xarid taqsimoti, Og'irlangan ishlov berish. Ayni paytda, shuningdek, Raqamli taqsimotga o'xshab, elektron ma'lumot to'plash qo'llanmadan ko'ra keng tarqalganligi sababli, agentliklar faqat Og'irlangan Sotish taqsimoti haqida ma'lumot beradi.
Bundan tashqari, yuqorida aytib o'tilganidek, Og'irlangan toifadagi taqsimot (shuningdek, standart Og'irlangan taqsimot yoki oddiygina Og'irlangan taqsimot sifatida ham tanilgan), ACV vaznli taqsimoti va Mahsulot guruhining vaznli taqsimoti o'rtasida farq mavjud. Faqat standart vaznli taqsimot ma'lumotlari bilan siz agentlik yordamisiz ACV vaznli taqsimoti va guruh vaznli taqsimotini hisoblay olmaysiz.

Shunday qilib, marketing kanali shakllanadi. Distribyutorlarning qanchalik yaxshi ishlashini aniqlash kerak. Bu savol marketing kanalini boshqarishning taktik jihatdan to'g'ri tuzilishi haqida gapirganda juda muhimdir.

Har qanday tizim singari, vositachilar - distribyutorlar ishtirokida qurilgan tovarlarni taqsimlash tizimi 2 ko'rsatkich bilan baholanishi mumkin: distribyutorlar ishining sifati va mavjud sifat bilan ishlaydigan vositachilarning miqdoriy tarkibi qanchalik aniq aniqlanganligi. Ushbu ikki parametr (distribyutorlarning sifati va miqdori) o'zaro bog'liq, ammo bu munosabatlar bevosita bog'liq emas. Boshqacha qilib aytganda, agar distribyutorlar etarlicha yaxshi ishlamasa, bu ularning sonini ko'paytirish kerak degani emas.

Tarqatish sifati

Kompaniyaning tijorat muvaffaqiyatini belgilaydigan marketing kanalining vazifalari orasida etakchi rol tarqatish yoki tarqatishga tegishli. “Tarqatish” deganda ishlab chiqaruvchidan iste’molchigacha bo‘lgan marketing kanali orqali materiallar, tayyor mahsulotlar va ehtiyot qismlarning mantiqiy harakatini tashkil etish bilan bog‘liq harakatlar tushuniladi. Harakat mantig'i quyidagilarni nazarda tutadi:

• tezkor transport;
• to'g'ri saqlash;
• inventarizatsiyani vakolatli boshqarish;
• tez yuk tashish;
• operativ buyurtmalarni boshqarish;
• zarur logistika xarajatlarini o'z vaqtida tahlil qilish;
• tarqatish infratuzilmasi bo'linmalarini joylashtirish, boshqarish va ularga xizmat ko'rsatish;
• zarur ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash;
• halol, samarali aloqa tarmog'ini yaratish,
• samarali boshqaruv uchun zarur bo'lgan moddiy oqimlar.

Shu bilan birga, marketologlar "tarqatish" atamasini kengaytirilgan talqinda qo'llash tendentsiyasidan aniq ustun bo'lib, jismoniy tarqatish operatsiyalariga qo'shimcha ravishda quyidagilarni nazarda tutadi:

• mahsulot sotishni qo'llab-quvvatlash funktsiyalari (savdo tadbirlari);
• xizmat funktsiyalari.

Bundan tashqari, ishlab chiqaruvchi tomonidan joylashishni aniqlash, narxlar va xizmat ko'rsatish sifati sohasida ishlab chiqilgan savdo siyosati ham yakuniy iste'molchiga etkazilishi kerak. Shu munosabat bilan, narxlarni nazorat qilish va joylashtirish zarurati ishlab chiqaruvchi tomonidan marketing kanalining barcha ishtirokchilariga va, albatta, ulgurji savdo kompaniyalariga etkazilishi kerak. Bunday "tugatish" va keyingi nazorat bo'lmasa, tayyor mahsulotni ulgurji savdo kompaniyalariga sotishda yakuniy sotish narxlari va xizmat ko'rsatish ustidan nazorat to'liq yoki qisman yo'qoladi. Shu sababli, yirik brendlar o'z mahsulotlari bozorini to'liq nazorat qilish uchun xususiy tarqatish tarmoqlarini yaratishga intilmoqda. Biroq, bu katta xarajatlarni talab qiladi: omborxonalarni qurish va tashkil etishda, transportda, yuklarni qayta ishlashda, inventarizatsiyani boshqarishda va hokazo. Aksariyat ishlab chiqarish kompaniyalari uchinchi tomon pudratchilariga, ya'ni logistika vositachilariga tarqatishni afzal ko'radi. Bu erda oldingi savdo o'z-o'zidan paydo bo'ladi - marketologning vazifasi butun tarqatish kanallari bo'ylab logistika va savdo xizmatlarining narxlari va sifat ko'rsatkichlarini nazorat qilishdir.

Nazoratni ta'minlashga harakat qilib, marketolog ko'pincha ishlab chiqaruvchi kompaniya (o'z biznes maqsadlari) va logistika vositachilarining bozor maqsadlari o'rtasidagi manfaatlar to'qnashuviga kiradi. Ushbu nizolar birinchi navbatda quyidagi sabablarga ko'ra yuzaga keladi:

• javobgarlikni taqsimlash to'g'risida;
• xavflarni taqsimlash;
• quyida, distribyutor ostida marketing kanalini shakllantirish xarajatlarini taqsimlash;
• Albatta, ular kelishdi.

Bu ziddiyatlar tarqatishning yakuniy sifatiga - ishlab chiqaruvchidan xaridorgacha bo'lgan marketing kanali orqali mahsulotni ilgari surish sifatiga ta'sir qiladi. Distribyutor yuqorida sanab o'tilgan hamma narsani qanchalik yaxshi bajarsa, tarqatish shunchalik yaxshi bo'ladi. Distribyutorning "yaxshiroq" yoki "yomonroq" ishlashi matematik yoki marketing tushunchasi emas. Yuqoridagi vazifalarning har biri uchun raqamli ko'rsatkichlarni aniqlash orqali siz distribyutor o'z vazifalarini qanchalik yaxshi bajarayotganini baholashingiz mumkin.

Sifatni taqsimlash ko'rsatkichlari

Sifatli taqsimot ko'rsatkichlari (tarqatish sifati ko'rsatkichlari) savdo nuqtalarida tovarlar mavjudligining ko'rsatkichlari bo'lib, ular chakana savdoda mahsulotlarning haqiqiy mavjudligi, foydalanish imkoniyati va etarliligi (tovar birliklari sonining tovarga bo'lgan talabga muvofiqligi) darajasini aks ettiradi; . Tarqatish sifati mahsulot mavjudligi parametrlari, chakana savdo nuqtalarida vakillik darajasi, sotish hajmi, narxi, assortimenti bilan belgilanadi.

Savdogar buyurtmasi aylanishi— buyurtmani bajarish tezligi - bu ko'rsatkich xaridlarni logistika tashkil etish samaradorligini belgilaydi va yetkazib beruvchiga buyurtma berilgan paytdan boshlab tovarlar omborga qabul qilingunga qadar bo'lgan vaqtni tavsiflaydi.

Stokda yoʻq, OOS- etishmayotgan zaxiralarning ulushi - mahsulot yetkazib berishning etishmayotgan darajasini va (yoki) xaridlar logistikasi samaradorligini tavsiflovchi, hozirda taqdim etilmagan foizlarda ifodalangan SKU ulushi. Eng keng tarqalgan hisoblash usuli quyidagicha: birinchidan, tadqiqot olib boriladigan tovarlarning bir yoki bir nechta toifalari tanlanadi. Keyin nazoratchi, davr davomida ma'lum bir chastotada, mahsulot taklifida (javonlarda) qancha SKU elementi etishmayotganligini tekshiradi. Har bir mahsulot toifasi uchun o'rtacha zaxira qiymati hisoblab chiqiladi, so'ngra butun assortiment uchun o'rtacha qiymat aniqlanadi.

To'liq zaxira, OS- Ortiqcha zaxiralar ulushi - nazorat vaqtida ombordagi ortiqcha miqdorda ifodalangan (standart inventardan ortiq) SKU ulushi bo'lib, SKUning ortiqcha darajasini tavsiflaydi va xaridlar moddiy-texnik ta'minoti samaradorligini aks ettiradi.

Mahsulot nuqtalari - PP- savdo nuqtasida brendning mavjudligi - bitta chakana savdo maydonida bitta mahsulotning qo'shni bo'lmagan ko'rsatish nuqtalari soni. Xuddi shu mahsulot bir chakana savdo ob'ektida bir necha marta, savdo maydonchasining turli qismlarida taqdim etilganda muhim ahamiyatga ega: sxemasidan displeyda, javonda, muzlatgichda, kassada. PP indikatori mahsulot mavjudligini tahlil qilish uchun ishlatiladi

Mahsulot toifasining mavjudligi- chakana savdoning umumiy maydonida mahsulot toifasi egallagan savdo maydonlarining ulushi. Chakana savdo maydonlarini rejalashtirish qoidalariga ko'ra, mahsulot toifasi, mahsulot guruhi yoki brendi ma'lum bir do'konning (savdo nuqtasi) ma'lum bir savdo maydonida ko'rsatilgan barcha tovarlarni sotishda egallagan chakana savdo maydonining bir xil foizini egallashi kerak. .

SKU mavjudligi- tahlil qilinayotgan SKUga tegishli displey maydonining (masalan, javondagi) nisbati. Brend yoki SKU javonda egallagan ulushi (sig'im yoki javon maydonida) ma'lum bir maydonda ko'rsatilgan barcha mahsulotlarni sotishdagi o'xshash ulushga mos kelishi kerak.

Intizom: "SAVDO BOSHQARMASI"

"TARQATISH SAMARALIGINI QANDAY BAHOLASH MUMKIN"

Moskva - 2010 yil

Kirish

Men amaliyotimdan vaziyatni ko'rib chiqishni taklif qilaman. Mintaqaviy alkogol ishlab chiqaruvchisi milliondan ortiq aholisi bo'lgan shaharda ishlagan. Mahsulot assortimenti past narx segmentida to'rtta vino va ikkita konyak pozitsiyasidan iborat edi. Savdo belgilari kam tan olindi. Mahsulotlar bir nechta savdo kanallari orqali targ'ib qilindi: distribyutor, ulgurji do'konlar, mahalliy chakana savdo tarmoqlari va supermarketlar va zanjirsiz chakana. Mahsulotni tarmoq va supermarketlar orqali targ‘ib qilishga urg‘u berildi.

Ishlab chiqaruvchidan to'g'ridan-to'g'ri etkazib berish zanjirlar va supermarketlarga, shuningdek, zanjirsiz chakana savdoga amalga oshirildi. Savdoni rag'batlantirish uchun biz savdo nuqtalarida POS-materiallar va aktsiyalar (degustatsiya)lardan foydalangan holda reklama aktsiyalarini tashkil etdik. Hozirgi savdo hajmi kompaniya rahbariyatiga mos kelmadi.

Sizningcha, past savdoning asosiy sababi nimada?

Bu savolga javob berishdan oldin, keling, mahsulotning bozorda tarqalishi qanday bosqichlardan o'tishini aniqlaylik (FMCG bozorlari misolida (FastMovingConsumerGoods - tez harakatlanuvchi mahsulotlar)).

Bozorda mahsulot taqsimotini rivojlantirishning uchta asosiy bosqichi mavjud:

1) bozorga kirish;

2) bozorga kirish;

3) bozorni egallash. Keling, har bir bosqichni batafsil ko'rib chiqaylik.

Bozorga kirish

Bozorga kirib kelayotgan kompaniya o'zining yangi mahsuloti bilan iste'molchilar va sotuvchilarni xursand qilmoqda, undan umidlari katta. Mahsulot mashhur bo'lishi uchun uni asosiy chakana savdo nuqtalarida sotishni tashkil qilish kerak. Ko'pgina FMCG mahsulotlari uchun bu savdo nuqtalari o'z-o'ziga xizmat ko'rsatadigan do'konlar (gipermarketlar, supermarketlar, diskontlar), garchi bu qoidadan istisnolar mavjud.

Amaliyotdan misol. Etakchi sigaret brendlarining mahsulotlari barcha chakana savdo tarmoqlari va o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida taqdim etilishiga qaramay, ular uchun asosiy savdo kanali (asosiy chakana) bu "iflos" chakana savdo (avtobus bekatlari, metro yaqinidagi do'konlar/chodirlar) hisoblanadi. stantsiyalar, piyodalar yo'llari). O'rtacha chekuvchi odatda yo'lda oz miqdorda sigaret sotib oladi (bu supermarket kassasida navbatda turishdan ko'ra qulayroq va tezroq).

"Snekoviki" (pivoga hamrohlik qilish uchun barcha turdagi gazaklar sotadigan kompaniyalar) orasida qiziqarli vaziyat kuzatilmoqda: asosiy chakana savdo mavsumga bog'liq. Yozda pivo pivo chodirlarida, ochiq kafelarda va ko'chada faol iste'mol qilinganligi sababli, bu davrda "kalit" chakana savdo "ko'cha" HoReCa va gavjum joylarda joylashgan do'konlarga aylanadi.

Bir qator qurilish materiallarini sotishda asosiy chakana savdo nuqtalari ko'pincha qurilish bozorlari emas, balki qurilish bozorlaridagi nuqtalardir. Ma'lum bir poyafzal ishlab chiqaruvchisi uning asosiy chakana savdo nuqtalari savdo maydoni 500 m2 bo'lgan ulkan poyabzal markazlari emas, balki taxminan 100 m2 savdo maydonchasi bo'lgan do'konlar ekanligini aniqladi Savdo markazining katta assortimentida "yo'qolgan", sotuvlar past edi. Kichkina do'konda mahsulotlar savdo maydonchasining muhim qismini egallaydi va savdo bo'yicha maslahatchilar tomonidan faol ravishda targ'ib qilinadi. Nima uchun asosiy chakana savdoga e'tibor qaratishga arziydi, chunki mahsulot turli chakana savdo nuqtalarida qanchalik kengroq taqdim etilsa, savdo shunchalik ko'p bo'ladi?

Amaliyotdan misol. 2004 yilda “Samogon” MChJ kompaniyasi distribyutorlar orqali “Kosogorov Samogon” brendini bozorga chiqardi. Ushbu loyiha ishtirokchilarining o'z mahsulotining asosiy chakana savdosi haqidagi fikrlari qiziq.

"Do'konlar uni asta-sekin sotib olishni boshladilar - kamdan-kam hollarda besh yoki oltitadan, moonshine 100 dan ortiq do'konlarning javonlariga tushdi -Haftada 100 ball. Natijalar shunchaki hayratlanarli edi, avvalgi eyforiya bizga yana qaytdi: biz har doim moonshine ta'rifi bo'yicha suyuq mahsulot ekanligini bilardik.

Xursandchilik jaziramasida biz qandaydir g'alati tendentsiyani ko'zdan qochirdik: moonshine sotadigan yangi chakana savdo nuqtalari paydo bo'lishda davom etdi, lekin negadir eskilari uni qayta sotib olishmadi. Bunga e'tibor bermaslikning iloji bo'lmadi. Yangi do'konlarning o'sishi sekinlashganda (o'sha paytda moonshine allaqachon 500 dan ortiq joyda sotilgan), sotuvlar to'satdan keskin tushib ketdi. Nima bo'ldi?

Ehtimol, do'kon menejerlari ichimlikni qayta buyurtma qilishni unutib qo'yishadimi? Biroq, ishlar ancha yomonroq edi: Kosogorov bir vaqtlar sotilgan joylarning 90 foizida u hali ham javonlarda edi. Hech kim uni sotib olmagani uchun takroriy buyurtmalar bo'lmadi. Bu biz uchun haqiqatning haqiqiy lahzasi edi.

Javonlarda "Kosogorov" ko'rsatilgan do'konlar ("Mahsulotlar" belgisi ostidagi oddiy do'konlar) bizning potentsial mijozlarimiz tashrif buyuradigan joylar orasida emasligi aniq. Shu o‘rinda shunday xulosaga keldikki, bozorga bunday do‘konlar orqali kirish umidsiz g‘oya. Nima uchun odamlar uylari yaqinidagi oziq-ovqat do'koniga borishadi? Odatda asosiy ehtiyojlar uchun. Spirtli ichimliklarni sotib olayotganda odam yangi mahsulotlarga qiziqishi dargumon: u "Putinka" yoki "Flagman", "Rossiya standarti" yoki "Moskovskiy" konyaklarini (taniqli brendlar) oladi.

Yangi mahsulotlar uchun siz zanjir do'konlariga borishingiz kerak. Bu erda xaridorlar ko'proq o'ylab xarid qilishadi va yangi brendlarga ko'proq sodiqdirlar: ko'pchilik jiddiy zanjirlar ularga yomon narsa taklif qilmasligiga ishonishadi. Bundan tashqari, chakana savdo tarmoqlari ularning assortimenti bilan o'ziga jalb qiladi (ehtimol, ular g'ayrioddiy narsalarni sotadilar). Yangi narsalarni sotib olishga moyil bo'lgan har bir kishi buni biladi va bu erga keladi. Bu bo'sh nazariya emas: bizning distribyutorlarimiz tomonidan boshqa ichimliklarni sotish tajribasiga asoslangan ekspert baholariga ko'ra, do'konlar tarmog'ining aylanmasi nomsiz do'konlar aylanmasidan bir yoki ikki baravar yuqori bo'lishi mumkin. Umuman olganda, bu aniq edi: bizning iste'molchimiz chakana savdo tarmoqlarida "yashaydi". Va, ehtimol, umuman emas: uni Kopeika yoki Pyaterochka do'konlarida izlashga arzimaydi. Bizning maqsadli auditoriyamizni ifodalovchi o'rta va yuqori o'rta sinf vakillari ushbu do'konlarga bormaydi. "Bizning" tarmoqlarimiz "Perekrestok" va "Yettinchi qit'a", ehtimol "METRO", "Auchan", "Ramstore", shuningdek, "12 oy" yoki "Paterson" kabi kichikroq tarmoqlardir.

Ko'pincha yangi mahsulot "shunchaki uni javonga qo'yish uchun" tamoyili asosida targ'ib qilinadi. Natijada, mahsulot asosiy bo'lmagan do'konlarda yomon sotiladi, chunki maqsadli iste'molchi uni u erda sotib olmaydi. Do'konlarga jo'natishlar bor, lekin tayyor sotuvlar yo'q. Mahsulotning "sotilmasligi" ta'siri mavjud.

Ushbu bosqichda mahsulotni taqsimlash samaradorligini baholash uchun siz ikkita asosiy ko'rsatkichdan foydalanishingiz mumkin. Keling, ularga qaraylik.

1. Raqamli taqsimot ( ND), foiz bilan o'lchanadi: "Pelmeni No1" kompaniyasi brendi ostida ma'lum bir mahsulotni (chöfte) sotadigan savdo nuqtalari soni, ma'lum bir hududda ushbu mahsulotni sotadigan savdo nuqtalarining umumiy soniga nisbatan. Keling, misol bilan tushuntiramiz. Shaharda chuchvara sotadigan 1000 ta do‘kon bor. Sizning "Pelmeni No1" 400 do'konda mavjud. Raqamli taqsimot 40% ni tashkil qiladi.

2. Og'irlangan taqsimot ( VD), foiz bilan o'lchanadi: kompaniyaning brendini sotadigan chakana savdo nuqtalarida mahsulot (chuchvara) umumiy aylanmasining ushbu mahsulotning (chöfte) hududdagi umumiy aylanmasiga nisbati. Muayyan shaharda köfte aylanmasi haqida ma'lumot to'plash juda qiyin (garchi AC Nielsen kompaniyasi buni qilsa ham), shuning uchun mahsulotning vaznli taqsimotini hisoblash uchun quyidagi metodologiyadan foydalanish mumkin. Mahsulotingiz uchun asosiy chakana savdo kanallari sifatida tasniflanishi mumkin bo'lgan chakana savdo nuqtalarining sonini aniqlash (ro'yxatni tuzish) kerak. Bu raqam odatda do'konlarning kritik soni (N kritik) deb ataladi va "N kritik" ro'yxatiga kiritilgan do'konlarning mavjud qamrovi vaznli taqsimotning ko'rsatkichidir.

Keling, misol bilan tushuntiramiz. Yuqoridagi 1000 ta chakana savdo nuqtalaridan atigi 500 tasini asosiy chakana savdo sifatida tasniflash mumkin, bu esa yuqori sifatli chuchvara sotib oluvchi aqlli iste'molchilar tomonidan afzal ko'riladi (bu sizning mahsulotingiz joylashgan chuchvara narxlari segmentidir). Ushbu 500 ta do'kondan Pelmeni № 1 brendi 100 ta do'konda mavjud, ya'ni. vaznli tarqatish darajasi 20% ni tashkil qiladi.

Aynan mana shu 100 ta asosiy doʻkon N kritik roʻyxatiga kiritilgan boʻlib, sizga asosiy sotuvlarni beradi, qolgan 300 ta chakana savdo nuqtalari esa savdo xodimlarining eʼtiborini tarqatib yuboradi, sotilmagan tovarlardagi pulingizni muzlatib qoʻyadi va logistika xarajatlarini oshiradi. Ushbu naqsh 1-rasmda ko'rsatilgan.

Asosiy chakana savdo orqali mahsulotlarni sotish maqsadli iste'molchilarga qaratilgan do'konlarning ko'payishi bilan savdo hajmining sezilarli darajada oshishiga olib keladi; Tarqatish samaradorligini baholash uchun odatda taqsimlash samaradorligi koeffitsienti (DER) qo'llaniladi, bu vaznli taqsimlash ko'rsatkichining raqamli taqsimot ko'rsatkichiga nisbatiga tengdir.

Bizning misolimizga qaytsak, keling, "Pelmeni No. 1" uchun EDC ni hisoblaylik. U 0,5 ga teng (VD 20% // ND 40%). Bozorga kirish vaqtida mahsulotni taqsimlash samarasiz amalga oshirilmoqda (2-rasm), chunki vaznli taqsimlash ko'rsatkichi raqamli minimaldan ikki baravar oshishi kerak.

Ushbu bosqichda mahsulot tarqatish va sotish maqsadlariga erishmasdan "o'ladi" yoki bozorda rivojlanishda davom etadi. Amaliyotimda ko'plab kompaniyalarning assortimentida "o'lik" mahsulotlarni tez-tez ko'rganman. Biroq, ular uzoq vaqt davomida ishlab chiqarilgan mahsulotlar ro'yxatida qolishdi.

Amaliyotdan misol. Pivo ishlab chiqaruvchi kompaniyalardan birining sotuvchilari likvid bo'lmagan mahsulot haqida yil sayin chakana savdo nuqtalariga jo'natishga majbur bo'lishdi: "Yujnoe pivosi hech kimga foyda keltirmaydi".

Muayyan hududda yoki tarqatish kanalini hisobga olgan holda xizmatlar yoki tovarlarni taqsimlash ko'rsatkichi. Tarqatishning ikkita asosiy turi mavjud: vaznli va raqamli (miqdoriy). Agar ilgari ishlab chiqaruvchilar bozori birinchi o'ringa chiqqan bo'lsa, ya'ni tovar ishlab chiqaruvchi kompaniyalar o'z shartlarini qo'ysa, endi iste'mol bozori birinchi o'rinda turadi. Sotib olish joyi va uning qulayligi muhimroq bo'ladi. Bu esa o'z navbatida mahsulot tannarxiga ta'sir qiladi.

Og'irlangan va raqamli taqsimot

Og'irlangan yoki sifatli taqsimot - bu ko'rsatkich ma'lum bir toifadagi mahsulotni sotish ulushini aks ettiradi. Og'irlangan taqsimotni hisoblash uchun faqat mahsulotning kamida bitta SKUsiga ega bo'lgan chakana savdo nuqtalari hisobga olinadi.

Raqamli yoki miqdoriy taqsimot mahsulotning kamida bitta SKU taqdim etilgan chakana savdo nuqtalarining foizini aks ettiruvchi ko'rsatkichdir.

Bugungi kunda ma'lum bir mahsulot taqdim etiladigan joy alohida ahamiyatga ega. Axir, bir xil toifadagi mahsulotlar deyarli bir xil, ularning narxi ham, qadoqlanishi ham. Shuni unutmasligimiz kerakki, tarqatishsiz xaridor mahsulotni jismoniy sotib ololmaydi. Bundan tashqari, agar u noto'g'ri bo'lsa, uni to'g'ri bo'lganidan ko'ra kamroq odam sotib oladi.

Tovarlarni taqsimlash mahsulot ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste'molchiga etib borishini ta'minlash uchun zarur. Qoida tariqasida, bu maqsadda marketing kanallari qo'llaniladi: transport, logistika, omborxona va chakana savdo. Ushbu bosqichdagi kutilmagan harakatlar savdoda sezilarli yutuq bo'lishiga yordam beradi.

Mahsulotni joylashtirish

Ko'pgina kompaniyalar yirik supermarketlarga kirish uchun o'z mahsulotlarini deyarli yo'qotish bilan sotishga tayyor. Ular bunday do'konlar bilan joylashishni aniqlash orqali hamkorlik qilishga majburdirlar, ya'ni jismoniy tarqatish amalga oshiriladi. Bu nima va u joylashuvga qanday bog'liq? Jismoniy tarqatish darajasi mahsulot qanday va qaerda taqdim etilishiga bog'liq bo'ladi. Bu nima bo'ladi: selektiv, intensiv yoki eksklyuziv. Misol uchun, nufuzli va moda brendi kompaniyalari vakillari o'z brendi mahsulotlari bozorlarda yoki kichik pavilyonlardan iborat savdo markazlarida sotilmasligini ta'minlashi shart, chunki bu ushbu brendning pozitsiyasiga ta'sir qiladi.

Ko'p darajali marketing

Savdoga bunday yondashuv, masalan, ko'p darajali marketing, ulkan aylanmaga erishishga imkon beradi. Ammo bunday taqsimot (biz marketingda nima ekanligini allaqachon aniqlab berdik) iste'molchilar ongida alohida o'rin egallaydi. Bir tomondan, bu lavozimga ega bo'lgan ko'plab odamlar oddiy do'konlarda faqat tanlangan tarqatish tizimi orqali sotilgan mahsulotlarni sotib olish imkoniyatidan mahrum. Ammo, shunga qaramay, maqsadli auditoriyaning ushbu qismini yo'qotish ushbu tarqatish usuli tufayli mahsulotni targ'ib qilish uchun butun taqdimotlarni tashkil qilish imkoniyatiga ega bo'lgan qo'shimcha xaridorlarni jalb qilish orqali qoplanadi.

Shuni ta'kidlash kerakki, vositachilik, qoida tariqasida, nafaqat Rossiyada, balki dunyoning deyarli barcha mamlakatlarida jamoatchilik tomonidan ma'qullanmagan. Vositachilar efirda pul ishlashadi va ular tufayli tovarlarning yakuniy qiymati bir necha baravar yuqori deb ishoniladi.

Tarqatish sotuvlar haqida to'liq ma'lumotni tezda olish imkonini beradi. Shunday qilib, taqsimlash ishlab chiqarilgan mahsulotni sotish rejasini tuzishga yordam beradi, bu esa pirovardida korxona foydasining oshishiga olib keladi.

Lug'atlarga ko'ra, so'zning to'g'ri shakli - lotin tilida - degan ma'noni anglatadi. tarqatish.

Bu so'z uchta ma'noga ega: matematik, lingvistik va marektologik.

Dastlab, u rus tiliga tarqatish ma'nosi bilan kelgan, shuning uchun u tegishli talaffuzga ega edi - tarqatish. Ammo yaqinda distribyutor kabi kasb paydo bo'ldi va aynan hozirgi kasb nomi tufayli so'zni to'g'ri talaffuz qilishda chalkashliklar paydo bo'ldi.

Marketingda tarqatish logistika faoliyatini, ya'ni mahsulotni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tkazish qanday sodir bo'lishini anglatadi.

Agar biz ushbu faoliyatni batafsil tahlil qiladigan bo'lsak, unda bu mahsulotlarni turli chakana savdo nuqtalariga tarqatishni tashkil etish, ya'ni bu quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• Mahsulotni bir nuqtadan boshqasiga samarali tashishni tashkil etish.
• Omborlarni tashkil etish va ularda ishlab chiqarilgan mahsulotlarni taqsimlash.
• Quyidagilarni ko'rsatadigan ma'lumotlar bazasini yaratish: ma'lum bir mahsulot omborda qaerda, nima va qancha miqdorda.
• Joylashtirilgan buyurtmalarni taqsimlash va yuklarni tezkor qayta ishlash tizimini yaratish.
• Logistika faoliyati uchun xarajatlarni tahlil qilish.
• Tarqatish infratuzilmasini ta'minlash va samarali boshqarish.
• Aloqa tarmog'ini qurish.

Savdo kanalini tashkil qilish va tarmoqni qurish

Tarqatish kanali - bu aniq mahsulotning ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste'molchigacha bo'lgan harakatida bevosita ishtirok etadigan kompaniyalar yoki shaxslar tizimi. Asosan, kanallar tarqatish jarayonida bevosita ishtirok etadigan ma'lum hajmdagi aloqalardan iborat.

Zanjirga quyidagilar kiradi:

• Ishlab chiqaruvchilar— to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga yuboriladigan mahsulotni yaratish.
• Vositachilar- ishlab chiqarilgan har qanday buyumni korxonadan xaridorga topshirishni amalga oshirish.
• Iste'molchi- sotuvchilardan kerakli savdo buyumini sotib olish.

Tarqatish kanallarining turlari

• To'g'ridan-to'g'ri. Bunday holda, emitent korxona sotuvchi sifatida ishlaydi, chunki u xaridor bilan vositachilardan foydalanmasdan bitim tuzadi. Bu odatda ishlab chiqaruvchilarning o'z do'konlariga ega bo'lganda sodir bo'ladi qaysi va ishlab chiqarilgan mahsulotlarni sotadi.
• Bilvosita. Ushbu tur yana ikkita kichik turga bo'linadi: qisqa va uzoq savdo kanallari. Qisqa zanjirlarda faqat bitta vositachi ishtirok etadi, uzun zanjirlarda esa ikkita yoki undan ko'p.

Tarqatish turlari

Jami farqlash tarqatish faoliyatining ikki turi:

1. Raqamli turlari yoki nima deyilsa miqdoriy

Muayyan mahsulotni sotadigan savdo nuqtalarining foizini tavsiflovchi qiymatni ko'rsatadi. Misol uchun, 1000 ta do'kondan sizga kerak bo'lgan xarid ulardan faqat yuztasida mavjud, bu holda raqamli taqsimot 10% ga teng bo'ladi.

Dn = mahsulotga ega bo'lgan do'konlar soni bozorda mavjud bo'lgan do'konlarning umumiy miqdoriga bo'linadi va 100% ga ko'paytiriladi.

2. Og'irlangan yoki sifatli ko'rinish

U ma'lum bir mahsulot uchun qilingan barcha xaridlarning to'liq hajmida zarur mahsulotlar ulushini aks ettirish uchun ishlatiladi. Misol uchun, do'kondagi sut oyiga 50 ming rublga sotiladi va ma'lum bir brenddan olingan sut 10 ming rublga sotiladi, bu holda vaznli taqsimot 20% ga teng bo'ladi. Bundan tashqari, sotilgan mahsulotlar miqdori har qanday birliklarda o'lchanishi mumkin.

Dn = barcha sotilgan mahsulotlar yig'indisi ma'lum bir mahsulot toifasidagi sotuvlar soniga bo'linadi va 100% ga ko'paytiriladi.

Ushbu iqtisodiy hisob-kitoblarning ahamiyati

Bunday ko'rsatkichlar tovar bozorida sodir bo'layotgan voqealarning aniq tasvirini yaratish uchun ishlatiladi. Agar raqamli taqsimot kamaysa, bu ma'lum bir mahsulot sotiladigan chakana savdo nuqtalarining soni kamaydi. Agar sifat taqsimoti pasaygan bo'lsa, bu ma'lum bir mahsulot xaridorlar orasida kamroq talabga aylanganligini anglatadi.

Shunday qilib, tarqatishning ikkala turini ham hisoblab, mahsulot ishlab chiqarish bo'yicha keyingi harakatlar uchun to'g'ri qaror qabul qilishingiz mumkin.

Tashkilotning TIN bo'yicha OGRNni qanday topish mumkin, ro'yxatdan o'tgan sanani, yakka tartibdagi tadbirkorning manzilini topish, soliq to'langanligini tekshirish, biz sizga aytamiz.

Sizning g'oyangizni amalga oshirish uchun investorlarni qanday jalb qilish kerak? Buni avtomatik ravishda bajaring! Rossiyadagi eng yirik kraudfanding platformalari haqida o'qing:

Savdoni oshirish rejasini qanday tuzish kerak?

Eng samarali va foydali savdo rejasini yaratish uchun quyidagi ko'rsatmalarga amal qiling:

• Tovar bozoridagi makroiqtisodiy va siyosiy ko'rsatkichlarni tahlil qilish — kuzning oxirida yil uchun savdo rejangizni prognoz qiling. Tahlil qilish uchun iqtisodiyotdagi turli o'zgarishlarni iloji boricha aniqroq bashorat qilish uchun mamlakatdagi siyosiy vaziyat haqidagi ma'lumotlardan foydalaning. Bunda, birinchi navbatda, neft narxi, mamlakat yalpi ichki mahsuloti darajasi, ishlab chiqarish darajasi, aniq tovarlar bo'yicha yillik sotish ko'rsatkichlari kabi omillarni hisobga olish kerak.
• Muayyan bozordagi vaziyatni tahlil qilish — bu yerda siz sotmoqchi bo'lgan mahsulotlaringiz haqidagi barcha ma'lumotlarni olishingiz kerak. Avvalo, bozorda qancha raqobatchilar borligini bilib oling, so'ngra kompaniyangiz va boshqalar tomonidan joriy yil uchun sotilgan tovarlar haqida ma'lumot oling. Raqobatchilaringizning harakatlari va olingan ma'lumotlardan ma'lumot oling, tegishli xulosalar chiqaring.
• Muayyan mahsulotning barcha sotuvi haqida to'liq ma'lumot to'plash — barcha sotilgan tovarlar boʻyicha batafsil statistik maʼlumotlarni olishingiz, soʻnggi bir necha yil ichida qaysi hududlarda koʻproq mahsulot sotilganligini aniqlashingiz, shuningdek, ushbu mahsulotga boʻlgan mijozlar talabining oʻsishi yoki kamayishi haqidagi statistik maʼlumotlarni solishtirishingiz kerak.
• Qaysi mavsumda mahsulot ko'proq mashhurligini aniqlang — Buning uchun yana statistikaga murojaat qilishimiz kerak. Har oyda qancha mahsulot sotilganligini tekshiring.

Joriy rejaning barcha bandlari bajarilishi bilanoq, ishlab chiqarilayotgan mahsulot to'g'risida zarur ma'lumotlar olinadi va shuning uchun korxona foydasini oshirish bo'yicha keyingi harakatlar to'g'risida tegishli xulosa chiqarish mumkin.