Hem Guider Direktförsäljning vad. Världens bästa exempel på direktmarknadsföring

Direktförsäljning vad. Världens bästa exempel på direktmarknadsföring

I slutet av 20-talet – början av 2000-talet, med införandet av ett antal landvinningar av tekniska framsteg, förändrades samhällets syn på relationer inom en mängd olika områden, psykologiska stereotyper och traditionella kommunikationsstrukturer dramatiskt. Datorteknik har dykt upp och utvecklas snabbt och ersätter rutinoperationer som krävde mycket tid.

Digitala källor har gett upphov till nya möjligheter för producenter att få kontakt med konsumenterna. Utan tvekan har icke-kontantbetalningar, som tack vare teknikens framsteg, används överallt och ger tidigare okänd effektivitet i uppgörelser med säljare, också avsevärt påskyndat utvecklingen av marknadsrelationer.

Dessa och några andra skäl har lett till att traditionell reklam riktad till opersonliga masskonsumenter har blivit ineffektiv. Den ersattes av direktmarknadsföring (direktmarknadsföring), inriktad på en specifik målgrupp, kunden.

Mål för direktmarknadsföring

Faktum är att tidens efterfrågan ledde till uppkomsten av direktmarknadsföring som en uppsättning åtgärder för effektiv interaktion med kunden. Det innebär ett personligt förhållningssätt till konsumenten baserat på dennes intressen, förmågor etc., direkt, utan mellanliggande länkar.

Det bästa resultatet från användningen av denna teknik kan erhållas när man genomför försäkringstransaktioner inom bank- och turistsektorn. Idag är detta det mest effektiva sättet att organisera försäljningen av en produkt eller tjänst. Direktmarknadsföring tjänar direkt:

möjlighet till kontakt med målgruppen;
ett sätt att marknadsföra produkten.

Att kontakta kunden direkt kommer effektivt att hjälpa till att sälja produkten.

Dessutom, särskilt om vi tar hänsyn till turistsektorn, kommer varje direkt vädjan till en intresserad konsument att avsevärt utöka horisonterna för att uppnå andra olika mål. Till exempel ger direktmarknadsföring:

ytterligare intresse för den marknadsförda produkten;
köparens förtroende för kvaliteten på produkten och företaget som säljer den;
skapa en atmosfär av förtroende, som kan göra konsumenten till en vanlig kund;
förmågan att kontrollera målgruppens intressen och styra dem i rätt riktning;
kundkonverteringsaktivitet och sannolikhet för upprepad försäljning;
möjligheten att öka antalet och frekvensen av köp, samt utöka deras utbud;
analys och genomförande av korrigerande åtgärder inom området direktmarknadsföring, förbättring av kvaliteten på direktkommunikation.

Nyckelchefer från ledande företag runt om i världen har positivt bedömt det verkliga bidraget från den nya moderna metoden till att utöka utbudet och försäljningsvolymen. Idag är det den mest effektiva och populära för att kommunicera med målgruppen.

En kompetent användning av direktmarknadsföring kräver naturligtvis kunskap om vissa nyanser. I synnerhet är dess karakteristiska egenskaper:

fokusera på att skapa ett erbjudande fokuserat på en specifik kund/segment av målgruppen;
skapa förutsättningar för feedback från användare;
förmågan att analysera överensstämmelsen med de tilldelade uppgifterna och målen med de erhållna resultaten;
avsevärda kostnader även för ett direktmeddelande;
möjligheten att snabbt anpassa presentationen av information till en viss kundkrets intressen.

För- och nackdelar med direktmarknadsföring

Alla metoder som används i affärer kan inte vara perfekta. Det är svårt att hitta ett universellt sätt att organisera försäljning som skulle vara lämpligt både för konsult- och turismområdet och till exempel för försäljning av kosmetikaprodukter eller möbler. Direktmarknadsföring har förutom sina fördelar också vissa nackdelar.

Dess positiva aspekter är relaterade till:

med förmågan att enkelt integrera med CRM-system;
med att få snabba resultat efter personlig kommunikation;
med möjlighet till individuellt fokus;
med informationssäkerhet;
säkerställa (med ett kompetent förhållningssätt) stabila långsiktiga affärsrelationer genom en dialogform av kommunikation.

De negativa aspekterna av direktmarknadsföring är:

I det överdrivna förhållandet mellan det slutliga resultatet och det korrekta valet av målgruppen, mata in denna information i databasen, det vill säga i närvaro av en subjektiv faktor (performer).
Det finns en stor kostnadskomponent. Behovet av att marknadsföra en produkt/tjänst bland en bred publik kräver inblandning av en stab av agenter, chefer och mäklare. Dessutom kommer du att behöva betala för brev, videomaterial, betala för callcenteroperatörer etc.
För att uppnå ett resultat endast med kompetent uppbyggnad av dialogkommunikation (den subjektiva faktorn fungerar också).
Det finns en risk för att sända en stor mängd negativ information till en källa, särskilt om aktiviteten med att använda direktmarknadsföring ligger utanför listorna. Adressaten kan tappa humöret.

Verktyg för direktmarknadsföring

E-postlista(direktreklam) är den mest populära typen av direktmarknadsföring, vilket säkerställer etableringen av långvarig kontakt med en etablerad kundbas. Med dess hjälp är det enkelt att systematiskt informera konsumenten om en ny produkt på marknaden, försäljningsvillkor och kampanjer. Brev, häften, annonser, inklusive videor, datorskivor och ibland produktprover används som utskick.

På Ryska federationens territorium finns alla villkor för att använda denna version av direktmarknadsföring: det är ett enormt postnätverk (mer än 42 tusen filialer) och ett enda språk (cirka 140 miljoner människor talar ryska). Dess traditionella nackdelar inkluderar dock bristen på effektivitet i Russian Posts arbete och folks misstro mot inköp via e-postlistor på grund av erfarenheterna från 1990-talet. Vid den här tiden missbrukade ett antal skrupelfria företag, som använde direktreklam, befolkningens godtrogenhet.

Nyhetsbrev via e-post(e-postnyhetsbrev) överför snabbt och tillförlitligt information till en stor grupp kunder baserat på den befintliga databasen. Dessutom kan snabb leverans av uppdaterad information om nyanlända, förmåner och kampanjevenemang till mottagare avsevärt öka försäljningseffektiviteten. Slutligen är det vettigt att skapa, spara och uppdatera databasen (med köparens personliga godkännande) i väntan på ytterligare långsiktig interaktion med e-postnyhetsbrev.

Faxmeddelanden– ett av alternativen för kommunikation mellan ett företag och en kund. I formatet är detta korta påminnelser om en produkt/tjänst som finns i lager och på rea eller tidigare beställd. På grund av deras låga kostnad bör faxmeddelanden betraktas som ett extremt bekvämt direktmarknadsföringsverktyg.

Telemarketing(preliminär telefonundersökning) kan användas både som ett sätt att prognostisera efterfrågan och som ett sätt att attrahera ytterligare konsumenter. Med dess hjälp skapas lätt direktkontakt med klienten. Telemarketing låter dig regelbundet ta reda på intresset hos en potentiell användare och skapa en databas "hot on the heels" - efter en nyss genomförd undersökning. De erhållna uppgifterna kan användas för att analysera den aktuella marknaden, samt som riktlinjer för hotlines och callcenter.

Telemarketing är konventionellt uppdelad i aktiv och passiv. En aktiv undersökning är en riktad telefonkontakt med befintliga eller potentiella kunder.

Passiv telemarketing avser samtal från konsumenter, till exempel som en del av en reklamkampanj.

expressleverans består av att förse kunden direkt med personliga dokument, personliga gåvor, personliga affärsbrev och andra föremål.

Tyngdpunkten i detta direktmarknadsföringsverktyg ligger just på den garanterade leveransen av information till en specifik användare. Dessutom ökar en sådan tjänst paketets betydelse och betydelsen av mottagarklienten.

Katalogförsäljning tillhandahålla massutskick av kataloger till kunder med namn på varor och priser (ibland med rabatter) för dem, oftast med rysk post. Ibland distribueras tidningar genom specialiserade butiker för pengar eller gratis.

Steg-för-steg-instruktioner för att lansera direktmarknadsföring

Steg 1. Kampanjförberedelse

I förberedelsestadiet för lanseringen av direktmarknadsföring måste du tydligt förstå vad det slutliga resultatet av kampanjen ska vara, vilka är mellanlänkarna på vägen till att få det och med vilka metoder det kommer att uppnås. Dessutom är det nödvändigt att studera användarmarknaden och skapa en målgrupp fokuserad på en specifik produkt.

Slutresultatet föreslår:

Utöka kundbasen.
Stimulera generering av potentiella kunder effektivt. Skapande och expansion av en bas av stamkunder.
Uppmuntra tidigare konsumenter att återvända till en specifik nisch.
Hållbar personlig interaktion med kunden. Bildande av långsiktiga förtroenderelationer med köparen.

Det är lämpligt att göra en prognos över procentandelen klick (svar) och konverteringsåtgärder som företaget bör få från en viss kampanj. Beräkningen kan dock vara tvetydig. Till exempel, om den planerade svarsfrekvensen är 30 %, och om den får 15 %, kan kampanjen betraktas som ett misslyckande. Men om samma plan lyckas uppnå 1 % av konverteringarna kommer resultatet att bli en otvivelaktig framgång.

För att inte göra fel i din prognos måste du regelbundet studera marknaden, konkurrenter inom specifika nischer, genomsnittlig räkning, omräkningskurser och mycket mer. Därefter lanseras en testannonskampanj som kontinuerligt justeras under vägen för att uppnå maximalt resultat. På grund av det faktum att direktmarknadsföring ännu inte är tillräckligt utvecklad i Ryssland, om den genomsnittliga konverteringsnivån på 2–4 %, beräknat med västerländska standarder, överskrids, kan kampanjen bedömas som framgångsrik.

Direktmarknadsföring och service är personlig, riktad kommunikation med användaren. Det är mycket viktigt att fastställa målgruppen i den nisch som verksamheten är avsedd för. Vem kan till exempel tänkas vara köpare av en mjukvaruprodukt som beräknar leveransvägar? Tillverkare eller distributör? Grossist eller återförsäljare? Till vem är det mer korrekt och korrekt att skicka ett brev med ett förslag om samarbete: till direktören eller till logistikern?

Vem är han – konsumenten av din produkt – vad gäller intellektuell, professionell och materiell nivå? Om du inte är säker på den korrekta definitionen av målkundsgruppen, anförtro organisationen av forskning om detta ämne till specialisterna på ett konsultföretag.

Steg 2. Genomföra kampanjen

Ur en enorm pool av människor med olika intressen och böjelser utförs valet av målcirkeln med hjälp av kupongtjänster eller media.

Det är vettigt att betrakta personer som är aktiva som målkunder. Du kan gå vägen att placera annonser med kontaktinformation på en tv-kanal eller radio. Viss information kan erhållas genom att granska databaser som publicerats i allmänhetens egendom, till exempel Statens trafiksäkerhetsinspektion.

Observera att fullständigheten av informationen och dess relevans inte kan verifieras. Det finns också frågan om rätten att få tillgång till sekretessen för mottagen information. För b2c-kontingenten kan denna metod vara mer acceptabel. Med b2b-kunder bör ett individuellt och personligt förhållningssätt alltid stå i förgrunden, så effektiviteten av detta datainsamlingsalternativ är tveksamt.

Omorientera människor som är intresserade av en produkt eller tjänst till köpare

Detta skede kännetecknas av mer specifikt arbete med en utvald krets av personer som man fått feedback från (som tillval - klicka på länken). Ordningen för kommunikationen kommer att vara mer riktad om den baseras på det uttryckta intresset. Det kommer en tid då en marknadsförare blir involverad.

Genom att veta i vilken riktning han ska "leda" kunden, förbereder han en attraktiv bild av den önskade produkten, skapar en säljande annons, grafisk information så att konsumenten inser att han inte kan klara sig utan den marknadsförda produkten. När du vänder dig till en person som sannolikt kommer att vidta en konverteringsåtgärd är det nödvändigt att tydligt och övertygande beskriva för den potentiella kunden:

I de fall där direktmarknadsföring använder e-post måste du försöka, med hjälp av någon psykologisk teknik, förhindra att mottagaren förstår att det mottagna meddelandet är skräppost.

Ett av de obligatoriska villkoren: brevet måste börja med att adressera kunden med namn. Ämnet ska presenteras intressant och samtidigt med den mest kompletta informationen om produkten. Och slutligen bör innehållet inte i något fall vara av formell, enhetlig karaktär.

När du presenterar information, försök att omedelbart återspegla de mest typiska frågorna för den första förfrågan. Du kan "haka" kunden med rabatt vid omedelbart köp. Alternativt kan det vara en gåva baserad på det belopp som spenderats på att köpa produkten, eller en kupong för deltagande i en dragning.

Rysk direktmarknadsföring för bilägare från Europa håller systematiskt lotterier. Till exempel organiserade Volkswagen, för att öka attraktiviteten för sina produkter, distributionen av falska nycklar. Alla som kom till presentationen av den nya modellen med dessa nycklar kunde ta del av en ritning av en ny bil. Resultatet av kampanjen är nästan hundra procent respons!

Ibland leder utflödet av även ett litet antal stamkunder till en allvarlig minskning av försäljningen. Endast konstant återkopplingsstöd i form av frekventa meddelanden om kampanjer, rabatter och attraktiva evenemang hjälper till att säkerställa stabiliteten i affärsprocesserna.

Den här artikeln är på gränsen till "BDSM och ömhet" eller i vårt fall på gränsen till "Marknadsföring och försäljning". Det vill säga, ingen vet var denna gräns går.

Även de mest kända marknadsförarna i Ryssland. Vad är då ämnet för denna artikel? Ganska enkelt – direktmarknadsföring.

Och ändå, är det försäljning eller marknadsföring? Tja, i den här artikeln kommer vi att reda ut det, och samtidigt kommer vi att skingra med dig den missuppfattning som är så djupt rotad i huvudet på många marknadsförare.

Förresten, om du är en nybörjarmarknadsförare har du väldigt tur. Du kommer omedelbart att börja din karriär med rätt förståelse för saker och ting.

Nästa stopp

Direktmarknadsföring (aka direktmarknadsföring, även känd som direktmarknadsföring) innebär en direkt (personlig!) koppling till den person som meddelandet är avsett för. Och nu på ett mer mänskligt språk.

Kommer du ihåg de gamla amerikanska filmerna där en man knackar på dörren till ett hus och erbjuder sig att köpa något?

Dessa personer kallas com-mi-voya-zhe-ry (streck för lättare läsning). De är förfäder till direkt eller direkt marknadsföring. Och tack vare dem dök han upp på det mustaschiga 1930-talet.

Och de sålde varor till uttråkade hemmafruar som bodde i hus nära staden.

Om vi utgår från det faktum att Mann, Ivanov och Ferber förlag nu är det ledande förlaget för affärslitteratur i Ryssland, så kan vi dra slutsatsen att direktmarknadsföring fungerade för dem med 5 poäng.

Som de säger i poker gick de all-in och förlorade inte. Men detta hände bara av en anledning. De visste vad de skulle annonsera, vem de skulle annonsera för och hur de skulle annonsera.

Idealisk kund

Det finns en grundläggande och grundläggande missuppfattning om direktmarknadsföring. Här bombarderar de alla med det (kan man säga), i hopp om att någon ska fastna. Men i själva verket är detta ett riktat erbjudande för en specifik kund.

Det finns till och med ett koncept med en idealisk kund för direktmarknadsföring. Det uppfanns av David Ogilvy själv. Tja, kommer du ihåg den här författaren till "Ogilvy on Advertising"? Han anses i grunden vara den moderna reklamens grundare.

Så här är det. Den idealiska kunden för direktmarknadsföring är när den kombinerar två koncept: värde och lojalitet.

Med din tillåtelse kommer jag att lägga till ytterligare ett koncept här - nödvändighet. Den ideala direktmarknadsföringskunden är med andra ord en kund med högt värde, hög lojalitet och stort behov.

Vaaaa?!

Det är oklart, jag håller med. Men var inte rädd, och särskilt inte svimma :-). Nu kommer vi att analysera varje koncept mer detaljerat.

Högt värde av klienten - om han är redo att köpa mycket av produkten som erbjuds av säljaren eller köpa den till ett högt pris (bara en idealisk bild).
Hög lojalitet - om den här klienten är redo att köpa inte bara mycket, utan ofta. Så ofta att du inte har tillräckligt med produkt.
Hög nödvändighet – om kunden förstår varför han behöver din produkt, och ännu bättre, behöver han den här och nu.

Du kommer inte tro det, men det är allt. Du måste hitta din ideala klient och utesluta andra.

Det är här konsten att direktmarknadsföra ligger. Skickar rätt personer rätt erbjudande Lätt att säga. Hur gör man i praktiken? Några exempel?

Och här är de. För övrigt ger jag exempel givetvis inte för underhållning, utan för att du konceptuellt förstår hur direktmarknadsföring kan appliceras på din verksamhet.

Exempel 1

Dyr möbelaffär. Bara väldigt dyrt. Om vi översätter till bilar så kostar soffan lika mycket som en Maybach (bara så att du förstår är genomsnittspriset för en begagnad Maybach 10 miljoner rubel, men du kan hämta den från fabriken för 20-25 miljoner rubel).

Vi rådde ägaren att skicka ut inbjudningar till alla kunder, såväl som potentiella kunder (ägare till stora företag), för att fira butikens jubileum.

Detta gjordes med bud på en dyr träbit, om de brände den på ved, då förstår du vad jag menar.

Naturligtvis kunde direktörerna inte ignorera detta tillvägagångssätt och nästan alla kom till firandet, och sedan var det säljarnas arbete, kan man säga, nästan avslutat.

Exempel 2

Badrestaureringsföretag. Ägaren gjorde följande. Han valde det äldsta och mest oattraktiva huset och skickade brev till lådorna. Uppmärksamhet skriven för hand.

Texten är ungefär som följer: ”Obs, boende i byggnad nr.__. Jag sysslar med att återställa emalj i badkar. Jag planerar att göra det här hemma hos dig nästa vecka. Arbetet blir billigare än företaget.

Tricket var att brevet angav numret på "förmodligen en mästare" och i konkurrenternas reklamaffischer "förmodligen företag".

I själva verket var det samma person med olika telefoner, som alltid tillkännagav ett pris för ett visst antal som uppenbarligen var lägre än det för "förmodligen konkurrenter". Förresten, breven skrevs för hand av en vanlig skolpojke, de var ganska billiga.

Kort om huvudsaken

Jag tror att du nu förstår skillnaden mellan direkt "vanlig" marknadsföring och direkt "smart" marknadsföring.

Och det faktum att spam, även om det ger resultat, är så minimalt att det är bättre att vägra det. Även om jag förstår att detta beslut för många kommer att förbli relevant, eftersom det med detta tillvägagångssätt är en minimal huvudvärk under genomförandet. De tog alla och började bomba.

För de som är med oss, för de som vill göra saker bra och effektivt. Läxa. Fundera på vem din ideala kund är baserat på kunskapen ovan.

Och fundera på vilken kanal som skulle vara bäst för dig att interagera med honom. Det är allt jag har. En gardin.

Direktmarknadsföring är direktförsäljning, som är ett kraftfullt verktyg för att attrahera nya kunder och upprätthålla relationer med befintliga konsumenter. PR används för att uppnå dessa mål.

Direktmarknadsföring är en av marknadsföringsmetoderna. I det nuvarande skedet betraktas det som en integrerad del av reklam-multimediakampanjer. Representanter för moderna företag vet att användningen av denna metod är den verkliga nyckeln till framgång.

Lite historia

Formen att sälja tjänster och varor i form av direktförsäljning, när personlig kontakt tas med köparen, är den äldsta metoden och dess rötter går tillbaka till det avlägsna förflutna.

Ett exempel på detta skulle vara handlare, handlare, nöjesbarkare, resande försäljare, budpojkar, etc. som reste runt i Rus. Denna typ av yrke ansågs vara ganska lovande och respekterad. Det var särskilt relevant för nybörjarhandlare. Det är värt att säga att många av de berömda handelsfamiljerna, som Eliseevs, Filippovs, Alekseevs och andra, började sin verksamhet och tjänade sitt första kapital, inklusive från budbärarverksamhet.

Handeln i det förrevolutionära Ryssland kännetecknades av ett stort utbud av metoder och försäljningsformer, vilket gjorde det till ett av de mest avancerade i världen. Handlare testade som regel individuella prover av det även innan de köpte ett parti av en ny produkt. För att göra detta anlitade de säljbud för att förklara för kunderna alla fördelar med de produkter som erbjuds.

Själva direktmarknadsföringsmetoden (direktmarknadsföring) uppstod för drygt hundra år sedan. Vid den tiden började industrier utvecklas i Amerika som inte hade försäljningstjänster och som inte erbjöd sina produkter i stationära butiker. Det var de som lade grunden till metoden, som idag anses färdigutvecklad och kallas för ”direktmarknadsföring”. Dess grundare strävade inte efter att besöka sina kunder. De höll kontakt med dem via post.

Direktmarknadsföring är en trend som särskilt började växa mellan 1910 och 1920. Under denna tid började många amerikanska företag skapa de första handskrivna databaserna över sina kunder. Brev skickades till dem per post där det stod: ”Vi älskar dig. Kom tillbaka till jobbet med oss igen."

Definition av termen

Vad betyder begreppet "direktmarknadsföring"? Detta är direktmarknadsföring, som representerar komplexa aktiviteter med hjälp av vilka ett företag kan bygga direktkommunikationssystem för varje konsument av dess tjänster och produkter.

Funktioner av metoden

I vilka fall är direktmarknadsföring mest effektiv? All kommunikation kommer att ha egenskaperna hos bilaterala förbindelser endast när vissa verktyg används. Det är tack vare deras användning som direktmarknadsföring kommer att skapa effektiv feedback med sin klient. I det här fallet blir det möjligt att bedöma reaktionen på de förslag som lagts fram.

Direktmarknadsföring är inte bara att skicka ut reklamkataloger, häften och annat tryckt material. Denna metod riktar sig till en enskild klient. Dessutom är dess arbete endast möjligt enligt befintliga listor över köpare som är godkända av företaget självt.

Direktmarknadsföringsteknik är ganska enkel. Det börjar med att skicka ut information i brev. I det här fallet erbjuds den potentiella köparen broschyrer eller kataloger med produkter och tjänster. Vad är speciellt med denna form av marknadsföring? När du använder den taggas de mest lovande köparna personligen för att etablera direkta bilaterala relationer med dem. Företaget strävar efter att upprätthålla förtroendefulla och nära relationer med sådana kunder. Olika verktyg används för att marknadsföra produkter med hjälp av direktmarknadsföring. Låt oss ta en närmare titt på dem.

Databas

Detta är ett av verktygen som hjälper till att implementera teknik för direktmarknadsföring. Databaser är inget annat än en slags intellektuell plattform för direktförsäljning. Det är listor som innehåller viss information om konsumenter av varor och tjänster. Detta är först och främst deras adressdata. Dessutom innehåller sådana databaser ytterligare information i form av frekvens, varaktighet och volym av köpta produkter. Sådana listor är med andra ord en organiserad samling av specifik information om enskilda kunder, bland annat potentiella köpare. Baserat på sådan information kan en analys av köpbeteendets egenskaper genomföras.

Experter noterar att 40 % av ett företags effektivitet beror på en korrekt sammanställd databas.

Telefonmarknadsföring

Direktmarknadsföring, som en direktförsäljningsteknik, använder ofta detta verktyg i sitt arbete. Med hjälp av telefonmarknadsföring etableras direktkontakt mellan företaget och uppdragsgivaren. Detta verktyg låter dig få det mest exakta porträttet av en potentiell konsument, som senare kommer att läggas till i databasen och användas för att göra utskick mer effektiva. Dessutom låter telefonmarknadsföring dig genomföra undersökningar, samt organisera CALL-center och en hotline.

Detta direktförsäljningsverktyg är uppdelat i två typer. Den kan vara antingen aktiv eller passiv. Den första av dem är en telefonundersökning av befintliga eller potentiella kunder. Med passiv telemarketing avses samtal som tvärtom kommer från kunder. Det kan till exempel vara under en reklamkampanj.

Huvudmålen med telemarketing är:

försäljning per telefon;
söka efter nya köpare;
uppdatera information eller få ny information.

Lojalitetsprogram

Detta är ett av direktmarknadsföringsverktygen som syftar till att skapa långsiktiga relationer med kunder. Det handlar om att organisera olika sparsystem som gör att du kan få rabatter vid upprepade köp. Dessutom kan klubbar organiseras, vars medlemmar är konsumenter som har använt företagets tjänster under lång tid.

Ett av sätten att implementera detta verktyg i livet är kontakter med människor där de bor. Detta gör att du kan informera konsumenter under produktdemonstrationer, distribuera gratisprover och göra direktförsäljning.

Internet marknadsföring

Detta verktyg låter dig också uppnå företagets effektivitet. Internetmarknadsföring är inget annat än en fullfjädrad kommunikationslänk som låter dig få detaljerad information om tjänster, varor och tillverkaren själv, och ger dig också möjlighet att ta emot feedback, inklusive genom elektroniska beställningar.

Vad erbjuder direktmarknadsföring i det här fallet? Exempel på detta verksamhetsområde är skapandet av en webbplats, såväl som en mängd olika sätt att marknadsföra den. Dessutom hänvisar internetmarknadsföring också till olika metoder som låter dig sälja varor med hjälp av World Wide Web, stärka företagets image, sprida nödvändig information om försäljning och utföra många andra uppgifter.

Direkt TV-marknadsföring

Detta verktyg är en sändning av radio- och tv-reklam skapad i form av reportage, videoklipp, dialoger etc. Denna information är avsedd för en bred målgrupp. I slutet av sådan reklam ges telefonnummer till dem som visat intresse för produkten och vill lämna sitt svar.

Direktreklam

Detta verktyg är en riktad e-postkampanj. Direktreklammarknadsföring är ett riktat budskap i form av ett personligt paket, som förutom ett personligt brev och häfte innehåller ett återkopplingskort. Sådana utskick hjälper till att öka effektiviteten i företaget och löser problem som:

letar efter nya kunder;
meddela framtida och vanliga kunder om rabatter eller nya tjänster;
bjuda in kunder till en presentation;
grattis till kunderna på de kommande helgdagarna;
leverans av affärsdokument m.m.

Direktreklam har följande fördelar:

Selektivitet.
Sekretess.
Utförandehastighet.
Ingen reklam från konkurrenter.
Möjlighet att skicka varuprover placerade i kuvert (paket).

Det är dock värt att komma ihåg att direktreklam inte alltid är ett effektivt marknadsföringsverktyg. Det låter dig uppnå framgång endast när företaget har skapat en pålitlig bas av antingen potentiella eller befintliga kunder.

Oadresserat utskick

Den genomförs för ett brett spektrum av målgrupper. Vid oadresserad försändelse kan en kupong sättas in i kuvertet som kräver att konsumenten fyller i uppgifter om sig själv i det. Ett sådant verktyg kommer att vara en informationskälla för att bygga och utöka databaser.

Utöver post använder de även elektronisk post. Det kallas spam och består av oönskade reklammeddelanden från kunden. Nästan alla som äger en elektronisk brevlåda möter detta fenomen. Oadresserade utskick avser också distribution av material på platser som kännetecknas av stora folkmassor. Sådana evenemang genomförs i följande syften:

öppna en ny butik, tjänstesektor eller företag;
uppdatera samlingar eller utöka listan över tjänster;
tillhandahållande av säsongsbetonade försäljningar och rabatter;
genomförande av dragningar och lotterier;
Grattis.

Direktmarknadsföring som direktförsäljningsteknik ska genomföras enligt alla regler. I det här fallet kommer reklaminformation att tas emot av exakt de kunder som kommer att vara intresserade av den. En erfaren direktmarknadsförare kommer inte att ge helt meningslösa erbjudanden till någon som inte behöver den produkt eller tjänst som erbjuds. Och detta är den största skillnaden mellan sådan försäljning och massförsäljning, vars reklam är utformad för att höras av så många människor som möjligt.

Direktmarknadsföringsspecialister kallar utskick som bara orsakar konsumentirritation för "skräp" och väcker till och med frågan om att förbjuda dem på lagstiftningsnivå. Om direktmarknadsföring organiseras på rätt sätt kommer det säkerligen att etablera direktkommunikation med dem som är i målgruppen.

E-post marknadsföring

Ett liknande verktyg för direktförsäljning är ett riktat nyhetsbrev via e-post. Det, till skillnad från spam, levererar snabbt information till kunden som finns i företagets databas. På så sätt får kunderna lära sig om nya tjänster och produkter, rabatter och evenemang. E-postmarknadsföring kan öka effektiviteten av direktmarknadsföring om den tillhandahålls av en beprövad kundbas. Samtidigt är det lämpligt att skapa sådana listor med personligt samtycke från varje person. När företaget utför e-postinteraktion behåller företaget incitamentet för sina kunder att göra nya inköp.

Faxmeddelanden

Detta verktyg är ett alternativ till e-postdistribution. Med dess hjälp får klienten ytterligare en påminnelse om tjänsten eller produkten. Denna metod är märkbart billig. Det är därför direkt marknadsföring ofta använder det. I ett sådant nyhetsbrev är det viktigt att vara uppmärksam på utformningen av meddelandet.

expressleverans

Detta direktmarknadsföringsverktyg innebär att ett affärsbrev, värdefulla gåvor, dokument och andra meddelanden levereras direkt till kunden. Denna metod garanterar att konsumenten får information. Dessutom betonar en sådan tjänst vikten av budskapet och den klient som det är avsett för.

Katalogförsäljning

Det är också ett effektivt direktmarknadsföringsverktyg. Det innebär utskick eller gratis distribution (försäljning) av företagets produktkataloger i butik.

Mobil marknadsföring

Ett sådant verktyg involverar användningen av cellulär kommunikation. Mobil marknadsföring, som bygger på SMS-tekniker, är för närvarande mest utbredd. Ofta föregår sådana meddelanden dragningar, frågesporter, omröstningar och lotterier.

Mobil marknadsföring är ett enkelt och bekvämt sätt att ge personlig kontakt med kunder och förse dem med information om nya produkter och tjänster, företagsevent m.m.

Speciallitteratur

Hur man korrekt strukturerar ett företags arbete i riktning mot direktmarknadsföring, för endast i det här fallet kommer det att vara möjligt att uppnå framgång och inte öka kostnaderna för ineffektiv reklam? För att göra detta räcker det att bekanta sig med den specialiserade litteraturen.

Dan Kennedys bok "Hard Direct Marketing" är extremt populär bland entreprenörer. Dess författare är en av de mest eftertraktade och högt betalda amerikanska specialisterna inom detta område. Tack vare den här boken blir det tydligt varför de flesta företag lägger enorma summor pengar på reklam och marknadsföring, men inte får någon effekt av sina investeringar. Här kan du få svar på frågan om hur du undviker en sådan situation.

Dan Kennedys bok kommer att vara särskilt användbar för dem som äger butiker och restauranger, såväl som privata kontor. Dess text ger exempel på de mest framgångsrika människorna som har blivit riktiga proffs inom direktmarknadsföring.

Direktmarknadsföring (direktmarknadsföring, direktmarknadsföring) är en uppsättning aktiviteter med hjälp av vilka företag framgångsrikt bygger direkt marknadsföringskommunikation personligen med varje konsument av sina varor och tjänster och etablerar långsiktiga ömsesidigt fördelaktiga relationer med dem. Samtidigt är kommunikation tvåvägs till sin natur: med hjälp av direktmarknadsföringsverktyg vänder du dig inte bara till kunder direkt, utan skapar också effektiv feedback och får feedback på förslag från dina konsumenter.

Kärnan i direktmarknadsföringsaktiviteter kan formuleras som "direkt aktionsmarknadsföring", och alla involverar direkt (och som regel personlig) kontakt med kunder. Bland dem finns sådana verktyg som direktreklam, kurirleverans, telemarketing, faxutskick, e-postutskick.

En individuell inställning till varje kund gör att du kan ta reda på hans preferenser och därför göra ett mer övertygande erbjudande av dina produkter och tjänster. En lika viktig aspekt är förmågan att etablera långsiktiga relationer med representanter för din målgrupp och öka deras lojalitet genom direktmarknadsföring. Att lära känna dina kunder personligen gör att du kan erbjuda dem exakt de produkter som är mest attraktiva för dem och på så sätt etablera långvariga relationer.

Endast med hjälp av direktmarknadsföringsverktyg kommer du att kunna etablera effektiv feedback och mäta dina kunders reaktion på erbjudanden, samt upptäcka de mest effektivt fungerande eller, omvänt, icke-fungerande mekanismerna. Detta gör att du kan öka effekten av dina DM-evenemang och spendera pengarna du tilldelat dem med största fördel.

Till skillnad från masskommunikation är direktmarknadsföring det mest kontrollerade verktyget. Genom att använda det i din marknadsföringspraxis kan du helt kontrollera kostnaderna för att genomföra alla steg i en omfattande DM-kampanj eller när du använder individuella direktmarknadsföringsverktyg.

Direktmarknadsföring ger stora möjligheter för marknadsföring och kreativa experiment, eftersom flexibiliteten hos vart och ett av dess verktyg gör att du obegränsat kan variera och ändra metoderna och formerna för att kontakta kunder i olika skeden av DM-kampanjen. Samtidigt har du kontroll över att spåra de mest effektiva erbjudandena och när de skickas till målgruppen. Således gör direktmarknadsföring det möjligt att exakt beräkna resultaten av pågående aktiviteter.

Samtidigt, genom att använda traditionella former av reklam, vare sig det är en reklammodul i en tidning eller en TV-reklam, kommer du definitivt att "slösa bort" dem på en del av den icke-målgrupp. Dessutom är det inte möjligt att fastställa andelen ineffektiv användning av din reklam i detta fall. Och alla direktmarknadsföringsverktyg syftar till att säkerställa att din information aldrig tas emot av en slumpmässig person. När allt kommer omkring är en av huvuduppgifterna för direktmarknadsföring att etablera direkt kommunikation endast med representanter för din målgrupp.

Genom att skapa effektiv feedback kan du minimera ekonomiska risker genom att exakt veta hur kunderna kommer att svara på dina förslag. Eftersom kundernas reaktioner kan förutsägas kan du beräkna de nödvändiga medel som behöver spenderas för att uppnå det planerade resultatet.

Dessutom, genom att eliminera många mellanhänder mellan dig och dina kunder genom att etablera direktkommunikation, sparar du betydande pengar. Om vissa mellanhänder inte kan undvikas av objektiva skäl, tillåter direktmarknadsföring dig att eliminera onödiga kostnader genom att identifiera din målgrupp, som du kommer att kontakta vid den mest lämpliga tidpunkten med det mest attraktiva erbjudandet.

Direktmarknadsföring gör att du bättre kan tillgodose kundernas behov genom att förbättra kvaliteten på tjänsterna. När allt kommer omkring, om du är direkt bekant med dina kunder, känner till deras motivation för att köpa vissa varor och behov, så kan du intressera dem för individuella erbjudanden. Och att utveckla relationer på lång sikt kommer att bidra till att öka kundlojaliteten.

Direktmarknadsföring är i huvudsak ett effektivt sätt att attrahera och behålla kunder och låter dig bygga kommunikation med konsumenter när produkten passar dem perfekt och "säljer sig själv", utan några mellanhänder.

KOMPLEX DM-KAMPANJ

En omfattande DM-kampanj är toppen av direktmarknadsföring. Den koncentrerar alla fördelarna med individuella tjänster (direktreklam, databaser, telemarketing, budtjänst, faxutskick, e-postutskick) och är en unik mekanism när det gäller dess effekt och flexibilitet. Samtidigt är en DM-kampanj inte bara summan av alla listade direktmarknadsföringsverktyg. Det ger dig möjligheten att framgångsrikt bygga effektiv marknadskommunikation med dina kunder och därför lösa de problem du möter.

Konsten att genomföra en omfattande DM-kampanj ligger i den optimala kombinationen av olika direktmarknadsföringsmetoder. Grunden för att framgångsrikt uppnå dina affärsmål är konsekvens, användningsgrad och kreativa lösningar i förhållande till alla direktmarknadsföringsverktyg. Endast en verifierad och noggrant planerad DM-kampanj hjälper dig att uppnå önskat resultat, och vår byrås specialister hjälper dig med detta.

En omfattande DM-kampanj innefattar en uppsättning verktyg, som vart och ett kan och bör användas i en korrekt definierad kombination med andra. En av de viktigaste fördelarna med direktmarknadsföring är möjligheten att nästan oändligt ändra dina budskap till målgruppen och noggrant mäta responsen med hjälp av dessa verktyg.

Våra specialister hjälper dig att mest effektivt komponera meddelanden för varje typ av kommunikation, förbereda och leverera dem till representanter för din målgrupp, samla in och analysera dina kunders reaktioner.

För att vinna över en konsument måste du veta så mycket som möjligt om honom. Endast personlig kontakt kommer att ge dig maximal information om en potentiell kund, men för att etablera den måste du använda ett antal direktmarknadsföringsmekanismer.

Att använda databaser när du genomför en omfattande DM-kampanj kommer att identifiera din målgrupp, vilket kommer att hjälpa till med marknadsundersökningar. Databaser behövs för att rikta dina erbjudanden direkt till de kunder som är mest intresserade av dina tjänster eller produkter.

Vår byrå har databaser med juridiska personer i huvudstaden och regionerna i landet, samt databaser över individer, som företagsspecialister regelbundet kontrollerar och uppdaterar. Vi kan kontrollera din databas mot byrålistor, och även sammanställa en databas för ett specifikt reklamprojekt. Samtidigt kan databasen skapas med hjälp av ett utökat antal parametrar, vilket gör att du kan identifiera potentiella kunder och ge dem rätt erbjudande som inte kommer att förbli obesvarat.

Telemarketing hjälper dig att skapa det mest exakta porträttet av din målgrupp. Ett preliminärt telefonsamtal i sig är inte bara ett hjälpverktyg, utan representerar också ett självförsörjande marknadsföringsevenemang. Med dess hjälp kommer vi att skapa en databas för dina efterföljande utskick, genomföra undersökningar, organisera en hotline och callcenter.

Telemarketing ger dig möjlighet att etablera direktkontakt med dina kunder. Du kan använda callcentertjänsterna i alla skeden av DM-kampanjen, inklusive för att uppmärksamma direktreklam eller budleverans. Tjänsten är också mycket effektiv för att skapa feedback från din målgrupp. Detta gör att du kan spåra kundernas reaktioner på dina erbjudanden. Baserat på telemarketingdata kan du snabbt justera framstegen för reklamkampanjer eller marknadsföringsprogram.

En av de mest populära direktmarknadsföringstjänsterna, direktreklam, löser en rad problem inom ramen för en omfattande DM-kampanj. Direktreklam, producerad med hjälp av en tillförlitlig databas, levererar information direkt till adressaten du är intresserad av. Med denna tjänst kan du etablera ständig kontakt med kunder och regelbundet informera dem om nya produkter, villkor och speciella evenemang. Personlig kontakt via direktreklam kommer att öka din publiks lojalitet. Dessutom är direktreklam ett av de viktigaste verktygen för att implementera lojalitetsprogram.

Att skicka ut fax ger dig snabb leverans av information till dina kunder via databasen. I en DM-kampanj kan faxdistribution utföras i kombination med telemarketing, direktreklam och budleverans. En ytterligare påminnelse om din produkt eller tjänst till en märkbart låg kostnad gör fax till ett populärt direktmarknadsföringsverktyg.

E-postdistribution (ej att förväxla med skräppost) i en omfattande DM-kampanj åtföljer i regel även andra direktmarknadsföringstjänster. Med dess hjälp kan du informera dina kunder om nya produkter, tjänster, evenemang, rabatter etc. Effektiviteten av elektroniska utskick säkerställs av en verifierad databas där kundadresser endast skrivs in med deras personliga tillåtelse.

Budtjänsten levererar inte bara ett affärsbrev, dokument, värdefull gåva eller något annat föremål till din kund. Att använda budleverans som en del av en DM-kampanj säkerställer att informationen tas emot korrekt av exakt de representanter för målgruppen som du behöver mest. Denna tjänst understryker den speciella betydelsen av både meddelandet och kunden till vilken det levereras. Ett sådant individuellt tillvägagångssätt ökar publikens lojalitet och främjar försäljningstillväxt.

Genom att genomföra en omfattande DM-kampanj kan du snabbt och effektivt uppnå olika mål:

intressera konsumenterna för nya produkter eller tjänster;

öka försäljningen eller beställningarna;

uppmärksamma vissa kategorier av kunder på information om vissa speciella evenemang;

upprätthålla konstant kontakt med dina kunder;

öka medvetenheten om ditt varumärke;

hitta nya kunder;

genomföra aktiviteter inom ramen för program för att stödja och utveckla lojalitet hos sin publik.

Mångsidigheten hos direktmarknadsföringstjänster ger dig möjlighet att kombinera och ändra omfattningen av deras användning under en omfattande DM-kampanj, beroende på de mål som eftersträvas. Du kan använda olika mekanismer för olika kategorier av din målgrupp. Om dina kunder är slutkonsumenter, använd direktreklam för att förmedla den information du är intresserad av. Företagspubliken kan nås genom att faxa till kontor, eller i fall av särskild betydelse för kunden - genom budleverans. Telemarketing efter dessa händelser gör att du kan skapa feedback och utveckla mer effektiva marknadsföringskampanjer.

Vilka direktmarknadsföringstjänster du än använder under din DM-kampanj, gör de alla det möjligt att få ett korrekt svar från dina kunder på dina evenemang. Detta gör att du kan utvärdera effektiviteten av att använda olika verktyg under själva kampanjen och göra ändringar vid behov. En sådan flexibilitet gör det möjligt att utveckla och implementera optimala DM-kampanjer, medan konventionella reklam- eller marknadsföringsaktiviteter kan vara dyrare i form av pengar och genomförandetid.

Verktyg för direktmarknadsföring inkluderar:

· Databas. Databaser är en intelligent direktmarknadsföringsplattform. Innehåller adressdata för konsumenter av varor och tjänster, samt ytterligare data (nyhet, frekvens, köpvolym), d.v.s. kunddatabaser är en organiserad samling av detaljerad information om enskilda (potentiella) kunder, data om egenskaperna hos köpbeteende. Experter noterar att databasen är 40% av framgången för en direktmarknadsföringskampanj.

· Telefonmarknadsföring (telemarketing) - gör det möjligt att etablera direktkontakt med kunder. Med hjälp av telemarketing kan du skapa det mest exakta porträttet av konsumenten, en bas för efterföljande utskick, genomföra undersökningar, organisera en hotline och callcenter. Telemarketing delas in i aktiv och passiv. Aktiv telemarketing är en telefonundersökning av befintliga eller potentiella kunder, passiv telemarketing är samtal som tas emot från kunder (till exempel under en reklamkampanj). Mål för telemarketing kan vara:

1. Telefonförsäljning.

2. Hitta nya kunder

3. Uppdatera information eller få ny information

4. Genomförande av undersökningar och frågeformulär;

· Lojalitetsprogram inkluderar organisering av sparsystem för att få rabatter på återkommande köp, klubbar för konsumenter med en lång historia av att använda tjänsten. Lojalitetsprogram är en form av marknadsföring som syftar till att skapa långsiktiga relationer med kunder med målet att göra dem till återkommande kunder;

· Dörr-till-dörr-kontakter (kontakter på bostadsorten) inkluderar att hålla kampanjer direkt på konsumenternas bostad. Låter dig informera konsumenter, demonstrera produkter, distribuera gratisprover och även utföra direktförsäljning;

· Internetmarknadsföring är en fullfjädrad kommunikationskanal som låter dig ge detaljerad information om företaget, produkter och tjänster, organisera feedback samt ta emot och betala för elektroniska beställningar. Internetmarknadsföring omfattar både skapandet av en webbplats och alla metoder för marknadsföring av den, samt olika metoder för att marknadsföra ett företags varumärke, varor och tjänster på Internet för att göra vinst, stärka bilden, sprida information och för att lösa andra problem;

· Direkt-tv innebär att spot-tv sänds (radio- eller tv-reklam i form av videoklipp, reportage, dialoger etc.) för en stor målgrupp och sedan ringer man upp telefonnummer för svar från individer som visat intresse för den annonserade produkten;

· Direktmail eller adresserad e-postlista. Detta är en riktad vädjan, uttryckt i ett personligt paket, som inkluderar ett personligt brev, ett häfte och ett feedbackkort. Direktreklam kan användas för att lösa en mängd olika problem:

För att hitta nya kunder;

Att meddela vanliga och framtida kunder om nya tjänster och rabatter

Att bjuda in partners till en presentation

För att gratulera dig till den kommande semestern

För leverans av affärsdokument etc.;

§ selektivitet;

§ sekretess;

§ utförandehastighet;

· Oadresserade utskick innebär att anonyma reklammeddelanden skickas till ett ganska brett spektrum av målgrupper. En bifogad kupong för konsumenten att fylla i och skicka tillbaka kan fungera som en informationskälla för att bygga en databas; dessutom kan det också vara ett elektroniskt utskick (det så kallade spam - oönskade reklammeddelanden som nästan alla ägare av elektroniska brevlådor stöter på). Detta är också distribution av material på trånga platser. Aktiviteter som uppmuntrar icke-adressdistribution:

§ öppnande av en butik/serviceföretag;

§ uppdatera samlingar (utvidga listan över tillhandahållna tjänster);

§ säsongsbetonade rabatter och reor;

§ lotterier och dragningar;

§ grattis.

Det är viktigt att förstå att om direktmarknadsföring utförs enligt alla regler, så får bara de som verkligen är intresserade av det reklaminformation. En sann direktmarknadsförare vill inte ge ett meningslöst erbjudande till någon som inte alls är intresserad av produkten eller tjänsten. Till skillnad från massmarknadsföring, som till sin natur riktar sig till så många människors ögon och öron som möjligt, riktar sig direktmarknadsföring specifikt till dem som kan behöva en viss produkt eller tjänst. Men ett ogenomtänkt erbjudande eller användning av felaktiga e-postlistor irriterar bara mottagarna. De kallar sådana utskick för "skräp" och kräver att de förbjuds på lagstiftande nivå. Och förr eller senare måste stater ingripa. Kompetent direktmarknadsföring borde i princip inte ha något att göra med att skicka "skräp". Du bör alltid komma ihåg att en av huvuduppgifterna för direktmarknadsföring är att upprätta direkt kommunikation endast med representanter för målgruppen;

· E-postutskick (e-postmarknadsföring) - direkt riktad elektronisk utskick (inte att förväxla med spam). Ger snabb leverans av information med hjälp av en databas. På så sätt kan du informera kunder om nya produkter, tjänster, evenemang och rabatter. Effektiviteten hos elektronisk post ökar om den förses med en verifierad databas (det är bättre att endast ange klientadresser i databasen med deras personliga medgivande). E-postinteraktionssystemet hjälper till att stimulera befintliga kunder att göra nya inköp;

· Faxmeddelanden är ett alternativ till e-postdistribution. En ytterligare påminnelse om en produkt eller tjänst till en märkbart låg kostnad gör faxmeddelanden till ett attraktivt direktmarknadsföringsverktyg. I ett sådant nyhetsbrev är den viktiga punkten designbudskapet;

· Budleverans - leverans av ett affärsbrev, dokument, värdefulla gåvor eller andra föremål till kunden. Att använda kurirleveranser som en del av en direktmarknadsföringskampanj ger förtroende för att ta emot information. Denna tjänst betonar den speciella betydelsen av både meddelandet och klienten till vilken det levereras;

· Katalogförsäljning - ett direktmarknadsföringsverktyg som innebär att kataloger skickas till kunder via post eller säljas (gratis distribution) i butik;

· Mobil marknadsföring avser en uppsättning marknadsföringsaktiviteter som syftar till att marknadsföra varor eller tjänster med hjälp av mobilkommunikation. Mobil marknadsföring baserad på SMS-teknik kan kallas den mest utvecklade idag. Oftast används SMS för frågesporter, lotterier, lotterier och röstning. Ett bekvämt och enkelt sätt att snabbt och personlig kontakt med konsumenter är SMS. Vanligtvis används SMS för:

1. informera om nyanlända.

2. informera om olika evenemang.

4. ge ytterligare personliga rabatter.

5. meddela företagets kunder om framsteg och beredskap för deras beställning, etc.

Det är värt att notera att sådana former av direktmarknadsföring som direktreklam, telemarketing, internetmarknadsföring, e-postmarknadsföring har gemensamma egenskaper, som inkluderar:

1) individualitet (överklagandet riktar sig till en specifik person);

2) anpassning (överklagandet är byggt med hänsyn till attraktiviteten för en specifik mottagare);

3) effektivitet (ett meddelande kan förberedas mycket snabbt);

4) interaktivitet (meddelandet ändras beroende på mottagarens reaktion).

Jag skulle vilja uppehålla mig mer i detalj vid avslöjandet av begreppet "lojalitetsprogram", inom ramen för vilket Letual-företaget utvecklar sina marknadsföringsaktiviteter.

Tiderna av knapphet är sedan länge förbi, och om tidigare människor jagade värdefulla varor, nu gör företag allt för att locka kunder till dem. Det är tydligt att reklam ensam inte räcker, särskilt för detaljhandelsföretag. Därför används andra metoder, till exempel olika lojalitetsprogram eller, som de också kallas, kundbelöningsprogram.

Vad är ett lojalitetsprogram? Låt oss titta på definitionen. Så, ett lojalitetsprogram är en uppsättning aktiviteter baserade på användningen av olika marknadsföringsverktyg för att återförsälja en tjänst i framtiden, eller sälja ytterligare tjänster för kunder som en gång har använt företagets tjänster. Det genomförs i syfte att öka kundlojaliteten, främst i mognadsfasen av produktens livscykel.

Den primära grunden för att skapa ett lojalitetsprogram, som du kanske kan gissa, är skapandet av en kunddatabas. Att arbeta med en databas kräver naturligtvis mycket tid och betydande ekonomiska investeringar.

Huvuduppgiften för direktmarknadsföring i ett lojalitetsprogram är att förmedla till köparen sådana övertygande argument som kommer att tvinga honom att bli övertygad om riktigheten av hans eget val av ett visst varumärke. Dessa argument kan vara både ekonomiska (möjligheten att få exklusiva rabatter, bonusar eller ytterligare gåvor) och moraliska (när kunden känner tillfredsställelse av att handla på en viss plats).

Du kan hitta mycket forskning om lojalitet på Internet. Deras huvudsakliga slutsatser är följande: användningen av lojalitetsprogram i detaljhandeln leder till en minskning av kundomsättningen med 30 %. Enligt den välkända Pareto-lagen, som också härrör från resultaten av statistisk forskning, tillhandahåller endast 20% av produktkonsumenterna 80% av företagets vinst. Det är just för att behålla dessa 20 % som lojalitetsprogram utformas.

En lojal kund är en köpare som köper de allra flesta produkter på ett ställe. Det här är en konsument som:

· inte reagerar på en liten prissänkning för liknande produkter från konkurrenter;

· förlåter företaget vissa tillfälliga svårigheter.

För att lojalitetsprogram ska fungera måste de vara lätta att förstå och använda, utan undantag, inga dolda varningar och ingen frustration. Priser måste vara av högsta kvalitet, annars kommer de inte att övertyga någon om någonting. Sådana program måste användas med försiktighet: om alla konkurrenter använder samma idé hamnar de i samma återvändsgränd på marknaden, men till högre kostnader.

direktmarknadsföring direktförsäljning