Metode de stabilire a prețurilor - sfaturi, exemple, calcule. Metode de stabilire a prețurilor de piață
Atunci când se utilizează metode de stabilire a prețurilor de piață, costurile de producție sunt considerate un factor limitativ, sub care vânzarea unui anumit produs nu este fezabilă din punct de vedere economic.
O întreprindere care utilizează metode de stabilire a prețurilor de piață orientate spre consumator ia în considerare în primul rând următorii indicatori:
nivelul actual al cererii pentru produs;
elasticitatea cererii;
percepția consumatorului asupra produselor lor.
Din poziție stiinta economicavaloare este definită ca satisfacția economică globală primită de cumpărător ca urmare a consumului bunului pe care l-a achiziționat, adică beneficiul pe care i-l va aduce acest bun.
ÎN marketing sub valoarea perceputa se referă la aprecierea dezirabilității unui bun, care în termeni monetari depășește valoarea acestui bun. În acest caz, măsurarea se bazează pe rapoarte de utilitateȘi preturi bunuri care sunt efectiv disponibile cumpărătorului printre opțiuni alternative.
1. Metode de stabilire a prețurilor, bazat pe valoarea percepută a produsului, se bazează pe amploarea efectului economic primit de consumator în timpul utilizării produsului.
Acestea includ metode:
calcularea valorii economice a unui produs;
estimări ale prețului maxim acceptabil.
Procedura de calcul al pretului după metoda de calcul a valorii economice a mărfurilor include următorii pași:
definiție:
prețul (sau costurile) asociate cu utilizarea bunului pe care cumpărătorul este înclinat să îl considere ca fiind cea mai bună dintre alternativele efectiv disponibile;
toți parametrii care deosebesc acest produs, atât în bine, cât și în rău, de produsul alternativ;
evaluarea valorii pentru cumpărător a diferenţelor dintre parametrii unui produs dat şi a unui produs alternativ.
Sub pretul maxim in caz metoda de apreciere a pretului maxim acceptabil se înțelege a fi un preț corespunzător economiilor de cost zero (pentru cumpărător), adică cu cât prețul crește mai mult față de un anumit nivel, cu atât va fi mai puternică respingerea acestuia de către cumpărător.
Procedura de determinare a pretului conform metodei de evaluare maxim preț rezonabil se rezumă la asta:
identificarea tuturor non-prețului :
avantaje pentru cumpărător;
costuri pentru cumpărător la utilizarea acestui produs;
stabilire:
set de definiții și condiții de utilizare a produsului;
nivelul echilibrului „demnitate-cost”.
2. Concentrându-se pe cerere ca bază pentru stabilirea prețului unui produs, o întreprindere se confruntă inevitabil cu problema măsurării și prognozării cererii. Următorul pas este determinarea sensibilitatea consumatorului la prețuri, modificări ale volumelor cererii în funcție de modificările prețurilor, adică este necesar să se ia în considerare elasticitate - caracteristicile sensibilității consumatorului față de produs.
Pentru a determina elasticitatea, se folosesc coeficienții de elasticitate a cererii:
după venituri;
elasticitate încrucișată.
Să luăm în considerare fiecare dintre indicatorii enumerați în detaliu.
Coeficientul elasticității prețului direct al cererii (Eu) arată cu ce procent cererea va crește (scădea) atunci când prețul unui produs se modifică cu 1%:
Unde:
modificarea relativă a volumelor cererii;
modificarea relativă a prețului.
Modificarea relativă a prețului arată cât de mult s-a schimbat o anumită valoare a prețului în raport cu valoarea anterioară, medie sau actuală a acestei valori.
Pentru comoditatea lucrului cu acest coeficient, valoarea lui absolută este adesea luată în considerare.
Sunt posibile diferite valori ale coeficientului:
Ec = 0- cererea este absolut insensibilă la preț. Indiferent de orice creștere sau scădere a prețului, cererea va rămâne constantă. Bunurile cu o astfel de cerere sunt numite perfect inelastice;
Ec = ~(infinit) - cererea pentru un produs este absolut elastică. Orice modificare oricât de mică a prețului duce la o modificare a cererii;
UE= 1 - O creștere (scădere) a prețului unui produs cu 1% duce la o scădere (creștere) a cererii pentru produs și cu 1%. Această elasticitate se numește singur;
EC > 1 - cererea pentru un produs este elastică, deoarece o creștere (scădere) a prețului unui produs cu 1% duce la o scădere (creștere) a cererii cu mai mult de 1%;
UE< I - cererea este inelastică deoarece o creștere (scădere) a prețului unui bun cu 1% duce la o scădere (creștere) a cererii cu mai puțin de 1%.
Elasticitatea cererii la preț depinde de următorii factori:
cu cât un produs are mai mulți înlocuitori, cu atât este mai mare elasticitatea cererii pentru acel produs;
cu cât este mai unică și individuală nevoia pe care produsul o satisface, cu atât elasticitatea este mai mică;
cu cât un produs este mai agregat (combinat într-un grup mare de bunuri similare), cu atât elasticitatea prețului cererii este mai mică;
cu cât un produs este mai rar, cu atât elasticitatea cererii pentru acesta este mai mică;
în timp, cererea devine mai elastică;
este benefic pentru întreprindere dacă cererea este mai elastică pe termen scurt și mai puțin elastică pe termen lung, deoarece acest lucru face posibilă manipularea eficientă a prețurilor;
când prețul unui produs crește în condiții de cerere inelastică pentru acesta, profitul întreprinderii crește;
Atunci când prețul unui produs scade în condiții de cerere elastică pentru acesta, profitul întreprinderii crește.
Coeficientul de elasticitate a cererii pentru venit (unități) arată cu ce procent va crește (scădea) cererea atunci când venitul consumatorului crește (scad) cu 1%:
Unde Inainte de- modificarea relativă a veniturilor consumatorilor și modificarea relativă a volumelor cererii.
Analiza elasticității venitului a cererii nu este mai puțin importantă, decât analiza elasticității prețului cererii, deoarece el :
furnizeaza firmei informatii importante privind cresterea sau scaderea solvabilitatii consumatorilor;
vă permite să grupați (segmentați) consumatorii după nivelul de venit.
Deoarece o creștere a venitului consumatorului este de obicei însoțită de o creștere a cererii, elasticitatea cererii la venit are un semn pozitiv.
Coeficient de elasticitate încrucișată (Eab) arată cu ce procent se modifică cererea pentru un anumit produs atunci când prețul altui produs se modifică cu 1%:
Coeficientul Eab poate avea fie un semn negativ, fie un semn pozitiv, în funcție de tipuri de bunuri precum:
complementar: pentru elasticitatea lor încrucișată este mai mică decât zero (Eab< 0). Это значит, что с ростом цены на товар В объем спроса на товар А сокращается и наоборот;
interschimbabile: pentru ei, elasticitatea încrucișată are o valoare pozitivă (Eab > 0), adică, odată cu creșterea prețului produsului B, cererea pentru produsul A crește;
neutru unul față de celălalt: pentru ei elasticitatea încrucișată este zero (Eab = 0). Aceasta înseamnă că o creștere a prețului bunului A nu va determina o modificare a cererii pentru bunul B.
Atunci când se utilizează coeficienții de elasticitate a cererii în practica de stabilire a prețurilor, o întreprindere trebuie să facă față op cu dificultăți limitate, De aceea metodele de stabilire a prețurilor de piață care utilizează acești coeficienți nu sunt întotdeauna populare:
Atunci când se utilizează indicatorii de elasticitate a cererii de preț și venit, nu se ia în considerare influența unui număr mare de alți factori care formează percepția cumpărătorilor asupra valorii unui produs, așa-numiții factori ai gusturilor și preferințelor consumatorilor, deoarece aceşti factori, de regulă, nu au expresie cantitativă. Printre astfel de factori se numără, de exemplu, angajamentul consumatorului față de o anumită marcă de produs și tradițiile de consum ale produsului;
Este adesea dificil să colectați informații pentru a estima în mod fiabil cererea și elasticitatea acesteia;
metodele de stabilire a prețurilor bazate pe criteriul elasticității sunt inacceptabile pentru produsele noi pentru care consumatorii nu și-au format gusturi, preferințe și tradiții de consum;
influența costurilor de producție este mutată pe fundal, principalul lucru este că prețul nu scade sub nivelul acestor costuri. Pretul aceluiasi bun, produs la acelasi cost, poate varia semnificativ in functie de elasticitatea actuala.
Pe o notă pozitivă Utilizarea criteriului de elasticitate este posibilitatea de a experimenta cu prețuri, asigurarea flexibilității, mobilității prețurilor, creșterea vitezei de reacție la schimbările de poziție pe piață, pe care metodele costisitoare de prețuri nu le pot oferi.
3. Pe lângă stabilirea prețurilor folosind coeficienți de elasticitate, metodele de stabilire a prețurilor de piață includ metodă prețurile curente (metodă cu orientare a prețurilor către concurenți). Compania stabilește prețurile pentru bunurile sale în același mod ca și alte companii și, în același timp, încearcă să-și controleze costurile într-o mai mare măsură. Această metodă de stabilire a prețurilor este comună pe piețele oligopoliste, precum și pe piețele în care există o concurență acerbă între vânzătorii sau producătorii de produse omogene.
Această metodă este împărțită în mai multe grupuri de submetode:
urmatoarele preturi:
piață (stabilirea prețurilor ușor sub nivelul prețurilor concurenților);
la preturi de lider de piata;
determinarea unor preţuri de prestigiu.
Sub preturi de prestigiu Ca una dintre soiurile sale, se înțelege, de asemenea, că prețurile pentru mărfurile vândute sunt stabilite la un nivel ridicat în comparație cu concurenții care folosesc imaginea unei mărci comerciale (brand).
4. Metoda de stabilire a prețului licitației utilizat în industriile în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru a câștiga un anumit contract. La stabilirea unei licitații, acestea se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai mic decât al lor.
Totuși, dacă un produs are anumite calități care îl deosebesc de produsele concurente, sau este perceput de clienți ca un produs diferit, prețul acestuia poate fi stabilit în mod flexibil, fără a fi atent la prețurile concurenților.
Metoda de stabilire a prețului la licitație presupune o situație în care un număr mare de cumpărători caută să cumpere un produs de la un număr limitat de vânzători, sau invers - când un număr mare de vânzători caută să vândă un produs unuia sau unui număr limitat de cumpărători. Pretul produsului se stabileste o singura data in prezenta ambelor parti.
5. Metodele de piață de formare a prețurilor includ, de asemenea o metodă de determinare a prețurilor care vizează găsirea unui echilibru între costurile de producție și condițiile pieței.
Să luăm în considerare algoritmul acestei metode de stabilire a prețurilor:
Pe baza capacității companiei se determină un plan pentru volumul vânzărilor, în conformitate cu care se calculează costurile de producție. Pentru a lua decizia corectă cu privire la prețuri, structura costurilor (fixe și variabile) trebuie determinată cât mai detaliat posibil, deoarece aceste informații pot fi utilizate pentru calcularea pe baza costurilor variabile, care reprezintă un instrument important în luarea deciziilor privind nivelul prețului;
pe baza studierii cererii, nivelului și raportului de preț pentru tipuri similare de produse produse de companie și concurenții săi, se determină prețul planificat și profitul corespunzător, care va începe să se formeze numai după rambursarea costurilor fixe;
Pe baza funcției de cerere, se dezvoltă diverse tactici de vânzare prin analiza diferitelor combinații de „preț – volum de vânzări”, iar cea care oferă profit marginal (diferența dintre venituri și costuri variabile) este selectată. În același timp, trebuie să fii sigur că volumele de vânzări planificate la diferite prețuri vor corespunde condițiilor reale. În această etapă, alegerea prețului este preliminară, deoarece la calcularea volumelor de vânzări este necesar să se țină cont de acțiunile concurenților și de capacitatea reală a pieței;
se evaluează puterea poziției produsului și reputația companiei pe piață în comparație cu concurenții, precum și competitivitatea acestui produs în funcție de parametrii tehnici și economici ai produsului folosind metode parametrice (vezi întrebarea „Caracteristicile metodelor parametrice de stabilire a prețurilor”). De asemenea, se determină în ce măsură nivelul prețurilor, calculat pe baza costurilor de producție, se încadrează în scara prețurilor de piață pentru produse similare (mai mare sau mai mică, ținând cont de parametri reali);
asa numitul prețul indiferenței, adică preţul la care cumpărătorul va fi indiferent la ce produs să cumpere: acesta sau un produs concurent. Acest lucru se realizează folosind un nivel stabilit de premium (sau reducere) la preț, care va corespunde exact diferenței de evaluare a parametrilor acestui produs față de modelele competitive;
prețul stabilit ținând cont de algoritmul descris trebuie ajustat în conformitate cu cerințele pentru a asigura un anumit nivel de profit și situația actuală de pe piață. Poate fi necesar să se elaboreze diverse combinații de „preț - volum de vânzări”, dar întotdeauna ținând cont de factorii concurențiali identificați în etapele anterioare. După aceasta, se selectează o combinație care se încadrează în scara prețurilor pieței, corespunde poziției companiei pe piață și asigură profit maxim în condițiile date. În acest caz, trebuie acordată o atenție deosebită răspunsului la întrebarea despre posibilele acțiuni ale concurenților.
În același timp, este necesar să rețineți că producătorul trebuie să ofere un anumit raport de preț nu numai în raport cu produsele concurenților, ci și cu alte produse ale acestei companii. Este necesar să se stabilească propriul preț pentru fiecare dintre modelele de sortiment, ținând cont de faptul că cumpărătorii sunt împărțiți în grupuri în funcție de nivelul cerințelor lor, iar fiecare segment de piață are propria sa elasticitate unică a cererii.
6. Astfel, la stabilirea prețurilor în cadrul gamei de produse, este necesar să se determine linii de preț asociat cu vânzarea mărfurilor într-un interval de preț, în care fiecare preț reflectă un anumit nivel de calitate al diferitelor modele de același tip și scop al produsului. Multe tipuri de produse au în mod tradițional grile de prețuri, la care se adaptează producătorii și vânzătorii. Atunci când dezvoltă un produs nou, o întreprindere trebuie să decidă cărei categorii va aparține noul produs.
La elaborarea unei linii de preț, trebuie luate în considerare următoarele reguli:
prețurile ar trebui să fie suficient de separate unele de altele, astfel încât consumatorii să fie conștienți de diferențele calitative dintre modele; în caz contrar, ei vor percepe valoarea mai mică a prețului ca fiind cea mai potrivită pentru ei înșiși și vor presupune că nu există diferențe între modele;
în intervalul superior de preț ar trebui să existe o diferențiere mai mare, deoarece cererea consumatorilor este mai puțin elastică la prețuri mari;
raportul de preţ dintre soiurile de mărfuri trebuie menţinut la modificarea costurilor pentru a se menţine diferenţele stabilite.
Liniile de preț creează avantaje atât producătorilor, participanților la canalul de distribuție, cât și consumatorilor. Vânzătorii pot oferi o combinație de produse care să atragă diferite segmente de piață, să ofere consumatorilor modele la prețuri mai mari într-un anumit interval de preț, să controleze inventarul prin preț, să neutralizeze comportamentul concurenților prin oferirea de modele pe întreaga gamă de prețuri și, prin urmare, să mărească volumul total de vânzări. . Consumatorii primesc apoi un sortiment de produse din care pot selecta produsele de care au nevoie, comparând modele specifice în intervalul de preț dorit.
Având o idee despre modelele de formare a cererii pentru un produs, situația generală din industrie, prețurile și costurile concurenților și după ce și-a stabilit propria strategie de preț, întreprinderea poate trece la alegerea unei metode specifice de stabilire a prețurilor pentru produs produs.
Evident, un preț stabilit corect trebuie să compenseze pe deplin toate costurile de producție, distribuție și comercializare a mărfurilor și, de asemenea, să asigure o anumită rată a profitului. Există trei metode posibile de stabilire a prețurilor: stabilirea unui nivel minim de preț determinat de costuri; stabilirea unui nivel maxim de preț generat de cerere și, în final, stabilirea unui nivel optim de preț. Să luăm în considerare cele mai frecvent utilizate metode de stabilire a prețurilor: „costuri medii plus profit”; asigurarea pragului de rentabilitate si a profitului tinta; stabilirea prețurilor pe baza valorii percepute a produsului; stabilirea prețurilor la prețuri curente; metoda „plic sigilat”; stabilirea prețurilor bazată pe licitație închisă. Fiecare dintre aceste metode are propriile caracteristici, avantaje și limitări care trebuie avute în vedere la elaborarea prețurilor.
Cea mai simplă metodă este considerată a fi „costurile medii plus profit”, care implică adăugarea unui markup la costul mărfurilor. Valoarea adaosului poate fi standard pentru fiecare tip de produs sau diferențiată în funcție de tipul de produs, costul unitar, volumul vânzărilor etc.
Există două metode de calculare a majorărilor: pe baza costului sau a prețului de vânzare:
Firma producătoare trebuie să decidă ce formulă va folosi. Dezavantajul metodei este că utilizarea unui markup standard nu permite luarea în considerare a caracteristicilor cererii consumatorilor și concurenței în fiecare caz specific și, în consecință, determinarea prețului optim.
Cu toate acestea, metoda de calcul bazată pe markup rămâne populară din mai multe motive. În primul rând, vânzătorii știu mai multe despre costuri decât despre cerere. Prin legarea prețului de costuri, vânzătorul simplifică singur problema prețului. El nu trebuie să ajusteze frecvent prețurile în funcție de fluctuațiile cererii. În al doilea rând, se recunoaște că aceasta este cea mai corectă metodă atât în raport cu cumpărătorii, cât și cu vânzătorii. În al treilea rând, metoda reduce concurența prețurilor, deoarece toate firmele din industrie calculează prețurile folosind același principiu cost mediu plus profit, astfel încât prețurile lor sunt foarte apropiate unele de altele.
O altă metodă de stabilire a prețurilor bazată pe costuri urmărește atingerea unui profit țintă (metoda pragului de rentabilitate). Această metodă face posibilă compararea cantității de profit primite la prețuri diferite și permite unei companii care și-a determinat deja rata profitului să-și vândă produsul la un preț care, cu un anumit program de producție, i-ar permite să realizeze această sarcină de întinderea maximă.
În acest caz, prețul este stabilit imediat de companie în funcție de valoarea dorită a profitului. Totuși, pentru a recupera costurile de producție, este necesar să se vinde un anumit volum de produse la un preț dat sau la un preț mai mare, dar nu o cantitate mai mică. Aici, elasticitatea cererii la preț devine deosebit de importantă.
Această metodă de stabilire a prețurilor necesită ca firma să ia în considerare diferite opțiuni de stabilire a prețurilor, impactul acestora asupra volumului vânzărilor necesare pentru a atinge rentabilitatea și atingerea profiturilor țintă și să analizeze probabilitatea de a realiza toate acestea la fiecare preț posibil al produsului.
Stabilirea prețurilor bazată pe „valoarea percepută” a unui produs este una dintre cele mai originale metode de stabilire a prețurilor, un număr tot mai mare de firme începând să-și bazeze calculele prețurilor pe valoarea percepută a produselor lor. În această metodă, obiectivele de cost trec în fundal, dând loc percepției clienților asupra produsului. Pentru a-și forma o idee despre valoarea unui produs în mintea consumatorilor, vânzătorii folosesc metode care nu influențează prețul; furnizarea de servicii post-vânzare, garanții speciale pentru cumpărători, dreptul de utilizare a mărcii în caz de revânzare etc. Prețul în acest caz întărește valoarea percepută a produsului.
Stabilirea prețurilor la prețurile curente. Prin stabilirea unui preț ținând cont de nivelul actual al prețurilor, compania se bazează în principal pe prețurile concurenților și acordă mai puțină atenție indicatorilor propriilor costuri sau cererii. Poate stabili un preț peste sau sub prețul principalilor săi concurenți. Această metodă este utilizată ca instrument de politică a prețurilor în primul rând pe acele piețe în care sunt vândute mărfuri omogene. O firmă care vinde produse omogene pe o piață extrem de competitivă are o capacitate foarte limitată de a influența prețurile. În aceste condiții, pe piața mărfurilor omogene, precum produsele alimentare, materiile prime, compania nici măcar nu trebuie să ia decizii cu privire la prețuri, principala sa sarcină este să-și controleze propriile costuri de producție;
Cu toate acestea, firmele care operează pe o piață oligopolistă încearcă să-și vândă bunurile la un preț unic, deoarece fiecare dintre ele cunoaște bine prețurile concurenților săi. Firmele mai mici îl urmează pe lider, modificând prețurile atunci când liderul pieței le schimbă, mai degrabă decât să depind de fluctuațiile cererii pentru bunurile lor sau de propriile costuri.
Metoda actuală de stabilire a prețurilor la nivel de preț este destul de populară. În cazurile în care elasticitatea cererii este greu de măsurat, firmele consideră că nivelul actual al prețurilor reprezintă înțelepciunea colectivă a industriei, cheia obținerii unei rate echitabile de rentabilitate. Și, în plus, ei consideră că a rămâne la nivelul actual al prețurilor înseamnă menținerea unui echilibru normal în industrie.
Prețurile bazate pe metoda plicului sigilat sunt utilizate, în special, în cazurile în care mai multe firme concurează între ele pentru un contract de mașini și echipamente. Acest lucru se întâmplă cel mai adesea atunci când firmele participă la licitații anunțate de guvern. O licitație este un preț oferit de o companie, a cărui determinare se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, și nu pe nivelul propriilor costuri sau pe volumul cererii pentru produs. Scopul este de a câștiga contractul, astfel încât firma încearcă să își stabilească prețul sub cel al concurenților săi. În cazurile în care firma nu este în măsură să prevadă acțiunile de preț ale concurenților, aceasta pornește de la informații despre costurile de producție ale acestora. Cu toate acestea, ca urmare a informațiilor primite despre posibilele acțiuni ale concurenților, compania oferă uneori un preț sub costul produselor sale pentru a-și asigura capacitatea de producție deplină.
Prețul bazat pe licitație sigilată este utilizat atunci când firmele concurează pentru contracte în timpul licitației. În esență, această metodă de stabilire a prețurilor nu diferă aproape deloc de metoda discutată mai sus. Cu toate acestea, prețul stabilit pe baza licitației închise nu poate fi mai mic decât costul. Scopul aici este de a câștiga licitația. Cu cât prețul este mai mare, cu atât este mai mică probabilitatea de a primi o comandă.
După ce a ales cea mai potrivită opțiune dintre metodele enumerate mai sus, compania poate începe să calculeze prețul final. În acest caz, este necesar să se țină cont de percepția psihologică a cumpărătorului asupra prețului produsului companiei. Practica arată că pentru mulți consumatori singura informație despre calitatea unui produs este conținută în preț și, de fapt, prețul acționează ca un indicator al calității. Există multe cazuri în care, odată cu creșterea prețurilor, crește volumul vânzărilor și, în consecință, producția.
Metodele de calcul a prețurilor sunt foarte diverse. Există metode de cost, economice și de preț de piață.
Să luăm în considerare mai întâi metodele de stabilire a prețurilor bazate pe costuri. Astfel de metode asigură calcularea prețului de vânzare al bunurilor și serviciilor prin adăugarea unei anumite valori la costurile sau costul producției lor. E. A. Utkin împarte acest set de metode în:
- 1. Metoda cost-plus.
- 2. Metoda costului minim.
- 3. Metoda de stabilire a prețului cu creșterea prețului prin adăugarea unei prime.
- 4. Metoda de stabilire a prețului țintă.
Una dintre cele mai comune este metoda cost-plus. Această metodă presupune calcularea prețului de vânzare prin adăugarea unei valori suplimentare fixe - profit - la prețul de producție și la prețul de cumpărare și depozitare a materialelor și materiilor prime. Această metodă de stabilire a prețurilor este utilizată în mod activ în stabilirea prețurilor pentru bunuri într-o gamă largă de industrii. Principala dificultate în utilizarea sa este dificultatea de a determina nivelul
sumă suplimentară, deoarece nu există o metodă sau formă exactă pentru calcularea acesteia. Totul se schimbă în funcție de tipul de industrie, sezon și starea concurenței. Nivelul sumei adăugate la costul unui produs sau serviciu care se potrivește vânzătorului poate să nu fie acceptat de cumpărător.
Costurile sunt calculate pentru o anumită unitate de producție, iar apoi se determină costurile medii, constând din costuri fixe medii și costuri medii variabile. Se determină și costurile marginale, care permit estimarea limitelor modificărilor costurilor pe unitatea de producție în raport cu creșterea volumului producției și vânzărilor.
Mulți manageri preferă să stabilească un preț inițial relativ ridicat pentru un produs care este promovat pe piață pentru a recupera rapid costurile suportate în etapa de dezvoltare și introducere pe piață a acestuia, când volumele de vânzări sunt relativ mici. Cu toate acestea, pe măsură ce volumele de vânzări cresc, prețurile de producție și de vânzare scad, în timp ce în același timp se intensifică eforturile de optimizare a canalelor de distribuție pentru a minimiza pierderile la organizarea vânzărilor în masă.
O altă metodă este costul minim. Această metodă implică stabilirea prețurilor la un nivel minim suficient pentru a acoperi costurile de producere a unui anumit produs, mai degrabă decât prin calcularea costurilor totale, inclusiv costurile fixe și variabile de producție și distribuție. Costul marginal este de obicei definit la nivelul la care ar fi posibil doar recuperarea sumei costului minim.
Vanzarea unui produs la un pret calculat prin aceasta metoda este eficienta in stadiul de saturatie, cand nu exista o crestere a vanzarilor, iar firma isi propune sa mentina volumul vanzarilor la un anumit nivel.
O astfel de politică de prețuri este rațională și atunci când se desfășoară o campanie de introducere pe piață a unui produs nou, când ar trebui să ne așteptăm la o creștere semnificativă a volumelor de vânzări ale produsului specificat ca urmare a oferirii acestuia la prețuri mici. Rezultate bune pot fi obținute atunci când vânzarea la prețuri mici poate duce la extinderea activă a vânzărilor, iar acest lucru oferă companiei un profit suficient datorită amplorii vânzărilor.
Dar, dacă tehnica în cauză este folosită inadecvat, compania se confruntă cu pierderi. Deoarece prețurile sunt determinate de furnizorii de bunuri, cerințele pieței și starea concurenței nu sunt întotdeauna luate în considerare. În plus, în ciuda nivelului scăzut al prețului, consumatorii refuză adesea să cumpere acest produs.
Următoarea metodă este majorările de preț. Calculul prețului de vânzare în acest caz este asociat cu înmulțirea prețului de producție, preț de achiziție și depozitare a materiilor prime și materialelor cu un anumit coeficient de valoare adăugată conform formulei:
Cost unitar = preț de vânzare * (1 + factor de multiplicare).
Raportul specificat este determinat prin împărțirea profitului total din vânzări la cost. De asemenea, este posibil să se calculeze acest raport prin împărțirea profitului total din vânzări la prețul de vânzare.
O altă metodă este prețul țintă. În caz contrar, această metodă se numește metoda de determinare a prețului țintă sau de determinare a prețului în conformitate cu profitul țintă. Pe baza acestuia se calculeaza costul pe unitatea de productie, tinand cont de volumul vanzarilor, ceea ce asigura profitul tinta. În cazul în care costul este transformat din cauza scăderii sau creșterii utilizării capacității de producție și a volumelor de vânzări, se folosesc indicatori ai gradului de utilizare a capacității de producție, luând în considerare impactul.
conditiile pietei si alti factori, dupa care determina pretul de vanzare pe unitatea de productie, care in aceste conditii ar asigura profitul tinta. Dar cu această metodă, prețul este calculat pe baza intereselor vânzătorului și nu ia în considerare atitudinea cumpărătorului față de prețul calculat. Prin urmare, această metodă necesită unele ajustări pentru a lua în considerare dacă cumpărătorii vizați vor achiziționa produsul la prețul estimat sau nu.
Metodele de stabilire a prețurilor de piață includ:
- 1. Metoda prețului curent.
- 2. Metoda „plic sigilat” sau prețul licitației.
Metoda prețului curent. În cazurile în care costurile sunt dificil de măsurat, unele firme consideră că metoda prețului curent, sau prețul primit în mod obișnuit pentru un produs pe piață, reprezintă rezultatul deciziei optime comune a întreprinderilor din industrie. Folosirea metodei actuale a prețului este deosebit de atractivă pentru acele firme care doresc să urmeze liderul. Această metodă este utilizată în principal pe piețele pentru produse omogene, deoarece o firmă care vinde produse omogene pe o piață extrem de competitivă are capacitatea limitată de a influența prețurile. În aceste condiții, sarcina principală a companiei este controlul costurilor. Într-un oligopol, firmele încearcă, de asemenea, să-și vândă bunurile la un singur preț.
Metoda „plic sigilat” sau stabilirea prețurilor de licitație este utilizată în industriile în care mai multe companii sunt în competiție strânsă pentru a câștiga un anumit contract. La stabilirea unei licitații, acestea se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai mic decât al lor. Totuși, dacă un produs are anumite calități care îl deosebesc de produsele concurente, sau este perceput de clienți ca un produs diferit, prețul acestuia poate fi stabilit în mod flexibil, fără a fi atent la prețurile concurenților.
Metodele de formare a prețurilor pe piață includ și metoda de determinare a prețului, care se concentrează pe găsirea unui echilibru între costurile de producție și condițiile pieței.
Metodele de stabilire a prețurilor economice includ următoarele metode:
- 1. Metoda indicatorilor specifici.
- 2. Metoda analizei regresiei.
- 3. Metoda punctului.
- 4. Metoda agregatului.
Metoda indicatorilor specifici este utilizată pentru a determina și analiza prețurile unor grupuri mici de produse caracterizate prin prezența unui parametru principal, a cărui valoare determină în mare măsură nivelul global al prețului produsului.
Metoda analizei regresiei este utilizată pentru a determina dependența modificărilor prețurilor de modificările parametrilor tehnici și economici ai produsului.
Metoda punctului este că, pe baza evaluărilor experților cu privire la importanța parametrilor produsului pentru consumatori, fiecărui parametru i se atribuie un anumit număr de puncte, a căror însumare oferă un fel de evaluare a nivelului tehnic și economic al produsului.
Metoda agregată constă în însumarea prețurilor părților structurale individuale ale produselor incluse în seria parametrică, adăugând costul componentelor originale, costurile de asamblare și profitul standard.
Există metode de cost, economice și de preț de piață.
1. Metode de stabilire a prețurilor bazate pe costuri.
Astfel de metode asigură calcularea prețului de vânzare al bunurilor și serviciilor prin adăugarea unei anumite valori la costurile sau costul producției lor.
1.1. Metoda cost-plus.
1.1. Una dintre cele mai comune este metoda "costă mai mult". Această metodă presupune calcularea prețului de vânzare prin adăugarea unei sume suplimentare fixe - profit - la cost.
Avantajul metodei: - simplitatea și comoditatea calculului.
Dezavantajele metodei:
La stabilirea prețurilor nu sunt luate în considerare cererea pentru produs și concurența de pe piață. Prin urmare, un produs la un anumit preț poate să nu fie solicitat pe piață;
Orice metodă de atribuire a costurilor fixe costurilor, care sunt costurile de gestionare a întreprinderii în ansamblu, și nu costurile de producere a unui produs dat, este condiționată. Denaturează adevărata contribuție a produsului la veniturile companiei.
Metoda costului integral a fost principala metodă de stabilire a prețurilor într-o economie planificată. Într-o economie de piață, este recomandabil să utilizați această metodă în combinație cu metodele de piață.
1.2. Metoda costului minim. Această metodă implică stabilirea prețurilor la un nivel minim suficient pentru a acoperi costurile de producere a unui anumit produs, mai degrabă decât prin calcularea costurilor totale, inclusiv costurile fixe și variabile de producție și distribuție. Vanzarea unui produs la un pret calculat prin aceasta metoda este eficienta in stadiul de saturatie, cand nu exista o crestere a vanzarilor, iar firma isi propune sa mentina volumul vanzarilor la un anumit nivel. O astfel de politică de prețuri este rațională și atunci când se desfășoară o campanie de introducere pe piață a unui produs nou, când ar trebui să ne așteptăm la o creștere semnificativă a volumelor de vânzări ale produsului specificat ca urmare a oferirii acestuia la prețuri mici. Dar, dacă tehnica în cauză este folosită inadecvat, compania se confruntă cu pierderi.
1.3. Metoda de stabilire a prețului țintă.În caz contrar, această metodă se numește metoda de determinare a prețului țintă sau de determinare a prețului în conformitate cu profitul țintă. Pe baza acestuia se calculeaza costul pe unitatea de productie, tinand cont de volumul vanzarilor, ceea ce asigura profitul tinta.
(Exemplu: costurile totale ale unei întreprinderi sunt de 9 milioane de ruble, întreprinderea produce 600 de mii de produse. Pentru a acoperi costurile totale, este necesar să vindeți produse la un preț de 15 ruble pe unitate (9 milioane de ruble / 600 mii). unități = 15 ruble Dacă o întreprindere dorește să obțină un profit de 3 milioane de ruble, în aceleași condiții, trebuie să stabilească un preț de 20 de ruble pe unitate ((9 milioane de ruble + 3 milioane de ruble) / 600 de mii de unități. . = 20 frecții.)
Toate metodele bazate pe cost într-o economie de piață sunt adecvate pentru a justifica prețul de bază, ceea ce va ajuta la luarea deciziei de a intra pe piață cu un anumit produs, dar nu pentru a determina prețul final de vânzare.
2. Metode de stabilire a prețurilor de piață:
2.1. Metoda prețului curent (urmând metoda liderului).
2.2. Metoda „plic sigilat” sau licitație.
2.3. Metoda bazată pe cerere (pe baza valorii percepute a produsului).
2.1. Metoda prețului curent sau metoda orientată către liderul de preț. Esența: la stabilirea prețurilor, o întreprindere se concentrează pe liderul de preț - o companie care ocupă o cotă semnificativă de piață. Toate modificările de preț făcute de lider sunt repetate de întreprindere. Metoda este utilizată pe piața mărfurilor omogene cu concurență ridicată și în cazurile în care costurile sunt greu de măsurat.
2.2. Plic sigilat sau metoda de stabilire a prețurilor la licitație, este folosit în industriile în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru a câștiga un anumit contract. La stabilirea unei licitații, acestea se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai mic decât al lor.
2.3. Metodă bazată pe cerere. Esența: determinarea prețului unui produs se bazează pe poziția conform căreia consumatorul evaluează în mod independent valoarea economică globală a produsului, ținând cont de avantajele principale (calitate, set de caracteristici tehnice) și suplimentare (psihologice) ale produsului în comparație cu cele asemanatoare
La magazin. Ținând cont de acest lucru, gelul de pivniță determină relația dintre utilitatea și prețul unui anumit produs. În acest caz, prețurile sunt stabilite în funcție de intensitatea cererii.
Cu această metodă de stabilire a prețurilor, consumatorul își dă banii pentru ceea ce este de valoare pentru el și nu pentru ceea ce reprezintă „valoare” pentru producător.
Atunci când se utilizează această metodă, este foarte important să se determine natura elasticității prețului cererii pentru a lua decizia corectă privind modificarea prețurilor. Există următoarele principii:
Cu cerere elastică, o scădere ușoară a prețului va duce la o creștere semnificativ mai mare a cererii pentru acest produs, rezultând o creștere a veniturilor și a profitului;
Cu cererea inelastică, reducerea prețului este neprofitabilă, deoarece reducerea prețului nu va fi acoperită de o creștere a cererii, ca urmare, veniturile și profitul vor scădea.
La calcularea prețurilor în funcție de cerere este necesar să se țină cont de discriminarea prețurilor, a cărei esență este că un produs poate fi vândut la mai multe prețuri, în funcție de locul și momentul vânzării.
Această metodă este rar utilizată în practică, deoarece există o serie de dificultăți asociate cu elasticitatea:
Elasticitatea nu poate fi folosită pentru a stabili prețul unui produs nou;
Elasticitatea măsoară efectul prețului asupra volumului de achiziție, dar nu și efectul prețului asupra unor caracteristici importante precum loialitatea mărcii, exclusivitatea produsului etc.
3. Metode economice de stabilire a prețurilor:
3.1. Metoda indicatorilor specifici.
3.2. Metoda analizei regresiei.
3.3. Metoda punctului.
3.4. Metoda agregată.
Stabilirea prețului final
Ultimul pas este stabilirea prețului final. Aici sunt luate în considerare o serie de aspecte, cum ar fi impactul psihologic, influența diferitelor elemente de marketing, respectarea obiectivelor de bază ale politicii de prețuri și analiza posibilei reacții la prețul acceptat. Rolul influenței psihologice este determinat de faptul că prețul servește ca principal indicator al calității produsului pentru mulți consumatori. Prețurile care creează o imagine sunt tipice, în primul rând, pentru produsele care influențează conștiința de sine a cumpărătorului. Un consumator poate prefera un articol mai scump dacă i se pare mai original și mai prestigios. Adesea, vânzătorii influențează psihologia cumpărătorului comparând prețul ridicat al produselor lor cu prețurile și mai mari ale unui produs cunoscut. Mulți vânzători cred că un preț puțin mai mic, nerotund sau fracționat este perceput din punct de vedere psihologic mai bine. De exemplu, pe eticheta de preț puteți vedea nu 700, ci 699. Cumpărătorul percepe un astfel de preț ca fiind mai aproape de 600 decât de 700. Cu toate acestea, dacă un antreprenor se străduiește pentru imaginea unui produs scump, de înaltă calitate, atunci el ar trebui să refuze astfel de prețuri nerotunde.
Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos
Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.
Documente similare
Esența categoriei „preț”. Criterii de clasificare a prețurilor și factori de formare a acestora. Caracteristici distinctive ale prețurilor pe diferite tipuri de piețe. Strategii de prețuri de marketing. Cost, piață și metode parametrice de stabilire a prețurilor.
lucrare curs, adăugată 23.03.2016
Definirea și funcțiile de bază ale prețului, patru tipuri principale de piață. Conceptul de management al prețurilor, o schemă pentru dezvoltarea unei strategii de prețuri. Descrierea esenței și mecanismului diferitelor tipuri de prețuri. Strategii geografice de stabilire a prețurilor.
test, adaugat 13.05.2010
Pret: concept, functii. Obiective și factori de preț. Funcții de preț. Aspecte psihologice și economice ale comportamentului consumatorului. Strategie și tactici de stabilire a prețurilor. Analiza utilizării metodelor de stabilire a prețurilor finale.
lucrare curs, adaugat 06/04/2003
Esența și funcțiile prețului, rolul acestuia într-o economie de piață. Politica de prețuri a întreprinderii. Compoziția și structura prețului, caracteristicile elementelor sale. Mecanismul de stabilire a prețurilor și metodele de formare a politicii de prețuri. Calculul prețurilor pentru produsele I.P Ignatiev.
lucrare curs, adaugat 18.07.2011
Concepte de bază și calificare preț. Obiective strategice și metode de stabilire a prețurilor, baza formării sale pe diverse piețe. Analiza prețurilor întreprinderii Sharya Mineral Water LLC. Recomandări pentru alegerea unei metode de determinare a prețului unui produs.
lucrare curs, adaugat 21.10.2012
Criterii interne și externe de prețuri. Schema generală de calcul al prețului. Metode de stabilire a prețurilor bazate pe costuri. Metode de piață pentru determinarea prețurilor. Metode econometrice de determinare a prețurilor. Procesul de planificare strategică.
rezumat, adăugat 03.06.2007
Politica de pret. Prețuri pe diferite piețe. Prețuri. Definiţia demand. Estimarea costurilor. Analiza prețurilor și produselor concurenților. Selectarea unei metode de stabilire a prețurilor. Stabilirea prețului final. Componentele marketingului.
lucrare de curs, adăugată 04/09/2005
O întreprindere nu stabilește doar un preț sau altul, ci creează un întreg sistem de prețuri care acoperă o varietate de mărfuri din gama de produse și ia în considerare diferențele în costurile de vânzare a mărfurilor în diferite zone geografice, diferențele de niveluri ale cererii, distribuția achiziții în timp etc. În același timp, întreprinderea operează într-un mediu de mediu competitiv în continuă schimbare, ia adesea inițiativa de a modifica prețurile și poate răspunde la acțiunile de stabilire a prețurilor ale concurenților.
După ce a stabilit prețul inițial, compania îl ajustează în funcție de diverși factori care operează pe piață. Pentru stabilirea acestora pot fi utilizate diferite metode, care sunt prezentate mai jos:
– stabilirea prețurilor în funcție de cerere;
– stabilirea prețurilor pentru bunuri noi;
– prețuri în cadrul gamei de produse;
– stabilirea prețurilor pe o bază geografică;
– stabilirea prețurilor pentru stimularea vânzărilor;
– stabilirea prețurilor la nivelul concurenților.
Metoda de stabilire a prețurilor bazată pe cerere.
Cu această abordare de determinare a prețului produsului său, întreprinderea pornește din poziția în care consumatorul evaluează în mod independent valoarea produsului (serviciului), ținând cont de avantajele principale și suplimentare (de exemplu, psihologice) ale produsului în comparație cu similare de pe piață, nivelul și calitatea serviciului post-vânzare pentru produs etc., iar ținând cont de aceste circumstanțe, determină relația dintre aprecierea utilității produsului și prețul acestuia.
Principalul factor în această metodă nu îl reprezintă costurile vânzătorului, ci percepția consumatorului, care permite cumpărătorului să aleagă cel mai optim produs din întreaga gamă oferită din punct de vedere al prețului și calității, ținând cont de faptul că achiziționarea unui produs scump poate fi uneori mai mult convenabil decât achiziționarea unui analog ieftin.
De exemplu, un cumpărător alege între două copiatoare „A” și „B” (Tabelul 2.3).
Tabelul 2.3
Parametrii copiatoarelor „a” și „b”
|
Index |
Xerox "A" |
Xerox „B” |
|
Cost de cumpărare, frecare. | ||
|
Tipul de hârtie folosit |
special | |
|
Productivitate, copii/min | ||
|
Ora de pornire |
imediat |
imediat |
|
Costul copierii, frec./copie | ||
|
Costul de întreținere (bazat pe 10.000 de copii pe lună), frecare. |
Diferența de cost pentru achiziționarea de copiatoare este de 305 de ruble. Copiator tip „B” pentru 200 de ruble. mai economic, ceea ce vă permite să compensați costul mai mare al achiziției sale în termen de o lună și jumătate. După 15 luni, economiile lunare realizate prin achiziționarea copiatorului „B” vor fi egale cu costul achiziției acestuia.
Metoda de stabilire a prețurilor pentru un produs nou. Abordarea strategică a unei întreprinderi a problemei prețurilor depinde în mare măsură de stadiul ciclului de viață al produsului. Deosebit de dificilă este etapa introducerii unui nou produs pe piață. Există o diferență între determinarea prețului unui produs cu adevărat nou protejat de brevet și al unui produs de imitație similar cu produsele deja existente pe piață.
Stabilirea prețului pentru un articol nou autentic. O întreprindere care intră pe piață cu un produs nou protejat de un brevet stabilește fie un preț pentru „cream skimming” pentru acesta, fie un preț de introducere pe piață.
Cu strategia „cremă de smântână”, întreprinderile stabilesc mai întâi prețuri maxime pentru mărfuri pentru a elimina „crema” din diferite segmente de piață și apoi o reduce. În acest caz, întreprinderile se străduiesc să maximizeze profiturile până când noua piață devine obiect al concurenței. Metoda de skimming are avantaje în următoarele condiții:
1) nivel ridicat de cerere din partea unui număr mare de cumpărători;
2) costurile de producție nu sunt atât de mari încât să anuleze profitul întreprinderii.
Folosind o strategie de introducere pe piață, o întreprindere, dimpotrivă, stabilește un preț relativ scăzut pentru un produs nou pentru a atrage un număr mai mare de cumpărători și a câștiga o cotă de piață mai mare. Cu toate acestea, atunci când se aplică prețuri mici, conducerea întreprinderii trebuie să determine cât mai exact posibil consecințele economice posibile ale acestui lucru. Dar, în orice caz, riscul este foarte mare, deoarece concurenții pot reacționa rapid la prețurile scăzute și, de asemenea, pot reduce semnificativ prețurile mărfurilor lor.
Stabilirea unui preț pentru un nou produs de imitație. În prezent, stabilirea prețurilor pentru bunurile și serviciile deja disponibile pe piață nu se poate realiza fără îmbunătățirea constantă a caracteristicilor tehnice ale produsului și îmbunătățirea calității acestuia. În același timp, o îmbunătățire a calității este însoțită de o creștere a costurilor de producție și, prin urmare, de o creștere a prețurilor la mărfuri. Pentru a obține succesul în competiție, managementul întreprinderii trebuie să dezvolte o strategie care să asigure o reducere constantă a prețurilor la bunurile și serviciile tradiționale pentru acest segment de piață.
În condițiile pieței, o întreprindere trebuie să rezolve simultan două probleme: în primul rând, să îmbunătățească în mod constant calitatea și proprietățile de consum ale bunurilor deja disponibile pe piață și, în al doilea rând, să le scadă continuu prețurile. Este important să se determine corect abordarea generală a prețurilor pentru anumite tipuri de mărfuri pentru un anumit segment de piață.
Întreprinderea este obligată să ia decizia corectă cu privire la poziționarea produsului de imitație în ceea ce privește calitatea și prețul.
Metoda de stabilire a prețurilor în cadrul gamei de produse. Abordarea prețurilor este fundamental diferită dacă produsul face parte din gama de produse. În acest caz, întreprinderea dezvoltă un sistem de prețuri care poate asigura profit maxim pentru gama de produse în ansamblu. Determinarea prețului este complicată de faptul că diferite produse sunt interconectate în ceea ce privește cererea și costurile și se confruntă cu diferite grade de opoziție competitivă.
Astfel, multe întreprinderi, alături de produsul principal, oferă și unele produse complementare și auxiliare. Provocarea aici este de a determina ce ar trebui să fie inclus în preț ca pachet standard și ce ar trebui să fie oferit ca produse complementare. Dacă ambalați un produs cu un număr mare de produse complementare, prețul poate crește într-o asemenea măsură încât consumatorii să refuze să cumpere. În cazul în care mărfurile sunt vândute fără produse complementare, consumatorii pot refuza achiziționarea acestora din cauza necesității unei plăți suplimentare pentru produsele complementare care îi interesează.
Într-o serie de industrii, sunt produse așa-numitele accesorii obligatorii pentru produsele manufacturate, care sunt utilizate împreună cu produsul principal. Producătorii de produse de bază percep adesea prețuri relativ mici pentru ele și prețuri mari pentru accesoriile esențiale. Drept urmare, ei sunt capabili să câștige profituri mari prin vânzarea acestor accesorii. Alți producători care nu oferă propriile accesorii obligatorii trebuie să stabilească un preț mai mare pentru produsul principal pentru a primi același venit brut.
Metoda de stabilire a prețurilor geografice. Principiul geografic al stabilirii prețurilor este atunci când o întreprindere stabilește prețuri diferite pentru consumatori din diferite părți ale țării. O afacere costă mai mult să transporte mărfuri către un client îndepărtat decât către un client din apropiere. Pentru a recupera costuri mai mari de transport, are sens să le percepem clienților îndepărtați un preț mai mare pentru produs, riscând astfel pierderea clienților? Nu ar fi mai bine să stabilim același preț pentru toți cumpărătorii, indiferent de distanța lor? Există cinci opțiuni pentru a determina prețul în funcție de geografie:
– stabilirea prețurilor la locul de producție a mărfurilor;
– stabilirea unui preț unic cuprinzând costurile de livrare a mărfurilor;
– stabilirea prețurilor zonale;
– stabilirea prețurilor în raport cu un punct de bază;
– stabilirea preturilor cu firma platind costurile de livrare.
Ultima metodă a celor de mai sus este folosită atunci când o companie este interesată să mențină contacte de afaceri cu un anumit cumpărător sau cu o anumită zonă geografică. Prin urmare, pentru a asigura primirea comenzilor, societatea achită parțial sau integral costurile efective de livrare a mărfii. Acest preț este folosit și pentru a pătrunde pe noi piețe și pentru a-și menține poziția pe piețele cu concurență în creștere.
Metoda de stabilire a prețurilor pentru promovarea vânzărilor. În anumite condiții, întreprinderile stabilesc temporar prețuri pentru bunurile lor sub prețurile pieței și uneori chiar sub costuri. Există diverse opțiuni pentru aceste prețuri.
1. Pentru unele bunuri, întreprinderile le pot stabili ca „lideri de pierderi” - pentru a atrage cumpărători în speranța că vor cumpăra și alte bunuri la prețul obișnuit.
2. Pentru a atrage mai mulți clienți în anumite perioade de timp, vânzătorii folosesc prețuri mai mici în timpul vânzărilor, cum ar fi reducerile de iarnă.
3. Reducere pentru consumatorii care cumpără bunuri de la dealeri într-o anumită perioadă de timp. Acesta este un mijloc flexibil de reducere a stocurilor în perioadele în care vânzările sunt dificile fără a scădea prețurile de listă.
Metoda de stabilire a prețurilor la nivelul concurenților. Influența factorului concurență asupra luării deciziilor privind stabilirea prețului unui produs depinde de structura pieței. Companiile care aderă la această tactică vor stabili prețul produsului lor ușor mai mare sau puțin mai mic decât concurenții lor.
Cele mai comune metode de stabilire a prețurilor în acest caz sunt metoda prețului curent și metoda „plic sigilat”.
Metoda prețului curent. În cazurile în care costurile sunt greu de măsurat, unele companii consideră că metoda prețului curent, sau prețul primit în mod obișnuit pentru un produs pe piață, reprezintă rezultatul deciziei optime comune a întreprinderilor din industrie. Folosirea metodei actuale a prețului este deosebit de atractivă pentru acele afaceri care doresc să urmeze liderul. Această metodă este utilizată în principal pe piețele pentru mărfuri omogene, deoarece o întreprindere care vinde mărfuri omogene pe o piață foarte competitivă are capacitatea limitată de a influența prețurile. În aceste condiții, sarcina principală a întreprinderii este controlul costurilor.
Metoda plicului sigilat, sau prețul de licitație, este folosit în industriile în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru a câștiga un anumit contract. La stabilirea unei licitații, acestea se bazează în primul rând pe prețurile pe care concurenții le pot stabili, iar prețul este determinat la un nivel mai mic decât al lor.
Totuși, dacă un produs are unele calități care îl deosebesc de produsele concurenților, sau este perceput de clienți ca un produs diferit, prețul acestuia poate fi stabilit în mod flexibil, fără a se acorda atenție prețurilor concurenților.
