Kā atrast komerciālos piedāvājumus internetā. Komerciāls piedāvājums preču piegādei

Vai esat nosūtījis klientam sadarbības piedāvājumu? Apsveicam: jūs tikko palielinājāt savu iespēju noslēgt darījumu par 50%. Vai esi kaut ko aizmirsis? Kā liecina statistika, 60% vadītāju savā KP neiekļauj aicinājumu uz rīcību. Un tas ir letāls gadījums. Mēs vērsāmies pie tekstu rakstīšanas ekspertiem un uzzinājām, kā izveidot komerciālu piedāvājumu, lai pārliecinātos, ka tas interesēs klientu.

Komerciālo piedāvājumu veidi: kuru izvēlēties?

Jūs gatavojaties rakstīt komerciālu piedāvājumu. Vispirms atbildiet sev uz diviem jautājumiem: kam tas ir adresēts un kādam nolūkam. Tās saturs ir atkarīgs no tā. grāmatas autors “Efektīvs komerciāls priekšlikums. Visaptverošs ceļvedis" Deniss Kaplunovs sadala CP karstajos un aukstajos, kā arī identificē 7 burtu veidus atkarībā no risināmā uzdevuma. Apskatīsim šo klasifikāciju sīkāk.

1. Nosakiet mērķauditoriju

Pēc gatavības veikt pirkumu auditorija tiek iedalīta “aukstajās” un “karstajās”, tāpēc komerciālās vēstules parasti iedala šajos divos veidos. Turklāt Deniss Kaplunovs izceļ kombinēto KP.

1. Karstā KP nosūtīts pēc telefona sarunas vai tikšanās. Jūs jau zināt klienta vajadzības, tāpēc iekļaujiet tekstā viņa pieprasīto informāciju: cena konkrētam zīmolam, nevis pilnam katalogam, informācija par īpašo piedāvājumu, nevis pilns cenrādis utt. Sāciet tekstu šādi: "Turpinot mūsu sarunu, sūtu tāmi...", "Pamatojoties uz sarunu rezultātiem, pēc jūsu pieprasījuma nosūtu variantus identificētās problēmas risināšanai."
2. Aukstā KP izveidojiet masveida sūtījumu tiem klientiem, ar kuriem vēl neesat sazinājies un kuri nezina par jūsu uzņēmumu un produktu. Šajā gadījumā katram produktam (vai produktu grupai) ir jāizveido tikai viens komerciālā piedāvājuma paraugs.
3. Biežāk sastopams kombinētās ātrumkārbas. Jūs definējat savu mērķauditoriju, noskaidrojat viņu vajadzības, veicot mārketinga pētījumu vai aptauju, un masveidā izsūtāt tai pielāgotu piedāvājumu. Tas ir, tā ir auksta vēstule, kas rakstīta konkrētai auditorijai un reaģē uz viņu unikālajiem sāpju punktiem.

2. Septiņi iemesli, lai nosūtītu komerciālu piedāvājumu

Kā pareizi uzrakstīt komerciālu piedāvājumu, pamatojoties uz mērķi, kas ir būtisks uzņēmumam? Deniss Kaplunovs identificēja septiņus CP veidus, kas risina dažādas uzņēmuma problēmas. Mēs tos esam apkopojuši ērtā tabulā un norādījuši svarīgas nianses.

Komerciālā piedāvājuma veids	Situācija	Īpatnības
Prezentācija	Iepazīstinām klientu ar jaunu partneruzņēmumu	Parādiet priekšrocības, ko sniedz sadarbība vai jūsu produkta iegāde.
Atjaunināts produkts	Nepieciešams informēt par jaunu preci, preces modernizāciju	Ieskicējiet jaunās versijas priekšrocības salīdzinājumā ar iepriekšējo. Izplatīts arī bijušajiem klientiem
Reklāmas	Pastāvīgs reklāmas pasākums (izpārdošana, personīgās cenas)	Norādiet piedāvājuma derīguma termiņus vai citus ierobežojumus
Paldies piezīme	Saņemiet atsauksmes no klienta, izsakiet pateicību par sadarbību	Iekļaut KP papildus personīgo piedāvājumu
Apsveicu	Akcijas piedāvājums veltīts vispārējiem svētkiem	Tikai personalizēts piedāvājums, klientam jājūtas unikālam
Uzaicinājums	Gaidāmais pasākums, biznesa prezentācija	Nosūtīts esošajiem un potenciālajiem klientiem. Aprakstiet bonusus par pasākuma apmeklēšanu
"Pazudušajiem klientiem"	Klients atteicās no jūsu pakalpojumiem/produktiem par labu konkurentiem	Killer piedāvājums (iepriekš pārbaudiet konkurenta produktu). Periodiski atgādiniet klientam par sevi

Kontrolsaraksts ideālam komerciālam piedāvājumam: 8 obligāti punkti

Neatkarīgi no veida un veida jebkurš komerciālais piedāvājums tiek veidots saskaņā ar tiem pašiem noteikumiem. Kopā ar Jevgeņijs Maļišenko - tekstu autors un emuāra par komerciāliem priekšlikumiem autors- mēs esam izveidojuši algoritmu, kas palīdzēs jums saprast, kā kompetenti sastādīt komerciālu piedāvājumu:

1. Uzņēmuma nosaukums, logotips, kontakti ir CP galvenē. Ja tirgus ir ļoti oficiāls, tad jānorāda juridiskās personas rekvizīti.
2. Galamērķis. Uzņēmuma vai darbinieka nosaukums, kuram sūtāt vēstuli.
3. Nosaukums. NEDRĪKST nosaukumā rakstīt “Komercpiedāvājums”. Izvēlieties kaut ko āķīgu, kas liks adresātam nolikt lietas malā un izlasīt tekstu. Google “100 lielākie virsraksti tekstu rakstīšanas vēsturē”, un jums noteikti ienāks kaut kas interesants.
4. Svins. Dažas ievadfrāzes, kas loģiski izriet no virsraksta un sagatavo pamatu pašam priekšlikumam. Šeit jūs varat identificēt klienta problēmu, kuru jūsu produkts atrisinās, vai, it kā, paredzēt viņa vajadzības.
5. Piedāvājums. Ko jūs piedāvājat klientam. Piedāvājumam jābūt konkrētam. Salīdziniet: “Aicinām apsvērt abpusēji izdevīgas sadarbības iespēju” un “Piedāvājam izmantot jauno pakalpojumu un ietaupīt līdz pat 40% no preču piegādes klientiem.” Loģisks piedāvājuma turpinājums ir Jūsu piedāvājuma priekšrocību apraksts: norādiet faktus, konkrētus skaitļus, piemērus.
6. Pamatojums vai pārdošanas cena: pārlieciniet klientu, ka jūsu piedāvājums ir norādītās naudas vērts. Pārāk dārgi? Koncentrējieties uz kvalitāti un statusu. Lēts? Aprakstiet, kā jums izdevās optimizēt cenu.
7. Aicinājums uz darbību. Piespiediet klientu zvanīt, sekojiet saitei utt. Esiet konkrēts (nav "Ja jūs interesē mūsu piedāvājums...") un izmantojiet formulu "darbība + stimulators". Piemēram: “Noklikšķiniet uz saites tūlīt un saņemiet 30% atlaidi savam pirmajam pasūtījumam.”
8. Paraksts. Par priekšlikumu atbildīgās personas vārds un amats.

Kā pareizi uzrakstīt komerciālā piedāvājuma vēstuli

Labi izstrādāts sadarbības priekšlikums ir puse no panākumiem. Bet visas pūles būs veltīgas, ja vēstule pazudīs klienta pastā. Lai izvairītos no katastrofas,

a) noteikti norādiet vēstules tēmu (atkal NEVIS “Komercpiedāvājums”, bet gan kaut kas, kas mudina lasīt);

b) uzrakstiet kodolīgu un informatīvu pavadvēstuli.

Optimāli ir sastādīt ne vairāk kā sešus teikumus garu vēstuli, atbildot uz jautājumu, kā un kāpēc klientam šobrīd ir jāiepazīstas ar komerciālo piedāvājumu.

• pasaki Sveiki;
• Iepazīstini ar sevi;
• pieminēt komunikācijas fonu (ja tāds ir) un runāt par priekšlikumu;
• īsi atklāt informāciju par KP;
• norādiet pāris priekšrocības no piedāvājuma;
• aicinājums uz darbību.

Jevgeņijs Mališenko, tekstu autors, eksperts komerciālo piedāvājumu veidošanā:
– Komercpiedāvājumu varat ievietot tieši vēstules pamattekstā vai arī vienkārši šeit uzrakstīt ievadu un pievienot komerciālo piedāvājumu kā atsevišķu failu. Tas, kā tieši rīkoties, ir atkarīgs no situācijas. Piemēram, ja jūs uzrunājat konkrētu personu, aprakstiet piedāvājumu biznesa vēstulē. Loģiskāk pavadvēstulei ir pievienot universālu komercpiedāvājumu, pakalpojuma vai uzņēmuma prezentāciju. Šādas vēstules mērķis ir lejupielādēt failu. Attiecībā uz vēstules virsrakstiem un tēmas rindiņām: b2b tirgos ir kaut kas, kas vienmēr darbojas - tas ir klienta ieguvums: norādiet to.

No šī raksta jūs uzzināsit, kā pareizi sastādīt, uzrakstīt un pareizi izpildīt komerciālu piedāvājumu. Mēs palīdzēsim jums izveidot patiesi skaistus un efektīvus pārdošanas tekstus, kas nodrošinās jums stabilu peļņas un pārdošanas pieaugumu. Tātad sāksim!

Kas ir komerciāls piedāvājums

Komercpiedāvājums ir pārdošanas teksts, kura galvenais mērķis ir iegūt vēlamo darbību no klienta - piezvanīt savam uzņēmumam, rakstīt vēstuli, reģistrēties vietnē utt.

Pirms komerciālā piedāvājuma sastādīšanas jums ir jānosaka:

Kas ir jūsu klients;

Ko tu viņam piedāvā?

Kas viņam jādara pēc izlasīšanas?

Šis raksts vairāk pievērsīsies komerciālo piedāvājumu struktūrai un izpildei.

Komerciālo piedāvājumu veidi

Pirmkārt, jāatzīmē, ka ir divu veidu komerciālie piedāvājumi: “Aukstais” komerciālais piedāvājums (nosūtīts “aukstam” vai nesagatavotam klientam, kurš to no jums negaida) un “Karsts” komerciālais piedāvājums ( nosūtīts klientam, ar kuru jau ir veiktas sarunas un tika noskaidrotas viņa vajadzības).

Aukstais piedāvājums

Ir svarīgi atcerēties, ka auksts piedāvājums nepārdod preces vai pakalpojumus - tas pārdod interesi par tiem, tāpēc jums nevajadzētu censties piedāvājumā iekļaut maksimālo informācijas daudzumu. Gluži pretēji, ir svarīgi koncentrēties uz vienu, bet lielu priekšrocību! Tāpēc komerciālā piedāvājuma maksimālais izmērs nedrīkst pārsniegt A4 lapas izmēru.

Pareizi sastādītam komercpiedāvājumam jābūt noteiktai struktūrai:

Virsraksts

Spēcīgs virsraksts ir 80% no jūsu reklāmas panākumiem. Tam vajadzētu piesaistīt uzmanību un atbilst potenciālā klienta pieprasījumam. Tam vajadzētu jūs atšķirt no konkurentiem un piedāvāt priekšrocības, no kurām grūti atteikties!

Šeit ir daži tipiski virsrakstu veidošanas modeļi:

Nosaukums - jautājums

Jautājums virsrakstā neapzināti piespiež cilvēku uz to atbildēt. Un, lai atbildētu uz jautājumu, jums tas ir jāsaprot. Tādējādi virsraksts liek lasītājam pievērst uzmanību problēmai, un, ja tas viņam ir aktuāls, tad komerciālā piedāvājuma tekstam.

Populārākie nosaukumi ir tie, kas sākas ar vārdu “Kā”. Vispārējais stereotips liecina, ka aiz vārda “kā” pēc noklusējuma slēpjas praktisks ceļvedis, kas ir ļoti, ļoti noderīgs, tāpēc lasītāji īpaši uzticas šim vārdam.

Piemēram: “Kā nopelnīt 10 000 USD. uz vienu dienu?"

Nosaukums — problēmas risināšana (jautājums un atbilde)

Mūsuprāt, šī ir visefektīvākā virsraksta iespēja.

Piemēram: “Vai kreditori jūs kaitina? Mēs iesniedzam privātpersonas bankrota pieteikumu!

Virsraksts — mērķauditorijas norāde

Nosaukums var uzreiz norādīt, kam ir paredzēts jūsu piedāvājums.
Piemēram: “Vai jūs esat tiešsaistes uzņēmuma īpašnieks? Divkāršojiet pārdošanas apjomu 60 dienu laikā. Apmācība ar garantiju."

Nosaukums - Personīgā pieredze

Cilvēki vienmēr vairāk uzticas tiem, kas kaut ko jau ir izdarījuši, nevis tiem, kuri vienkārši runā par to, kā kaut ko darīt.
Piemēram: “Kā es zaudēju 20 kg.”

Nosaukums - Noslēpums, noslēpums, intriga

Cilvēki vienkārši mīl noslēpumus un noslēpumus, it īpaši, ja šie noslēpumi ļaus viņiem iegūt noteiktas priekšrocības.

Piemēram: "Vai jūs zinājāt, kāda veida automašīna ir Šūmaheram?"

Virsraksts - Cipari

Cipari virsrakstos darbojas kā materiāla kvantitatīvs rādītājs. Turklāt skaitļi palīdz sakārtot saturu un ir laba pierādījumu bāze.

Piemēram: "5 vienkārši veidi, kā zaudēt svaru."

Nosaukums - "Baišu stāsts"

Bailes ir ļoti spēcīgs motivējošs faktors. Bet jums tas ir jāizmanto saprātīgi. Pārmērīga klienta iebiedēšana var radīt arī pretēju efektu – tavs priekšlikums izraisīs negatīvu reakciju! Garantijas darbojas daudz labāk.

Rubrika - Garantija

Garantija būtībā ir baiļu atvasinājums, tikai pasniegts ar citu mērci. Kad cilvēks jūtas aizsargāts, viņš kļūst lojālāks lasītajam tekstam.

“Aukstam” komerciālam piedāvājumam mēs stingri neiesakām kā nosaukumu izmantot “Komerciāls piedāvājums”, jo klients to automātiski nosūtīs uz atkritumu tvertni.

Tajā pašā laikā “karstam” komercpiedāvājumam šāds virsraksts ir vairāk nekā piemērots, ja tālāk ir norādīts uzņēmuma nosaukums un saņēmēja vārds.

Kad esat uzrakstījis virsrakstu, uzdodiet sev trīs jautājumus:

Vai vēlaties uzzināt vairāk pēc nosaukuma izlasīšanas?

Vai tev viņš patīk?

Jums nav kauna publicēt tekstu ar šādu nosaukumu.

Ievada rindkopa

Ievada rindkopas galvenais uzdevums ir saglabāt interesi un detalizētāk atklāt komerciālā piedāvājuma tēmu. Ievada rindkopai ir jābūt loģiskam nosaukuma turpinājumam, lai komerciālais priekšlikums izskatītos stabils un konsekvents.

Ievadrindkopa, tāpat kā virsraksts, var sastāvēt no jautājumiem vai apgalvojumiem.

Nosaukums "Kā atmest smēķēšanu?"

Ievadrindkopas piemērs: “Vai vienmēr esat gribējis atmest smēķēšanu, bet nezināt, kā? Vai esat mēģinājuši visu, bet nekas nepalīdzēja? Apsveicam! Beidzot esat atradis risinājumu!”

Ievada daļā ir aizliegta šāda informācija:

• stāsts par jūsu uzņēmumu;
• Jūsu uzņēmuma vēsture;
• stāsts par jūsu produktiem un pakalpojumiem;
• jūsu regālijas, tituli, balvas;
• jūsu produktu un pakalpojumu īpašības un īpašības.

Piedāvājums (priekšlikums)

Piedāvājums ir jūsu komerciālā piedāvājuma sirds, tā būtība. Tajā jūs konkrēti pasakāt personai, kādu labumu jūs viņam piedāvājat un par kādu cenu.

Nepareizs piedāvājums: "Piedāvājam apmeklēt semināru."

Pareizs piedāvājums: “Piedāvājam palielināt jūsu pārdošanas apjomu par 50%, apmeklējot mūsu semināru!”

Piedāvājumam jāsastāv no viena, maksimāli diviem teikumiem.

Ir jēga izcelt piedāvājumu ar burtveidolu vai krāsu.

Priekšrocības - ieguvumi

Kad esat izteicis spēcīgu piedāvājumu, ir pienācis laiks to uzlabot ar papildu priekšrocībām. Šajā blokā jūs pastāstāt klientam, kā jūs gatavojaties izpildīt to, ko viņam solījāt piedāvājumā. Šeit varat aprakstīt sava produkta/pakalpojuma priekšrocības klienta ieguvumu izteiksmē.

Atcerieties! Produkta vai pakalpojuma īpašības pašas par sevi nevienu neinteresē – svarīgi ir tikai tas, ko klients no tā iegūs!

Klienta motīvs var būt gan ieguvums (peļņa) no jūsu preces vai pakalpojuma, gan zaudējumu neesamība! Turklāt zaudēt klientam vienmēr ir sliktāk nekā iegūt!

Sniedziet pārskatāmu un saprotamu skaidrojumu par to, kā jūsu piedāvājums atrisina klienta problēmas vai uzlabo viņa dzīvi. Paskaidrojiet, ka klients nevis tērē naudu, bet iegulda! Nav labāka ieguldījuma kā ieguldījums sevī.

Vienmēr norādiet priekšrocības skaitliskā formā. Piemēram, ne tikai "lieli ienākumi", bet arī "peļņa 200 tūkstošus rubļu".

Konvertējiet procentus rubļos. Piemēram, 10% atlaide - 20 000 rubļu!

Vienkāršojiet visus grūti saprotamos skaitļus, izmantojot salīdzinājumus. Piemēram, vai datora cietais disks ar 1000 MB ir daudz vai maz? Daudz labāk būtu tulkot šo skaitli klientam saprotamākā plānā. Piemēram, cietais disks 10 000 fotogrāfiju vai 50 000 dziesmu vai 100 filmām.

Labs paņēmiens ir salīdzināt katras pircēju kategorijas preces cenu ar to vērtības standartu. Piemēram, studentam – “grāmata par hamburgera cenu”, uzņēmējam – “grāmata par pusdienu cenu” utt.

Izmantojiet faktus, pētījumus un aprēķinus kā pierādījumus. Praksē skaitļi izskatās daudz pārliecinošāk nekā vārdi.

Tabulas vai grafiki ir lielisks rīks izaugsmes dinamikas pierādīšanai.

Attēlus ir “labāk vienu reizi redzēt, nekā simts reizes dzirdēt”! Atkarībā no jūsu piedāvājuma konkrētās specifikas varat piedāvāt lasītājiem attēlus, fotogrāfijas vai citus attēlus.

Garantijas – specifiskas garantijas (iespējams pagarinātas un nestandarta) var kvalitatīvi uzlabot komercpiedāvājumu.

Atsauksmes

Jūs varat pabeigt priekšrocību un ieguvumu aprakstu klientam ar atsauksmju palīdzību.

Var izmantot:

1. Atsauksmes no citiem klientiem. Šos pierādījumus var saukt par, iespējams, visvērtīgākajiem. It īpaši, ja šis klients ir diezgan slavens un autoritatīvs. Ir ļoti svarīgi, lai pircēja atbildei būtu tāda pati nozīme kā pašam komerciālajam piedāvājumam. Tas nozīmē, ka tas norādīja priekšrocības, ko klients ir saņēmis, izmantojot jūsu produktu/pakalpojumu.
2. Pastāstiet mums par savu veiksmes stāstu. Tam vajadzētu būt pārdošanas stāstam, kas pircēju patiešām ieinteresēs un mudinās uz kādu aktīvu darbību.
3. Klientu saraksts ir būtisks, ja tajā ir iekļauti lieli vārdi. Lasītājs pieņems, ka, ja tik lieli uzņēmumi jums uzticas, tad viņi var ar jums veikt darījumus!

Cena

Daudzi cilvēki palaiž garām šo struktūras punktu. Un velti! Cena ir jānorāda jūsu komerciālajā piedāvājumā. Norādot cenas, jūs parādāt klientam, ka esat pēc iespējas atvērtāks, un viņš zina, ko sagaidīt, sazinoties ar jūsu uzņēmumu.

Ja produkta vai pakalpojuma cenas nav iekļautas jūsu komerciālajā piedāvājumā, klients uzskata, ka šajā jautājumā ir kāds āķis, un, visticamāk, ar jums nesazināsies.

Bonusi

Komerciālajam piedāvājumam bonusi nav obligāti, taču ar tiem tas darbojas daudz labāk.

Bonusa noteikumi:

Bonuss papildina galveno produktu;

Bonuss ir noderīgs, nepieciešams un klientiem pieprasīts;

Bonusam ir noteikta vērtība, ieskaitot naudas vērtību;

Vairāki bonusi ir daudz labāki par vienu;

Bonuss nedrīkst būt vērtīgāks par pašu produktu;

Ierobežojumi (termiņš)

Termiņš (angļu valodā deadline) – visa piedāvājuma vai bonusa derīguma termiņa ierobežošana.

Termiņš var būt pagaidu vai kvantitatīvs. Pagaidu – kad piedāvājums ir spēkā līdz noteiktam datumam vai laikam. Vienmēr norādiet skaidrus termiņus, piemēram, nevis “jūnijs”, bet “no 1. līdz 10. jūnijam”.

Kvantitatīvs termiņš – kad preces daudzumu ierobežo, piemēram, krājumu atlikumi vai preces, kas piedalās akcijā.

Ja “karsta” komercpiedāvājuma nosūtīšanas gadījumā vadītājs var piezvanīt un atgādināt par sevi, tad “aukstā” komercpiedāvājuma gadījumā ierobežojuma neesamība nogalina vairāk nekā pusi no pārdošanas apjoma.

Aicinājums uz darbību

Labākais aicinājums uz darbību ir obligāts darbības vārds. Piemēram: “Zvanīt”, “Noklikšķināt”, “Rakstīt”, “Pirkt”, “Veikt pasūtījumu”, “Pasūti pirmo partiju tūlīt un saņem 25% atlaidi”!

Starp citu, aicinājumu uz darbību ir lietderīgi iekļaut ne tikai komerciālā piedāvājumā, bet arī tīmekļa vietnē, vizītkartē un e-pasta parakstā.

Kontakti

Neaizmirstiet iekļaut kontaktinformāciju: sūtītāja vārdu un tālruņu numurus, e-pastu, vietni atkarībā no tā, kāda darbība klientam jāveic.

P.S

Pēdējais un tajā pašā laikā viens no svarīgākajiem elementiem visos "slepkavas" komerciālajos priekšlikumos ir postscript (P.S.). Pareizi lietojot, pēcraksts kļūst par ļoti spēcīgu motivējošu sviru. Prakse rāda, ka cilvēki visbiežāk lasa pēcrakstus (pēc parakstiem zem attēliem). Tieši tāpēc, ja vēlies pastiprināt savu komercpiedāvājumu, tad lolotās vēstules P.S. noteikti jāņem vērā.

Kļūdas, sastādot komerciālos piedāvājumus

Zemāk ir saraksts ar visbiežāk pieļautajām kļūdām, veidojot pārdošanas piedāvājumus, kas var negatīvi ietekmēt klientu uztveri.

1. Pastāstiet detalizētu stāstu par savu uzņēmumu, nevis runājiet par konkrētiem ieguvumiem klientam. Informācija par jūsu uzņēmumu nevienu īpaši neinteresē. Par uzņēmumu var runāt vienā vai divos teikumos, bet ne piedāvājuma, virsraksta vai ievada rindkopā. Šīs sadaļas ir nepieciešamas tikai, lai atrisinātu klienta problēmu!
2. Nedabiska klienta uzslava. Kā zināms, visu var slavēt, taču klaja glaimi kopā ar klišejām tikai izraisīs negatīvismu un nevēlēšanos sazināties ar jūsu uzņēmumu.
3. Lietojot kritiskas piezīmes pret adresātu. Acīmredzot izteikta kritika neizraisīs klientā pozitīvas emocijas un nemudinās viņu sazināties ar jūsu uzņēmumu. Jūs varat ļoti rūpīgi apšaubīt konkurētspējīga produkta lietošanas ērtumu klientam, taču tomēr labāk ir runāt par sava produkta priekšrocībām!
4. Klienta iebiedēšana jeb tā sauktie “šausmu stāsti”. Nekādā gadījumā nevajadzētu biedēt patērētāju vai pateikt viņam, ka bez jūsu palīdzības var notikt kaut kas briesmīgs. Nav negatīvisma vai stereotipu. Ir vērts izcelt produkta lietošanas priekšrocības, nejauši salīdzinot to ar to, kas mums ir tagad (lietojiet vārdus: ērtāk, izdevīgāk, efektīvāk), sniedzot tikai konkrētu informāciju.
5. Gudrība. Vēl viena izplatīta kļūda ir tad, kad komerciālais piedāvājums ir pārslogots ar informācijas pārpalikumu un pat lasītājam nesaprotamos formulējumos, kas, starp citu, ietver svešvārdus un ļoti specializētu terminoloģiju.

Komerciālo piedāvājumu dizains

Komerciālā piedāvājuma dizains ir balstīts uz galveno ideju - konkurences priekšrocības. Svarīgi, lai tas tiktu attēlots vizuāli, t.i. fotogrāfiju vai attēlu. Attēli biznesa piedāvājumā ir daudz svarīgāki par tekstu. Tas ir tas gadījums, kad labāk vienu reizi redzēt, nekā simts reizes dzirdēt.

Fotogrāfiju un attēlu spēks tekstā ir tikpat spēcīgs kā virsraksta spēks.

Visefektīvākais:

• Fotogrāfijas "bija/kļuva"
• Jo spēcīgāks kontrasts starp "bija" un "ir kļuvis", jo vairāk uzmanības attēls piesaista.
• Pārdošanas objekta, pakalpojumu fotogrāfijas;
• Izmantotās pārdošanas preces vai pakalpojuma fotogrāfijas;
• Apmierinātu klientu fotogrāfijas ar objektu rokās;

Papildus attēliem un fotogrāfijām ir jāizmanto “Ikonas” - simbolisks objektu vai darbību apzīmējums, piemēram, klausules ikona pirms tālruņa numura vai aploksnes ikona pirms veidlapas ziņojuma vai kontaktu nosūtīšanai.

Tāpat komerciālā piedāvājuma noformēšanā nepieciešams izmantot korporatīvos fontus, krāsas, grafiku un logotipus.

Pārbaudiet savu teikuma struktūru

Nosaukums – apraksts par klienta galveno problēmu vai ieguvumu no sadarbības.

Ievada rindkopa – klienta galvenās problēmas vai ieguvuma izvēršana sīkāk.

Piedāvājums - īss klienta galvenās problēmas risinājuma apraksts vai klienta priekšrocību apraksts.

Produkta/pakalpojuma priekšrocības pārveidotas par ieguvumiem klientam. Detalizēts apraksts par to, kā produkta vai pakalpojuma ieguvums atrisina klienta problēmu. Vissvarīgākie ieguvumi ir pašā sākumā. 3 galvenie ir labāki, maksimums 6. Var identificēt atšķirības no konkurentiem.

Komerciāls piedāvājums kā efektīvs biznesa instruments augstas konkurences apstākļos pakalpojumu tirgū pēdējos gados ir bijis ļoti populārs. Tās izstrādē parasti tiek iesaistīti tirgotāji, dizaineri, tekstu autori u.c. Šis prieks maksā daudz, taču ir viens gudrs veids, kas ļaus bez lieliem izdevumiem sastādīt šo dokumentu. Pietiek atrast piemērotu komerciālā piedāvājuma paraugu un nedaudz pārstrādāt to sev.

Komerciāls piedāvājums ir viens no galvenajiem veidiem, kā uzsākt komunikāciju ar potenciālo klientu. Produkta vai pakalpojuma pārdošanas panākumi lielā mērā ir atkarīgi no tā, cik labi un profesionāli tas ir sastādīts.

Jebkurš komerciālais piedāvājums sastāv no šādām sadaļām:

• Uzņēmuma, kas piedāvā produktu vai pakalpojumu, logotips vai emblēma. Komerciālais piedāvājums ir jāsagatavo uz uzņēmuma veidlapas, izmantojot organizācijas korporatīvo stilu. Tas ir piegādātāja uzņēmuma biznesa organizācijas līmeņa un nopietnības rādītājs.
• Produkta vai pakalpojuma apraksts. Šajā sadaļā ir jāatklāj, kas patiesībā tiek piedāvāts iegādāties vai ko paredzēts izmantot.
• Pakalpojumu reklamēšana un sadarbības noteikumi. Šeit jānorāda preces vai pakalpojuma priekšrocības, jāpamato, kāpēc klientam ir ieteicams iegādāties preci vai pakalpojumu, jāapraksta, ar ko tie ir labāki par konkurentiem.
• Uzņēmuma priekšrocības. Šajā sadaļā tiek atklātas uzņēmuma priekšrocības, aprakstīta tā pieredze, veiksmīgu projektu īstenošana utt.
• Kontaktinformācija – pēc komerciālā piedāvājuma izlasīšanas potenciālajam klientam jābūt skaidram, ar ko sazināties, ar kādu tālruņa numuru vai e-pasta adresi sazināties.
• Uzņēmuma pārstāvja paraksts.

Komerciālos piedāvājumus var klasificēt pēc vairākiem kritērijiem. Tātad, atkarībā no kontakta kvalitātes ar potenciālo klientu, komerciālie piedāvājumi var būt "auksts" vai "karsts". “Aukstajiem” piedāvājumiem, kā likums, nav adresāta un to mērķis ir informēt mērķauditoriju par preces iespējām. Šāds piedāvājums neņem vērā potenciālā klienta biznesa specifiku un ir tipisks.

“Karsts” priekšlikums parasti tiek nosūtīts pēc tikšanās ar potenciālā klienta pārstāvi. Tas satur unikālas priekšrocības un nosacījumus, kas attiecas uz konkrētu potenciālo pircēju. Šāda veida priekšlikuma mērķis ir pāriet uz sarunām par sadarbības nosacījumiem un līguma noslēgšanu.

Ir arī tāda veida priekšlikumi kā prezentācijas(sniedzot vispārīgu priekšstatu par uzņēmuma produktiem), reklāmas(aicina piedalīties mārketinga kampaņā), apsveicu, paldies(satur unikālus nosacījumus par godu svētkiem vai pateicībā par ilggadēju sadarbību), vai Uzaicinājums(tajā ir uzaicinājums piedalīties pasākumā).

Sastādot piedāvājumu, ir skaidri jāsaprot un jāizceļ problēmas, kas ir mērķauditorijai. Komerciālo piedāvājumu var uzskatīt par veiksmīgu vai pareizi sastādītu, ja tas spēj pārliecināt saņēmēju, ka viņam ir nepieciešams piedāvātais produkts vai pakalpojums. Lai biznesa piedāvājums būtu veiksmīgs, ieteicams tam atbilst noteiktām prasībām.

Pirmkārt, tajā nedrīkst būt gramatikas vai pareizrakstības kļūdas. Rakstīšanai ir lietderīgi izmantot profesionālus teksta redaktorus. Tie automātiski pārbauda jūsu lasītprasmi un izceļ vārdus vai teikuma daļas, kuras ieteicams mainīt. Turklāt mūsdienu teksta redaktoriem ir īpašas veidnes, kuras var izmantot, lai izveidotu komerciālu piedāvājumu. Tā kā šāda dokumenta galvenais mērķis ir piesaistīt uzmanību, ir atļauts izmantot dažādas infografikas, zīmējumus, diagrammas, diagrammas un tamlīdzīgus ilustratīvus materiālus, kas padara piedāvājumu vieglāk uztveramu un palielina tā pieņemšanas iespējamību.

Svarīga loma ir arī krāsu shēmai, kas tiek izmantota, sastādot dokumentu. Pirmkārt, krāsām jāatbilst uzņēmuma korporatīvajam stilam, un, otrkārt, tām nevajadzētu būt provokatīvām vai pārlieku mierīgām. Nevajadzētu taisīt arī melnbaltus dokumentus. Tie izskatās novecojuši un nepiesauks lasītāja uzmanību (izņemot tos, kuriem saturs ir svarīgāks par formu, bet tādi ir arvien retāk). Jāatceras, ka mūsdienās ikviens cilvēks katru dienu saņem lielu informācijas plūsmu, tāpēc to ir ļoti grūti apstrādāt. Tieši šī iemesla dēļ nepieciešamie dati tiek iesaiņoti grafiskajos materiālos.

Liela nozīme ir arī papīra kvalitātei, uz kuras tiek uzdrukāts komercpiedāvājums. Tam jāpierāda tā uzņēmuma uzticamība, kurš to ražoja un piegādāja. Patīkama sajūta jūsu rokās automātiski piešķirs priekšlikumam pievilcību un palielinās iespējamību to izlasīt līdz galam.

Piedāvājums jāiesniedz pa e-pastu vai personīgi. Turklāt otrā metode ir daudz labāka. Patiešām, pirmajā gadījumā pastāv liela varbūtība, ka vēstule tiks izdzēsta, neizlasot to kā surogātpastu. Un ar personīgo piegādi ir iespēja personīgi aprunāties ar saņēmēju un pārliecināt viņu par preces vai pakalpojuma lietderību.

Gatavie komerciālo piedāvājumu paraugi

Pakalpojumu sniegšanas komerciālo piedāvājumu veidnes

Biznesa piedāvājumu veidnes būvniecības uzņēmumiem

Komerciālo piedāvājumu veidnes preču pārdošanai

Biznesa piedāvājumu veidnes programmā Word

Gatavs komerciāls sadarbības piedāvājums

Preču pārdošanas komerciālo piedāvājumu piemēri

Komerciālo piedāvājumu paraugi pakalpojumu sniegšanai

Kā pareizi izveidot komerciālu piedāvājumu

Uzrakstiet komerciālu piedāvājumu par preču pārdošanu un piegādi

Veidojot komerciālu piedāvājumu par preču pārdošanu un piegādi, ir jāatspoguļo šādi punkti:

1. Unikalitāte – ar ko prece atšķiras no aizvietotājiem un konkurentiem, kādas ir tās priekšrocības, kāpēc tā spēj apmierināt jebkuru vajadzību labāk par citām.

2. Arī cenas un kvalitātes attiecība ir svarīgs punkts preces komerciālajā piedāvājumā. Patērētājs, kā likums, izvēlas preci, kas ļauj viņam sasniegt maksimumu šajā proporcijā. Tāpēc, piedāvājot preci, ieteicams norādīt, kādus papildu kvalitātes bonusus pircējs saņems.

3. Piegādes efektivitāte. Preces tiek iegādātas, kad tās ir vajadzīgas. Pircējs vēlas pēc iespējas ātrāk atrisināt savu problēmu ar preci, tāpēc nav gatavs gaidīt ilgu piegādi.

4. Apkalpošana. Ja prece ir tehniski sarežģīta, obligāti jānorāda, kā pircējam jārīkojas bojājumu vai apkopes nepieciešamības gadījumā. Ja viss pārējais ir vienāds, pircējs dod priekšroku precei, kuru viņš pats var viegli apkalpot, vai arī viņam blakus būs servisa centrs.

Komerciāls priekšlikums sadarbībai uzņēmējdarbībā

Izstrādājot šāda veida komerciālo piedāvājumu, ir ļoti skaidri un tajā pašā laikā neuzkrītoši jārunā par sadarbības priekšrocībām, kādu labumu tā dos partnerim, kā arī jāapraksta piedāvātie nosacījumi kopīgu pasākumu veikšanai. Tas ir diezgan grūts darbs, jo priekšlikums nav jāraksta biznesa plāna sausā valodā, bet tajā pašā laikā jāatspoguļo visi tā galvenie aspekti. Šāda komerciāla piedāvājuma izveide ir māksla.

Tāpat jāatceras, ka sadarbības piedāvājums tiek izteikts konkrētam partnerim. Tāpēc ir ļoti svarīgi zināt šī partnera vajadzības un priekšlikumā atspoguļot veidus un mehānismus to apmierināšanai.

Veidojot šo dokumentu, ir jāsaprot arī mērķauditorijas intereses. Tātad uzņēmumiem, kuri reti izmanto transporta uzņēmuma pakalpojumus, svarīgākais faktors, pieņemot lēmumu, būs atlaižu vai cenas pieejamība.

Tirdzniecības organizācijas galvenokārt interesē piegādes termiņi un kravu drošība. Tāpēc šī mērķauditorijas segmenta pārstāvjiem, sastādot komercpiedāvājumu, jānorāda, kāpēc uzņēmums var piedāvāt minimālos nosacījumus un apsardzes vai eskorta klātbūtni pa ceļam.

Budžeta struktūras pērk transporta pakalpojumus konkursa kārtībā. Tāpēc komerciālajā piedāvājumā skaidri jānorāda iespēja izpildīt visus konkursa dokumentācijā atspoguļotos nosacījumus.

Izsakiet komerciālu piedāvājumu no būvniecības uzņēmuma

Potenciālo būvniecības uzņēmuma pakalpojumu patērētāju galvenokārt interesē cena. Tāpēc komerciālajā priekšlikumā ir ieteicams detalizēti aprakstīt tās samazināšanas iespējas un iemeslus, kāpēc tas ir iespējams (piemēram, modernu materiālu vai unikālu tehnoloģiju izmantošanas dēļ utt.). Patērētājam svarīga ir arī cenu noteikšanas caurskatāmība, tāpēc piedāvājuma beigās vai kā pielikumu ieteicams iekļaut tabulu ar izmaksu pamatojumu.

Lielu lomu spēlē arī būvniecības laiks. Priekšlikumā vēlams norādīt, kā un ar kādiem līdzekļiem tās var samazināt.

Arī būvniecības uzņēmuma reputāciju daudzi klienti ņem vērā, pieņemot lēmumus. To var apliecināt gan raksti no laikrakstiem, rekomendācijas vēstules, dažādi apbalvojumi, gan jau pabeigtu projektu apraksti.

Grāmatvedības, juridisko un konsultāciju pakalpojumu piedāvājuma iezīmes

Šādu pakalpojumu sniedzēju skaits ir diezgan liels, tāpēc konkurence šajā tirgū ir ļoti liela.

Papildus cenai jūs varat piesaistīt patērētājus ar šādiem faktoriem:

• Liela iespējamība, ka klienta strīds tiesā tiks atrisināts pozitīvi (piemēram, līdzīgos gadījumos demonstrējot savus panākumus);
• Ietaupot klienta izmaksas uz pilnas slodzes darbiniekiem, pārceļot dažas funkcijas uz ārpakalpojumiem;
• Pilnīgs klienta aktivitāšu atbalsts, risinot visas viņa problēmas noteiktā jomā, lai viņš nodarbotos tikai ar savām pamatdarbībām;
• Dažādu bonusu piedāvāšana, ko konkurenti nepiedāvā (konsultācijas par vairākiem jautājumiem ir bez maksas).

Varat formulēt citas priekšrocības, kas ļaus klientam efektīvi atrisināt savu problēmu, ietaupīt naudu vai nopelnīt vairāk.

Šāda uzņēmuma dokumentam ir jāpierāda tā profesionalitāte. Reklāmas kampaņas komerciālajam piedāvājumam jāsatur oriģināla dizaina elementi, profesionālā terminoloģija, efektīvi saukļi un citi līdzīgi elementi. Tas potenciālajam patērētājam ļauj nekavējoties novērtēt reklāmas aģentūras līmeni un tehnoloģiju. Ja tas zina, kā sevi labi pārdot, tas var efektīvi reklamēt klienta produktu. Tādējādi klients attīsta uzticības elementu uzņēmumam, kas palielina iespējamību, ka viņš izmantos tā pakalpojumus.

Izplatītas kļūdas, rakstot tekstu biznesa priekšlikumiem

Pirmā kļūda, ko pieļauj daudzi tirgotāji, ir piedāvājuma pārsātināšana ar datiem. Viņi patiesi uzskata, ka klientam ir svarīgi zināt visu par produktu, lai pieņemtu pārdomātu un racionālu lēmumu. Tomēr praksē tas ir tālu no tā. Pircēja vai klienta uzvedība reti ir racionāla, drīzāk tā ir emocionāla. Tāpēc priekšlikumā nav nepieciešams sniegt daudz informācijas, daudz efektīvāk ir radīt patērētājā sajūtu, ka prece vai pakalpojums viņam palīdzēs apmierināt viņa vajadzības. Šī sajūta ievērojami palielina turpmāka pirkuma iespējamību.

Otra izplatītā kļūda ir pārāk liela uzmanība potenciālajam klientam. Piedāvājuma rakstītāji ir pilni ar komplimentiem, aprakstot visus klienta panākumus, pieņemot, ka tas viņam būs patīkami. Taču potenciālais pircējs daudz vairāk rūpējas par savas problēmas vai problēmas risināšanu, tāpēc viņš, protams, labprāt lasīs par saviem panākumiem, taču, ja neatradīs atbildi uz saviem jautājumiem, tad diez vai viņš ar tādu sazināsies. kompānija.

Turklāt daudzi izstrādātāji kļūdaini iekļauj priekšlikumā šādu informāciju:

• Uzņēmuma vēsturē ir aprakstīts, kā sākās uzņēmuma ceļojums, kā tas attīstījās un tā tālāk, taču tas nemaz nav interesanti potenciālajam produkta pircējam. Tas tikai aizņem viņa laiku, kas nozīmē, ka tas viņu kairina un pasliktina priekšstatu par priekšlikumu.
• Par vadītāja vēsturi, iemesliem, kāpēc viņš nonācis šajā biznesā, ka viņš ir tās vai citas darbības eksperts, liecina viņa sasniegumi un balvas. Tas arī nav interesanti potenciālajam pircējam un pasliktina iespaidu par piedāvājumu.
• Ražošanas tehnoloģijas apraksts, lai pārliecinātu, ka produkts ir patiešām kvalitatīvs un tam ir deklarētās īpašības. Bet jāņem vērā, ka pircējs nav eksperts produktu ražošanā. Viņam ir jāsaprot, ka precei vai pakalpojumam ir nepieciešamās īpašības. Šim nolūkam pilnīgi pietiek ar kvalitātes sertifikātu vai paša produkta aprakstu ar īpašībām.
• Norāde uz neatbilstošām klienta vajadzībām. Sastādot komercpiedāvājumu, ir svarīgi skaidri izpētīt mērķa grupas pārstāvjus un formulēt vajadzību, ko viņi vēlas apmierināt ar preces vai pakalpojuma palīdzību. Ja šādas informācijas nav, pastāv liela varbūtība, ka komerciālais piedāvājums aizies tukšā vietā. Pircējs tajā neatradīs atbildes uz saviem jautājumiem un preci neiegādāsies.

Kā efektīvi pārtraukt biznesa piedāvājumu

Pēdējais teikums dokumentā ir ļoti spēcīgs. Potenciālais pircējs, visticamāk, izsmels tekstu, bet kavēsies pie pēdējās rindkopas vai frāzes. Tā darbojas cilvēka prāts, un, sastādot komerciālu piedāvājumu, tas ir jāizmanto.

Visbiežāk komerciāls piedāvājums beidzas ar frāzi “ar cieņu”. Tas, protams, ir abpusēji izdevīgs variants, taču šīs frāzes vietā daudz efektīvāk ir izmantot tekstu, kas piedāvā dokumenta saņēmējam unikālus preces vai pakalpojuma pārdošanas nosacījumus (piemēram, ar ievērojamu atlaidi). ). Tas klientu ieinteresēs daudz vairāk nekā cieņas izrādīšana. Turklāt a priori tiek nozīmēta cieņpilna attieksme starp partneriem.

Diezgan izplatīts variants komercpiedāvājuma izbeigšanai ir ziņa, ka konkrēti menedžeri vienmēr ir gatavi atbildēt uz klienta jautājumiem un norādīta viņu kontaktinformācija. Kā sazināties ar speciālistu, protams, vajadzētu būt komerciālā piedāvājuma beigās, taču tas nekādā gadījumā nemudina potenciālo klientu uz kādu darbību. Tātad komerciālam priekšlikumam ir jābeidzas ar aicinājumu rīkoties.

Var identificēt šādus motīvus, kas var motivēt klientu veikt nepieciešamās darbības:

• Informācija, ka saskaņā ar šī komerciālā piedāvājuma noteikumiem piedāvāto preču vai pakalpojumu daudzums ir ierobežots;
• Bonusa piedāvāšana - bezmaksas paraugs, iespēja pārbaudīt preci vai pakalpojumu, preces pieejamība, atlaide kārtējam vai nākamajam pirkumam;
• Pircēja personīgo interešu apraksts (ko viņš tā rezultātā saņems, kādus ietaupījumus viņš sasniegs, kādu vajadzību viņš apmierinās utt.);
• Informācija par preces vai pakalpojuma pievilcību (garantijas pieejamība, īpaši piegādes nosacījumi, kvalitatīvs pakalpojums).

Katra komerciālā piedāvājuma beigu veida ietvaros varat formulēt konkrētu formulējumu, kas demonstrēs tā atbilstību un atbilstību pircējam. Tādējādi, ieskatoties teikumā rindkopas beigās, viņš var rūpīgi izlasīt visu tekstu un pēc tam sazināties ar uzņēmumu, lai saņemtu preci vai pakalpojumu.

Pavadvēstules veidnes komerciālam piedāvājumam:

Ja komercpiedāvājums satur vairāk nekā vienu lappusi vai tam ir pievienoti dažādi papildu materiāli (piemēram, izmaksu aprēķinu tabulas, cenrāži ar visu preču klāstu, mārketinga pasākumu, konferenču vai izstāžu grafiks), tad pavadvēstulei ir jābūt jānosūta kopā ar to. Tajā ļoti saīsinātā veidā ir ietverti priekšlikuma galvenie nosacījumi un būtība.

Pirmkārt, pavadvēstulē ir jābūt adresāta sveicienam, vēlams pēc vārda un uzvārda (adresēta adrese piesaista daudz lielāku uzmanību nekā standarta apsveikuma formulas).

Tālāk jums vajadzētu iepazīstināt ar sevi un nosaukt savu amatu uzņēmumā, lai būtu skaidrs, kāds jautājums tiek risināts. Iepriekšēju tikšanos gadījumā ieteicams par to atgādināt vēstules saņēmējam.

Vēstules galvenajā daļā ir jāinformē potenciālais klients par uzņēmuma piedāvātajām precēm vai pakalpojumiem, kā arī par ieguvumiem, ko var sniegt sadarbība. Tas jādara īsi, lai neatkārtotos komercpiedāvājums, bet tajā pašā laikā, iepazīstoties ar rindkopu ar priekšrocībām, potenciālajam patērētājam tomēr vajadzētu rasties jautājumiem un vēlmei rast atbildes uz tiem pašā komercpiedāvājumā. Tas mudinās viņu uzmanīgāk izlasīt dokumentu.

Tālāk jums jānorāda dokumenti, kas ir pievienoti vēstulei. Pirmkārt, šī ir dokumentu aprites norma, otrkārt, tā ļaus adresātam ātri izdomāt, kuriem dokumentiem vispirms pievērst uzmanību, lai pieņemtu lēmumu.

Vēstules beigās jāpateicas tās saņēmējam par uzmanību un jāaicina rīkoties (zvaniet uzņēmumam, uzdodiet jautājumus pa e-pastu utt.). Motivācijas vēstuļu aizpildīšanas noteikumi ir identiski ieteikumiem par komerciālā piedāvājuma pēdējo frāzi.

Tādējādi komerciālā piedāvājuma rakstīšana ir pilnībā tehnoloģisks process. Ja ievērosit visus ieteikumus, tas būs veiksmīgs un novedīs pie darījumiem. Tomēr katram rakstniekam ir jāizstrādā savs unikālais stils un teikuma veidošanas veids. Tas ievērojami uzlabos tā darba efektivitāti.

Partneru atrašana biznesā ir nepieciešama, jo var rasties idejas vai projekti, kas nesīs daudz jaunu iespēju. Taču bieži gadās, ka liela uzņēmuma vai firmas vadītājam nav pietiekami daudz laika tikties ar potenciālajiem partneriem, un viņi lūdz nosūtīt viņiem komerciālu piedāvājumu (KP).

Kāpēc piedāvāt pakalpojumus

Jums jāzina, kā pareizi uzrakstīt komerciālu piedāvājumu, jo darījuma veiksme var būt atkarīga no tā satura. Bieži vien komerciālajā piedāvājumā vēlaties iekļaut pēc iespējas vairāk informācijas par savu uzņēmumu vai pakalpojumu, taču pārāk daudz teksta var atsvešināt potenciālo partneri vai klientu. Priekšlikums ir jāsastāda tā, lai cilvēkam, kurš to izlasa, rodas interese un vēlme turpināt sadarbību.

Zināt, kā uzrakstīt biznesa piedāvājumu, ir svarīgi gan biznesa iesācējiem, gan tiem, kam ir lielāka pieredze. Nav svarīgi, vai esat liela uzņēmuma īpašnieks vai iesācējs uzņēmējs, ikvienam ir nepieciešami labi uzrakstīti priekšlikumi.

Kā iemācīties rakstīt šādas vēstules

Galvenie jautājumi, kas rodas, rakstot KP, ir saistīti ar to, kur sākt rakstīt, kādu informāciju iekļaut un kā pabeigt. Komerciālo piedāvājumu paraugi ļauj novērst kļūdas.

Pamatnoteikumi

1. Pirmkārt, jums ir jādefinē tirgus segments.
2. Svarīgi precizēt KP – uzrakstīt, kāda veida sadarbība tiks apspriesta.
3. Jums jācenšas ieinteresēt personu, kurai priekšlikums ir adresēts, no pirmajām rindām.
4. Jāapraksta uzņēmuma priekšrocības.
5. Ir svarīgi vienkāršā valodā, bez fanātisma, izklāstīt galvenās komerciālā piedāvājuma idejas. Jāpatur prātā, ka personai, kas lasīs tekstu, nav pietiekamu zināšanu par piedāvātās preces vai pakalpojuma specifiku. Informācija ir jāsniedz pieejamā veidā. Tāpat nav ieteicams lietot ar reklāmu saistītas frāzes, jo šāda pieeja var būt apgrūtinoša.
6. Nevajadzētu norādīt iespējamos riskus, labāk tos ignorēt.
7. Teksts jāraksta lietišķā stilā, bet tajā pašā laikā ir ieteicams izslēgt arī spēcīgas emocionālas pieskaņas.
8. Neatkarīgi no tā, cik ļoti vēlaties vēstules tekstā iekļaut pēc iespējas vairāk informācijas, jums vajadzētu izcelt tikai galvenos punktus un pārējos datus iesniegt kā paziņojumu.
9. Jums vajadzētu apsvērt atbildes uz klienta iespējamiem jautājumiem un šaubām.

Kas jādara pirms priekšlikuma rakstīšanas

Vispirms jāsastāda saraksts ar tiem, kam šie priekšlikumi tiks nosūtīti. Ja esat pārliecināts, ka dažas organizācijas atteiksies, jums nevajadzētu tērēt tām laiku. Lai gan, kā liecina prakse, sadarbību var panākt gandrīz ar jebkuru uzņēmumu.

Ir nepieciešams izveidot sarakstu ar organizācijām, kurām ir nepieciešams piedāvātais produkts vai pakalpojums, kā arī norādīt, ko tieši uzņēmums var nodrošināt.

Svarīgi ir tas, ka ir nepieciešams izveidot divus teikumus atsevišķi vadītājam un speciālistam. Jādomā, kur kādus punktus izcelt, jo vadītājs ir cilvēks, kurš pieņem lēmumus, bet speciālists – izpildītājs, kurš veiks uzdevumu. Tāpēc pēdējam ir jāizceļ tie punkti, kas vienkāršos viņa darbu turpmākajā sadarbībā (piemēram, sastāda komerciālu piedāvājumu par kaut ko piegādi). Un vadītājam attīstības perspektīvas un izmaksu ietaupījums būs visnozīmīgākais.

Ieteicams arī praktizēt pirms komerciālā piedāvājuma rakstīšanas, sastādot vairākus vēstuļu paraugus dažādiem uzņēmumiem. Katrā no tiem jums vajadzētu ieskicēt uzņēmuma darbību un to, kā jūs varat tam palīdzēt. Piemēram, apdrošināšanas brokera komerciālā piedāvājumā lielam apdrošinātājam varat izmantot šādus vārdus:

Cienījamais vadītājs!

Pašreizējā ekonomiskajā situācijā ir nepieciešams palielināt pārdošanas apjomus. Jūsu uzņēmums ir līderis šajā pakalpojumu nozarē. Vienmēr ir nepieciešams piesaistīt jaunus klientus. Mūsu brokeru aģentūra ir gatava jums palīdzēt. Mēs vēlamies saviem klientiem pārdot jūsu apdrošināšanas produktus. Mūsu aģentūras speciālisti sniegs kompetentas konsultācijas apdrošināšanas jomā.

Vienmēr atbildēsim pa telefonu.

Ar cieņu, darbinieka vārds un amats.

Kā sākt rakstīt

Pareizā komercpiedāvājuma sastādīšanu ieteicams sākt tieši no būtības. Ir jāsaprot, ka papildus šim piedāvājumam uzņēmums, kuram tas tiek nosūtīts, saņem ļoti daudz līdzīgu vēstuļu. Tāpēc nav jāiedziļinās saturā, ieteicams jau no pirmajām frāzēm atklāt komerciālā piedāvājuma būtību un iezīmēt tā mērķus. Nekādā gadījumā nesāc vēstuli ar sagrautām frāzēm, esi oriģināls!

Pirms piedāvājuma rakstīšanas ir vērts veikt uzņēmuma analīzi, kuram tas tiek veidots, un apzināt vajadzības. Piemēram, varat piezvanīt un runāt ar uzņēmuma pārstāvi, sarunas laikā atcerieties dažas frāzes, kas tiks iekļautas komerciālā piedāvājuma paziņojumā. Tas ir, ja uzņēmuma vadītājs saka, ka vēlas palielināt biroja pārdošanas apjomu, tad komercpiedāvājuma sludinājumā ieteicams rakstīt, ka jūsu aktivitātes palielinās biroja pārdošanas apjomu.

Ja nevarat sarunāties ar uzņēmuma vadītāju, parasti varat doties uz oficiālo vietni, kurā ir atspoguļotas galvenās darbības jomas un tās attīstības perspektīvas.

KP rakstīšanas stils

Vispirms ir jāpievērš klienta uzmanība viņa problēmai, un tad jāpiedāvā tās risinājums. Komerciāla piedāvājuma izstrāde ietver vienkāršu teikumu izmantošanu, kas ir viegli un ātri saprotami. Ja jūs domājat, ka šī vai šī frāze ir nevajadzīga, labāk to noņemt.

Ir nepieciešams, lai teksts būtu dzīvs, ieteicams tam pievienot specifiku - norādīt konkrētus skaitļus, nosaukt esošos partnerus. Var norādīt arī ražošanas smalkumus vai darba specifiku. Pastāstiet mums, kā process tiek optimizēts. Nav nepieciešams iedziļināties un aprakstīt visu ražošanas sistēmu. Pietiks izcelt pāris darba momentus.

Paraugi

Ir dažādi veidi, kā reklamēt savu biznesu: tie ietver reklāmas kampaņas un aktīvu reklamēšanu sociālajos medijos. tīklus un dažādas dāvanu un bonusu programmas saviem klientiem, kā arī izveidot savas mājaslapas, kurās aprakstīti pakalpojumi un produkti, un ar dažādu informācijas avotu starpniecību ietekmētu cilvēku viedokli par uzņēmumu. Pastāvīgas akcijas un stimuli iegādāties šo vai citu produktu patiesībā var saukt par mārketinga gājieniem, kas ļauj izveidot klientu bāzi, apkopot nepieciešamos datus un attīstīt uzņēmumu, apmierinot tā klientu prasības. Visās pakalpojumu sniegšanas uzņēmējdarbības jomās ir nepieciešams kaut kā reklamēt savu produktu un pierādīt sevi kā labu ražotāju. Un šajos jautājumos agresīvs mārketings nav labākais risinājums. Katru klientu interesē konkrēts pakalpojumu saraksts, kuru pilnībā var izklāstīt tikai labi uzrakstītā komercpiedāvājumā, uz kura pamata tiek slēgti turpmākie līgumi.

Kas ir komerciāls piedāvājums

Ikviens jebkura uzņēmuma pārdošanas vadītājs savā dzīvē ir saskāries ar komerciāla piedāvājuma sagatavošanu un no pirmavotiem zina, kas tas patiesībā ir.

Faktiski komerciālie priekšlikumi ir noteikti dokumenti, kas ir jānosūta jūsu partneriem. Ja dokumentā viss ir norādīts pareizi un pareizi, tad uzņēmumam tiek garantēts izdevīgs līgums. Ja nē, tad visa vaina uz konkrēto priekšlikumu sastādījušajam vadītājam, jo ​​tā dēļ uzņēmums zaudē vērtīgus klientus.

Pēdējā laikā ir izplatīts uzskats, ka komerciālie piedāvājumi ir moderna pārdošanas teksta veids, kurā skaidri un detalizēti aprakstīti visi uzņēmuma sniegtie pakalpojumi, bonusu, atlaižu un īpašo piedāvājumu saņemšanas nosacījumi. Tā kā komercpiedāvājuma sagatavošanai nav konkrēta ietvara kā tāda, ir pilnīgi iespējams, ka to var sastādīt brīvā formā un tam ir cita struktūra. Galvenais, lai tas nes rezultātus, proti, uzņēmuma peļņu.

Komerciālo piedāvājumu veidi

Jebkurš vadītājs, kas strādā lielā uzņēmumā, zina, kā sastādīt komerciālu piedāvājumu. Tāpat kā jebkurš tekstu autors var uzrakstīt atbilstošu “pārdošanas tekstu”. Tātad, vai ir atšķirība pirmajā un otrajā gadījumā? Protams, ka ir! Un tas tiešām ir milzīgs. Kā jau iepriekš minēts, vienā gadījumā tas ir standarta dokuments, citā – labi uzrakstīts teksts, kas aicina iegādāties kādu konkrētu preci.

Pamatā ir divu veidu komerciālie piedāvājumi – personalizētie un nepersonalizētie. Pēc šiem nosaukumiem ir diezgan viegli uzminēt, kā tieši atšķiras abos gadījumos sastādītais komerciālais piedāvājums. Labi uzrakstīta dokumenta paraugs palīdzēs izvairīties no kļūdām galvenajos punktos.

Piedāvājuma personifikācija

Personalizētu komercpiedāvājumu uzņēmuma pārstāvji sagatavo tieši vienam klientam. Tajā pašā laikā ir svarīgi, lai dokuments apmierinātu viņa individuālās vajadzības. Ja komercpiedāvājums tiks veiksmīgi noformēts, uzņēmumam būs apmierināts klients un laba reputācija.

Apskatīsim liela biznesa piemēru. Partneri mēdz satikties viens ar otru un apspriest detaļas pirms jebkura līguma noslēgšanas. Ja vienu no viņiem apmierina otras puses nosacījumi, tad viņš nosūta komercpiedāvājuma pieprasījumu, kurā ir aprakstīts sniegto pakalpojumu veids, individuālie darījuma nosacījumi un samaksas apmērs par noteiktiem pakalpojumiem. Abas puses paliek apmierinātas. Un, ja viena no pusēm nepilda šāda “līguma” nosacījumus, darījums tiek izbeigts.

Nepersonalizēti piedāvājumi

Atšķirībā no pirmā gadījuma, nepersonalizēti komerciālie piedāvājumi ir veids, kā piesaistīt jaunas auditorijas uzmanību. Šādi tiek pārdoti teksti, kas detalizēti apraksta dažādas uzņēmuma priekšrocības un pauž stimulu iegādāties preci.

Nepersonalizēts komercpiedāvājums, kura paraugu, bez šaubām, visi ir redzējuši, tiek saukts arī par “aukstu”.

Raksturīga šī priekšlikuma iezīme ir potenciālajam klientam īpaši nepievilcības trūkums. Teksts ir paredzēts plašai cilvēku auditorijai, bieži vien dažādās vecuma kategorijās. Tas nepieciešams tikai jaunas klientu bāzes piesaistīšanai. Tam nav daudz unikalitātes. Tas var aprakstīt uzņēmuma priekšrocības un vienu vai divus nosacījumus atlaides saņemšanai, bet nekas vairāk. Parasti šādi priekšlikumi, ko raksta kvalificēti speciālisti, piesaista cilvēkus.

Citēšanas funkcijas

No iepriekš rakstītā ir skaidrs, ka komerciālie piedāvājumi ir neatņemama reklāmas kampaņas sastāvdaļa. Bet kāda tieši ir viņu funkcija? Kas cilvēkam būtu jājūt, lasot par konkrēto uzņēmumu internetā vai skrejlapās?

Šeit ir daži kritēriji, kuriem jāatbilst rakstiskam komerciālam piedāvājumam:

• piesaistīt uzmanību;
• ieinteresēt potenciālos patērētājus;
• mudināt cilvēku iegādāties preci;
• veiciet pirkumu, izmantojot bonusus, ekskluzīvus piedāvājumus utt.

Pamatojoties uz šīm prasībām, pēc tam tiek sagatavots komerciāls piedāvājums. Ir ļoti svarīgi zināt, kādai auditorijai šis dokuments ir paredzēts, jo dažādām paaudzēm ir dažādas vajadzības.

Tāpēc ir stulbi reklamēt zobu protēzes, piemēram, izmantojot instrumentus, kas aktuāli mūsdienu jaunatnei. Lai piesaistītu patiesi vēlamo auditoriju, ir pareizi jāsagatavo komerciāls piedāvājums. Nav grūti atrast paraugu.

Komerciālā piedāvājuma sastādīšana, tā struktūra

Jebkurā komerciālā piedāvājuma veidlapā jāiekļauj:

1. Virsraksts: pakalpojumu sniedzēja uzņēmuma logotips. Tas piesaistīs klienta uzmanību.
2. Apakšvirsraksts: apraksta uzņēmuma piedāvāto produktu vai pakalpojumu.
3. Īsa pakalpojumu un nosacījumu reklāma.
4. Jūsu uzņēmuma izvēles priekšrocības, sadarbības nosacījumi, sadarbības priekšrocību apraksts.
5. Sūtītāja kontakti: tālrunis, e-pasts, uzņēmuma adrese.
6. Preču zīmes.

Tajā pašā laikā, lai nenogurdinātu potenciālo klientu, ir jāizsaka komerciāls piedāvājums, kura veidne ir aprakstīta iepriekš, ne garāku par 1-2 lapām. Tādā veidā ir lielāka iespēja, ka potenciālais klients saņemto piedāvājumu izlasīs līdz galam, nevis pirmajās rindās izmetīs miskastē.

Kādu mārketinga taktiku vislabāk izmantot?

Sastādot komercpiedāvājumu, ir svarīgi pievērst uzmanību iedzīvotāju un mērķauditorijas problēmām. Ja jūs kompetenti pārliecināsit cilvēku, ka jūsu pakalpojumi ir tieši tie, kas viņam nepieciešami, reklāmu var uzskatīt par veiksmīgu.

Pierasts izplatīt komerciālos piedāvājumus vai nu pa pastu, vai internetā pa e-pastu, labi darbojas arī vienas lapas vietnes, kurās ir detalizēti aprakstīta nepieciešamo pakalpojumu sniegšana.

Drukājot uz papīra komerciālu piedāvājumu pakalpojumu sniegšanai, īpaša uzmanība jāpievērš:

• papīra, uz kura tas ir uzdrukāts, kvalitāte;
• krāsu shēma;
• kļūdu trūkums;
• skaidri noteikti nosacījumi;
• ūdenszīmes kā uzņēmuma nopietnības indikators.

Lielākā daļa cilvēku spriež pēc vāka. Tātad dizainam ir svarīga loma klientu piesaistē un viņu atsaucībā uz komerciālo piedāvājumu, kura formu viņš turēs rokās.

1. Potenciālā klienta acīs jūs esat padarīts par trulu surogātpasta izplatītāju.
2. Jūsu vēstule var nonākt surogātpasta mapē, un cilvēki to vienkārši neizlasīs.
3. Neglīts un analfabēti izstrādāts elektroniskais piedāvājums noteikti nenāks par labu jūsu reputācijai.

Aukstā pārdošana daudz labāk darbojas ar tālruņa zvaniem, nevis ar nevēlamu īsziņu sūtīšanu uz citu cilvēku e-pasta adresēm.

Bieži vien uzņēmuma reputācija agresīva mārketinga dēļ izrādās zemāka par gaidītajiem rezultātiem, un tāpēc šādiem uzņēmumiem parasti nav klientu bāzes vai arī cilvēki pret visiem piedāvājumiem izturas ar zināmu neuzticību, tāpēc rūpīgi jāseko līdzi aktivitātēm. darbinieku, izpētiet savu klientu tirgu un pirktspēju un uzziniet par viņu vēlmēm un vajadzībām. Svarīgi ir ne tikai piesaistīt, bet arī pievērst uzmanību citiem cilvēkiem, paužot to ar elastīgiem komerciāliem piedāvājumiem.

Pakalpojumu sniegšana

Ir izplatīts uzskats, ka komercpiedāvājums ir sava veida mārketinga triks, kas ir tikpat bezjēdzīgs kā citas reklāmas bukleti, taču tas tā nav. Labi izstrādāts komerciālais piedāvājums pakalpojumu sniegšanai (paraugu skatīt attēlā) ir gandrīz pilnvērtīgs līgums, kas tikai jāparaksta.

Ir diezgan stulbi agresīvi mudināt cilvēkus iegādāties konkrētu preci, nezvanot vai iepriekš neiepazīstoties ar uzņēmuma pakalpojumiem. Ir svarīgi saprast, ar kādām problēmām klients saskaras un kā jūs varat viņam sniegt savus pakalpojumus vislabvēlīgākajā gaismā.

Ideāla komerciālā piedāvājuma formulas nav, jo galu galā uzņēmumi un pakalpojumi ir ļoti dažādi, un vienam patērētāju lokam daži aspekti ir aktuālākie un svarīgākie, savukārt citam priekšplānā ir citas problēmas.

Rupjas kļūdas komerciālā piedāvājuma sastādīšanā

Daudzi tirgotāji ļaunprātīgi izmanto faktu, ka viņi sniedz komerciālu piedāvājumu, kas ir pārsātināts ar informāciju, tāpēc daudzi klienti ir apmulsuši, un galu galā ziņojuma nozīme viņiem nav pilnībā skaidra. Vai arī gadās, ka teksts ir pārpildīts ar skaistiem runas modeļiem un klientu “uzslavām”, kas rada zināmas aizdomas.

Lai saprastu visas šīs kļūdas, situācijai jāpieiet praktiskāk. Pieņemsim, ka ir jāizsaka kādai precei komerciāls piedāvājums. Šis produkts ir datorkrēsli un krēsli. Un mums ir nepieciešams veids, kā tos pārdot.

Ko nevajadzētu rakstīt uz komerciālā piedāvājuma veidlapas:

• uzņēmuma un tā vadītāja vēsture;
• gari stāsti par to, cik cītīgi un rūpīgi jūs uztverat krēslu ražošanu;
• vēl garāki stāsti par to, cik ērti ir sēdēt krēslos;
• dažādas “serenādes” klientiem un zelta kalnu solījums un zāles pret visām slimībām.

Uzraksti īsi par uzņēmuma pieredzi tirgū, vari pievienot 1-2 atsauksmes no apmierinātiem klientiem, fokusēties tieši uz klientu vajadzībām, galvenā nepieciešamība šajā gadījumā ir ērtības un praktiskums, kā arī veselības saglabāšana.

Komerciālo piegādes piedāvājumu, kura paraugs ir publiski pieejams, ir arī viegli noformēt. Shēma ir absolūti tāda pati – nevajag izkaisīt par kaut kādām abstraktām tēmām. Piegādē galvenais ir efektivitāte un kvalitāte, un tas ir jāuzsver. Daudziem uzņēmumiem bieži vien nepieciešama tūlītēja izejvielu piegāde savai ražošanai. Pati priekšlikuma forma var izskatīties diezgan pieticīga, taču šeit priekšplānā izvirzās izpildes kvalitāte.

Bet ir noteikti modeļi, kas norāda, ka:

1. Lielākā daļa cilvēku vispirms pamana virsrakstu, un, ja tas viņus interesē, viņi lasa tālāk.
2. Īpaša uzmanība jāpievērš "īpašiem" vārdiem, kas piesaista uzmanību, piemēram, "bezmaksas", "jauns", "pārsteidzošs", "labākais", "augstākā kvalitāte" un tā tālāk.
3. Tekstam jābūt strukturētam un sadalītam rindkopās tā, lai tas “nepārņemtu lasītāju”.
4. Vēl labāk, ja dokumentā ir ilustrācijas. Tas ļauj ilgāk noturēt skatienu.

Mūsdienu tehnoloģijas ļauj radīt spilgtas formas, kas piesaista uzmanību, un pietiekami, plaši un atklāti aprakstīt visu veidu sniegtos pakalpojumus. Cilvēkam šajā gadījumā atliek tikai uzrakstīt kompetentu tekstu, pārējo paveiks mašīnas.

Komerciāla piedāvājuma sastādīšana tiešsaistē, izmantojot veidni

Ne visi vadītāji spēj tikt galā ar šo uzdevumu, tāpēc bieži vien izmanto interneta palīdzību. Jā, mūsdienās pietiek tikai lejupielādēt gatavu veidlapu vai, vēl labāk, tiešsaistē iesniegt komerciālu piedāvājumu (pakalpojumu paraugs zemāk). Protams, šāds priekšlikums nebūs ideāls un, visticamāk, neinteresēs lielu auditoriju. Bet iesācējam uzņēmumam būs piemērotas gatavas veidnes ar mūsdienīgiem grafiskiem risinājumiem.

Vizuālajam komponentam jābūt patīkamam, un pa lielam nav nozīmes tam, vai tas ir ļoti līdzīgs citiem, taču uzņēmumam attīstoties, joprojām liela uzmanība jāpievērš pakalpojumu dizainam.

Komerciāls piedāvājums ir labākais veids, kā izpausties mūsdienu pasaulē, kur katrs otrais sapņo par veiksmīgu biznesu un tikai daži gūst galvu reibinošus panākumus. Tomēr, ja jūs pareizi pārdodat savus pakalpojumus un pratīsit ieinteresēt savus klientus un izturēties pret viņiem cilvēcīgi, tad pat mazākais bizness uzplauks.