Operāciju nodaļa mazumtirdzniecībā. Pārdošanas vadības teorētiskie pamati mazumtirdzniecībā

Pārdošanas vadība ir sarežģīts, daudzpusīgs jēdziens, kuram tomēr vēl nav izveidojusies vispārpieņemta pieeja. Daži eksperti to uzskata par vadības problēmu un galvenokārt ar cilvēkiem, kas ir iesaistīti pārdošanā (tostarp personāla atlasē, motivēšanā, apmācībā utt.). Citi uzskata, ka pārdošanas vadība galvenokārt ir saistīta ar izplatīšanas kanālu pārvaldību. Diezgan liela uzmanība tiek pievērsta nepieciešamībai automatizēt mijiedarbības procesu ar klientiem, ko sauc arī par pārdošanas vadību.

Mūsdienīga pieeja pārdošanas vadībai ir klientu apkalpošanas konstruēšana un finanšu instrumentu izmantošana pārdošanas stimulēšanai.

Pārdošanas vadības būtība izpaužas pārdošanas rentabilitātes paaugstināšanā, kā arī klientu lojalitātes palielināšanā precei un uzņēmumam.

Pārdošanas vadības process ir sadalīts posmos:

1. Sortimenta un pārdošanas apjoma plānošana

2. Tirdzniecības struktūru mijiedarbības organizēšana

3. Stimulējiet darbiniekus par pārdošanas rezultātiem

4. Pārdošanas efektivitātes uzraudzība un analīze.

1.1.1. tabulā ir parādīti pārdošanas vadības procesa iespējamie papildu raksturlielumi.

Pārdošanas vadība ietver:

1. Operatīvā pārdošanas vadība. Pirmkārt, mēs domājam vadītāju ikdienas darbību vadīšanu: jaunu uzdevumu piešķiršanu, to izpildes uzraudzību, klientu apkalpošanas procesa standartizēšanu un šo standartu ievērošanas uzraudzību.

2. Pārdošanas plānošana. Uzņēmuma pārdošanas plānošana ir iespējama tikai ar detalizētas analītikas palīdzību.

3. Mārketinga vadība. Precīzāk, tā daļa, kas ir tieši saistīta ar pārdošanas nodaļas darbību. Analītiķis apkopo informāciju par potenciālajiem klientiem un ievada tos datu bāzē. Vadītājs zvana klientiem un ved tālākas sarunas ar tiem, kuri interesējas par uzņēmuma pakalpojumiem. Vadītājs kontrolē procesu un, pamatojoties uz atskaitēm, izdara secinājumus par katra darbinieka darba kvalitāti.

1.1.1. tabula Pārdošanas procesa papildu raksturojums

Raksturlielumi	Viņu mērķis
Šī procesa kurators	Kurš darbinieks ir atbildīgs par šī procesa iznākumu?
Procesa atvēršanas datums. Plānotais pabeigšanas datums. Faktiskais pabeigšanas datums	Pārdošanas ilguma analīze, ko veic vadītāji un dažādas klientu grupas
	Pabeigto procesu un to rezultātu analīze atklāšanas iemeslu izteiksmē
Klienta kļūmes iemesls, kad process beidzas ar kļūmi	Analīze par iemesliem, kāpēc klienti atsakās iegādāties jūsu produktus
Produkti un pakalpojumi, ko klients plāno iegādāties	Prognozējiet konkrēta produkta pārdošanas apjomu, pamatojoties uz atvērto procesu skaitu. "Izpārdošana" šim produktam

4. Riska vadība. Kas notiek, ja uzņēmuma vadošais vadītājs aiziet no amata? Vai mums ir pietiekami daudz informācijas, lai droši turpinātu viņa projektus? Ikvienam komercdirektoram vajadzētu sev uzdot šos un desmitiem līdzīgu jautājumu.

Apskatot pārdošanas vadības jēdzienu, mēs vadīsimies no tā, ka tas ietver gan cilvēku vadību, gan procesu vadību pārdošanas jomā. Pārdošanas vadība ir prakses joma, kas rodas vadības, mārketinga un pašas pārdošanas mākslas krustpunktā.

Tāpēc pārdošanas vadības sistēma ietver šādus elementus.

1. Mērķa klientu noteikšana, kuriem pārdošanas sistēma ir paredzēta:

Mērķa segmenti (to vajadzības, prasības, kanāli (kur viņi pērk), cenu kategorija);

Stratēģiskās un “atbalstošās” nišas;

Stratēģija un taktika jaunu nišu ieiešanai;

Izmantotie izplatīšanas kanāli;

Izmantoto izplatīšanas kanālu veidi;

Informācijas vākšana par potenciālajiem kanāla dalībniekiem (izplatītājiem, izplatītājiem utt.);

Vajadzības, prasības, kanāli (kur viņi pērk), cenu kategorija, nosacījumi, kādos viņi vēlētos strādāt.

2. Kanālu pārvaldība:

Pārdošanas plānošana dažādos kanālos un starp viena kanāla dalībniekiem;

Nosacījumu pakete katram kanālam;

Izplatītāju stimulēšanas vadība: prēmijas, veicināšanas pasākumi, apmācība, tirdzniecība;

Komunikācijas vadība: pastāvīga informācijas vākšana un apmaiņa ar kanāla dalībniekiem;

Kontrole pār izplatītājiem: samaksa; cenu un pakalpojumu kvalitātes kontrole;

Kanāla dalībnieku novērtējums/pielāgojumi (nosacījumi, klientu bāze).

Pārdošanas nodaļas organizācija un stratēģija;

Pārdošanas nodaļas uzdevumi un funkcijas;

Pārdošanas nodaļas struktūra, personāls;

Funkciju sadalījuma princips nodaļā (pa teritorijām, pa klientu grupām, pa produktu līnijām u.c.);

Tehniskais atbalsts pārdošanas nodaļai.

3. Pārdošanas nodaļas vadība:

Regulāra nodaļas un tās darbinieku darba plānošana un kontrole;

Darbinieku atlase, atlase un adaptācija;

Darbinieku motivācija;

Apmācības, pieredzes apmaiņa, kopsavilkums;

Nodaļas darbības novērtēšana, pārdošanas izmaksu aprēķināšana, pārdošanas izmaksu regulēšana;

Darbinieku personīgās efektivitātes novērtēšana.

4. Personīgās pārdošanas prasmes un attiecību vadība:

Sistēma potenciālo klientu meklēšanai;

Efektīvas pārdošanas prasmes (klienta veida, viņa vajadzību noteikšana un pielāgošanās viņam; prezentācijas prasmes; pārrunu prasmes ar klientiem; pretargumentēšana un darījuma slēgšana);

Servisa līmenis, pēcpārdošanas serviss;

Personas pārdošanas datu uzskaite un analīze.

5. Pārdošanas sistēmas pielāgošana:

Visas pārdošanas sistēmas novērtēšana un pielāgošana (vismaz reizi gadā).

Neskatoties uz pieaugošo uzmanību un interesi par pārdošanas vadību, mūsdienās ļoti maz uzņēmumu spēj aptvert visus iepriekš minētos sistēmas elementus un izveidot tos augstā līmenī. Tāpēc Krievijas uzņēmumos ir labi attīstīti tikai atsevišķi sistēmas elementi. Elementi “pārdošanas nodaļas darba organizēšana”, “pārdošanas nodaļas vadīšana” un “personīgās pārdošanas prasmes” joprojām ir vairāk vai mazāk labi attīstīti. Konceptuālākas jomas, piemēram, "mērķa klienta noteikšana", "izplatīšanas kanāli un to pārvaldība", joprojām darbojas slikti.

Uzņēmumi arvien vairāk cenšas reorganizēt savu pārdošanas vadības sistēmu. Daudzi cilvēki sāk ar mēģinājumu izprast pašreizējo situāciju un saprast, kas ir labs un kas steidzami jāmaina. Diezgan bieži šāds darbs notiek kā daļa no vispārējas uzņēmuma restrukturizācijas, īpaši, ja notiek īpašnieka maiņa vai būtiskas izmaiņas vadības komandā. Kā saka, šādām pārvērtībām nepieciešami jauni darbinieki, kuri spēj objektīvi izvērtēt esošo praksi un nepieķersies pie novecojušām, bet pazīstamām un pārbaudītām shēmām.

Arvien vairāk uzņēmumu sāk izmantot tādu vadības rīku kā pārdošanas plānošana. Arvien vairāk uzņēmumu vadības praksē ievieš regulāru pārdošanas plānu un atskaišu sagatavošanu, sākot veikt vienkāršu uzskaiti un cenšoties analizēt apgrozījuma rādītājus laika gaitā. Tas viss piešķir darbībai jēgpilnu, sakārtotību un paredzamību.

Nepieciešamību pastāvīgi apmācīt pārdošanas vadītājus šodien atzīst lielākā daļa vadītāju. Turklāt pieprasījums pēc pārdošanas speciālistiem šobrīd pārsniedz piedāvājumu. Tāpēc mūsdienās bieži vien ir vieglāk un izdevīgāk apmācīt speciālistu pašam, nekā meklēt un pieaicināt dārgu un pieredzējušu profesionāli.

Pārdošanas vadītājiem varat izmantot šādus darbības rādītājus (tie ir uzņēmuma mērķi):

Pārdošanas apjoms.

Jaunu klientu piesaiste.

Pasūtījumu paplašināšana no esošajiem klientiem.

Debitoru parādu ilgums un apjoms.

Turklāt diezgan bieži pārdevēju maksājumam ir noteikta augšējā robeža, kas vienmēr ir demotivējošs raksturs, un viņi pārdos tieši tik, cik nepieciešams, lai saņemtu maksimālo samaksu, un nekas vairāk.

Līdz šim, neskatoties uz to, ka pārdošanas apmācības ir kļuvušas tradicionālas, tikai daži pārdevēji spēj kompetenti runāt par preci, atbildēt uz jautājumiem, būt aktīviem, bet nebūt uzmācīgiem.

Pārdošanas speciālista personīgo efektivitāti ietekmē viņa attieksme pret klientu un pārdevēja profesiju kā tādu. Labākais pārdošanas vadītājs ir aktīvs, pārliecināts, kaislīgs cilvēks.

Jebkuram uzņēmumam var identificēt vairākus vadības lēmumus, kas var sniegt vispārēju redzējumu par pārdošanas vadību organizācijā:

Organizēt pārdošanas sistēmas optimizācijas projektu uzņēmumā.

Izvirziet skaidrus mērķus, kas palīdz sasniegt uzņēmuma mērķus.

Izpētiet un optimizējiet pārdošanas procesu. Tas ir, vispirms izprotiet, kā patiesībā notiek pārdošana, un pierakstiet to rakstiski. Un tad atrodiet vājās vietas.

Nosakiet, kurš ir atbildīgs par konkrētu pārdošanas posmu. Skaidri aprakstiet katra procesa dalībnieka mērķus, uzdevumus un pienākumus. Ir iespējams optimizēt pārdošanas nodaļas un saistīto nodaļu organizatorisko struktūru.

Darba kārtību fiksēt nolikumā.

Optimizējiet motivācijas sistēmu pārdošanas nodaļā. Motivācijas sistēmai: jāstrādā, lai sasniegtu nodaļas un uzņēmuma mērķus, jābūt caurskatāmai; esi godīgs; atalgojuma apmēram jābūt nepārprotami saistītam ar darba rezultātiem utt. .

Lai efektīvi piedalītos produktu izplatīšanas kanālā, mazumtirgotājiem ir jāpiedāvā tādu produktu klāsts, kas atbilst veikalā ienākošo klientu vajadzībām. Mazumtirgotāji vislabāk zina, ko klienti vēlas. Neatkarīgi no tā, vai iegūtā informācija par klientiem ir nejauša vai savākta, izmantojot augsto tehnoloģiju, sarežģītas metodes, mazumtirgotājiem ir pastāvīgi jāmaina savs sortiments, lai tas atbilstu mainīgajām klientu vajadzību tendencēm. Tāpēc mazumtirgotājiem ir labi jāzina savi klienti, kādiem produktiem viņi dod priekšroku un kā laika gaitā mainās viņu vajadzības. Studiju periods var ilgt vienu dienu, nedēļu vai sezonu. Mazumtirgotājiem arī jāpielāgojas klientu vajadzību un paradumu izmaiņām ilgtermiņā.

Mazumtirdzniecība un tās ieguldījums mārketinga vadības procesā ir milzīga iespēja palielināt fizisko preču pārdošanas apjomu. Organizācijām, kas ievēro mārketinga principus, ir ne tikai jāsniedz klientiem tas, ko viņi vēlas, bet arī jānosaka un jāparedz klientu prasības. Produktu klāstam un tā pasniegšanas veidam ir īpaša nozīme, jo tas mazumtirgotājam var pavērt milzīgas iespējas. Daži piegādātāji jau sen ir uzskatījuši viņus par sortimenta analīzes ekspertiem. Veiksmīgākie mazumtirgotāji aktīvāk sadarbojas ar ražotājiem un piegādātājiem, apvienojot spēkus, lai vislabāk identificētu un paredzētu patērētāju vajadzības un vēlmes un reaģētu uz šīm vajadzībām.

Pārdošanas vadības teorija, merčendaisings mazumtirdzniecībā (būtība, mērķi, uzdevumi, principi, likumi, koncepcija, tipiska pircēja portrets, atsevišķu pircēju grupu uzvedības psiholoģiskie aspekti tirdzniecības telpā, vietas izvēle, komponenti veikala mikrokosmoss), tiek aplūkoti sortimenta attīstības vadība. Nodrošina uzdevumus praktiskām nodarbībām, testa jautājumus, kontroldarbus un glosāriju. Augstskolu studentiem ar specialitāti “Komercdarbība”. Noderīgs augstskolu studentiem specialitātēs “Mārketings”, “Preču zinātne un tirdzniecības uzņēmējdarbība”, vidējo specializēto izglītības iestāžu studentiem, maģistrantiem, skolotājiem, praktiķiem, pārkvalifikācijas un kvalifikācijas paaugstināšanas sistēmas studentiem.

* * *

Dotais grāmatas ievada fragments Pārdošanas vadība (autoru komanda, 2015) nodrošina mūsu grāmatu partneris - kompānijas litri.

2. Tirdzniecība mazumtirdzniecībā

2.1. Merčendaizinga būtība un nozīme, tās mērķi un uzdevumi

Pieaugošā konkurence mazumtirdzniecības tirgū liek mazumtirgotājiem koncentrēt savus spēkus uz konkurences priekšrocību radīšanu. Lai to izdarītu, vairs nepietiek izmantot tikai tradicionālās ietekmes sviras uz pircēju, bet jāmeklē jaunas. Panākumi mazumtirdzniecībā tiek gūti, ieviešot tirdzniecības tehnoloģiju.

Merčendaizinga rašanās vēsture ir saistīta ar pašapkalpošanās attīstību, kas savukārt mainīja pašu preci, pircēju, ražotāju un mazumtirgotāju. Šīs izmaiņas izraisīja merčendaizinga rašanos un padarīja to nepieciešamu gan ražotājiem, gan mazumtirgotājiem (2. pielikums).

Tirdzniecība ir integrēta mārketinga un komercdarbības joma, kas palīdz stimulēt mazumtirdzniecību, piesaistot gala patērētāju uzmanību noteiktiem zīmoliem vai preču grupām bez aktīvas tirdzniecības personāla līdzdalības.

No pārdošanas vadības viedokļa tirdzniecības jēdziens ietver:

Tirdzniecības un tehnoloģisko procesu organizēšana un vadīšana, optimizējot tirdzniecības telpas plānojumu, iekārtu izvietošanu un preču pozicionēšanu, ņemot vērā klientu psiholoģiskās īpašības;

Tehnoloģija atsevišķu produktu vai to kompleksu popularizēšanai, kad daži produkti stimulē citu pārdošanu, nepiesaistot papildu līdzekļus;

Tirdzniecības un tehnoloģiskā procesa un preču pārdošanas organizēšanas metodes, kurās samazinās pārdevēju loma un ietekme un palielinās pircējs;

Pārdošanas tehnoloģijas, kuru pamatā ir preču un pakalpojumu patērētāju īpašību savietojamības princips ar apmeklētāju psiholoģisko uztveri tirdzniecības telpā;

Pārdošanas veicināšanas metodes.

Līdz ar to merčendaisings tiek īstenots caur pasākumiem un vienmēr ir vērsts uz konkrētu rezultātu: gala patērētāja vēlmes rosināšanu izvēlēties un iegādāties reklamēto preci. Tās galvenais mērķis ir palielināt pārdošanas apjomus un piesaistīt jaunus klientus. Turklāt tiek sasniegti citi mērķi:

Radīt konkurences priekšrocības veikalam un atsevišķiem preču zīmoliem;

Efektīvi prezentēt produktus;

Sniegt pircējam nepieciešamo informāciju;

Veidot saistības pret veikalu, palielināt lojālo klientu skaitu;

Pievērst klientu uzmanību jauniem produktiem, atsevišķu produktu īpašajiem piedāvājumiem;

Ietekmēt patērētāju uzvedību, vienlaikus ievērojot sociālo leģitimitāti un ētikas standartus;

Palieliniet laiku, ko klients pavada veikalā, un palieliniet viņa veikto pirkumu skaitu.

Mērķu izvirzīšana ir sākumpunkts darba (funkciju) apjoma un veida noteikšanai, kas nodrošina to sasniegšanu. Tāda paša veida, bieži atkārtotas funkcijas var attēlot kā tirdzniecības uzdevumus.

Par galvenajiem tirdzniecības uzdevumiem var uzskatīt šādus:

mazumtirdzniecības vadība:

– efektīva preču prezentācija veikalā;

– piesaistīt uzmanību jauniem produktiem;

– produktu un zīmolu atšķirīgo iezīmju nostiprināšana patērētāju apziņā;

– preču pozicionēšana, pamatojoties uz pircēja psiholoģiskajām īpašībām un uzmanību regulējošiem faktoriem;

saglabājot veikala konkurētspēju:

– labākas klientu vajadzību apmierināšanas nodrošināšana;

– veikala un preču klāsta atšķirīgā tēla nostiprināšana pircēju apziņā;

– tādas vides radīšana, kurā pircējiem patiktu iepirkšanās process;

tirdzniecības un tehnoloģisko procesu uzlabošana veikalā:

– optimāla tirdzniecības telpas izkārtojuma un aprīkojuma izvietošanas sistēmas izstrāde;

– tirdzniecības platību efektīva izmantošana;

– klientu plūsmu kustības regulēšana tirdzniecības zonā;

– preču pieejamības nodrošināšana pircējiem atlases procesā bez tirdzniecības personāla līdzdalības;

– pircēju adaptācijas perioda samazināšana tirdzniecības zonā;

– radot pircēju psiholoģiskajam stāvoklim atbilstošu veikala atmosfēru;

2.1. tabula

Ražotāja un tirgotāja uzdevumi merčendadinga jomā

patērētāju uzvedības pārvaldība:

– palielināt klientu veikalā pavadīto laiku un veikto pirkumu skaitu;

– vidējā pirkuma summas pieaugums;

– pircēja lēmumu pieņemšanas līmeņa paaugstināšana tieši veikalā;

– navigācijas līdzekļu izmantošana tirdzniecības zonā;

– pircēju nodrošināšana ar nepieciešamo informāciju;

Ir divi tirdzniecības veidi: vizuāli(logu noformēšana, preču izlikšana un prezentācija u.c.) un komunikabls(informācija pircējiem, tirdzniecības laukuma dizains u.c.).

Kā liecina pieredze, merčendaisings ir nepieciešams ne tikai mazumtirgotājam, bet arī visiem preču akcijas dalībniekiem un galvenokārt preču ražotājiem. Tomēr ražotāja un mazumtirgotāja uzdevumi, izmantojot merčendaisingu, atšķiras, taču tas neizslēdz iespēju atrast efektīvus to mijiedarbības veidus (2.1. tabula).

Kā lietišķa zinātne, merčendaizings prasa zināšanas par pārdošanas metodēm, reklāmu, loģistiku, psiholoģiju, kompozīcijas un dizaina principiem.

2.2. Principi, likumi, tirdzniecības koncepcija

Principi merčendainga jomā attiecas uz jebkuras preču grupas prezentēšanas specifiku jebkurā tirdzniecības vietā. Tie nosaka panākumus, radot iespaidu uz klientiem. Pamatprincipi ir šādi.

Ekspozīcija. Tas nozīmē, ka precēm jābūt pircējam skaidri redzamām. Šeit liela nozīme tiek piešķirta veikalu skatlogu veidošanai, preču eksponēšanai, preču īpašo piedāvājumu izcelšanai, izmantojot vizuālās reklāmas līdzekļus.

Ietekme. Produktam vajadzētu izskatīties labi un būt pievilcīgam pirkumam. Jo lielāka ietekme uz patērētāju jūtām, prezentējot preci, jo lielāka iespēja, ka tā tiks iegādāta. Šķiet, ka veikalā ir rakstīts: “Ienāc, atver, izmēģini!”

Cenu prezentācija. Pircējam ir jāsaprot pirkuma priekšrocības. Daudzi pircēji atsakās pirkt, ja nevar uzzināt cenu. Un šeit galvenā vieta ir atvēlēta cenu zīmei kā līdzeklim, kas identificē cenu un tās dizaina un noformējuma pareizību. Ir labi zināms izteiciens: “Ja precei nav cenas, pircējs domās, ka prece ir dārga. Ja tas tiešām maksā daudz, paskaidrojiet, kāpēc. Līdz ar to cenas noformējums veikalā var veidot tā izskatu, piesaistīt vai atbaidīt pircējus.

Ērtības. Pirmkārt, tas attiecas uz preces iepazīšanas ērtībām: tai jābūt pieejamai apskatei, to var viegli paņemt un iepazīties. Un šis princips vislabāk izpaužas, izmantojot progresīvās pārdošanas metodes un galvenokārt pašapkalpošanos.

Pāriesim no pamatprincipiem uz globālu merčendaizinga aprakstu – tā likumus.

Ņemot vērā, ka merčendadings balstās uz jēdzienu “5P” (prece, vieta, akcija, cena, personīgais), tiek piemēroti trīs tā pamatlikumi: faktiskā krājuma, preču izvietojuma un noformējuma vienotība. Tas ir skaidri norādīts pielikumā. 3.

Efektīvs krājums ietver optimāla sortimenta un tirdzniecības krājumu veidošanu, noteikumu par preču atrašanos plauktā un to rotāciju un krājumu kontroli.

Nosakot pasūtījumu preču atrašanās vieta svarīgas ir šādas sastāvdaļas: prioritāro vietu izvēle tirdzniecības telpā un tirdzniecības vietās, preču izlikšana atbilstoši to rentabilitātei un apgrozījumam; tirdzniecības vietu dublēšanās; savstarpējā tirdzniecība (cross-merchandising).

Racionāla preču noformēšana ietver efektīvu POS materiālu organizēšanu, cenu zīmju izvietojumu un dizainu, vizuālo tirdzniecību, produktu un tirdzniecības vietu tīrību.

Ir trīs līmeņi koncepcija tirdzniecība (4. pielikums). Jāatceras, ka tirdzniecība nav visu problēmu risinājums. Pārdomāta tirdzniecības platību izmantošana un pareiza preču izlikšana var palielināt pārdošanas apjomu par 10-20%, taču, ja prece neatbilst pircēja vajadzībām vai cenas noteikšana ir nepareiza, tad merčendaizings nepalīdzēs uzlabot veikala darbību. Tirdzniecība ir “veselā saprāta noteikumu” kodifikācija tirdzniecībā. Jo vienkāršāk tas ir, jo efektīvāks. Tomēr tas nenozīmē, ka jums laiku pa laikam nav jāizmanto jauni līdzekļi. Bet tie paliek tikai līdzekļi, nevis mērķi. Tirdzniecība ļauj pārdot labāk, pārdot vairāk un gūt lielāku peļņu.

Ir vērts izcelt tipiskās kļūdas, kas rodas, izmantojot tirdzniecības rīkus:

Mēģinājums ievietot milzīgu preču daudzumu ierobežotā mazumtirdzniecības zonā;

Zonēšanas un izkārtojuma pamatnoteikumu nezināšana (taisām skaistu, bet ne funkcionālu - veikals kļūst kā vai nu muzejs, vai noliktava);

Nespēja efektīvi noformēt preces veikalā un izvietot preces dažādām patērētāju grupām;

Sortimenta matricas un tirdzniecības risinājumu pārnešana no viena formāta uz citu;

Sortimenta nozīmes nenovērtēšana konkurences priekšrocību nodrošināšanā.

2.3. Tipiska pircēja portrets. Atsevišķu klientu grupu uzvedības psiholoģiskie aspekti veikala tirdzniecības zonā

Lai pārdotu preci, ir jābūt pārliecinātam tās lietotājam. Vissvarīgākais tirdzniecības jomā ir klients. Tomēr bieži vien tirdzniecības organizācijas nav pielāgotas, lai mudinātu veikt pirkumus un, izvēloties un iegādājoties preces, aizmirst par pašu svarīgāko – pircēju un viņa uzvedības īpatnībām.

Kāds ir mūsdienu pircējs un kā viņš uzvedas tirdzniecības laukumā?

Lielākā daļa pircēju ir strādājošas sievietes un vīrieši, kuru augums ir vidēji (160–185 cm) un parasti ir labroči. Izvēloties preci, pircējiem vienlaikus ir jāveic vismaz vairākas lietas:

Pārvietojieties pa zāli un paskatieties apkārt, meklējot pareizo produktu;

Saglabājiet iepirkšanās sarakstu savā galvā;

Ritiniet ratus vai nēsājiet grozu, pieskatiet bērnu, atbildiet uz telefona zvaniem, klausieties pārdevēju, atcerieties, cik daudz naudas ir jūsu makā utt.

Tas bieži noved pie tā, ka pircējs pat nepamana vēlamo preci, kas atrodas plauktā tieši viņa priekšā.

Lielākā daļa pircēju ērtāk jūtas atklātā vietā, kur ir vitrīnas, platas ejas un pārskatāms sekciju izvietojums. Pircēji staigā pa halli, izmantojot satiksmes shēmu (labā josla ir uz priekšu, kreisā josla ir pretējā virzienā). Ieejot tirdzniecības zonā, pircējs parasti ar vēlamo preci dodas uz nodaļu, pēc tam dodas uz kasi, t.i., pārvietojas pa trīsstūrveida trajektoriju.

Pircēja galvenā uzmanība tirdzniecības zonā tiek vērsta uz tirdzniecības plauktu vidu un precēm, kas atrodas acu līmenī. Patērētāji mēdz pievērst uzmanību arī precēm, kas atrodas rokas stiepiena attālumā, tās paņem un apskata. Viņiem ērtāk ir apskatīt preci no kreisās puses uz labo un no augšas uz leju – mūsu acis kustas tāpat kā lasot. Pirmkārt, pircēji pievērš uzmanību brīvi pieejamām precēm, tad precēm slēgtās letēs (statīvi).

Pircējiem nepatīk iziet cauri pūlim, pa šauru eju, kad vieni stāv un skatās uz precēm, bet citi, cenšoties tām neaiztikt, ir spiesti paiet garām. Tas attiecas arī uz situācijām, kad pircējam vajag pietupties, lai apskatītu preci, riskējot ar cita garām ejošā pircēja grozu pa galvu.

Patērētāji ir uzņēmīgi pret impulsīviem pirkumiem – līdz pat 90% lēmumu par preces vai zīmola izvēli tiek pieņemti nevis mājās, bet gan stāvot pie plaukta tirdzniecības stāvā.

Pircējiem ar vidējiem un zemākiem ienākumiem iešana uz veikalu ir saviesīgs pasākums, kurā var izrādīties un paskatīties uz citiem. Viņi labprāt piedalās pārdošanas veicināšanas pasākumos (konkursos, loterijās, degustācijās) un pavada daudz laika, meklējot īsto produktu.

Pircējiem ar ienākumiem, kas pārsniedz vidējos, veikals var būt papildu iespēja uzsvērt savu sociālo statusu, par ko tirgotājiem nevajadzētu aizmirst.

Aizņemtiem biznesa cilvēkiem svarīgs ir apkalpošanas ātrums. Viņi nāk uz veikalu ar attieksmi: "Es maksāju naudu, tāpēc nelieciet man tērēt laiku."

Vidējais pircējs pārtikas preču veikalu apmeklē 10-14 reizes mēnesī. Gandrīz visi pircēji vidēja formāta tirdzniecības telpā (300–500 m2) pavada 20–25 minūtes (“25 minūšu noteikums”), bet 45–90 minūtes lielveikalā. Pircējs rindā pie kases pavada vēl 5 līdz 15 minūtes.

Turklāt mūsdienu patērētājs var brīvi izvēlēties pārdevēju un preci, ir informēts par preces īpašībām un tās iegādes nosacījumiem, kā arī vēlas prast sazināties ar pārdevēju.

Pircējas sievietes un vīrieši, izvēloties preces, uzvedas atšķirīgi. Sievietes mīl iepirkties un zina, kā to izdarīt. Viņi kā "vācēji" redz preces labāk horizontālā plaknē. Viņiem patīk lēnām staigāt pa tirdzniecības telpu, ilgi skatīties uz produktiem un izvēlēties labākos. Viņiem svarīgi apskatīt preci no visām pusēm, aptaustīt, pielaikot, lai neviens nestāv pāri dvēselei ar uzmācīgiem komentāriem.

Izvēlē svarīga loma ir produkta izskatam un zīmola popularitātei. Vēl viens svarīgs faktors ir “sieviešu preces” klātbūtne (sieviešu automašīna, sievietes telefona dizains utt.). Tomēr tas nenozīmē, ka produkta krāsai obligāti jābūt rozā. Sazinoties ar pārdevēju, sievietes nepieļauj maldināšanu un “uzspiešanas” mēģinājumus.

Jāņem vērā, ka mūsdienu sievietes patstāvīgi pērk preces, kas iepriekš tika uzskatītas par “vīrišķīgām” (automašīnas, sadzīves tehnika un elektronika). Un viņiem ļoti nepatīk, ja pārdevēji runā par nesaprotamām lietām (“Šis TX-34 modelis ir aprīkots ar jonizatoru”) vai runā nolaidīgi (“Nu, kāpēc jums jāzina, kam šī poga ir paredzēta”).

Sievietes ir laimīgas, ja viņas pašas (vai šķiet, ka ir viņas pašas) izvēlas “labāko” produktu, kas viņām ir ideāli piemērots, kā arī, kas dos iespēju izcelties. Sievietēm patīk eksperimentēt un labprāt iegādājas jaunas preces. Lielākajai daļai sieviešu patīk saņemt komplimentus par savu izskatu, gaumi vai spēju izdarīt pareizo izvēli.

Interesanti dati par laiku, kas nepieciešams sievietei, lai iepirktos. Pētījums tika veikts veikalu tīklā, kurā nopērkamas saimniecības preces (trauki, tekstilizstrādājumi, rotaslietas, higiēnas un kopšanas preces, ikdienai noderīgi sīkumi).

Pavadītais laiks bija šāds: ja sieviete iet uz veikalu ar draugu, viņa pavada 48 minūtes, ar bērniem - 7 minūtes, ar vīrieti - 4 minūtes, viena pati - 5 minūtes.

Situācija ir acīmredzama. Galu galā, kad sievietes dodas kopā iepirkties, viņām patīk papļāpāt, konsultēties, viena otrai kaut ko ieteikt, konsultēties, un tas viņām aizņem vairāk laika. Sieviete ar bērniem pavada daudz laika, uzraugot viņu uzvedību. Kad sieviete ir viena, viņa cenšas netērēt laiku vai, gluži pretēji, ļauj sev “pastaigāties”. Bet, kad viņa ir kopā ar vīrieti... Ik minūti viņš liek saprast, ka visu jau ir redzējis, viņam neko nevajag un viņš ir gatavs doties “pagaidi iekšā auto».

Vīrieši(vismaz lielākajai daļai) nepatīk iepirkties un cenšas rīkoties pēc principa: "Atnācu, redzēju, nopirku." Vīriešiem preces ir ērtāk aplūkot no attāluma, no apakšas uz augšu. Viņiem, tāpat kā "medniekiem", ir labāk attīstīta redze no attāluma.

Viņiem nepatīk tērēt laiku īstās preces meklēšanai un ātri aizkaitinās, ja tirdzniecības zonā valda haoss izkārtņu trūkuma vai nepareizas noformēšanas dēļ.

Vīriešiem patīk, ja veikalos ir īsas rindas, un darbinieki ir draudzīgi, nepieciešamās lietas ir izpārdošanā, un displejs ir loģisks un saprotams. Viņi dod priekšroku ātrai izvēlei, uzdod skaidrus jautājumus un saņem skaidras atbildes. Pārdevēja palīdzībai jābūt vērstai uz palīdzību preces izvēlē, nevis izplūstot sarunā par abstraktām tēmām. Produkta izvēle galvenokārt tiek veikta, pamatojoties uz funkcionāliem apsvērumiem. Izskats un cena pazūd fonā. Taču tajā pašā laikā vīrieši dod priekšroku “vīrišķīgām” krāsām un formām – tumšām krāsām, stingrām līnijām. Viņiem patīk humors, atbilstība un noderīga informācija reklāmā. Man nepatīk pārmērīga emocionalitāte vai primitīvs sižets.

Vīrieši ieklausās pārdevēja konsultanta viedoklī, ja uzskata viņu par izvēlētā produkta ekspertu. Viņi priecājas, ja pārdevējs iesaka izvēlēties labāko variantu, nevis lētāko vai dārgāko preci. Bieži vien viņi ilgu laiku ir lojāli vieniem un tiem pašiem produktiem vai zīmoliem. Taču, izmantojot loģiskus argumentus, vīriešus var pārliecināt iegādāties kādu konkrētu preci. Lielākajai daļai vīriešu patīk komplimenti, kas uzsver viņu sociālo statusu.

Vienīgais veids, kā pievērst vīrieša uzmanību precei, ir piedāvāt viņam interesējošu preču sortimentu (instrumentus, apdares materiālus).

Atšķirības vīriešu un sieviešu uzvedībā, pēc psihologu domām, slēpjas viņu būtībā un izriet no izvēlētajām lomām. Vīrietis cenšas samazināt laiku un racionalizēt izvēli, balstoties uz funkcionālajiem pamatojumiem tā iegādei vai atteikumam: degvielas patēriņš, rezerves daļu un apkopes izmaksas. Sievietes, kā likums, vairāk interesē “estētiskās” vajadzības un ērtības.

Brunelas universitātes (Londona) zinātnieki 2005. gada septembrī veica pētījumu, lai noteiktu atšķirības vīriešu un sieviešu iepirkšanās pieejā. Aptauja tika veikta 14 valstīs, tostarp Lielbritānijā, Francijā, Indijā un Ķīnā. Pētījumi liecina, ka vīrieši ir labāk sagatavoti, lai ātri un efektīvi iepirktos nekā sievietes. Turklāt spēja stiprajam dzimumam tiek ieaudzināta ģenētiskā līmenī, bez nacionālām atšķirībām.

Kopš akmens laikmeta maz ir mainījies: vīrieši ir labākie “mednieki”, bet sievietes – “vācējas”.

"Sieviešu barības meklēšana ir saistīta ar meklēšanu, iespēju salīdzināšanu, labākās cenas atrašanu un pirkšanas procesa baudīšanu," saka pētījuma līdzautors Keins Deniss, psiholoģijas doktors. Vīriešiem iepirkšanās ir misija. Viņiem ir svarīgi tērēt mazāk laika iepērkoties, tāpēc viņi bieži dodas uz sev zināmu veikalu. Iepirkšanās baudīšanas process notiek īsā mirklī – pirkuma brīdī.

Pētījuma autori argumentē, ka tirdzniecības centriem šādas īpatnības ir jāņem vērā un tirdzniecības platības jāplāno atšķirīgi. Dažviet tas jau notiek. 2003. gada oktobrī vienā no Hamburgas tirdzniecības centriem bārā Nox tika atvērts “bērnudārzs vīriešiem” - Mannergarten (bārs). Šeit sieviete var pamest vīrieti un mierīgi doties iepirkties. Kamēr sievietes bauda iepirkšanās procesu, vīrieši var dzert alu, ēst, skatīties futbolu un spēlēt videospēles. Stundas maksa šādā bārā ir 12 eiro. Par šo naudu vīrietis tiek pie spēlēm, futbola pārraidēm, divām alus glāzes un uzkodām. Pašā pirmajā bāra darbības dienā tur bija “atstāti” 27 vīrieši.

Dažas pirkšanas uzvedības iezīmes ir raksturīgas arī vecākiem cilvēkiem un bērniem.

Vecāka gadagājuma pircēji– tas, kā likums, ir pārliecinošs vairākums sieviešu vecumā no 60 līdz 75 gadiem. Vecākiem cilvēkiem sliktā veselības stāvokļa dēļ jau ir grūti iepirkties. Pircēju grupas var atšķirt pēc līmeņa un ienākumu avota.

Pirmajai pircēju grupai ir zemi ienākumi. Viņi tērē tikai savu naudu. Tipiskai pensionārai vecmāmiņai iešana uz veikalu ir ne tikai nepieciešamība, bet arī iespēja ar kaut ko nodarboties, iziet ārā, socializēties.

Šīs grupas pircēji iegādājas galvenokārt lētas preces, pavada daudz laika, meklējot tās un salīdzinot cenas dažādos veikalos, lai gan var veikt dārgus pirkumus un vadīties no tā, ka iegādātā prece viņiem kalpos praktiski visu atlikušo mūžu. .

Šie klienti var doties uz to pašu veikalu aiz ieraduma vai tāpēc, ka viņiem patīk veikala pakalpojumi. Viņiem svarīgi īpaši iegādes nosacījumi - atlaides tieši pensionāriem, krājpunkti u.c.

Viņi ietaupa uz iepakojumiem. Viņiem tie ir papildu izdevumi, tāpēc viņi izmanto savas paketes.

Otrā grupa ir pircēji ar ienākumiem virs vidējā, vai nu strādājot, vai tērējot savu bērnu naudu. Parasti tās ir vecākas strādājošas sievietes. Viņi ir gatavi pavadīt daudz laika, meklējot sev nepieciešamās preces, viņiem patīk pats pirkšanas process.

Viņiem patīk iegādāties mazus suvenīrus un dāvanas mīļajiem pēc principa: "Es nevarēju nenopirkt šo skaistumu - es to kādam uzdāvināšu." Sentimentāls. Viņi var nopirkt kaut ko pēc principa: "Tā pati tēja" vai: "Kad es biju jauns, man ļoti patika valriekstu ievārījums... Tas, protams, nav tik garšīgs, bet tas ir labi."

Viņi parasti pērk lētas lietas, pat ja viņiem ir lielas naudas summas. ilgtermiņa ietaupījumu ieradums dara savu. Viņi dod priekšroku vienkāršiem un konservatīviem modeļiem.

Tie ļauj dāvāt sev mazus priekus – nopirkt kaut ko garšīgu un tualetes piederumus, rotaslietas, šalles. Tajā pašā laikā viņi ietaupa, iegādājoties parastās preces - desu, veļas pulveri, šampūnu.

Viņi veic daudz impulsu pirkumu. Viņi labprātāk veic lielus pirkumus ar bērnu un kaimiņu palīdzību – tā jūtas pārliecinātāki.

Arī bērni ir klienti. Viņiem vēl nav savas naudas, taču viņi var ietekmēt vecākus, izvēloties preci.

Maziem bērniem patīk viss gaišs, kustīgs un liels vai, gluži pretēji, ļoti mazs. Lielākā daļa bērnu ir ļoti vērīgi un ar labu redzi. Viņi spēj ieraudzīt letes aizmugurē mazu mašīnu, kuru pieaugušais pat nepamanītu. Bērniem vēlme saņemt to vai citu produktu rodas impulsīvi. Viņi nevar domāt loģiski, viņiem galvenais ir tas, ka vecāki pērk to, kas viņiem patīk. Un viņi vēlas nopirkt visu, ko viņi redz. Viņiem ir vienalga, cik tas maksā. Viņiem svarīgs ir iepakojums – jo gaišāks, jo labāk. Viņi dod priekšroku dzeltenām, oranžām, zilām un zaļām krāsām, viņiem nepatīk melna, brūna, pelēka. Viņi ir ierosināmi, labprāt skatās reklāmu, labi atceras reklāmas un noteikti veikalā izvēlēsies reklamētos produktus.

Tiklīdz viņi paņem preci, viņi to uzskata par savu. Šķiršanās no precēm izraisa aizvainojumu un dažkārt skaļus protestus. Viņiem patīk, ja pārdevējs jautā viņu viedokli un izturas pieklājīgi. Viņiem patīk iesaistīšanās pirkšanas procesā un pieaugušo darbībās (maksāšana, iepakošana...). Viņi bieži vēlas par to maksāt paši.

Bērniem patīk iet uz veikaliem. Bet viņi tur ātri nogurst un nevēlas stāvēt rindā. Viņi ir jutīgi pret spēcīgām smaržām un viņiem nepatīk lēna mūzika.

Vecākiem bērniem (7–10 g.) jau ir kabatas nauda un viņi to tērē kārumiem vai lētām precēm (ledenēm, saldējumam, datorspēlēm, filmām). Kā likums nopietnam pirkumam uzkrāt nevar (trūkst pacietības, apkārt tik daudz kārdinājumu), tāpēc ar vecāku līdzdalību tiek iegādātas dārgākas preces.

Tādējādi, plānojot tirdzniecības aktivitātes, pārdošanas speciālistiem ir jāzina savs “tipiskais pircējs” un jāņem vērā dažādu kategoriju pircēju iepirkšanās uzvedība.

2.4. Veikala atrašanās vietas izvēle. Veikala mikrokosmosa sastāvdaļas

Mazumtirdzniecības objekta atrašanās vietas izvēle tiek uzskatīta par stratēģisku lēmumu. To, cik svarīgi ir izvēlēties vietu topošajam veikalam, nosaka vairāki iemesli.

Pirmkārt, atrašanās vieta ir nozīmīgs faktors mazumtirdzniecības objekta pievilcībai patērētājiem, kas ietekmē lēmumu veikt pirkumu šajā konkrētajā veikalā. Otrkārt, izvēloties pareizo veikala atrašanās vietu, mazumtirgotājs nodrošina sev ilgtspējīgas konkurences priekšrocības. Treškārt, ņemot vērā to, ka mazumtirdzniecības objekta atvēršanai ir nepieciešami sākotnējie ieguldījumi, ieteicams tam izvēlēties vietu, kas atdos ieguldītos līdzekļus pēc iespējas īsākā laikā. Peļņu nosaka pārdošanas apjoms, tāpēc tā ir tieši atkarīga no veikala atrašanās vietas.

Veikala atrašanās vietas noteikšanas algoritmu var attēlot šādos posmos:

Pievilcīgākā reģiona noteikšana;

atrašanās vietas veida izvēle;

Pievilcīgāko tirdzniecības zonu noteikšana, izmantojot:

– Reilija likums jeb mazumtirdzniecības gravitācijas likums;

– mazumtirdzniecības centralizācijas modelis;

– Deivida Hafa teorija;

– tirgus piesātinājuma teorija;

Mazumtirdzniecības objekta konkrētas vietas novērtējums un izvēle.

Pirmkārt, tiek atlasīti uzņēmējdarbības veikšanai pievilcīgākie reģioni. Pēc tam tiek noteikts, kura veida atrašanās vieta ir vispiemērotākā precēm un pakalpojumiem, ko tirgotājs piedāvās tirgū. Nākamajā posmā tiek veikta pievilcīgāko tirdzniecības zonu analīze.

Zem iepirkšanās zona attiecas uz ģeogrāfisko sektoru, kurā atrodas konkrētas tirdzniecības organizācijas potenciālie pircēji (pilsētas daļa, pilsēta kopumā - atkarībā no veikala veida un potenciālo pircēju skaita). Pēc tam tiek atlasīta labākā no atlasītajām opcijām konkrētai vietai.

Katrā no šiem posmiem tiek izmantotas īpaši izstrādātas metodes, kas ņem vērā faktoru grupas, kas ietekmē reģiona, iepirkšanās rajonu vai konkrētu veikalu atrašanās vietu pievilcību.

Atkarībā no vairākiem apstākļiem, šķiet, ka tie paši reģioni ir ļoti veiksmīgi, lai atrastu dažus veikalus, un mazāk pievilcīgi citiem. Acīmredzot reģionā, kurā tirdzniecības vienība plāno darboties, jābūt pietiekamam potenciālo pircēju skaitam, lai nodrošinātu plānoto pārdošanas apjomu.

Lai noteiktu, vai reģions atbilst plānotajiem pārdošanas apjomiem, tiek veikta rūpīga situācijas analīze.

Ir vairākas teorijas, kuru izmantošana palīdz novērtēt reģionu pievilcību. Pirmkārt, tie ir pelnījuši īpašu uzmanību mazumtirdzniecības smaguma likums(Reilija likums) Un tirgus piesātinājuma teorija.

Ja, lai noteiktu potenciālās atrašanās vietas kopējās tirdzniecības teritorijas platību, tiek izmantots Reilija likums, tad tirgus piesātinājuma teorija ļauj novērtēt, cik lielā mērā esošās mazumtirdzniecības telpas konkrētajā reģionā apmierina patērētāju pieprasījumu pēc tirdzniecības pakalpojumiem.

Gravitācijas modeļi tiek izstrādāti pēc analoģijas ar Ņūtona pievilcības teoriju. Pievilcības pakāpi starp diviem objektiem nosaka, pamatojoties uz to izmēru un attālumu starp tiem. Mazumtirdzniecības telpas, kas atrodas tuvu viena otrai, ir daudz pievilcīgākas nekā telpas, kas atrodas tālāk viena no otras. Lielāki tirdzniecības centri piesaista lielāku uzmanību nekā mazāki.

Tirgus piesātinājums ar tirdzniecības pakalpojumu piedāvājumu ļauj novērtēt, cik lielā mērā ir pilnībā izmantotas esošo mazumtirdzniecības objektu iespējas un apmierina iedzīvotāju vajadzības. Tirgus piesātinājums notiek, kad tiek radīts līdzsvars starp piedāvājumu un pieprasījumu pēc noteikta veida tirdzniecības pakalpojumiem un kad mazumtirdzniecībā ieguldītā kapitāla atdeve ir pieņemamā līmenī. Tirgus nav piesātināts, ja reģionā ir pārāk maz mazumtirdzniecības vietu, kas spēj apmierināt esošo pieprasījumu, un, otrādi, tirgus ir pārsātināts, ja reģionā ir pārāk daudz tirdzniecības vietu un piedāvājums pārsniedz pieprasījumu.

Pirms izlemt par veikala atrašanās vietu, ir jānosaka, kāda veida vieta ir vispiemērotākā tirgotāja tirgū piedāvātajām precēm un pakalpojumiem. Saskaņā ar Norādījumi par kārtību, kādā veic mazumtirdzniecības objektu klasifikāciju pēc veida un veida, kas apstiprināts ar Baltkrievijas Republikas Tirdzniecības ministrijas 26. jūlija rezolūciju. 2014 Nr.25, mazumtirdzniecības objekti pēc atrašanās vietas ir sadalīti objektos:

Kā daļa no iepirkšanās centra;

Veikala tirdzniecības zonā;

Stacijas, lidostas, patērētāju apkalpošanas iestādes, pasta, fiziskās audzināšanas un sporta iestādes, izglītības iestādes, veselības aprūpes organizācijas vai cita objekta administratīvajā ēkā;

degvielas uzpildes stacijā;

Kā daļa no ceļmalas servisa iekārtas;

Tirgos;

Kontrolpunktos pāri Baltkrievijas Republikas valsts robežai;

Dekoratīvo augu un puķkopības produktu tirdzniecības vietās (19.pielikums).

Lielveikals(TC) - kopums, kas atrodas noteiktā teritorijā, plānots kā vienots veselums un (vai) centralizēts mazumtirdzniecības objektu un citu objektu saimniecisko pakalpojumu funkcijas, kurās tiek pārdots universāls preču klāsts un sniegti pakalpojumi. populācija. Kopējā nomas platība ir sadalīta tā, lai veikali papildinātu viens otru piedāvāto preču un pakalpojumu klāstā.

Parasti tirdzniecības centrā ir viens vai vairāki lieli veikali, kas piesaistīs lielāko daļu pircēju (“enkura” nomnieku), kā arī liels skaits mazu un vidēju mazumtirdzniecības īpašumu. Liela skaita veikalu apvienošana zem viena jumta rada sinerģisku efektu: tirdzniecības centrs piesaista vairāk klientu nekā tie paši veikali atsevišķi.

Veikala atrašanās vietai tirdzniecības centrā ir vairākas priekšrocības, no kurām galvenās ir liels klientu skaits, kurus piesaista daudzveidīgs preču un pakalpojumu klāsts; atrašanās vietas ērtums un tuvums klientiem; automaģistrāļu tuvums un stāvvietu pieejamība utt.

Trūkumi ir neelastīgs darba laiks (mazumtirdzniecības veikaliem jādarbojas tikai tirdzniecības centru darba laikā); augsta īres maksa utt.

Brīva stāvēšana ir veikali, kas ir pastāvīga būve (ēka, būve) vai tās daļa(-as), kas projektēta un izmantota tirdzniecībai, vai pagaidu būve, kas nav pastāvīga būve (ēka, būve) vai tās daļa, kas aprīkotas ar tirdzniecības aprīkojumu, kas paredzēts preču pārdošana.

Šādas atrašanās vietas priekšrocības ir tiešas konkurences trūkums; zema nomas maksa; Darba laika elastīgums, stāvvietu pieejamība.

Trūkumi ir grūtības piesaistīt jaunus klientus, sinerģijas efekta trūkums ar citiem mazumtirdzniecības objektiem; augstas ēkas (būves) uzturēšanas izmaksas, nepieciešamība daudzos gadījumos būvēt jaunas telpas.

Pēc atrašanās vietas un veikala veida noteikšanas nākamais solis ir noteikt pievilcīgākās iepirkšanās zonas reģionā. Veikala tirdzniecības zonas (platības) lielumu var aprēķināt, pamatojoties uz mazumtirdzniecības centralizācijas modeli un Deivida Hafa teoriju. Iekšā mazumtirdzniecības centralizācijas modeļi ir formulēti divi jēdzieni, kurus var izmantot mazumtirdzniecības objektu novērtēšanā: preces rādiuss un nepieciešamās tirdzniecības zonas rādiuss.

Produktu klāsts– tas ir maksimālais attālums, ko patērētājs ir gatavs veikt, lai iegādātos šo preci; Tas ir preces darbības rādiuss, kas nosaka mazumtirdzniecības iepirkšanās objekta tirdzniecības zonas objektīvās robežas. Nepieciešamās tirdzniecības zonas rādiuss –Šī ir minimālā tirdzniecības zona, kurā jāietver nepieciešamais iedzīvotāju pieprasījuma apjoms pēc veikala precēm un pakalpojumiem noteiktā rajonā, nodrošinot tā ekonomisko dzīvotspēju.

Pētnieki bieži klasificē iepirkšanās zonas pēc to nozīmīguma, pamatojoties uz veikala attālumu. Tajā pašā laikā tiek izdalītas tuvās, vidējās un tālsatiksmes tirdzniecības zonas.

Blakus tirdzniecības zonai– ģeogrāfiskais apgabals, kurā ir 60–65% no veikala klientiem. Parasti tuvējās zonas robeža ir ne vairāk kā 2-4 km vai 10 minūšu brauciens līdz veikalam.

Vidējā iepirkšanās zona– sekundāras nozīmes joma (tirdzniecības apjoma ziņā). Tas veido aptuveni 20% no pārdošanas apjoma. Parasti ir 2–6 km rādiusā vai ne vairāk kā 15–20 minūšu brauciena attālumā līdz veikalam.

Tālā tirdzniecības zona(ārējais gredzens) - teritorija, kas aptver klientus, kuri reti, neregulāri iepērkas veikalā vai tirdzniecības centrā (vai nu viņu dzīvesvietas tuvumā nav nepieciešamo veikalu, vai arī viņiem ir laba transporta piekļūšana veikalam, vai iet tam garām pa ceļam uz darbs un atpakaļ). Lielajās pilsētās tālā zona sniedzas līdz 25 km, mazpilsētās un laukos – līdz 80 km.

Deivida Hafa teorija pamatojoties uz atšķirībām starp dažādām tirdzniecības zonas zonām. Saskaņā ar šo teoriju tirdzniecības apgabals ir ģeogrāfisks sektors, kurā ietilpst potenciālie patērētāji, kuri (ar varbūtību, kas lielāka par nulli) var iegādāties noteikta veida preces, ko piedāvā viena vai vairākas mazumtirdzniecības vietas. Tādējādi iepirkšanās zonu var attēlot vairāku pieprasījuma zonu veidā, kurās, palielinoties attālumam no patērētāja līdz mazumtirdzniecības objektam, pirkumu iespējamība samazinās.

Pēdējais solis atlases procesā ir konkrēta veikala atrašanās vietas noteikšana. Ir vairāki kritēriji, pēc kuriem jūs varat novērtēt konkrētas izvēles pievilcību, kas ir raksturīga konkrētai vietai; cilvēku un transporta plūsmu īpatnības; tuvums citiem veikaliem utt.

Lai novērtētu konkrēta veikala atrašanās vietas pievilcību, var izmantot dažādus paņēmienus, kam nepieciešami daudzlīmeņu aprēķini. Viena no pieejamajām metodēm ir sastādīt faktoru sarakstu, kas tieši ietekmē konkrētas vietas pievilcības līmeni veikalam (2.2. tabula).

2.2. tabula

Faktori, kas nosaka veikala atrašanās vietu

Noteicošie kritēriji tiek vērtēti 10 ballu skalā (1 – ļoti slikti, 10 – ļoti labi), lai noskaidrotu, cik pievilcīgas ir potenciālās veikala atrašanās vietas. Gala rezultātam vajadzētu tieši ietekmēt lēmumu pieņemšanu.

Ne maza nozīme veikala funkcionēšanā un attīstībā ir tā koncepcija . Pašlaik daudzi eksperti runā par mazumtirdzniecības veikala vairāku atribūtu jēdzienu, t.i., veikala koncepcija tiek uzskatīta par pircēja priekšrocību kopumu, piemēram:

veikala specializācija– piedāvātā sortimenta plašums un dziļums, pieprasījums pēc pārdotās preces un tās pieejamība tirgū, konkurentu piedāvājumi;

atrašanās vieta - teritorijas veids un tā attīstības potenciāls, ērta piekļuve veikalam, apkārtne;

cenu noteikšana– vispārējais cenu līmenis un pārdošanas cenu stimuli;

Papildu pakalpojumi– pircējam tiek piedāvāta iespēja pasūtīt pa telefonu, piegāde, kredīts vai bērnistaba;

laiks, kas pavadīts, ceļojot uz veikalu un iepērkoties tur(svarīgs faktors ir tuvums, taču svarīgs ir arī darba laiks, preču atrašanas vieglums un tirdzniecības procesa organizēšanas vieglums);

atmosfēra, t.i., veikala psiholoģiskā sastāvdaļa - interjera dizaina īpatnības, muzikālais pavadījums u.c.

Veikala atmosfēru ietekmē dažādi vides faktori.

Šo faktoru ietekmē tas veidojas veikala mikrokosmoss , kas sastāv no divām sastāvdaļām: tehnoloģiskā (nedzīvā) un psiholoģiskā (dzīvā).

Tehnoloģiskā(nedzīvs) mikrokosmosa sastāvdaļa- tas ir veikala fizisko īpašību kopums un tirdzniecības un tehnoloģiskā procesa organizācija tajā. Klientu gaidas attiecībā uz mikropasaules tehnoloģisko komponenti ir šādas: “Vēlamies saņemt kvalitatīvu preci vai pakalpojumu par pieņemamu cenu”, “Sagaidām, ka mūs apkalpos ātri un pieklājīgi; sniegs atbildes uz visiem mūsu jautājumiem”, “Vēlējāmies, lai veikals atrodas ērtā vietā, ar izkārtnēm, lai tas būtu tīrs un skaists.” Tādējādi tehnoloģiskā sastāvdaļa ir svarīga iemesls pircēji.

Tehnoloģiskā sastāvdaļa ietver šādas īpašības:

Veikala atrašanās vieta;

Tirdzniecības telpas, mazumtirdzniecības aprīkojuma un preču prezentācijas sistēmas interjera dizains un plānojums;

Preču sortiments un to cenas;

Pārdošanas procesa organizēšana;

Ērta pārvietošanās pa tirdzniecības telpu un preču izvēle.

Tehnoloģiskā komponente vairāk jāorientē uz modernu tehnoloģiju ieviešanu preču pārdošanai, piemēram, impulsu pārdošanas metode, kombinētās pārdošanas metodes u.c.

Psiholoģisks(animēt) mikrokosmosa sastāvdaļa - tā ir veikala atmosfēra, kas rada zināmu emocionālu noskaņu. Laba atmosfēra mudina pircējus veikt pirkumus šajā veikalā. Pircēju gaidas attiecībā uz mikropasaules psiholoģisko komponenti ir šādas: “Mēs vēlamies, lai pārdošanas konsultants katrā no mums saskatītu konkrētu cilvēku ar individuālām īpašībām, lai ņemtu vērā mūsu vajadzības pēc uzmanības, komunikācijas un labas gribas.”

Tādējādi pircēju sajūtām svarīga ir psiholoģiskā sastāvdaļa.

Mikropasaules psiholoģiskā sastāvdaļa ietver:

Sensorā mārketinga sastāvdaļas (mūzika, smaržas, gaisma, krāsu shēma);

Pārdevēju vērīgums, smaidīšana un atsaucība (un visas citas cilvēciskās īpašības, kas tiek novērtētas komunikācijā).

Patērētājs pieņem lēmumus par konkrētas preces iegādi tieši veikalā. Būtisku lomu spēlē cilvēka emocionālais stāvoklis pirkuma brīdī. Pircēja noskaņojums ietekmē laiku, ko viņš pavada veikalā, un viņa uzmanību pārdevēju darbībām. Līdz ar to, ietekmējot pircēja “kontaktpunktus”, ir iespējams viņā radīt noskaņojumu un tādējādi stimulēt pirkuma pabeigšanu, apjoma pieaugumu vai skaidrāku mazumtirdzniecības organizācijas pozicionēšanu. Rezultātā, uztverot veikalu pa daļām, pircējs izdara holistisku emocionāla rakstura spriedumu pēc principa: “Man patīk - nepatīk.”

Smaržu, mūzikas, apgaismojuma un krāsu izmantošana tirdzniecības vietā var dot lielu pozitīvu efektu. Pētījumu rezultāti sensorā mārketinga jomā ir parādījuši, ka, ja preces iegādes procesu pavada patīkama mūzika, tad iegādāto preču skaits palielinās par 65%, patīkama garša palielina pirkumu skaitu par 23%, a patīkama smarža - par 40%, taustei patīkams produkts - par 26, patīkams izskats - par 46%.

Smarža visspēcīgāk ietekmē cilvēka emocionālo stāvokli. Smaržu izmantošana palīdz palielināt laiku, ko klienti pavada tirdzniecības laukumā, impulsu pirkumu īpatsvaru, kā arī palielina pārdošanas personāla produktivitāti.

Muzikālais pavadījums piesaista un virza apmeklētāju uzmanību, kā arī ietekmē viņu kustības ātrumu. Pētnieki brīdina, ka dažus pircējus var tik nokaitināt skaļa mūzika, ka viņi nekavējoties pamet veikalu. Taču pareizi izvēlēta veikalā atskaņota mūzika uzlabo patērētāja garastāvokli un palielina viņa pirkšanas aktivitāti.

Apgaismojums Un krāsu dizains veikali būtiski ietekmē pircēja uzvedību. Krāsa var ietekmēt cilvēku vairākos līmeņos: fiziskajā (uzvedības parametri), optiskajā (attāluma parametri) un emocionālajā (garastāvokļa parametri).

2.5. Pirmais tirdzniecības koncepcijas līmenis ir veikala un apkārtnes izskats

Pirmais tirdzniecības koncepcijas līmenis ir veikala izskats. Un tas ir likumīgi. Pirmkārt, pircējs novērtē veikalu no ārpuses un veido tā tēlu. Saskaņā ar tēlu viņš attīsta cerības uz to, ko viņš atradīs iekšā. Un ar šīm vairāk vai mazāk skaidri definētām cerībām viņš ienāk tirdzniecības zonā, meklējot īsto preci un atbilstošu servisa kvalitāti.

Ir svarīgi, lai klienti veikalu uzskatītu par “savējo”. Ko nozīmē “tavējais”? Šis ir veikals noteiktas sociālās grupas cilvēkiem, tajā ir saprātīgas cenas un pareizās preces, tā dizains atbilst priekšstatiem par labu dizainu, un pārdošanas process iekšā ir organizēts tā, lai pircējam būtu ērti un ērti.

Veidojot veikalu, ir svarīgi zināt un ņemt vērā sekojošo:

Veikalu pircēju mērķa grupas raksturojums (dzimums, vecums, ienākumu līmenis, sociālais statuss u.c.);

Mērķa grupas dzīvesveids (gaumi un intereses);

Pircēju mērķa grupas cerības no veikala apmeklējuma.

Veikala ārējo tēlu veido nosaukums, reklāmas sauklis (ja tāds ir), izkārtņu dizains, ieejas zonas un skatlogu dizains un teritorija ap veikalu.

Vārds. Cilvēka dabā ir dot vārdus vai nosaukumus visam, ko viņš redz. Veikals nav izņēmums. Ja nedosiet veikalam nosaukumu, klienti to nosauks paši.

Piemēri labi vārdi veikali:

“Kaimiņi” ir lielveikalu tīkls, kas paredzēts pircējiem ar vidēju ienākumu līmeni;

“Mila” ir specializētu veikalu tīkls, kas pārdod kosmētiku un sadzīves ķīmiju;

Shagovita ir bērnu apavu veikalu tīkls. Piemēri slikti vārdi veikali:

"Fashion Bazaar" - apģērbu salons (slikta asociācija: neatbilstība starp pārdotajām precēm - apģērbu un veikala koncepciju - bazārs);

“1000 sīkumi” ir veikals ar plašu mājsaimniecības preču klāstu (nosaukums ir ļoti izplatīts, saistīts ar kādreizējo veikalu).

Aizskaroši mērķauditorijai virsraksti:

“Ochkarik” – optikas veikalu tīkls;

"Trīs resni vīrieši" ir liela izmēra veikalu ķēde.

Līdz ar to labs nosaukums atspoguļo veikala preču specifiku, tas ir viegli iegaumējams un lasāms, nesatur nekādus divdomīgus mājienus, un to vienlīdz uztver arī mērķa klienti.

Reklāmas sauklis. Masveida reklāmas kampaņas gadījumā tā kļūst par veikala nosaukuma neatņemamu sastāvdaļu. Dekorējot to var uzrakstīt uz izkārtnes zem nosaukuma vai uz kāda no logiem. Reklāmas sauklim jānorāda veikala preču specifika un jāraisa pircējā pozitīvas emocijas. Ir labi, ja sauklis satur veikala nosaukumu, lai tas būtu labāk iegaumējams.

“Tehnosila tevi mīl” – sadzīves tehnikas un elektronikas veikalu tīkls “Tekhnosila”;

“Dāvanas no rītausmas” – firmas veikali. Piemērs neveiksmīgi, neviennozīmīgi saukļi:

“Enter the Corkscrew” ir veikals, kurā pārdod alkoholiskos dzērienus.

Izkārtne (logotips). Tas ir galvenais punkts, veidojot veikala izskatu. Pircējs gandrīz vienmēr pievērš uzmanību zīmei, jo tā, tāpat kā personas vārds, izsaka daudz. Izkārtnē, kas atrodas uz ēkas ārdurvīm vai fasādes, jānorāda īpašnieka nosaukums (firmas nosaukums), tirdzniecības vietas veids, nosaukums un darba laiks.

Krāsu risinājumi veikala dekorēšanai. Katrs veikals ir individuāls. Un krāsa, pirmkārt, ir individualitātes simbols – tas ir tas, kas paliek atmiņā, kam pircējs pievērš uzmanību. Zemapziņā cilvēks noteiktus veikala ziņojumus uztver ar krāsu palīdzību. Dažādu krāsu raksturlielumi un apjoms veikala dizainā ir parādīts pielikumā. 5.

Ieejas zona un veikalu logi. Izstrādājot dizainu, ir vērts padomāt par veikala atvērtības un slēgtības jēdzieniem klientiem.

Pareizam ieejas zonas dizainam vajadzētu:

Atspoguļot veikala koncepciju un produktu specializāciju;

Ņem vērā pircēju mērķa grupas gaumi;

Pajautājiet, kādi produkti tiek pārdoti šajā veikalā.

Ja veikals ir paredzēts pircējiem ar augstiem ienākumiem, dizainā jānorāda, ka veikals nav paredzēts visiem. Skatlogu dizains akcentē pircēja sociālo statusu un preču izmaksas.

Lētu preču veikalā dizainam jāaicina iekšā, un logos jānorāda preču pieejamība ikvienam.

Ir vairāki veikalu ieejas zonu veidi.

1. Standarta ieeja ar vienu vai divām durvīm un vitrīnām. Šī ir tipiska ieejas zona. Šādā veikalā ir ieejas durvis un vitrīnas. Produkti tiek prezentēti vitrīnās. Piemērots lielākajai daļai brīvi stāvošu mazu tirdzniecības platību (līdz 100-200 m2) veikaliem, kas pārdod apģērbu, apavus, pulksteņus, juvelierizstrādājumus, bižutērija un sadzīves preces.

2. Daļēji atvērta ieeja, izmantojot grozāmās vai bīdāmās durvis. Ja nepieciešams, durvis atveras un noslēdzas atvērtā stāvoklī. Tas ļauj nodrošināt plašu ieeju veikalā, vienlaikus saglabājot vitrīnas preču izlikšanai. Tūlīt aiz ieejas parasti ir brīva vieta, ieeja tieši tirdzniecības stāvā atrodas tālāk. Piemērots veikaliem, kuriem ir liela tirdzniecības zona un kur pircēji izmanto ratiņus preču izvēlei (lielveikali, specializētie veikali, kas pārdod sadzīves un būvmateriālus, sadzīves tehniku, mēbeles, sadzīves preces).

3. Tuneļa ieeja veikalos, kas izstāda preces slēgtās vitrīnās. Kases laukums visbiežāk atrodas tunelim piegulošajā tirdzniecības zonā, kur tiek prezentētas preces un strādā pārdevēji konsultanti. To izmanto veikalos, kur pārdod juvelierizstrādājumus, dārgus veselības un personīgās higiēnas līdzekļus, kā arī retāk apģērbu un apavus.

4. Atvērta ieeja, kad starp ārtelpu un tirdzniecības zonu praktiski nav starpsienu. To izmanto galvenokārt veikaliem tirdzniecības centrā, kā arī brīvi stāvošiem veikaliem ar lielu platību. Dažkārt pircējs pat nepamana, kā viņš tiek iekšā šādā veikalā. Veikalu ar šādu ieeju preču specializācija ir kosmētika un smaržas, retāk apģērbi un apavi, sadzīves tehnika un elektronika.

Vitrīna. Šī ir veikala vizītkarte. Projektējot skatlogus, ir jāņem vērā attālums no veikala, kurā pārvietosies galvenās potenciālo pircēju plūsmas. Vairāku metru attālumā ir vērts izmantot visu displeja laukumu. Ja pircēji ies garām tiešā veikala tuvumā, tad vislielāko uzmanību viņi pievērsīs vitrīnas apakšējai trešdaļai. Tiek izmantoti šāda veida vitrīnas.

1. Atvērt vitrīnas. Tie paredz ekspozīcijas telpas apvienošanu ar tirdzniecības zonu. Tirdzniecības zona labi redzama no ielas pa logu. Šāda veida displejs rada vēlmi ieiet veikalā un ir ieteicams veikaliem, kas pārdod pārtiku, apģērbu, sadzīves tehniku ​​un tamlīdzīgus priekšmetus, kuru tirdzniecības vietas ir skaidri un glīti sakārtotas.

2. Slēgtas vitrīnas. Viņiem ir aizmugurējā siena, kas pilnībā nosedz veikala tirdzniecības zonu no ielas. Un tie galvenokārt ir liela izmēra vitrīnas (augstums no 3 m). Nav ieteicams tos pārslogot, ievietojot tajos daudz dažādu krāsu un formu izstrādājumu - vienkārši, lakoniski attēli bez liekām detaļām darbojas daudz efektīvāk, jo ātrāk un labāk paliek atmiņā. Vitrīnās nav vēlams novietot sīkus priekšmetus, kas grūti saskatāmi no vairāku metru attāluma.

Galvenās prasības veikalu logu dizainam ir šādas:

Vitrīnas jāveido, izmantojot preču paraugus, preču un dekoratīvos elementus un, ja nepieciešams, tekstus, kas atklāj preču vai pakalpojumu patērētāja īpašības atbilstoši veikala profilam;

Vitrīnām jābūt dekorētām svētku tematikā saskaņā ar valsts svētku dienu, neaizmirstamu un nozīmīgu datumu un citu vietējo pārvaldes un izpildvaras iestāžu noteikto notikumu sarakstu;

Izstāžu vitrīnu noformējums nedrīkst aizņemt vairāk par pusi no vitrīnas stikla laukuma, lai nodrošinātu tirdzniecības zonu ar dabisku apgaismojumu, vitrīnas jāprojektē tā, lai tajās izliktās preces būtu redzams no ielas un no tirdzniecības laukuma puses;

Logu displejs jāprojektē, ņemot vērā sezonalitātes faktoru (pavasaris-vasara, rudens-ziema);

Vitrīnām jābūt apgaismotām naktī (saskaņā ar to iekļaušanas grafiku, ko apstiprinājusi pilnvarotā vietējā iestāde). Dienas virziena apgaismojums ļauj izcelt jebkuru ekspozīcijas detaļu;

Vitrīnas un atstarpe starp vitrīnām nekavējoties jāattīra no netīrumiem un putekļiem, bet ziemā - no aizsvīšanas un sasalšanas;

Mainot izstādes vai remontējot skatlogus, ēkas fasādes stikla logi jāpārklāj ar drapējuma materiāliem un vairogiem tādā pašā stilā.

Saskaņā ar Baltkrievijas Republikas likumu “Par reklāmu” mazumtirdzniecības objekta skatlogā bez reģistrācijas ir atļauts ievietot komercproduktu paraugus, kā arī šādu informāciju, kā arī šādu informāciju, ja tajā nav citu uzņēmumu preču zīmju, preču zīmju un pakalpojumu zīmju nosaukumi:

Informācija par šajā objektā pārdotajām precēm un sniegtajiem pakalpojumiem;

Veikala vai uzņēmuma nosaukums (ja ir zīme), tā reģistrētās preču un pakalpojumu zīmes;

Vizuālie elementi, kas atklāj veikala profilu un atbilst tā zīmola nosaukumam;

Dekoratīvie elementi;

Valsts un pilsētas svētkos jāizvieto svētku rotājumi.

Teritorija blakus veikalam. Pircējs to uztver kā veikala teritoriju, pat ja formāli tā tai nepieder.

Saskaņā ar sanitārajiem standartiem mazumtirdzniecības objektam blakus esošajai teritorijai jāatbilst šādām prasībām:

Esiet labi kopts un tīrs;

Vasarā regulāri jālaista veikalam pieguļošajā teritorijā audzētās puķes un dekoratīvie krūmi; ziemā ejas un piebraucamie ceļi ir jāattīra no sniega un ledus, bet ledus apstākļos - jākaisa ar smiltīm;

Piebraucamajiem ceļiem, ietvēm un iekraušanas vietām jābūt ar gludu, cietu virsmu bez bojājumiem un bedrēm.

Vietām konteineru uzglabāšanai mazumtirdzniecības objekta teritorijā jābūt aprīkotām ar nojumēm.

Pie ieejas mazumtirdzniecības objektā jābūt:

Netīrumu noņemšanai ir aprīkoti skrāpji, restes vai metāla sieti, kas savlaicīgi jānotīra;

Ir uzstādītas atkritumu savākšanas tvertnes, kuru tīrīšana jāveic, kad tās ir piepildītas ne vairāk kā 2/3 no to tilpuma;

Velosipēdu un bērnu ratiņu stāvvietas ir aprīkotas vai pielāgotas trošu slēdzenēm;

Ir vietas ratiņkrēsliem un ratiņiem.

Galvenās prasības veikala teritorijai ir tīrība un drošība klientiem jebkurā diennakts un gada laikā.

Turklāt teritorija pie veikala ir lieliska vieta akcijām un pasākumiem, lai piesaistītu pircēju uzmanību veikalam.

Piemēri veiksmīga veikala teritorijas izmantošana:

Mājas preču veikalam piegulošajā teritorijā vasarā vasarnīcu preču tirdzniecība, pikniki, velosipēdi un ziemā eglīšu tirdziņa organizēšana;

Vasarā uz asfalta veikala priekšā notiek bērnu zīmējumu konkurss, ziemā - konkurss par labāko sniega sievieti (vai pat ledus skulptūru, ja veikals spēj piesaistīt amatniekus);

Iespēja nofotografēties, izmantojot dekorācijas (piemēram, ar pasaku tēliem, un fotogrāfija tiek uzņemta par simbolisku samaksu vai tiek nodota pircējiem);

Vasarā neliela saldējuma kafejnīcas organizēšana, kur var pasēdēt ar bērniem;

Skaista ziedu kompozīcija jeb “alpu slidkalniņš”, kas kļūs par visu vasaras iemītnieku apbrīnas objektu;

Neliels bērnu rotaļu laukums, kas paredzēts klientiem ar bērniem;

Autostāvvieta. Pieaugot automašīnu skaitam ģimenēs, krasi palielinās stāvvietu loma veikala priekšā. Dažreiz autostāvvietas trūkums vai ērta piekļuve veikalam ir vienīgais iemesls zemajiem pārdošanas apjomiem. Cilvēks, kurš ierodas ar auto, lai iegādātos pārtikas preces, mēbeles, sadzīves tehniku, grāmatas, drēbes un jebkādas citas preces, vienmēr ir daudz maksātspējīgāks nekā cilvēks, kuram nav auto! Autostāvvietu pieejamība tieši ietekmē veikalu satiksmi un pirkumu apjomu. Ikviens, kurš ierodas iepirkties ar automašīnu, atstāj veikalā lielu naudas summu ne tikai tāpēc, ka viņam ir lielāki ienākumi, bet arī tāpēc, ka viņam ir kur savas preces nolikt. Šajā sakarā veikalu un tirdzniecības centru īpašniekiem ir jānodrošina pietiekami daudz vietas klientu automašīnām. Autostāvvietai jābūt redzamai no ceļa un jāatrodas pie veikala, kā arī tai jābūt apsargātai.

Nepieciešamais stāvvietu skaits pie veikaliem un tirdzniecības centriem tiek noteikts ar likmi 5–7 stāvvietas uz 100 m2 tirdzniecības platības.

Autostāvvietu skaitu ietekmē šādi faktori:

Tirdzniecības telpas lielums;

Veikala specializācija;

Izklaides iespēju klātbūtne iepirkšanās centrā (kino, restorāni, sporta un izklaides objekti), kas piesaista lielu klientu skaitu;

Pieprasījuma un veikalu apmeklējumu vienveidība. Vakaros vai brīvdienās veikalā var būt ievērojama satiksmes intensitāte, un autostāvvietai pie veikala ir jābūt visiem.

Labākais variants ir taisnstūrveida autostāvvieta, kas atrodas ēkas priekšā. L-veida autostāvvieta ir nedaudz zemāka par taisnstūra stāvvietu, tai jābūt vērstai pret plūsmu, un iebraukšanas vietai jāatrodas stūrī. U-veida autostāvvieta ap ēku ir mazāk ērta. Autostāvvieta jānovieto tā, lai attālums no attālākajām vietām līdz veikalam nepārsniegtu 200 m Svarīgi ņemt vērā, ka tumšajā laikā īpaša uzmanība jāpievērš virszemes autostāvvietas perimetra apgaismojumam attālos apgabalos un “kabatās”. Minimālais apgaismojums atklātā autostāvvietā nedrīkst būt zemāks par 50 luksiem.

Lai novietotu vienu vieglo automašīnu, nepieciešama šāda zona (bez ieejām):

Ar mašīnu šķērsvirziena izvietojumu - 20 m 2;

Slīpi novietojot – 23 m2;

Lielajiem transportlīdzekļiem – 25 m2.

Ja ir liela stāvvieta un ir pircēji, kas iegādājas celtniecības un apdares materiālus, jāparedz vieta mikroautobusiem, kravas automašīnām u.c.

Paredzamie stāvvietu rādītāji automašīnu novietošanai gar ietves līniju ir doti tabulā. 2.3.

2.3. tabula

Paredzamie stāvvietu rādītāji automašīnu novietošanai gar ietves līniju

Iepirkšanās pieredze nosaka, kā automašīna ir sakārtota. Veikalam vai tirdzniecības centram tiek izvēlēts izvietojums 45 vai 60° leņķī, ja:

Veikalam ir liela apmeklētāju plūsma;

Pircēju vidū ievērojama daļa sieviešu (viņas sliktāk parko);

Klienti veikalā pavada ne vairāk kā 1,5–2 stundas, ja viņi ierodas veikalā mērķtiecīgi un ilgstoši,

Efektīvāk būs mašīnas novietot 90° leņķī. Norāžu, iebraukšanas un izbraukšanas punktu zīmēm jābūt viegli salasāmām un redzamām no liela attāluma, tāpēc šādās zīmēs nav vēlams izmantot vairāk kā divas pamatkrāsas.

2.6. Otrais tirdzniecības koncepcijas līmenis ir veikala izkārtojums. Mūsdienīgas pieejas veikalu plānošanas risinājumiem

2.6.1. Vispārīgās prasības veikalu plānošanas risinājumiem

Pārdomāts veikala iekšējais plānojums ir viena no mazumtirdzniecības objekta komerciālo panākumu sastāvdaļām. Jāņem vērā šādi punkti:

Neskatoties uz to, ka veikalos tiek pārdotas vienas un tās pašas preces un tiek izmantots vienāds aprīkojums, katru mazumtirdzniecības objektu ir nepieciešams padarīt individuālu, meklējot oriģinālu risinājumu;

Mazumtirdzniecības bizness ir balstīts uz patērētāju pieprasījumu, tāpēc klientu vēlmēm ir izšķiroša nozīme, un to pamatā ir tādas prasības kā:

– tirdzniecības telpas platības palielināšana;

– ātrāka klientu izbraukšana caur kases aparātiem;

– pārdevēju uzmanīga attieksme pret klientiem;

– ērta un plaša autostāvvieta automašīnām;

– skaidras zīmes un indikatori tirdzniecības zonā;

– nepārblīvētas ejas;

– iespēja detalizēti iepazīties ar preci.

Mūsdienu pieeja uzņēmējdarbībai paredz regulāru veikalu atjaunošanu ik pēc 3-8 gadiem.

Iekšējā plānojuma galvenais mērķis ir padarīt veikalu pēc iespējas ērtāku un pievilcīgāku pircējiem, vienlaikus nodrošinot efektīvu telpu izmantošanu, lai sasniegtu plānoto apgrozījuma un peļņas līmeni.

Tādējādi veikala dizainam ir jābūt rīkam, kas veicina pārdošanu, ļaujot, izmantojot pareizu izkārtojumu, demonstrēt produktu vislabākajā iespējamajā veidā un atrisināt tādas problēmas kā:

Efektīva tirdzniecības platību izmantošana;

Tirdzniecības un tehnoloģiskā procesa loģiskās struktūras organizēšana;

Brīva pircēju kustība visā veikalā;

Pievilcīga interjera izveide, kas atstāj uz pircēju labvēlīgu iespaidu;

Tirdzniecības līdzsvarošana, pārdodot augstas ražības preces un preces ar impulsīvu pieprasījumu;

Preču drošība.

Mūsdienīga veikala interjera plānojuma projektēšana ir sarežģīts jautājums, kas prasa arhitekta un inženieru kvalifikāciju, dažādu mazumtirdzniecības formātu funkcionēšanas principu zināšanas un cilvēka psiholoģijas izpratni. Vairumā gadījumu mazumtirdzniecības telpu projektēšanu veic speciālisti:

Pašas dizaina nodaļas (lielos uzņēmumos);

Specializētas konsultāciju un inženieru firmas, kas veic projektēšanas darbus un kontrolē veikalu būvniecību un iekšējo apdari. Veikala plānojums nosaka mazumtirdzniecības un netirdzniecības telpu lielumu un izvietojumu, sadala tirdzniecības zonu funkcionālajās zonās un veido klientu pārvietošanās maršrutus caur nodaļu, sekciju un mazumtirdzniecības iekārtu izvietošanu.

Veikala galvenā telpa, kurā tiek pabeigts tirdzniecības un tehnoloģiskais process, ir tirdzniecības telpa.

Saskaņā ar veikala ēkas (veikalu iekārtošanas) zinātnes noteikumiem veikala kopējās platības izmantošanas efektivitātes koeficients ( UZ e), ko definē kā tirdzniecības platību attiecību ( S kaulēšanās) uz kopējo veikala platību ( S vispārīgi):

Šis koeficients parāda veikala mazumtirdzniecības un mazumtirdzniecības telpu attiecību. Pasaules tirdzniecības praksē par optimālo veikala mazumtirdzniecības un ārpustirdzniecības platību attiecību uzskata 70:30, pašmāju praksē - 50:50. Iekšzemes veikalos ievērojamu daļu no to kopējās platības aizņem laukums preču uzglabāšanai un sagatavošanai pārdošanai. Projektējot modernas mazumtirdzniecības telpas, ir paredzēts samazināt noliktavu platību, kas savukārt paredz izmaiņas preču piegādes sistēmā (centralizētas piegādes ieviešana, elastīgi piegādes grafiki u.c.).

2.6.2. Tirdzniecības zonas segmentēšana

Dažādām tirdzniecības zāles zonām ir nevienlīdzīga nozīme, tāpēc, izstrādājot tās plānošanas risinājumus, jāņem vērā atsevišķu tirdzniecības zāles zonu īpatnības (no ieguldījuma apgrozījumā un personas psiholoģiskajām īpašībām) .

Tirdzniecības grīdas segmentēšanai (sadalīšanai) ir dažādas iespējas.

1. Tirdzniecības telpas sadalīšana funkcionālajās zonās:

platība, ko aizņem komerciālas iekārtas(uzstādīšanas zona) jābūt 25–35% no tirdzniecības platības. Ja daļa ir lielāka, tas nozīmē, ka veikals ir pārslogots ar aprīkojumu un tas ir saspiests un klientiem neērti;

laukums zem mezgliem Aprēķinos ir iekļauta kases aparātu aizņemtā platība, ejas starp tiem un rezerves zona. Kopumā platībai zem aprēķina mezgliem vajadzētu aizņemt aptuveni 15–20% no veikala tirdzniecības grīdas platības;

zona pircējiem jābūt vismaz 50–55% no tirdzniecības platības, kas nodrošina brīvu pircēju un preču ratiņu kustību;

papildu apkalpošanas zona klientu skaits tiek noteikts atbilstoši veikala mērķiem un tā tirdzniecības telpas platībai.

2. Tirdzniecības telpas sadalīšana darbības zonās: ieeja; kases aparāts; platība, ko aizņem tirdzniecības aprīkojums; galvenās patērētāju plūsmas maģistrāle.

Ieeja zonā. Tam jābūt bezmaksas, tas ir, preces tajā nedrīkst parādīt. Un jo lielāka ir tirdzniecības grīdas platība, jo lielākai jābūt ieejas zonai. Piemēram, hipermārketos ar tirdzniecības platību 10 000 m2 šī zona ir 7–8 m, veikalos ar platību 100 m2 – 1–1,5 m.

Kases laukums. Pašapkalpošanās veikalos norma ir viena kases aparāta klātbūtne līdz 100m2 tirdzniecības platībām pārtikas veikaliem, līdz 160m2 nepārtikas veikaliem (18.pielikums).

Platība, ko aizņem tirdzniecības aprīkojums. Galvenais princips, izvietojot veikala aprīkojumu, ir likt pircējam staigāt pa visu veikalu. Tirdzniecības telpas plānojums tiek uzskatīts par veiksmīgu, ja tiek panākts līdzsvars starp ērtībām pircēju kustībai un efektīvu tirdzniecības platību izmantošanu. Brīva pieeja precēm palielina apgrozījumu par 30–70%, savukārt slikta redzamība un pieejamības trūkums var samazināt apgrozījumu uz pusi.

Atkarībā no aprīkojuma izvietošanas metodes tirdzniecības zonā un klientu plūsmas modeļiem izšķir: izkārtojumu veidi: “režģis”, “trase” (“cilpa”, boutique), izstāde un bezmaksas.

Veikaliem, kas pārdod pārtikas preces, visbiežāk tiek izmantots pirmais izkārtojuma veids - "režģis". Režģa izkārtojums ietver garu letes un plauktu izvietošanu paralēlās rindās, kas atdalītas ar ejām, lai klienti varētu veikt pirkumus noteiktā secībā ar vismazāko laika un pūļu daudzumu. Tas ir labākais risinājums veikaliem, kur klienti plāno veikt daudzus būtiskus pirkumus, zina, kur atrodas galvenie produkti un kur var atrast kaut ko neparastu, lai sevi palutinātu. Biežas izmaiņas preču grupu izkārtojumā “režģī” nav ieteicamas.

“Režģa” tipa izkārtojums var būt trīs veidu:

taisni– sienas vai salu letes ir novietotas paralēli galvenās klientu plūsmas kustības virzienam, kas nodrošina kustības nepārtrauktību (2.1. att., G);

šķērsvirziena– letes ir uzstādītas taisnā leņķī pret galvenās klientu plūsmas kustības virzienu (2.1. att., A);

"vārpa"– letes ir novietotas akūtā vai neasā leņķī attiecībā pret galvenās klientu plūsmas kustības virzienu, veidojot sava veida “smaili” (2.1. b, c). Tirdzniecības stāvu speciālisti var izmantot divus iespējamos variantus iekārtu novietošanai “spiceles” veidā, kas atkarībā no izvietojuma leņķa attiecībā pret klientu kustību var ievilkt klientus tirdzniecības grīdas dziļumos vai, gluži otrādi, novadīt. uz izeju pēc iespējas ātrāk. Plānošanas veids pēc pirmās iespējas, kas pircēju ievelk tirdzniecības zonā, var nodrošināt pircēja lielāku skaitu nodaļu un nodaļu apmeklējumu, kas ir viens no merčendainga mērķiem. Izkārtojuma veids atbilstoši otrajam variantam “spickelets”, kas ved klientus uz izeju, ir kļūdains un nepievilcīgs no klientu plūsmas palielināšanas viedokļa neplānotu impulsu pirkumu nodaļās.

Rīsi. 2.1. Pārdošanas grīdas izkārtojuma iespējas: A– šķērsvirziena “režģis”; b, c– “režģi” atbilstoši “spickelet” opcijai; G– “režģis” ir taisns

Režģu izkārtojums ir ekonomisks, jo optimāli izmanto tirdzniecības telpas. Taču galvenais lineārā izkārtojuma trūkums ir tas, ka tas nenodrošina apmeklētāju pārvietošanos pa visu tirdzniecības telpu.

Otrs pārdošanas grīdas izkārtojuma veids ir pēc veida "trase"- attēlo vienu centrālo eju, uz kuru ved vairākas ieejas, liekot pircējam pievērst uzmanību visām nodaļām, kas atrodas viņa maršrutā uz galvenajām nodaļām un veikt neplānotus pirkumus. Mazumtirdzniecības aprīkojums ir novietots tā, lai tas veidotu “cilpu”, pa kuru pārvietojas pircējs. Tādējādi pircējs ir spiests apbraukt visas nodaļas un apskatīt visus piedāvātos produktus.

Šādi tirdzniecības grīdas izkārtojumi un aprīkojuma izvietojums veidoti tā, lai apmierinātu ne tikai pircēja funkcionālās, bet arī estētiskās vajadzības un padarītu viņa maršrutu pievilcīgu. Tos izmanto universālveikali un specializētie veikali, kas pārdod nepārtikas preces (apģērbu, apavus, rotaslietas). Lielajos tirdzniecības centros, kur šādi atrodas nodaļas un dažādi veikali, izkārtojumu sauc "boutique". “Traka” variācija ir izkārtojums atbilstoši veidam "cilpa". Ap objektu (komercaprīkojums, kāpnes, mēbeles) tiek organizēta “cilpa” klientu kustībai.

Trases tipa izkārtojuma trūkums ir tāds, ka, ja pircējs nolemj griezties atpakaļ (aizmirsis kaut ko nopirkt), viņam būs jāvirzās uz vispārējo plūsmu.

Izstādes iekārtojums tradicionāls veikaliem, kas pārdod pēc parauga (mēbeles, instrumenti utt.). Lielas preces tiek novietotas uz speciālām iekārtām un veido dažādas displeja kompozīcijas.

Bezmaksas izkārtojums("labirints") pieņem asimetrisku nestandarta aprīkojuma un citu konstrukciju, eju un citu tirdzniecības grīdas plānojuma elementu izvietojumu. Šāda veida izkārtojums ir dārgs, un nejauša aprīkojuma izvietošana pasliktina redzamību un apgrūtina standarta pretaizdzīšanas sistēmu ieviešanu. Šo izkārtojumu bieži izmanto mazi veikali vai lielu tirdzniecības centru nodaļas.

Izkārtojums tiek uzskatīts par veiksmīgu, ja tiek panākts līdzsvars starp ērtībām klientiem un efektīvu tirdzniecības platību izmantošanu. Veikala tirdzniecības telpu izmantošanas efektivitāti raksturo uzstādīšanas laukuma koeficients, kam jābūt ieteicamajā diapazonā no 0,25–0,35.

Galvenās patērētāju plūsmas maģistrāle. Šī ir svarīga tirdzniecības grīdas izkārtojuma sastāvdaļa. Šoseja ietver galvenās un galvenās sānu ejas, pa kurām pārvietojas lielākā daļa pircēju. Patērētāju plūsmu kustība jāorganizē pretēji pulksteņrādītāja virzienam. Ja iespējams, šoseju nepieciešams izcelt vizuāli – ar marķējumu vai spilgtiem POS materiāliem.

2.4. tabula

Eju platums starp iekārtām tirdzniecības zonā

Ir ergonomiskie standarti, kas nosaka šoseju minimālos parametrus:

Minimālais attālums vienam klientam ar grozu ir 0,875 m;

Lai ejā atdalītos divi klienti ar groziem, nepieciešami 2 m;

Lai pircējs varētu pieliekties pie apakšējā plaukta, ir nepieciešama 1 m atstarpe;

Ja viens cilvēks skatās uz plauktiem ar seju pret tiem, bet cits iet garām ar grozu, minimālais attālums ir 1,25 m;

Ar augstu aprīkojumu un šauru eju pircējs piedzīvos šaurus apstākļus un bīstamības sajūtu; labākā ejas platuma un aprīkojuma augstuma attiecība ir 3:4.

3. Tirdzniecības grīdas sadalīšana “aukstajās” un “karstajās” zonās, ņemot vērā klientu uzvedības īpatnības. Tādējādi precēm, kas novietotas tirdzniecības telpas labajā pusē, ir priekšrocības salīdzinājumā ar precēm, kas novietotas kreisajā pusē. Arī pircēji nelabprāt apmeklē tirdzniecības zāles dziļumus, dodot priekšroku pirkumiem tirdzniecības grīdas pirmajā pusē (2.2. att.).

Rīsi. 2.2. Dabisko cilvēka sistēmas faktoru ietekme uz apmeklētāju sadalījumu tirdzniecības zonā

Rezultātā tirdzniecības stāvā veidojas zonas, kuras pircēji apmeklē vismazāk - “aukstās” zonas, bet biežāk apmeklētās vietas – “karstās” zonas. Tirdzniecības grīdas speciālistiem ir svarīgi apzināt šīs jomas un strādāt ar tām. Pirmkārt, tas attiecas uz “aukstajām” zonām. Šādām tirdzniecības telpas zonām nepieciešams piesaistīt klientus, uzstādot speciālu aprīkojumu (akvāriju ar dzīvām zivīm), un izvietot savu produktu nodaļu vai salātu bāru.

Apskatīsim visticamākos tirdzniecības telpu konfigurācijas variantus, dominējošos klientu plūsmas virzienus un intensitāti, kā arī iespējamās to regulēšanas metodes, ņemot vērā psiholoģiskos faktorus. Iedomāsimies ideālu gadījumu, kad tirdzniecības grīdai ir taisnstūra forma; pircēju kustība tiek organizēta pretēji pulksteņrādītāja virzienam. Tāpēc, ja pārējās lietas ir vienādas, zāles, kas novietotas zāles labajā pusē, ir priekšrocības salīdzinājumā ar precēm, kas novietotas kreisajā pusē. Jāpiebilst arī, ka cilvēki nelabprāt dodas uz tirdzniecības grīdas dziļumiem (30%), dodot priekšroku pirkumiem tirdzniecības grīdas pirmajā pusē (70%) un tādējādi sniedzot priekšrocības precēm šajā daļā. tirdzniecības grīda. Līdz ar to veikala tirdzniecības zonā veidojas pircēju vismazāk apmeklētās zonas - "aukstās" zonas, bet biežāk nekā citas apmeklētās vietas - "karstās" zonas.

“Auksto” zonu parādīšanos var izraisīt arī tirdzniecības grīdas konfigurācijas iezīmes. Tā kā cilvēki parasti nelabprāt maina braukšanas virzienu, kad viņiem ir dots, lielākā daļa pircēju, kas pārvietojas pretēji pulksteņrādītāja virzienam, neapmeklēs tirdzniecības grīdas galējo labo sadaļu, bet turpinās pārvietoties garām šai sadaļai.

Speciālistu uzdevums ir atrast veidu, kā “aukstās” tirdzniecības zāles zonas pārvērst par “karstām”. Piemēram, lai novērstu “auksto” zonu, varat izmantot šādas pamata metodes:

Mainīt klientu plūsmas kustības virzienu, izveidojot barjeru no mazumtirdzniecības aprīkojuma vai novietojot maksājumu vienību pulksteņrādītāja kustības virzienā uz ceļa, pa kuru pārvietojas klienti;

Ietekmēt kustības virzienu, samazinot apgaismojumu labajā stūrī pie ieejas un paplašinot ejas zāles kreisajā pusē;

Novietojiet produktus, kas ir pievilcīgāki pircējiem, galēji labējā sektorā.

“Auksto” zonu rašanās iemesls var būt arī neatbilstība starp preču grupu izvietojumu un pircēju psiholoģisko stāvokli. Apmeklētāji, kas ienāk veikalā, vēl nav pilnībā atbrīvojušies no iespaidiem, kas piedzīvoti uz ielas. Šobrīd viņu uzmanība ir izkliedēta, un tai ir zems koncentrēšanās un stabilitātes līmenis - viņi atrodas adaptācijas stāvoklī. Šim apmeklētāja stāvoklim atbilstošo zāles laukumu parasti sauc par adaptācijas zonu (6. pielikums).

Apmeklētāji, turpinot virzīties dziļāk zālē, nepievērš pietiekamu uzmanību adaptācijas zonā novietotajām precēm. Šajā zonā ieteicams novietot preces:

kuru patērētāja īpašības ir labi zināmas apmeklētājam;

Uztveres objektivitātei, kas neprasa lielu uzmanības koncentrāciju;

Kuriem iespējamie uztveres izkropļojumi nav saistīti ar preču patēriņa īpašībām.

Pircējam virzoties uz priekšu, viņš pielāgojas jauniem apstākļiem, t.i., atjauno uzmanību un spēju koncentrēties konkrētiem objektiem un ir gatavs veikt plānotus pirkumus. Šo zāles daļu parasti sauc par iepirkuma zonu. Šajā zonā pircējs nevis vienkārši ļaujas iespaidiem, bet gan aktīvi vēro un noskaņo savas sajūtas, izvēlas sev nepieciešamo un jau iepriekš ir plānojis iegādi. Šajā zonā ir jāizvieto apmeklētājam zināmi un nepieciešami produkti. Izvēloties nepieciešamās preces, pircējs jūtas “brīvs”, jo ir sasniedzis savu mērķi. Nekas viņu nebremzē, viņš paātrina līdz kasei. Viņa uzmanība nav intensīva, selektīva. Šajā pircēja kustības posmā jūs varat izmantot tādas uzmanības piesaistīšanas metodes kā preces forma, izmērs, krāsa, smarža, novietojums utt. Šo pircēja maršruta segmentu un daļu no tirdzniecības telpas parasti sauc par atgriešanas zonu. . Pircēji pamana dažādas nodaļas ar atšķirīgu uzmanības līmeni, tāpēc pārdevējiem ir jāpielāgojas šai funkcijai un jāizmanto tā papildu ienākumu gūšanai.

Tātad “karstajās” zonās tirdzniecības zonā ietilpst:

Plaukti labajā pusē klientu kustības virzienā;

Tirdzniecības grīdas perimetrs;

Mazumtirdzniecības aprīkojuma sānu sienas un klientu satiksmes ceļu krustojumi;

Izrakstīšanās zona.

“Aukstās” zonas tirdzniecības zonā ietver:

Mazumtirdzniecības aprīkojuma plaukti kreisajā pusē pircēju kustības virzienā;

Vidējās rindas (tirdzniecības grīdas centrs);

Rindu strupceļi, tirdzniecības grīdas atzari;

Tirdzniecības grīdas stūri.

Prioritārās vietas tirdzniecības zonā tiek noteiktas atkarībā no galvenās preču grupas atrašanās vietas. Šo pieeju sauc par zelta trīsstūra likumu. Šādu “trijstūri” veido ieeja tirdzniecības laukumā, populārās (galvenās) preces atrašanās vieta un kases aparāts (2.3. att.). Lai palielinātu pārdošanas apjomu, šādi izveidotajai “cilpai” ir jāaptver pēc iespējas lielāka daļa no pārdošanas grīdas.

Rīsi. 2.3. Zelta trīsstūra likums

To var panākt, pareizi izvietojot preču grupas (nodaļas). Visefektīvākā iespēja ir "Galvenās grupas" atrašanās vieta.

4. Tirdzniecības telpas sadalīšana, ņemot vērā preču grupu zonālo izvietojumu. Ir divas galvenās pieejas tirdzniecības platības piešķiršanai katrai produktu grupai. Tradicionālā pieeja, kas pazīstama arī kā veikala bilances koncepcija, ir balstīta uz to, ka katrai nodaļai atvēlētajām platībām jābūt proporcionālām pārdošanas apjomiem un jāatbilst tirdzniecības platību vajadzībām. Saskaņā ar šo pieeju katrai nodaļai (produktu grupai, preču kategorijai, zīmolam utt.) tiek piešķirta tirdzniecības platība:

atbilstoši konkrētas preču grupas vai veida paredzamajam pārdošanas apjomam. Piemēram, ja Piena produktu nodaļas pārdošanas apjoms ir 10% no kopējā pārdošanas apjoma, tad šai nodaļai tiek atvēlēti 10% no zāles kopējās platības;

atkarībā no preču grupas vai nodaļas līdzdalības veikala peļņas gūšanā. Ja viena un tā pati piena nodaļa nes 18% no veikala peļņas, tad tai jāatvēl 18% no tirdzniecības platības.

Visām preču grupām tiek ierādītas pastāvīgas vietas tirdzniecības stāvā, pircējs pie tām pierod, kas paātrina preču atrašanas procesu. Parasti, izmantojot tradicionālo pieeju tirdzniecības telpas plānojumam, nodaļu izkārtojums tiek izvēlēts tā, ka, lai nokļūtu galvenajos pirkumos nepieciešamajās nodaļās, klienti ir spiesti apmeklēt lielu skaitu nodaļas lētu impulsa preču iegādei. Šī izkārtojuma trūkums ir tāds, ka, izvietojot nodaļas, netiek ņemta vērā mērķa patērētāju grupu psihofizioloģija. Pircējs var vērsties pie vēlamās nodaļas jau noguris un nesaņemt gandarījumu no pirkuma.

No pozīcijas tirdzniecības pieeja Saistībā ar nodaļu izvietojumu tirdzniecības telpas izkārtojumam jābūt sekundāram attiecībā pret apmeklētāja uzvedību un jāatbilst cilvēka psihofizioloģijas pamatlikumiem. Pircēja uzvedība nav vienāda visā viņa kustības maršrutā tirdzniecības zonā.

Piešķirot tirdzniecības platību, katrai nodaļai un preču grupai tiek atvēlēta vieta:

Atbilstoši preces (preču grupas) lomai un statusam klientu vajadzību apmierināšanā;

Ņemot vērā pircēju psiholoģisko stāvokli;

Lai nodrošinātu visaptverošu klientu apkalpošanu;

Lai nodrošinātu mērķtiecīgu patērētāju plūsmu kustību;

Lai nodrošinātu klientu apmeklējumu vienveidību nodaļās;

Lai nodrošinātu vienmērīgu klientu uzmanības sadali visā tirdzniecības telpā pavadītajā laikā;

Saskaņā ar pielietotajām mazumtirdzniecības metodēm un pašu preču īpašībām (smagās preces, liela apjoma preces utt.).

Tirdzniecības telpas izkārtojuma tirdzniecības pieeja ir balstīta uz šādām pamatprasībām nodaļu un produktu grupu secīgai izvietošanai:

Pircēju plūsma jāpiesaista noteiktām tirdzniecības stāva vietām, noteiktām letēm un vitrīnām;

Klientu plūsmas virzienam jānodrošina visaptverošs pirkums, piemēram, tējas un konditorejas izstrādājumi;

Tā kā pircējam nav īpaši jāmeklē bieži pieprasītas preces, tām jāatrodas intensīvas patērētāju plūsmas vietās. Impulsa pirkuma preces parasti tiek novietotas veikala priekšpusē vai kases aparāta tuvumā. Mērķa pieprasījuma nodaļas var atrasties attālos tirdzniecības stāva apgabalos;

Tirdzniecības telpas attālos rajonos, prom no vispārējās patērētāju plūsmas, tiek izvietotas preces, kurām nepieciešams laiks un klusa izvēle (reta pieprasījuma preces; preču zīmoli, kas atšķiras pēc to īpašībām). Dažreiz, izvēloties šādu preci, nepieciešama individuāla konsultācija ar pārdevēju, kas var būt ilgstoša;

Tuvumā nevajadzētu izvietot vairākas nodaļas, kur vakaros vai brīvdienās var būt garas rindas;

Projektējot nodaļu izvietojumu, nepieciešams novērst patērētāju un preču plūsmu krustošanās iespēju.

2.7. Trešais tirdzniecības koncepcijas līmenis ir preču demonstrēšana

2.7.1. Preču izstādīšanas un tirdzniecības vietas jēdzieni

Trešais tirdzniecības koncepcijas līmenis ir preču demonstrēšana. Preču demonstrēšana ir noteikti veidi, kā preces novietot uz mazumtirdzniecības aprīkojuma tirdzniecības zonā. Tas ir paredzēts, lai demonstrētu, atvieglotu nepieciešamo preču meklēšanu un izvēli, kā arī radītu patērētāju vēlmes.

Ir divi galvenie preču attēlošanas veidi – vertikālā un horizontālā.

Plkst vertikālais izkārtojums viendabīgi produkti tiek izlikti plauktos vertikāli no augšas uz leju. Šāds displejs veicina labu redzamību, pircēju labāku orientāciju, izvēloties preci un paātrina pārdošanas procesu.

Plkst horizontāls izkārtojumsšī vai cita prece ir novietota visā mazumtirdzniecības aprīkojuma garumā, katrai precei pilnībā aizņemot 1–2 plauktus. Šī metode ir efektīva arī, pārdodot lielus priekšmetus un preces kasetēs.

Praksē tiek izmantota horizontālā un vertikālā izkārtojuma kombinācija. Šaura sortimenta preču grupām priekšroka dodama vertikālam attēlojumam; Plašāka klāsta produktiem ir ieteicams horizontāls vai kombinēts displejs.

Arī preču izstādīšana tiek iedalīta preču un dekoratīvajā (demonstrācija, ekspozīcija).

Produktu displejs kalpo pašapkalpošanās veikalos preču vienlaicīgai izlikšanai un izsniegšanai.

Dekoratīvs displejs(izgatavots, izmantojot tilpuma telpiskās kompozīcijas līdzekļus) tiek izmantots, lai dekorētu vitrīnas un tirdzniecības aprīkojuma plauktus veikalos vai nodaļās, kur pārdošana notiek caur leti. Šādi izkārtoti izstrādājumi veic demonstrācijas funkciju un piesaista pircēju uzmanību. Pašapkalpošanās veikalos nav vēlams izmantot dekoratīvo displeju.

Tirdzniecības pieeja preču izstādīšanai ir balstīta uz to, ka preces visā horizontālajā un vertikālajā telpā tiek uztvertas ar dažādu uzmanības intensitāti. Ja veikalā, kas izmanto tradicionālo pārdošanas metodi, pārdevējs var personīgi ietekmēt pircēju, tad pašapkalpošanās gadījumā tieši preču izlikšana un novietojums uz mazumtirdzniecības aprīkojuma ietekmē pirkuma lēmumu. Šajā sakarā ir nepieciešama iepriekšēja horizontālo un vertikālo preču lokalizācijas indikatoru analīze, lai noteiktu, kā preču displeja sistēma ir saistīta ar pircēja uzvedību un cik efektīva ir esošā preču demonstrēšana.

Atkarībā no merčendaizinga mērķiem preču izstādīšana var atrisināt šādus galvenos uzdevumus:

Veicināt pircēja kognitīvo resursu sadali;

Iepriekš noteikt pārskatīšanas līmeni un produkta pievilcību apmeklētājam;

Veicināt ciešāku attiecību veidošanos starp produktiem un klientiem;

Radīt apstākļus “krustu” tirdzniecībai, kurā “produktu pārdevēji” maksimāli izmanto savu potenciālu saistītu produktu un impulsa pieprasījuma preču pārdošanai;

Radīt preferenciālus nosacījumus atsevišķiem preču zīmoliem, ko izmanto noteiktu taktisko mērķu vai stratēģisko mērķu sasniegšanai;

Veiciniet veikala konkurences priekšrocību sasniegšanu.

Preču izstādīšana ir cieši saistīta ar jēdzienu “tirdzniecības vieta”.

Tirdzniecības vieta(tirdzniecības vieta) - vieta tirdzniecības zonā, kur pircējs var apskatīt preci un pieņemt lēmumu par tās iegādi, t.i., tas ir mazumtirdzniecības aprīkojums, kas paredzēts preču izstādīšanai (statīvi, slaidi, letes, vitrīnas, pakaramie, skapji, grīdas vitrīnas, plaukti, dažāda veida saldēšanas iekārtas).

Tirdzniecībā pastāv primāro un sekundāro tirdzniecības vietu jēdzieni.

Galvenais pārdošanas punkts– šī ir vieta tirdzniecības zonā, kur tiek prezentēts viss konkrētās preču grupas klāsts.

Papildu tirdzniecības vieta– šī ir vieta tirdzniecības stāvā, kur tiek prezentēta daļa no preču grupas, kas atrodas galvenajā tirdzniecības vietā. Vienai preču grupai var tikt piedāvātas vairākas papildu tirdzniecības vietas.

Papildu produktu izvietošanai var būt vairāki iemesli.

1. Tilpuma prezentācija, t.i., preču noformēšana lielos daudzumos. Liels preču apjoms, kas izlikts uz paletēm, pirmkārt, izraisa asociācijas ar zemo cenu, otrkārt, rada sajūtu, ka šī prece ir ļoti pieprasīta. Paletes tradicionāli tiek izvietotas ejās gar klientu plūsmu, sadaļā, kur atrodas konkrētā produkta galvenā kategorija, vai atsevišķi. Dažkārt pie kasēm tiek organizētas trīsdimensiju preču demonstrācijas, taču tas klientiem rada neērtības.

3. Reklāmas displejs, vai informācija par jauniem produktiem.Šajā gadījumā preču atsevišķs izkārtojums tiek apvienots ar reklāmas un informatīvo materiālu izmantošanu, preces tiek novietotas apskatei redzamākajās vietās.

4. Preču atrašanās vieta īpašām akcijām. Papildu tirdzniecības vietu izveide vidēji palielina produktu pārdošanas apjomu par 20–30%. Ir ļoti svarīgi, lai papildu tirdzniecības vietā novietotā prece atrastos arī galvenajā tirdzniecības vietā.

2.7.2. Displeja principi un noteikumi

Preču novietošana mazumtirdzniecības aprīkojuma plauktos (statīvi, plaukti, vitrīnas utt.) galvenajā tirdzniecības vietā ir viens no galvenajiem tirdzniecības instrumentiem. Šādi produkti veido 95% no pārdošanas apjoma, kas nosaka galvenā displeja nozīmi.

Pamata izkārtojuma galvenie principi ir:

Pieejamība;

Kārtība;

Atbilstošs priekšējās rindas preču veids;

Plauktu pilnība;

pievilcīgs iepakojums;

Cenu marķēšana;

Konkrēta vieta plauktā;

Pastāvīga krājumu papildināšana;

Prioritāro vietu sadales noteikums.

Pārskats. Precei jābūt vērstai pret pircēju. Preces mazumtirdzniecības iekārtās ir sakrautas tā, lai piesaistītu veikala apmeklētāju uzmanību, nodrošinātu ātru ieviešanu un palielinātu katra plaukta izmantošanas efektivitāti. Samazinoties produkta pārdošanas apjomam, palielinot tās displeja redzamību plauktā, palielinās pārdošanas apjoms uz 1 m2.

Ievadfragmenta beigas.

Mazumtirdzniecības veikala operatīvo darbību vadīšana (darbības standarti un darbības kontrole).

Vairāk nekā 10 gadus daudzi konsultāciju uzņēmuma speciālisti attīstīja un vadīja būvniecības lielveikalu ķēdi “New Line”, ieņemot dažādus augstākā līmeņa amatus. Uzņēmumam New Line tajā laikā Ukrainā bija 17 DIY tirgi un 7000 darbinieku. Tas ļāva un ļāva efektīvi atrisināt daudzus ikdienas darbā radušos jautājumus un uzdevumus, kas ļāva kontrolēt gandrīz visus jautājumus uzņēmumā un ietekmēt uzņēmumā notiekošo.

Cilvēki bija ļoti svarīgs elements šādā sistēmā. Bet cilvēki mainījās, viņi bija jāapmāca, kā arī bija jābūt pastāvīgiem noteikumiem, kurus viņi ievēro. Šie noteikumi kļuva par korporatīvajiem standartiem (vai darbības standartiem). Lai izstrādātu, efektīvi aprakstītu un faktiski ieviestu un darbinātu darbības standartus, jums ir jāsaprot:

1. Darbības plāns, tie. zināt visu darbību sarakstu, darba operācijas, īsu aprakstu un to izpildes laiku un laiku no veikala atvēršanas līdz pašai slēgšanai, vairuma darbinieku darbību un procesu aprakstu, kā arī laika intervālu dažādām operācijām.

2. Veikala formāts, pozicionēšana, veikala lielums un tā apgabalu strukturēšana. Sākot no veikala atrašanās vietas (atsevišķs veikals vai veikals tirdzniecības centrā), dizaina projekts, veikala dizains, preču tirdzniecība un demonstrēšana, efektīva apmeklētāju plūsmas kontrole, apmeklētāju pārvēršana par pircējiem (kastes darbība pie ieejas ), tirdzniecības platību (ieskaitot plauktu platību) sadalījumu pa preču kategorijām, veikala ģenerālplānu (ģenerālplānu). utt.

3.Personāla izmantošana un darbs. Ir skaidri jāsaprot darbinieku skaits, tajā skaitā individuālās līnijas personāls (tirdzniecības konsultanti), algu saraksts, pārdošanas apjoms uz kvadrātmetru, tajā skaitā pēc kategorijas un pārdevēja, darbinieku pārdošanas un produktu apmācība, korporatīvā kultūra un darba disciplīna, slodzes plānošana dienas laikā. , maiņu darba iespējas utt.)

4. Veikala uzturēšana, enerģijas patēriņš (gāze, elektrība) un darbs pie veikala inovācijas vai rekonstrukcijas. Šajos procesos jāiekļauj robotu standartizācija no tehniskajiem un sanitārajiem, līdz pat sniega tīrīšanai autostāvvietā, kontrolsaraksti gandrīz visiem vadītājiem un dienestiem, tāmju sastādīšanas kārtība, norakstīšana (uz veikala preču rēķina) un specifiski remontdarbu, salonu iekārtošanas un rekonstrukciju plānu grafiki.

5.Krājumu pārvaldība, obligāti ietver preču pieņemšanas un apstrādes darbu koordinēšanu, sagatavošanu pirms pārdošanas, montāžu, iepakošanu, sistēmu un iespēju pārvietot preces pa tirdzniecības vietu, tirdzniecības standartus, tirdzniecības sistēmu un standartus, preču defektu kontroli utt.)

Konsultāciju uzņēmuma serviss -

6. Veikala apsardze, ietver apsardzes darbinieku obligātu līdzdalību ģenerālplāna izstrādes un apstiprināšanas procesā no savas puses un pasākumus cilvēku (gan pircēju, gan darbinieku) drošas atrašanas veikalā ieviešanai un uzraudzībai, kā arī pasākumus preču drošības nodrošināšanai plkst. visos posmos, sākot no preču saņemšanas līdz kasei un iekšējai krāpšanai, kā arī apmācības programmas, lai novērstu zādzību veikalā.

7. Automatizācija un visu veikalā notiekošo procesu datorizācija, tai skaitā IT sistēmas, grāmatvedības un kases programmu raitas darbības uzraudzība IT administratoru darbam.

8. Nepieciešamā apdrošināšana, ja nepieciešams, gan ēkas un preces, gan klienti un darbinieki.

9. Vadības vadība, kas paredz skaidru vadītāju funkciju esamību, to savstarpējo saistību un komplementaritāti ar skaidri noteiktiem katra pienākumiem, sākot no ikdienas rutīnas apraksta līdz kontroles kontrolsarakstiem.

Pamatojoties uz šīm deviņām jomām, tiek aprakstīti, saskaņoti ar darbiniekiem un apstiprināti darbības standarti un darbības standartu ieviešanas uzraudzības sistēma, ieskaitot personīgo profesionālo atbildību. Piemēram, varat apsvērt veikala pārvaldības pamatstandartus (veikala direktora korporatīvā grāmata):

1. Veikala struktūras apraksts (vispārīgs)

2. Veikala personāla funkcionalitātes un biznesa procesu apraksts (amata apraksti, funkcionālie pienākumi, veiktā darba saimnieciskās darbības, biznesa procesi).

3.Apmaksa (aprēķinu sistēma, algu pieaugumu ietekmējošie faktori).

4. Uzņēmuma korporatīvā grāmata (pozicionēšana, veikala formāti, mērķi, uzņēmuma misija).

5. Apmācību sistēma visām darbinieku kategorijām (apmācības sistēmas apraksts, apmācība par produktu zināšanām, apmācība par pārdošanas sistēmas zināšanām).

6. Visu dienestu, darbinieku kontroles sistēma, darbības kontrole. Kontrolsaraksti visām nodaļām

7. Preču pieņemšanas noteikumi no piegādātāja, preču uzglabāšanas sistēma noliktavā, preču nokļūšana plauktā un tirdzniecības veidošanas principi veikalā (pašapkalpošanās, pārdošana no letes, izmērītu preču pārdošana).

8. Visu nodaļu un dienestu darbības tehnoloģija, kas darbojas veikalā bez izņēmuma.

9. Norādījumi un procedūras loģistikas atbalstam veikala funkcionēšanai.

10. Darba sistēmas apraksts preču atgriešanai no pircēja, atgriešana piegādātājam, darbs ar defektīvām precēm, garantijas.

11. Darba sistēma mazumtirdzniecības veikalā ar pārskaitījumu vai pasūtījumu noformēšanu tiešsaistes veikalā.

12. Veikala tirdzniecības standartu grāmata.

13. Preču uzskaite un krājumu norakstīšana, ieskaitot inventarizācijas noteikumus un tehnoloģiju (plānots, pēc piegādātāja pieprasījuma, gads), preču marķēšanas noteikumi

14. Sūdzību grāmatiņas darbības nodrošināšana, pieprasījumi par veikalā trūkstošām precēm no pircēja viedokļa, spēja nodrošināt pirkuma sarežģītību.

16. Pārskatu reģistra uzturēšana, pārraudzības atskaites (dienas, nedēļas, ceturkšņa, gada).

17. Iekšējā korporatīvā sarakste uzņēmumā (noteikumi, efektivitāte).

Kurā Veikala vadītāja grāmata vienmēr satur visas obligātās un pamatdarbības uzņēmumā, kas tiek veiktas darba dienas un darba nedēļas laikā un attiecas uz visām darbinieku kategorijām bez izņēmuma. Tādējādi šādi aprakstītie standarti ļauj:

1. Veikala direktoram ir skaidri jāsaprot un jākontrolē visi biznesa procesi, kas saistīti ar preču piegādi un pārdošanu, un nepārvaramas varas situācijas gadījumā ātri jāreaģē un jārīkojas šādas situācijas novēršanai.

2. Sniedz veikala darbiniekiem izpratni un skaidras zināšanas par visiem uzdevumiem, ar kuriem viņi saskaras darba procesā, par šādu uzdevumu izpildes laiku un metodēm, kā arī par rezultātu, ko uzņēmums no viņiem sagaida.

3. Tas dod pircējiem iespēju veikt vienkāršu un saprotamu preces iegādes, pakalpojuma saņemšanas procesu, kā arī visu nepieciešamo informāciju par preci.

Rezultāts faktiski ir pilnībā pārvaldīts veikals ar skaidri noteiktiem kontroles punktiem, iespējām palielināt lojālo klientu skaitu un viņu apkalpošanu, kuri arvien vairāk izvēlēsies jūsu veikalus un nemeklēs pirkt konkurentu veikalā.

Vai vēlaties bez lielām grūtībām zināt, kontrolēt un pārvaldīt savu veikalu (tīklu)?

Mēs esam gatavi šos jautājumus un problēmas risināt kopā ar jums.

1. VISPĀRĪGI NOTEIKUMI

1.1. Mazumtirdzniecības daļas vadītājs pieder pie tiešo vadītāju kategorijas, tiek pieņemts darbā un atbrīvots no darba ar uzņēmuma direktora rīkojumu, vienojoties ar uzņēmuma direktora vietnieku tirdzniecības un komercdarbības jautājumos.

1.2. Mazumtirdzniecības daļas vadītāja amatā tiek iecelta persona ar augstāko profesionālo (saimniecisko) izglītību un vismaz divu gadu pieredzi pārdošanas jomā.

1.3. Mazumtirdzniecības nodaļas vadītājs ir pakļauts direktora vietniekam tirdzniecības un tirdzniecības jautājumos

1.4. Savā darbībā nodaļas vadītājs vadās no:

Normatīvie dokumenti par veikto darbu;

Uzņēmuma statūti;

Iekšējie darba noteikumi;

Uzņēmuma vadības rīkojumi un norādījumi;

Nolikums par prēmijām;

Šis darba apraksts.

1.5. Nodaļas vadītājam jāzina:

Mārketinga, vadības un tirdzniecības pamati;

Normatīvie tiesību akti, metodiskie materiāli

par komercuzņēmuma, veikala izveidi un veicināšanu;

Uzņēmuma preču sortiments, tā galvenie raksturojumi, cenu noteikšanas kārtība;

Uzņēmuma struktūra;

Ilgtermiņa un gada ražošanas un realizācijas plānu izstrādes kārtība;

Noieta tirgu attīstības perspektīvas;

Gatavās produkcijas krājumu standartu aprēķināšanas metodes;

Kopējā piegāžu apjoma noteikšanas kārtība, transporta un iekraušanas iekārtu nepieciešamība;

Noliktavas un produkcijas realizācijas organizēšana

Uzskaites metodes un ziņošanas kārtība par ieviešanas plāna izpildi;

Lietišķās komunikācijas noteikumi;

Noteikumi un pieejas darbam ar klientiem;

Datortehnoloģijas, sakari un sakari;

Darba aizsardzības noteikumi un noteikumi, ugunsdrošība, drošības pasākumi;

Darba likumdošanas pamati;

Krievijas Federācijas likums "Par patērētāju tiesību aizsardzību".

1.6. Nodaļas vadītāja prombūtnes laikā viņa pienākumus noteiktajā kārtībā veic norīkots speciālists, kas nes pilnu atbildību par uzticēto pienākumu pienācīgu izpildi.

1.7. Nodaļas vadītājs izpilda vienreizējus uzņēmuma vadības norādījumus par nodaļas darbības profilu.

1.8.Nodaļas vadītājs pastāvīgi pilnveido savu profesionālo līmeni.

1.9.Nodaļas vadītājam jābūt glītam, enerģiskam un pozitīvam, labām komunikācijas prasmēm, kā arī jāsniedz ieguldījums labvēlīga biznesa un morālā klimata veidošanā darba vietā.

1. GALVENIE UZDEVUMI UN FUNKCIJAS

Nodaļas vadītājam ir noteiktas šādas funkcijas:

2.1. Pārvaldiet uzņēmuma mazumtirdzniecības veikalu tīklu.

2.2.Sastādīt nodaļas pārdošanas plānu mēnesim un gadam;

2.3.Darbs ar piegādātājiem;

2.4. Piedalīties uzņēmuma mārketinga stratēģijas izstrādē;

2.5. Organizēt uzņēmuma tirdzniecības darbību atbilstoši merčendadinga prasībām, izstrādāt un īstenot pasākumus tirdzniecības pakalpojumu kvalitātes uzlabošanai un veikt visus pasākumus pārdošanas apjoma palielināšanai.

2.6.Nodrošināt nepārtrauktu nodaļu vadītāju profesionālo zināšanu, prasmju un iemaņu līmeņa paaugstināšanu atbilstoši uzņēmuma mērķiem un stratēģijai, tehnoloģiju attīstības virzieniem un līmenim.

2.7.Kontrolēt dokumentu plūsmu uzņēmuma veikalos.

3. DARBA PIENĀKUMI

Nodaļas vadītāja pienākums ir veikt viņam uzticētās funkcijas:

3.1. Pārvaldiet uzņēmuma mazumtirdzniecības veikalu tīklu.

3.1.1. Ikdienā plānot, organizēt un uzraudzīt mazumtirdzniecības darbinieku darbu. Plkst.8.10 vadīt plānošanas sanāksmi nodaļas darbiniekiem, lai plānotu vadītāju darbu un apkopotu iepriekšējās dienas rezultātus. Motivēt darbiniekus īstenot plānu, uzraudzīt tā izpildi;

3.1.2.Piesaistīt speciālistus no ražošanas daļas, mazumtirdzniecības daļas un citus uzņēmuma speciālistus mazumtirdzniecības plānošanas organizatorisko jautājumu risināšanā;

3.1.3. Paaugstināt mazumtirdzniecības nodaļas darbinieku motivāciju, lai pastāvīgi palielinātu pārdošanas apjomu;

3.1.4. Uzturēt komandā labvēlīgu psiholoģisko klimatu;

3.1.5. Organizēt kārtējo nodaļas darbu ar citām uzņēmuma nodaļām;

3.1.6. Nodrošināt visu nodaļas darbinieku savlaicīgu uzņēmuma izdoto rīkojumu, rīkojumu, norādījumu izpildi;

3.1.7.Katru gadu izstrādāt priekšlikumus nodaļas organizatoriskās un personāla struktūras pilnveidošanai;

3.1.8. Pieņemt darbā darbiniekus uzņēmuma mazumtirdzniecības tīklam;

3.1.9. Nodrošināt departamenta darbinieku komercnoslēpumu saglabāšanu.

3.1.10. Uzturēt nodaļas speciālistu darba laika uzskaiti.

3.2.Sastādīt nodaļas pārdošanas plānu mēnesim un gadam

3.2.1. 3 darba dienu laikā pirms jaunā mēneša viņam jāsagatavo ikmēneša pārdošanas plāns, jāsaskaņo tas ar Tirdzniecības un tirdzniecības direktora vietnieku un jāpaziņo ikmēneša pārdošanas plāns katram nodaļas darbiniekam.

3.2.2.Līdz kārtējā gada 10.decembrim sagatavot mazumtirdzniecības plānu nākamajam gadam, norādot

Mēneša pārdošanas apjomi;

Pārdošanas apjomi katrā veikalā

Preču pārdošanas apjomi no citiem piegādātājiem uzņēmumu veikalos

saskaņo plānu ar direktora vietnieku tirdzniecības un tirdzniecības jautājumos.

3.3.Darbs ar piegādātājiem

3.3.1. Veikt ceturkšņa rentabilitātes aprēķinus darbā ar piegādātājiem. Izvēlieties ienesīgākos piegādātājus.

3.3.2. Sniegt ikmēneša informāciju par uzņēmuma parādu piegādātājiem.

3.3.3. Veidojiet spēcīgas biznesa attiecības ar piegādātājiem, kas stiprina jūsu uzņēmuma tēlu un reputāciju.

3.4.Piedalīties uzņēmuma mārketinga stratēģijas izstrādē

3.4.1. Jums ir informācija par uzņēmuma produktu piedāvājumu un tirgus attīstības tendencēm;

3.4.2. Piedalīties mārketinga politikas izstrādē uzņēmumā, pamatojoties uz pārdoto produktu patērētāju īpašību analīzi, prognozējot patērētāju pieprasījumu un tirgus apstākļus;

3.4.3. reizi ceturksnī veikt mārketinga pētījumus, lai izpētītu pieprasījumu pēc uzņēmuma un konkurējošo firmu produkta;

3.4.4. Reizi ceturksnī analizēt konkurentu veikalus un tirdzniecības telpas, informēt attiecīgos dienestus un uzņēmuma vadību par konkurentu ekonomiskajām un funkcionālajām iezīmēm, priekšrocībām un trūkumiem.

3.4. Organizēt uzņēmuma tirdzniecības darbību atbilstoši merčendadinga prasībām, izstrādāt un īstenot pasākumus tirdzniecības pakalpojumu kvalitātes uzlabošanai un veikt visus pasākumus pārdošanas apjoma palielināšanai.

3.4.1. Pārstāvēt sava uzņēmuma intereses ar klientiem un piegādātājiem, vadīt komerciālas sarunas.

3.4.2. Veidojiet spēcīgas biznesa attiecības ar klientiem, kas stiprina jūsu uzņēmuma tēlu un reputāciju.

3.4.3. Uzraudzīt atvērto un esošo tirdzniecības telpu darbību, uzņēmuma stendu izvietojumu un, ja nepieciešams, veikt izmaiņas to darbībā pēc vienošanās ar uzņēmuma vadību.

3.4.4. Nodrošināt augsta līmeņa klientu apkalpošanu uzņēmuma veikalos.

3.4.5. Analizēt visu operatīvo informāciju par klientiem un pārdošanu un ziņot attiecīgajām uzņēmuma nodaļām:

Izmaiņas klienta uzņēmuma darbībā vai vadībā;

Klienta neapmierinātība ar pakalpojumu, cenām vai preču kvalitāti;

Informācija par konkurentu darbu.

3.4.6. Veiciet darbu, lai reklamētu produktu:

Uzraudzīt klientu informētību par uzņēmuma jaunajiem produktiem un tehnoloģiju nodaļas ieteiktajiem produktiem;

Organizēt veikalu apgādes ar reklāmas dokumentāciju procesu;

3.4.7. Ja vajadzīgā prece nav pieejama uzņēmuma veikalos, veikt visus iespējamos pasākumus, lai pēc iespējas steidzamāk apmierinātu klienta vajadzības un lai klientam nebūtu pamata sazināties ar uzņēmuma konkurentiem.

3.4.8. Piedalīties uzņēmumā saņemto klientu pretenziju izskatīšanā un atbilžu sagatavošanā uz iesniegtajām pretenzijām, kā arī patērētāju pretenzijām un to līguma noteikumu pārkāpumiem. Viņa kompetences jautājumu risināšanai piesaistīt juristu, ražošanas nodaļu, mārketinga nodaļu, grāmatvedību un noliktavu.

3.4.9. Uzraudzīt pasūtījumu un līgumu uzskaiti, sūtījumus, savlaicīgu dokumentācijas noformēšanu un nepieciešamo atskaišu sagatavošanu.

3.4.10. Veikt pasākumu izstrādi un ieviešanu, lai uzlabotu mazumtirdzniecības tīklu, preču piegādes veidus patērētājiem un samazinātu transportēšanas izmaksas.

3.4.11. Veikt pasākumus, lai nodrošinātu savlaicīgu naudas līdzekļu saņemšanu par pārdotajām precēm, pasākumus debitoru parādu atmaksai noteiktajā termiņā.

3.5 Nodrošināt nepārtrauktu nodaļu vadītāju profesionālo zināšanu, prasmju un iemaņu līmeņa paaugstināšanu atbilstoši uzņēmuma mērķiem un stratēģijai, tehnoloģiju attīstības virzieniem un līmenim.

3.5.1. Nodrošināt nepārtrauktu vadītāju un pārdošanas konsultantu profesionālo zināšanu, prasmju un iemaņu līmeņa paaugstināšanu atbilstoši uzņēmuma mērķiem un stratēģijai, tehnoloģiju attīstības virzieniem un līmenim. Saskaņojiet personāla apmācības plānu ar personāla vadītāju.

3.6.Kontrolēt dokumentu plūsmu veikalos.

3.6.1. Sniegt ikmēneša atskaiti par piegādes maksājumiem;

3.6.2. uzraudzīt visu pārdoto preču dokumentu savlaicīgu sagatavošanu;

3.6.3. Izsniedzot dokumentus, precizēt visas pieteikuma detaļas, ja nepieciešams, sazinoties ar uzņēmuma speciālistu, kurš ir pilnvarots pieņemt lēmumus par piegādēm;

3.6.4. Noteiktajā termiņā (ik mēnesi līdz katra mēneša 3. datumam) sagatavot pārskatus par mazumtirdzniecības ķēdes nodaļas darbību un iesniegt tos uzņēmuma vadībai.

4.TIESĪBAS

Mazumtirdzniecības ķēdes nodaļas vadītājam ir tiesības:

4.1. Nosacījumi dienesta pienākumu veikšanai saskaņā ar spēkā esošajiem tiesību aktiem.

4.2. Pieprasīt no attiecīgā uzņēmuma dienestiem amata pienākumu veikšanai nepieciešamo informāciju.

4.3. Sniegt priekšlikumus darba uzlabošanai, kas saistīts ar šajā instrukcijā paredzētajiem pienākumiem.

4.4. Iepazīstieties ar uzņēmuma vadības lēmumu projektiem, kas attiecas uz tā darbību.

4.5. Informēt uzņēmuma vadību par visiem darbības procesā konstatētajiem trūkumiem un izteikt priekšlikumus to novēršanai.

4.6. Sagatavojiet priekšlikumus prēmiju samazināšanai vai darbinieku atņemšanai par pārdošanas plānu neievērošanu.

4.7. Tirdzniecības tīkla attīstības nodaļas vadītāja prasības, kas saistītas ar tirdzniecības tīkla attīstības organizēšanas aktivitātēm, ir obligātas visām organizācijas nodaļām un dienestiem.

5. ATBILDĪBA

Mazumtirdzniecības ķēdes nodaļas vadītājs ir atbildīgs par:

5.1. Šajā amata aprakstā paredzēto darba pienākumu nepildīšana vai nepareiza izpilde Krievijas Federācijas spēkā esošo darba tiesību aktu robežās.

5.2. Noziedzīgi nodarījumi, kas izdarīti viņu darbības laikā - robežās, kas noteiktas spēkā esošajos Krievijas Federācijas administratīvajos, krimināllikumos un civillikumos.

5.3. Materiālā kaitējuma nodarīšana - robežās, ko nosaka pašreizējie Krievijas Federācijas darba, krimināltiesību un civiltiesību akti.

5.4. Disciplinārs saskaņā ar spēkā esošās darba likumdošanas normām (Krievijas Federācijas Darba kodeksa 192., 193. pants) par iekšējo darba noteikumu pārkāpšanu uzņēmumā.

5.5. Materiāls saskaņā ar spēkā esošās darba likumdošanas normām (Krievijas Federācijas Darba kodeksa 238., 242.-244. pants) viņam uzticētā īpašuma drošībai.

5.6. Komercnoslēpumu izpaušana.

5.7. Interviju, tikšanos, pārrunu veikšana par uzņēmuma darbību bez vadības atļaujas.

5.8. Mazumtirdzniecības nodaļas vadītāja darbības vērtēšanas kritēriji ir:

Uzņēmuma mazumtirdzniecības tīkla pārdošanas plāna izpilde;

Tirdzniecības apgrozījuma pieaugums

Savlaicīga preču pasūtīšana ražošanai un piegādātājiem

Mazumtirdzniecības stratēģijas izstrāde

Pircēju pamatotu pretenziju trūkums par pakalpojumu problēmām no Pārdevēju puses