Kādām īpašībām jāpiemīt apģērbu pārdošanas konsultantam? Kas palīdzēs gūt panākumus pārdošanā? Pārdevēja konsultanta personīgās īpašības

Mūsdienās diezgan populārs amats ir pārdošanas konsultants. Šī darbinieka pienākumos ietilpst ne tikai preču pārdošana. Galu galā veikala vai salona prestižs ir tieši atkarīgs no tā, cik veiksmīgs ir konsultants.

Kas ir pārdošanas konsultants?

Parasti tas ir ļoti plašs. Jāsaka, ka šis darbinieks ir ļoti svarīga saite salonā vai veikalā. Viņam jāstrādā efektīvi, nevis “jāmodina” nākamais klients, jāapzinās jauni produkti tirgū, kurā veikals specializējas (piemēram, apģērbs ietver zināšanas par visām jaunākajām modes tendencēm). Tāpat šim speciālistam perfekti jāpārzina savs produkts, jāprot ieinteresēt pircēju par šo preci un to pārdot.

Jāpiebilst, ka pirmajos darba mēnešos Jūs kā pārdevēju konsultantu uzraudzīs Jūsu priekšnieks. Viņš novērtēs tavas komunikācijas prasmes, spēju ātri nodibināt attiecības ar klientiem, izskatu un uzvedību, kā arī atbilstību uzņēmuma vai veikala līnijas standartiem. Galu galā jūs varat būt izcils sabiedrisks cilvēks, taču jums nav nekādas izpratnes par tehnoloģijām vai modi, un veikala direktoram tas nav vajadzīgs.

Pārdevēja konsultanta personīgās īpašības

Konsultantam ir jābūt talantam būt pievilcīgam, skaidri, loģiski un kompetenti izteikties. Pārdevējs ir tas, kurš veido viedokli par visu veikalu, tāpēc viņa galvenais uzdevums ir likt pircējam atgriezties vēlreiz. Bet konsultantiem nav ieteicams parādīt savu raksturu. Pat ja klients mēģina nokaitināt pārdevēju, jums ir jāvalda savas emocijas. Stresa izturība ir viena no šī darbinieka galvenajām īpašībām.

Papildu pienākumi

Kas vēl būtu jādara pārdošanas konsultantam? Darba pienākumos ietilpst arī atskaitīšanās vecākajam nodaļas vadītājam. Ja viņš lūdza preces izlikt apskatei vai noslaucīt no putekļiem, viņam tas būs jādara. Jums būs nepieciešams arī:

• pārbaudīt preču kvalitāti un daudzumu, dokumentu pieejamību tām;
• pareizi attēlot produktus vitrīnās;
• uzraudzīt to tīrību;
• veikt pārdošanu, rakstīt čekus;
• iesaiņot preces.

Kas var kļūt par pārdevēju konsultantu?

Faktiski, ja jums jau ir vismaz vidējā specializētā izglītība un zināma darba pieredze, jūs varat tikt pieņemts šim amatam. Ja esat pabeidzis specializētus kursus, tas būs tikai pluss. Kopumā, pat ja jums nav pieredzes, bet esat vecāks par 18 gadiem, vēlaties strādāt un atbilst uzņēmuma prasībām, ņemiet vērā, ka jūs jau esat pārdošanas konsultants! Par darba pienākumiem jums jāpaziņo pirms pieņemšanas darbā, jo tie var atšķirties atkarībā no salona vai veikala specializācijas.

secinājumus

Tātad, vai jūs joprojām uztrauc šī darbinieka galvenā darba atbildība? Pārdevējs-konsultants stāsta par preci, piedāvā to pircējam, ja nepieciešams, izvēlas citu klienta prasībām atbilstošu preci, pārdod un iepako iegādāto preci. Ja vēlies iegūt šo amatu, piestrādā pie runas, apskati savu apģērbu un manieres – un tevi noteikti pieņems!

Pārdošanas menedžeris ir uzņēmuma seja. Viņa pienākumos ietilpst preču un pakalpojumu pārdošana, kā arī priekšrocību demonstrēšana, pozitīvas attieksmes veidošana pret uzņēmumu.

Vadītāja personiskās īpašības

Komunikācijas prasmes ir svarīgas. Viņam jāspēj atrast kopīgu valodu ar sarunu biedru. Plašā nozīmē šis raksturlielums ietver vairākus galvenos punktus:

• spēja pareizi vadīt sarunas;
• noslīpētas zināšanas par pamata pārdošanas paņēmieniem un paņēmieniem;
• spēja ātri iekarot klientu un veidot dialogu pareizajā virzienā;
• spēja uzturēt pastāvīgu kontaktu ar galvenajiem darījumu partneriem visu darba laiku ar tiem;
• zināšanas par uzņēmuma produktu, spēju to pasniegt labvēlīgā gaismā un parādīt priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem.

Pārdošanas darbiniekam ir svarīgi, lai viņam būtu iekšējais kodols. Tā ir spēja uzstāt uz savu, nepārkāpjot ētikas un pieklājības robežas, atrast īstos vārdus un faktus, lai pārliecinātu pircēju, ka viņam tiek piedāvāta labākā prece.

Svarīgs ir glīts izskats un kompetenta runa.

Vadītāja profesionālās īpašības

Uzņēmumi tērē daudz laika un naudas, lai atrastu pārdošanas darbiniekus.Veiksmīga darbinieka svarīgākās īpašības ir:

• pārdošanas teorijas zināšanas;
• pieredze līdzīgās jomās;
• rakstura iezīmes, kas ļauj veiksmīgi pārdot preces un pakalpojumus.

Lai nostiprinātu zināšanas nepieciešams lasīt literatūru un apmeklēt apmācības.

Kā uzsākt pārdošanas menedžera karjeru

Sākotnēji uzņemieties jebkuru darbu. Veiksmīgai karjerai ir nepieciešama pamatpieredze, kas kalpos kā apliecinājums zināšanām un prasmei tās pielietot.

Ja ir vēlme pārdot, tad drīzumā tam pievienosies pieredze, klienti un teorija. Tas nāk ar laiku, bet “dzirkstīšanu acīs” nevar iegūt citādi, kā tikai no dzimšanas.

Sen vairs nav tās sociālistiskās sistēmas “šarmu”, kad totāla deficīta laikmetā cilvēki ar rokām “plēsa” jebkuru preci, bet pārdevējas un veikalu vadītājas bija kā karaļi, kas izplatīja pasaulīgās preces. Toreiz veikalā varēja būt rupjš, maldināts, apvainots – un nebija kur sūdzēties.

Jā, protams, bija “komentāru un ieteikumu” grāmatas, taču tās bija gandrīz neiespējami izmantot. Tagad Krievijas tirdzniecības seja mainās uz labo pusi, pievienojoties Rietumu civilizētajiem klientu apkalpošanas standartiem. Izdomāsim, kādi ir pārdevēja konsultanta pienākumi un kādām īpašībām jāpiemīt profesionālim.

Izglītība

Mūsdienās, iespējams, visvairāk darba vietu nodrošina tirdzniecība. Tāpēc nereti veikalos un salonos strādā cilvēki ar augstāko humanitāro vai tehnisko izglītību. Pārdevēja konsultanta pienākumos ietilpst, pirmkārt, rūpīgas zināšanas par produktu, ar kuru viņš nodarbojas. Tas nozīmē, ka viņam jāspēj atbildēt uz visiem potenciālā pircēja jautājumiem. Galu galā patērētāji mūsdienās

izglītots, bieži vien ļoti labi pārzina ne tikai konkrētas ierīces darbības principus, bet arī sarežģītas ražošanas tehnoloģijas. Tāpēc tirdzniecībā vēlams pieņemt darbā ne tik daudz ar vidējo profesionālo, bet gan augstāko izglītību. Tie, kas var kompetenti un zinoši konsultēt. Piemēram, grāmatnīcā bieži vien vajag ne tikai padomu, bet arī literatūras zināšanas. Tāpēc pārdevēja konsultanta pienākumos šādā vietā var ietilpt bibliogrāfiju atlase par tēmu, ieteikumi par lasāmvielu klāstu vai jaunumiem izdevniecības tirgū.

Personiskās īpašības

Tas, iespējams, ir viens no grūtākajiem jautājumiem. No vienas puses, vēlams, lai pārdevēja konsultanta pienākumus pildītu sabiedrisks, ekstraverts cilvēks, kurš patiesi mīl cilvēkus un savu biznesu. Galu galā personīgais kontakts un iespaids tirdzniecībā nozīmē daudz. Kompetenti speciālisti zina, kā sagatavot klientu preces iegādei, kā pārliecināt, ka viņam ir taisnība, kā pārliecināties, ka pircējs aiziet apmierināts un atgriežas atkal un atkal. Piemēram, apģērbu tirdzniecības konsultanta pienākumos ietilpst ne tikai rūpes par sortimentu, tīrību un kārtību zālē vai boutique. Tā, pirmkārt, ir spēja palīdzēt apmeklētājam atrast to lietu, kas viņu iepriecinās un izdaiļos. Tāpēc ir nepieciešamas psiholoģijas zināšanas, tēla veidošanas pamati, laba gaume. No otras puses, neviens

kādam no mums nepatīk, ka mums tiek uzspiests kāda cita viedoklis vai neatlaidīga pārliecināšana. Tāpēc nereti lielu kļūdu pieļauj tie veikalu īpašnieki, kuri no pārdevēja konsultanta uzliek pircēja “uzraudzību” un pavadīšanu. Jautājums "ko jūs meklējat?" un "kā es varu palīdzēt?" jājautā, kad klients pēc izskata parāda, ka viņam ir nepieciešams padoms. Pārdevējam jādod iespēja pircējam apskatīties, pajautāt cenu, iepazīties ar sortimentu. Ja mūs sagaida ar šādiem jautājumiem jau pie durvīm, tas var atbaidīt neizlēmīgos klientus.

Etiķete un kultūra

Ja pārdevēja konsultanta funkcijas augstākajā līmenī palīdz veikt tādas īpašības kā sabiedriskums, atvērtība, draudzīgums, takts, tad mūsdienās kļūst svešvalodas zināšanas vismaz elementārā līmenī un nevainojamas etiķetes zināšanas. arvien svarīgāka. Apmeklētājus piesaista sakoptība, kopts un glīts izskats, nepiespiesta pieklājība un vērība. Faktiski personiskajām īpašībām un gaisotnei, kurā tiek veikts pirkums, ir izšķiroša nozīme tā veiksmīgai pabeigšanai. Prasme pareizi izrakstīt rēķinu vai zināšanas par kases aparātu ir ātri apgūstama prasme. Taču zināšanas par pārdošanas paņēmienu pamatiem un talants komunikācijā ir panākumu atslēga šajā profesijā.

Mūsu tēma būs interesanta gan pārdevējiem, gan viņu vadībai. Jebkuram tirdzniecības uzņēmumam ir sava specifika, tāpēc ir svarīgi izlemt, kas pārdevējam būtu jāzina šajā tirdzniecības jomā. Prakse rāda, jo profesionālāks pārdevējs, jo vairāk viņam piemīt individualitāte. Tāpēc, izvēloties personālu, ir svarīgi ņemt vērā ne tikai profesionalitāti tirdzniecības jomā, bet arī personiskās īpašības, piemēram, sabiedriskumu, draudzīgumu, spēju pārliecināt utt.

Kas jāzina pārdošanas konsultantam

Mēs visi esam pircēji un ne vienmēr esam apmierināti ar saziņu ar pārdevēju. Bieži vien ir pārdevēja pārmērīgas nekaunības sajūta vai, gluži pretēji, neuzmanība. Pārdevējam konsultantam ir jāzina viss, pat jāzina, pretējā gadījumā neapmierinātais pircējs aizbrauks pie cita vai vienkārši paliks bez pirkuma. Pārdevējam konsultantam jāzina viss, kas ir izstādīts, uz letes, noliktavā, piegādes veidi, daudzums, kvalitāte, garantijas. Pārdevējs, kura arsenālā ir vārdi "Es nezinu, es nedomāju, es neesmu pārliecināts, man jāpaskatās, man jālasa utt." nebūs veiksmīga pārdošanā. Labākai pārdevēju konsultantu apmācībai uzņēmumos, uzņēmumos, veikalos tiek veikta sistemātiska pieeja:

• apmācības,
• koučings (speciālista apmācība viens pret vienu),
• lasīt literatūru par pārdošanas profilu,
• testēšanas sistēma zināšanu pārbaudei,
• regulāras pārdošanas sarunas,
• preču vai pakalpojumu metodiskās rokasgrāmatas.

Daudzi salonu un tirdzniecības nodaļu vadītāji savu darbību bieži uzsāka kā pārdevēju konsultanti, gūstot pieredzi un attīstot profesionālās prasmes. Jebkura vadītāja darbā, kas strādā tirdzniecības jomā, zināšanas par pārdevēju nes tikai pozitīvus rezultātus nākotnē.

Pārdevēja īpašības un pienākumi

Profesionālam pārdevējam vajadzētu:

• Prot un mīlēt komunicēt ar pircēju, bez tā ir grūti kaut ko pārdot.
• Strādājiet enerģiski nevis divas vai trīs stundas dienā, bet visu darba dienu.
• Ar vēlmi uzņemt jaunas zināšanas, jo labi pārdevēji kļūst mācību procesā.
• Esiet pieklājīgs, ar takta sajūtu, bet tajā pašā laikā ne izpalīdzīgs. Neviens nepirks preces no pūra, pat ja viņiem tās patiešām ir vajadzīgas. Un cik ir gadījumu, kad kaitinošs pārdevējs attur jūs no preces iegādes šajā konkrētajā veikalā vai pie šī pārdevēja?
• Esiet neatlaidīgs un pacietīgs. Pārdevējs nedrīkst būt aizkaitināts vai nesavaldīgs, pat ja pircējs jums ir personīgi nepatīkams vai viņš teica kaut ko nepatīkamu jūsu virzienā. Ja pircējam ir nepieciešams ilgs laiks, lai izvēlētos preci, tad viņam jābūt pacietīgam, pretējā gadījumā pirkums var netikt pabeigts.
• Esiet uzmanīgs un punktuāls. Neorganizēti, izklaidīgi cilvēki nevarēs strādāt bez kļūdām, un tas ir nepieņemami tirdzniecībā. Tirdzniecības iestādei jābūt atvērtai laikā, pārdevēji nedrīkst kavēties, pretējā gadījumā pircējs aizbrauks un iepirksies citur.
• Spēt izprast pircēju, viņa vajadzības un lūgumus, paredzēt vēlmes un gaumi. Labs pieredzējis pārdevējs ar vienu skatienu uz pircēju var noteikt, kas viņam vajadzīgs, kāda prece, kāda kvalitāte.
• Mīlēt savu profesiju, bez tā ir grūti veikt pārdošanu, sasniegt kādus augstumus profesijā.
• Rūpīgi pārziniet pārdoto produktu vai pakalpojumu. Uz jebkuru pircēja jautājumu ir jāsniedz pārliecinoša un pārliecinoša atbilde. Turklāt pārdevējam ir jābūt pārliecinātam par preci un tās kvalitāti. Ja pircējs redz darbības traucējumus, tad nav nepieciešams viņu pārliecināt par pretējo, nav nepieciešams viņu maldināt. Esiet drošs, pircēji nonāks pie godīga pārdevēja!
• Svarīgs ir arī izskats un kārtīgums. Patīkams cilvēks tevi nomierina. Tomēr jums ir jāapsver, kādu produktu vai pakalpojumu pārdevējs piedāvā. Jauns vīrietis, kurš pārdod apakšveļas nodaļā, samulsinās klientus. Vai arī skaista, jauna meitene nebūtu īpaši nevietā nodaļā, kurā pārdod drēbes liela izmēra cilvēkiem. Pārdevēja izskats nedrīkst būt atbaidošs, un viņam vienmēr jābūt kārtīgam.

Kas jāzina pārdevējam

Pircējs vēlas iegādāties preci vai pakalpojumu. Viņš vēlas zināt, vai šī prece ir kvalitatīva, vai šie pakalpojumi ir izdevīgi. Un viņam nav svarīgi, vai pārdevējs ar vai bez pieredzes viņam piedāvā šo preci.

Pārdevēja ar darba pieredzi zināšanas var noderēt, strādājot jaunā vietā. Savā darbā viņš var izmantot veiksmīgu pieredzi vai idejas no iepriekšējās vietas. Tomēr var rasties grūtības iekļauties kolektīvā un pārnest negatīvo darba pieredzi no iepriekšējās vietas.

Strādājot par pārdevēju bez darba pieredzes, var rasties risks, ka viņš netiks galā ar savu darbu, ir nepieciešams vairāk laika apmācībai. Taču jaunpienācējs tirdzniecībā var ātri tikt ieaudzināts ar visām komandas un uzņēmuma vērtībām un noteikumiem. Un viņam nav negatīvas pieredzes tirdzniecībā.

Svarīga veiksmīgas tirdzniecības sastāvdaļa ir pārdevēja motivācija. Šī motivācija var būt materiāla, morāla, stimulējoša utt.

Pārdevēju kļūdas

Viena no kļūdām, ko pieļauj pārdevēji, ir nevaldāma pļāpāšana. Pārdevējs pircējam demonstrē savas zināšanas un erudīciju, neuzklausot pircēju, nenoskaidrojot, kas viņam vajadzīgs, un piedāvājot pircējam nevajadzīgas lietas.

Bieži vien pārdevēji runā par tehniskām detaļām, kad tas nav nepieciešams. Daži pārdevēji strīdas ar pircējiem, kā rezultātā pircēji aiziet, neko nenopērkot. Pārdevējam ir jāuzdod pareizie jautājumi. Uz jautājumiem: "Vai jums ir nepieciešama mana palīdzība?" vai "Vai es varu jums palīdzēt?" pircējs zemapziņas līmenī atbildēs: “nē”. Darba vietā pārdevējam nevajadzētu košļāt gumiju, jo pircējs var parādīties jebkurā brīdī.

Nepārspīlējot teiksim, ka pārdevēja konsultanta amats ir viens no svarīgākajiem jebkurā uzņēmumā. Tiešie ienākumi ir atkarīgi no pārdevēja spējām un prasmēm. Pašu pārdevēju konsultantu ienākumi bieži vien sastāv no divām daļām: fiksētas likmes un procenta no pārdošanas apjoma. Tāpēc ar kompetentām attiecībām ar klientu, spēju uzsākt darījumu un arī to pareizi noslēgt, šīs profesijas pārstāvju naudas atlīdzība var būt ļoti pievilcīga.

Pieņemot darbā pārdošanas konsultantus, ir jāsaprot šīs profesijas sarežģītība un ar to saistītā atbildība. Pārdevējam ir jābūt ne tikai pārdošanas teorijai, bet arī praktiskām iemaņām, kā arī noteiktam personisko īpašību kopumam. Daži vadītāji uzskata, ka ir pareizi konkrētam darbam pieņemt darbā tikai tos, kuru iepriekšējā pieredze bija kaut kādā veidā saistīta ar viņu uzņēmuma produktu. Šī stratēģija ne vienmēr ir kompetenta: vadītājs iegūst speciālistu, kurš saprot produktu, bet ne tādu, kurš spēj to īstenot.

Dažkārt darba devējs pats nesaprot, kādas rakstura īpašības un prasmes šim amatam ir vissvarīgākās. Tikai daži uzņēmumi, pieņemot darbā un novērtējot personālu, vadās pēc konkrētu kompetenču saraksta.

Lai saprastu, cik labs ir potenciālais kandidāts pārdošanas amatam, ir jāņem vērā viņa kompetences četrās jomās: pirmkārt, viņa attieksme pret sevi, otrkārt, jāsaprot, kā viņš mijiedarbojas ar kolēģiem, treškārt, kā viņš mijiedarbojas ar klientiem un, ceturtkārt, ar vadību.

Runājot par attieksmi pret sevi, perspektīvam pārdošanas konsultantam jābūt mērķtiecīgam, pozitīvi jādomā, pašapzinīgam un ar adekvātu pašcieņu. Veiksmīgi pārdevēji ir izturīgi pret stresu un vēlas sevi attīstīt. Kompetentam pārdevējam spēja domāt analītiski ir priekšrocība. Tāpat kā klasiskajās kāršu spēlēs, lai veiksmīgi noslēgtu darījumu, ir pareizi jāizstrādā stratēģija. Pārdevējs ar šīm īpašībām ir ieinteresēts karjeras izaugsmē un ir arī orientēts uz rezultātu.

Saskarsmē ar kolēģiem svarīgākās īpašības ir: iniciatīva, enerģija, diplomātijas prasmes, savstarpēja palīdzība u.c. Bieži vien darbā jums ir jāsazinās ar lielu skaitu cilvēku. Ar spēcīgu klientu pieplūdumu vairāk nekā jebkad ir nepieciešama orientācija uz komandu un savstarpēja palīdzība. Pat ja pārdevējs konsultants ir talantīgs, izcils cilvēks, viņš tomēr nevar iztikt bez kolēģu atbalsta.

Jebkura darījuma veiksme ir atkarīga no tā, kā pārdevējs mijiedarbojas ar pircēju. Katram pārdevējam jebkurā situācijā jābūt sabiedriskam un pieklājīgam. Ir svarīgi spēt mierīgi atrisināt jebkuru konfliktu, kas rodas. Pārdevējam konsultantam vēlams būt iejūtīgam un... Ir ārkārtīgi svarīgi, lai būtu pārdošanas tehnikas prasmju kopums: spēt identificēt pircēja vajadzības, ieinteresēt viņu par preci, kā arī kompetenti strādāt ar iebildumiem.

Pārdevējam jābūt apmācāmam. Ir ļoti svarīgi zināt produkta klāstu un īpašības konsultācijām.

Tiek uzskatīts, ka klients darījuma procesā iegādājas ne tikai preci, bet arī uzmanību, rūpes un ekspertu padomus. Ja pircējs nesniedz vērtību pārdevējam, viņš to uzreiz nojauš. Protams, prece tiks pārdota, jo tā satur . Tomēr diez vai šādi pārdošanas konsultanti iegūs pastāvīgus klientus.

Saskarsmē ar vadību ir svarīgi, vai pārdošanas konsultants ir atbildīgs un neatkarīgs. Svarīgi ir arī tas, vai viņš ir aktīvs. Pārdevējs tieši sazinās ar pircēju un tādējādi saņem informāciju no pirmavotiem. Lai uzlabotu veikala darbību, šī informācija ir būtiska un ir svarīgi to ātri nodot vadītājam.

Pastāv izplatīts uzskats, ka vissvarīgākās prasmes ir pārdevēja komunikācijas prasmes tieši ar klientu. Bet šādi pārdošanas konsultanti ir efektīvi tikai ierobežotu laiku. Līdz ar to ir svarīgi pieņemt darbā speciālistus, kuru prasmes ir harmoniski attīstītas visās četrās jomās, vai arī attīstīt viņos tās īpašības, kuru viņiem trūkst.