Displeja planogrammu vadība. Plauktu displejs: POS tirdzniecības problēmas Paskatieties apkārt: pārdošana no plauktu kastēm
Apmācību programmā tika iekļautas jaunākās MK metodes un instrumenti - plānošanas un kontroles metodes; aptieku ķēdes sortimenta analīze un optimizācija; mazumtirdzniecības un izstāžu telpu rentabilitātes vadīšana; kategoriju attīstības stratēģijas izstrāde un ieviešana un daudz kas cits. Tātad, sīkāk aplūkosim galvenās QM analīzes.
LOMU ANALĪZE
Šo analīzi izmanto, lai novērtētu kategorijas ilgtspēju un konkurētspēju. To veic pa viendabīgu preču kategorijām un grupām (veidi, zīmoli). Lomu analīzes dinamika atspoguļo sortimenta rotāciju kategorijā. Kategorijā ir visi produkti no 6 galvenajām lomām (1. att.). Pēc pašu veiktās lomu analīzes veikšanas konkrētām produktu kategorijām dalībnieki atklāja, ka vairumā gadījumu kategorijās nebija neviena no 6 galvenajām lomas precēm (ne aizsargs, ne naudas ģenerators). Lai pareizi veiktu lomu analīzi, ir jānosaka katra zīmola tirdzniecības peļņa un apgrozījums un jāpiešķir loma (1. tabula). Pēc tam, pamatojoties uz iegūtajām vērtībām, ir jāizveido grafiks (2. att.) un jāanalizē, vai uzcenojums un loma ir pareizi noteikta visām pozīcijām.
| Zīmols | Tirdzniecības peļņa, % | Lomas nozīme | |
|---|---|---|---|
| Zīmols A | 8 | 1 860 | Plūsmas ģenerators |
| Zīmols B | 25 | 1 500 | Naudas ģenerators |
| Zīmols C | 25 | 1 040 | Naudas ģenerators |
| Zīmols D | 18 | 835 | |
| Zīmols E | 42 | 420 | Peļņas ģenerators |
| Zīmols F | 36 | 540 | Pirkuma ģenerators |
| Zīmols G | 15 | 320 | Delta* |
| Zīmols H | 21 | 700 | |
| Zīmols I | 24 | 800 | |
| Zīmols J | 45 | 120 | Attēlu ģenerators |
| Kopā | 8 135 |
Delta ir zīmola vai produkta pozīcija, kas atrodas matricas apakšējā kreisajā stūrī. Delta atbilst EPP mazumtirdzniecības tīkla standartiem
Pirmajā analīzes posmā tiek novērtēta sortimenta “ilgtspēja” un “pietiekamība”.
Ir zināms, ka, lai radītu maksimālu apgrozījumu un peļņu, kategorijā ir nepieciešama preču klātbūtne ar 6 galvenajām lomām.
Plūsmas ģeneratori ir zīmola produkti, kas ir labi pazīstami tirgū, pateicoties ražotāja aktīvajam mārketingam.
Tā kā šīs preces tiek prezentētas visās pilsētas mazumtirdzniecības ķēdēs, patērētājam, kā likums, ir laba izpratne par pārdošanas cenām. Attiecīgi uzcenojums šīm precēm ir noteikts tirgū “vidējā” vai “nedaudz zem vidējā” līmenī. Plūsmas ģeneratoru galvenais uzdevums ir ģenerēt klientu plūsmu uz veikaliem. Plūsmas ģeneratoru tirdzniecības apgrozījums ir augsts un virs vidējā kategorijas.
Naudas ģeneratori ir mazāk zināmi, iespējams, bez zīmola produkti, kas ir analogi plūsmas ģeneratoriem.
Mazumtirdzniecības cenas naudas ģeneratoram ir nedaudz zemākas nekā plūsmas ģeneratoram; bet uzcenojums ir daudz lielāks. Vadītāja uzdevums ir paaugstināt naudas ģeneratora pārdošanas apjomu līdz plūsmas ģeneratora līmenim un augstākam.
Pirkuma ģeneratori - viss impulsa un pasīvā pieprasījuma preču klāsts; Saistītie produkti.
Pirkumu ģeneratoriem ir produktu kategorijas uzcenojums “virs vidējā”, un tie strādā, lai palielinātu kopējo rentabilitāti un palielinātu pirkumu skaitu čekā.
Peļņas ģeneratori ir produkti ar augstu uzcenojumu un ievērojamu pārdošanas daļu preču kategorijā. Lielākā daļa ģeneratoru šajā kategorijā strādā, lai tos atbalstītu.
Attēlu ģenerators(-i) – produkti, kas ļauj pozicionēt kategoriju klāstu tirgū un patērētāju prātos. Var būt šādas īpašības:
- maksimālais uzcenojums, nenozīmīgs pārdošanas apjoms (retas, ekskluzīvas preces); pieejams lielveikalu sortimentā;
- minimālais uzcenojums, ievērojams pārdošanas apjoms (patēriņa preces, “zaudējumu līderi”); pieejams atlaižu sortimentā.
Defender ir produkts, ko reģionā pārdod tikai viens mazumtirdzniecības operators (ekskluzīvs līgums, ķēdes privātā preču zīme) vai ar unikāliem noteikumiem. Ļauj saglabāt galveno patērētāju loku pat ar agresīvu konkurentu sortimenta politiku. Tam var būt būtiski atšķirīgas īpašības uzcenojuma un pārdošanas apjoma ziņā.
Otrajā analīzes posmā attēla laukums tiek novērtēts, izmantojot lomu analīzi. Platības palielināšanās var norādīt:
- kategorijas ģeneratoru pārdošanas apjoma izmaiņas;
- preču marķējuma maiņa kategoriju ģeneratoriem;
- jaunu ģeneratoru parādīšanās, tas ir, sortimenta rotācija.
Lielākā daļa izmaiņu figūras apgabalā saskaņā ar lomu analīzi ir saistītas ar jaunu (papildu) ģeneratoru parādīšanos kategorijā. Vadītājs vai nu nekavējoties ievieš kategorijā vadošo produktu ar maksimālo apgrozījumu un (vai) uzcenojumu; vai ievieš sortimentā jaunu produktu, plānojot, ka kādreiz tas pārcelsies uz matricas augšējo labo daļu.
Bet, tā kā veikalu plaukti “nav gumijas”, jaunu produktu iekļaušana sortimentā ir iespējama tikai tad, ja no sortimenta matricas tiek izņemtas neatbilstošas preces (kreisais apakšējais stūris pēc lomu analīzes).
Tādējādi figūras laukuma palielinājums garantē pastāvīgu sortimenta rotāciju un apliecina, ka apgrozījuma un peļņas pieaugums noticis ne tikai mārketinga, patēriņa tirgus pieauguma vai inflācijas, bet arī sortimenta struktūras optimizācijas dēļ.
sortimenta strukturālā analīze. optimālais dziļums
Kā aprēķināt nepieciešamo preču vienību skaitu (SKU-Stock Keeping Unit), kas iekļautas kategorijā, kurā aptieka saņems maksimālo apgrozījumu vai maksimālo apgrozījumu? Papildus ABC analīzei to var izdarīt, izmantojot strukturālo analīzi, ko apmācību dalībnieki veica arī praksē. Strukturālā analīze ļauj aprēķināt optimālo sortimenta struktūru, tas ir, grupu, apakšgrupu, zīmolu, preču skaitu; to atjaunošana un attiecība, pie kuras tiek sasniegts maksimālais apgrozījums un peļņa.
Strukturālās analīzes pamatā ir šādu sortimenta rādītāju aprēķins:
- kategorijas platums - kategorijā iekļauto grupu skaits (apakšgrupas, sugas, šķirnes);
- kategorijas pilnīgums - kategorijā iekļauto zīmolu skaits (grupa, apakšgrupa);
- kategorijas dziļums - kopējais preču vienību skaits (izstrādājumi, SKU);
- kategoriju harmonija - preču vienību līdzības pakāpe cenu diapazonā;
- kategorijas stabilitāte - kategoriju sortimenta galveno rādītāju svārstības analizētajā periodā;
- kategorijas atjaunošana - jaunu preču vienību skaits sortimenta struktūrā (analizētajā periodā).
Pirmajā analīzes posmā tiek aprēķinātas optimālās rādītāju vērtības. Lai to izdarītu, apgrozījuma (vai jebkura cita rādītāja, piemēram, peļņas, apgrozījuma) nedēļas vērtības tiek salīdzinātas ar atbilstošo sortimenta rādītāja vērtību. Dziļuma dati (SKU skaits) sniedz informāciju par produktiem, kas attiecīgajā nedēļā bija noliktavā. Salīdzinājums tiek veikts vismaz 12 nedēļas iepriekš (2. tabula). Pamatojoties uz datu salīdzināšanas rezultātiem, tiek izveidots punktu diagramma (3. att.). Diagrammai tiek pievienota tendences līnija (polinoma tendence). Pārejas punkts tiek noteikts pēc tendences (pēc tam tirdzniecības apgrozījuma pieaugums palēninās). Pārejas punkts ir indikatora optimālā vērtība konkrētajai sezonai.
| Nedēļa | Dziļums, sku skaits | Nedēļas apgrozījums, tūkstoši rubļu. |
|---|---|---|
| 1 | 102 | 5300 |
| 2 | 80 | 3500 |
| 3 | 110 | 4800 |
| 4 | 90 | 4500 |
| 5 | 75 | 3750 |
| 6 | 85 | 4250 |
| 7 | 100 | 5400 |
| 8 | 142 | 5100 |
| 9 | 125 | 4700 |
| 10 | 80 | 4000 |
| 11. datums | 135 | 5000 |
| 12 | 85 | 4250 |
| 13 | 135 | 4400 |
| 14 | 110 | 4870 |
| 15 | 130 | 4800 |
| 16 | 140 | 5050 |
| 16 | 118 | 4100 |
Šajā gadījumā optimālais kategorijas dziļums ir diapazonā no 110 līdz 120 SKU (konkrētai sezonai).
Strukturālā analīze jāaprēķina reizi sezonā. Kategorijas vadītājs pēc optimālo sortimenta rādītāju aprēķināšanas katru nedēļu ziņo komercdirektoram par pašreizējo rādītāju novirzēm no optimālajiem. Analīzi ieteicams izmantot viendabīgai produktu grupai.
harmonija cenu līmenī
Kā noteikt, cik SKU ir jābūt zemo, vidējo un augsto cenu segmentā preču kategorijā? Tradicionālā noteikšanas metode ir pēc pieprasījuma. Un pēc kādas struktūras mēs iegūsim maksimālo apgrozījumu vai ienākumus konkrētai preču kategorijai? Sortimenta harmonijas analīze pēc cenu līmeņa (cenu līnijas analīze) pa kategorijām un apakšgrupām ļauj noteikt, vai zīmolu izmaksas kategorijā ir harmoniskas.
Aprēķina rezultāts ir harmonijas vērtība 1 nedēļai konkrētiem produktiem. Kā piemērs tika izvēlēta alus produktu līnija (3.tabula). Pirmajā posmā ir jāuzskaita visas preces, kas iekļautas konkrētā preču grupā. Tālāk jums vajadzētu izvēlēties produktu ar minimālo cenu - šajā gadījumā tas ir Stary Melnik alus, kura izmaksas ir 18 rubļi. Un tad aprēķiniet katra produkta pašizmaksas un minimālās cenas attiecību un nosakiet vidējo aritmētisko. Tādējādi, lai analizētu harmoniju pēc cenas, jums jāzina:
| Nē. | Nosaukums "alus, glāze, 0,5" | Izmaksas, berzēt. |
|---|---|---|
| 1 | Baltika Nr.3 | 20 |
| 2 | Baltika Nr.5 | 25 |
| 3 | Baltika Nr.5 | 28 |
| 4 | Vecais Millers | 30 |
| 5 | Klinskoe gaisma | 24 |
| 6 | Klinskoe tumšs | 27 |
| 7 | Staropramen | 32 |
| 8 | Žiguļevskoe | 34 |
| 9 | Vecais Millers | 18 |
| 10 | Heineken | 38 |
- raksturojuma (zīmes) optimālā vērtība;
- katra raksturlieluma attiecība pret optimālo raksturlielumu;
- vidējais aritmētiskais pār visiem koeficientiem (visiem dalīšanas rezultātiem).
Tādējādi, izmantojot alus produktu piemēru, tika iegūta cenu harmonijas formula: Gm (Ai) = (20 / 18 + 25 / 18 + 28 / 18 + 30 / 18 + 24 / 18 + 27 / 18 + 32 / 18 + 34/18 + 18/18 + 38/18)/10.
Šajā gadījumā cenu harmonija bija 1,5. Ja harmonija ir aptuveni 1, tas nozīmē, ka visas preces tiek pārdotas par vienādu cenu un tiek apmierinātas viena cenu segmenta patērētāju vajadzības. Jo lielāka harmonija - 2, 10, 15 vai augstāka, jo lielāka ir cenu atšķirība, kas nozīmē, ka ir iespējams apmierināt patērētājus dažādos cenu segmentos. Optimāla harmonija ir tā, pie kuras var gūt maksimālu apgrozījumu vai peļņu. Ar vienu harmonijas rādītāju uz 1 nedēļu (1,5) nepietiek. Tādā pašā veidā ir jāaprēķina harmonija 2., 3., 4. nedēļai utt. Pamatojoties uz iegūtajiem rezultātiem, jāveic strukturālā analīze, lai grafikā redzētu punktu, kurā konkrētai šķirnei var iegūt maksimālo apgrozījumu vai ienākumus.
Nedēļu skaitam jābūt apmēram 16 (tik nedēļu, cik sezonā), tad jāaprēķina vidējais aritmētiskais. Piemēram, ja optimālā vērtība - diagrammas maksimuma punkts - ir 5 un pašreizējā periodā harmonija ir 4,5, tad kategoriju pārvaldnieks manuāli, saskaņā ar lomu analīzi, iekļauj vai parāda dažus produkta vienumus, lai "vilktu". uz augšu” harmonijas indikatoru līdz 5. Saskaņa nepieciešama, lai turpmāk, ieviešot vai ieviešot kādas preču kategorijas, preces netiktu pozicionētas.
ABC analīze
“Ja vēlaties iznīcināt sortimentu, veiciet ABC analīzi,” saviem studentiem teica V. Sņegireva. Taču šis paziņojums viņus nešokēja. ABC analīze ir statistiskā analīzes metode, kas balstīta uz Pareto likumu - mazāks cēlonis ir atbildīgs par lielāko daļu rezultātu. ABC analīze ļauj saprast, kuri produkti ir pārdošanas līderi un kuri, gluži pretēji, ir nepiederoši. Taču ABC analīze nekad neparādīs, kāpēc daži produktu vienumi pacēlās reitingā uz augšu, bet citi – uz leju. Iespējams, ka kategoriju vadītāji to izdarīja paši, pārvietojot savus pozicionēšanas apgabalus, vai varbūt to izraisīja sezonāla lejupslīde (vai ja tas bija jauns produkts utt.). Un pats galvenais, ABC analīzes mērķis ir optimizēt produktu klāstu. Loģiski, ka jāizslēdz tās pozīcijas, kas pēc īpatsvara kategorijā atrodas saraksta lejasdaļā. Šādas likvidācijas var veikt katru nedēļu, bet rezultātā tās var vēl vairāk optimizēt, līdz paliek tikai viena produkta vienība. V. Sņegireva rādīja lielveikalā uzņemtas fotogrāfijas, kur kategorijas “saulespuķu eļļa” sortimentu veidoja tikai “Oleina” eļļa. ABC analīze ir nepieciešama tikai krājumu noteikšanai un kontrolei, bet ne pārdošanas vadīšanai. ABC analīze jāizmanto tikai kopā ar XYZ analīzi.
ABC analīze ar tirdzniecības indeksu
Kā saprast, kas ietekmēja bezrecepšu preču pārdošanas apjomu pieaugumu vai to samazināšanos? Tam nepieciešama ABC analīze ar tirdzniecības indeksu ABCi, kas ļauj ņemt vērā tādus faktorus kā plaukta numurs, uz kura atrodas zīmols, un zīmola aizņemtās plaukta vietas daļu grupā. Tas ļauj jums redzēt, kā zīmoli varētu pārdot, ja tie būtu izvietoti vienādā augstumā virs grīdas un ieņemtu vienādu pozīciju plauktā.
Tirdzniecības indekss palīdz izlīdzināt pārdošanas apjomus no dažādiem plauktiem. Tas parāda, kā preces tiktu pārdotas, ja tās atrastos vienā plauktā. Kā likums, apakšējais plaukts ir vienāds ar 1,4, nākamais uz augšu ir 1,0, acu līmenī 0,8 vai 0,6, augšējais - 1,2. Ja iekārta ir trīs plauktu un no 1. plaukta tika pārdotas 40 preces, no 2. plaukta 100, no 3. kopā 220 vienības, kas atbilst 100%. Tālāk jums vajadzētu aprēķināt katra plaukta daļu, kas būs tirdzniecības indekss. ABC analīzes formula ar tirdzniecības indeksu:
АВСм=Т · ES esmu · 1 / UZ, Kur
T- aktuālais tirdzniecības apgrozījums;
ES esmu- tirdzniecības indekss;
UZ- produkta (zīmola) aizņemtā izstāžu telpas daļa uz iekārtām.
| Zīmols, SKU | Zīmola apgrozījums, tūkstoši rubļu. | Zīmola daļa grupas apgrozījumā | Kopīgot no uzkrātā rezultātā | ABC analīzes grupa | ABCi analīzes grupa |
|---|---|---|---|---|---|
| Zīmols A | 420,00 | 0,14 | 0,14 | A | C |
| Zīmols B | 380,00 | 0,12 | 0,26 | A | B |
| Zīmols C | 340,00 | 0,11 | 0,37 | A | B |
| Zīmols D | 290,00 | 0,09 | 0,47 | A | C |
| Zīmols E | 270,00 | 0,09 | 0,55 | B | C |
| Zīmols F | 250,00 | 0,08 | 0,63 | B | B |
| Zīmols G | 230,00 | 0,07 | 0,71 | B | A |
| Zīmols H | 220,00 | 0,07 | 0,78 | B | C |
| Zīmols I | 180,00 | 0,06 | 0,84 | C | A |
| Zīmols J | 165,00 | 0,05 | 0,89 | C | C |
| Zīmols K | 130,00 | 0,04 | 0,93 | C | B |
| Zīmols L | 120,00 | 0,04 | 0,97 | C | A |
| Zīmols M | 80,00 | 0,03 | 1,00 | C | C |
| Kopā | 3 075,00 | 1,00 |
| Zīmols, SKU | Zīmola apgrozījums, tūkstoši rubļu. | Izkārtojums, lineārs. metri | Plaukta numurs | Tirdzniecības indekss, Im | Vietas daļa plauktā, K | Salīdzināmas vērtības | Dalieties salīdzināmās summās |
Kopīgot ar kopējo summu |
Grupa saskaņā ar ABCi analīzes rezultātiem |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Zīmols L | 120,00 | 0,50 | 1 | 1,4 | 0,02 | 8 400 | 0,162129745 | 0,162129745 | A |
| Zīmols G | 230,00 | 1,00 | 5 | 1,2 | 0,04 | 6 900 | 0,133178005 | 0,29530775 | A |
| Zīmols I | 180,00 | 1,00 | 1 | 1,4 | 0,04 | 6 300 | 0,121597309 | 0,416905059 | A |
| Zīmols F | 250,00 | 1,00 | 2 | 1 | 0,04 | 6 250 | 0,120632251 | 0,53753731 | B |
| Zīmols K | 130,00 | 1,00 | 1 | 1,4 | 0,04 | 4 550 | 0,087820279 | 0,625357588 | B |
| Zīmols B | 380,00 | 2,00 | 4 | 0,8 | 0,08 | 3 800 | 0,073344409 | 0,698701997 | B |
| Zīmols C | 340,00 | 1,50 | 3 | 0,6 | 0,06 | 3 400 | 0,065623944 | 0,764325941 | B |
| Zīmols H | 220,00 | 2,50 | 1 | 1,4 | 0,10 | 3 080 | 0,059447573 | 0,823773515 | C |
| Zīmols A | 420,00 | 3,00 | 4 | 0,8 | 0,12 | 2 800 | 0,054043248 | 0,877816763 | C |
| Zīmols J | 165,00 | 2,00 | 2 | 1 | 0,08 | 2 063 | 0,039808643 | 0,917625406 | C |
| Zīmols E | 270,00 | 4,00 | 5 | 1,2 | 0,16 | 2 025 | 0,039084849 | 0,956710255 | C |
| Zīmols D | 290,00 | 3,50 | 3 | 0,6 | 0,14 | 1 243 | 0,023988585 | 0,98069884 | C |
| Zīmols M | 80,00 | 2,00 | 2 | 1 | 0,08 | 1 000 | 0,01930116 | 1 | C |
| Kopā | 3 075,00 | 25,00 | 1,0 | 51 810 | 1 |
Semināra dalībnieki vispirms veica klasisko ABC analīzi ar tirdzniecības indeksu (4. tabula). Pēc tam aizpildiet tabulu. 5, kur produkta vienībai pievienojām apgrozījumu, lineāros skaitītājus un plaukta numuru. Tirdzniecības indekss tika aprēķināts, izmantojot iepriekš sniegto formulu, ņemot vērā 5 plauktu vietas. Salīdzināmo vērtību kolonna tika aprēķināta šādi:
tirdzniecības apgrozījums · tirdzniecības indekss: plaukta platības procents.
Pamatojoties uz iegūtajiem datiem, pēc tam tika veikta klasiskā ABC analīze, kurā daļa tika aprēķināta salīdzināmās vērtībās un ar kumulatīvo kopsummu, un, pamatojoties uz tās rezultātiem, katram zīmolam tika piešķirta grupa. Pēc tam dalībnieki salīdzināja klasiskās ABC analīzes rezultātus ar ABC analīzi ar tirdzniecības indeksu. Ja produkta vienība saņēma atšķirīgu grupu saskaņā ar divu analīžu rezultātiem (piemēram, vienā A, bet otrā - B), tas nozīmē, ka tas aizņem pārāk daudz vietas plauktā. Šī neatbilstība jāizmanto sarunās ar izplatītājiem, samazinot preču eksponēšanu un mainot tās plaukta numuru.
| Zīmols | Zīmola apgrozījums, rub. | Zīmola displejs, cm | EPP, berzēt. | <ЕПП | > EPP | Pietiekamība, cm | Papildus, skat | Izplatība, cm | Zīmola displejs 2, cm | EPP 2, berzēt. | Zīmola 2 tirdzniecības apgrozījums, rub. |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Zīmols A | 7 800 | 260 | 30,0 | 26,3 | 0,0 | 139 | 121 | 0 | 139 | 56,3 | 7 800 |
| Zīmols B | 4 600 | 100 | 46,0 | 10,3 | 0,0 | 82 | 18 | 0 | 82 | 56,3 | 4 600 |
| Zīmols C | 12 000 | 160 | 75,0 | 0,0 | 18,7 | 0 | 0 | 37 | 197 | 75,0 | 14 812 |
| Zīmols D | 5 400 | 120 | 45,0 | 11,3 | 0,0 | 96 | 24 | 0 | 96 | 56,3 | 5 400 |
| Zīmols E | 16 000 | 200 | 80,0 | 0,0 | 23,7 | 0 | 0 | 48 | 248 | 80,0 | 19 801 |
| Zīmols F | 6 000 | 200 | 30,0 | 26,3 | 0,0 | 107 | 93 | 0 | 107 | 56,3 | 6 000 |
| Zīmols G | 12 000 | 160 | 75,0 | 0,0 | 18,7 | 0 | 0 | 37 | 197 | 75,0 | 14 812 |
| Zīmols H | 9 600 | 160 | 60,0 | 0,0 | 3,7 | 0 | 0 | 7 | 167 | 60,0 | 10 048 |
| Zīmols I | 6 600 | 100 | 66,0 | 0,0 | 9,7 | 0 | 0 | 19 | 119 | 66,0 | 7 886 |
| Zīmols J | 4 400 | 40 | 110,0 | 0,0 | 53,7 | 0 | 0 | 108 | 148 | 110,0 | 16 231 |
| Kopā | 84 400 | 1 500 | 56,3 | 128 | 257 | 257 | 1 500 | 107 391 |
Matricas analīze
Matricas analīze ļauj pieņemt lēmumu par pozīcijas izslēgšanu no sortimenta, kā arī par resursu (plauktu un tirdzniecības platību) pārdali starp tajā pašā kategorijā iekļautajām preču vienībām. Matricas analīze tiek veikta gan pa kategorijām, gan pa viendabīgu preču grupām (veidi, zīmoli utt.) Pirmajā analīzes posmā visas preču vienības tiek salīdzinātas pēc divām pazīmēm:
- Y ass parāda konkrēta SKU apgrozījuma nedēļas (mēneša) pieauguma tempu;
- X ass parāda SKU relatīvo apgrozījuma daļu (RPT) (SKU apgrozījuma attiecību pret pārdošanas līdera apgrozījumu grupā).
ODT daļa tiek aprēķināta šādi: pētāmās preces pārdošanas apjoms tiek dalīts ar līdera pārdošanas apjomu konkrētajā segmentā.
Rezultātā katra produkta vienība (SKU) ietilpst vienā no četriem sektoriem (4. att.):
A sektors - augsti CCT un tirdzniecības apgrozījuma pieauguma tempi (tirdzniecības apgrozījuma pieaugums - virs 1/4 tirdzniecības tīklā; CCT - virs 0,6).
B sektors - liela tirgus daļa un salīdzinoši stabili izaugsmes tempi (tirdzniecības apgrozījuma pieaugums - zem 1/4 mazumtirdzniecības tīkla; KKT - virs 0,6). To radītā naudas plūsma ievērojami pārsniedz investīciju vajadzības. Taču, tā kā lielākā daļa no A sektora ir pārcēlušies uz leju, saglabājas tirdzniecības apgrozījuma pieauguma tempa samazināšanās tendence. Tāpēc vadītāja primārais uzdevums ir pēc iespējas ilgāk izlīdzināt šo tendenci.
D sektors - autsaideras preces (tirdzniecības apgrozījuma pieaugums - zem 1/1 tirdzniecības tīklā; CCT - zem 0,6). Šo produktu atbalsts ir pamatots, ciktāl to pastāvēšana atbilst tirdzniecības sortimenta koncepcijai (uzņēmuma specializācija, tēls, vēlme piešķirt sortimentam īpašas īpašības). Tomēr, tā kā šie elementi atrodas dzīves cikla beigu posmā, tie ir tie, kurus var izslēgt, ja kādai matricas analīzes nozarei ir nepietiekams finansējums.
C sektors - augsti izaugsmes tempi un nenozīmīgs tirdzniecības apgrozījums (tirdzniecības apgrozījuma pieaugums - virs 1/4 mazumtirdzniecības tīklā; CCT - zem 0,6). Šiem produktiem ir lielas finansējuma vajadzības un zems ienākumu līmenis (neattīstīta pārdošanas tirgus dēļ). Tā kā ne visi B laukā uzrādītie elementi varēs pāriet uz A sektoru, rodas jautājums, cik pamatota ir konkrēta elementa finansēšana.
Atkarībā no tā, kā preces uzvedas matricā (koordinātas pa matricas asīm palielinās vai samazinās; CCT un tirdzniecības apgrozījums palielinās vai samazinās utt.), salīdzinot ar iepriekšējo periodu, visiem elementiem tiek piešķirta viena no finansēšanas līnijām:
1.rinda - finansējuma prioritāte. 1.finansējuma saņemšana paredz precei atvēlēto tirdzniecības un izstāžu platību palielināšanu (minimums, ar koeficientu 1,7); palielināt seju skaitu displejā; preču dublēšana papildu tirdzniecības vietās utt.
2.rinda - preces pozīcijas finansējums paliek nemainīgs. Resursu apjoms, ko prece saņēma iepriekšējā periodā, tā turpina saņemt plānotajā periodā.
3.rinda - preču finansēšana tiek samazināta līdz sākotnējam līmenim (līdz līmenim pirms 1.finansējuma rindas parādīšanās). Tiek samazināts displeja laukums un apšuvuma skaits, un prece tiek izņemta no papildu tirdzniecības vietām.
4. rinda - produkts tiek sagatavots izņemšanai no matricas (iespējams, īslaicīgi). Pārvaldnieks pārtrauc veikt šīs preces pasūtījumus, atlikušie atlikumi tiek pārdoti tiešsaistē.
5. rinda - prece ir jāizslēdz no sortimenta matricas (pirms sezonas sākuma), ja vien tā nav imidža prece.
6. rindiņa - parādās pie preces tikai tad, ja prece kāda iemesla dēļ nebija pārdošanā. 6. līnijas izskats prasa papildu izmeklēšanu.
Lēmumu par preces izslēgšanu nevar pieņemt, ja parādās tikai viens “5”. Vadītājs pieņem lēmumu par finansējuma palielināšanu vai produkta izslēgšanu, pamatojoties uz 4–6 nedēļu rezultātiem, analizējot pašreizējo tendenci.
Semināra dalībnieki arī aprēķināja aptuveno tīkla apgrozījumu turpmākajam periodam, vadoties pēc tā formāta un platības. Tās aprēķina formula ir šāda:
T 2008 = (((Tm2 2007 * Sm2 2007 + Tm2 2007 * Sm2 2008 * (b-n)/12) + inf. (%)) + RPR (%)) + Int., Kur, b- mēneši, kas atlikuši līdz gada beigām no veikala atvēršanas; n- veikala veicināšanai atvēlētie mēneši; Inf.. - inflācijas procents (aptuveni); RPR- patēriņa tirgus izaugsme; Int. - intensīvs tirdzniecības apgrozījuma pieaugums.
Iespējas un izredzes
Mācību dalībnieki apguva dažāda veida vispusīgas sortimenta analīzes veikšanu, saņēma ieteikumus kategoriju struktūras optimizēšanai un apguva modernās sortimenta vadības metodes, tā analīzes un optimizācijas metodes.
Vienā publikācijā nav iespējams runāt par tik apjomīgu tēmu kā preču sortimenta vadība. Šāda veida apmācībās varat iegūt praktiskas nodarbības par CM. Taisnības labad gan jāsaka, ka šobrīd publiskajā telpā ir ļoti maz visaptverošas informācijas par CM aptieku biznesā. Tas ir viegli izskaidrojams ar konkurenci šajā segmentā. Taču viens ir skaidrs – patstāvīgs un rūpīgs darbs MK smalkumu izpētē kļūs par neatsveramu palīglīdzekli aptieku speciālistiem pārdošanas vadībā.
Oksana Sergienko
Kristīna Udalova
Facing un SKU ir divi jēdzieni, kuriem ir galvenā loma izplatīšanas un plauktu telpas mērķu noteikšanā. Šis raksts būs īpaši interesants tiem, kam ir plašs preču klāsts, un tiem, kuri jau ir izsmēluši plašas pārdošanas attīstības iespējas, palielinot savu klientu loku.
Ja paskatās uz vairuma ražotāju, kas darbojas patēriņa preču tirgū, mērķus, visbiežāk tie ir formulēti pavisam vienkārši: vajag pārdot X tonnas vai iegūt Y naudu noteiktā laika periodā. Klientu bāzes paplašināšana, skaitliskā sadalījuma palielināšana, sortimenta paplašināšana mazumtirdzniecības vietās, papildu tirdzniecības vietu ierīkošana – tas viss tiek uzskatīts par instrumentiem viena liela mērķa sasniegšanai.
Tomēr, ja jūs nolaižaties līdz tirdzniecības pārstāvja līmenim, ne vienmēr pietiek ar mērķa vai pārdošanas plāna izteikšanu. Šiem darbiniekiem bieži ir jāpasaka, kas jādara, lai sasniegtu plānu. Atstāsim malā jautājumu par klientu loka paplašināšanu un apsvērsim iespēju izvirzīt augstas kvalitātes izplatīšanas mērķus (kā daudzi uzņēmumi sauc par mērķi noteikta preču skaita klātbūtnei mazumtirdzniecības vietās).
Sāga par 6 akriem (no grāmatas "Moderns lielveikals").
Viens vīrietis nopirka sev 6 akrus zemes un nolēma uz tās nebūvēt banālu māju-pirti-puķu dobi, bet gan uzsākt biznesu. Viņš devās uz tirgu, aprunājās ar pārdevējiem un nolēma audzēt un pārdot ābolus. Nedaudz ātrāk es nopirku un iestādīju ābeļdārzu savā 6 akriem. Raža bija laba, un rudenī vīrietis nopelnīja daudz naudas. Taču, tirgojot savus ābolus tirgū, viņš pamanīja, ka populāri ir arī bumbieri. Ar daļu no ieņēmumiem vīrietis iegādājās bumbieres un iestādīja tās pie ābelēm. Pienāca nākamais rudens, bumbieri (tāpat kā āboli) deva labu ražu. Vīrietis uzskatīja, ka klāsta paplašināšana ir laba doma. Un nopirka ķiršu krūmus. Un viņš tos iestādīja starp bumbierēm un ābelēm... Nav grūti uzminēt, ka nākamajā gadā viņa āboli, bumbieri un ķirši bija vienādi (kā ķirši). Tāpēc viņš nevarēja pārdot savus ābolus un bumbierus, kā arī ar ķiršiem viņš nepelnīja daudz.
Jebkurš dārznieks jums pateiks: jums jau no paša sākuma vajadzēja padomāt, kādu sortimentu vēlaties pārdot, pēc tam pajautājiet, cik zemes nepieciešams katram kokam, lai tas labi nestu augļus, un, visbeidzot, nestādiet vairāk, nekā nepieciešams. uz šiem 6 akriem.
Veikalu plaukti ļoti bieži atgādina šo attēlu, kad tirgotāji ierobežotā plauktu telpā cenšas piedāvāt pārāk plašu sortimentu. Tas pircējam apgrūtina izvēli un samazina apgrozījumu. Izdomāsim pa vienam, kā maksimāli palielināt ienākumus uz plaukta telpas vienību.
Definīcijas.
SKU (Stock Keeping Unit, burtiskais tulkojums no angļu valodas - stock holding unit) Būtībā šī ir sortimenta vienība (vienas produktu grupas, zīmola, kategorijas vienība viena konteinera viena veida iepakojumā).
Piemērs: piena zīmols "Domik v Derevne" satur vairākas sortimenta vienības: 0,5%, 1,5%, 3,2%, 3,5%, 6% utt.
Apšuvums ir pircējam redzama (pašapkalpošanās veikalos – pieejama) preces vienība. Tādējādi katra sortimenta vienība tirdzniecības vietā var aizņemt vairākas fasādes. Bet katrā pozīcijā ir jānošķir apšuvums un produktu krājums plauktā.
Mērķu noteikšana sortimentam– tā ir SKU skaita noteikšana, ko ražotājs vēlas uzrādīt tirdzniecības vietā. Dažādu pārdošanas kanālu sortimenta mērķi var būtiski atšķirties viens no otra. Kāda iemesla dēļ? Visbiežāk tie ir divi. Pirmkārt, plauktu platību izmēri dažādos tirdzniecības kanālos atšķiras, un tie ir ierobežoti (ir nosacīti 6 hektāri). Otrkārt, pircēji nonāk dažādos tirdzniecības kanālos ar dažādām vajadzībām un sortimenta prasībām. Šeit jums jāatbild uz jautājumu: ko uzrādīt plauktā?
Katras preču grupas un zīmola visas produktu līnijas preces (SKU) var iedalīt prioritārajās, galvenajās un papildu. Noteikšanas kritērijs ir pozīcijas popularitāte pircēju vidū. Pieņemsim, ka apelsīnu sula un zaļo ābolu sula tiek pārdota 4 vai vairāk reizes vairāk nekā jebkura cita sula. Turklāt neatkarīgi no cenu kategorijas. Šādas pozīcijas sauc par prioritārām. Kopējā viena zīmola SKU skaitā tie parasti veido aptuveni 20%.
Nākamā SKU grupa ir galvenās preces, kas ļauj saglabāt vietu plauktā. Galvenajā sortimentā ir tās preces, kurām ir nemainīgi liels pastāvīgo klientu skaits. Sulu grupā šādas pozīcijas visbiežāk ir tomātu, ķiršu, ananāsu, persiku, aprikožu. Tie veido aptuveni 60% no kopējā zīmola SKU skaita.
Papildu pozīcijām ir savi lojālie patērētāji un viņu ir ievērojami mazāk nekā galveno un prioritāro pozīciju patērētāju. Papildu amatu skaits nedrīkst pārsniegt 20%. Turklāt šī nosacījuma izpilde vispirms ir jāievēro ražošanas plānošanas līmenī.
Plauktu platības mērķu noteikšana– tas ir seju skaita noteikšana, ko ražotājs vēlas uzrādīt tirdzniecības vietā.
Jāņem vērā, ka apšuvumam ir divas funkcijas: demonstrācijas un plaukta telpas saglabāšanas funkcija. Atkarībā no uzdevumiem, ko ražotājs sev izvirza, viena no funkcijām izvirzās priekšplānā.
Pirmais un acīmredzamākais iemesls plauktu platības mērķu noteikšanai ir apgrozījuma ātruma optimizēšana (plauktu telpas saglabāšanas funkcija). Visbiežāk šādus lēmumus nepieciešams pieņemt pašapkalpošanās veikaliem, kur pircējs paliek viens ar preci. Mērķis ir nodrošināt vienmērīgu preču zudumu no tirdzniecības vietas un nodrošināt gandrīz 100% iespējamību, ka katrs klients aizies ar pirkumu.
Primārajai un vienkāršajai prasībai jābūt šādai: prioritāro pozīciju saskarsmei jābūt vairāk nekā galvenajām un papildu pozīcijām. Tas ļaus precei vienmērīgi iziet no plaukta, kas samazinās pārdevēju un tirgotāju darbaspēka izmaksas, lai uzturētu displeju.
Ārvalstu tirdzniecības praksē ir šāds noteikums: SPACE TO SALE. Tajā teikts, ka zīmolam vajadzētu aizņemt tādu pašu procentuālo daļu no plaukta vietas, kādu tas aizņem visu noteiktā apgabalā izstādīto preču pārdošanā. Ja 1 iepakojumā plūmju sulas pārdod 3 ķiršus un 10 apelsīnus, tad sejās ir jāsaglabā aptuveni vienādas proporcijas, lai visi pircēji jebkurā brīdī, atrodoties veikalā, atrastu īsto preci.
Tomēr tieši šeit ātri aprites preces bieži vien iekrīt slazdā. Ja prioritārajiem amatiem proporcionāli atvēlēs tik daudz vietas, cik viņiem pienākas, tad varbūt vienkārši vairs neatliks vietas papildu amatiem. Tāpēc veikala plauktā iepriekšminētajam piemēram, visticamāk, mēs redzēsim 1 plūmju sulas, 2 ķiršu sulas un 4 apelsīnu sulas seju. Šī korekcija nepieciešama, lai nodrošinātu, ka savu preci atrod arī papildu sortimentu pircēji. Bet par šādu korekciju jums būs “jāmaksā”. Pārdevējam vai tirgotājam būs biežāk jāpapildina prioritāro preču krājumi. Ilgtermiņā šāda pieeja attaisnojas tajos veikalos, kur uzsvars tiek likts uz plašu klāstu. Citos veikalos lēmumam samazināt SKU skaitu par labu prioritāro un galveno pozīciju klāsta palielināšanai ir vienkāršs izskaidrojums. Tiek izvēlēts mazākais no diviem ļaunumiem - labāk zaudēt vienu plūmju sulas pircēju, nekā zaudēt 6 apelsīnu sulas pircējus.
Jāatzīmē, ka pārdošanas analīze un lēmumi par plauktu platību piešķiršanu ir daudz sarežģītāki. Kas ir SALE noteikumā SPACE TO SALE? Daži cilvēki domā tirgus daļu, citi - daļu apgrozījuma, citi - peļņas daļu. Manuprāt, par izejas punktu ir jāņem peļņas daļa (kopējā peļņa).
Otrs iemesls plauktu platības mērķu noteikšanai ir preču vizuālās uztveres palielināšana tirdzniecības vietā (redzamība). Šeit apšuvums veic demonstrācijas funkciju. No šī viedokļa šis rīks ir nepieciešams visiem veikaliem neatkarīgi no apkalpošanas režīma.
Kāda ir augsta vizuālā produkta uztvere tirdzniecības vietā? Tas ir gadījums, kad, tuvojoties tirdzniecības vietai, pircējs pirmām kārtām ierauga šo konkrēto preci (zīmola bloks, iepakojums utt.) No veikala viedokļa augsta vizuālā uztvere ļauj klientiem viegli pamanīt visus tirdzniecības vietā esošiem produktiem. Lai sasniegtu šo mērķi, tiek izmantoti dažādi grupēšanas un bloķēšanas paņēmieni.
Zināms, ka cilvēks var diezgan apzināti uztvert informāciju laukā, kas atrodas 30 grādu leņķī no skatiena fokusa punkta. Ja cilvēks pārvietojas pa tirdzniecības vietu, lai izpētītu uzrādīto sortimentu, tad arī šie nosacītie 30 grādi kustas. Ja uzņēmums vēlas ieņemt vizuāli dominējošu stāvokli tirdzniecības vietā, tad ar savu produkciju ir jāaizpilda telpa, kas pārsniedz 30 grādus. Šajā telpā liela ietekme būs pakāpeniskajai apdarei.
Bet, jo tālāk mēs ejam tālāk par šo telpu, jo mazāku efektu dos katra pievienotā seja. Tāpēc dažreiz uzņēmumi izvirza sev mērķi sasniegt noteiktu seju skaitu viena zīmola tirdzniecības vietā. Tā kā visiem viena zīmola iepakojumiem visbiežāk ir vienāds dizaina stils, tiek radīts viens un tas pats krāsas plankums, kas uzreiz piesaista uzmanību.
Sejas vai centimetrs?
Pieņemsim, ka uzņēmums ir noteicis plaukta platību 50% no produktu grupas. Ir jāizlemj, kā sasniegums tiks novērtēts. Ir divi veidi. Pirmais veids ir izmērīt tirdzniecības vietas lielumu ar mērlenti un aprēķināt jūsu korporatīvā bloka procentuālo daļu. Otrs veids ir izmērīt seju skaitu tirdzniecības vietā un aprēķināt jūsu korporatīvā bloka procentuālo daļu. Izdomāsim, kuru veidu izmantot?
Apskatīsim piemēru.
Cik izstrādājumu apšuvuma var uzstādīt 3 metrus garās sekcijās ar 5 plauktiem, ja apšuvuma platums ir 10 cm un apšuvuma platums ir 7,5 cm? Ja šie divi uzņēmumi sadalīs šo laukumu uz pusēm, tad viens uzņēmums varēs uzrādīt 75 sejas (1500cm/2/10 = 75), savukārt otrs - 100 sejas (1500cm/2/7,5 = 100). Tādējādi, skaitot centimetros, pirmais uzņēmums faktiski paņem 50%, bet, rēķinot sejās - tikai 43%. īpašības un cena).
(Šis piemērs tika apkopots diviem uzņēmumiem, kuru produkti ir līdzīgi pēc patērētāju īpašībām un cenu kategorijas).
Mērīšanas metodes izvēle ir atkarīga no uzņēmuma mērķiem.
Pirmo veidu var izmantot, ja vispirms ir jātiecas uz VIZUĀLO dominēšanu. Bloks, kas mērīts centimetros, sniedz priekšstatu par krāsas plankuma lielumu.
Otrajā gadījumā tiek mērīta potenciālā PĀRDOŠANA: galu galā pircējs iegādājas produkta vienību (apvalku, nevis noteiktu centimetru skaitu).
Tāpēc, ja tiek sasniegts vizuālās dominēšanas mērķis, ir jāpāriet uz dominēšanas mērķi pārdošanā un jāvērtē sejās, nevis centimetros.
Attiecības starp apdari un SKU (mērķi sortimentam un plauktu platībai)
Apšuvumam ir kāda parasta plaukta telpas mērvienība. Šajā sakarā, izvirzot sortimenta mērķus, ir jāsaprot plauktu telpas Ietilpība, mērot apšuvumos. Ja sortimenta mērķis (SKU skaits) pārsniedz plaukta platības mērķi (seju skaitu), tad veikals nevarēs izlikt visu sortimentu tirdzniecības vietā. Tas radīs zaudētu peļņu un naudas iesaldēšanu produktiem, kas netiek pārdoti.
Ir arī cita galējība: kad mērķis ir augsts, bet uzņēmumam nav pietiekami daudz produktu līniju, lai aizņemtu šo jomu. Šajā gadījumā ir nepieciešams nopietns darbs, lai palielinātu saskarsmi un saglabātu esošās pozīcijas vai pielāgotu plaukta telpas mērķus uz leju.
Ir mazumtirdzniecības vietas, kur veiksmes priekšnoteikums ir liels SKU skaits, piemēram, aptieka, grāmatnīca, auto rezerves daļas. Tajā pašā laikā tirdzniecības grīdas platība ne vienmēr ļauj tos novietot pircējam pieejamās vietās. Ko darīt šādos gadījumos? Vai mums vajadzētu censties novietot katru pozīciju “ar seju pret pircēju” nelielā teritorijā?
Manuprāt, šādās preču grupās absolūti nav nepieciešams parādīt visas preces displeja logā. Ja cilvēkam ir izrakstīta zāļu recepte, tad visbiežāk aptiekā cilvēks vienkārši pieies pie farmaceita un pajautās viņam par šo zāļu pieejamību. Ja šīs zāles nav pārdošanā, persona dosies uz citu aptieku vai ar farmaceita palīdzību lems par nomaiņu.
Šajā gadījumā ir jēga aiz letes izņemt tos SKU, kuru impulsa iegāde ir minimāla iespējama. Tādējādi vieta displejā tiks sadalīta starp tām preču grupām un pozīcijām, kurās pircējs var pieņemt lēmumu pats bez pārdevēja palīdzības.
Produktu grupas, piemēram, audumi, apģērbi, apavi, rakstāmpiederumi, trauki, tapetes, keramikas flīzes utt. satur arī lielu skaitu SKU. Bet šādās preču grupās SKU tiek pārdoti reti, ja to sejas pircējam nav redzamas. Šeit jums ir jāpieņem grūts lēmums par sortimenta optimizāciju. Kas nav izkārtots vai izstādīts, lai ko teiktu, tas netiek pārdots, bet tikai aizņem vietu noliktavā.
Tādējādi, izvirzot mērķus kvalitatīvai izplatīšanai, ieteicams vienlaikus ņemt vērā plauktu platību un sortimenta vienību skaitu. Tas ļaus izvirzīt sasniedzamus mērķus un izvairīties no situācijas, kad tiek izvirzīti jau sasniegti mērķi.
- Ekonomika
Atslēgvārdi:
1 -1
Pašreizējā lapa: 9 (grāmatā kopā ir 49 lappuses) [pieejams lasīšanas fragments: 12 lappuses]
Fonts:
100% +
Sistēmas rīki mazumtirdzniecības un plauktu telpas optimizēšanai
Dažkārt var sastapties ar apgalvojumu, ka literatūra par tirdzniecības un plauktu telpu organizēšanas efektivitāti ir sadalīta trīs kategorijās. Šim viedoklim it īpaši piekrīt izcilais šīs jomas pētnieks Marsels Korstjēns. Šīs trīs kategorijas ir: empīrisko pētījumu ziņojumi (tāpat kā tie, par kuriem mēs runājām šajā nodaļā); Grāmatas par pētniecības izstrādes komercializāciju, proti: par elektroniskās tirdzniecības programmatūras produktiem; matemātiķu un statistiķu akadēmiskais darbs, kas cenšas optimizēt modeļus plauktu un tirdzniecības telpu organizēšanai.
Planogram programmatūras produkti bieži balstās uz īkšķa noteikumu, ka produktu izvietošana tiek noteikta, pamatojoties uz peļņu vai pārdošanas apjomu, ko tas rada. Līdzīgi risinājumi tirgū tiek piedāvāti kopš pagājušā gadsimta 70. gadiem; Starp pirmajām bija SLIM (veikalu darbaspēka un krājumu pārvaldība) un COSMOS (datoru optimizācijas un stimulēšanas modelis lielveikalu) sistēmas. Es nedomāju sniegt pilnīgu pārskatu par visiem kopš tā laika izstrādātajiem algoritmiem, līdz pat moderniem planogrammu konstruēšanas rīkiem, taču es uzskatīju par nepieciešamu aprakstīt svarīgākos pavērsienus to evolūcijā. Jāatzīmē, ka daudzus komerciālos rīkus veido pētnieki, kuri dod priekšroku kapitāla uzkrāšanai, nevis zināšanu uzkrāšanai, tāpēc to izstrāde bieži ir akadēmiskajos darbos atrodamo optimizācijas modeļu vienkāršotas versijas.
Šeit es pievērsīšos pēdējam, jo tie vienmēr ir pirms komerciāliem lēmumiem. Lai programmām, piemēram, Spaceman un Appollo, tās būtu noderīgas praksē, tām ir jābalstās uz būtisku realitātes vienkāršošanu — šī detaļa, šķiet, pētnieku aprindām maz rūp.
Trīs galvenie atskaites punkti, kas tiks īsi aprakstīti turpmāk, parāda, kā pētnieki pakāpeniski atrisināja optimizācijas problēmu, iekļaujot šādus jaunus faktorus:
Dažādu produktu līniju displeja dažāda elastība;
Izkārtojuma krusteniskā elastība;
Tiešās preču izmaksas.
Dažādām produktu līnijām ir atšķirīga displeja elastībaEvans Andersons un Henrijs Amato (1973) izstrādāja vienu no pirmajiem algoritmiem, lai atrisinātu plauktu telpas optimizācijas problēmu. Kā viņi saka tirgotāju vidū, viņi pievērsās problēmai “no pieprasījuma puses”. Pētnieki balstījās uz zināšanām, kas tajā laikā bija pieejamas, proti, no tā, ka dažādām produktu līnijām ir atšķirīga displeja elastība. Vienkārši sakot, viņu modelis bija balstīts uz loģistikas regresiju, kas aprēķināja beta koeficientus dažādām produktu līnijām. Tieši šāda veida skaitļošana ir iepriekšminēto SLIM un COSMOS sistēmu pamatā.
Krusta displeja elastība un tiešās preču izmaksasNākamo svarīgo soli spēra francūzis Marsels Korstjēns un anglis Pīters Doils (1981). Tas pats Pīters Doils, kurš, ja atceraties, kritizēja pētījumus mazumtirdzniecības mārketinga jomā par progresa trūkumu. Viņu piedāvātais modelis bija plašāks nekā iepriekšējie, un tas joprojām tiek apspriests līdz šai dienai. Cita starpā tie ietvēra iespēju aprēķināt tiešās preču izmaksas (kas saistītas ar preču iegādi, uzglabāšanu un trūkumu plauktos, t.s. beidzies krājumos), pieprasījuma ietekme un šķērselastības faktori. Tieši pēdējā rādītāja iekļaušana viņu modelim atnesa slavu.
Viņi pārbaudīja savu modeli piecās produktu līnijās 140 veikalos, kas pārdod konfektes, saldējumu un dāvanu kartes, un gada pārdošanas apjoms sasniedza 30 miljonus USD. Pētnieki ziņoja, ka izkārtojuma elastība bija aptuveni 0, 19, un tādējādi tā atbilst iepriekšējiem eksperimentiem. Tika arī konstatēts, ka krusteniskā displeja elastība bija negatīva starp dažādiem saldumu veidiem (ja veikalos tika pārdots vairāk šokolādes, pieprasījums pēc karameles kritās) un pozitīva starp saldumiem un dāvanu kartēm.
Turklāt tika aprēķinātas tiešās preču izmaksas, kas saistītas ar iegādi (pasūtīšanu un transportēšanu), apstrādi (uzglabāšanu, apdrošināšanu un produktu zudumiem) un krājumu izbeigšanu. Aprēķini tika veikti, pamatojoties uz vidējiem datiem no 10 veikaliem, bet tika izmantoti visām pētījumā iekļautajām tirdzniecības vietām. Saskaņā ar konstatējumiem lielāka apgrozījuma precēm (piemēram, šokolādes konfektēm, salīdzinot ar dāvanu kartēm) ir lielākas apstrādes izmaksas.
Tālāk M. Korstjēns un P. Doils veica aprēķinus planogrammām (1), kuras pašlaik tiek izmantotas veikalos, (2) izstrādātas, pamatojoties uz pārdošanas datiem, un (3) izstrādātas, pamatojoties uz bruto peļņu; lai salīdzinātu tos ar sava jaunā modeļa rezultātiem. Salīdzinājums parādīja, ka pēdējais potenciāli nodrošina par 128 000 USD lielāku tīro peļņu nekā pašlaik izmantotās planogrammas, par 104 000 USD vairāk nekā planogrammas, kuru pamatā ir tikai pārdošanas dati, un par 97 000 USD vairāk nekā planogrammas, kuru pamatā ir bruto peļņa. Tas galvenokārt bija tāpēc, ka modeļos, kuros ievērots īkšķis, bija pārāk maz vietas papildu produktiem, piemēram, saldējumam un dāvanu kartēm. Procentuāli tas nozīmēja tīrās peļņas pieaugumu par nepilniem 0,5%.
Preču trūkums plauktos ( nav noliktavā) ir nopietna problēma mazumtirgotājiem. Klienti uz to reaģē vienā no pieciem veidiem: 1) dodas uz citu veikalu, 2) aizkavē pirkumu, 3) atsakās no pirkuma, 4) iegādājas cita izmēra iepakojumu vai līdzīgu tā paša zīmola preci vai 5) pāriet uz cits zīmols. Deivids Grānts un Džons Fernijs (2008) ziņo, ka IGD 2003. gadā veiktajā pētījumā konstatēts, ka 65% Apvienotās Karalistes pircēju izvēlas vienu no pirmajām trim iespējām, kad vēlamā prece ir beigusies.
Kanibalizācijas efektsIdeju par šāda veida šķērsenisko elastību ierosināja franču pētnieks Alēns Bults, un viņa mēģinājums iekļaut kanibalizācijas efektu planogrammu modeļos bija veiksmīgs. Citiem vārdiem sakot, viņš bija pirmais, kurš izstrādāja labu risinājumu, lai aprēķinātu zīmola B pārdošanas apjomu samazināšanos, jo zīmolam A iegūst vairāk plauktu un uzrādot pārdošanas apjomu pieaugumu. A. Bultes modeli sauc SH.A.R.P. un joprojām darbojas (skatīt zemāk), kā liecina testēšana Beļģijas pārtikas preču veikalos.
No pirmā acu uzmetiena krusteniskās elastības faktora iekļaušana modelī šķiet triviāla, taču viss nav tik vienkārši, kā šķiet. Cik viens otru papildina un/vai konkurē, piemēram, rīsi un spageti? Pievienojiet šim vienādojumam prosu, kartupeļus, frī kartupeļus, citus graudus un sakņu dārzeņus, un sarežģītība palielinās eksponenciāli. Tomēr ņemiet vērā, ka krusteniskā elastība atšķiras atkarībā no produktu pāriem, kā arī laika un situācijas. Produkti, kas konkurē savā starpā vienā situācijā (burgeri un kotletes varētu tikt uzskatīti par alternatīvām vakariņām), citās situācijās (ja aicini draugus uz grilu) izrādās papildinoši.
Sacensības ar īkšķa noteikumiemKad tika izstrādāti pamatmodeļi, pētnieki veltīja savus spēkus to tālākai optimizēšanai, bieži vien novēršot dažādus ierobežojošus apstākļus. Piemēram, ja agrākā modelī bija ietverts šķērselastības koeficients ( M. Korstjēns un P. Doils 1981., 1983. gads), vēlāk to izslēdza no izskatīšanas, lai koncentrētos uz citu aspektu, piemēram, vertikālu vai horizontālu izvietojumu ( A. Lims, B. Rodrigess un K. Zangs, 2004. gads). Daudz laika ir pavadīts, mēģinot matemātiski atrisināt problēmu, kāpēc dažādu produktu iepakojumi izskatās tā, kā izskatās. Protams, matemātiķi nav pieraduši ņemt vērā dažus faktus, piemēram, ka dažiem produktiem (tai pašai kafijas iepakojumam) pēc definīcijas ir jābūt lielākam iepakojumam nekā citiem (rauga paciņai).
No vienas puses, modeļi cieta no tā, ka nebija pietiekami vienkārši, lai tos varētu izmantot praksē. No otras puses, interese par viņiem nekad nav mazinājusies. Pētnieki ir turpinājuši mēģināt izveidot efektīvus algoritmus plauktu telpas optimizēšanai, kas varētu konkurēt ar īkšķa noteikumiem, kas piešķir seju skaitu, pamatojoties uz kopējo pārdošanas apjomu vai bruto peļņu. 1988. gadā francūzis Alēns Bults un beļģis Filips Naerts iepazīstināja ar modeli SH.A.R.P. (Shelf Allocation for Retailers’ Profit - plauktu platības sadale mazumtirgotāju peļņai). Viņi apgalvoja, ka tas ievērojami pārsniedz empīrisko principu. displeja laukums / pārdošanas daļa". Taču pēc gada A. Bultesam nācās norīt rūgtu tableti. Izrādījās, ka pēc kanibalizācijas efekta (SH.A.R.P. II) iekļaušanas modelī lielākā daļa tā priekšrocību salīdzinājumā ar šo īkšķa likumu pazuda ( A. Bultes et al., 1989). Taču A. Bultes lēš, ka veikals zaudēs aptuveni 2,7% no bruto peļņas, ja neoptimizēs plauktu platību, izmantojot SH.A.R.P. II. Tā rezultātā optimizācijas modeļi spēj nodrošināt rentabilitātes līmeni, kas ir salīdzināms ar visu mazumtirgotāja saņemto tīro peļņu, tie joprojām izraisa lielu pētnieku interesi.
Atmaksāties, lai nodrošinātu efektīvu tirdzniecības platību izmantošanuLīdz šim esmu jūs iepazīstinājis ar zinātniekiem, kuri bija pionieri jaunas pieejas ieviešanā planogrammu izstrādē. Starp viņu mūsdienu sekotājiem es gribētu nosaukt talantīgo pētnieku Ming-Hsien Yang no Taivānas. Viņš ir izstrādājis modeļus optimizācijas algoritmiem nepieciešamās skaitļošanas jaudas samazināšanai un veicis planogrammu izmaksu efektivitātes pētījumus.
Kopā ar savu kolēģi ( M.-H. Yang un W.-C. Čens, 1999) viņš veica pētījumu, kura mērķis bija izpētīt, kā mazumtirgotāji strādā, lai efektīvi izmantotu tirdzniecības platības. Veikalu īpašniekiem tika lūgts atbildēt uz jautājumiem par to, cik daudz laika un pūļu viņi tērē (1) stratēģiskajam un (2) operatīvajam darbam. Katrs punkts (stratēģiskais/operatīvais darbs) saturēja piecus jautājumus. Pēc tam pētnieki korelēja atbildes ar mazumtirgotāju ekonomiskajiem rādītājiem: kopējais pārdošanas apjoms, pārdošanas apjoms uz kvadrātmetru, peļņa uz kvadrātmetru.
Tika konstatēts skaidrs modelis: operatīvā darba kvalitāte tirdzniecības platību efektīvas izmantošanas nodrošināšanai vislielākajā mērā atspoguļojās realizācijā uz vienu kvadrātmetru, savukārt stratēģiskā darba kvalitāte ietekmēja bruto peļņas apjomu uz vienu tirdzniecības platību kvadrātmetru.
3.13. tabula. Tabulā parādīti ANOVA pētījuma rezultāti, izmantojot f vērtības (un p vērtības). Šķiet, ka mazumtirgotāju centieni gan stratēģiskā, gan darbības līmenī uzlabot savu tirdzniecības platību efektivitāti atmaksājas.
Nesenā pētījumā Čeiss Murejs, Abhidžits Talukdars un Debu Gosavi (2010) izstrādāja optimizācijas modeli, kurā ņemti vērā tādi faktori kā produktu cenas, izvietojums plauktos, apšuvuma skaits (displeja laukums) un iepakojuma orientācija. C. Murray un viņa kolēģi ziņo, ka viņu plauktu telpas pārvaldības metodes ir nodrošinājušas pārdošanas uzlabojumus tādā pašā diapazonā kā iepriekšējos pētījumos, kurus mēs pārskatījām. Tomēr viņi apgalvo, ka daudzi no mūsdienās izmantotajiem modeļiem ir ievērojama abstrakcija salīdzinājumā ar reālo kontekstu, kurā mazumtirgotājs pieņem lēmumus. 3D modelēšanas izstrāde, lai izveidotu planogrammas, noteikti ir nozīmīgs solis uz priekšu, īpaši tām produktu kategorijām, kurās iepakojumam nav dabiskas priekšpuses.
Neraugoties uz tādu pētnieku kā C. Murray un kolēģu (2009) centieniem izveidot reālistiskākus modeļus, daudzi mazumtirgotāji un ražotāji izmanto planogrammas tikai kā sākotnējās skices par to, kā plauktu telpa varētu tikt organizēta, bet nekad pilnībā nepaļaujas uz tām. Veikalu īpašnieki tos modificē, iekļaujot tādus faktorus kā uzglabāšanas specifika, tirdzniecības vietas veids, komunikācijas mērķi (piemēram, labāka telpa un vairāk vietas var tikt piešķirtas precēm, kuras mazumtirgotāji vēlas pārdot, nevis tām, kuras jau ir pieprasītas), blakus esošajām saistīto produktu kategoriju atrašanās vieta utt. Tam visam galu galā ir liela ietekme uz planogrammu galīgo izskatu. Kā arī empīriskais princips par plauktu platību sadali atkarībā no produkta pārdošanas daļas (vai bruto peļņas).
SecinājumsPētījuma apskats, ko veica M.-H. Yang un W.-C. Čenija, es pabeidzu šo sadaļu par optimizācijas modeļiem. Pamatojoties uz visu iepriekš minēto, mēs varam izdarīt šādu secinājumu: centieni optimizēt tirdzniecības platības noteikti atmaksājas peļņas un pārdošanas pieauguma veidā, taču ir noteikts ierobežojums, cik daudz laika un pūļu mazumtirgotājs var tērēt šai darbībai. . Tāpēc, neskatoties uz arvien progresīvāku komerciālo programmatūras rīku parādīšanos tirdzniecības platību plānošanai, problēmas joprojām pastāv. Jo īpaši tie ir saistīti ar aprēķinātajām vērtībām, kas modelim nepieciešamas kā ievade. Piemēram, šīs aplēses attiecas uz savstarpējo elastību vai jebkādiem stratēģiskiem lēmumiem, kuros tirgotājam jāievada subjektīvi dati. Interesantu pētījumu 1995. gadā veica Norms Borins un Pols Fariss. Zinātnieki vēlējās pārbaudīt, cik daudz nepareizu skaitļu var ievadīt modelī, manāmi neietekmējot rezultātu. Pēc SH.A.R.P. II, viņi atklāja, ka ievades vērtības, kas ir atkarīgas no lēmumu pieņēmēju subjektīvā sprieduma, var ievērojami atšķirties no faktiskajām vērtībām (līdz 50%), ja modelis nepakļaujas īkšķa noteikuma metodēm.
Vēl viena, iespējams, svarīgāka problēma ir tā, ka optimizācijas modeļos netiek ņemti vērā stratēģiskie lēmumi. Algoritmi ir balstīti uz vēsturiskiem datiem, taču mazumtirgotājs var vēlēties ietekmēt savu klientu uzvedību, pārorientējot tos no produktiem, ko viņi šodien iegādājas, uz citiem produktiem. Mēs apspriedīsim šo problēmu nākamajā sadaļā.
Stratēģiski lēmumi attiecībā uz veikalu privātajām preču zīmēmArvien vairāk tiek pielietoti pētījumi plauktu telpu optimizācijas jomā. Piemēram, divi no tiem attiecas uz privāta etiķete tīkli un to izvietojums plauktos. Pirmo pētījumu veica Marcel Corstjens un Rajeev Lal (1994). Viņi aprakstīja atšķirību Eiropas un Amerikas pārtikas veikalu pieejā attiecībā uz privāto preču zīmēm. Pirmie tiek iedalīti zem privāta etiķete ienesīgākās vietas, nereti pārsniedzot šo produktu īpatsvaru vietējā tirgū, savukārt pēdējie galvenokārt koncentrē savus zīmolus zemo cenu segmentos.
M. Korstjēns un viņa kolēģi savā pētījumā skaidri parādīja, ka lielākajā daļā tirgu ir vēlams strādāt pēc Eiropas modeļa. Tas izvirza noteiktas prasības produktu kvalitātei privāta etiķete un to nacionālo konkurentu cenu politiku, taču, ņemot vērā mūsu diskusiju, vissvarīgākais ir tas, ka M. Korstjēna piedāvāto stratēģisko risinājumu nevar īstenot, izmantojot esošos planogrammas programmatūras rīkus. Tikmēr pētnieki uzstāj, ka šādam risinājumam ir jāietver visi tā īstenošanai nepieciešamie soļi līdz pat atbilstošai plauktu telpas organizēšanai.
Man labāk patīk saglabāt savu objektīva novērotāja lomu un šeit neizteikt savu viedokli par šo jautājumu. Tādējādi citā lietišķajā pētījumā Fernandez Nogales un Gómez Suarez (2005) salīdzināja, cik daudz plauktu vietas dažādi veikali atvēlēja saviem zīmoliem (pētījums aptvēra periodus no 1998. līdz 1999. gadam un 2003. gadam). Iegūtie rezultāti apstiprināja M. Korstjēna un viņa kolēģu secinājumu, ka privāta etiķete iegūt vairāk plauktu vietas, nekā viņi ir “pelnījuši”, pamatojoties uz savu tirgus daļu. Interesanti, ka pētnieki aplūkoja arī kopējās produktu līnijas, kurās veikali ļoti reklamēja savus zīmolus, un atklāja, ka tas ietekmēja viņu rentabilitāti, lai gan ne visiem veikaliem bija tāda pati negatīva ietekme. Rezultātā daži mazumtirgotāji ir sākuši samazināt savu privāto preču zīmju displeja vietu, lai izvairītos no pārdošanas apjoma zaudēšanas. No otras puses, viņi joprojām turpināja atvēlēt daudz vietas jauna privātā etiķete.
Secinājums ir šāds: ietekmēt pircēju lēmumus, atbilstoši organizējot plauktu platību, galvenais ir neizmantot šo rīku, lai gan pircēji reti zina par notiekošajām izmaiņām.
Displeja elastības salīdzinājums starp dažādām veikalu nodaļām
Protams, šis jautājums ir cieši saistīts ar tirdzniecības grīdas izkārtojuma tēmu, kas tiks apspriesta 8. nodaļa, bet es nolēmu to apspriest šeit, jo tas ir tieši saistīts ar displeja elastību.
Divi franču pētnieki Pierre Desmés un Valerie Renaudin sekoja R. Kerhanam (1972) un veica liela mēroga pētījumu, lai mēģinātu noskaidrot displeja elastības cēloņus. Bet, atšķirībā no R. Kerhana, franči nolēma salīdzināt nevis produktu līnijas, bet gan dažādas nodaļas vienā tirdzniecības vietā. 1998. gadā viņi publicēja rakstu par attiecībām starp īpašu mazumtirdzniecības platību un pārdošanu dažādos veikalu formātos un nodaļās. Pētījums aptvēra aptuveni 200 universāls veikali Francijā.
Zinātnieki ir izvirzījuši hipotēzi, ka displeja elastību ietekmē izejas veids, kā arī produkts. Viņi pārbaudīja atšķirības starp trim dažādiem veikalu formātiem izvēlētā ķēdē (mazā, vidējā un lielā), kā arī iedalīja visu produktu klāstu pa nodaļām (no juvelierizstrādājumiem, modes un mājas precēm līdz sešu veidu pārtikas preču nodaļām).
Pētījums parādīja diezgan skaidru priekšstatu. Kā izrādās, starp departamentiem ir būtiskas atšķirības displeja elastībā. Augstākās šī rādītāja vērtības ir raksturīgas tādām precēm kā apakšveļa, rotaslietas, augļi un dārzeņi. Tāpēc visrentablāk ir piešķirt šīm nodaļām vairāk vietas. Modes izstrādājumiem tika konstatēta negatīva elastība, un lielākā daļa sortimenta tika konstatēta salīdzinoši neelastīga. Raksta teorētiskajā daļā tika atsaukta uz vācu pētnieka tēzi, kurā, pamatojoties uz vairāk nekā divdesmit eksperimentu rezultātiem, secināts, ka aptuveni 40% no sortimenta Vācijas lielveikalos ir displeja elastība mazāk nekā 5% (ja atceraties, īkšķis saka apmēram 20%).
Nodarbības mazumtirgotājiemMazumtirgotāji var arī gūt vairākas svarīgas atziņas no šī pētījuma kopuma. Tāpat kā privāto preču zīmju gadījumā panākumi ir atkarīgi no pareizo stratēģisko lēmumu pieņemšanas. Piemēram, P. Desmes un V. Renaudina pētījums parādīja, ka modes precēm ir pozitīva displeja elastība lielākos veikalos. Visticamāk, pēdējais var radīt atmosfēru, kas mudina cilvēkus iegādāties apģērbu. Tajā pašā laikā mazākās tirdzniecības vietās tiek rādīta viena un tā pati preču kategorija negatīvs elastība. Tādējādi mazumtirgotājam ir svarīgi precīzi zināt, ko sagaidīt no konkrēta veikala formāta. Ja pētnieki nebūtu nodalījuši noieta vietas pēc veida, iepriekš minētās atšķirības varētu nebūt tik acīmredzamas un varētu būt palikušas nepamanītas. Viena no mācībām mazumtirgotājiem ir tāda, ka pašreizējie plauktu telpas optimizācijas rīki var labi darboties dažiem veikalu formātiem un produktu kategorijām, bet ne citiem.
Kerhan (1972) izklāstīja vēl vienu iemeslu, kādēļ jābūt uzmanīgiem, aprēķinot izkārtojuma elastību. Fakts ir tāds, ka daudzos gadījumos šis indikators palielinās, kad displeja laukums samazinās, un samazinās, palielinoties. Līdzīga tendence ir vērojama cenu elastības gadījumā, kur empīriskie pētījumi norāda uz pieprasījuma funkcijas nelineāro raksturu. Tas nozīmē, ka pārdošanas apjoma pieaugums cenu samazinājuma dēļ nav tas pats, kas pārdošanas apjoma samazinājums cenu pieauguma dēļ. Mūsu gadījumā tas nozīmē, ka bieži vien nav iespējams samazināt jebkuras nodaļas platību, pat ja tai ir zema izkārtojuma elastība.
Plānojot veikala tirdzniecības platību, tā īpašnieks saskaras ar vairākiem jautājumiem. Kā padarīt produktu izstādi daudzveidīgu, bet ne lieku? Kā panākt, lai displejs piesaistītu pēc iespējas vairāk klientu un slikti pārdotās preces neaizņem vietu plauktā? Kā aprēķināt optimālo krājumu plauktā, lai “neiesaldētu” lieko naudu, bet tajā pašā laikā, lai pircējam vajadzīgā prece vienmēr būtu klāt veikalā un redzeslokā? Šīs problēmas veiksmīgi atrisina rīki plauktu telpas optimizēšanai.
Planogrammu veidošana, izmantojot GOLD Space Planning un GOLD Space Automation
Plauktu vietas optimizēšana uz plauktiem uzlabo produktu pieejamību un palīdz samazināt plauktā esošo produktu skaitu ar zemu apgrozījumu. Sortiments tiek izstādīts plauktā saskaņā ar uzņēmuma vienotajiem tirdzniecības noteikumiem. Veicot optimizāciju, tiek ņemti vērā tādi faktori kā veikala aprīkojuma specifika, unikāli pārdošanas dati un vietējā veikala iespējas.
Lai optimizētu plauktu platību, tiek izmantoti rīki GOLD telpu plānošana un GOLD telpu automatizācija.
ZELTA telpu plānošana– rīks planogrammu veidošanai un to efektivitātes analīzei.
GOLD kosmosa automatizācija– rīks, lai automātiski ģenerētu unikālas planogrammas katram veikalam, pamatojoties uz veidnēm vai noteikumiem.
Izmantojot ZELTA telpu plānošana varēsiet vizualizēt mazumtirdzniecības aprīkojumu un preču izvietošanu 2D un 3D formātā. Programma ļauj noteikt nepieciešamo krājumu līmeni displeja novērtēšanai un optimizācijai.
Lietotājam tiek nodrošinātas plašas iespējas sagatavot tirdzniecības pārskatus un pārvaldīt mazumtirdzniecības aprīkojumu.
Planogrammu izveide ir pēc iespējas vienkārša: jūs vienkārši velciet un nometiet produktus no datu bāzes uz plauktiem.
Tāpat kā GOLD makrotelpas plānošanā, kosmosa plānošanā ir izceltas “karstās” un problemātiskās jomas. Tas palīdz optimizēt produktu vienumu izvietojumu.
GOLD Space Planning ir uzlabota funkcionalitāte dažādu tirdzniecības pārskatu uzturēšanai. Programma nodrošina dažādu veikalu planogrammu vai viena veikala planogrammu salīdzināšanas funkciju dažādos periodos. Elastīgi analītiskie rīki ļaus jums identificēt produktus ar lieku vietu plauktā un pārdalīt vietu produktiem ar lielu apgrozījumu vai peļņu.
Visas atskaites var eksportēt Excel formātā.
GOLD kosmosa automatizācija– rīks automātiskai planogrammu veidošanai. Šis risinājums būs nepieciešams uzņēmumiem, kas strādā ar lielu planogrammu skaitu. Tas būtiski samazinās planogrammu izveides un uzturēšanas laiku un ļaus uzņēmumam atbalstīt individuālās veikala planogrammas ar ierobežotu tirdzniecības nodaļas speciālistu skaitu.
Izmantojot GOLD kosmosa automatizācija Jūs varēsiet izveidot individuālas planogrammas katram veikalam, izmantojot vienotu noteikumu kopumu, optimizēt sadaļas, kuru dizains ir mainīts, pievienot un noņemt produktus.
GOLD kosmosa automatizācija– rīks, ar kuru varat ātri uzlabot sava veikala displeju un samazināt zaudētos pārdošanas apjomus, pateicoties uz pieprasījumu balstītai izvietošanai. Programma piedāvās risinājumu, kas atbilst jūsu tirdzniecības stratēģijai. Šis Symphony GOLD programmatūras produkts optimizēs displejus tieši jums, pamatojoties uz veikalos esošo preču biznesa rādītājiem, samazinās reakcijas laiku uz stratēģiskiem un taktiskiem lēmumiem, kā arī samazinās krājumus un zaudējumus. Draudzīgs interfeiss palīdzēs lietotājam ātri saprast programmu.
Otra iespēja ir aprēķināt SKU skaitu, vienlaikus koriģējot (ja nepieciešams) preču kategorijai vai apakškategorijai atvēlēto plauktu vietu, protams, šī metode ir darbietilpīgāka, taču arī precīzāka. Šajā gadījumā vispirms ir jāanalizē mazumtirdzniecības platību efektivitāte, salīdzinot kategorijas vai apakškategorijas daļu ieņēmumos ar daļu tirdzniecības zonā (lieliem formātiem) vai ar daļu uzstādītajā platībā. veikals (maziem formātiem). Parasti šīm akcijām vajadzētu būt aptuvenai atbilstībai (sīkāku informāciju skatīt 3. nodaļā). Tālāk, aprēķinot optimālo plauktu vietas daudzumu, mēs nosakām optimālo SKU skaitu. Treškārt, ekonomiski izdevīgā SKU skaita aprēķināšana. Lai to izdarītu, ir nepieciešami tie paši dati, kas tiek izmantoti ABC analīzē — akcijas ar kopējo SKU kopējo summu. Apskatīsim piemēru no reālās prakses (2. 6. att.).
Plauktu telpas optimizēšana
Tirdzniecības pārstāvis radikāli atrisināja jautājumu par plauktu platību savam sortimentam vienā no tirdzniecības vietām, pārceļot konkurenta sortimentu uz pustukšu apakšējo plauktu, kas klientiem praktiski nav redzams. Atbildot uz to, konkurējošā uzņēmuma tirdzniecības pārstāvis sāka izmest likumpārkāpēja sortimentu no plauktiem visās teritorijā esošajās tirdzniecības vietās.
Sākās karš, kura laikā abi tirdzniecības pārstāvji vairāk bija aizņemti ar savu displeju restaurāciju, nevis jauna sortimenta pārdošanu. Tikšanās vienā no veikaliem noveda karojošās puses uz savstarpēju uzbrukumu, pēc kura izdevās ne tikai vienoties, bet arī izveidot partnerības, lai aizsargātu savu plauktu telpu no trešo uzņēmumu tirdzniecības pārstāvju rīcības... A jēdziens, kas ir tuvu plaukta akcijai, ir Forward Stock Share, t.i.
Plaukta daļa
Viss sortiments pēc klientu lojalitātes ir sadalīts: 20% prioritārās preces, kuras tiek pārdotas 3-5 reizes biežāk neatkarīgi no cenas, 60% galvenās stabilās preces ar pastāvīgu pieprasījumu un 20% papildu preces. Apgrozījuma ātruma optimizēšana, augstas iegādes iespējamības nodrošināšana, preces vizuālās uztveres palielināšana ir plauktu telpas mērķi.
Svarīgs
Ārvalstu tirdzniecības noteikums “platība pārdošanai” nosaka, ka preču zīmes pārklājumam vajadzētu aizņemt tādu pašu procentuālo daļu no plaukta vietas, kādu tā aizņem visu mazumtirdzniecības platībā izlikto preču pārdošanā. Atbilstība šim noteikumam veicina preču vienveidīgu izņemšanu no plaukta, samazinot darbaspēka izmaksas, lai uzturētu produktu displeju.
Mārketinga enciklopēdija
Uzmanību
Ja cilvēkam ir izrakstīta recepte noteiktām zālēm, tad viņš, kā likums, vienkārši pieiet pie aptiekas darbinieka un jautā, vai zāles ir pieejamas. Ja šādas zāles nav pārdošanā, tas nozīmē, ka cilvēks apmeklē citu aptieku vai nolemj ar farmaceita palīdzību aizstāt slimnīcā izrakstītās zāles pret citām zālēm.
Šajā gadījumā diezgan loģiski būtu izņemt no letes vietas tos SKU, kuru impulsa iegādei ir minimāla iespējamība. Rezultātā vieta ekspozīcijas telpā tiks sadalīta starp tām preču grupām un pozīcijām, par kurām patērētājs var izlemt iegādāties patstāvīgi, bez farmaceita palīdzības.
Arī tādās produktu grupās kā audumi, apavi, apģērbi, rakstāmpiederumi, trauki, tapetes, flīzes u.c. ir ļoti daudz SKU.
Veikala plauktu telpu sortiments un organizācija
Sešu akru sāga (no grāmatas “Moderns lielveikals”) Viens cilvēks iegādājās sešus akrus zemes un uzskatīja, ka uz šīs zemes nevajag būvēt klasisku māju-pirti-lapeni, bet gan nodarboties ar komercdarbību. Viņš devās uz tirgu, aprunājās ar pārdevējiem un nolēma audzēt un pārdot ābolus.
Patiesībā, kā es nolēmu, es tieši tā arī izdarīju, nopirku un iestādīju augļu dārzu ar ābelēm uz savas sešiem akriem zemes. Raža izrādījās diezgan laba, un rudenī vīrietis par to saņēma labu naudu. Taču, pārdodot savu ābolu ražu tirgū, viņš pamanīja, ka arī bumbieri ir diezgan populārs produkts patērētāju vidū. Daļu ieņēmumu vīrietis iztērēja bumbieru iegādei, pēc tam sāka tās stādīt pie ābelēm.
Ieeja
Viena sulas iepakojuma vidējais platums ir 8 cm, tas ir, vienā plauktā var novietot 12 iepakojumus, bet uz plaukta - 60 iepakojumus. Protams, mēs nevaram izvietot 60 SKU uz 60 “sēdvietām”, jo dažām populārākajām pozīcijām ir jāsaņem apšuvuma dubultošana vai trīskāršošana (viena fasāde ir tāda paša nosaukuma preču līnija (SKU) viena iepakojuma platumā, novietota no plkst. plaukta mala, vērsta pret pircēju, plaukta dziļumā vairāku gabalu apjomā). Parasti veikali nosaka vidējo apšuvuma skaitu uz vienu SKU — 2 vai 3 vai vairāk (atlaidēm lielveikali var veikt aprēķinu, pamatojoties uz 1–1,5 apsegumiem uz SKU). Apskatīsim procedūru SKU skaita aprēķināšanai, pamatojoties uz esošā veikala komerciālā aprīkojuma jaudu. Šeit jāatzīmē, ka ir divas iespējas.
Plauktu telpu pārvaldība
Tomēr par šādu korekciju noteiktā nozīmē būs “jāmaksā”. Pārdevējam vai tirgotājam būs biežāk jāpapildina augstas prioritātes preču krājumi.
Informācija
Ilgtermiņā šādu pieeju var uzskatīt par pilnīgi pamatotu tajos veikalos, kas paļaujas uz sava preču klāsta plašumu. Citās mazumtirdzniecības vietās lēmumam samazināt SKU skaitu, lai palielinātu prioritāro un galveno pozīciju saskarsmi, ir diezgan vienkāršs izskaidrojums.
No diviem ļaunumiem ir jāizvēlas mazākais – lai veikals zaudē divus klientus, kuri dod priekšroku plūmju vai granātābolu sulai, nevis septiņus klientus, kuri dod priekšroku apelsīnu dzērienam. Tirdzniecības apmācība Jāteic, ka pārdošanas analīze un lēmumu pieņemšana par nepieciešamību sadalīt plauktu platību ir diezgan sarežģīts process.
Tālāk katras preču grupas ietvaros tiek noteiktas kategoriju daļas, piemēram, zelta izstrādājumus bez ieliktņiem iedala: ķēdēs - 25%; kuloni – 20%; gredzeni – 20%; auskari – 15%; rokassprādzes – 10%; kaklarota – 7%; pīrsings - 3% Nākamais svarīgais punkts ir produkta galveno īpašību noteikšana, tie paši, kas ir izvēles faktori patērētāju lēmumu kokā. Klasifikators, kas ir ierobežots līdz 3-5 hierarhijas līmeņiem, neaptver visus svarīgas preces īpašības - preces īpašības ir jāatspoguļo preces kartītē informācijas uzņēmuma sistēmā. Tas ir nepieciešams, lai analizētu pārdošanu visu svarīgo īpašību ziņā un attiecīgi pielāgotu un veidotu preču sortimentu kategorijā un apakškategorijā. Apskatīsim raksturlielumus, izmantojot apakškategorijas “Veļas pulveri” piemēru kategorijā “Veļas mazgāšanas līdzekļi” (2. 5. tabula) 2.5. tabula. Nepārtikas preces.
Plauktu platības pašizmaksas aprēķins
Otrajā gadījumā tiek mērīta potenciālā PĀRDOŠANA: galu galā pircējs iegādājas produkta vienību (apvalku, nevis noteiktu centimetru skaitu). Tāpēc, ja tiek sasniegts vizuālās dominēšanas mērķis, ir jāpāriet uz dominēšanas mērķi pārdošanā un jāvērtē sejās, nevis centimetros. Attiecība starp apdari un SKU (sortimenta un plaukta vietas mērķi) Apšuvumam ir kāda parasta plaukta telpas mērvienība. Šajā sakarā, izvirzot sortimenta mērķus, ir jāsaprot plauktu telpas Ietilpība, mērot apšuvumos. Ja sortimenta mērķis (SKU skaits) pārsniedz plaukta platības mērķi (seju skaitu), tad veikals nevarēs izlikt visu sortimentu tirdzniecības vietā. Tas radīs zaudētu peļņu un naudas iesaldēšanu produktiem, kas netiek pārdoti.
Tā kā merčendaizinga sistēma ir viena no galvenajām pārdošanas veicināšanas un līdz ar to veikala veiksmīgas darbības sastāvdaļām, ir svarīgi pastāvīgi izvērtēt tās efektivitāti. Aplūkosim galvenos tirdzniecības platību izmantošanas efektivitātes rādītājus: o apgrozījums (ieņēmumi) uz vienu tirdzniecības platību kvadrātmetru; o peļņa uz vienu tirdzniecības platības kvadrātmetru.
Tieši šie divi rādītāji būtu jāuzrauga: apgrozījums un peļņa. Bieži vien veikala vadība analizē tikai apgrozījumu uz m2.
Tas ir pieņemami, ja jāsalīdzina divi veikali ar vienādu sortimentu un aptuveni vienādu platību. Taču detalizētai un pilnīgai analīzei ir nepieciešama informācija par tirdzniecības platību izmantošanas efektivitāti katrai produktu kategorijai, un šajā gadījumā jāizmanto abi rādītāji.
