Kā no nulles izveidot pārdošanas nodaļu un organizēt tās darbu. Kā izveidot pārdošanas nodaļu viena mēneša laikā Pārdošanas nodaļas izveides posmi no nulles

Ja uzņēmums ir vērsts uz pastāvīgu izaugsmi un attīstību, tad tam vienkārši ir nepieciešama aktīva pārdošanas nodaļa. Šodien mēs runāsim par to, ar ko sākt un kā pareizi organizēt savu darbu, kā arī analizēsim izplatītākās kļūdas, ko vadītāji pieļauj tā veidošanā.

Pārdošanas nodaļas organizācija

Aktīvās pārdošanas nodaļas izveide prasa daudz darba, jo inteliģentas komandas atlase nav viegls uzdevums. Pēc noklusējuma “surogāti” sastāv no vairākām darbinieku grupām:

• Īsti profesionāļi, kuri dod priekšroku lielam darbam, netērējot sevi...
• Pieredzējuši vadītāji, kuriem pilnīgi neinteresē jaunpienācēju apmācība.
• Jaunpienācēji, kuri velti pūlas, bet pieredzes trūkuma dēļ ir vīlušies, kas noved pie personāla mainības.

Agri vai vēlu uzņēmuma īpašnieks domā par procesa uzlabošanu, un te talkā nāk trīs līmeņu sistēma.

Trīs pārdošanas nodaļas līmeņi

Pirmajā līmenī, ko sauc par “LG” (Lead Generation), ir iesaistīti darbinieki, kuri veic tikai aukstos zvanus. Viņu mērķis ir radīt potenciālo pircēju bāzi: izsijāt nepārprotami neieinteresētus cilvēkus un identificēt tos, kuri izrāda vai var izrādīt interesi. Tas ietver arī tirgotājus, kuri analizē, kas tieši ietekmēja klientu piesaisti un kuru veidu vislabāk izmantot.

Ievērojama pirmā līmeņa iezīme ir tāda, ka nav nepieciešami augsti kvalificēti darbinieki. Viņiem pietiek apgūt darba pamatprasmes. No tā izriet, ka viņu atalgojums būs zems.

Galvenā pārdošanas nodaļa atrodas otrajā līmenī, ko sauc par “LC” (Lead Conversion). Pircēji, kas izgājuši pirmo posmu, tiek nodoti pieredzējušāku speciālistu “rokās”. Šeit vadītāju uzdevums ir efektīvi pabeigt darījumu.

Trešais sistēmas līmenis ir AM (Account Management). Uz šejieni pārceļas profesionāļi, kuri uz “LC” skatuves demonstrēja izcilu sniegumu. Nodaļas galvenais mērķis ir darbs ar pastāvīgajiem klientiem: atkārtota pārdošana, nianšu izstrāde.

Tirdzniecības nodaļas izveides trīs līmeņu sistēmas lielā priekšrocība ir minimālās izveides izmaksas.

Darbs ar līmeņiem un to veidošana

Parasti uzņēmumā jau ir darbinieki ar pietiekamu pārdošanas pieredzi. Tas ļauj nekavējoties izveidot trešo līmeni, kurā tiks iekļauti šie darbinieki. Uzreiz atrunāsim, ka nav jēgas cilvēkus sēdināt dažādos kabinetos, pietiks ar “papīra” reģistrāciju.

Jaunu darbinieku pieņemšana sākas ar pirmās “nodaļas” organizēšanu. "LG" izveide trīs posmos:

• Zvanu centra izveide (operatoru pieņemšana darbā par minimālo algu ar piemaksām par zvanu plāna ievērošanu).
• un izsauciet skriptus, ar kuriem strādās nodaļas darbinieki.
• Atskaišu par veiktajiem zvaniem ieviešana, ikdienas statistikas uzturēšana par darbinieku aktivitāti.

Pēc tam pārejiet pie otrā līmeņa izveidošanas. Pēc kāda laika, kad LG parādīs sevi visā savā krāšņumā, atlasiet atsevišķus darbiniekus, kuri izrāda interesi par attīstību un uzrāda labus rezultātus, un pārceliet viņus uz LC. Ar viņu palīdzību jūs varat izveidot produktīvu pārdošanas nodaļu.

Nodaļas veidošana tiek pabeigta, izvēloties to. Pēdējais, tāpat kā iepriekšējos gadījumos, tiek izvēlēts no esošajiem trešā līmeņa “AM” darbiniekiem. Viņš būs atbildīgs par viņam pakļautās komandas darbu un atskaitēm.

Kļūdas, veidojot pārdošanas nodaļu

Domājot par nodaļas organizēšanu, esiet ārkārtīgi uzmanīgs, lai izvairītos no kļūdām, kuras bieži pieļauj iesācēju vadītāji. Izmantojot citu neveiksmju pieredzi, jūs varat izveidot ideālu sistēmu.

Personāla izpratnes trūkums par produkta kvalitāti un īpašībām

Lielākā daļa uzņēmumu nodrošina jaunajam darbiniekam standarta informācijas paketi par preču izmaksām un veidņu zvanu skriptus. Ignorējot darbinieka informēšanu par viņa pārdoto preci, tas negatīvi ietekmē uzņēmuma peļņu. Viņš vienkārši nespēj klientiem izskaidrot, ar ko prezentējamie produkti atšķiras no masu piedāvājumiem. Parasti, ja nav izdevīgu atšķirību, persona atsakās iegādāties.

Darbinieki neapzinās konkurenci nozarē

Jūs nevarat paļauties uz to, ka darbinieks patstāvīgi izpētīs pašreizējo tirgus situāciju. Pat ja tas notiek, tas nav fakts, ka viņš izdarīs pareizos secinājumus, un tas ir pilns ar viņa darba zemo produktivitāti un uzņēmuma tēla pasliktināšanos. Šādiem nolūkiem tiek organizēti semināri, kuros katrs darbinieks saņem uzticamu informāciju no profesionāļiem.

Pārdošanas tehnikas apmācības neievērošana

Efektīva pārdošana ir īsta māksla, ar kuru piedzimst tikai daži cilvēki. Viņš, ilgi un smagi. Nesagatavoti cilvēki var, kā saka, “pārdot” preci. Pēc šādas sadarbības pircējs atstās negatīvus iespaidus, kas neitralizē visus centienus, un maz ticams, ka viņš tiks ieraudzīts starp “parastajiem”. Ja vēlaties stabilu pārdošanas apjomu pieaugumu, neskopojieties ar darbinieku apmācību.

Augstas kvalitātes pārdošanai ir nepieciešama izveidota sistēma

Ir tādi, kas ir pārliecināti, ka pārdošanas apjoms ir atkarīgs tikai no minētās nodaļas darbiniekiem. Tāpēc, kad pārskatā parādās nerentabli skaitļi, vadītāji cenšas tos aizstāt. Tomēr, lai problēmu atrisinātu kvalitatīvi, ir vērts “paskatīties” dziļāk. Pat ja pārdošanas komanda sastāv no atzītiem pasaules guru, un piegādes un kvalitātes kontroles sistēma klibo, pirmā atlaišana neko neatrisinās.

Ja pārdošanas komanda sastāv no atzītiem pasaules guru, un piegādes un kvalitātes kontroles sistēma klibo, pirmās atlaišana neko neatrisinās.

Pieņem darbā tikai augstākās klases pārdošanas vadītājus

Šķiet, ka šeit ir kļūda, taču viss ir ārkārtīgi vienkārši. Pirmkārt, maz ticams, ka kāds atlaidīs vaļā īstus profesionāļus, kuri tiek novērtēti absolūti visur. Un, ja tas notiks, to nekavējoties pārtvērs cita kompānija, kas jau ilgu laiku gaidīja šo brīdi. Otrkārt, tādi darbinieki, kuri sevi “novērtē” ar tādu pašu vieglumu kā ieradās, tuvākajā laikā var atstāt savu vietu. Viņi nenesīs lielu peļņu, bet prasīs savam statusam atbilstošu algu.

Augstāk minētās sistēmas ievērošana un kvalitatīva kļūdu novēršana veidošanās stadijā ļaus izveidot aktīvu pārdošanas nodaļu vien 1-3 mēnešu laikā. Tajā pašā laikā ekonomiski izmantojot visus resursus.

Pārdošanas nodaļa ir jebkura biznesa dzinējspēks, tā ir tā, kas nosaka darba tempu visam uzņēmumam. Augsts pārdošanas apjoms garantē ilgtspējīgu jūsu peļņas pieaugumu un garantijas nākotnei. Tāpēc pārdošanas nodaļas izveide ir uzņēmuma īpašnieka svarīgākais uzdevums.

Kas ir pārdošanas nodaļa

Ne visi saprot, kas ir pārdošanas nodaļa un kā tā darbojas. Lielākā daļa cilvēku pat nesaprot, kādas darbības ir jāveic, lai nodrošinātu produktu pārdošanu. Bieži vien uzņēmējs nāk klajā ar labu produktu, pilnveido to un gaida klientus, bet viņi joprojām nenāk. Citi uzņēmēji pieņems darbā pārdošanas nodaļas (ROD) vadītāju un vadītājus un prasīs no viņiem rezultātus, taču viņi to joprojām nesaņem. Patiesībā jums vajadzētu būt neizpratnē par pārdošanas organizēšanas jautājumu pat pirms sākat ražot vai iegādāties preces.

Pārdošanas nodaļa ir organizēta produktu pārdošanas sistēma, kas ļauj prognozēt pārdošanu. Pārdošanas nodaļu var saukt par vienu nodaļas vadītāju, mazumtirdzniecības vietu vai veselu nodaļu, kas sastāv no duci nodaļu, kas pārdod preces dažādos veidos. Nav svarīgi, kā izskatās jūsu pārdošanas nodaļa, ir svarīgi, lai tā būtu jūsu pārvaldīta sistēma.

Piemēram, ja esat, jūs nevarat saukt par pārdošanas nodaļu. Tā kā jūsu izpārdošana bija nejauša, bet, ja jūs aktivizējat pārdošanu, jūs varat saukt par pārdošanas nodaļu.

Pārdošanas nodaļas funkcijas

Pārdošanas nodaļas galvenā funkcija ir organizēt produktu pārdošanu klientiem, gan jauniem, gan esošajiem. Lai nodrošinātu savas funkcijas, pārdošanas nodaļai ir jāatrisina vairākas problēmas:

• Kā jūsu uzņēmums pozicionēs sevi tirgū;
• Kādi ir gandarījums par uzņēmuma pārdoto produktu;
• Kā izskatās uzņēmuma potenciālā klienta profils?
• Kur ir vieglāk piedāvāt savu produktu potenciālajam klientam;
• Kā piedāvāt preci;

Atbilžu meklēšana uz šiem jautājumiem ir arī pārdošanas nodaļas uzdevums. Nav svarīgi, kāds ir nodaļas nosaukums, kas risinās šīs problēmas jūsu uzņēmumā, taču galu galā atbildes uz tām ļaus jums izveidot pilnvērtīgu pārdošanas nodaļu. Atcerieties, ka pārdošanas nodaļas izveide no nulles ir ieguldījums un bieži vien ļoti nopietns. Lai neizmestu savu budžetu ārā, padomājiet, kā vislabāk organizēt pārdošanu, maksimāli iedziļinieties šajā procesā.

Pārdošanas nodaļas izveide no nulles

Kad jūs saskaraties ar uzdevumu izveidot pārdošanas nodaļu no nulles, ir svarīgi pareizi pārdomāt tās struktūru un sadalīt pienākumus. Pārdošanas nodaļai nevajadzētu ļaut veikt virkni papildu funkciju: dokumentu plūsma, klientu apkalpošana, loģistika utt. Jo vairāk pienākumu uzticēs pārdevējiem, jo ​​mazāk viņi veiks pārdošanu. Un jo grūtāk jums būs paplašināt savu pārdošanas nodaļu un sasniegt rezultātus.

Tāpat bieži sastopos ar situāciju, ka pārdošanas nodaļas vadītājam tiek uzticēta funkcionalitāte attīstīt tirdzniecību pa dažādiem kanāliem. Piemēram, ROP ir spiests nodarboties ar aktīvu pārdošanu un SEO, kā arī atbildēt par kontekstuālo reklāmu. Tirgū ir gandrīz neiespējami atrast tik daudzveidīgus speciālistus. Tā rezultātā jūs saņemsit virkni nerentablu norādījumu.

Pārdošanas nodaļas struktūra

Pārdošanas nodaļas veidošana jāsāk, meklējot darbinieku, kurš būs atbildīgs par visiem jūsu produktu pārdošanas kanāliem. Parasti to veic komercdirektors vai pārdošanas direktors. Bet starta posmā, kā likums, visas lomas spēlē uzņēmuma īpašnieks. Lielākā daļa uzņēmēju šajā posmā pārtrauc savu attīstību, jo nesaprot, kā paplašināt savu biznesu.

Pēc tam, kad esat izlēmuši, kurš būs atbildīgs par komerciju, jums jāizlemj par prioritāro tirdzniecības nodaļas attīstību. Jāsaprot, kādus pārdošanas kanālus attīstīsi un kuriem piešķirsi prioritāti. Tas jādara pēc tam, kad esat atradis atbildes uz jautājumiem, kas tika aprakstīti sadaļā Pārdošanas nodaļas funkcijas. Labākai izpratnei došu nelielu piemēru no dzīves.

Izveidojiet uzņēmuma pārdošanas nodaļu no nulles – uzdevums ir diezgan grūts, prasa laiku, finansiālas izmaksas, noteiktas zināšanas un organizatoriskās prasmes. Protams, attiecīgos speciālistus var “apmulsināt”, veidojot tirdzniecības nodaļu – mārketinga speciālisti vai pārdošanas nodaļu vadītāji ar ilggadēju pieredzi, kuri precīzi zina, uz kādiem “noteikumiem” balstās šīs nodaļas darbs uzņēmumā. Bet vai uzņēmuma vadītājam ir iespējams patstāvīgi “izveidot” pārdošanas nodaļu no nulles? Eksperti uz šo jautājumu atbild ar nepārprotamu "Jā!" Bet tirdzniecības nodaļas uzbūve būs pareiza, un nodaļas darbs būs pēc tam – efektīva, tikai ar nosacījumu, ka vadītājs, risinot šo problēmu, ievēro pareizo stratēģiju, iziet visus efektīvas pārdošanas nodaļas izveides posmus un pareizi aprēķina iztērētos resursus.

Pārdošanas nodaļas izveides plānošanas posmā no nulles vadītājam ir jāveic vairāki pamatuzdevumi:

1. Formulēt nākotnes pārdošanas nodaļas izveides mērķus;
2. Pārdomājiet pārdošanas nodaļas struktūru, izstrādājiet jautājumu par darbinieku pieņemšanu darbā;
3. Noteikt uzņēmuma rīcībā esošo finanšu līdzekļu apjomu pārdošanas nodaļas izveidei;
4. Regulēt visus procesus pārdošanas nodaļas darbībā;
5. Noteikt jaunas vienības izveides laiku;
6. Automatizējiet pārdošanas nodaļas darbu, izmantojot īpašus pakalpojumus un programmas.

Bet vissvarīgākais šajā ziņā – tā ir mērķu noteikšana. Tas ir, vadītājam ir jāzina, kādai jābūt viņa ideālajai "pārdošanas nodaļai"? Šeit ir aptuvens prasību saraksts, kas tiek “uzrādītas” labi funkcionējošam pārdošanas nodaļai:

• Visi pārdošanas vadītāji strādā vienlīdz efektīvi;
• Pārdošanas plāns (nedēļai, mēnesim, gadam) vienmēr tiek izpildīts;
• Katra darbinieka darbu jebkurā pārdošanas nodaļas periodā var viegli novērtēt, tas ir, var uzzināt, cik zvanīts, cik paplašinājusies klientu bāze, un atskaite par katru darba dienu “iekrīt” tirdzniecības daļas vadītāja galds;
• Mijiedarbības līmenis starp citiem darbiniekiem un uzņēmuma nodaļām ar pārdošanas nodaļu paliek nemainīgi augstā līmenī, pārdošanas panākumi kopumā ir atkarīgi no darba “kompleksā”;
• Pareiza pārdošanas nodaļas darba struktūra. Mēs runājam gan par pareizu pārdošanas posmu sadali starp pārdošanas vadītājiem un mijiedarbību ar klientiem, gan par struktūru pašā departamentā, kurā skaidri nodalīti uzdevumi un funkcionalitāte;
• Preču vai pakalpojumu pārdošana nodaļā notiek stabili un nepārtraukti.

Šis ir tikai aptuvens galveno uzdevumu saraksts, ko uzņēmuma vadītājs sev izvirza un ko var papildināt. Kopumā daudzās uzņēmējdarbības jomās pārdošanas nodaļa ir uzņēmuma nodaļa, kas sastāv no vairākiem pārdošanas vadītājiem, kurus vada viens cilvēks.

Efektīvas pārdošanas nodaļas izveides posmi

Nosakot prioritātes, noteikt galvenos mērķus, kuru sasniegšanai uzņēmums no nulles veido pārdošanas nodaļu, kā arī formulējis galvenos uzdevumus, kas būs jāatrisina šīs nodaļas izveides procesā, uzņēmuma vadītājam vai atbildīgajam var sākt šīs idejas pakāpenisku īstenošanu.

1. Topošās pārdošanas nodaļas struktūras izstrāde

Parasti pārdošanas nodaļa ir veidota uz trīs līmeņu sistēmas – šis iekārtas darbības “modelis” ir optimālākais. Šie līmeņi ir balstīti uz mijiedarbības ar klientiem līmeņiem.

Pirmais līmenis – līmenis, kādā uzņēmums meklē potenciālos klientus. Tā varētu būt informācijas vākšana par pilsētas uzņēmumiem, pamatojoties uz vispārējām datu bāzēm, vai klientu “ģenerēšana” no uzņēmuma tīmekļa vietnes pēc tam, kad viņi reģistrējas vai pasūta “atzvanīšanu”. Šajā līmenī var strādāt vai nu viens pārdošanas darbinieks, vai vairāki vienlaikus. – tas ir atkarīgs no uzņēmuma lieluma un izvirzītajiem mērķiem. Pārdošanas nodaļas darba organizēšanas no nulles pirmajos posmos varat aprobežoties ar vienu darbinieku, kurš apkopos datus par klientiem.

Otrais līmenis trīs līmeņu pārdošanas nodaļas organizācijas sistēmā – tas ir galvenais līmenis, kurā tiek veikta potenciālo klientu “apstrāde”, kuru visus datus vadītāji saņem no pirmā līmeņa. Pieredzējuši pārdošanas menedžeri veic “aukstos” vai “siltos” zvanus potenciālajiem pircējiem un pēc tam tiešo preču vai pakalpojumu pārdošanu, visa uzņēmuma veiksme un saņemtā peļņa ir atkarīga no viņu motivācijas, vēlmes strādāt un pārdot.

“Vidējās” pārdošanas nodaļas trīs līmeņu sistēmas trešais līmenis – Tie ir darbinieki, kuri strādā ar uzņēmuma pastāvīgajiem klientiem. Visi dati par šo pircēju kategoriju tiek nodoti vadītājiem uzreiz pēc pirmās pārdošanas. Visbiežāk trešajā līmenī strādā profesionālākie darbinieki, jo darbs ar pastāvīgajiem un galvenajiem klientiem ir ne mazāk svarīgs kā pircēju meklēšana un zvanīšana. Nepieciešams pastāvīgi uzturēt kontaktus ar pastāvīgajiem klientiem, veikt viņiem atkārtotu preču vai pakalpojumu pārdošanu un saņemt “atsauksmes”.

Eksperti atzīst, ka pārdošanas nodaļas strukturētais darbs šajos trīs līmeņos ir optimāls, izmaksas, kas nepieciešamas, veidojot šādu sistēmu, ir minimālas, un darba organizēšanas ātrums būs maksimāls.

1. Finanšu ieguldījumu lieluma noteikšana

Protams, jaunas uzņēmuma nodaļas izveide “no nulles” prasīs papildu izmaksas: gan vienreizējas, gan ikmēneša. Vienreizējās izmaksās ietilpst uzņēmuma darbinieku darba vietu organizēšanas izmaksas, tai skaitā personālais dators, internets, telefonija, telefona aprīkojums, pārdošanas nodaļas darba automatizēšanas programmas (CRM sistēmas) iegāde un uzstādīšana, darbinieku apmācības izmaksas. utt. Ikmēneša izmaksās ietilpst telpu īre, kurā strādās tirdzniecības nodaļa, katra nodaļas darbinieka darba samaksa, interneta abonēšanas maksa un PBX.

Pēc aptuvenākajiem aprēķiniem, pārdošanas nodaļas izveide uz vienu darbinieku uzņēmumam izmaksās no 400 līdz 500 tūkstošiem rubļu. Šo izmaksu atmaksa – jautājums ir strīdīgs, un tas ir atkarīgs no tā, cik efektīvi strādās katrs jaunpieņemtais pārdošanas vadītājs un cik daudz naudas un peļņas uzņēmumam ienesīs visa pārdošanas nodaļa kopumā. Izmaksas var “atmaksāties” sešu mēnešu vai vairāku gadu laikā.

Novērtējiet, cik jaunus darbiniekus uzņēmums var “tikt galā” no finanšu izmaksu viedokļa, cik attaisnosies katra darbinieka nepieciešamība, lai neiznāktu, ka darbā pieņemts vadītājs, notiek pārdošana, bet uzņēmums nespēs sniegt pakalpojumus iedzīvotājiem vajadzīgajā apjomā, kā arī nevar apstrādāt preču pasūtījumus.

1. Visu pārdošanas nodaļas darba procesu regulēšana

Patiesi svarīgs uzdevums jebkura uzņēmuma pārdošanas nodaļas izveides ietvaros ir visu darba procesu regulēšana, tas ir, noteikumu izveide, saskaņā ar kuriem tiks veikts visas nodaļas darbs. Tas nepieciešams, lai pārdošanas process nebūtu haotisks, kur katrs pārdošanas vadītājs strādā ar klientiem kā grib, netiek veikta uzskaite, kā arī nav norobežotas katra darbinieka atbildības jomas.

Pārdošanas nodaļas darbs jāveic saskaņā ar skaidri noteiktiem noteikumiem un shēmām. Tas ir par to, kā vadītāji pārdod – šo darbu regulē pārdošanas skripti; mijiedarbība ar klientiem jāveido pēc vienota algoritma – klientu meklēšana, aukstā zvanīšana, darbs ar pastāvīgajiem klientiem utt. Visiem iekārtas darbības noteikumiem jābūt aprakstītiem pamatnoteikumos. Tie ietver:

• Noteikumi darbam ar jauniem klientiem;
• Noteikumi darbam ar pastāvīgajiem klientiem;
• Uzņēmuma klientu bāzes uzturēšanas noteikumi;
• Katra uzņēmuma darbinieka atbildības robežu, kā arī vadītāju un vadītāju sadarbības noteikumu precizēšana;
• Noteikumi darbam CRM programmās, atskaišu veidošanai, statistikas uzturēšanai utt.

Visiem šiem dokumentiem nevajadzētu būt “teorētiskiem”, tiem jābūt visnoderīgākajiem un praktiski piemērojamajiem noteikumiem (pastāvīgi papildinātiem), dzīvam un detalizētam katra darbinieka darba aprakstam visos posmos. Bet tajā pašā laikā visiem tirdzniecības nodaļas noteikumiem jābūt pēc iespējas skaidrākiem un kodolīgākiem, lai pat jauns nodaļas darbinieks, kas tikko pievienojies uzņēmumam, varētu iepazīties ar šiem dokumentiem un sākt darbu. Atbilstībai visiem noteikumiem un noteikumiem ir jābūt 100%, kas nozīmē, ka visiem šiem dokumentiem ir jābūt pēc iespējas “tuvākiem” realitātei.

1. Pārdošanas menedžeru meklēšana

Mūsu trīs līmeņu pārdošanas nodaļas sistēmā galvenais uzdevums, protams, ir darbinieku atrašana. Šis uzdevums patiešām nav viegls, jo šobrīd ir grūti atlasīt īstus profesionāļus darbam pārdošanas nodaļā. Ja ar darbinieku darbu trešajā līmenī ar pastāvīgajiem klientiem viss ir samērā skaidrs – te tiks “uzmesti” pieredzējušākie uzņēmuma darbinieki, kuri strādāja uzņēmumā vēl pirms pārdošanas nodaļas organizēšanas, bet darbinieki, kas veidos klientu bāzi un otrajā posmā veiks “aukstos” zvanus un pārdošanu būs jāmeklē nopietni, tērējot daudz pūļu un laika, lai noteiktu cienīgākos kandidātus šiem amatiem.

Mēģiniet meklēt pārdošanas vadītājus ar vismaz minimālu darba pieredzi, un pēc darbinieku pieņemšanas darbā apmāciet viņus, vadiet apmācības, eksāmenus, mēģiniet panākt, lai darbinieki vairāk praktizētu.

Vēl viens galvenais uzdevums, organizējot pārdošanas nodaļas darbu “no nulles” – Tā ir nodaļas vadītāja iecelšana. Viņiem, protams, arī jābūt vai nu uzņēmuma darbiniekam, vai arī ārēji nolīgtam speciālistam ar lielu pieredzi līdzīgā amatā. Pārdošanas nodaļas izveides un veidošanas sākumposmā vadītājs var strādāt ar uzņēmuma galvenajiem klientiem, viņa uzdevumos ietilps arī noteikumu veidošana, pārdošanas skriptu veidošana, pārdošanas nodaļas automatizācija, klientu bāzes veidošana. utt.

1. Pārdošanas nodaļas automatizācija

Nākamais svarīgais solis efektīvas pārdošanas nodaļas izveidē -Šo biznesa procesu automatizācija un, pirmkārt, mēs runājam par CRM sistēmām – klientu attiecību vadības sistēmas. Šo programmu ietvaros tiek atbalstīti visi uzņēmuma biznesa procesi, tai skaitā visas informācijas par uzņēmuma klientiem, datu bāzēm u.c. apkopošana, uzglabāšana un analīze. Bet vissvarīgākā funkcija, ko veic CRM programmas – Šī ir pārdošanas vadītāju darba uzraudzības sistēma. Visas atskaites šādās sistēmās tiek ģenerētas automātiski, pamatojoties uz katra darbinieka darba procesā ievadītajiem datiem. Izmantojot CRM programmu, pārdošanas nodaļas vadītājs tiešsaistē var sekot līdzi katra nodaļas darbinieka darbam, zināt, kurā posmā ir sarunas ar klientiem vai kurā posmā – pārdošanu. Visi klientu dati, visa mijiedarbības vēsture tiek “uzkrāta” datu bāzē, tas ir patiesi ērti un vairākas reizes vienkāršo visu uzņēmuma pārdošanas nodaļas darbu.

Turklāt vadītājs saņem pārdošanas un peļņas analīzi un var novērtēt katra vadītāja sniegumu, plāna izpildi utt. Katrs uzņēmums var patstāvīgi izvēlēties sev piemērotu CRM programmu un programmu biznesa procesu automatizēšanai, jo īpaši tāpēc, ka mūsdienās to ir ļoti daudz. – par dažādām cenām un ar dažādu funkcionalitāti.

Lietotāji jau sen ir novērtējuši tiešsaistes pakalpojuma ērtības, funkcionalitāti un vienkāršību tiešsaistes veikalu, mazumtirdzniecības un vairumtirdzniecības, kā arī pakalpojumu nozares “Business.ru” darba automatizēšanai. Šim pakalpojumam ir iebūvēta CRM sistēma, kas ļauj pārvaldīt attiecības ar klientiem, veikt produktīvu darbu ar potenciālajiem klientiem, kontrolēt savstarpējos norēķinus, kā arī palielināt pārdošanas vadītāju efektivitāti. Tiešsaistes pakalpojumā “Business.ru” visa mijiedarbības vēsture ar klientiem tiek glabāta īpašā datu bāzē, darbinieki un uzņēmuma vadītājs saņem automātisku paziņojumu par pasūtījuma statusa maiņu; Ir tādas iespējas kā “Uzdevumi”, “Apelācijas”, “Zināšanu bāze”, daudzuzdevumu kalendārs, iebūvēta IP telefonija, kā arī SMS un e-pasta izplatīšanas iespēja un savs e-pasta klients.

Jebkura moderna uzņēmuma pārdošanas nodaļa visu šo ērto funkcionalitāti varēs “piederēt” pēc iespējas īsākā laikā. Ikviens var izmēģināt tiešsaistes pakalpojumu "" darbībā un novērtēt visas tā iespējas, izmantojot bezmaksas plānu, kas lietotājam būs pieejams divas nedēļas.

Jebkurš bizness, kuram nav pārdošanas nodaļas, ir pakļauts lielam riskam bankrotēt, jo bez labi funkcionējošas tirdzniecības nodaļas 21. gadsimta biznesā nav ko darīt. Konkurence, apkalpošanas kvalitāte, preču kvalitāte aug ar katru dienu, un tie, kas veiksmīgāk pārdod, iekaro tirgus, bet citi arī veiksmīgi tos pamet.

Pēdējo 2 gadu laikā mēs esam redzējuši ļoti bēdīgu ainu – simtiem tūkstošu uzņēmumu visā Krievijā tiek slēgti, jo tiem ir finansiālas grūtības. Ja paskatāmies uz viņu iekšējo organizāciju, tad vairumā uzņēmumu redzēsim, ka viņiem nebija labi izveidota mārketinga vai pārdošanas nodaļa, jo vadītāji bija pārliecināti, ka “no mutes mutē” ir labākais pārdošanas kanāls un tas ļaus uzņēmums izaugs līdz krīzei. Taču realitāte ir pavisam cita: sarafānis vairs nedarbojas tik efektīvi kā pirms 10-15 gadiem, jo ​​uzņēmumu skaits un konkurence ir pieaudzis simtiem reižu un klients izvēlas tos uzņēmumus, kas izceļas uz citu fona. Bez kompetentas mārketinga un pārdošanas nodaļas to vairs nevar sasniegt. Starp citu, augstāk esošajā attēlā var redzēt pamata pamata lietas, kas nepieciešamas veiksmīgai mārketinga stratēģijai.

11 galvenās kļūdas, veidojot pārdošanas nodaļu

• Jūs nemeklējat un nepieņemat darbā jaunus pārdošanas vadītājus. Pārdošanas nodaļa ir visdinamiskākā nodaļa ar visbiežāk mainīgajiem darbiniekiem. Šajā sakarā, ja jūs nemitīgi nemeklējat un nepaplašinat savu pārdošanas nodaļu, tad agrāk vai vēlāk jūs paliksit bez pārdošanas nodaļas, kas novedīs pie uzņēmuma zaudēšanas. Padoms: ja 3 darbinieki strādā ar peļņu, sāciet mērogošanu un pieņemiet darbā vēl 3 jaunus darbiniekus. Tādā veidā pārdošanas nodaļa noturēsies uz kājām, jo ​​esošie vadītāji izjutīs konkurenci un strādās vēl efektīvāk.
• Jums nav pārdošanas nodaļas skriptu. Jūs ticat, ka vadītāji paši izstrādās savus efektīvos skriptus, kurus pielietos praksē. Jūs nenosakāt efektīvāko vadītāju skriptu iezīmes. Rezultātā tas novedīs pie tā, ka efektīvākie pārdos vairāk un jutīs, ka jūsu bizness ir no viņiem atkarīgs, un tāpēc viņi diktēs jums noteikumus. Arī pārbaudītu skriptu trūkums neļaus efektīvi paplašināt pārdošanas nodaļu, jo nebūs jauno vadītāju apmācības sistēmas. Ja efektīvi vadītāji jūs pametīs, jūs nevarēsit ātri apmācīt jaunus darbiniekus. Pārdošanas skripti ir labāko paņēmienu destilācija, kas ļauj efektīvi strādāt ar klientiem.
• Nav pārdošanas plāna. Katram vadītājam ir skaidri jāsaprot, cik daudz viņam jāpārdod. Pārdošanas plānam jābūt izpildāmam, pretējā gadījumā vadītāji zaudēs stimulu.
• Dienai nav plāna. Ja jūs nesastādīsiet dienas plānu, lielākā daļa vadītāju izveidos minimālu skaitu jaunu kontaktu, kas novedīs pie viņu neefektivitātes. Lielākajā daļā biznesa segmentu minimālais menedžera zvanu plāns dienā ir 40. Ja jūsu vadītāji veidos mazāk jaunu kontaktu, pārdošanas efektivitāte būs minimāla. Ir vērts atzīmēt, ka tas nav atkarīgs no vadītāja prasmēm, jo ​​pat iesācējs, veicot noteiktu zvanu skaitu, varēs izpildīt plānu mēneša laikā. Ja vadītājs nesastāda dienas plānu, tad viņš nesaņems algu.
• Pārdevējam ir papildu pienākumi, izņemot pārdošanu. Ja jūs novēršat pārdošanas menedžera uzmanību ar citiem uzdevumiem, tad viņš darīs visu, izņemot pārdošanu. Nekādā gadījumā neapvienojiet pirkšanas un pārdošanas nodaļas.
• Pārdošanas menedžeris pavada klientu pēc līguma noslēgšanas ar viņu. Šī ir viena no izplatītākajām kļūdām, ko menedžeri pieļauj, kad menedžeris nevis pārdod, bet turpina pavadīt klientus un par to saņem procentus no katra darījuma. Tam nevajadzētu notikt pareizajā pārdošanas nodaļā. Jums ir jānodala pārdošanas nodaļa un atbalsta nodaļa. Pārdošanas daļas vadītājs saņem procentus tikai par pirmo darījumu, pārējie līgumi ar pašreizējo klientu jāslēdz atbalsta nodaļas vadītājiem. Pretējā gadījumā pārdošanas vadītājs strādās ar 10-20 saviem esošajiem klientiem un jaunus nepiesauks. Pārdošanas nodaļas uzdevums ir strādāt ar jauniem klientiem.
• Algu un prēmiju izmaksa arī tad, ja pārdošanas plāns netiek izpildīts. Ļoti bieži vadītāji uzskata, ka, ja vadītājam tiek izmaksāta visa alga ar piemaksām, pat ja vadītājs netika galā ar plānu, tad nākamajā mēnesī viņš strādās efektīvāk. Nē. Tas nenotiks. Vadītājs strādās tāpat vai vēl sliktāk, jo sapratīs, ka viņam tomēr maksās labu algu un piemaksas.
• Liela alga un mazi procenti par darījumu. Nekad nepiesaisti vadītāja algu lielai algai, citādi atņemsi viņam motivāciju. Motivācija ir tieši tā, kas ļauj stimulēt vadītāju. Ja vadītājs saņem lielu algu un mazus procentus, tad viņam nav stimula pārdot vairāk. Pirmos divus mēnešus var veikt lielāku algu (saskaņā ar dienas plānu izpildi) un mazāku procentu no darījuma un 3.mēnesi pārskaitīt uz standarta algu +% no darījumiem, jo ​​3 mēnešos vadītājs varēs iegūt nepieciešamo pieredzi un slēgt nepieciešamā daudzuma darījumus.
• Necaurskatāma prēmiju un procentu aprēķināšanas sistēma. Bieži gadās, ka uzņēmums ir izstrādājis kalkulatoru, kas ļauj vadītājam patstāvīgi aprēķināt algu. Šis kalkulators bieži ir necaurspīdīgs un neloģisks. Atceros gadījumu, kad pie mums atnāca vadītājs un stāstīja, ka manā iepriekšējā darbā, jo vairāk jāstrādā, jo mazāka alga. Tāpat tika samazināta alga, ja darba diena iekrita mēneša pēdējā dienā, un tāpēc neviens no pārdevējiem šajā dienā nevēlējās iziet. Vadība arī nevarēja izskaidrot algu aprēķināšanas loģiku.
• Trūkst apmācības un mentoringa pārdošanas nodaļā. Ja neesat izstrādājis apmācību un mentoringa sistēmu, tad jauni pārdošanas darbinieki būs neefektīvi. Vadītāji bieži pieņem, ka vadītāji apmācīs sevi un veiks pārdošanu.
• Neefektīvu vadītāju atlaišana prasa ilgu laiku.Ļoti bieži uzņēmumu vai pārdošanas nodaļu vadītāji sagaida brīnumus no jaunpienācējiem vai jau esošajiem “izdegušajiem” vadītājiem, kuri nepilda plānu un bieži vien pat neatmaksājas. Tā ir ļoti liela kļūda, jo, ja vadītājs 2 mēnešu laikā nesamaksā, tad viņš bez vilcināšanās ir jāatlaiž, jo galu galā šādi vadītāji dezorganizē produktīvākus darbiniekus un nes uzņēmumam zaudējumus. Tāpat, ja vadītājs pēc darba attiecību uzsākšanas arī 3. mēnesī pēc pieņemšanas darbā neuzrāda nepieciešamos rādītājus, tad arī tas ir pamats padomāt par viņa kvalifikāciju.

Pārdošanas nodaļas plāns

Plāna esamība pārdošanas nodaļā ievērojami palielina pārdošanas apjomu, kā arī ļauj uzraudzīt vadītāju efektivitāti. Kāds tam ir iemesls, jo katrs vadītājs ir personīgi ieinteresēts viņa efektivitātē, jo viņš saņem procentus no pārdošanas apjoma? Diemžēl, ja vadītājs nesaprot, cik daudz viņam jāpārdod, viņš pārdos mazāk. Tikai daži vadītāji pārsniedz "plānu".

Kā izveidot reālu pārdošanas plānu?

• Pamatojoties uz biznesa vajadzībām (biznesa plāns). Jāizstrādā detalizēts biznesa plāns, kurā ir atspoguļotas visas izmaksas, kas ļaus skaidri saprast, cik preču vai pakalpojumu nepieciešams pārdot, lai sāktu pelnīt. Diemžēl ļoti bieži vadītāji nezina uzņēmuma izmaksas un lēš tikai bruto peļņu, domājot, ka ar to pietiek. Bet bruto peļņa ir "netīra" nauda, ​​kurai nav nekāda sakara ar uzņēmuma peļņu.
• Kad jūsu pārdošanas komanda ir izveidota un darbojas un ir ienesīga, varat novērtēt savus labākos pārdevējus un izveidot reālistiskāku plānu. Nevajadzētu veidot plānu, pamatojoties uz labāko vadītāju veikumu, jo katrā uzņēmumā vienmēr ir zvaigznes un autsaideri. Ieteicams, lai plāns būtu aptuveni 50–70% no labākajiem pārdošanas rādītājiem.

Ar kādām grūtībām saskārāties, veidojot pārdošanas nodaļu? Kā jūs formulējat plānu? Raksti komentāros.