როგორ შევქმნათ გაყიდვების განყოფილება ნულიდან და მოვაწესრიგოთ მისი მუშაობა. როგორ შევქმნათ გაყიდვების განყოფილება ერთ თვეში გაყიდვების განყოფილების შექმნის ეტაპები ნულიდან

თუ კომპანია მიზნად ისახავს მუდმივ ზრდას და განვითარებას, მაშინ მას უბრალოდ სჭირდება აქტიური გაყიდვების განყოფილება. დღეს ჩვენ ვისაუბრებთ იმაზე, თუ სად უნდა დავიწყოთ და როგორ სწორად მოვაწყოთ მისი მუშაობა, ასევე გავაანალიზოთ საერთო შეცდომები, რომლებსაც მენეჯერები უშვებენ მის ჩამოყალიბებაში.

გაყიდვების განყოფილების ორგანიზება

აქტიური გაყიდვების განყოფილების შექმნა დიდ შრომას მოითხოვს, რადგან ინტელექტუალური გუნდის შერჩევა ადვილი საქმე არ არის. სტანდარტულად, "სუროგატები" შედგება თანამშრომლების რამდენიმე ჯგუფისგან:

• ნამდვილი პროფესიონალები, რომლებიც ურჩევნიათ იმუშაონ „დიდი“ ისე, რომ არ დაკარგონ თავი...
• გამოცდილი მენეჯერები, რომლებიც სრულიად უინტერესოა ახალბედების მომზადებაში.
• ახალწვეულები, რომლებიც ამაო ძალისხმევას ხმარობენ, მაგრამ გამოცდილების ნაკლებობის გამო, იმედგაცრუებულნი არიან, რაც იწვევს პერსონალის ბრუნვას.

ადრე თუ გვიან, კომპანიის მფლობელი პროცესის გაუმჯობესებაზე ფიქრობს და აქ სამდონიანი სისტემა მოდის სამაშველოში.

გაყიდვების განყოფილების სამი დონე

პირველი დონე, სახელწოდებით "LG" (ტყვიის თაობა), მოიცავს მუშებს, რომლებიც ახორციელებენ ექსკლუზიურად ცივ ზარებს. მათი მიზანია შექმნან პოტენციური მყიდველების ბაზა: გამოავლინონ აშკარად უინტერესო ადამიანები და გამოავლინონ ისინი, ვინც დაინტერესებულია ან შეიძლება გამოიჩინოს ინტერესი. ეს ასევე მოიცავს მარკეტერებს, რომლებიც აანალიზებენ, თუ რა გავლენა იქონია მომხმარებელთა მოზიდვაზე და რომელი ტიპისაა საუკეთესო გამოსაყენებლად.

პირველი დონის ნიშანდობლივი თვისება ის არის, რომ არ არის საჭირო მაღალკვალიფიციური მუშაკები. საკმარისია მათ დაეუფლონ მუშაობის ძირითად უნარებს. აქედან გამომდინარეობს, რომ მათი ანაზღაურება დაბალი იქნება.

გაყიდვების მთავარი განყოფილება განლაგებულია მეორე დონეზე, რომელსაც ეწოდება "LC" (ტყვიის კონვერტაცია). მყიდველები, რომლებმაც გაიარეს პირველი ეტაპი, გადადიან უფრო გამოცდილი სპეციალისტების "ხელზე". აქ მენეჯერების ამოცანაა ტრანზაქციის ეფექტურად დასრულება.

სისტემის მესამე დონეა AM (Account Management). აქ გადადიან პროფესიონალები, რომლებმაც შესანიშნავი თამაში აჩვენეს "LC" სცენაზე. განყოფილების მთავარი მიზანია რეგულარულ მომხმარებლებთან მუშაობა: განმეორებითი გაყიდვები, ნიუანსების შემუშავება.

სამდონიანი სისტემის დიდი უპირატესობა გაყიდვების განყოფილების შესაქმნელად არის შექმნის მინიმალური ხარჯები.

დონეებთან მუშაობა და მათი ფორმირება

როგორც წესი, კომპანიას უკვე ჰყავს გაყიდვების საკმარისი გამოცდილების მქონე პერსონალი. ეს საშუალებას გაძლევთ დაუყოვნებლივ ჩამოაყალიბოთ მესამე დონე, რომელიც მოიცავს ამ მუშებს. მოდით დაუყოვნებლივ გავაკეთოთ დაჯავშნა, რომ აზრი არ აქვს ხალხის სხვადასხვა ოფისში დაჯდომას "ქაღალდის" რეგისტრაცია საკმარისი იქნება.

ახალი თანამშრომლების დაქირავება იწყება პირველი „განყოფილების“ ორგანიზებით. "LG"-ის ჩამოყალიბება სამ ეტაპად:

• ქოლ ცენტრის შექმნა (ოპერატორების დაქირავება მინიმალური ხელფასით პრემიებით ზარის გეგმის შესრულებისთვის).
• და მოვუწოდებთ სკრიპტებს, რომლებთანაც იმუშავებენ დეპარტამენტის თანამშრომლები.
• განხორციელებული ზარების ანგარიშგების განხორციელება, თანამშრომელთა საქმიანობის ყოველდღიური სტატისტიკის წარმოება.

შემდეგი, გააგრძელეთ მეორე დონის შექმნა. გარკვეული პერიოდის შემდეგ, როდესაც LG თავს იჩენს მთელი თავისი დიდებით, შეარჩიეთ ინდივიდუალური თანამშრომლები, რომლებიც ინტერესდებიან განვითარებისადმი და აჩვენებენ კარგ შედეგებს და გადაიტანეთ ისინი LC-ში. მათი დახმარებით თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ პროდუქტიული გაყიდვების განყოფილება.

განყოფილების ფორმირება სრულდება მისი შერჩევით. ეს უკანასკნელი, ისევე როგორც წინა შემთხვევაში, შეირჩევა არსებული მესამე დონის „AM“-ის თანამშრომლებიდან. ის იქნება პასუხისმგებელი მის დაქვემდებარებული გუნდის მუშაობასა და ანგარიშგებაზე.

შეცდომები გაყიდვების განყოფილების შექმნისას

როდესაც ფიქრობთ იმაზე, თუ როგორ მოაწყოთ განყოფილება, იყავით ძალიან ფრთხილად, რათა თავიდან აიცილოთ შეცდომები, რომლებსაც ხშირად უშვებენ დამწყები მენეჯერები. სხვისი წარუმატებლობის გამოცდილების გამოყენებით, შეგიძლიათ შექმნათ იდეალური სისტემა.

პერსონალის არასაკმარისი ინფორმირებულობა პროდუქტის ხარისხისა და მახასიათებლების შესახებ

კომპანიების უმრავლესობა ახალ თანამშრომელს აწვდის ინფორმაციის სტანდარტულ პაკეტს საქონლის ღირებულების შესახებ და შაბლონური ზარის სკრიპტები. თანამშრომლის ინფორმირების უგულებელყოფა იმ პროდუქტის შესახებ, რომელსაც ყიდის, უარყოფითად აისახება კომპანიის მოგებაზე. მას უბრალოდ არ შეუძლია აუხსნას მომხმარებელს, თუ როგორ განსხვავდება წარმოდგენილი პროდუქცია მასობრივი შეთავაზებებისგან. როგორც წესი, თუ არ არის ხელსაყრელი განსხვავებები, ადამიანი უარს ამბობს შეძენაზე.

თანამშრომლებმა არ იციან ინდუსტრიაში კონკურენციის შესახებ

თქვენ არ შეგიძლიათ დაეყრდნოთ თანამშრომელს დამოუკიდებლად შეისწავლოს არსებული ბაზრის მდგომარეობა. ეს რომც მოხდეს, ფაქტი არ არის, რომ ის სწორ დასკვნებს გამოიტანს და ეს სავსეა მისი მუშაობის დაბალი პროდუქტიულობით და კომპანიის იმიჯის დაქვეითებით. ასეთი მიზნებისთვის ეწყობა სემინარები, სადაც თითოეული თანამშრომელი იღებს სანდო ინფორმაციას პროფესიონალებისგან.

გაყიდვების ტექნიკის ტრენინგის უგულებელყოფა

ეფექტური გაყიდვა ნამდვილი ხელოვნებაა, რომლითაც ცოტა ადამიანი იბადება. ის, გრძელი და რთული. მოუმზადებელ ადამიანებს შეუძლიათ, როგორც ამბობენ, პროდუქტი „გაყიდონ“. ასეთი თანამშრომლობის შემდეგ, მყიდველს დარჩება უარყოფითი შთაბეჭდილებები, რაც ანეიტრალებს ყველა ძალისხმევას და ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ის "რეგულარებს" შორის გამოჩნდეს. თუ გსურთ გაყიდვების სტაბილური ზრდა, ნუ დაზოგავთ თანამშრომლების ტრენინგს.

მაღალი ხარისხის გაყიდვები მოითხოვს ჩამოყალიბებულ სისტემას

არიან ისეთებიც, ვინც დარწმუნებულია, რომ გაყიდვების მოცულობა მხოლოდ აღნიშნული დეპარტამენტის თანამშრომლებზეა დამოკიდებული. ამიტომ, როდესაც ანგარიშში ჩნდება წამგებიანი ფიგურები, მენეჯერები ცდილობენ მათ შეცვლას. თუმცა, პრობლემის ხარისხობრივად გადასაჭრელად, ღირს უფრო ღრმად „გადახედვა“. მაშინაც კი, თუ გაყიდვების გუნდი შედგებოდა აღიარებული მსოფლიო გურუებისგან და მიწოდების და ხარისხის კონტროლის სისტემა კოჭლია, პირველის დათხოვნა ვერაფერს მოაგვარებს.

თუ გაყიდვების გუნდი შედგება აღიარებული მსოფლიო გურუებისგან და მიწოდების და ხარისხის კონტროლის სისტემა კოჭლია, პირველის დათხოვნა ვერაფერს მოაგვარებს.

დაქირავება მხოლოდ უმაღლესი დონის გაყიდვების აღმასრულებლები

როგორც ჩანს, აქ არის შეცდომა, მაგრამ ყველაფერი ძალიან მარტივია. ჯერ ერთი, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ვინმემ გაუშვას ნამდვილი პროფესიონალები, რომლებსაც აბსოლუტურად ყველგან აფასებენ. და თუ ეს მოხდება, მაშინვე ჩაერევა სხვა კომპანია, რომელიც ამ მომენტს დიდი ხანია ელოდება. მეორეც, ისეთ თანამშრომლებს, რომლებიც საკუთარ თავს „აფასებენ“, ისევე მარტივად, როგორც მოვიდნენ, უახლოეს მომავალში შეუძლიათ დატოვონ თავიანთი ადგილი. ისინი დიდ მოგებას არ მოიტანენ, მაგრამ მოითხოვენ ხელფასს, რომელიც მათ სტატუსს შეეფერება.

ზემოაღნიშნული სისტემის დაცვა და ფორმირების ეტაპზე შეცდომების მაღალი ხარისხის პრევენცია საშუალებას მოგცემთ შექმნათ აქტიური გაყიდვების განყოფილება სულ რაღაც 1-3 თვეში. ამავდროულად, ყველა რესურსის ეკონომიურად გამოყენება.

გაყიდვების განყოფილება არის ნებისმიერი ბიზნესის ძრავა, ეს არის გაყიდვების განყოფილება, რომელიც ადგენს მუშაობის ტემპს მთელი კომპანიისთვის. მაღალი გაყიდვები უზრუნველყოფს თქვენი მოგების მდგრად ზრდას და გარანტიებს მომავლისთვის. ამიტომ, გაყიდვების განყოფილების აშენება ბიზნესის მფლობელის ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანაა.

რა არის გაყიდვების განყოფილება

ყველას არ ესმის, რა არის გაყიდვების განყოფილება და როგორ მუშაობს იგი. ადამიანების უმეტესობას არც კი ესმის, რა ქმედებებია საჭირო პროდუქტის გაყიდვის უზრუნველსაყოფად. ხშირად მეწარმე კარგ პროდუქტს მოიგონებს, სრულყოფილებამდე მიიყვანს და კლიენტებს დაელოდება, მაგრამ ისინი მაინც არ მოდიან. სხვა მეწარმეები დაქირავებენ გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელს (ROD) და მენეჯერებს და მოითხოვენ მათგან შედეგებს, მაგრამ მაინც ვერ იღებენ ამას. სინამდვილეში, თქვენ უნდა გაგიკვირდეთ გაყიდვების ორგანიზების საკითხმა, სანამ დაიწყებთ საქონლის წარმოებას ან შეძენას.

გაყიდვების განყოფილება არის პროდუქტის გაყიდვების ორგანიზებული სისტემა, რომელიც იძლევა პროგნოზირებადი გაყიდვების საშუალებას. გაყიდვების განყოფილებას შეიძლება ეწოდოს ერთი დეპარტამენტის ხელმძღვანელი, საცალო ვაჭრობის განყოფილება ან მთელი განყოფილება, რომელიც შედგება ათეული განყოფილებისგან, რომლებიც ყიდიან საქონელს სხვადასხვა გზით. არ აქვს მნიშვნელობა როგორ გამოიყურება თქვენი გაყიდვების განყოფილება, მნიშვნელოვანია, რომ ეს არის სისტემა, რომელსაც თქვენ მართავთ.

მაგალითად, თუ თქვენ ხართ, ვერ დაგიძახებთ გაყიდვების განყოფილებას. ვინაიდან თქვენი გაყიდვა იყო შემთხვევითი, მაგრამ თუ გაყიდვებს სტრიმინგზე აყენებთ, მაშინ შეიძლება გაყიდვების განყოფილება გიწოდოთ.

გაყიდვების დეპარტამენტის ფუნქციები

გაყიდვების განყოფილების მთავარი ფუნქციაა მომხმარებლებზე პროდუქციის გაყიდვის ორგანიზება, როგორც ახალი, ისე არსებული. თავისი ფუნქციების უზრუნველსაყოფად, გაყიდვების განყოფილებამ უნდა გადაჭრას რამდენიმე პრობლემა:

• როგორ პოზიციონირებს თქვენი კომპანია ბაზარზე;
• როგორია კომპანიის მიერ გაყიდული პროდუქტის კმაყოფილება;
• როგორ გამოიყურება კომპანიის პოტენციური კლიენტის პროფილი?
• სად არის უფრო ადვილი შესთავაზოთ თქვენი პროდუქტი პოტენციურ კლიენტს;
• როგორ შევთავაზოთ პროდუქტი;

ამ კითხვებზე პასუხების მოძიება ასევე გაყიდვების განყოფილების ამოცანაა. არ აქვს მნიშვნელობა რა ჰქვია განყოფილებას, რომელიც გადაჭრის ამ პრობლემებს თქვენს კომპანიაში, მაგრამ საბოლოო ჯამში, მათზე პასუხები საშუალებას მოგცემთ მოაწყოთ სრულფასოვანი გაყიდვების განყოფილება. გახსოვდეთ, რომ გაყიდვების განყოფილების შექმნა ნულიდან არის ინვესტიცია და ხშირად ძალიან სერიოზული. იმისათვის, რომ არ გადააგდოთ თქვენი ბიუჯეტი, იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ მოაწყოთ გაყიდვები საუკეთესოდ, ჩაეფლო ამ პროცესში მაქსიმალურად.

ნულიდან გაყიდვების განყოფილების შექმნა

როდესაც თქვენ წინაშე დგახართ გაყიდვების განყოფილების ნულიდან შექმნის ამოცანის წინაშე, მნიშვნელოვანია სწორად იფიქროთ მის სტრუქტურაზე და გადაანაწილოთ პასუხისმგებლობები. გაყიდვების განყოფილებას არ უნდა მიეცეს უფლება განახორციელოს დამატებითი ფუნქციები: დოკუმენტების ნაკადი, მომხმარებელთა მომსახურება, ლოჯისტიკა და ა.შ. რაც უფრო მეტი პასუხისმგებლობა დაეკისრება გამყიდველებს, მით უფრო ნაკლებ გაყიდვებს გააკეთებენ ისინი. და მით უფრო რთული იქნება თქვენთვის გაყიდვების განყოფილების მასშტაბირება და შედეგების ზრდა.

ასევე ხშირად ვაწყდები ისეთ სიტუაციას, რომ გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელს სხვადასხვა არხებით გაყიდვების განვითარების ფუნქციონირება ევალება. მაგალითად, ROP იძულებულია ჩაერთოს აქტიურ გაყიდვებში და SEO-ში, ასევე იყოს პასუხისმგებელი კონტექსტურ რეკლამაზე. ბაზარზე ასეთი მრავალფეროვანი სპეციალისტების პოვნა თითქმის შეუძლებელია. შედეგად, თქვენ მიიღებთ არამომგებიანი მიმართულებების თაიგულს.

გაყიდვების განყოფილების სტრუქტურა

თქვენ უნდა დაიწყოთ გაყიდვების განყოფილების ფორმირება თანამშრომლის მოძიებით, რომელიც იქნება პასუხისმგებელი თქვენი პროდუქციის გაყიდვების ყველა არხზე. როგორც წესი, ამას აკეთებს კომერციული დირექტორი ან გაყიდვების დირექტორი. მაგრამ სტარტაპის ეტაპზე, როგორც წესი, ბიზნესის მფლობელი ყველა როლს ასრულებს. მეწარმეების დიდი უმრავლესობა ამ ეტაპზე აჩერებს თავის განვითარებას, რადგან არ ესმით როგორ გააფართოვონ თავიანთი ბიზნესი.

მას შემდეგ რაც გადაწყვეტთ ვინ იქნება პასუხისმგებელი კომერციაზე, უნდა გადაწყვიტოთ გაყიდვების განყოფილების პრიორიტეტული განვითარება. თქვენ უნდა გესმოდეთ გაყიდვების რომელ არხებს განავითარებთ და რომელს მიანიჭებთ პრიორიტეტს. ეს უნდა გაკეთდეს მას შემდეგ, რაც იპოვით პასუხებს კითხვებზე, რომლებიც აღწერილი იყო გაყიდვების დეპარტამენტის ფუნქციების განყოფილებაში. უკეთ გასაგებად მოვიყვან პატარა მაგალითს ცხოვრებიდან.

შექმენით კომპანიის გაყიდვების განყოფილება ნულიდან – ამოცანა საკმაოდ რთულია, მოითხოვს დროს, ფინანსურ ხარჯებს, გარკვეულ ცოდნას და ორგანიზაციულ უნარებს. რა თქმა უნდა, გაყიდვების განყოფილების აშენებით, შესაბამისი სპეციალისტები შეიძლება „გააოცონ“. – მარკეტოლოგები ან მრავალწლიანი გამოცდილების მქონე გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელები, რომლებმაც ზუსტად იციან, რა „წესებს“ ეფუძნება ამ დეპარტამენტის მუშაობა კომპანიაში. მაგრამ შესაძლებელია თუ არა კომპანიის ხელმძღვანელმა ნულიდან საკუთარი გაყიდვების განყოფილება „შექმნას“? ექსპერტები პასუხობენ ამ კითხვას ცალსახა "დიახ!" მაგრამ გაყიდვების განყოფილების მშენებლობა სწორი იქნება, განყოფილების მუშაობა კი შემდგომში – ეფექტური, მხოლოდ იმ პირობით, რომ ამ პრობლემის გადაჭრისას მენეჯერი იცავს სწორ სტრატეგიას, გაივლის ეფექტური გაყიდვების განყოფილების შექმნის ყველა ეტაპს და სწორად გამოთვლის დახარჯულ რესურსებს.

ნულიდან გაყიდვების განყოფილების შექმნის დაგეგმვის ეტაპზე, მენეჯერმა უნდა შეასრულოს მთელი რიგი ძირითადი დავალება:

1. მომავალი გაყიდვების დეპარტამენტის შექმნის მიზნების ჩამოყალიბება;
2. დაფიქრდით გაყიდვების განყოფილების სტრუქტურაზე, შეიმუშავეთ თანამშრომლების აყვანის საკითხი;
3. განსაზღვრეთ ფინანსური რესურსების ოდენობა, რაც კომპანიას აქვს გაყიდვების განყოფილების შესაქმნელად;
4. გაყიდვების დეპარტამენტის საქმიანობაში ყველა პროცესის რეგულირება;
5. ახალი ერთეულის შექმნის დროის განსაზღვრა;
6. გაყიდვების განყოფილების მუშაობის ავტომატიზაცია სპეციალური სერვისებისა და პროგრამების გამოყენებით.

მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვანი ამ მხრივ – ეს არის მიზნის დასახვა. ანუ მენეჯერმა უნდა იცოდეს როგორი უნდა იყოს მისი იდეალური „გაყიდვების განყოფილება“? აქ არის მოთხოვნების სავარაუდო სია, რომლებიც "წარმოდგენილია" კარგად ფუნქციონირებულ გაყიდვების განყოფილებაში:

• ყველა გაყიდვების მენეჯერი მუშაობს თანაბრად ეფექტურად;
• გაყიდვების გეგმა (ერთი კვირის, ერთი თვის, ერთი წლის განმავლობაში) ყოველთვის შესრულებულია;
• გაყიდვების განყოფილების ნებისმიერი პერიოდის თითოეული თანამშრომლის მუშაობა მარტივად შეიძლება შეფასდეს, ანუ შეგიძლიათ გაიგოთ რამდენი ზარი განხორციელდა, რამდენად გაფართოვდა კლიენტების ბაზა და მოხსენება ყოველი სამუშაო დღისთვის "დაეცემა" გაყიდვების განყოფილების უფროსის მაგიდა;
• კომპანიის სხვა თანამშრომლებსა და განყოფილებებს შორის ურთიერთქმედების დონე გაყიდვების განყოფილებასთან რჩება მუდმივად მაღალ დონეზე, მთლიანობაში გაყიდვების წარმატება დამოკიდებულია "კომპლექსურ" მუშაობაზე;
• გაყიდვების განყოფილების სწორი სამუშაო სტრუქტურა. ჩვენ ვსაუბრობთ როგორც გაყიდვების ეტაპების სწორად განაწილებაზე გაყიდვების მენეჯერებს შორის და კლიენტებთან ურთიერთქმედების შესახებ, ასევე თავად განყოფილების სტრუქტურაზე, რომელშიც ნათლად არის გამოკვეთილი ამოცანები და ფუნქციონირება;
• განყოფილებაში საქონლის ან მომსახურების გაყიდვები სტაბილურად და უწყვეტად მიმდინარეობს.

ეს მხოლოდ მიახლოებითი ჩამონათვალია იმ ძირითადი ამოცანებისა, რომლებსაც კომპანიის ხელმძღვანელი თავად უყენებს, რომელთა დამატებაც შესაძლებელია. ზოგადად, ბიზნესის ბევრ სფეროში, გაყიდვების დეპარტამენტი არის კომპანიის განყოფილება, რომელიც შედგება რამდენიმე გაყიდვების მენეჯერისგან, რომელსაც ხელმძღვანელობს ერთი ადამიანი.

ეფექტური გაყიდვების განყოფილების აშენების ეტაპები

პრიორიტეტების დასახვით, დაადგინეთ ძირითადი მიზნები, რისთვისაც კომპანია ნულიდან ქმნის გაყიდვების განყოფილებას, ასევე ჩამოაყალიბა ძირითადი ამოცანები, რომლებიც უნდა გადაწყდეს ამ განყოფილების შექმნის პროცესში, კომპანიის ხელმძღვანელს ან პასუხისმგებელ პირს. შეიძლება დაიწყოს ამ იდეის ეტაპობრივი განხორციელება.

1. მომავალი გაყიდვების განყოფილების სტრუქტურის შემუშავება

როგორც წესი, გაყიდვების განყოფილება აგებულია სამ დონის სისტემაზე – განყოფილების ფუნქციონირების ეს "მოდელი" ყველაზე ოპტიმალურია. ეს დონეები ეფუძნება კლიენტებთან ურთიერთობის დონეებს.

პირველი დონე – დონე, რომელზეც კომპანია ეძებს პოტენციურ კლიენტებს. ეს შეიძლება იყოს ინფორმაციის შეგროვება საქალაქო კომპანიების შესახებ ზოგადი მონაცემთა ბაზების საფუძველზე, ან კლიენტების „გენერირება“ კომპანიის ვებსაიტიდან მას შემდეგ, რაც ისინი დარეგისტრირდებიან ან შეუკვეთავენ „დაბრუნებას“. გაყიდვების ერთ თანამშრომელს ან ერთდროულად რამდენიმე თანამშრომელს შეუძლია ამ დონეზე იმუშაოს. – ეს დამოკიდებულია ფირმის ზომაზე და დასახულ მიზნებზე. ნულიდან გაყიდვების განყოფილების მუშაობის ორგანიზების პირველ ეტაპზე, შეგიძლიათ შემოიფარგლოთ ერთი თანამშრომლით, რომელიც შეაგროვებს მონაცემებს კლიენტების შესახებ.

მეორე დონე სამდონიანი გაყიდვების დეპარტამენტის ორგანიზების სისტემაში – ეს არის მთავარი დონე, რომელზედაც ხორციელდება პოტენციური კლიენტების „დამუშავება“, რომელთა ყველა მონაცემს მენეჯერები იღებენ პირველი დონიდან. გამოცდილი გაყიდვების მენეჯერები უშვებენ „ცივ“ ან „თბილ“ ზარებს პოტენციურ მყიდველებთან, შემდეგ კი საქონლის ან მომსახურების პირდაპირი გაყიდვები დამოკიდებულია მათ მოტივაციაზე, მუშაობისა და გაყიდვის სურვილზე.

"საშუალო" გაყიდვების განყოფილების სამდონიანი სისტემის მესამე დონე – ესენი არიან თანამშრომლები, რომლებიც მუშაობენ კომპანიის რეგულარულ კლიენტებთან. ყველა მონაცემი ამ კატეგორიის მყიდველების შესახებ გადაეცემა მენეჯერებს პირველი გაყიდვისთანავე. ყველაზე ხშირად, ყველაზე პროფესიონალი თანამშრომლები მუშაობენ მესამე დონეზე, რადგან რეგულარულ და მთავარ კლიენტებთან მუშაობა არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე მყიდველების ძებნა და მათი დარეკვა. აუცილებელია მუდმივად იყოთ კონტაქტში რეგულარულ მომხმარებლებთან, განახორციელოთ მათთვის საქონლის ან მომსახურების განმეორებითი გაყიდვები და მიიღოთ „გამოხმაურება“.

ექსპერტები აღიარებენ, რომ ამ სამ დონეზე გაყიდვების განყოფილების სტრუქტურირებული მუშაობა ოპტიმალურია, ასეთი სისტემის აშენებისას საჭირო ხარჯები მინიმალურია და სამუშაოს ორგანიზების სიჩქარე მაქსიმალური იქნება.

1. ფინანსური ინვესტიციების ზომის განსაზღვრა

რა თქმა უნდა, კომპანიის ახალი განყოფილების შექმნა "ნულიდან" მოითხოვს დამატებით ხარჯებს: როგორც ერთჯერადი, ასევე ყოველთვიური. ერთჯერადი ხარჯები მოიცავს კომპანიის თანამშრომლებისთვის სამუშაო ადგილების ორგანიზების ხარჯებს, მათ შორის პერსონალურ კომპიუტერებს, ინტერნეტს, ტელეფონს, სატელეფონო აღჭურვილობას, გაყიდვების განყოფილების მუშაობის ავტომატიზაციის პროგრამის შეძენას და ინსტალაციას (CRM სისტემები), თანამშრომლების ტრენინგის ხარჯებს. და ა.შ. ყოველთვიური ხარჯები მოიცავს შენობის დაქირავებას, რომელშიც იმუშავებს გაყიდვების განყოფილება, განყოფილების თითოეული თანამშრომლის ხელფასს, ინტერნეტის სააბონენტო გადასახადს და PBX-ს.

ყველაზე უხეში შეფასებით, გაყიდვების განყოფილების შექმნა ერთ თანამშრომელზე კომპანიას 400-დან 500 ათას რუბლამდე დაუჯდება. ამ ხარჯების ანაზღაურება – საკითხი საკამათოა და ეს დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად ეფექტურად იმუშავებს გაყიდვების თითოეული ახლად დაქირავებული მენეჯერი და რამდენ ფულს და მოგებას მოუტანს მთლიანი გაყიდვების დეპარტამენტი კომპანიას. ხარჯები შეიძლება "ანაზღაურდეს" ექვსი თვის ან რამდენიმე წლის განმავლობაში.

შეაფასეთ რამდენ ახალ თანამშრომელს შეუძლია „გაუმკლავდეს“ კომპანიას ფინანსური ხარჯების თვალსაზრისით, რამდენად გამართლდება თითოეული თანამშრომლის საჭიროება, რომ არ აღმოჩნდეს, რომ დაქირავებულია მენეჯერი, მიმდინარეობს გაყიდვები, მაგრამ კომპანია ვერ შეძლებს მოსახლეობისთვის საჭირო მოცულობით მომსახურებას და ვერ ახორციელებს საქონლის შეკვეთებსაც.

1. გაყიდვების დეპარტამენტის ყველა სამუშაო პროცესის რეგულირება

ნებისმიერი კომპანიის გაყიდვების განყოფილების შექმნის ფარგლებში მართლაც მნიშვნელოვანი ამოცანაა ყველა სამუშაო პროცესის რეგულირება, ანუ წესების დადგენა, რომლითაც განხორციელდება მთელი განყოფილების მუშაობა. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ გაყიდვების პროცესი არ იყოს ქაოტური, სადაც თითოეული გაყიდვების მენეჯერი მუშაობს კლიენტებთან, როგორც მას სურს, არ ინახება ჩანაწერები და არ არის გამოყოფილი თითოეული თანამშრომლის პასუხისმგებლობის სფეროები.

გაყიდვების განყოფილების მუშაობა უნდა განხორციელდეს მკაფიოდ განსაზღვრული წესებისა და სქემების მიხედვით. საუბარია იმაზე, თუ როგორ ყიდიან მენეჯერები – ეს ნამუშევარი რეგულირდება გაყიდვების სკრიპტებით; კლიენტებთან ურთიერთქმედება უნდა აშენდეს ერთიანი ალგორითმის მიხედვით – კლიენტების ძებნა, ცივი ზარი, რეგულარულ კლიენტებთან მუშაობა და ა.შ. განყოფილების მუშაობის ყველა წესი უნდა იყოს აღწერილი ძირითად რეგლამენტში. Ესენი მოიცავს:

• ახალ კლიენტებთან მუშაობის წესები;
• რეგულარულ კლიენტებთან მუშაობის წესები;
• კომპანიის კლიენტთა ბაზის შენარჩუნების წესები;
• კომპანიის თითოეული თანამშრომლის პასუხისმგებლობის საზღვრების, აგრეთვე მენეჯერებისა და აღმასრულებლების თანამშრომლობის წესების დაზუსტება;
• CRM პროგრამებში მუშაობის, ანგარიშების შექმნის, სტატისტიკის წარმოების წესები და ა.შ.

ყველა ეს დოკუმენტი არ უნდა იყოს „თეორიული“, ისინი უნდა იყოს ყველაზე სასარგებლო და პრაქტიკულად მოქმედი წესები (მუდმივად დამატებული), თითოეული თანამშრომლის მუშაობის ცოცხალი და დეტალური აღწერა ყველა ეტაპზე. მაგრამ, ამავდროულად, გაყიდვების განყოფილების ყველა რეგულაცია უნდა იყოს რაც შეიძლება მკაფიო და ლაკონური, რათა დეპარტამენტის ახალმა თანამშრომელმაც კი, რომელიც ახლახან შეუერთდა კომპანიას, გაეცნოს ამ დოკუმენტებს და დაიწყოს მუშაობა. ყველა წესთან და რეგულაციასთან შესაბამისობა უნდა იყოს 100%, რაც იმას ნიშნავს, რომ ყველა ეს დოკუმენტი მაქსიმალურად „მიახლოებული“ უნდა იყოს რეალობასთან.

1. მოძებნეთ გაყიდვების მენეჯერები

ჩვენი სამსაფეხურიანი გაყიდვების დეპარტამენტის სისტემაში მთავარი ამოცანა, რა თქმა უნდა, თანამშრომლების პოვნაა. ეს ამოცანა ნამდვილად არ არის ადვილი, რადგან დღეს რთულია გაყიდვების განყოფილებაში სამუშაოდ ნამდვილი პროფესიონალების შერჩევა. თუ ყველაფერი შედარებით ნათელია მესამე დონის თანამშრომლების მუშაობაში რეგულარულ კლიენტებთან – კომპანიის ყველაზე გამოცდილი თანამშრომლები, რომლებიც კომპანიაში მუშაობდნენ ჯერ კიდევ გაყიდვების განყოფილების ორგანიზებამდე, აქ „ჩაყრიან“, მაგრამ თანამშრომლები, რომლებიც შექმნიან მომხმარებელთა ბაზას და მეორე ეტაპზე განახორციელებენ „ცივ“ ზარებს და გაყიდვებს. მოუწევს სერიოზულად მოძიება, დიდი ძალისხმევისა და დროის დახარჯვა ამ თანამდებობებზე ყველაზე ღირსეული კანდიდატების გამოსავლენად.

შეეცადეთ მოძებნოთ გაყიდვების მენეჯერები მინიმუმ მინიმალური სამუშაო გამოცდილებით და თანამშრომლების დაქირავების შემდეგ მოამზადეთ ისინი, ჩაატარეთ ტრენინგები, გამოცდები, ეცადეთ თანამშრომლებმა მეტი ივარჯიშონ.

კიდევ ერთი მთავარი ამოცანა გაყიდვების განყოფილების მუშაობის ორგანიზებისას "ნულიდან" – ეს არის დეპარტამენტის უფროსის დანიშვნა. ისინი, რა თქმა უნდა, ასევე უნდა იყვნენ ან კომპანიის თანამშრომელი ან გარედან დაქირავებული სპეციალისტი მსგავს პოზიციაზე დიდი გამოცდილებით. გაყიდვების განყოფილების შექმნისა და ფორმირების საწყის ეტაპზე მენეჯერს შეუძლია იმუშაოს კომპანიის ძირითად კლიენტებთან, მისი ამოცანები ასევე მოიცავს რეგულაციების ფორმირებას, გაყიდვების სკრიპტების შექმნას, გაყიდვების განყოფილების ავტომატიზაციას, კლიენტთა ბაზის ფორმირებას; და ა.შ.

1. გაყიდვების განყოფილების ავტომატიზაცია

შემდეგი მნიშვნელოვანი ნაბიჯი ეფექტური გაყიდვების განყოფილების შესაქმნელად - ესბიზნეს პროცესების ავტომატიზაცია და, პირველ რიგში, საუბარია CRM სისტემებზე – მომხმარებელთან ურთიერთობის მართვის სისტემები. ამ პროგრამების ფარგლებში მხარდაჭერილია კომპანიის ყველა ბიზნეს პროცესი, მათ შორის კომპანიის კლიენტების შესახებ ინფორმაციის შეგროვება, შენახვა და ანალიზი, მონაცემთა ბაზები და ა.შ. მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვანი ფუნქცია, რომელსაც CRM პროგრამები ასრულებენ – ეს არის გაყიდვების მენეჯერების მუშაობის მონიტორინგის სისტემა. ასეთ სისტემებში ყველა ანგარიში გენერირდება ავტომატურად, თითოეული თანამშრომლის მიერ სამუშაო პროცესში შეყვანილი მონაცემების საფუძველზე. CRM პროგრამის გამოყენებით, გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელს შეუძლია აკონტროლოს თითოეული განყოფილების თანამშრომლის მუშაობა ონლაინ, იცოდეს რა ეტაპზეა მოლაპარაკებები კლიენტებთან ან რა ეტაპზეა. – გაყიდვების. მომხმარებლის ყველა მონაცემი, მთელი ურთიერთქმედების ისტორია "დაგროვილია" მონაცემთა ბაზაში, ეს ნამდვილად მოსახერხებელია და რამდენჯერმე ამარტივებს კომპანიის გაყიდვების განყოფილების მთელ მუშაობას.

გარდა ამისა, მენეჯერი იღებს გაყიდვებისა და მოგების ანალიზს და შეუძლია შეაფასოს თითოეული მენეჯერის საქმიანობა, გეგმის განხორციელება და ა.შ. თითოეულ კომპანიას შეუძლია დამოუკიდებლად შეარჩიოს შესაფერისი CRM პროგრამა და პროგრამა ბიზნეს პროცესების ავტომატიზაციისთვის, მით უმეტეს, რომ დღეს მათი მრავალფეროვნებაა. – სხვადასხვა ფასებში და განსხვავებული ფუნქციონირებით.

მომხმარებლები დიდი ხანია აფასებენ ონლაინ სერვისის მოხერხებულობას, ფუნქციონალურობას და სიმარტივეს ონლაინ მაღაზიების მუშაობის ავტომატიზაციისთვის, საცალო და საბითუმო ვაჭრობისა და მომსახურების სექტორის "Business.ru". ამ სერვისს აქვს ჩაშენებული CRM სისტემა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მართოთ ურთიერთობა კლიენტებთან, წარმართოთ პროდუქტიული მუშაობა ლიდერებთან, აკონტროლოთ ურთიერთდარიგებები და ასევე გაზარდოთ გაყიდვების მენეჯერების ეფექტურობა. ონლაინ სერვისში "Business.ru", კლიენტებთან ურთიერთობის მთელი ისტორია ინახება სპეციალურ მონაცემთა ბაზაში და კომპანიის ხელმძღვანელი იღებს ავტომატურ შეტყობინებას შეკვეთის სტატუსის ცვლილების შესახებ; არსებობს ისეთი ფუნქციები, როგორიცაა "დავალებები", "აპელაციები", "ცოდნის ბაზა", მრავალფუნქციური კალენდარი, ჩაშენებული IP ტელეფონია, ასევე SMS და ელექტრონული ფოსტის გავრცელების შესაძლებლობა და საკუთარი ელ.ფოსტის კლიენტი.

ნებისმიერი თანამედროვე კომპანიის გაყიდვების განყოფილება შეძლებს უმოკლეს დროში "დაისაკუთროს" ყველა ეს მოსახერხებელი ფუნქციონირება. ნებისმიერ მსურველს შეუძლია სცადოს ონლაინ სერვისი "" ექსპლუატაციაში და შეაფასოს მისი ყველა შესაძლებლობა ახლა უფასო გეგმის გამოყენებით, რომელიც ხელმისაწვდომი იქნება მომხმარებლისთვის ორი კვირის განმავლობაში.

ნებისმიერი ბიზნესი, რომელსაც არ აქვს გაყიდვების განყოფილება, გაკოტრების დიდი რისკის წინაშე დგას, რადგან კარგად მოქმედი გაყიდვების განყოფილების გარეშე არაფერია გასაკეთებელი 21-ე საუკუნის ბიზნესში. კონკურენცია, მომსახურების ხარისხი, საქონლის ხარისხი ყოველდღიურად იზრდება და ვინც უფრო წარმატებით ყიდის, იპყრობს ბაზრებს, ხოლო სხვები ასევე წარმატებით ტოვებენ მათ.

ბოლო 2 წლის განმავლობაში ჩვენ ვნახეთ ძალიან სამწუხარო სურათი - ასობით ათასი კომპანია მთელ რუსეთში იხურება, რადგან ისინი ფინანსურ სირთულეებს განიცდიან. თუ გადავხედავთ მათ შიდა ორგანიზაციას, მაშინ უმეტეს კომპანიებში დავინახავთ, რომ მათ არ ჰქონდათ კარგად ჩამოყალიბებული მარკეტინგის ან გაყიდვების დეპარტამენტი, რადგან მენეჯერები დარწმუნებულნი იყვნენ, რომ „სიტყვა“ იყო საუკეთესო გაყიდვების არხი და ეს საშუალებას მისცემს კომპანია კრიზისში გადაიზარდოს. მაგრამ რეალობა სულ სხვაა: სარაფანი აღარ მუშაობს ისე ეფექტურად, როგორც 10-15 წლის წინ, რადგან კომპანიების რაოდენობა და კონკურენცია ასჯერ გაიზარდა და კლიენტი ირჩევს იმ კომპანიებს, რომლებიც გამოირჩევიან სხვებისგან. კომპეტენტური მარკეტინგისა და გაყიდვების განყოფილების გარეშე, ამის მიღწევა შეუძლებელია. სხვათა შორის, ზემოთ მოცემულ სურათზე შეგიძლიათ იხილოთ ძირითადი ძირითადი რამ, რაც აუცილებელია წარმატებული მარკეტინგული სტრატეგიისთვის.

11 მთავარი შეცდომა გაყიდვების განყოფილების აშენებისას

• თქვენ არ ეძებთ და არ ქირაობთ გაყიდვების ახალ მენეჯერებს.გაყიდვების განყოფილება არის ყველაზე დინამიური განყოფილება ყველაზე ხშირად ცვალებადი პერსონალით. ამასთან დაკავშირებით, თუ მუდმივად არ ეძებთ და არ გააფართოვებთ გაყიდვების განყოფილებას, მაშინ ადრე თუ გვიან დარჩებით გაყიდვების განყოფილების გარეშე, რაც გამოიწვევს კომპანიის დაკარგვას. რჩევა: თუ 3 თანამშრომელი მომგებიანია, მაშინ დაიწყეთ სკალირების გაზრდა და კიდევ 3 ახალი თანამშრომელი. ეს გააგრძელებს გაყიდვების განყოფილებას, რადგან არსებული მენეჯერები შეიგრძნობენ კონკურენციას და იმუშავებენ კიდევ უფრო ეფექტურად.
• თქვენ არ გაქვთ სკრიპტები გაყიდვების განყოფილებისთვის.თქვენ გჯერათ, რომ მენეჯერები თავად შეიმუშავებენ საკუთარ ეფექტურ სკრიპტებს, რომლებსაც პრაქტიკაში გამოიყენებენ. თქვენ არ იდენტიფიცირებთ ყველაზე ეფექტური მენეჯერების სკრიპტების მახასიათებლებს. შედეგად, ეს გამოიწვევს იმ ფაქტს, რომ ყველაზე ეფექტური უფრო მეტად გაიყიდება და იგრძნობს, რომ თქვენი ბიზნესი მათზეა დამოკიდებული და, შესაბამისად, ისინი გიკარნახებენ პირობებს. ასევე, დადასტურებული სკრიპტების ნაკლებობა არ მოგცემთ საშუალებას ეფექტურად გააფართოვოთ თქვენი გაყიდვების განყოფილება, რადგან არ იქნება ახალი მენეჯერების ტრენინგის სისტემა. თუ ეფექტური მენეჯერები დაგტოვებენ, მაშინ ვერ შეძლებთ ახალწვეულების სწრაფად მომზადებას. გაყიდვების სკრიპტები არის საუკეთესო ტექნიკის დისტილაცია, რომელიც საშუალებას გაძლევთ ეფექტურად იმუშაოთ თქვენს კლიენტებთან.
• არ არის გაყიდვების გეგმა.თითოეულ მენეჯერს ნათლად უნდა ესმოდეს, რამდენად უნდა გაყიდოს. გაყიდვების გეგმა უნდა იყოს განხორციელებადი, წინააღმდეგ შემთხვევაში მენეჯერები დაკარგავენ სტიმულს.
• დღის გეგმა არ არის.თუ არ დასახავთ დღის გეგმას, მაშინ მენეჯერების უმეტესობა დაამყარებს ახალი კონტაქტების მინიმალურ რაოდენობას, რაც გამოიწვევს მათ არაეფექტურობას. უმეტეს ბიზნეს სეგმენტებში, მენეჯერის ზარის გეგმა დღეში არის 40. თუ თქვენი მენეჯერები დაამყარებენ ნაკლებ ახალ კონტაქტებს, მაშინ გაყიდვების ეფექტურობა მინიმალური იქნება. აღსანიშნავია, რომ ეს არ არის დამოკიდებული მენეჯერის უნარებზე, რადგან დამწყებიც კი, ზარების მოცემულ რაოდენობაზე, შეძლებს გეგმის შესრულებას ერთ თვეში. თუ მენეჯერი დღის გეგმას არ ადგენს, მაშინ ხელფასს არ მიიღებს.
• გამყიდველს აქვს დამატებითი პასუხისმგებლობა, გარდა გაყიდვებისა.თუ გაყიდვების მენეჯერს სხვა დავალებებით გადაიტანთ ყურადღება, მაშინ ის ყველაფერს გააკეთებს გაყიდვების გარდა. არავითარ შემთხვევაში არ დააკავშიროთ შესყიდვებისა და გაყიდვების განყოფილებები.
• გაყიდვების მენეჯერი თან ახლავს კლიენტს მასთან ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ. ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომა, რომელსაც მენეჯერები უშვებენ, როდესაც, გაყიდვის ნაცვლად, მენეჯერი აგრძელებს კლიენტების თანხლებას და ამისთვის ყოველი ტრანზაქციის პროცენტს იღებს. ეს არ უნდა მოხდეს სწორი გაყიდვების განყოფილებაში. თქვენ უნდა გამოყოთ გაყიდვების განყოფილება და მხარდაჭერის განყოფილება. გაყიდვების დეპარტამენტის მენეჯერი იღებს პროცენტს მხოლოდ პირველ ტრანზაქციაზე. წინააღმდეგ შემთხვევაში, გაყიდვების მენეჯერი იმუშავებს 10-20 არსებულ კლიენტთან და არ შემოიყვანს ახალს. გაყიდვების განყოფილების ამოცანაა ახალ კლიენტებთან მუშაობა.
• ხელფასების და პრემიების გადახდა მაშინაც კი, თუ გაყიდვების გეგმა არ არის შესრულებული. ძალიან ხშირად, მენეჯერები თვლიან, რომ თუ მენეჯერს გადაუხდიან მთელ ხელფასს პრემიებით, მაშინაც კი, თუ მენეჯერი არ გაუმკლავდა გეგმას, მაშინ ის უფრო ეფექტურად იმუშავებს შემდეგ თვეში. არა. ეს არ მოხდება. მენეჯერი იმუშავებს იგივე ან უფრო უარესი, რადგან მიხვდება, რომ მას მაინც გადაუხდიან კარგ ხელფასს და პრემიებს.
• დიდი ხელფასი და მცირე პროცენტი გარიგებაზე.არასოდეს დაუკავშიროთ მენეჯერის ხელფასი მაღალ ხელფასს, წინააღმდეგ შემთხვევაში მოტივაციას წაართმევთ. მოტივაცია არის ზუსტად ის, რაც მენეჯერს სტიმულირების საშუალებას აძლევს. თუ მენეჯერი იღებს დიდ ხელფასს და მცირე პროცენტებს, მაშინ მას არ აქვს სტიმული მეტი გაყიდოს. შეგიძლიათ მიიღოთ უფრო მაღალი ხელფასი პირველი ორი თვის განმავლობაში (ექვემდებარება ყოველდღიური გეგმების შესრულებას) და ტრანზაქციის უფრო მცირე პროცენტი, ხოლო მე-3 თვეში გადაიტანოთ იგი სტანდარტულ ხელფასზე + ტრანზაქციის პროცენტი, რადგან 3 თვეში მენეჯერი შეძლებს მოიპოვოს საჭირო გამოცდილება და დახუროს საჭირო რაოდენობის ტრანზაქციები.
• პრემიებისა და პროცენტების გამოთვლის არაგამჭვირვალე სისტემა. ხშირად ხდება, რომ კომპანიამ შეიმუშავა კალკულატორი, რომელიც საშუალებას აძლევს მენეჯერს დამოუკიდებლად გამოთვალოს თავისი ხელფასი. ეს კალკულატორი ხშირად გაუმჭვირვალე და ალოგიკურია. მახსოვს შემთხვევა, როდესაც ჩვენთან მოვიდა მენეჯერი და გვითხრა, რომ ჩემს წინა სამსახურში რაც მეტი უნდა ვიმუშაო, მით უფრო მცირდება ხელფასი. ასევე, ხელფასი შემცირდა, თუ სამუშაო დღე თვის ბოლო დღეს შედგებოდა და ამიტომ არცერთ გამყიდველს არ სურდა იმ დღეს გასვლა. მენეჯმენტმა ასევე ვერ ახსნა, რა ლოგიკა აქვს ხელფასის გაანგარიშებას.
• გაყიდვების განყოფილებაში ტრენინგის და სწავლების ნაკლებობა.თუ არ გაქვთ შემუშავებული ტრენინგისა და სწავლების სისტემა, მაშინ გაყიდვების ახალი თანამშრომლები არაეფექტური იქნებიან. მენეჯერები ხშირად თვლიან, რომ მენეჯერები თავად ივარჯიშებენ და ეფექტურად გაყიდიან.
• არაეფექტური მენეჯერების გათავისუფლებას დიდი დრო სჭირდება.ძალიან ხშირად, კომპანიების ან გაყიდვების განყოფილებების ხელმძღვანელები სასწაულებს ელიან ახალწვეულებისგან ან არსებული „გადამწვარი“ მენეჯერებისგან, რომლებიც გეგმას არ ასრულებენ და ხშირად არც კი იხდიან თავის ფულს. ეს ძალიან დიდი შეცდომაა, რადგან თუ მენეჯერი 2 თვეში საკუთარ თავს არ გადაიხდის, მაშინ ის უყოყმანოდ უნდა გაათავისუფლონ სამსახურიდან, რადგან საბოლოოდ ასეთი მენეჯერები უფრო პროდუქტიულ თანამშრომლებს დეზორგანიზებას უწევენ და კომპანიას ზარალს აყენებენ. ასევე, თუ მენეჯერი დასაქმების შემდეგ დასაქმებიდან მე-3 თვეშიც არ აჩვენებს აუცილებელ მაჩვენებლებს, მაშინ ესეც მის კვალიფიკაციაზე ფიქრის საფუძველია.

გაყიდვების განყოფილების გეგმა

გაყიდვების განყოფილებაში გეგმის ქონა მნიშვნელოვნად ზრდის გაყიდვებს და ასევე გაძლევთ საშუალებას აკონტროლოთ მენეჯერების ეფექტურობა. რა არის ამის მიზეზი, რადგან თითოეული მენეჯერი პირადად არის დაინტერესებული მისი ეფექტურობით, რადგან ის იღებს გაყიდვების პროცენტს? სამწუხაროდ, თუ მენეჯერს არ ესმის, რამდენი უნდა გაყიდოს, ის ნაკლებად გაყიდის. მხოლოდ რამდენიმე მენეჯერი აჭარბებს "გეგმას".

როგორ ჩამოვაყალიბოთ გაყიდვების რეალისტური გეგმა?

• ბიზნეს საჭიროებიდან გამომდინარე (ბიზნეს გეგმა). თქვენ უნდა შეადგინოთ დეტალური ბიზნეს გეგმა, რომელიც ასახავს ყველა ხარჯს, რომელიც საშუალებას მოგცემთ ნათლად გაიგოთ რამდენი საქონლის ან მომსახურების გაყიდვა გჭირდებათ, რომ დაიწყოთ ფულის გამომუშავება. სამწუხაროდ, ძალიან ხშირად მენეჯერებმა არ იციან კომპანიის ხარჯები და აფასებენ მხოლოდ მთლიან მოგებას, ფიქრობენ, რომ ეს საკმარისია. მაგრამ მთლიანი მოგება არის „ბინძური“ ფული, რომელსაც საერთო არაფერი აქვს კომპანიის მოგებასთან.
• მას შემდეგ, რაც გაყიდვების გუნდი ამუშავდება და მომგებიანი იქნება, შეგიძლიათ შეაფასოთ თქვენი საუკეთესო გამყიდველები და შექმნათ უფრო რეალისტური გეგმა. არ უნდა დასახოთ გეგმა საუკეთესო მენეჯერების მუშაობაზე დაყრდნობით, რადგან ყველა კომპანიაში ყოველთვის არიან ვარსკვლავები და აუტსაიდერები. რეკომენდირებულია, რომ გეგმა იყოს გაყიდვების საუკეთესო მაჩვენებლების დაახლოებით 50%-70%.

რა სირთულეებს წააწყდით გაყიდვების დეპარტამენტის ფორმირებისას? როგორ აყალიბებთ გეგმას? დაწერეთ კომენტარებში.