Kuinka luoda myyntisuunnitelma - vaiheittaiset ohjeet. Mikä on yrityksen myyntisuunnitelma? Myyntiosaston kehityssuunnitelman kirjoitusesimerkki

"Alukselle, joka ei tiedä minne purjehtia, mikään tuuli ei ole suotuisa."

Seneca.

"Aktiivisen myynnin ydin: myynnin tulee olla hallittavaa ja ennustettavaa!"

Mielestäni suunnittelun tärkeyttä ja tarpeellisuutta ei tarvitse selittää. Suunnittelu on kuin tavoite, ohje ja paikka, jossa sinun täytyy liikkua. Suunnitelmat auttavat meitä siirtymään eteenpäin ja valloittamaan uusia huippuja ja kaupunkeja.

Jokaisella osastolla tai organisaatiolla on omat erityispiirteensä ja ominaisuutensa, jotka tulee ottaa huomioon myyntiosaston kehittämissuunnitelmaa laadittaessa, kuten kausiluonteisuus, kokemus, kilpailu jne. Mutta on myös yleisiä seikkoja, jotka auttavat ja jotka on otettava huomioon tulevaisuuden myyntilinjaa rakennettaessa.

Ensinnäkin myyntiosaston kehittämissuunnitelma perustuu yrityksen kannattavuudesta, joka näyttää meille näytteen ja esimerkin luvuista, jotka ovat välttämättömiä yrityksen kannattavuuden kannalta. Siksi tämä luku välitetään myyntiosastolle vuoden indikaattoriksi, ja sitten tapahtuu kuukausittainen jakelu.

Kun yritys toimii yli vuoden, se on välttämätöntä ottaa inflaatio huomioon ja sisällytä myös tämä prosenttiosuus edellisestä kaudesta suunnitelmaan. No sitten pohditaan valikoimainnovaatioita ja suunnitelmien jakautumista tuoteryhmittäin.

On huomattava myyntiosaston kehittämisen suunnittelu tuoteryhmittäin, eikä perustu kokonaismyyntiin. Tämä eliminoi myynnin tärkeimmissä suosituissa, asiakkaiden keskuudessa suosituissa paikoissa (HotLine).

Kaikki nämä kohdat auttavat rakentamaan osastolle suunniteltuja lukuja. Mutta on useita ominaisuuksia, jotka on otettava huomioon suunnittelussa.

— Mahdollinen asiakasmäärä.

Asiakkaiden joukossa on suuria ja keskisuuria toimijoita, jotka eivät toimi kanssasi toimittajina täysillä. JA hyväksyä vain tietyt ryhmät tavaroita. Nämä ovat asiakkaita, jotka muodostavat varaus johtajalle. Tällaisten asiakkaiden työ on suunniteltava yksilöllisesti ja työskentely heidän kanssaan on jatkuvasti seurattava. On tarpeen selvittää, miksi ne eivät toimi muille ryhmille, ja tehdä asianmukainen ehdotus.

— Valikoima-analyysi. Vertailemme myytyjä ja vähemmän myytyjä tuoteryhmiä linja- ja johtajakohtaisesti, vertailemme myynnin laskussa olevaa valikoimaa myyvien asiakkaiden määrää sekä laadimme ehdotuksia ja suunnittelemme kasvua näille ryhmille. Näiden toimien valvonta on välttämätöntä.

Myyntiosaston kehittämissuunnittelun jakaminen lyhyempiin ajanjaksoihin avulla voit nopeasti vaikuttaa tilanteeseen, viikko voi toimia näytteenä.

Alla on tyypillinen esimerkki myyntiosaston viikon kehityssuunnitelmasta.

Myyntiosaston suunnitelma

Myyntisuunnitelma. Mikä eläin tämä on? Onko tämä volyymi suunniteltu? Tietty osastotyö? Myynnin kehitys? Vai onko se yhteenveto työsuunnitelma jokaiselle työntekijälle?

Yritetään selvittää se. Mikä on suunnitelma, herra Fix? Teoriassa se on välttämätöntä jonkin saavuttamiseksi. Näin ollen voimme sisällyttää myyntiosaston suunnitelmaksi minkä tahansa skenaarion, jonka avulla voimme saavuttaa mitkä tahansa indikaattorit. Katsotaanpa tarkemmin kunkin osastotyön suunnittelun tyyppiä.

1. Myyntimääräsuunnitelma

Käydään keskustelua siitä, tarvitsetko tulosuunnitelman vai marginaalisuunnitelman?

– Miksi johtajat rajoitetaan johonkin suunnitelmaan? Anna heidän myydä niin paljon kuin mahdollista.

— Oikeita myyntisuunnitelmia on vaikea tehdä ilman vakavia tilastoja, joten miksi nämä pelit?

- Miksi luoda jatkuvaa stressiä? Motivaatiojärjestelmä stimuloi saavutuksia, mutta suunnitelma saa sinut vain hermostumaan.

Käytäntö osoittaa, että suunnitelma, joka on lähellä todellisuutta, lisää myyntiä. Mistä johtuen? Selkeän referenssipisteen kautta, johon johtajat pyrkivät. Se toimii, jos se on ±40% sisällä todellisesta. Tässä herää mielenkiintoisin kysymys. Kuinka tehdä realistinen suunnitelma? Tähän tehtävään on useita lähestymistapoja:

• 1. Perustuu edellisten kausien indikaattoreihin +10%;
• 2. Perustuu parhaiden ja huonoimpien johtajien suoritusten analyysiin;
• 3. Kilpailijoiden tilanteen perusteella;
• 4. Perustuu myyntisuppiloon ja kuhunkin vaiheeseen käytettyyn aikaan;
• 5. Perustuu liiketoiminnan tarpeisiin (liiketoimintasuunnitelma).

Jokainen näistä menetelmistä ei ole ihanteellinen.

Edellisten kausien indikaattorit voivat olla suuresti aliarvioituja, ja johtajat voivat helposti toteuttaa ne. Johto ei koskaan tiedä, että voit itse asiassa myydä kaksi kertaa niin paljon. Lisäksi tämän menetelmän tehokas käyttö edellyttää riittävää tilastopohjaa kausivaihtelut ja yleinen taloudellinen tilanne huomioon ottaen.

Parhaiden ja huonoimpien johtajien suoritusten analysointi on erittäin subjektiivista. Tämän yrityksen paras voi olla sen kilpailijoiden huonoin ja päinvastoin. Lisäksi on sääntö, että kussakin ryhmässä määritetään edelleen parhaat ja huonoimmat, ja indikaattorit riippuvat ryhmän yleisestä dynamiikasta, eivät yksittäisten johtajien mittakaavasta.

Tietoa kilpailijoista on ensinnäkin vaikea saada, ja toiseksi se ei välttämättä sovi yrityksen todellisuuteen. Paras virallinen tapa kerätä tietoa kilpailijoiden liiketoimintaprosesseista on kutsua näiden yritysten työntekijöitä haastatteluihin. Sitten voit selvittää suunnitelmien lisäksi myös liiketoimintaprosessit, joissa ne saavutetaan.

Myyntisuunnitelma on jaettu online- ja offline-tilaan. Kustannukset voidaan merkitä sinne tai erilliseen asiakirjaan.

1. Online

Internet-myynti. Tämän tyypin erityispiirre on, että sen laatimiseen tarvitaan erityisosaamista Internet-markkinoinnista. Tässä suoritustulos riippuu kunkin parametrin hienosäädöstä ja optimoinnista mainosympäristössä.

1) Tietoa menneisyydestä(kuukausittain). Tämän kohdan täyttämisen tarkoituksena on selvittää yrityksen kehitystrendi verkkoympäristössä, arvioida suorituskykyäsi ja verrata niitä tällä hetkellä mahdolliseen maksimiin. Suunnitelmassa tällaiset tiedot esitetään kaavioina vuosille/kuukausille/viikkoille (riippuen siitä, minkä ajanjakson tarvitset).

1.1. Myynnin määrä
1.2. SEO-mittarit:

1.2.1 Liikenne
1.2.2 Brändiliikenne
1.2.3 Johdot
1.2.4 Verkkosivuston näkyvyys hakukoneissa
1.2.5 Näkyvyys suhteessa kilpailijoihin
1.2.6 Liikenteen määrä ja muunnokset ydintaajuudelle
1.2.7 Korkean taajuuden kyselyt Topissa (10-30)
1.2.8 Matalataajuiset kyselyt Topissa
1.2.9 Tarkennettujen kyselyjen aste (sijoittuu hakutuloksissa 1., 2. ja 3. sijalle)
1.2.10 Aloitussivua (ja tärkeitä sivuja) koskevien pyyntöjen määrä
1.2.11 Saapuvien pyyntöjen osuus Indeksoiduista Topista
1.2.12 Orgaanisen liikenteen näyttökertojen osuus mainosliikenteestä
1.2.13 Keskimääräinen napsautussuhde

1.3.1 Liikenne
1.3.2 Johdot
1.3.3 Napsautussuhteen dynamiikka
1.3.4 Mainoskulut

1.4. Keskimääräinen tarkistus
1.5. Keskimääräisen laskun ja tuotevalikoiman trendi (palveluiden määrä)
1.6. Teollisuuden trendi

2) Tietoa nykyhetkestä. Tämän myyntiosastosuunnitelman kohdan tarkoituksena on arvioida sen toteuttamisen saavutettavuutta yrityksen toimesta käytettävissä olevilla mittareilla ja resursseilla.

2.1 Kilpailijoiden analyysi (sivustojen laatu, hinnat, sivuston USP, myynninedistämispaikat)
2.2 Budjetti verkkomainontaan
2.3 Kohdeyleisö
2.4 CRM:n täyteys ja asiakaskunta
2.5 Asiakkaiden määrä johtajaa kohden
2.6 Myyjien motivaatio
2.7 Toimialan kehitys

3) Tietoa tulevaisuudesta. Todennäköisesti tällä hetkellä olet jo tunnistanut joukon ongelmia ja kerännyt kansion tarvittaville operatiivisille toimille, joiden ratkaisemisen jälkeen on mahdollista edetä tähän kohtaan myyntiosastosuunnitelmassa - strategiset päätökset. Täällä sinun on kirjoitettava erityiset (ja lasketut) suunnitellut toimet:

3.1 Mahdolliset promootiokanavat
3.2 Automatisointipalvelut tai manuaalinen mainonnan hallinta
3.3 Mahdolliset tarjoukset, alennukset sinulta ja kilpailijoilta
3.4 Toteutus: CRM, puhelunseuranta, puhelun tallennus, puhelinvastaaja, ajan seuranta, bonus- ja hienojärjestelmät.

2. Offline

Internetistä riippumaton myynti (ostot myyntikonttorista/liikkeestä) sekä myyntiosaston optimointi.
1) Tietoa menneisyydestä(kuukausittain). Tavoitteena on ymmärtää, kuinka laadukas tuotteesi (palvelusi) on asiakkaidesi silmissä ja osaatko (osaatko) tyydyttää heidän tarpeitaan. Myös tämä myyntiosastosuunnitelman osio voi sisältää menneiden ajanjaksojen analyysipisteitä, jotka eivät aina ole sopivia online-osiossa.

1.1 Myyntimäärä (lähde ja tehokkuus)
1.2 Kanta-asiakkaiden määrä
1.3 Brändin kysyntä (asiakas sai tietää sinusta suullisesti ja käytti sinua aiemmin)
1.4 Esimiesten lukumäärä
1.5 Johtajien keskimääräinen myyntimäärä
1.6 Vähittäismyymälän, toimiston "kelpoisuus".
1.7 Liitännäistuotteiden myynnin dynamiikka

2) Tietoa nykyhetkestä. Tässä osiossa sinun on kiinnitettävä erityistä huomiota itse tuotteeseen (palveluun), myyntiorganisaatioon ja kilpailijoihin. Tavoitteena on löytää ongelmia yrityksen sisällä.

2.1 Myyntipäällikön työpäivän rakenne (reaaliaikainen kylmäpuhelut, ehdotusten valmistelu, kommunikointi mahdollisten asiakkaiden kanssa, CRM:n täyttäminen, työskentely muiden osastojen kanssa, paperityöt, lepo). Esimiesten työsuorituskaavio (kaupalliset ehdotukset/kokoukset/sopimukset/transaktiot). Ja myös johtajien puheluiden ja pyyntöjen käsittelyn laatuarviointitrendi (puhelutallenteiden analyysi ja puhelun seuranta)
2.2 Myynnin rakenne (mitä tuotetta/palvelua myydään ja missä määrin)
2.3 Kunkin tuotteen/palvelun marginaali
2.4 Vertaileva taulukko tuotteen/palvelun laadusta suhteessa kilpailijoihin - oman USP:n kehittäminen
2.5 Kilpailuanalyysi (henkilökunnan koko, tuotevalikoima, hintapolitiikka, palvelut, markkinaosuus)

Myynnin kehittämistehtävä syntyy pääsääntöisesti kahdessa tapauksessa. Ensimmäinen on se, että myynti alkaa hidastua tai jopa laskea, kaikki perinteiset promootiomenetelmät on jo käytetty loppuun ja tarvitaan "vipu", joka saa indikaattorit nousemaan. Toiseksi myynti kasvaa, mutta asteittain, mutta haluan nopeuttaa tätä kasvua.

Kuinka saavuttaa tuloksia ja saada suurin voitto? On olemassa kaksi tunnettua tapaa:

Ensimmäinen lähestymistapa on "amerikkalainen".
Tämän lähestymistavan perusperiaate on: "Tärkeintä on osallistua, ja taistelu näkyy." Eli ala hetkeäkään epäröimättä ilmentää kaikkia villeimmät ideasi ja ajatuksesi. Mutta kiire ei johda mihinkään hyvään. Paljon aikaa ja vaivaa menee hukkaan, tulokset eivät ole tyydyttäviä ja demotivaatio siirtyy nopeasti työntekijöille. Tietysti mikä tahansa toiminta on parempi kuin toimettomuus, mutta tämäkään ei tuo paljon helpotusta - loppujen lopuksi tulosta ei ole saavutettu.

Toinen lähestymistapa on strateginen.
Se tarkoittaa periaatetta "pysähdy ja ajattele ennen kuin teet jotain". Strategia auttaa jäsentämään suunniteltuja toimia ja ottamaan rationaalisempaa lähestymistapaa toteuttamiseen. Ja ensimmäinen askel tässä strategisessa suunnitelmassa on suunnitelman laatiminen. Kysymyksiä herää luonnollisesti heti. Onko tällaisesta suunnitelmasta esimerkkiä? Mitä kohteita pitäisi sisällyttää? Mistä aloittaa?

Ensinnäkin sinun on laadittava strategia. Toisin sanoen aseta itsellesi tavoite. Tavoite on mitta, joka osoittaa kuinka onnistunut myyntisuunnitelma on ja tarvitseeko sitä mukauttaa. Heti kun muotoilet tavoitteen, näet heti, kuinka saavutettavissa oleva ja realistinen se on. Tavoitteena on kannustin ja lähtökohta. Älä säästä aikaa ja vaivaa tavoitteen asettamiseen, koska lopputulos riippuu suoraan siitä.

Aluksi tavoitteen asettaminen voi tuntua yksinkertaiselta tehtävältä. Tämä on harhaanjohtava vaikutelma. Jotta voit asettaa tavoitteen oikein, sinun on päätettävä, minkä tuloksen haluat saavuttaa. Asiakasmäärän lisääminen? Kasvata myyntiä? Aloita työskentely sellaisen kohdeyleisön kanssa, jonka kanssa et ole aiemmin työskennellyt? Saavuttaako kilpailijoiden kasvuvauhti tietyn ajanjakson aikana?

Kun olet määrittänyt tavoittelemasi tuloksen, sinun on asetettava mittausparametrit. Meidän tapauksessamme tämä on tulosten aika ja määrä. Jos tulos on esimerkiksi myynnin kasvu, sinun on asetettava aikakehykset ja erityiset indikaattorit. Silloin tavoite kuulostaa tältä: kasvattaa myyntiä 25 % vuodessa. Indikaattorit voidaan mitata prosentteina, ruplina, kappaleina, asiakkaina. Toinen esimerkki: nosta myymälän kävijämäärä 80 henkilöön päivässä. Yritä muotoilla tavoitteesi mahdollisimman selkeästi. Tässä tapauksessa hänen luokseen meneminen on paljon helpompaa.

Kun tavoitteet on jäsennelty ryhmiin, korostamme tärkeimmät:

Määrällinen
Näitä ovat mm. asiakasmäärä, liikevaihdon kasvu ruplissa, tiettyjen tuotteiden myyntimäärien kasvu, myynnin kasvu tietyissä asiakassegmenteissä.

Laatu
Tällaiset tavoitteet luonnehtivat laadullisia muutoksia. Esimerkiksi myyntiosaston vakauden lisääminen, kaupan ennustettavuuden lisääminen, myynnin ennusteiden todennäköisyyden lisääminen, jalostusalueiden laadun parantaminen.

Yhdistetty
Yhdistelmä määrällisiä ja laadullisia tavoitteita. Tämä tarkoittaa, että et ole vain valinnut mitä aiot saavuttaa, vaan myös määrittänyt määrälliset indikaattorit. Esimerkiksi myynnin lisääminen jälleenmyyjien kautta rakentamalla jälleenmyyjäpolitiikkaa, myynnin lisääminen lisäämällä myyntijärjestelmän ennustettavuutta, myynnin lisääminen tietyillä alueilla paremman yhteistyön ansiosta olemassa olevien jakelijoiden kanssa.

Kun olet valinnut strategian, sinun on ymmärrettävä taktiikka ja päätettävä, kuinka saavutat tavoitteen. Vaihtoehtoja on paljon. Alla on listattu tärkeimmät tavat kehittää myyntiä optimaalisessa järjestyksessä. Tämä on eräänlainen myynnin kehitysalueiden luokitus.

1. Nykyisten asiakkaiden kehittäminen (lisävalikoiman myynti heille, nykyisten tuotteiden ja palveluiden volyymien kasvu). Miksi on parasta aloittaa olemassa olevien asiakkaiden kehittämisestä? Syitä on useita:
   • Voit jo kuvitella näiden asiakkaiden työn erityispiirteet.
   • Ymmärrät minkä valikoiman ja millä taajuudella ne ottavat.
   • Tiedät jo kuka ja mikä voi häiritä sinua.
   • Edustat päätöksentekojärjestelmää asiakasyrityksissä.
2. Menetettyjen asiakkaiden palautus.

   Kyllä, kohta nro 2 – pyri palauttamaan kadonneet asiakkaat. Miksi? Tiedät mitä tämä asiakas osti, ymmärrät miksi hän lähti. Ja kuten käytäntö osoittaa, jos olet hyvin valmistautunut, voit useimmissa tapauksissa palauttaa kadonneita asiakkaita.

3. Uusien asiakkaiden etsiminen ja houkutteleminen.

   Myynnissä on sääntö: uusien asiakkaiden houkuttelemiseen joudut yleensä käyttämään 4 kertaa enemmän vaivaa ja aikaa kuin olemassa olevien kehittämiseen ja menetettyjen palauttamiseen. Siksi työ myynnin kehittämiseksi uusien asiakkaiden etsinnän kautta on kolmannella sijalla.

4. Nykyisten myyntikanavien kehittäminen ja työskentely uusien kanavien kanssa.

   Sinun on arvioitava, kuinka monta mahdollista myyntikanavaa tuotteidesi mainostamiseksi on. Kuinka kehittyneitä ovat kanavat, joiden kautta työskentelet? Kuinka kypsiä nämä kanavat ovat tuotteillesi. Onko niitä mahdollista kehittää vai onko tarpeen liittää lisää?

   Annan sinulle esimerkin. Yritys myy tuotteita jälleenmyyjien kautta. Myyntihinnat alkavat laskea. Yritys alkaa kehittää jälleenmyyjiä. Mutta tämä ei anna toivottuja tuloksia. Eikä sitten auta muu kuin aloittaa omien edustustojen avaaminen alueelle.

5. Uusia tuotteita ja palveluita.

   On välttämätöntä muotoilla tuotestrategiasi. Mitä kukin tuote tai palvelu tarjoaa? Mitkä tuotteet on aika poistaa valikoimamatriisista? Mitkä niistä pitää lisätä?

6. Myyntiosaston kehittäminen.

   Tyypillisesti tämä suunta tarjoaa merkittävää laadullista kasvua suhteellisen lyhyessä ajassa. 80 %:ssa tapauksista vara myynnin kehittämiseen on itse myyntiosastolla, ei ulkopuolisilla tekijöillä, kuten asiakkailla tai kilpailijoiden koneilla.

   Jos valitset tämän suunnan, avautuu valtava määrä vaihtoehtoja. Voit muuttaa myyntiosaston rakennetta, parantaa motivaatiota, muuttaa KPI-järjestelmää, etsiä uusia myyntipäälliköitä tai parantaa kokeneiden työtä, optimoida myyntiteknologioita, automatisoida työskentelyä asiakkaiden kanssa.

7. Koko myyntijärjestelmän kehittäminen.

   Paranna myyntiä kokonaisvaltaisesti koko järjestelmää kehittämällä. Eli tee kaikki, mikä edellä lueteltiin.

Joten on olemassa suuri määrä mahdollisuuksia, joiden avulla voit saada halutun tuloksen. Mutta myynnin kehityksellä kullakin edellä mainitulla alueella on omat positiiviset ja negatiiviset puolensa toteutusvaikeuksien, nopeuden ja halutun tuloksen saavuttamisen takaamisen suhteen.

Siksi ehdotan seuraavaa työalgoritmia. Analysoi kaikki kohdat ja numeroi ne siihen järjestykseen, joka mielestäsi sopii sinulle parhaiten. Näin saat oman arviosi myynnin kehittämisvaihtoehdoista. Tämän luokituksen perusteella voit sitten laatia myynnin kehittämissuunnitelmasi.

Myyntiosaston johtaminen on vaikea ja vastuullinen tehtävä. Myyjien toiminnan oikeellisuus ja tämän divisioonan johtamisen tehokkuus vaikuttavat paitsi voittojen lisäksi myös yrityksen imagoon.

Myyntisuunnitelmaa on vaikea toteuttaa laadukkaasti kaikissa osaston työn vaiheissa.

Alkuvaiheessa hyvän tiimin valitseminen on vaikeaa, sitten täytyy käyttää aikaa heidän kouluttamiseen, ja sitten on vielä vaikeampaa motivoida heitä etsimään uusia asiakkaita. Jotta myyjät voisivat paitsi suorittaa heitä kiinnostavia tehtäviä, myös toteuttaa yrityksen strategiaa, tarvitaan osaava suunnitelma myyntiosaston kehittämiseen.

Luomisen edellytykset

Myyntidivisioonan kehittämiseen keskittyvä suunnitelma on kattava dokumentti, joka määrittelee tärkeimmät suunnat, periaatteet ja menetelmät globaalien tavoitteiden saavuttamiseksi yrityksen kokonaisstrategian puitteissa.

Myyntiosaston kehittäminen on jokaisen tuotteensa tehokkaasta myynnistä kiinnostuneen yrityksen suunniteltava.

Hyvä mainonta, laadukkaat tuotteet tai harkittu huoltopalvelu eivät anna yritykselle mahdollisuuden saavuttaa tarvitsemansa asema markkinoilla, jos myyntiosasto ei tee työtään oikein. Tavalliset syyt kehittämissuunnitelman laatimiseen ovat:

• tarve luoda;
• tarve motivoida voimakkaasti työntekijöitään saavuttamaan parempia tuloksia;
• jatkuva viive myyntisuunnitelmasta jo muodostetun osaston kanssa;
• divisioonan siirtyminen aktiivisesta myyntitilasta kanta-asiakkaiden kanssa työskentelytilaan.

Suunnittele tavoitteet

Myyntiosaston kehittämistä tukevan asiakirjan kehittäminen tähtää useiden tärkeiden ongelmien ratkaisemiseen. Sen avulla voit:

1. saada suuria voittoja;
2. parantaa työn tehokkuutta;
3. ohjata myyjiä houkuttelemaan strategisesti tärkeitä asiakkaita;
4. parantaa liiketoimintaprosesseja ja vuorovaikutusmalleja eri osastojen välillä.

Myyntidivisioonan kehityssuunnitelman puuttuminen ei välttämättä ole liian kriittistä pienelle yritykselle. Täällä työntekijät joutuvat yleensä suorittamaan useiden asiantuntijoiden tehtäviä (kaaviossa on esimerkki tyypillisistä myyntiin liittyvistä tehtävistä). Työn suunnittelun ja arvioinnin tekee usein johtaja tai omistaja.

Ja myyntiosasto ei vain etsi uusia asiakkaita, vaan myös valmistelee kaikki asiakirjat tapahtumaa ja muita palveluita varten.

Kunnollisen palkan saamiseksi tällaisten organisaatioiden myyjien on houkuteltava aktiivisesti uusia asiakkaita koko ajan, koska pienet yritykset arvostavat jokaista asiakasta.

Suuremmissa yrityksissä tietyssä kehitysvaiheessa syntyy melko suuri kanta-asiakaspohja. Näin myyjät voivat ansaita hyviä palkkoja uusimalla vanhoja sopimuksia. Suuren yrityksen strategiaan kuuluu yleensä tietyn markkinaosuuden valtaaminen.

Rajoitettu asiakaspiiri estää brändin aktiivisen edistämisen.

Myyntiosaston työn optimointi voi poistaa tämän ongelman. Suurissa yrityksissä se on välttämätöntä, koska ilman sitä syntyy:

• ongelmia myyntiosaston työn seurannassa;
• asiantuntijoiden siirto kilpailijoille;
• vakituisten asiakkaiden menetys;
• palvelun laadun heikkeneminen jne.

Kehitys ja kirjoittaminen

Hyvän myyntisuunnitelman tekeminen vaatii sitoutumista. Jotta kehitetystä asiakirjasta olisi hyötyä työssäsi, sinun on kiinnitettävä asianmukaista huomiota valmisteluun. Sen tärkeimpiä vaiheita ovat:

1. tavoitteiden asettaminen (strategian tulee määrittää tarve tehdä muutoksia liiketoimintaprosesseihin);
2. objektiivisen analyysijärjestelmän luominen(myyntisuunnitelmien mukauttaminen voi lisätä tuottavuutta vain, jos on esimerkki tehtävien tehokkaasta suorittamisesta mitattavissa olevilla indikaattoreilla);
3. etsii optimaalisia keinoja tavoitteen saavuttamiseksi(on tärkeää valita sopiva suunnitelman toteuttamistapa, joka on sopivin toteutusnopeuden, vaikutustason, kustannusten jne. kannalta);
4. arvio nykyisestä tilanteesta(ilman nykyisten ongelmallisten ja lupaavien työalueiden ymmärtämistä on mahdotonta kehittää kehityssuunnitelmaa, joka parantaa merkittävästi liiketoimintaprosesseja ja -suunnitelmia);
5. strategian valinta (strategia vaikuttaa sekä myyntiosaston että koko yrityksen kehittämisen periaatteisiin ja menetelmiin);
6. määrittämällä luettelo erityisistä toimista(yksityiskohtainen tehtäväluettelo auttaa sinua saamaan halutut tulokset nopeammin).

Myyntiosaston kehittämissuunnitelman laatimisprosessi voidaan esittää useiden toimenpiteiden peräkkäisenä toteutuksena. Jotta pääprosessit voidaan optimoida mahdollisimman onnistuneesti, sinun on:

• määrittää myyntiosaston roolin yrityksen strategian toteuttamisessa(osaston kehittämissuunnitelman tulee vastata yrityksen yleissuunnitelmaa);
• määritellä kronologinen kehys(täytyy ilmoittaa koko suunnitelman toteuttamiseen tarvittava aika ja aikatauluttaa kunkin tehtävän valmistumispäivät; yleensä suunnitellaan 3–5 vuodeksi);
• selvittää nykyisen henkilöstön riittävyys ja hahmotella tärkeimmät keinot tilanteen parantamiseksi(yrityksen strategia voidaan toteuttaa oikein, jos käytettävissä on tarvittava määrä asiantuntijoita ja tarvittava ammattitaitotaso);
• harkita mahdollisuutta standardoida liiketoimintaprosesseja(kehityssuunnitelmassa tulee tehdä yhtenäisten standardien mukaista työtä, mikä lisää tehokkuutta ja parantaa palvelun laatua);
• harkitse myyntiosaston ja sisäisten ja ulkoisten asiakkaiden välisen vuorovaikutuksen tiettyjen vaiheiden automatisointia(nykyisten laitteiden päivittäminen ja ohjelmistojen parantaminen auttavat säästämään aikaa ja kiinnittämään enemmän huomiota suoraan työskentelyyn asiakkaiden kanssa);
• määrätä taktisten ja strategisten tehtävien suorittamisen vaiheet sekä niiden suorittajat ja valvojat(osaston kehittämissuunnitelma tulee ajoittaa kuukausittain tai neljännesvuosittain; jokaiseen vaiheeseen kannattaa merkitä tehtävien suorittamisesta vastaavat asiantuntijat ja tekijöiden toiminnan oikeellisuutta ja oikea-aikaisuutta tarkistavat työntekijät).

Toteutusesimerkki

Myyntiosaston työn parantamiseen on monia vaihtoehtoja.

Onnistunut esimerkki yhden yrityksen myyntiosaston optimoinnista voidaan soveltaa menestyksekkäästi toisessa, jolla on samanlaiset tavoitteet:

ensimmäinen hyvä esimerkki on kaikkien osaston työntekijöiden vastuualueiden selkeä rajaaminen, jossa jokaiselle asiantuntijalle osoitetaan työtä tietyllä alueella;

Toinen yhtä hyvä esimerkki on myyntiosaston jakaminen kahdeksi erilliseksi rakenteeksi, joista toinen on yksinomaan aktiivinen haku (myyntiosasto) ja toinen vastaa jo houkuteltujen asiakkaiden tukemisesta ja palvelemisesta (asiakasosasto).

Se, mikä esimerkki valita myyntidivisioonan kehittämiseen, määräytyy yrityksen strategian, taloudellisten valmiuksien ja suunnitelman toteuttamiselle varatun aikakehyksen perusteella. Optimoinnin tärkeyden ymmärtäminen ja vastuullinen lähestymistapa tämän ongelman ratkaisemiseen auttavat sinua löytämään sopivimmat työkalut ja menetelmät.

• Mitkä ovat keskeisiä näkökohtia alueen myyntiosaston kehittämisessä?
• Kuinka analysoida aluetta ja liiketoimintaa alueella.
• Kuinka kehittää myyntiosaston kehittämissuunnitelma.
• Kuinka toteuttaa kehitetty suunnitelma yrityksen työhön.

Voittojen jyrkkä lasku, avainasiakkaiden menetys, nettovoiton lasku ja vakio henkilöstön vaihtuvuus- Nämä ovat poissaolon seurauksia myyntiosaston kehittämissuunnitelma alueella. Tämän artikkelin avulla pystyt menestyksekkäästi kehittämään liiketoimintaasi koko alueella, jolla yritys toimii.

Myyntiosaston kehittämissuunnitelman laatiminen

Kokeneen työntekijän yrityksen henkilöstöstä tulee laatia myyntiosaston kehittämissuunnitelma.

Yrityksellä on useita ihmisiä, jotka voivat selviytyä tästä tehtävästä:

• Kaupallinen johtaja. Ymmärtää liiketoiminnan yleisen rakenteen ja on suoraan kiinnostunut tuloksesta. Miinus: kiireinen kaupallinen johtaja Siksi hän toimii useammin hallitsevana henkilönä.
• Kehitysjohtaja. Ylin johtaja, jonka tehtäviin kuuluu liiketoimintastrategioiden kehittäminen.
• Aluejohtaja. Alueen myynnistä vastaava johtaja tuntee hyvin yrityksen rakenteen ja paikalliset markkinat.

Kun olet valinnut vastuuhenkilön, sinun on aloitettava liiketoiminnan pääpiirteiden tutkiminen ja sen rakenteen analysointi. Asiantuntijan tulee tuntea kaikki yrityksen liiketoimintaprosessit. Ohjelmalohkojen suora kehitys voidaan delegoida asiantuntijalle johtajat. Lopullisen tuloksen tarkastaa ylin johto tai omistaja.

Miksi myyntibonukset eivät toimi ja miten ne korvataan

Opi tästä General Director -lehden artikkelista kuinka rakentaa tehokas motivaatiojärjestelmä myyntiosastolle.

Keskeiset näkökohdat myyntiosaston kehittämissuunnitelmaa laadittaessa

Ennen kuin aloitat asiakirjan luomisen, sinun on tehdä liiketoiminta-analyysi. Analyysi suoritetaan alueella, jolle ratkaisut valitaan.

Jotta asiakirja olisi korkealaatuinen ja sovellettavissa muille alueille, on otettava huomioon keskeiset tekijät ja koottava ne yhteen raporttiin:

• Tee alueen markkinointianalyysi ja tutki markkinatrendejä. Analyysi antaa käsityksen yrityksen työn heikkouksista ja ongelmakohdista sekä pisteistä liiketoiminnan kasvu.
• Asettaa tavoitteita. Aseta kukin strategiatavoite SMART-termein prosentteina ja rahallisesti.
• Kehitä strategia ja tee alustava toimintasuunnitelma (CAD). Siitä on helpompi lähteä vastuuhenkilöitä määritettäessä. Tämän kohdan tuloksena tulisi olla asiakirja, jossa on alustavat tehtävät ja vastuuhenkilöt.
• Määritä tarvittava budjetti. PKD:n käyttöönotto vaatii taloudellisia investointeja ja kustannuksia, on tarpeen analysoida yrityksen mahdollisuudet etukäteen laittaa ne budjettiin.
• Analysoi tilinpäätöstä. Liikevaihto-, tulos- ja kannattavuusluvut ovat kaiken työn perusta. Tietoa tarvitaan päätöksenteossa ja tavoitteiden asettamisessa.

Alue- ja yritysanalyysi

Suorittaminen SWOT- ja ABC-analyysi ja antaa kuvan kasvupisteistä ja heikkouksista. Valinnassa olisi viisasta käyttää Parreto-periaatetta ja jättää vain tehokkain minimi. Mitä analysoida:

• Asiakaskunta. Suorita ABC-analyysi alueen akusta. Tunnista asiakkaat, joiden osuus nykyisestä myynnistä on 95 % (TOP 95 asiakaskunta). Analysoi, minkä liikennekanavien kautta nämä asiakkaat tulivat suppiloon. Tunnista työkanavat, jotka tuovat suuria asiakkaita. Säveltää asiakkaan muotokuva TOP-95:stä. Analysoi asiakaskuntasi uudelleen saatujen parametrien avulla.
• Tuotteen kannattavuusanalyysi. Analysoi TOP-95:n asiakkaiden tuotteiden jakelua. Selvitä, mitä tuotteita myydään useammin. Arvioi tuotteiden kannattavuus. Tee valinta kannattavimmista ja vertaa niitä tietokannan jakautumiseen.
• Yksiköiden valmiuden tarkistaminen. Laske kuinka paljon tuotetta varasto on valmis lähetettäväksi ilman vikoja. Kuinka monella tuotteella tuotanto voi lisätä tuotantoa? Suorita myyntiosaston sertifiointi. Sinun on selvitettävä, kuinka monta asiakasta yritys on valmis palvelemaan. Onko KPI asetettu oikein tällä hetkellä ja selviytyvätkö johtajat sen käyttöönotosta?
• Markkinoiden koko ja kilpailu. Arvioi mikä markkinaosuus yrityksellä on tällä hetkellä. Voit tehdä tämän katsomalla vuosittaisia ​​myyntiraportteja 3-5 vuodelta. Ja vertaa niitä valmistettujen tuotteiden markkinoiden tarpeeseen. Suorita vertaileva analyysi liiketoiminnasta suhteessa johtavaan kilpailijoita. Tärkeimmät vertailun tekijät:

1. palvelut ja palvelut;
2. bränditietoisuus, brändiluottamus.

Tavoitteiden muodostuminen

Kun olet määrittänyt yrityksen aseman alueella, sinun on asetettava tavoitteet. Kriteereitä pitäisi olla useita: kasvupisteitä ja menestystä heikentäviä heikkouksia.

Näitä indikaattoreita käytetään myynnin kehittämissuunnitelman laatimiseen. Mutta ensin sinun on määriteltävä tavoitteesi ja kirjattava ne asiakirjaan. Alla olevassa taulukossa on esimerkki tavoitteista numeerisesti strategialle, joka on laadittu painottaen liiketoiminnan laajentamista markkinoille ja asiakaskunnan kasvua.

Mittarit muodostetaan ottaen huomioon liiketoiminnan kasvutarve ja heikkoudet.

Myyntiosastosuunnitelma aluekehityksen työkaluksi

Joskus liiketoiminnan kehittämiseksi alueella riittää yksinkertaisesti "leikkiä" indikaattoreilla tehtävissä ja KPI. Järjestelmä perustuu fiktiiviseen bruttotulokseen, jonka yritys haluaa saada. Aloitaksesi sinun on hankittava joitain tietoja:

• Kuluvan vuoden tulossuunnitelma.
• Konversioprosentti nykyisessä myyntisuppilossa.
• Marginaaliraportti yrityksen tuotteittain.
• Raportti suppilon vaiheista. Millä on paras muunnos?
• Liidien määrä, jonka yritys voi luoda. Lyijyn hinta.
• Keskimääräinen tarkistus liiketoimista.
• Esimiehen aktiivisuusluokitus: puhelut, kokoukset, kaupalliset tarjoukset, laskut.

Kun tiedot on saatu, voit alkaa soveltaa niitä takaisin myyntisuppiloon. Ensin sinun on asetettava kuukausittainen voittotavoite. Suppilon seuraavassa vaiheessa asetetaan tulosprosentti, joka tuottaa vaaditun tuoton. Ja niin edelleen kaikissa myyntisuppilon vaiheissa alhaalta ylöspäin.

Vaihe 1. Määritä, kuinka paljon tuloja on tuotettava, jotta saavutetaan suunniteltu tuloskasvu.

Vaihe 2. Laske keskimääräisen tarkastuksen tietojen perusteella, kuinka monta tapahtumaa tuo tietyn määrän tuloja. Jos emme laske liiketoimia, vaan asiakaskohtaista määrää, kuinka monta asiakasta on houkuteltava tai aktivoitava.

Vaihe 3. Määritä tarvittava määrä yhteydenottoja asiakkaiden kanssa, kaupallisia tarjouksia ja laatineet laskut. Tavoitteena on saada luku, joka tarvitaan kauppojen tekemiseen vaiheesta 2 alkaen.

Vaihe 4. Pidä toimintasuunnitelma käsissäsi ja laske, kuinka monta liidettä on luotava, jotta suppilon jokaisessa vaiheessa saadaan toimintaa.

Vaihe 5. Numerot kirjataan myyntipäälliköiden yksittäisiin suunnitelmiin ja myyntiosaston yleissuunnitelmaan. Esimiehen valvoma päivittäin.

Voit ladata mallin myyntiosaston kehittämissuunnitelmasta tästä ↓

Myyntiosaston kehittämissuunnitelma rakenteelliset muutokset huomioiden

Kävimme läpi myynnin kehittämissuunnitelman suorien kasvutekijöiden pohjalta asiakaskunnan kehittämisen kautta. Kuvan täydentämiseksi tarkastellaan suunnittelumetodologiaa ottaen huomioon yrityksen sisäiset kehityksen tekijät.

Ensinnäkin kannattaa pohtia liiketoiminnan rakennemuutostarvetta. Tätä varten arvioidaan 5 sisäistä tekijää:

• Myyntiosaston johtajan ja esimiesten pätevyys. Yksinkertaisesti koottu tarkistuslista vahvistusta varten. Kenttätaidot arvioidaan. Jos osaamisen tulokset eivät vastaa yrityksen odotuksia, on todennäköistä, että juuri tästä syystä liikevaihdon taso laskee. EPR:n heikon osaamisen vuoksi kärsii myös liikkeenjohto. Osaston johtajat ovat huonosti kontrolloituja, mikä johtaa virheisiin ja asiakasmenetyksiin.
• Kaupallisen rakenteen toimivuus. Ihannetapauksessa OP:n tulisi olla mukana asiakaskunnan ylläpitämisessä, uusien asiakkaiden löytämisessä ja myyntisaatavien kanssa. Tapahtuu, että OP:n normaaliin työhön kuuluu monia muitakin toimintoja: kuljetus-, varasto-, palautustyöt jne. Tällaisessa tilanteessa myynti väistämättä putoaa, koska myyntihenkilöstö ei ole mukana niissä tai ei ole mukana täydellä kapasiteetilla. Tässä tilanteessa työntekijän KPI:t arvioidaan myyntiosasto. Joskus kasvun saavuttamiseksi riittää, että asetat oikeat aksentit.
• Prosessiautomaatio ja projektikehitys. Automaatio lisää merkittävästi asiakaspalvelun nopeutta ja laatua. CRM-järjestelmän avulla voit tallentaa kaikki asiakaskontaktit ja hallita myyntisuppilon jokaista vaihetta. Suurten projektien toteutus antaa jyrkästi myyntiä. Esimerkki suuresta alueellisesta hankkeesta voisi olla osallistuminen teemanäyttelyyn asiakkaiden löytämiseksi.

Esimerkki myyntiosaston kehittämissuunnitelmasta alueella, jossa painotetaan yritysrakenteen parantamista:

Analysoimme 2 menetelmää tavoitteiden muodostamiseksi analyysin tulosten perusteella. Voit ladata täydellisen mallin myynnin kehityssuunnitelman tavoitteineen ja suunnitelman täältä -

Myyntiosaston kehityssuunnitelman toteuttaminen: vaiheittaiset ohjeet

Tarkastellaan vaihtoehtoa toteuttaa suunnitelma rakenteen ja myyntijärjestelmän muutoksilla. Vakioversiossa myyntiosasto näyttää tältä:

Tässä OP:n versiossa on monia haavoittuvuuksia kehitysstrategiaa valittaessa. Erityisesti uusien asiakkaiden etsimisessä. Siksi tehtäväksi asetettiin: muuttaa osaston rakenne kaupallisen palvelun yleisen johdon alle. Jokaisella divisioonalla on oma tehtävänsä - uusien asiakkaiden luominen ja työskentely olemassa olevan perustan kanssa.