Myynnin ennustaminen: tarkka laskelma vai ennustaminen? Myyntivolyymin ennustaminen Miten lasketaan palveluiden myynnin volyymi.
Yrityksen johdon on tehtävä toiminnassaan erilaisia johdon päätöksiä, jotka koskevat esimerkiksi tavaroiden myyntihintaa, myyntivolyymien suunnittelua, tietyntyyppisten kulujen kasvattamista tai päinvastoin säästämistä. Nämä päätökset tehdään kustannusten, volyymin ja voiton välisen suhteen analyysin perusteella CVP-analyysi. CVP-analyysin avulla voit ymmärtää analyysin tavoitteet ja näyttää "kuinka tärkeää on ymmärtää kustannusten käyttäytyminen eli kustannusten reagointi erilaisiin vaikutuksiin" tiettyjen johdon päätösten seurausten arvioimiseksi.
Tätä menetelmää käytettäessä on otettava huomioon seuraavat oletukset, joihin CVP-analyysi perustuu:
- Kaikkia kustannuksia voidaan pitää joko kiinteinä tai muuttuvina;
- Kokonaiskustannusten ja -tulojen käyttäytyminen on tiukasti määriteltyä ja lineaarista merkityksellisellä alueella;
- Kiinteät kustannukset eivät muutu tuotantovolyymin muutosten myötä asiaankuuluvalla alueella;
- Muuttuvat kustannukset ovat suoraan verrannollisia relevantin alueen volyymiin;
- Muuttuvat kustannukset tuotantoyksikköä kohti (yksikön muuttuvat kustannukset) ovat vakioita;
- Yksikkömyyntihinta ei muutu;
- Tuotannossa käytettyjen materiaalien ja palveluiden hinnat eivät muutu;
- Työn tuottavuus ei muutu;
- Rakenteellisia muutoksia ei ole;
- Tuotantomäärä on ainoa tekijä, joka vaikuttaa yrityksen kustannusten ja tulojen muutoksiin;
- Myyntimäärä on yhtä suuri kuin tuotantomäärä (eli varastotasoissa ei ole tapahtunut muutosta tarkastelujakson aikana);
- Tuotevalikoima yrityksessä, jossa valmistetaan useita erilaisia tavaroita tai tarjotaan useita erilaisia palveluita, on vakio. Analyysissa käytetyt muuttuvat kustannukset ja yksikkömyyntihinta ovat eri tuotantoyksiköiden kustannusten ja niihin liittyvien tavaroiden ja palveluiden hintojen painotettuja keskiarvoja.
Tasatulos.
Myyntivolyymien, kulujen ja nettotuloksen muutosten välisen suhteen selvittämiseksi tehdään kannattavuusanalyysi, joka joskus tulkitaan kriittisen pisteen (kannattavuusrajan tai kannattavuusrajan) analyysiksi. Myyntivolyymin kriittinen arvo on se, jolla yrityksellä on kustannukset, jotka vastaavat kaikkien tuotteiden myynnistä saatuja tuloja, eli sillä ei vieläkään ole voittoa, mutta ei enää tappiota.
Kustannus-volyymi-tuottosuhde voidaan ilmaista graafisesti tai käyttämällä kaavoja. Kannattavuuskaaviot näyttävät kiinteiden kokonaiskustannusten, muuttuvien kokonaiskustannusten, kokonaiskustannusten (kiinteiden ja muuttuvien kokonaiskustannusten summa) ja kokonaistulot yrityksen kaikilla toimintatasoilla (myyntimäärät) tietyllä myyntihinnalla. Jos yksikköhinta, kustannukset, tehokkuus tai muut olosuhteet muuttuvat, mallia on tarkistettava.
Kaavio kustannusten, voittojen ja myyntimäärien käyttäytymisen analysoimiseksi
Kaaviossa kannattavuusraja määritellään suorien kokonaiskustannusten ja suorien myyntituottojen leikkauspisteeksi.
Johdon kannalta kannattavuusraja on tärkeä vertailukohta analyysissä, koska se osoittaa myynnin tason, jonka alapuolella yritys kärsii tappioita. Tästä syystä sitä voidaan pitää tuotteiden tai palvelujen vähimmäismyynnissä hyväksyttävänä tasona.
Kustannus-volyymi-tuottosuhde voidaan ilmaista myös kaavoilla.
Kriittisen pisteen laskemiseksi käytä yhtälömenetelmiä Ja marginaalinen voitto.
Yhtälömenetelmä perustuu voiton (eli taloudellisen voiton käsitteen) laskemiseen seuraavan kaavan mukaan:
P = VR - Per.Z - Post.Z,
Missä VR- tulot tuotteiden myynnistä;
VR= Myyntimäärä Myyntihinta tuotantoyksikköä kohti;
Lane Z- muuttuvat kustannukset samalle myyntimäärälle;
Lane Z= Myyntivolyymin muuttuvat kustannukset yksikköä kohden;
Post.Z- kaikki yrityksen kiinteät kustannukset tietyn ajanjakson aikana.
Jos yritys sijaitsee kannattavuuden kynnys(kriittisessä pisteessä) silloin voitto on nolla ja saamme seuraavan yhtälön:
VR = Per.Z + Vakio.Z.
Myyntimäärä * Yksikkökohtainen myyntihinta = Myyntimäärä * Muuttuvat yksikkökustannukset + miinukset.
Muuntamalla kaavaa ja ottamalla myyntimäärän kriittiseksi (kynnys) myyntimääräksi saamme seuraavan kaavan:
Kiinteät kustannukset Kriittinen piste = __________________________________________________________ myyntiyksiköissä Yksikköhinta. - Muuttuvat kustannukset yksikköä kohti
Kriittinen kohta osoittaa, kuinka paljon tulot voivat laskea ennen kuin tappiota syntyy.
Toinen tapa määrittää kriittinen piste on käyttää panosmarginaalin (bruttomarginaali) käsitettä.
Maksumarginaalimenetelmä perustuu seuraavaan kaavaan:
Marginaali = Tuotot - Muuttuvien kustannusten tuotto tuotteiden myynnistä samalle tuotantomäärälle
Kriittinen myyntivolyymi voidaan määritellä myyntivolyymiksi, jolla marginaalivoitto on yhtä suuri kuin kiinteät kustannukset. Marginaalisen lähestymistavan kriittisen pisteen yhtälö tuotantoyksiköissä on seuraava:
Kriittinen = Kiinteät kustannukset _____________________________________ piste myyntiyksiköissä Panoksen voitto yksikköä kohti
Kriittisten pisteiden analyysiä voidaan käyttää yrityksen kannattavuuden arvioinnin perustana. Eri vaihtoehtoisille tuotantosuunnitelmille voidaan laskea vastaava määrä mahdollista voittoa (taloudellisessa mielessä). Tässä tapauksessa käytetään seuraavaa suhdetta:
BP = Per.Z + Post.Z + Voitto (tavoitearvo)
Siten myyntimäärä, joka varmistaisi tavoitevoiton, voidaan laskea seuraavalla kaavalla:
Tavoitemyyntimäärä Kiinteät kustannukset + Tavoitevoitto yksikköinä = _______________________________________________________________________________________ Yksikköhinta - Muuttuvat kustannukset yksikköä kohti
Käytettäessä marginaalilähestymistapaa tämä yhtälö näyttää tältä:
Myyntitavoite kiinteät kustannukset + tavoitevoitto yksikköinä = _______________________________ Panosmarginaali yksikköä kohti
Siten marginaalisen lähestymistavan avulla johto saa seuraavat tiedot:
- Ovatko kiinteät kustannukset korvattavissa?
- kunkin tuotetyypin marginaalivoiton määrästä.
Panoksen marginaalianalyysi pohjana johdon päätökset, jotka liittyvät hintatarkistuksiin, valikoiman muutoksiin, bonusten asettamiseen sekä markkinointitoimintaan.
Herkkyysanalyysi perustuu "mitä tapahtuu jos" -tekniikan käyttöön, joka muuttaa yhtä tai useampaa myynnin, kustannusten tai voittojen määrään vaikuttavaa tekijää. Analyysin perusteella on mahdollista saada tietoa taloudellisesta tuloksesta tietyn parametrien muutoksen osalta. Herkkyysanalyysityökalu on turvamarginaali (taloudellinen vahvuusmarginaali), eli se tulon määrä, joka ylittää kriittisen pisteen. Sen määrä osoittaa, missä määrin tulot voivat laskea, jotta tappiota ei synny.
Havainnollistava esimerkki.
JSC "Instrumentin" pneumaattisten työkalujen tuotanto- ja myyntisuunnitelma.
| Tuoteyksiköiden lukumäärä, kpl. | Tuotantoyksikköä kohti, hiero. | Yhteensä tuhat ruplaa | |
| Myynti | 12 000 | 250 | 3 000 |
| Kulut | |||
| Muuttuvat kustannukset | |||
| Raakamateriaalit | 12 000 | 95 | 1 140 |
| Sähkö (voima) | 12 000 | 45 | 540 |
| Tuotantotyöntekijöiden palkat | 12 000 | 20 | 240 |
| Muuttuvat kustannukset yhteensä | 12 000 | 160 | 1 920 |
| Kiinteät kustannukset | |||
| Yleiset kaupan kulut | 445 | ||
| Tehdaskustannukset | 431 | ||
| Kiinteät kustannukset yhteensä | 876 | ||
| Kokonaiskustannukset | 2 796 | ||
| Voitto | 12 000 | 17 | 204 |
Kuinka monta tuoteyksikköä JSC Instrumentin on myytävä kattaakseen kaikki kustannukset?
Murtokohta myyntiyksiköissä = 876 000 / (250 - 160) = 9 734 yksikköä Tehtävä 1.
Yrityksen johtaja pohtii uudentyyppisen tuotteen tuotantoon liittyvää ongelmaa. Sillä odotetaan olevan suuri kysyntä. Oletetaan, että tuotantoyksikön tuotantokustannukset ovat seuraavat: välittömät materiaalikustannukset - 18,50 dollaria; suorat työvoimakustannukset - 4,25 dollaria; apuaineet - 1,10 dollaria; kaupalliset kulut - 2,80 dollaria; muut kulut - 1,95 dollaria. On myös oletettu, että rakennusten ja laitteiden poistot maksavat 36 000 dollaria vuodelle; mainoskulut ovat 45 000 dollaria; muut kiinteät kulut - 11 400 dollaria. Yritys aikoo myydä tuotteet hintaan 55,00 dollaria.
Edellytetään:
- Laske tuotteiden määrä, joka yrityksen on myytävä voidakseen myydä
- saavuttaa kannattavuuskynnys;
- tehdä voittoa 70 224 dollaria.
- saavuttaa kannattavuuskynnys;
- Laske tuotteiden määrä, jotka yrityksen on myytävä saadakseen 139 520 dollarin voiton olettaen, että mainoskulut kasvavat 40 000 dollaria.
- Olettaen, että myyntimäärä on 10 000 yksikköä, laske hinta, jolla tuote on myytävä saadakseen 131 600,11 dollarin voiton
- Markkinointipäällikkö uskoo, että vuoden myynti voi nousta 15 000 kappaleeseen. Kuinka paljon yritys voi käyttää ylimääräistä mainontaan, jos yksikköhinta on 52,00 dollaria, muuttuvia kustannuksia ei voida vähentää ja yritys haluaa tehdä 251 000 dollarin voittoa 15 000 kappaleen myynnistä?
Tehtävä 2.
Yritys M on hiljattain tullut erittäin kilpailluille markkinoille. Markkinaosuuksia yritetään valloittaa. Yrityksen myymien tuotteiden hinta on 5 dollaria per yksikkö, mikä on paljon alhaisempi kuin useimpien kilpailijoiden hinnat. Yrityksen muuttuvat kustannukset olivat 4,50 dollaria yksikköä kohden ja kiinteät kustannukset 600 000 dollaria vuoden aikana.
Edellytetään:
- Oletetaan, että yritys voisi myydä 1 000 000 yksikköä vuodessa. Mikä oli voittosi vuodelta?
- Miten voitto muuttuu, jos hinta nousee 1 dollarilla per yksikkö ja samalla suunniteltu myyntimäärä laskee 10 000 yksikköä?
- Mikä hinta on asetettava tuotteelle, jotta se tuottaisi 30 000 dollaria?
- Miten tulos muuttuu, kun myyntituotto nousee 5 % kynnysarvoon verrattuna?
- Millaisia taloudellisia tuloksia saavutettaisiin alentamalla kiinteät kustannukset 550 000 dollariin suunnitellulla myyntivolyymilla?
Tehtävä 3.
Nauhadekkejä valmistavan yhtiön toimitusjohtaja lupasi yhtiön työntekijöille nostaa palkkoja 10 % ensi vuonna. Seuraavan vuoden tuotantosuunnitelman perusteeksi on laadittava tiedot. Sinulla on seuraavat tiedot raportointivuodelta:
- Myyntihinta per yksikkö $80
Muuttuvat kustannukset yksikköä kohden:
Materiaali $30
Työvoimaa $12
Yleinen tuotanto $6
Muuttuvat kustannukset yhteensä $48
Vuotuinen myyntimäärä 5000 yksikköä
Kiinteät kulut vuodessa $51000
- Määritä kuinka paljon myyntihintaa on korotettava 10 % palkankorotuksen kattamiseksi ja 40 %:n maksumarginaalin säilyttämiseksi?
- Kuinka monta dekkiä on myytävä, jotta saadaan sama voitto kuin tänä vuonna, olettaen, että myyntihinta pysyy 80 dollarissa ja palkat nousevat 10 %?
- Miten 5 000 dollarin lisämainontakulut vaikuttaisivat taloudelliseen tulokseesi?
Tehtävä 4.
Virvoitusjuomatehdas valmistaa vain yhtä juomatyyppiä.
Edellytetään:
- Määritä kannattavuustaso.
- Mikä on voitto nykyisellä myyntimäärällä?
- Miten muuttuvia kustannuksia pitäisi vähentää, jotta saadaan miljoona voittoa?
- Ydinkomponenttitoimittaja on ilmoittanut hinnankorotuksesta. Tämä nostaa tehtaan materiaalikustannuksia 20 %. Mikä on vaikutus tulokseen?
- Tehdas sai 500 000 pullon tilausten lisäksi 200 000 pullon kertatilauksen. Lisämääriä ydinkomponentteja voi ostaa vain normaalihintaa korkeammalla. Mikä olisi korkein hinta, jonka yritys voisi maksaa lisäraaka-aineista ilman, että se vaikuttaa negatiivisesti tulokseen?
Hallintopäätösten tekeminen.
1. Myytävien tuotteiden (tavaroiden) valikoiman suunnittelu.
Jos yritys valmistaa erilaisia tuotteita, niin valikoiman suunnittelu on melko monimutkainen tehtävä. Jos valmistetaan homogeenisia tuotteita, ratkaisu on samanlainen kuin liitteessä käsitelty.
Esimerkki. Yritys valmistaa ja myy neljän tyyppisiä tuotteita: P1, P2, P3, P4. Hinnat ovat vastaavasti: 38,13; 25, 58; 45,11 ja 57,50 ruplaa.
Tiedot yrityskustannuksista, hiero.
| Kulut | Tuotetyypit | |||
| P1 | P2 | P3 | P4 | |
| Suorat (muuttuvat) kustannukset tuotantoyksikköä kohti tyypin mukaan - yhteensä Mukaan lukien:
päätuotannon työntekijöiden palkat jaksotuksineen hinta lastaus ja purkaminen ja huolinta verot muu |
35,70
8,70 |
23,95
6,45 |
42,20
7,60 |
54,96 8,00 |
Välilliset (kiinteät) kustannukset koko myyntivolyymille - yhteensä, mukaan lukien:
matkakulut lainan korko muut yleiskulut |
178 670
125 000 |
|||
Ehdotetun tuotemyynnin rakenne markkinatutkimuksen perusteella:
P1 - 42% P3 - 20%
P2 - 13% P4 - 25% .
Yritys asettaa itselleen tehtävän saada 73,3 tuhatta ruplaa seuraavan kuukauden aikana. saapui. Sinun on tiedettävä, kuinka monta yksikköä kutakin tuotetyyppiä sinun on myytävä saadaksesi tuon voiton.
Merkitään myyntitaso P2 X:llä. Myynnin rakenteen perusteella myynti tulee olemaan:
- P1 - 3,231Х;
P3 - 1,54X;
P4 - 1,923Х.
Myyntitulot:
- P1 - 38,13*3,231X = 123,198X
P2 - 25,58Х;
P3 - 69,469Х;
P4 - 105,68Х
Tuotteiden myyntiin liittyvät muuttuvat kokonaiskustannukset ovat:
- P1 - 35,70*3,231X = 115,35X; P2 - 23,95Х;
P3 - 64,99Х;
P4 - 105,68X.
Myyntituotot - Muuttuvat kulut yhteensä - Kiinteät kulut = Voitto.
123.198X + 25.58X + 69.469X + 110.569X + - (115.35X + 23.95X + 64.99X + 105.68X) - 178.670 = 73.300
X = 13 370.
Siten suunnitellun voiton saamiseksi yrityksen on toteutettava:
- P2 - 13 370 kpl;
P1 - 13 370 * 3,231 = 43 198 kpl;
P3 - 20 589 kpl;
P4 - 25 710 kpl.
Yrityksen odotetun voiton laskeminen
| Linja nro | Indikaattorit | P1 | P2 | P3 | P4 | Kaikki yhteensä |
| 1 | Myyntimäärä, yksikkö | 43 198 | 13 370 | 20 589 | 25 710 | 102 867 |
| 2 | Yksikköhinta, hiero. | 38,13 | 25,58 | 45,11 | 57,50 | - |
| 3 | 35,70 | 23,95 | 42,20 | 54,96 | - | |
| 4 | Rajatulo tuotantoyksikköä kohti (rivi 2-rivi 3), hiero. | 2,43 | 1,63 | 2,91 | 2,54 | - |
| 5 | Rajatulo yhteensä (rivi 4 rivi 1), tuhatta ruplaa. | 104,97 | 21,79 | 59,91 | 65,30 | 251,97 |
| 6 | Kiinteät kustannukset, tuhat ruplaa. | - | - | - | - | 178,67 |
| 7 | Liikevoitto (rivi 5-rivi 6), tuhatta ruplaa. | - | - | - | - | 73,30 |
On tarpeen analysoida yksittäisten tuotetyyppien kannattavuutta (voiton suhdetta kustannuksiin). Täyden kustannusten laskemiseksi otamme välillisten (kiinteiden) kustannusten jaon perustaksi kunkin tuotetyypin valmistukseen tarvittavien perusmateriaalien kustannukset. Tällöin P1 ottaa huomioon kiinteät kustannukset, joiden määrä on:
178 670 * 11,00: (11,00 + 8,55 + 25,50 + 30,80) = 25 911,3 hieroa.
P1:n odotettu tuotantomäärä on 43 198 yksikköä, joten välilliset (kiinteät) kustannukset yksikköä kohti. tulee olemaan:
25 911,3: 43 198 = 0,60 hieroa.
Samoin muille tuotteille.
Yhden kappaleen kokonaiskustannusten ja kannattavuuden laskeminen. Tuotteet
| Linja nro | Indikaattorit | P1 | P2 | P3 | P4 |
| 1 | Muuttuvat kustannukset tuotantoyksikköä kohti, hiero. | 35,70 | 23,95 | 42,20 | 54,96 |
| 2 | Kiinteät kustannukset, hiero. | 0,6 | 1,51 | 2,92 | 2,82- |
| 3 | 36,3 | 25,46 | 45,11 | 57,78 | |
| 4 | Yksikköhinta, hiero. | 38,13 | 25,58 | 45,11 | 57,50 |
| 5 | Voitto (rivi 4-rivi 3), hiero. | +1,83 | +0,12 | -0,01 | -0,28 |
| 6 | 5,0 | 0,5 | -0,02 | -0,5 |
Tehdyt laskelmat osoittavat, että P3:n (-0,02 %) ja P4:n (-0,5 %) tuotanto oli tappiollista.
Tuotannon tuloksena odotettu kokonaisvoitto:
P1 - 1,83 * 43 198 = 79,0 tuhatta ruplaa;
P2 - 1,6 tuhatta ruplaa;
P3 - -0,2 tuhatta ruplaa;
P4 - -7,2 tuhatta ruplaa;
_________________________________
Yhteensä: 73,3 tuhatta ruplaa.
Onko kehitetyn tuotantoohjelman optimoimiseksi mahdollisia vaihtoehtoja? Pitäisikö yrityksen taloudellisen tilanteen parantamiseksi lopettaa esimerkiksi P4-tuotteet, joista odotetaan 7 200 ruplan tappiota? Onko reilua uskoa, että tämän päätöksen seurauksena yrityksen voitto kasvaa 73 300 ruplasta 80 500 ruplaan. (73 300 + 7 200)?
Lopetetaanko P4-tuotteet. Kiinteät kustannukset pysyvät samalla tasolla. Jaetaan ne muiden tuotetyyppien kesken saman periaatteen mukaisesti. Sitten P1:n osuus on:
178 670 11.00:(11.00 + 8.55 + 25.50) = 43656.4 ruplaa,
tai yksi kappale: 43656.4:43198 = 1 hiero. Samoin muille lajeille.
"Parannetun" tuotantoohjelman tuotetyyppien kokonaiskustannusten ja kannattavuuden laskeminen
| Linja nro | Indikaattorit | P1 | P2 | P3 |
| 1 | Muuttuvat kustannukset tuotantoyksikköä kohti, hiero. | 35,70 | 23,95 | 42,20 |
| 2 | Kiinteät kustannukset, hiero. | 1 | 2,54 | 4,85 |
| 3 | Kokonaiskustannukset (rivi 1+rivi 2), hiero. | 36,7 | 26,49 | 47,05 |
| 4 | Yksikköhinta, hiero. | 38,13 | 25,58 | 45,11 |
| 5 | Voitto (rivi 4-rivi 3), hiero. | +1,43 | -0,91 | -1,94 |
| 6 | Kannattavuus (rivi 5:rivi 3) 100,% | 3,9 | -3,4 | -4,1 |
Vertaamalla saatuja tuloksia aikaisempiin havaitsemme, että taloudellinen tulos on heikentynyt merkittävästi. Tuotteet P2 tulivat tappiolliseksi ja P3:n tappiosuhde nousi 0,02:sta 4,1 prosenttiin.
Uudelta tuotantoohjelmalta odotetaan voittoa:
P1 - 2,34 43 198 = 101,1 tuhatta ruplaa;
P2 - -12,2 tuhatta ruplaa;
P3 - -39,9 tuhatta ruplaa;
_____________________________
Yhteensä: 49,0 tuhatta ruplaa.
Tästä johtuen johdon päätös tuotantoohjelman optimoimiseksi osoittautui virheelliseksi. P4-tuotteiden lopettaminen johtaa voiton laskuun 73,3:sta 49,0 tuhanteen ruplaan.
Arvioidaan P4:n kannattamattomia tuotteita suorakustannusjärjestelmän näkökulmasta.
P4:n kannattavuusanalyysi suoran kustannuslaskentajärjestelmän näkökulmasta.
Näin ollen P4 ei ole tappiollinen.
Tuotantokapasiteetin epätäydellisen käyttöasteen olosuhteissa päätös kokonaiskustannuslaskelmien seurauksena kannattamattoman tuotteen luopumisesta ei aina ole oikea. Jos tämä tuote tuo positiivisen marginaalitulon, sen poistaminen tuotannosta vain pahentaa yrityksen taloudellista asemaa. Tämän ongelman ratkaiseminen kokonaiskustannuslaskelman perusteella johtaa kielteisiin seurauksiin.
Oletetaan, että perusmateriaalien puute ei salli P1:n tuotantoa. Johto päätti kuormittaa väliaikaisesti vapautuneen kapasiteetin P2-tuotannolla. Miltä yrityksen tuotantoohjelman tulisi näyttää 73 300 ruplan voiton saavuttamiseksi?
Uusi toteutusrakenne:
- P2 - 55 %;
P3 - 20 %;
P4 - 25 %.
- P2 - 2,75X;
P4 - 1,25X.
Kiinteät kustannukset eivät muutu (RUB 178 670) Muuttuvat kustannukset per kappale. P2 - 23,95 ruplaa, P3 - 42,20 ruplaa, P4 - 54,96 ruplaa. Tehdään yhtälö: (25.58*2.75X + 45.11X + 57.50 1.25X) - (23.95*2.75X + 42.20X + 54.96 1.25X) - 178.670 = 73.300
X = 23 845 kpl.
Odotetun voiton laskeminen
| Linja nro | Indikaattorit | P2 | P3 | P4 | Kaikki yhteensä |
| 1 | Tuotantomäärä, kpl. | 65 573 | 23 845 | 29 806 | 119 224 |
| 2 | Rajatulo tuotantoyksikköä kohti, hiero. | 1,63 | 2,91 | 2,54 | - |
| 3 | Rajatulo yhteensä (rivi 1 sivu 2), tuhatta ruplaa. | 106,88 | 69,39 | 75,70 | 251,97 |
| 4 | Kokonaiskustannukset, tuhat ruplaa. | - | - | - | 178,67 |
| 5 | Voitto (rivi 3-rivi 4), tuhat ruplaa. | - | - | - | 73,3 |
Johtopäätös: suunnitellut rakennemuutokset yrityksen tuotantoohjelmassa varmistavat sen, että se saa halutun voiton (73 300 RUB).
2. Erikoistilauksesta päättäminen.
Ongelma: hyväksytäänkö erikoistilaus normaalia markkinahintaa alhaisempaan hintaan ja joskus jopa kustannuksiin. Tällaiset tilaukset koostuvat yleensä suuresta määrästä homogeenisia tuotteita yhdessä paketissa.
Koska nämä tilaukset ovat satunnaisia, kertaluonteisia tapahtumia, niitä ei voida sisällyttää tuotto- ja kuluennusteisiin. Ne voidaan hyväksyä, jos tuotantokapasiteetti sen sallii.
Erikoistilauspäätösten analysoinnissa käytetään marginaalista lähestymistapaa. Kaikki muuttuvat kustannukset ovat yleensä merkityksellisiä, kun taas kiinteät tuotantokustannukset ja kaikki myynti-, yleis- ja hallintokulut ovat merkityksettömiä.
Esimerkki. Yritykselle X tarjotaan erikoistilaus tuottaa 30 000 yksikköä hintaan 2,45 dollaria yksikköä kohden. Kuljetuskulut maksaa asiakas. Tilauksen hyväksyminen ei vaikuta perinteiseen myyntiin millään tavalla.
Tiedot: ennustettu vuotuinen tuotantomäärä on 500 000 yksikköä, kuluvan vuoden määrä on 510 000, yrityksen "X" enimmäistuotantokapasiteetti on rajoitettu 550 000 tuoteyksikköön (eli tässä vaiheessa yrityksen kapasiteettia ei ole täysin käytetty).
Yksikkökustannukset
Pitäisikö minun hyväksyä tarjous?
Koska ehdotettu hinta 2,45 dollaria per yksikkö on pienempi kuin yrityksen hinta (4,00 dollaria), mutta jopa pienempi kuin koko hinta (3,00 dollaria), näyttää siltä, että tilausta ei tarvitse hyväksyä.
Erikoistilauksen vertaileva analyysi.
| Ei erikoistilausta (510 000 yksikköä) | Erikoistilauksesta (540 000 kpl) | |
| Myyntivoitto | $2,040,000 | $2,113,500 |
| Miinus muuttuvat kulut | ||
| Suorat materiaalikustannukset | 459,000 | 486,000 |
| Suorat työvoimakustannukset | 306,000 | 324,000, |
| ODA-muuttujat | 153,000 | 162,000 |
| Paketti | 76,500 | 81,000 |
| Muuttuvat kustannukset yhteensä | $994,500 | $1,053,000 |
| Marginaalivoitto | $1,045,500 | $1,060,500 |
| Miinus kiinteät kulut | ||
| ODA | 100,000 | 100,000 |
| Myynti- ja hallintokulut | 250,000 | 250,000 |
| Kiinteät kustannukset yhteensä | $260,000 | $260,000 |
| Liikevoitto | $785,500 | $800,500 |
Saamme 15 000 dollarin maksukatteen ja liikevoiton kasvun. Joten erikoistilaus voidaan hyväksyä.
3. Tuotteen rakenteen määrittäminen ottaen huomioon rajoittava tekijä.
Voiton maksimoimisen kriteeri rajoitetun resurssin olosuhteissa on suurin marginaalivoitto tämän resurssin yksikköä kohden. Jos rajoittavia tekijöitä ei ole yksi, vaan useita, niin voiton maksimointiongelma ratkaistaan lineaarisen ohjelmoinnin avulla.
Esimerkki. Yritys valmistaa kahdenlaisia tuotteita P1 ja P2. Seuraavat tiedot ovat tiedossa:
Rajavoiton taso lasketaan yksikkökohtaisen marginaalivoiton ja yksikköhinnan suhteena.
Koska P2 tuo korkeamman tason marginaalivoittoa, on parempi tuottaa se.
Mutta jos tiedetään, että tuotantokapasiteetti on rajoitettu 1000 konetuntiin ja että tunnissa voidaan valmistaa kolme yksikköä. P1 tai yksi yksikkö. P2, on tarpeen jatkaa analyysiä ottaen huomioon rajoittava tekijä eli konetunnit.
Valinta tulisi tehdä P1:n hyväksi, koska sen tuotanto saavuttaa suuren rajavoiton rajoittavan tekijän yksikköä kohden ja siten koko toimintavolyymin osalta.
4. Päätä "valmistaa se itse tai ostaa".
Tämä on yleisin ongelma kaikilla kokoonpanotoimintaa vaativilla aloilla. Päätehtävänä on määrittää kaikki tällaisen päätöksen kannalta merkitykselliset kustannus- ja tuloelementit. Tässä on otettava huomioon seuraavat tarpeelliset tiedot:
Tee tai osta -päätös on välttämätön, jotta voidaan selvittää tapoja hyödyntää nykyistä tuotantokapasiteettia paremmin. Ratkaisut voisivat olla:
- Tuotantokapasiteetin pitäminen vapaana;
- Siirtyminen komponenttien ostoon ja käyttämättömien varojen vuokraamiseen;
- Komponenttien hankinta ja vapaan kapasiteetin siirtäminen muiden tuotteiden tuotantoon.
Esimerkki. Seuraavat tiedot ovat saatavilla osan valmistuskustannuksista:
Oli tarjous ostaa tämä osa 19 dollarilla sen valmistamisen sijaan. Ensi silmäyksellä yrityksen tulisi valita ostovaihtoehto, koska se maksaa heille 1 dollarin vähemmän per osa. Päätöksen tekemiseksi kaikki asiaankuuluvat tiedot on analysoitava.
Oletetaan, että 60 000 dollarin kiinteistä yleiskustannuksista 30 000 dollaria edustaa kustannuksia, joita ei voida välttää riippumatta päätöksestä. Näitä ovat laitteiden poistot, kiinteistöverot, vakuutusmaksut, työpajan johtohenkilöstön palkat jne. Eli 30 000 dollaria kiinteistä yleiskustannuksista (keskimäärin 3 dollaria osaa kohti) ei ole merkitystä. Vaikka osa ostettaisiin, 30 000 dollarin kiinteät kustannukset säilyvät.
| Asiaankuuluvat indikaattorit | Kokonaiskustannukset | Hinta per osa | ||
| Tuot. | Ostaa | Tuot. | Ostaa | |
| Ostokulut | $190,000 | $19 | ||
| Perusmateriaalit | $10,000 | $1 | ||
| Tuotantotyöntekijöiden palkat | 80,000 | 8.0 | ||
| ODA-muuttujat | 50,000 | 5.0 | ||
| Jatkuva ODA, jota voit tehdä ilman, jos valitset "osta" | 30,000 | 3.0 | ||
| Kokonaiskustannukset | $170,000 | $190,000 | $17 | $19 |
| Ero on "tuottamisen" puolesta | $20,000 | $2 | ||
Yllä oleva analyysi perustui olettamukseen, että vapautuneita laitteita ei osan tuotannosta luovuttaessa käytetä millään muulla tavalla. Siksi kysymyksen ydin ei ole "tuottaa tai ostaa", vaan se, kuinka vapaata kapasiteettia parhaiten käytetään.
Myyntisuunnitelman laatiminen on tärkeä toimenpide jokaiselle yritykselle. Myyntisuunnitelma on perusta koko suunnittelujärjestelmän muodostumiselle yrityksessä, koska Muut suunnittelukomponentit (ostosuunnitelma, tuotantosuunnitelma, kulusuunnitelma, henkilöstösuunnitelma jne.) riippuvat suoraan myyntisuunnitelmasta.
Kiinan kansan viisaus sanoo:
Jos et tiedä minne olet menossa, mistä tiedät saapuvasi?
Kun olet määrittänyt liikkeen suunnan, ymmärrämme, kuinka voimme saavuttaa sen ja mitä tarvitaan tiellä kohti tavoitteitamme.
Haluamme heti huomauttaa, että yrityssuunnittelun aihetta ei ole mahdollista kattaa kokonaan tämän artikkelin puitteissa, koska Tämä kysymys on sisällöltään melko laaja. Aiheelle on omistettu paljon hyvää kirjallisuutta. Käsittelemme vain suunnittelun tärkeimpiä näkökohtia.
Selvitetään askel askeleelta, kuinka myyntisuunnitelma muodostetaan missä tahansa yrityksessä.
Kuinka valmistautua myyntisuunnitelmaan?
Suunnittelu alkaa panosta. Jos yrityksesi on ollut markkinoilla useita vuosia, sinulla on tilastot edelliseltä ajanjaksolta. Jos yritys on vasta aloittamassa, se voi luottaa tilastoihin olemassa olevilta yrityksiltä, joiden toiminta soveltuu tietylle markkinasegmentille, tietenkin, jos sellaisia on saatavilla.
Oletetaan, että meillä on tiedot. Analysoimalla kuukausiin liittyviä lukuja voimme olettaa, onko tämäntyyppisessä toiminnassa kausiluonteisuutta tai sen puuttumista.
| Tuotteet 1/kk | ke.myyntiin | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | Kaikki yhteensä |
| Myynti yksiköissä 2013 | 713 | 500 | 560 | 710 | 720 | 740 | 720 | 694 | 772 | 762 | 802 | 800 | 780 | 8560 |
| Myynti ruplissa 2013 | 3589 | 2500 | 2800 | 3500 | 3750 | 3800 | 3500 | 3420 | 3910 | 3860 | 4010 | 4100 | 3920 | 43070 |
| Coef. kausiluonteisuus 2013 | 0,7 | 0,78 | 0,98 | 1,04 | 1,06 | 0,98 | 0,95 | 1,09 | 1,08 | 1,12 | 1,14 | 1,09 | ||
| Myynti yksiköissä 2014 | 787 | 360 | 380 | 410 | 736 | 810 | 870 | 920 | 986 | 932 | 964 | 1050 | 1020 | 9438 |
| Myynti ruplissa 2014 | 3941 | 1800 | 1910 | 2100 | 3580 | 4100 | 4300 | 4750 | 4980 | 4710 | 4870 | 5200 | 4993 | 47293 |
| Coef. kausiluonteisuus 2014 | 0,46 | 0,48 | 0,53 | 0,91 | 1,04 | 1,09 | 1,21 | 1,26 | 1,2 | 1,24 | 1,32 | 1,27 | ||
| Myynnin kasvu % | 9,8 | -28 | -32 | -40 | -5 | 8 | 23 | 39 | 27 | 22 | 21 | 27 | 27 | 9,8 |
| ke. kerroin kausiluonteisuus | 0,58 | 0,63 | 0,76 | 0,98 | 1,05 | 1,04 | 1,08 | 1,18 | 1,14 | 1,18 | 1,23 | 1,18 |
Katsotaanpa, kuinka soluarvot saadaan. Linjassa Myynti 2013 kaavioita 1-12 sisältää tiedot kunkin kuukauden 2013 tuotemyynnistä ruplissa. Sarakkeessa Kaikki yhteensä sisältää koko vuoden myynnin.
Laskentakaavamme:
ke. myynti = yhteensä / 12 kuukautta
Coef. kausiluonteisuus = summa kuukaudessa / keskim. myyntiin
Myynnin kasvu % = ((jatkoa 2014 / jatkuu 2013) - 1) * 100
ke. kerroin kausivaihtelu = (kausivaihtelukerroin 2013 + kausivaihtelukerroin 2014) / 2
Näemme paljaalla silmällä, että vuoden kolme ensimmäistä kuukautta vuosina 2013 ja 2014 eivät ole tämän tyyppisille tuotteille menestyneimmät, koska... arvot Coef. kausiluonteisuus
Haluamme kiinnittää huomionne siihen, että vuonna 2014 myytyjen yksiköiden määrä kasvoi 10,3 % verrattuna vuoteen 2013, kun taas liikevaihdon määrä kasvoi vain 9,8 %. Tämä tosiasia kertoo, että 0,5 %:n erotus kompensoitiin yrityksen voitolla. Tätä osuutta on seurattava tarkasti, jotta estetään merkittävä marginaalien lasku sekä tuotteen että koko yrityksen osalta.
Meidän tapauksessamme käytämme tietoja vain kahden vuoden ajan. Tämä ei riitä laadulliseen analyysiin, koska näillä ajanjaksoilla (2013, 2014) on voinut tapahtua johdon ja toiminnallisia virheitä, jotka vaikuttivat lopputulokseen. On parempi ottaa tilastoja yli 3 vuodelta. Mitä enemmän dataa analysoitavaksi, sitä pienempi on lopullinen virhe laskelmissa.
Laskeaksemme myyntisuunnitelman täydellisesti meidän on saatava seuraavat luvut:
- Markkinavolyymi yrityksesi toimialalla;
- yrityksesi markkinaosuus;
- Tuotteiden valikoiman ja (tai) laadun lisäämisen määrä;
- Tuotteiden ostohinta;
- Tuotteiden keskimääräinen markkinahinta;
- Yrityksesi myynnin kasvuprosentti (kerroin);
- Yrityksen keskimääräiset kustannukset kuukaudessa;
- Inflaatio;
- Prosenttiosuus kansallisen valuutan devalvaatiosta.
Markkinoiden koko Se on melko vaikea laskea, koska Kaikki yritykset eivät paljasta myyntitietojaan. Voit tilata analyyttisen muistiinpanon Rosstatilta, mutta annettujen tietojen laatua on erittäin vaikea varmistaa, ja sinun on uskottava sanasi. Otetaan arvo Markkinavolyymi = 25 000 ruplaa.
Saatuaan likimääräisen markkinavolyymin määrität yksinkertaisella laskelmalla Markkinaosuus yrityksesi käytössä:
Markkinaosuus % = (Kokonaismyynti ruplissa 2014 / Markkinoiden volyymi) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24 %
Lajitelman volyymi kasvaa ja (tai) tuotteen laatu, jonka otamme huomioon laskettaessa myyntisuunnitelmaa.
Otetaan arvo Keskiverto Tuotteen 1 ostohinta = 1,5 ruplaa
Otetaan tuotteen 1 keskimääräisen markkinahinnan arvo = 6,2 ruplaa
Yrityksen kasvuprosentti määritämme osana myyntisuunnitelmalaskelmaa.
Laskelmien helpottamiseksi analysoimme yhden nimikkeistön tämän artikkelin puitteissa. Jatkossa voit yhdistää tiedot tuoteryhmiin ja sitten yhdistää kaikki saamasi tiedot yhdeksi myyntisuunnitelmaksi. Laskelmia tehdessämme hyväksymme sen tosiasian, että kaikki yrityksen kustannukset (muuttuvat ja kiinteät) jaetaan suhteessa tuotteen myyntivolyymiin.
ke. kulut kuukaudessa yksikköä kohti tuotteet = ((Yksikkömyynti vuodessa / Kokonaismyynti vuodessa) * Kokonaiskustannukset vuodessa) / 12
On tarpeen nostaa yrityksesi tietoja keskimääräisistä kuukausikustannuksista, jotta voidaan määrittää vaadittu marginaali tuotantoyksikköä kohti. Oletetaan, että olet jo löytänyt tämän luvun ja ota arvoksi Av. kulut kuukaudessa (muuttujat + vakiot) = 550 hieroa.
Puhutaan nyt työaikataulusta.
Tutkittuamme seitsemän vuotta ihmisiä, olemme tunnistaneet useita pääoletuksia:
- Työpäivän aikana voit soittaa tuottavia puheluita enintään 2 (erittäin harvoin 4) tuntia.
- Ihmisen biorytmien perusteella voit luoda päiviä, jolloin johtajan on parempi tehdä papereita kuin soittaa, koska... itsensä hyväksikäytön aiheuttamat vahingot vaikuttavat hänen pitkään toipumiseensa.
- On välttämätöntä pitää joka aamu suunnittelukokoukset, joissa osaston johtaja. Myynti rohkaisee työntekijöitä ja innostaa heitä saavuttamaan saavutuksia (ilman uhkailua tai kritiikkiä). Osana näitä suunnittelukokouksia pohditaan yrityksen positiivisia ja negatiivisia tapauksia. Koulutuspuhelut soitetaan asiakkaille.
- Joka päivä sinun tulee viettää vähintään 1 tunti opiskelemaan valmiiksi luodun ohjelman mukaan.
- Joka päivä sinun on käytettävä vähintään 2 tuntia liikekirjeenvaihtoon asiakkaiden kanssa.
- Vähintään kerran viikossa myyntiosaston johtajan tulee viettää aikaa virheiden korjaamiseen kunkin osastonsa myyntipäällikön kanssa (vähintään tunti).
- Ennalta kehitetyn yksilöllisen ohjelman mukaan tulee pitää kasvokkaisia tapaamisia asiakkaiden kanssa (tämä riippuu erityispiirteistä). On tärkeää, että ihmisillä on elävä kommunikointi, koska... Tästä on paljon apua myyntitaitojen kehittämisessä ja henkilökohtaisten kontaktien laajentamisessa.
- Kaikki suunnitellut toimet ja saadut tiedot tulee syöttää järjestelmään, joka auttaa keskittämään kaikki tiedot ja mahdollistamaan tarvittavien tietojen nopean hakemisen. CRM-järjestelmä soveltuu parhaiten tähän tarkoitukseen.
Esimerkkinä Bitrix 24 CRM -järjestelmän avulla katsomme, kuinka voit laskea esimiehen myyntisuunnitelman.
Bitrix 24:n toiminnallisuus on melko laaja ja antaa sinun ratkaista monia kysymyksiä, joita syntyy sekä myyntiosaston johtajalle että tavalliselle johtajalle.
- CRM-järjestelmä sisältää yhteystietokannan, joka esitetään Yritykset ja Yhteystiedot (yksityishenkilöt) muodossa. Tämä tietokanta on hyvin suojattu häikäilemättömien työntekijöiden varkauksilta. Työntekijäsi, muuttaen Yhtiön asemaa, luovat järjestelmällisesti ajantasaisen kuvan kaikista asiakkaistasi. Näin voit nopeasti analysoida asiakassuhteen kaikki vaiheet ja suodattaa pois ne, jotka tarvitsevat juuri nyt erityiskohtelua.
- Tässä CRM-järjestelmässä on sisäänrakennettu IP-puhelin, ja työntekijäsi voivat soittaa puheluita asiakkaille suoraan ohjelmasta. Tällöin (tarvittaessa) kaikki puhelutallenteet tallentuvat ja niitä voi kuunnella suoraan asiakkaan kanssa käytävästä kommunikaatiohistoriasta.
- Järjestelmä sisältää kokonaisuudet Lead (yhteydenotto yritykseen tai siirtyminen yrityksen verkkosivuille selvittämään kysymyksiä) ja Transaction. Näiden kokonaisuuksien avulla voit systematisoida koko tietovirran jokaista yritykselle osoitettua pyyntöä varten tai seurata kaikkia asiakkaidesi kanssa tapahtuvan tapahtuman vaiheita.
- Järjestelmässä on Tasks-toiminto, joka auttaa siirtämään tietoa johdolta työntekijöille ja työntekijöiden välillä tehdäkseen mitä tahansa kaupan tekemiseen, kaupan tekemiseen tai muuhun tähtääviä toimia. Tämän toiminnon avulla voit myös tehdä tehtävien suorittamisen aikamittauksia. Tämä on erityisen arvokasta palvelupohjaisissa yrityksissä, joissa hinnoittelu perustuu käytettyyn aikaan.
- Bitrix 24 CRM -järjestelmässä on sisäänrakennettu sähköpostiohjelma, ja nyt kaikki saapuvat ja lähtevät tärkeät sähköpostit ovat yhdessä paikassa. Et voi sivuuttaa tärkeintä toimintoa - kirjeen sisällön automaattista analysointia sen selvittämiseksi, kuka on vastuussa sen toteuttamisesta.
Tämä on vain pieni lista Bitrix 24 CRM -järjestelmän toiminnoista, jonka avulla voit laskea esimiehen myyntisuunnitelman työpäivän sisällä.
Lisätietoa nykyaikaisten CRM-järjestelmien toimivuudesta löytyy nettisivuilta "CRM-ominaisuudet" .
Myyntisuunnitelman toteutumisen seuranta
Olet tehnyt myyntisuunnitelman. He jakoivat sen johtajien kesken. Nyt on tarpeen seurata kaikkien toimien toteutumista. Myyntisuunnitelma ei ole vain numeroita taulukossa. Tämä on koko luettelo toiminnoista ja tehtävistä, jotka on suoritettava, jotta halutut numerot saadaan raporttiin raportointijakson lopussa.
On hyvä, että kaikki työntekijäsi ovat itsenäisiä ja työtietoisia ihmisiä. Jos sinulla ei ole kovin kokeneita tai huolimattomia työntekijöitä, jatkuva seuranta on välttämätöntä. Voit seurata kaikkia toimintoja ja tavoitteiden toteutumista eri tavoilla:
- kutsua koolle pysyvät kokoukset;
- Pakottaa työntekijät laatimaan raportteja;
- Soita ja selvitä asiat puhelimitse;
- Kirjoita kirjeitä tai vaadi työntekijöitä lähettämään ne sinulle;
- Luo jatkuvasti raportteja kirjanpitoohjelmissa, kuten 1C;
- Pidä paperipäiväkirjat jne.
Useimmat luettelemistani menetelmistä ovat moraalisesti ja ammatillisesti vanhentuneita. Tällaisten myyntisuunnitelman toteutumisen seurantamenetelmien toteuttaminen vie valtavasti aikaa, mikä tarkoittaa, että työntekijän työaika suunnitelman toteuttamiseen vähenee, ts. Tällaisten menetelmien avulla et väistämättä auta, päinvastoin, jopa estät taloudellisten tavoitteidesi saavuttamista. Ehdotan pohtimaan yksityiskohtaisesti, mitä työkaluja tällä hetkellä on olemassa myyntisuunnitelman toteuttamisen valvomiseksi.
Myyntisuunnitelman noudattamatta jättäminen
Myyntitavoitteiden saavuttamatta jättäminen on vakava ongelma mille tahansa yritykselle. On parempi ennustaa tällainen tapahtuma kuin käsitellä sen seurauksia. Otetaan esimerkki Bitrix 24 CRM -järjestelmästä ja katsotaan kuinka voit ennakoida myyntisuunnitelman epäonnistumisen yrityksessäsi. Bitrix 24:llä on erittäin hyvä työkalu - "Yrityspulssi". Sen avulla voit seurata toimintaa (tehtävien luontia, puheluita, chat-viestejä, tapahtumia jne.) järjestelmässä eri ajanjaksoina.
Ensimmäinen ja melko likimääräinen tämän tapahtuman ennakointi on alhainen käyttäjien aktiivisuus CRM-järjestelmässä. Jos vähän kaikkea tehdään tai yksinkertaisesti ei tehdä mitään, sinun on selvitettävä, miksi näin tapahtuu.
Seuraava tärkeä raportti Bitrix 24 -järjestelmässä on "Esimiesten suorittama". Tämä raportti näyttää soitettujen puheluiden määrän (riippuen järjestelmän kautta soitetuista puheluista tai luotavista "Puhelu"-tyyppisistä tapahtumista), luotujen sähköpostien ja ajoitettujen kokousten lukumäärästä. Tämä tieto on yksinkertaisesti korvaamaton myyntiosaston johtajalle.
Yritetään analysoida tämä raportti. Kuvitellaan, että Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergei Voronov ovat uusia myyntipäälliköitä, jotka ovat parhaillaan koulutuksessa yrityksessä. Tietenkin heille nolla-arvot soitetuille puheluille, lähetetyille sähköposteille ja suoritetuille tehtäville ovat normaaleja. He eivät ole vielä saaneet tehdä kokoaikatyötä, eikä heidän työstään tarvitse huolehtia.
Olga Belova on sairaslomalla ja alhainen aktiivisuus on myös hänelle luonnollista. Johtaja järjestelmässä suoritettujen toimien lukumäärässä on Nikolay Drozd. Ensi silmäyksellä kaikki on hyvin hänen kanssaan, mutta sinun on katsottava tarkemmin. Miksi hänellä ei ole saapuvia sähköposteja? Myös myyntiosaston johtajan tulee olla varovainen vain yhdestä sovitusta tapaamisesta raportointijakson aikana, jolloin hänellä tulisi suunnitelman mukaan olla 3 sovittua kokousta.
Yleisesti ottaen Ivan Rudoville herää paljon kysymyksiä. Tässä on joko selvä tosiasia CRM-järjestelmän käyttämättä jättämisestä tai räikeä piittaamattomuus omien työtehtävien suhteen.
Kuten näemme, tällainen yksinkertainen raportti antaa vakavaa pohdiskelua sekä myyntiosaston johtajalle että yrityksen johtajalle.
Tämä on vain pieni osa kaikista Bitrix 24 CRM -järjestelmässä saatavilla olevista raporteista.
Puhutaan syistä, miksi myyntisuunnitelmaa ei noudateta.
Yli seitsemän vuoden ajan satoja työntekijöitä analysoituamme olemme tulleet selkeään johtopäätökseen: useimmat ihmiset eivät tee työelämässä sitä, mitä todella haluavat. Tämä on nyky-yhteiskuntamme todellinen vitsaus. Luonnollisesti tässä tilanteessa sinun ei pitäisi odottaa paljon tuottavuutta sellaisilta asiantuntijoilta. Jos joka päivä ihminen pakottaa itsensä suorittamaan toimintoja, joista hän ei pidä, hänen tulokset eivät ole kovin vaikuttavia. CRM-järjestelmät auttavat paljastamaan suurimman osan piilotetuista faktoista ja paljon selviää sinulle johtajana jo toteutusvaiheessa, koska Näkyviin tulee työntekijöitä, jotka kiivaasti väittävät, että tällainen järjestelmä vaikeuttaa suuresti työtä ja tulee vain tielle. Tämä on kokemuksemme. Kaikki eivät ole huonoja työntekijöitä. Usein käy niin, että ihmiset eivät täysin ymmärrä asian ydintä ja tekevät yksinkertaisesti hätäisiä johtopäätöksiä.
Bitrix 24 CRM -järjestelmä on erinomainen työkalu myyntisuunnitelman toteutumatta jättämisen merkkien tunnistamiseen jo alkuvaiheessa, kun sinulla on vielä mahdollisuus muokata lopputuloksia, mutta se ei ratkaise kaikkia ongelmia. Vain integroitu lähestymistapa antaa sinun viedä yrityksesi uudelle korkealaatuiselle työn tasolle.
Myynnin lisäyssuunnitelma
Siirrytään artikkelimme viimeiseen osaan. Kerroimme kuinka valmistautua myyntisuunnitelmaan, kuinka laskea myyntisuunnitelma vuodelle ja jakaa se kuukausittain ja johtajan mukaan. He esittelivät työkaluja, jotka auttavat suunnitelman toteuttamisessa ja valvovat sen toteutumista. Puhutaanpa nyt myynnin lisäämisen tekniikasta.
Myynnin lisäämiseksi sinun on noudatettava seuraavaa strategiaa:
- Varmista, että kaikki myyntiosaston työntekijät vastaavat moraalisesti ja ammatillisilta ominaisuuksiltaan myyntipäällikön asemaa. Ihannetapauksessa heidän pitäisi vain rakastaa työtään. Vain sellaisella asenteella työhön voit saavuttaa erinomaisia tuloksia.
- Kaikkien työntekijöiden tulee saada jatkuvaa myynti- ja viestintätaitojen koulutusta. Tämän saavuttamiseksi tunnit pidetään osana päivittäisiä aamusuunnittelukokouksia ja yritykseen kutsutaan ulkopuolisia myyntikouluttajia. Oppimisprosessin tulee olla jatkuvaa, koska nykymaailmassa menetelmät vanhenevat hyvin nopeasti johtuen nopeasta tunkeutumisesta massoihin. Psykologit on hyvä ottaa mukaan yritykseen auttamaan myyjiä voittamaan sisäiset esteet ja kompleksit.
- On välttämätöntä päästä eroon työntekijöiden jatkuvasta kritiikistä. Jos olet varma, että sinulla on ammattilaisia, jotka työskentelevät puolestasi, sinun on autettava heitä, eikä jatkuvasti "potkia" heitä. Eskaloimalla tilannetta vain pahennat tuloksia ja edistät negatiivisen asenteen kehittymistä tiimissä. Jos sinulle työskentelee vain "satunnaisia" ihmisiä, jotka ovat tulleet tuttujen kautta tai vain ohimennen, niin heidät palkannut henkilö tulee syyttää, ts. kaikki kysymykset itsellesi. Jos et pysty ymmärtämään ihmisiä, suosittelemme kääntymään ammattilaisten puoleen. Säästämällä henkilöstön rekrytointia menetät vain rahaa ja aikaa työntekijöiltä, jotka joutuvat kouluttamaan uusia tulokkaita.
- Älä säästä myyntihenkilöstöäsi motivoimalla. Jos ihminen työskentelee tehokkaasti, hänen tulee ansaita asianmukaisesti. On vanha sanonta: "Ahneus synnyttää köyhyyttä." On parempi kehittää motivaatiojärjestelmä yhdessä työntekijöiden kanssa. Näin se juurtuu paremmin ja on tehokkaampi. Ei-aineellinen motivaatio on yhtä tärkeä kuin aineellinen motivaatio. Ylistys on joskus tärkeämpää kuin kolikko.
- On välttämätöntä päästä eroon postulaatista: "Ei ole korvaamattomia ihmisiä." On erittäin huono tapa erottaa henkilö ensimmäisestä konfliktista. Työntekijän houkuttelemiseen, kouluttamiseen ja kasvattamiseen käytetään valtavia summia, mikä kannattaa vain, jos työntekijä työskentelee vähintään kaksi vuotta. Laskelmiemme mukaan tuotantoyrityksissä ja osaamisintensiivisten toimialojen yrityksissä takaisinmaksuaika on yleensä viisi vuotta. Yritä laskea kuinka paljon myyjä maksaa sinulle.
- Käytä CRM-järjestelmiä työssäsi, koska... Asiakaspalvelun taso nousee merkittävästi, koska työntekijät ymmärtävät, että heitä ohjataan ja tekevät vähemmän virheitä ja huolimattomuutta.
- Anna työntekijöiden tuntea olevansa tarpeellista. Osoita huolta heistä. Yhteisiä tilaisuuksia on järjestettävä säännöllisesti, ja on suositeltavaa, että osa niistä sisältää epävirallisia tapahtumia.
- Älä aseta liian korkeita myyntitavoitteita. Ne motivoivat suuresti työntekijöitä ja edistävät heidän lähtemistään.
Myynnin lisäämiseksi sinun on noudatettava näitä taktiikoita:
- Suunnitelma johtajan puheluiden määrälle päivässä, viikossa, kuukaudessa jne. kehitetään;
- Asiakkaiden kanssa pidettävien tapaamisten lukumäärää varten kehitetään suunnitelma;
- Lähetettyjen kaupallisten ehdotusten, kirjeiden jne. määrästä laaditaan suunnitelma;
- Työntekijöiden jatkuvan koulutuksen järjestelmää kehitetään;
- Parhaillaan kehitetään suunnitelmaa soittaa säännöllisesti kaikille asiakkaille;
- Suunniteltuja skriptejä työntekijöiden ja potentiaalisten asiakkaiden välistä viestintää varten kehitetään;
- Puhelujen logiikkaa kehitetään (ei pidä sekoittaa skripteihin). Kuinka monta kertaa soittaa, mihin aikaan, kuinka pitkän ajan kuluttua soittaa takaisin;
- Otettu käyttöön yritykseen ja käyttää säännöllisesti CRM-järjestelmää;
- Kaikki työntekijöiden tehtävät ja toimeksiannot siirretään CRM-järjestelmään;
- On tarpeen aloittaa työntekijöiden puhelinkeskustelujen nauhoittaminen virheiden korjaamiseksi tai konfliktitilanteiden ratkaisemiseksi;
- Suunnittelukokouksia on pidettävä säännöllisesti (joka päivä, kerran kahdessa tai kolmessa päivässä), joita ei pidä sekoittaa "Streltsyn teloituksen aamuun". Niiden tulee olla mahdollisimman mukavia ja latautua positiivisesti;
Tavoitteena oleva myyntimäärä(Tarkoitussuuntautunut myynti) on tavoitevoittoa vastaava myyntimäärä. Se lasketaan seuraavalla kaavalla:
S = (FC + EBIT) / MPed
Missä,
S - tavoitemyyntimäärä;
FC - puolikiinteät tuotantokustannukset;
EBIT - tulos ennen korkoja;
MPed - rajavoitto tuotantoyksikköä kohti, joka puolestaan määritellään tuotantoyksikkökohtaisen myyntihinnan (p) ylityksenä tuotantoyksikkökohtaisten muuttuvien kustannusten (v): MPed = p - v.
Myyntitavoitteen määrittämistä kustannus-volyymi-tuotto -suhteen analysoinnissa käytetään määrittämään: myynnin fyysinen volyymi; hintataso; tuotanto- ja myyntikustannusten dynamiikka, joka varmistaisi tuotteen maksimaalisen netto(marginaali)tulon tason.
Lisäksi tavoitemyyntivolyymin laskeminen mahdollistaa myyntirakenteiden optimoinnin ottaen huomioon yksittäisten tuotteiden suunnitellut rajatulon arvot ja olemassa olevat tuotantokapasiteetin rajoitukset.
Esimerkki myyntitavoitteen määrittämisestä
Tarkastellaanpa esimerkkiä rakentamisen tavoitemyyntivolyymin määrittämisestä.
On tarpeen määrittää, millä kiinteistöliikevaihdolla (tavoitemyyntivolyymilla) on kannattavampaa kieltäytyä kiinteistöyhtiön palveluista, perustaa oma kaupallinen osasto ja myydä kiinteistöjä oman asiantuntijasi kautta, jos kiinteistöyhtiö on 2,5% neliömetrin kustannuksista.
Koska tässä ongelmassa ainoa tuntematon on kiinteistöjen myynnin määrä, otamme sen N. Koska on tarpeen määrittää kannattavin vaihtoehto kiinteistöjen myyntiin rakennusorganisaatiolle, niin syötetyn indikaattorin N avulla käytämme määrittää molemmissa tapauksissa kiinteistön myyntiin liittyvät kustannukset.
Rakennuttajan kustannukset kiinteistöyhtiön palveluita käytettäessä ovat: 2,5%*N.
Määritetään, että muuttuvat ja kiinteät kokonaiskustannukset kaupallisen osaston perustamisesta ja oman asiantuntijan palkkaamisesta ovat: 0,5% * N + 400 000 ruplaa.
Jos 0,5 % 1 neliömetrin hinnasta. m myytyä kiinteistöä - asiantuntijabonus, 400 000 ruplaa. kuukaudessa - kiinteät kustannukset myynnin varmistamisesta.
Etsitään se välinpitämättömyyspiste, kun kiinteistöyhtiön ja oman myyntiosastomme kautta tapahtuvan myynnin kustannukset ovat taloudellisesti samat. Luodaan tätä varten yhtälö, joka vastaa molemmat kustannusvaihtoehdot:
2,5 %*N = 0,5 %*N + 400 000
Ratkaistaan tämä yhtälö:
0,02*N = 400 000
N = 400 000 / 0,02
N = 20 000 000 hieroa.
Tämä tarkoittaa, että myyntimäärällä N = 20 000 000 ruplaa kuukaudessa, molemmat vaihtoehdot kiinteistöjen myyntiin ovat vastaavat. Vastaavasti tavoitekiinteistöjen myyntimäärät ovat jopa 20 000 000 ruplaa. kuukaudessa on kannattavampaa houkutella kiinteistöyhtiö, ja tavoitemyyntimäärät ovat yli 20 000 000 ruplaa. kuukaudessa - on kannattavampaa luoda kaupallinen osasto ja myydä kiinteistöjä oman asiantuntijasi kautta.
Myyntivolyymi on selkeä osoitus yrityksen menestymisestä, sillä myyntimäärällä tarkoitetaan tiettyä rahamäärää, joka on hyvitetty yrityksen tileille tietyn ajanjakson aikana myydyistä tavaroista.
On syytä sanoa, että myyntivolyymien laskeminen ja analysointi on äärimmäisen välttämätöntä siitä syystä, että voit nähdä kuinka paljon myynnin määrä on kasvanut tai päinvastoin kuinka paljon se on laskenut. Näin jokainen yrityksensä omistaja voi seurata sen menestystä ja tehdä oikea-aikaisia päätöksiä, jos suorituskyky romahtaa.
Cloud CRM -järjestelmä myynnin kasvuun!
Kokeile ilmaista CRM-järjestelmää kaupankäyntiä varten. Analysoi myyntiä, myyntimäärää, myyntiä esimiesten mukaan ja paljon muuta. Sisäänrakennettu IP-puhelut, tekstiviestit ja sähköpostiviestit.
Kokeile ilmaiseksi >>
Yksinkertainen aritmetiikka
On huomattava, että tavoitemyyntimäärän määrittämiseksi on yleisesti hyväksytty kaava:
S = (FC+EBIT)/MPed
Se tulkitaan seuraavasti:
FC:t ovat puolikiinteitä kustannuksia, jotka ovat tuotantoluonteisia;
EBIT - edustaa voittoa ennen kuin siitä on vähennetty korko;
MPed on rajavoitto, joka lasketaan tuotantoyksikköä kohti, joka puolestaan lasketaan tavarayksikkökohtaisen myyntihinnan (p) nousuna tavarayksikkökohtaisten muuttuvien kustannusten (v) yli: MPed = p - v
Joten tämän kaavan ansiosta voit helposti ratkaista kaikki kysymyksesi ja laskea ja analysoida kaikki tarvittavat vivahteet sanoinkuvaamattoman helposti.
Tässä asiassa tärkeä kysymys on kyky laskea myyntibruttovolyymi. On sanottava, että bruttotulon laskenta tapahtuu tietyn ajanjakson aikana ja perustuu myös kaupan liikevaihdon rakenteeseen, joka toimii tiettyjen, myös valtion sääntelemien, merkintästandardien puitteissa.
Suunnitelman bruttotulon laskeminen perustuu ennakoituun kaupan liikevaihdon rakenteeseen ja voimassa oleviin katteiden normeihin, mukaan lukien valtion säätelemät yhteiskunnallisesti tärkeille tavaroille. Bruttotulot lasketaan TN-kaavalla.
Mitä tulee nettomäärään, sen kaava on hyvin yksinkertainen laskea, ja se on seuraava:
ROS = (nettovoitto x 100 %) / liikevaihto
Kun kysymykset kaavoineen on ratkaistu, on tarpeen siirtyä seuraavaan kysymykseen, eli mikä on kannattavuusraja. On syytä sanoa, että kannattavuusraja, jota usein kutsutaan kannattavuuskynnykseksi (lisätietoja myynnin kannattavuudesta), tarkoittaa, että tämä on taloudellinen indikaattori, joka kuvaa tiettyä myyntivolyymiä, jossa tavaroiden myynnistä saatu tulo on yhtä suuri. näiden tavaroiden tuotantokustannukset .
Mitä tulee kannattavuusanalyysiin, se on erittäin tarpeellista, jotta voidaan analysoida yrityksen menestystä ja arvioida sen tasoa. Siksi kannattavuusanalyysi ratkaisee seuraavat ongelmat:
- analysoi kaupallisia yrityksiä, erityisesti analysoi suuntauksia ja päätöksiä sellaisen järjestelmän mukaan kuin "kustannukset - tuotantomäärä - voitto";
- käsittelee valtionyhtiöitä, jossa hän esittelee taloudellisia indikaattoreita ja analysoi korkeampia rakenteita;
- analysoi potentiaalisten urakoitsijoiden ja yrityksen osakkeenomistajien työtä yrityksen taloudellisen vakauden kannalta.
Tasatulos
Tärkeä rooli on myös kannattavuusrajalla, joka tarkoittaa jo valmistettujen tuotteiden myynnin määrää, jossa tuotolla pystyttiin kattamaan tuotantokustannukset.
Sinun on myös tiedettävä, mikä on myynnin kannattavuus ja kriittinen volyymi, joka on tehtävä säännöllisesti yrityksen taloudellisen liikevaihdon hallitsemiseksi. Jotta voit tehdä laskelman, sinulla on oltava seuraava kaava:
Kannattavuusraja = (Kiinteät kulut / (Myyntituotot - Muuttuvat kulut)) x Myyntituotot.
Niiden, jotka ovat kiinnostuneita kysymyksestä siitä, kuinka vahva yritys on, pelkääkö se kriisiä ja muita taloudellisia vivahteita, sinun on tiedettävä, että taloudellisen vahvuuden marginaali on laskettu. Sen olemus piilee siinä, että se on ero olemassa olevan tuotoksen ja kannattavuuspisteessä olevan tuotannon määrän välillä.
Tämän ansiosta ymmärrät heti, kuinka paljon ja missä ajassa myyntimäärät voivat laskea ja mitä on tehtävä tappioiden välttämiseksi.
On olemassa erityinen kaava, joka voi auttaa laskemaan kaikki tarvittavat algoritmit. Se on seuraava:
Pd = (B -Tbd)/B * 100 %
Joten ZPd on taloudellisen vahvuuden marginaali
B - edustaa myyntituloja.
Tbd on kannattavuusraja rahassa ilmaistuna.
Volyymianalyysi Online-ohjelmassa Class365
On syytä kiinnittää huomiota siihen, että nykyään ei ole ollenkaan tarpeen ajatella, kuinka voit nopeasti tehdä laskelmia ja ohjata kaikkia työprosesseja reaaliajassa ilman osastopäälliköiden, analyytikoiden palkkaamista ja henkilöstön paisuttamista.
Nykyään monelle yrittäjälle todellinen jumalanlahja on automatisoitu myynninhallintajärjestelmä Class365, joka ei ainoastaan säästä työntekijöitä ikäviltä ja hämmentävältä kaavoilta, vaan myös helposti suorittaa tarvittavat analyysit ja tuottaa raportteja kaikista yrityksen työn osa-alueista.
Kokeile myynnin kirjanpito-ohjelmistoa
Online-ohjelman Class365 avulla voit hallita kaikkia kauppayrityksen indikaattoreita sekä vastaanottaa analyyttisiä raportteja ilman ikävää työtä kaavoilla yhdellä napsautuksella.
Järjestelmän käyttöönotto on mahdollisimman mukavaa esimiehelle ja työntekijöille, koska heidän ei tarvitse tuhlata aikaa ikävään koulutukseen, eikä johdon tarvitse kantaa raskasta lisenssin hankinnan kustannustaakkaa. Vain muutaman minuutin rekisteröitymisen ja Class365-verkkoohjelman hallitsemisen jälkeen pystyt automatisoimaan kaikki yrityksesi prosessit: kaupan ja taloushallinnon, varastotoiminnan, suhteet vastapuoliin, tilausten käsittelyn verkkokaupassa, kirjanpitoasiakirjojen laatimisen.
Vain kattava automaatio antaa organisaatiolle mahdollisuuden paitsi analysoida kunkin ajanjakson myyntimääriä, myös luotettavan raportoinnin perusteella kasvattaa yrityksen kannattavuutta vähintään 30%.
Automatisoi yrityksesi ilman kustannuksia tai käyttöönottoaikaa Class365:n avulla!
Videokatsaus Class365-järjestelmän ominaisuuksista kaupan kirjanpitoon
