Opinnäytetyö: Organisaation myyntitoiminnan ongelma. Nykyajan tieteen ja koulutuksen ongelmat Edut ja haitat yrityksen myyntitoiminnassa
Nykyiset jakelukanavat sisältävät kolme pääasiallista myyntitapaa:
- * suoraan tai suoraan, kun tuotteen valmistaja tulee suoraan suhteeseen kuluttajiensa kanssa eikä turvaudu erityyppisten riippumattomien välittäjien palveluihin;
- * epäsuora, kun tavaroidensa myynnin järjestämisessä valmistaja turvautuu erilaisten riippumattomien välittäjien palveluihin;
- * yhdistetty tai sekoitettu, kun välittäjälinkkinä käytetään sekapääomaisia organisaatioita, mukaan lukien sekä valmistusyrityksen että toisen itsenäisen yrityksen varat.
Suoramyyntimenetelmällä on omat ominaisuutensa ja etunsa, koska se mahdollistaa kaupankäynnin täyden hallinnan. Sitä ei kuitenkaan voida pitää tehokkaimpana, koska se säästää rahaa välittäjien palvelujen maksamisessa ja sisältää suoran yhteydenpidon kuluttajaan. Tutkimukset osoittavat, että yrityksen myyntitoiminnan välittäjälinkki useimmissa tapauksissa päinvastoin lisää myyntitoiminnan tehokkuutta, koska välittäjän korkea ammattitaidolla myynnin ja kaupallisen toiminnan alueilla on mahdollista nopeuttaa kustannusten tuottoa ja varojen kiertoa mm. laajamittaiset, yleiset ja erikoistuneet toiminnot, luo mukavuutta lopullisille ostajille, säästää rahaa ja aikaa harvemmissa liikesuhteissa.
Uskotaan, että vaikka yrityksellä olisi riittävästi varoja oman jakeluverkoston luomiseen, se useissa tapauksissa mieluummin turvautuu riippumattomien välittäjien palveluihin ja sijoittaa käytettävissä olevat varat tuotantoon, pääliiketoimintaansa, mikä antaa sille mahdollisuuden. suuria voittoja.
On huomattava, että yrityksen myyntitoiminnan organisointimenetelmän valinta riippuu erityisistä markkinaolosuhteista, myynnistä ja yrityksen strategioista. Usein yritys, varsinkin suuri, haluaa työskennellä yhdistämällä kaikki markkinoiden ja tuotteiden jakeluverkoston organisointityypit.
Myyntijärjestelmää ja jakelukanavaverkostoa muodostaessaan tavaroita tai palveluita tuottavan yrityksen on otettava huomioon monia tekijöitä, joista tärkeimmät ovat seuraavat.
- 1. Loppukuluttajien ominaisuudet - heidän lukumääränsä, keskittyminen, keskimääräinen kertaostos, tulotaso, käyttäytymismalli tavaroita ostettaessa, tarvittavat myymälän aukioloajat, myyntihenkilöstön palveluiden määrä, toivotut luottoehdot jne.
- 2. Tuottajayrityksen itsensä kyvyt - sen taloudellinen asema, kilpailukyky, markkinastrategian pääsuuntaukset, tuotannon laajuus. Erityisesti pienille yrityksille, joilla on kapea tuotevalikoima ja rajoitetut taloudelliset mahdollisuudet, on parempi työskennellä itsenäisten jälleenmyyjien kautta, kun taas suurille yrityksille suositellaan, että osa myynnistä tehdään oman myyntiverkostonsa kautta.
- 3. Tuotteen ominaisuudet - tyyppi, keskihinta, tuotannon ja kysynnän kausiluonteisuus, huoltovaatimukset, säilyvyys jne. Siten yrityksiä suositellaan myymään suoraan oman myyntiverkostonsa kautta kalliita, ainutlaatuisia tavaroita (jotta voittoja ei siirretä välittäjille) ja välillisesti, riippumattomien välittäjien kautta, myymään halpoja massatavaroita, kausitavaroita ja tavaroita, jotka vaativat varastointi ja varastointi. Ulkomaisten kokemusten mukaan teollisuustuotteista 80 % myydään suoraan ja kulutustavaroista 95 % välillisesti, joista 45-50 % kulkee tukkukauppaverkoston kautta.
- 4. Kilpailijoiden kilpailuaste ja myyntipolitiikka - niiden lukumäärä, keskittyminen, myyntistrategia ja -taktiikat, suhteet myyntijärjestelmässä.
- 5. Markkinoiden ominaisuudet ja piirteet - todellinen ja potentiaalinen kapasiteetti, tulli- ja kauppakäytännöt, asiakkaiden jakelutiheys, keskitulo asukasta kohti jne.
- 6. Eri jakelujärjestelmien ja jakelukanavarakenteiden vertailukustannukset.
Näin ollen kanavaa valittaessa paras on se, joka kattaa kaikki tarvittavat toiminnot tavaroiden myynnin loppukuluttajalle kilpailijoita paremmin ja suhteellisesti alhaisin kustannuksin.
Lue myös:
|
SUORA MYYNTI KANAVA(postimyynti; puhelinmyynti; luettelomyynti; henkilökohtainen myynti; oma vähittäismyyntiverkosto) Edut:
Yksinkertainen jakelurakenne, joka mahdollistaa jakelukanavien hallinnan;
Ei tarvitse jakaa voittoja;
Mahdollisuus kommunikoida suoraan kuluttajien kanssa ja saada tietoa heidän reaktioistaan tuotteeseen Vikoja:
Organisaation monimutkaisuus (mukaan lukien asian organisatoriset, taloudelliset ja hallinnolliset näkökohdat).
EPÄSUORA MYYNTI KANAVA(lyhyt kanava, jos valmistajan ja kuluttajan välillä on vain yksi linkki - jälleenmyyjä; pitkä kanava, jos ketjuun tulee jälleenmyyjän kanssa tukkuliike) Edut:
Laajan yleisökattavuuden varmistaminen (tämä on vaikea tehdä suoralla kanavalla);
Liikevaihtoasteen ja bruttotulojen kasvu;
Erikoistuminen: jokainen jakelukanavan osallistuja suorittaa oman tehtävänsä.
Vikoja:
Jakelukanavan hallinnan puute, heikko kyky hallita hintoja ja myyntiehtoja, riippuvuus välittäjistä;
Puute suoraa yhteydenpitoa asiakkaiden kanssa.
Jakelukanavan osallistujien tehtävät: Markkinointitutkimus; Tuotteiden mainonta ja myynninedistäminen; Yhteydenpito ostajien kanssa, neuvottelut (hintojen ja maksu- ja toimitusehtojen yhteensovittaminen); Tavaroiden mukauttaminen (kaikki toimet, joilla varmistetaan tavaroiden saatavuus asiakkaiden tarpeita vastaavassa määrässä ja muodossa: lajittelu, pakkaus, leikkaus, toimenpiteet erikoistuneiden ja/tai täydentävien tavaroiden sarjojen luomiseksi, asennus); Tavaroiden kuljetus; Tavaroiden varastointi ja varastointi; Tavaroiden myyntiin liittyvien riskien ottaminen; Näiden perustoimintojen lisäksi välittäjät voivat myös antaa lainoja, antaa takauksia, toimittaa toimituksia, korjauksia, huoltoja jne.
Markkinoinnin aksiooma: Voit päästä eroon välittäjästä, mutta et pääse eroon hänen tehtävästään.
Nykyinen trendi: 1) vähittäiskauppaketjujen osuuden kasvu (muutoksia liikennekanavien rakenteessa; suurissa kaupungeissa liikennekanavia vähennetään ja työtä tehdään suoraan. Jakelijat alkavat harjoittaa tuotantoa, jotta ne eivät menetä voittoja. 2 ) Verkkokaupan osuuden kasvu (kasvua 50 % vuodessa).
Hyödykkeiden jakeluverkoston luominen on keskeinen avain liiketoiminnan menestykseen ja tehokkuuteen. Nykyään ei enää riitä pelkkä laadukkaan ja edullisen tuotteen valmistaminen. Paljon kiireellisempi ongelma on se, kuinka saada ostaja ostamaan tuotteesi, koska markkinoilla on suuri määrä vaihtoehtoisia keskenään vaihdettavia tuotteita.
7. Vaiheet, tehtävät ja hinnoittelutekijät. ANYA FRIZORGER.
Hinnoitteluprosessi sisältää kuusi vaihetta: (1) hinnoitteluongelman asettaminen; (2) tuotteen kysynnän määrittäminen; (3) kustannusarvio; (4) kilpailijoiden kustannusten, hintojen ja tarjousten analyysi; (5) hinnoittelutavan valinta; (6) lopullinen hinnan määrittäminen.
Ensimmäinen taso: hinnoitteluongelman muotoilu
Viisi päätehtävää.
Selviytyminen (myyntituki). Lyhyen aikavälin tavoite, joka asetetaan, kun yritys kohtaa ylituotantoa, kovaa kilpailua tai muuttuvia asiakkaiden tarpeita.
Maksimoi nykyiset voitot. Voittojen maksimoimiseksi yritykset käyttävät vaihtoehtoisia tuotehintoja kysynnän ja kustannusten arvioimiseen ja asettavat hinnan, joka tarjoaa korkeimman voiton, kassavirran tai sijoitetun pääoman tuottoprosentin (ROI).
Markkinaosuuden maksimointi. Logiikka: mittakaavan vaikutus => pitkällä aikavälillä - pitkän aikavälin voittojen kasvu.
Markkinoiden säilyttäminen. Yritys ottaa sen käyttöön silloin, kun se haluaa säilyttää nykyisen asemansa markkinoilla. Yhtiö seuraa tarkasti markkinatilannetta ja hintadynamiikkaa. Se ei salli hintojen liiallista yli- tai aliarviointia ja pyrkii alentamaan tuotanto- ja jakelukustannuksia.
Toinen vaihe: kysynnän määrittäminen
Jokainen tuotteen hinnan arvo luo tietyn tason kysyntää ja siksi sillä on erilainen vaikutus yrityksen markkinointitavoitteisiin. Vaihtoehtoisten hintatasojen ja nykyisen kysynnän välinen suhde näkyy kysyntäkäyrässä. Normaalitilanteessa kysyntä ja hinta ovat käänteisesti verrannollisia eli mitä korkeampi hinta, sitä pienempi kysyntä. Prestige-tuotteiden kysyntäkäyrällä on kuitenkin toisinaan täsmälleen päinvastainen dynamiikka, koska jotkut ostajat pitävät korkeat hinnat indikaattorina tuotteen parantuneista ominaisuuksista ja korkeasta laadusta. Mutta jos tällaisten tavaroiden hinta asetetaan liian korkeaksi, kysynnän taso voi laskea.
Hintaherkkyys. Kysyntäkäyrä näyttää mahdollisen myynnin määrän eri hinnoilla, eli se heijastaa monien yksittäisten ostajien lopullista reaktiota, joista jokaiselle on ominaista tiukasti yksilöllinen hintaherkkyys. Siksi ensimmäinen askel kysynnän tason määrittämisessä on analysoida kuluttajien herkkyyteen vaikuttavia tekijöitä:
Tuote on sijoitettu erilleen muista (ei analogeja);
Kuluttajat eivät tiedä tai tiedä vähän korvaavista tuotteista;
Kuluttajien on vaikea verrata eri korvaavien tuotteiden laatua;
Kuluttajien tuotteen kustannukset ovat suhteellisen pienet tuloihinsa verrattuna;
Tuotteen kuluttajakustannukset muodostavat hyvin pienen osan niiden kokonaiskustannuksista (siksi erityisesti auton varaosat ovat suhteellisen kalliita);
Kuluttajat voivat jakaa osan tuotteen kustannuksista jonkun muun kanssa, kuten osuuskuntansa jäsenten kanssa;
Tuotetta voidaan käyttää järjestelmässä aiemmin ostettujen ja masteroitujen tuotteiden kanssa;
Tuotteelle annetaan korkeampi laatu, arvovalta ja eksklusiivisuus;
Kuluttajat eivät voi säilyttää tuotetta pitkään.
Internetin voiman ansiosta joistakin (ei kaikista) kuluttajista on tullut hintaherkempiä.
Kysyntäkäyrien arviointimenetelmät. Kysyntäkäyrien analysointiin voidaan käyttää yhtä kolmesta päämenetelmästä. Ensimmäinen on tilastollinen analyysi nykyhinnoista, saavutetuista myyntimääristä ja muista niiden suhteisiin vaikuttavista tekijöistä.
Toinen tapa on tehdä hintakokeita. Esimerkiksi eri hintojen asettaminen samalle tuotteelle useilla alueilla.
Kolmas tekniikka sisältää asiakkaiden kyselyn, jotta saadaan selville tuotteen määrä, jonka he ovat valmiita ostamaan eri hintatasoilla.
Kysynnän hintajousto- indikaattori kuluttajien herkkyydestä (reaktiosta) tuotteen hinnan muutoksiin. Jos tavaran kysyntä pysyy pienestä hinnanmuutoksesta huolimatta lähes ennallaan, sanotaan, että se on joustamaton. Jos kysyntä muuttuu merkittävästi, on tapana puhua sen joustavuudesta.
Kysynnän jouston alenemisen todennäköisyys ilmenee, kun:
(1) tälle tuotteelle ei ole olemassa (tai vain vähän) korvaavia tuotteita tai kilpailijoita;
(2) ostajat eivät heti huomaa hinnannousua;
(3) kuluttajien stereotypiat muuttuvat suhteellisen hitaasti, eikä kuluttajilla ole kiirettä etsiä halvempia tavaroita;
(4) kuluttajat pitävät hinnan nousua todisteena tuotteen laadun paranemisesta tai luonnollisen inflaation indikaattorina jne.
Kolmas vaihe: hinta-arvio
Tuotteen maksimihinta määräytyy kuluttajakysynnän mukaan, minimihinnan yrityksen kustannukset. Jokainen toimittaja pyrkii asettamaan hinnan, joka kattaisi kaikki tavaroiden tuotanto-, jakelu- ja myyntikustannukset ja tarjoaisi tyydyttävän tuottoasteen.
Kustannustyypit ja tuotantotasot. Kustannuksia on kahta tyyppiä: kiinteät ja muuttuvat. Kiinteät kulut (tai yleiskustannukset) ovat kuluja, jotka pysyvät ennallaan tuotannon tai myynnin määrästä riippumatta (tilojen vuokra, lämmitys, lainakorot, hallintopalkat jne.).
Muuttuvien kustannusten määrä liittyy suoraan yrityksen tuotantotasoon.
Kokonaiskustannukset ovat kiinteiden ja muuttuvien kustannusten summa. Keskimääräiset kustannukset ovat tuotantoyksikkökohtaiset kustannukset = kokonaiskustannusten arvon jakaminen tuotannon määrällä.
Neljäs vaihe: kilpailija-analyysi
Viides vaihe: hinnoittelutavan valinta
1. Kustannukset plus palkkio. Yksinkertaisin hinnoittelutapa on veloittaa tuotantokustannuksista vakiolisä tuotantoyksikköä kohti.
Mikä tahansa laskentamenetelmä, joka ei ota huomioon kysynnän tasoa, tuotteen koettua arvoa ja kilpailun tasoa, ei mahdollista optimaalisen hinnan saavuttamista. Hinnoittelu cost plus markup -menetelmällä on suositeltavaa vain silloin, kun vahvistettu hinta takaa toimittajan suunnitteleman myyntimäärän.
2. Pääoman tuottomenetelmä Menetelmä perustuu siihen, että tuotantoyksikkökohtaisiin kokonaiskustannuksiin lisätään prosenttiosuus sijoitetusta pääomasta.
Tätä menetelmää käytettäessä tuotteen kannattavuus lasketaan seuraavalla kaavalla:
Inflaatiokausien aikana lainojen korot ovat suuren epävarmuuden alaisia, mikä vaikeuttaa huomattavasti menetelmän käyttöä.
Pääoman tuottomenetelmä on tarkoitettu yrityksille, joilla on laaja tuotevalikoima, joista osa on uusia markkinoilla.
3. Menetelmä hintojen määrittämiseksi kysynnän perusteella(muuten – menetelmä asiakkaan reaktion tai kuluttajan arvioinnin arvioimiseksi). - suuntautuminen hintoja määritettäessä ei tuotantokustannuksiin, vaan kuluttajan käsitykseen tuotteesta. Valmistaja lähtee siitä, että kuluttaja määrittää tuotteen arvon ja sen hinnan välisen suhteen ja vertaa sitä kilpailijoiden vastaaviin indikaattoreihin.
4. Hinnan asettaminen nykyisen hintatason mukaisesti. Nykyiseen hintatasoon perustuvassa hinnoittelussa yhtiö perustuu kilpailijoiden tämänhetkisiin hintoihin. Yritys voi asettaa tuotteidensa hinnan pääkilpailijansa hinnan yläpuolelle, alapuolelle tai tasolle.
Mark-to-market hinnoittelumenetelmä on hyödyllinen, kun on vaikea laskea kustannuksia tai ennustaa, kuinka kilpailijat reagoivat.
5. Hinnan asettaminen ostajaryhmälle. Ostajat (sekä yksityiset että juridiset henkilöt) voivat liittyä ryhmiin saadakseen alennuksen hinnasta. Internetin avulla on helppo löytää kumppaneita tällaisille tapahtumille.
Kuudes vaihe: lopullinen hinnan määritys
HINNASTOTEKIJÄT -
J.B. Evans, V. Berman tunnistivat viisi päätekijää, joilla on suurin vaikutus hinnoitteluprosessiin: kuluttajat, hallitus, jakelukanavan osallistujat, kilpailijat, tuotantokustannukset. Kaikki nämä tekijät voidaan jakaa kahteen pääluokkaan - sisäiseen ja ulkoiseen.
Sisäisiä tekijöitä ovat mm.
Tuotteen erityisominaisuudet;
Tuotantotyyppi ja -menetelmä (sen työvoimaintensiteetti, materiaalien ja työn laatu);
Tuotannon liikkuvuus;
Keskity markkinasegmentteihin;
Tuotteen elinkaari;
Tuotteen jakelusyklin kesto;
Palvelun järjestäminen;
Yrityksen (yrityksen) maine markkinoilla.
On tarpeen ottaa huomioon, että tuotteella, jolla on erityisiä ominaisuuksia ja ainutlaatuisia ominaisuuksia, on korkeampi hinta, mikä heijastaa sen laatua. Siten tuotteen hinta riippuu pitkälti tuotannon laajuudesta. Tuotantotyyppi ja -menetelmä määräävät tuotteiden sarjatuotannon. Pienen mittakaavan tuotteilla ja varsinkin ainutlaatuisilla kertatuotteilla on yleensä korkeammat kustannukset ja hinta. Massatuotannon kustannukset ovat yleensä merkityksettömiä, joten niille asetetaan suhteellisen alhaiset hinnat. Yrityksen useiden markkinasegmenttien kehitys määrää hintojen eriyttämisen, jotta voidaan tyydyttää eri tulotason asiakasryhmien tarpeita. Myös tuotteen elinkaaren kesto ja vaihe vaikuttavat hintatasoon. Tyypillisesti tuotteilla on korkeampi hinta, jos niiden elinkaari on lyhyt, ja suhteellisen alhainen, jos niillä on pitkä elinkaari. Välittäjien määrän kasvu "valmistaja-kuluttaja" -ketjussa johtaa tuotteen lopullisen hinnan merkittävään nousuun. Yrityksen imago, hyvin toimiva palvelu ja huoltopalvelu mahdollistavat korkeampien hintojen asettamisen.
Ulkoiset hinnoittelutekijät määräytyy niiden markkinoiden mukaan, joilla yritys toimii. Jos markkinoilla on kovaa kilpailua ja samanlaatuisia tavaroita on paljon, yritys asettaa yleensä halvemmat hinnat, joskus jopa alle kokonaiskustannukset, valloittaakseen ne. Jos yritys aloittaa kokonaan uuden ja jossain määrin ainutlaatuisen tuotteen tuotannon, niin se ei hintojen määrittämisessä välttämättä ota huomioon markkinoiden kilpailua, vaan tulee muistaa, että ostajan on totuttava uuteen tuotteeseen, joten sen tehtävänä on luoda kuluttajakysyntää. Ja tässä tapauksessa tuotteille asetettujen hintojen tulee olla melko joustavia. Näin ollen lopullisen hinnanmuodostuspäätöksen tekemiseksi tarvitaan hyvä markkinatilanteen tuntemus, ts. ostajan tarpeet.
Ulkoisten tekijöiden rakenne voidaan esittää seuraavasti:
maan poliittinen vakaus;
Perusresurssien tarjoaminen;
Talouden hallituksen säätelyn laajuus ja vastaavasti hinnat;
Yleinen inflaatio;
valtion ulkoinen talouspolitiikka;
Verolainsäädännön täydellisyys;
tuotteiden kysynnän luonne (kuluttajien mieltymys korkeaan laatuun tai alhaiseen hintaan; kuluttajakysynnän kausiluonteisuus).
8. Hintarakenne. Ala- ja ylärajat. ANYA FRIZORGER.
Hinta sisältää useita elementtejä.
Jossa hinnan koostumus- nämä ovat sen osatekijöitä absoluuttisesti ilmaistuna (esimerkiksi ruplina ilmaistut kustannus- ja voittoindikaattorit).
Hintarakenne- nämä ovat sen yksittäisiä elementtejä prosentteina ilmaistuna. Hintarakenne heijastaa kunkin elementin osuutta tuotteen kokonaishinnasta. Seuraavat tunnistetaan yleensä hinnan päätekijöiksi.
1. Kustannus hinta- nämä ovat tavaroiden tuotanto- ja myyntikustannuksia rahassa ilmaistuna.
2. Voitto- taloudellisen toiminnan tehokkuuden indikaattori rahassa ilmaistuna.
Tämä on tuotteen tuotannon ja (tai) myynnin hinnan ja kustannusten välinen ero. Valmistuskustannusten ja valmistajan voiton summa edustaa valmistajan tuotteen hintaa. Sitä kutsutaan myös yrityksen tukkuhinnaksi ilman arvonlisäveroa.
3. Valmisteverot ja ALV. Valmisteverot määrätään valmisteveron alaisten tavaroiden osalta ja sisältyvät valmistajan hintaan. Tavaran valmistuskustannusten, valmistajan voiton, valmisteveron ja arvonlisäveron summa edustaa yrityksen tukkumyyntihintaa.
4.Tukkukaupan järjestämismaksu. Tukkukaupan organisaatiot ovat pääsääntöisesti se linkki tavaran liikkumispolulla tuottajalta kuluttajalle, jonka kautta suurin osa valmistajan tuotteista myydään. Tukkuorganisaation katteen määrä on pääsääntöisesti pienempi kuin vähittäiskauppaorganisaatioiden katteen määrä, koska He saavat tarvittavan voiton tavaran suuren liikevaihdon, kauppatilan säästöjen jne. ansiosta. Tukkukauppaorganisaation kaupan merkintä sisältää tukkuorganisaation voiton ja tukkuorganisaation jakelukustannukset. Valmistajan tukkumyyntihinnan ja tukkukauppaorganisaation kauppamerkinnän summa muodostaa tukkukauppaorganisaation hinnan.
5. Vähittäiskaupan organisaatiokorvaus. Vähittäiskaupan organisaatioiden kautta valmistajan tuotteet tavoittavat suoraan kuluttajan. Vähittäiskaupan organisaatioiden merkintähinta sisältää vähittäiskauppaorganisaation voiton ja sen jakelukustannukset. Tukkukaupan organisaation hinnan ja vähittäiskaupan organisaation katteen summa muodostaa tuotteen vähittäishinnan, jolla loppukuluttaja ostaa tuotteen.
Tieto hintarakenteesta on tärkeää hinnoittelustrategioiden ja -taktiikoiden kehittämisessä. Jos kustannusrakenne ottaa suurimman osuuden hintarakenteesta, se on osoitus kilpailukyvyn heikkenemisestä. Tämän seurauksena yritys ei voi osallistua täysimääräisesti hintakilpailuun. Suuri osuus voitoista ja veroista sekä alhainen kustannusosuus osoittaa päinvastaista - yritys on kilpailukykyinen ja voi käyttää kilpailussa hinnanalennuksia. Hintarakenne osoittaa, minkälaisen panoksen kukin tavaranjakeluun osallistuja antaa hintatasoon. Mitä enemmän välittäjiä on tavaroiden liikkeellä valmistajalta loppukuluttajalle, sitä useammin tavaran hintarakenteessa esiintyy sellaisia elementtejä kuin tukkuvälittäjän osto- ja myyntihinnat, mikä johtaa toimitus- ja jakelulisän osuuden kasvu vähittäishinnassa.
ALA- JA YLÄRAJAT - kuluttajat eivät osta yli ylärajojen, eivätkä tuottajat myy alarajoja.
Tuotteen maksimihinta määräytyy kuluttajakysynnän mukaan, minimihinnan yrityksen kustannukset.
Ongelma la s järjestön kaupallinen toiminta
Johdanto
Nykyinen suuntaus kotimaan talouden kehityksessä on sen kehittyminen kuluttajataloudeksi. Meneillään olevat muutokset ovat johtaneet muutokseen venäläisessä ostajassa, joka on yhä vaativampi, koska hänellä on mahdollisuus valita myyjä, joka pystyy varmistamaan odotetun kuluttajan mieltymysten toteutumisen. Siksi yksi tärkeimmistä teemoista organisaatioille on tehokas tuotteiden myynti, joka voidaan saavuttaa vain tyydyttämällä asiakkaiden toiveet ja tarpeet. Jatkuvasti kiristyvän kilpailun olosuhteissa ei riitä, että tuotetta valmistetaan kilpailijoita paremmin, vaan sen on pystyttävä myymään kannattavasti. Nykyään voittaja on yritys, joka on keskittynyt asiakkaan ongelmien ratkaisemiseen ja pitkäaikaiseen ja molempia osapuolia hyödyttävään yhteistyöhön hänen kanssaan.
Tässä mielessä tämän diplomityön aihe ”Organisaatioiden myyntitoiminnan johtaminen” on relevantti, koska tuotemyynnillä on keskeinen rooli organisaation tuotannossa ja taloudellisessa toiminnassa ja juuri yrityksen myynti toimii indikaattorina. liiketoiminnan tehokkuudesta. Ja myyntitoiminnan johtamisprosessi, joka sisältää myyntipolitiikan lisäksi myös tuote-, hinnoittelu- ja viestintäpolitiikan, tähtää sekä johtamisjärjestelmän organisatorisen tason nostamiseen liittyvien ongelmien ratkaisemiseen että toiminnan epävarmuuden vähentämiseen. hallintaobjektista.
Tässä diplomiprojektissa tutkimuskohteena on Ryazan-yhtiö LLC "Trading House "Tibet", jonka päätoimiala on kotitalouskemikaalien, kosmetiikan ja hajuvesien tukku- ja vähittäiskauppa. Tutkimuksen aiheena on LLC "Trading House "Tibet" myyntitoiminnan hallinta.
Diplomiprojektin päätavoitteena on tutkia ja analysoida organisaation nykytilaa sekä kehittää toimenpiteitä ja suosituksia Tibet Trading House LLC:n myyntitoiminnan johtamisen parantamiseksi.
Tämän tavoitteen mukaisesti asetetaan seuraavat tehtävät:
Tutustu tieteelliseen ja opetuskirjallisuuteen sekä erilaisiin julkaisuihin yrityksen myyntitoiminnan organisoinnista ja johtamisesta ja pohtii siten tämän diplomityön aiheeseen liittyviä teoreettisia näkökohtia;
Tutki ja analysoi yhtiön "Trading House "Tibet" LLC:n tilannetta viimeisen kahden vuoden aikana; tehdä johtopäätöksiä myyntitoiminnan johtamisesta tietyssä yrityksessä ja tunnistaa olemassa olevat puutteet;
LLC Trading House Tibetin myyntitoiminnan hallinnan parantamisen pääsuuntausten kehittäminen; ehdottaa konkreettisia toimenpiteitä yrityksen myyntitoiminnan tehostamiseksi.
Diplomityön aihetta koskevat tietolähteet olivat: opetus- ja tieteellinen kirjallisuus; aikakauslehdet; Internet-julkaisut; LLC "Trading House "Tibet" sisäiset asiakirjat.
Monet kotimaiset ja ulkomaiset kirjailijat pohtivat organisaation myyntitoiminnan johtamisen aihetta. Joten esimerkiksi myynnin järjestämiseen liittyvissä kysymyksissä voidaan korostaa seuraavien kirjoittajien teoksia: Zavyalov P.S., Demidov V.S., Golubkov E.P., Dikhtl E. ja muut. Tuotteiden jakelun järjestämiseen liittyviä kysymyksiä on kuvattu melko laajalti sellaisten tekijöiden teoksissa kuin Kotler F., Armstrong G., Ambler T., Evans J. Näissä teoksissa esitetään materiaalia jakelukanavien tyypeistä, niiden eduista ja haitoista; toimitusketjun välittäjien tyypeistä.
Myyntitoiminnan johtamista kauppayhtiössä tarkastelee yksityiskohtaisesti V.M.Kondrashov. tarkastellaan organisaation myynnin johtamisen tavoitteita ja tavoitteita; Kauppaorganisaation myyntihenkilöstön kokoonpano ja tehtävät esitetään yksityiskohtaisesti. Myynnin edistämistekniikat heijastuvat E.I.Mazilkinan, A.P. Markovin, V.V.V. ja muut kirjailijat.
Diplomityö koostuu johdannosta, kolmesta luvusta, johtopäätöksestä, lähdeluettelosta ja hakemuksista.
Ensimmäinen luku heijastaa organisaation myyntitoiminnan johtamisen teoreettisia puolia: myynnin hallinnan tavoitteet, tavoitteet; jakelukanavatyypit ja välittäjien tyypit; myyntihenkilöstön kokoonpano ja tehtävät; myynninedistämisen muodot ja menetelmät.
Toinen luku on analyysi Tibet Trading House LLC:n myyntitoiminnan hallinnasta. Se sisältää: yrityksen ominaisuudet; tärkeimpien taloudellisten ja taloudellisten tulosindikaattoreiden analyysi; yrityksen ympäristöarviointi; markkinointi- ja myyntitoiminnan analysointi.
1. Organisaation myyntitoiminnan johtamisen taloudellinen olemus ja sisältö
1.1 Organisaation myyntitoiminnan johtamisen tavoitteet, tavoitteet ja sisältö
Tuotteiden myynti on olennainen osa organisaatioiden toimintaa markkinaolosuhteissa. Yritys voi luottaa todelliseen kaupalliseen menestykseen vain, jos sen tuotteiden myynti on rationaalisesti järjestetty. Tuotanto-jakelu-vaihto-kulutus-ketjussa markkinointitoiminta muodostaa kolme viimeistä lenkkiä.
Yrityksen tehokas toiminta on mahdotonta ilman kunnolla organisoitua myyntipalvelua. Tavaroiden myymiseksi organisaation on suoritettava joukko kohdennettuja toimia varmistaakseen tavaroiden liikkumisen markkinatilassa.
Samanaikaisesti korkea tuottavuus tuotemyynnissä voidaan saavuttaa vain, jos myyntitoimintaa johdetaan ammattimaisesti.
Taloustieteilijät erottavat kaksi lähestymistapaa myynnin olemuksen määrittämiseen. Tämän termin ymmärtämiseksi on tulkintoja - laaja ja kapea.
Myyntitoiminta sanan laajassa merkityksessä alkaa heti, kun tuote lähtee tuotantokompleksista ja päättyy tavaran siirtoon ostajalle. Tämä tulkinta edustaa valmistettujen tuotteiden myyntiprosessia, jonka tarkoituksena on muuttaa tavarat rahaksi ja tyydyttää asiakkaiden pyyntöjä ja tarpeita.
Myynti sanan suppeassa merkityksessä kattaa vain loppulauseen - suora kommunikointi myyjän ja ostajan välillä ja kaikki muut myynnin alan toiminnot liittyvät tuotteiden jakeluun. Lisäksi ostaja ei välttämättä ole lopullinen kuluttaja, hän voi ostaa tuotteen myöhempää jälleenmyyntiä varten.
Kaupallista toimintaa järjestäessään yritykset tunnistavat tavoitteet, tavoitteet ja myynnin johtamisen sisällön.
Tavoitteena on tuoda tietty tuote ja tarvittavat kuluttajaominaisuudet loppukuluttajalle; vaaditussa laajuudessa; tarkkaan aikaan (määräaika); tietyssä paikassa; minimaalisilla kustannuksilla.
Myynnin johtamisen tehtävää määritettäessä on otettava huomioon myyntiosaston henkilöstölle tulevat tehtävät eli markkinaosuuden valloittaminen ja kasvattaminen. Tämä on asiakkaiden etsimistä, työskentelyä olemassa olevien asiakkaiden kanssa. Tästä syystä myynnin päätehtävänä on määrittää kaikkien yrityksen liiketoiminnan kehittämiseen ja maksimaalisen voiton saavuttamiseen tähtäävien ponnistelujen lopputulos.
Nykyaikaisessa kirjallisuudessa tarkastellaan erilaisia vaihtoehtoja myynnin johtamisjärjestelmän ja prosessin rakentamiseen. Eniten kiinnostavat ne vaihtoehdot, jotka perustuvat johtamistoimintoihin, koska johtamisen olemus paljastuu sen toiminnoissa.
Näin ollen C. Futrell, harkitessaan myyntiä kauppaorganisaatiossa, arvioi myynnin johtamisen myyntihenkilöstölle asetettujen tavoitteiden tehokkaaksi ja tehokkaaksi saavuttamiseksi henkilöstön suunnittelun, valinnan, koulutuksen ja johtamisen sekä organisaation resurssien hallinnan avulla. [24, 26]
Tämä määritelmä sisältää hänen mielestään kaksi tärkeää ajatusta: ensinnäkin on viisi perusjohtamistoimintoa - suunnittelu, henkilöstön valinta, koulutus, ohjaus ja valvonta; toiseksi organisaation tavoitteet on saavutettava tehokkaasti ja tuloksellisesti, mitä näiden toimintojen suorittaminen edesauttaa.
Myynnin suunnittelu on yksi myynnin hallinnan tehtävistä, joka on prosessi, jossa määritellään tavoitteet ja keinot niiden saavuttamiseksi. Suunnittelun erityistoiminnot määräävät resurssien allokoinnin, markkinaympäristöön sopeutumisen, sisäisen koordinoinnin ja strategisen ennakoinnin. Kyse on kustannustehokkaiden, asiakaslähtöisten myyntitiimien rakentamisesta.
Henkilöstö on toimintaa, joka liittyy tehokkaan myyntihenkilöstön houkuttelemiseen, kehittämiseen ja ylläpitämiseen. Se sisältää kaksi tehtävää: myyntitoiminnan henkilöstötarpeiden suunnittelu ja heidän työsuhteensa suunnittelu. Ensimmäistä ongelmaa ratkaistaessa selvitetään, mitä henkilöstöä ja kuinka paljon tarvitaan. Työllisyyden suunnittelu sisältää prosesseja, kuten valinta ja sosialisointi myyntityöntekijöiden ryhmään.
Myyntihenkilöstön koulutus on toimintaa, jonka tavoitteena on kehittää työntekijöissä tarvittavaa organisaatiokulttuuria ja tietoa, joka edistää myyntiä. Koulutuksia järjestetään asiakastyytyväisyyden parantamiseksi.
Johtajuus on kykyä vaikuttaa yksilöihin ja ihmisryhmiin ohjaamaan ponnistelujaan organisaation tavoitteiden saavuttamiseksi. Siinä ohjataan myyntihenkilöstöä saavuttamaan halutut tulokset.
Valvonta on myyntikoneiston toiminnan seurantaa, jonka avulla voidaan todeta, saavuttaako yritys tavoitteensa vai tarvitseeko sen työhön muutoksia.
Myynnin johtamisprosessi on esitetty kuvassa 1.
Kuva 1. Myynnin hallintaprosessi
Jotkut kirjoittajat pitävät myynnin johtamista myyntihenkilöstön ja myyntiprosessien johtamisena ja suosittelevat seuraavien elementtien sisällyttämistä myynnin hallintajärjestelmään: [15.67]
1) kohdeasiakkaiden tunnistaminen, joille tuotteiden myynti on suunnattu:
Kohdesegmentit (tarpeet, hinnat, kanavat, vaatimukset);
Strategiset ja tukevat markkinaraot;
Strategia ja taktiikka uusille markkinarakoille pääsemiseksi.
2) käytetyt jakelukanavat:
Käytettyjen jakelukanavien tyypit;
Kerää tietoa kanavan jäsenistä.
3) kanavanhallinta:
Myynnin suunnittelu eri kanavien välillä ja saman kanavan osallistujien välillä;
Kanavan jäsenten hallinta;
Viestinnän hallinta;
Kanavan osallistujien arviointi ja ehtojen ja asiakaskunnan sopeuttaminen.
4) myyntiosaston organisaatio ja strategia:
Myyntiosaston tehtävät, rakenne, henkilöstö ja toiminnot;
Toiminnallinen työnjako myyntiosastolla;
Tekninen tuki myyntiosastolle.
5) myyntiosaston johto:
Osaston ja sen työntekijöiden työn suunnittelu ja seuranta;
Työntekijöiden rekrytointi, valinta, sopeuttaminen;
Työntekijöiden motivaatio;
Koulutus, kokemusten vaihto;
Työntekijöiden suoritusten arviointi.
6) henkilökohtaiset myyntitaidot ja suhteen hallinta:
Järjestelmä potentiaalisten asiakkaiden etsimiseen;
Tehokkaat myyntitaidot;
Palvelutaso;
Henkilökohtaisten myyntitietojen kirjanpito ja analysointi.
7) myyntijärjestelmän säätö:
Koko myyntijärjestelmän arviointi ja säätö.
Siten myynnin johtamisen ydin paljastuu sellaisissa johtamisen perustoiminnoissa kuin suunnittelu, organisointi, motivaatio ja valvonta. Näiden toimintojen käyttökohteita ovat esimerkiksi myyntiprosessiin osallistuvat resurssit, henkilöstö, yritysasiakkaat, tuotepromootiokanavat ja myynnin johtamisen organisaatiomuodot.
Suunnittelu on tietoinen, systemaattinen prosessi, jossa tehdään päätöksiä koskien myynnin tavoitteita ja tavoitteita, joita myyntihenkilöstön tulee noudattaa. Jokainen tunnistetuista toiminnoista vaatii ennakkosuunnittelua.
Myyntitoiminnan organisointi - osastojen ja työntekijöiden välisen vuorovaikutuksen formalisointi ja säätely johtamisprosessissa. Tämän prosessin avainkohdat ovat toimintojen rajaaminen tavoitteita ja myyntisuunnitelmaa laadittaessa; Myynnin kehitysasiakirjojen valmistelu; myyntipalvelun organisaatiorakenne.
Motivaatio on tavaroiden osto- ja myyntiprosessiin osallistuvien rohkaisua ryhtymään toimiin, jotka varmistavat molempia osapuolia hyödyttävän kaupan. Yrityksen työntekijöiden tulee pystyä palvelemaan asiakkaita riittävästi ja asiakkaiden tulee pystyä tyydyttämään tarpeitaan tämän tuotteen avulla. Tunnetuimmat lähestymistavat myyntimotivaatioon kohdistuvat sekä yrityksen henkilöstöön että sen asiakkaisiin.
Myyntitoiminnan ohjaus on toiminto, jolla varmistetaan myynnin tavoitteiden saavuttaminen. Valvonnan aikana seurataan useita myynnin johtamisen toimintoja. Ensin selvitetään organisaation markkina-aseman ja myynnin suunnittelun analysoinnissa esiin tulleita ongelmia. Toiseksi kaikkien markkinasegmenttien myyntimääriä ja niiden suunniteltujen indikaattoreiden noudattamista valvotaan. Kolmanneksi valvotaan tilausten ja ohjeiden kulkua ylhäältä alas, palautetta ja työn laatua. Tämä on perusta myynnin hallintajärjestelmän korjaaville toimenpiteille.
Myynnin johtamisen metodologinen peruste on teorian ja käytännön kehittämä periaatejärjestelmä. Tämä järjestelmä sisältää yleiset ja erityiset periaatteet.
Yleiset periaatteet liittyvät johtamisen olemukseen ja ovat pysyviä kaikissa johtamisympäristöissä. Johtamisen yleisiä periaatteita ovat: tieteellinen lähestymistapa, systemaattisuus, monimutkaisuus, tehokkuus, joustavuus, keskitetyn ja hajautetun hallinnan optimaalisen yhdistelmän periaate sekä komennon yhtenäisyys.
Tietyt periaatteet ovat merkityksellisiä tietyille toimille ja johtuvat ohjausobjektin ominaisuuksista. Tässä tapauksessa voidaan erottaa seuraavat erityiset periaatteet:
Markkinasuuntautuneisuuden periaate tarkoittaa, että myyntipäätösten kriteerinä tulee olla kuluttaja ja hänen käyttäytymismallinsa;
Myynnin ja markkinoinnin välisen erottamattoman yhteyden periaate, joka vähentää myynnin johtamisympäristön epävarmuutta;
Organisaation joustavuuden periaate edellyttää, että myynnin johtamisjärjestelmä hankkii kyvyn reagoida joustavasti markkinoiden muutoksiin ja kehittää tehokkaita toimenpiteitä sopeutuakseen markkinoihin;
Myynnin ammattimaisuuden periaate edellyttää myyntihenkilöstön erityiskoulutusta, koska vain ammattimaisella johdolla voidaan saavuttaa merkittäviä tuloksia;
Priorisointiperiaate, jonka tavoitteena on jatkuvasti tutkia ja tuntea kaikkia myynnin hallinnan ominaisuuksia ja yksityiskohtia sekä tunnistaa tärkeimmät johtamisen vaikutukset, jotka edistävät korkean myynnin suorituskyvyn saavuttamista;
Riskienhallintaan keskittymisen periaate, jonka mukaan yrityksen johdolla tulee olla kyky ennakoida ja ennakoida myyntiympäristön suuresta epävarmuudesta aiheutuvia riskejä;
Henkilökohtaisen oma-aloitteisuuden periaate edellyttää, että jokaisen myyjän tulee noudattaa työnkuvaa, mutta myös osoittaa oma-aloitteisuutta;
Vastuun periaate hyväksytyistä valtuuksista, mikä takaa korkean myynnin tuloksen ja siten tämän alan työntekijöiden hyvän maineen;
Organisaation optimoinnin periaate, jonka tavoitteena on luoda tehokas, samalla joustava ja mukautuva myynnin johtamisrakenne.
Myynti on siis monenlaista toimintaa, jonka kautta myyjä kommunikoi ostajan kanssa. Myyntitekniikat ja ostajan kanssa kommunikoinnin taito ovat hyvin erilaisia. Siksi yrityksen on organisoitava ja johdettava myyntitoimintaa asianmukaisesti tavoitteidensa saavuttamiseksi.
1.2 Tuotteiden jakelun organisointi ja tukku- ja vähittäiskaupan paikka markkinainfrastruktuurissa
Tuotejakelulla tarkoitetaan järjestelmää, jolla varmistetaan tavaroiden toimittaminen myyntipaikoille tarkasti määriteltynä ajankohtana ja parhaalla mahdollisella asiakaspalvelulla. Toisin sanoen tuotejakelu on toimintaa, jossa suunnitellaan, toteutetaan ja valvotaan tuotteiden fyysistä liikkumista niiden alkuperäpaikoista myyntipaikkoihin kuluttajien tarpeiden tyydyttämiseksi ja valmistajan eduksi.
Tärkein tuotejakelussa saavutettava tulos on asiakaspalvelun taso.
Palvelun taso riippuu seuraavista tekijöistä: tilauksen toteuttamisen nopeus; mahdollisuus toimittaa tavaroita kiireellisesti erityistilauksesta; valmius ottamaan takaisin toimitetut tavarat, jos niissä havaitaan virhe, ja vaihtamaan ne laadukkaaseen mahdollisimman pian; hyvin organisoitu varastoverkosto ja riittävä tavaravarasto koko valikoimalla; kyky käyttää sopivinta liikennemuotoa; erittäin tehokas palvelutuki; hintataso, jolla palveluita tai tavaroita tarjotaan asiakkaille.
Mikään näistä tekijöistä ei sinänsä ole kriittistä erinomaisen myyntijärjestelmän luomisessa, mutta ne kaikki vaikuttavat palvelun tasoon tavalla tai toisella.
Siksi integroitu lähestymistapa tuotteiden jakelun järjestämiseen on tarpeen, varsinkin kun minkä tahansa järjestelmän elementin laiminlyönti voi häiritä vakavasti sen toimintaa ja vaikuttaa voimakkaasti negatiivisesti yrityksen arvoon, asemaan markkinoilla ja kilpailukykyyn.
Tavaroiden jakelu tapahtuu kanavien kautta, joihin kuuluvat kaikki organisaatiot tai kaikki ihmiset, jotka liittyvät tavaroiden ja palveluiden liikkumiseen, vaihtoon ja joita pidetään kanavan osallistujina tai välittäjinä.
Jakelukanava voi olla yksinkertainen tai monimutkainen. Se voi perustua suulliseen sopimukseen pienen valmistajan ja paikallisen vähittäiskaupan välillä tai vaatia yksityiskohtaisia kirjallisia sopimuksia valmistajien, tukkukauppiaiden tai vähittäiskauppiaiden välillä.
Monet laajasta jakelusta kiinnostuneet yritykset tarvitsevat itsenäisiä vähittäiskauppoja myydäkseen tuotteitaan ja parantaakseen taloudellista suorituskykyään. Muut yritykset haluavat suoraa yhteyttä kuluttajiin eivätkä käytä itsenäisiä jakelukanavia.
Jokainen yritysjohtaja kohtaa aina kysymyksen: harjoittaako suoramyyntiä vai käyttääkö välittäjien palveluita. Tässä tapauksessa on otettava huomioon kanavan pituus ja leveys. Kanavan pituuden käsite viittaa riippumattomien osallistujien määrään. Kanavan leveys määrittää riippumattomien osallistujien määrän missä tahansa tuotteen jakelun vaiheessa. Kapealla kanavalla tuotetta myydään useiden myyntihenkilöiden kautta; leveällä - monien kautta.
Jakelukanavia on kaksi päätyyppiä: suora ja epäsuora.
Suoramyynti ei tarkoita välittäjien läsnäoloa, koska tavaroiden ja palveluiden myynti tapahtuu suoraan kuluttajille heidän kanssaan olevien suorien kontaktien perusteella (kuva 2). Tämä sisältää tavaroiden myynnin oman vähittäismyyntiverkostosi kautta, myynnin mediamainosten tai oman perustetun kauppakeskuksesi kautta.
Kuva 2. Suoramyynti
Suoria kanavia käyttävät yritykset, jotka haluavat hallita koko markkinointiohjelmaa, haluavat läheisen kontaktin kuluttajiin ja joilla on rajalliset kohdemarkkinat.
Epäsuora markkinointi tarkoittaa tavaroiden myyntiä välittäjien kautta. (Kuva 3).
Epäsuoran myyntikanavan tyypit ovat: intensiivinen, valikoiva, eksklusiivinen.
Intensiivinen myynti tarkoittaa kaikkien mahdollisten jälleenmyyjien liittämistä myyntiohjelmaan heidän toiminnan muodosta riippumatta. Yritykset käyttävät paljon tukku- ja vähittäismyyjiä. Tämän tyypin tärkein etu on erittäin tiheä myyntiverkosto, mutta haittana on, että suuri määrä pieniä ostajia vaikeuttaa vakavaraisuuden valvontaa.
Kuva 3. Tyypilliset epäsuorat myyntikanavat
Valikoiva myynti päinvastoin tarkoittaa jälleenmyyjien määrän rajoittamista kuluttajatyypistä riippuen, mahdollisuutta huoltaa ja järjestää takuukorjauksia ja tavaroiden huoltoa. Tällaisella jakelulla yritys käyttää keskimääräistä määrää tukku- ja vähittäiskauppoja ja pyrkii yhdistämään kanavan hallinnan, arvostetun imagon hyviin myyntimääriin ja voittoihin. Tätä myyntiä sovelletaan, kun myydään teknisesti monimutkaisia tuotteita, jotka vaativat erikoispalveluja ja koulutettua henkilökuntaa.
Yksinmyynnissä yritys rajoittaa jyrkästi tukku- ja vähittäiskauppiaiden määrää tietyllä maantieteellisellä alueella. Voi olla yksi tai kaksi vähittäiskauppaa tietyllä ostosalueella. Yritys tavoittelee arvostettua imagoa, jakelukanavien hallintaa ja suurta voittoosuutta ja on valmis hyväksymään muita tyyppejä pienemmät myyntimäärät.
Muitakin mahdollisuuksia on. Ensinnäkin yritys voi käyttää kahta jakelukanavaa. Näin tehdessään se astuu vähittäismarkkinoiden segmentteihin tai monipuolistaa toimintaansa myymällä kahden tai useamman eri kanavan kautta. Toiseksi yritys voi siirtyä eksklusiivisesta valikoivaan intensiiviseen markkinointiin tuotteen liikkuessa elinkaarensa aikana. Mutta tämä prosessi ei voi tapahtua päinvastoin. Kolmanneksi yritys voi käyttää uutta tapaa markkinoida ja saavuttaa menestystä.
Samalla on erittäin hyödyllistä järjestää ulkomainen sivuliike (edustusto) sellaiselle yritykselle, jolla on varastot valmiille tuotteille ja varaosille sekä palveluosasto. Tässä tapauksessa yhtiö on sekaosakeyhtiö, jonka kahdesta toimitusjohtajasta toinen on ulkomaan kansalainen. Tällainen yritys on rekisteröity ja se on valmistajan tavaroiden virallinen maahantuoja.
Välittäjiä on monenlaisia.
Välittäjä on itsenäinen tavaroiden ja palveluiden myyntiin osallistuva tukkukaupan välittäjä, joka ei suoraan osallistu liiketoimiin omalla nimellään tai omalla pääomallaan; joka ei saa omistusoikeutta myymiinsä tavaroihin ja palveluihin. Hän toimii tavarantoimittajan kustannuksella tai hänen puolestaan ja saa välityksestä korvauksen.
Jakelijat ovat tukku- ja vähittäiskaupan välittäjiä, jotka harjoittavat toimintaa valmistajan puolesta ja omalla kustannuksellaan. Valmistaja myöntää jakelijalle oikeuden myydä tuotteitaan tietyllä alueella ja tietyn ajan. Jakelija ei omista tuotteita. Sopimuksen mukaan hän saa oikeuden myydä se.
Jälleenmyyjä on itsenäinen jälleenmyyjä, joka ostaa valmistajalta tai tämän edustajalta tavaraa ja myy ne sitten henkilökohtaiseen käyttöön kuluttajille. Yhtiö käyttää jälleenmyyjiä tavoittaakseen tehokkaasti alueen pieniä ja keskisuuria kuluttajia. Menettelytapa heidän kanssaan vuorovaikutukseen määräytyy yrityksen johdon sekä markkinastrategian ja olemassa olevien suhteiden mukaan. Jälleenmyyjät suosivat kauppaluottoa ja ovat uskollisempia, valmiita maksamaan ennakkomaksuja, mikä sopii toimittajalle paremmin. Jälleenmyyjäverkoston luomisen tavoitteena on aina kasvattaa yrityksen tuloja houkuttelemalla lisää kuluttajia; myyntimäärien lisääminen tietyllä alueella. Yrityksen suhteiden jälleenmyyjiin tulee mahdollisuuksien mukaan perustua kumppanuusperiaatteeseen. Asianmukaisia ovat myös jälleenmyyjän käytäntöjen tukeminen ja valvonta sen alueella.
Myyntiedustaja on yritys tai henkilö, joka saa yrityksen kanssa tehtyjen sopimusten perusteella oikeuden helpottaa tavaroiden ja palveluiden myyntisopimusten tekemistä suhteellisen pitkäksi ajaksi. He eivät osta tai myy tavaroita tai palveluita, vaan toimivat vain valmistajan virallisina edustajina. On lupaavaa pitää agentteja osallisina kumppaniohjelmassa ja rakentaa heidän kanssaan pitkäaikaisia suhteita: agentti etsii kuluttajia. Yritys maksaa hänelle korvauksen edustajan suorittamasta tavaroiden myynnistä.
Välittäjien palveluihin turvautuessa tulee aina muistaa, että mitä vähemmän heitä on, sitä suuremmat mahdollisuudet yrityksellä on hallita tilannetta ja toimia heidän kanssaan ripeästi, mutta sitä suurempi on yrityksen riippuvuus välittäjistä, mikä tarkoittaa, että tulevaisuudessa tämä voi aiheuttaa sille vakavia kaupallisia vahinkoja. Ei ole sattumaa, että käytännössä käytetään erilaisia sekamuotoja tuotejakelun järjestämisessä.
Tukkukaupan yritykset eivät vain osta tavaroita, vaan myös myyvät niitä tukkuostajille, suorittaen siten välittäjien tehtäviä. Kaupallinen työ tukkuliikkeen tavaroiden jakelussa käsittää erilaisten toimintojen toteuttamisen, joista tärkeimmät ovat: tukkuostajien valinta; taloudellisten suhteiden luominen heidän kanssaan; ehtojen neuvotteleminen ja sopimusten tekeminen; sopimusvelvoitteiden täyttämisen valvonta. Tukkuostajat voivat olla sekä vähittäiskaupan yrityksiä että tukkukauppaa harjoittavia rakenteita. Seuraavat tekijät vaikuttavat ostajan valintaan:
sijainti (mitä lähempänä tukkuyritystä ostaja sijaitsee, sitä alhaisemmat kuljetuskustannukset tavaroiden toimittamisesta);
ostajan myymien tavaroiden valikoima ja tarjotun väestön koko (optimaalisten tavaraerien koko riippuu tästä);
markkinoilla muodostuva mielipide ostajasta eli hänen maineestaan.
Ostajien etsinnässä tukkukauppiaiden on suositeltavaa edetä mahdollisuudesta luoda pitkäaikaisia taloudellisia suhteita heidän kanssaan, koska tämä on hyödyllistä molemmille osapuolille.
Vähittäiskaupan yrityksissä tuotteiden jakelun kaupallinen ja teknologinen prosessi saatetaan päätökseen. Kaupallinen työ vähittäiskaupan yrityksissä koostuu seuraavista toisiinsa liittyvistä toiminnoista: asiakaskysynnän tutkiminen ja analysointi; tuotevalikoiman muodostaminen; varastonhallinta; mainonta- ja tiedotustoiminta tavaroiden myyntiä varten. Näiden toimintojen suorittamisen erityispiirre on, että vähittäiskaupan tavaroiden ja palveluiden kuluttaja on väestö. Siksi on tarpeen ottaa huomioon ostajien psykologisten tyyppien ja muiden yksilöllisten ominaisuuksien monimuotoisuus ja heidän jatkuvasti muuttuvat tarpeet. Tämä perustuu erityyppisten kuluttajakysynnän tutkimukseen sen myöhempää analysointia varten ja saatujen tulosten käyttämiseksi tarvittaviin toimenpiteisiin, joilla pyritään parantamaan tavaravalikoiman luomista vähittäismyyntiyrityksissä. [20, 42]
Jakelukanavan tehokkuus riippuu pitkälti vuorovaikutuksesta välittäjien kanssa, jota voidaan kutsua myynnin hallinnan perustaksi.
1.3 Kauppaorganisaation myyntihenkilöstön kokoonpano ja tehtävät
Yrityksen tehokas toiminta on mahdotonta ilman kunnolla organisoitua myyntipalvelua, jonka tärkein tehtävä on auttaa saavuttamaan tuotteille asetettuja tavoitteita ja kasvattamaan markkinaosuutta.
Yksi johtamisen, myös myyntitoiminnan johtamisen, pääpiirteistä on johtamisen kohteen tunnistaminen. Tällöin myyntihenkilöstö huomioidaan. Nämä ovat johtajia ja asiantuntijoita, jotka suorittavat tehtäviä tällä yrityksen toiminnan alueella.
Myyntipäälliköt ovat kauppayhtiön avainhenkilöitä. Myyntipäällikön työssä määräävä tekijä on organisaatiohierarkian taso, jolla hän sijaitsee. Yleensä hallintotasoja on kolme:
1. Ylimmät johtajat tai strategiset johtajat ovat organisaation korkeimman tason johtajia, jotka määrittelevät mission, filosofian ja myyntipolitiikan. Tyypillisiä ylimmän johdon tehtäviä ovat toimitusjohtaja, toimitusjohtaja ja myyntijohtaja.
2. Taktiset johtajat tai keskijohtajat ovat johtajia, jotka työskentelevät organisaation keskijohdon tasolla ja ovat vastuussa tiettyjen työntekijäryhmien työstä. Näitä ovat alueen, maan tai tietyn alueen myyntipäälliköt.
3. Toiminnanjohtajat tai alemman tason johtajat ovat johtajia, jotka ovat suoraan vastuussa tuotteiden myynnistä. Heidän päävastuunsa on varmistaa haluttu myynnin tehokkuus tiettyjä sääntöjä ja menettelytapoja noudattaen. Heidän tehtävänsä on yleensä Assistant Regional Sales Manager tai Regional Manager.
Alemman tason johtajia kutsutaan usein esimiehiksi. Esimiehen alainen on pääsääntöisesti työntekijöiden ryhmä, jonka lukumäärä harvoin ylittää 15-20 henkilöä. He valvovat ja ohjaavat osastoitaan operatiivisesti, analysoivat kaupan liikevaihtoa ja raportointia, tunnistavat heikkoja ja vahvoja myyntiedustajia, joihin he soveltavat sakko- ja bonusjärjestelmää; tunnistaa tuotteet, joille ei ole kysyntää, ja ilmoittaa tästä alaisilleen.
Myyntipäällikön työ edellyttää tiettyjä vaatimuksia, tietoja ja taitoja eri osa-alueilla: panosten keskittäminen tiimityön luomiseen ja parantamiseen; myyntihenkilöstön valinta ja koulutus; kyky luoda suhteita asiakkaisiin ja paljon muuta.
Kolme osaamisluokkaa ovat erityisen tärkeitä myynnin johtamisen tehtävien suorittamisessa: abstrakti ajattelu ja päätöksentekotaidot, ihmisten taidot ja tekniset taidot.
Abstrakti ajattelu ja päätöksentekokyky ovat esimiesten kykyä nähdä organisaatio kokonaisuutena ja nähdä organisaatiorakenteen yksittäisten osien väliset suhteet. Näiden taitojen omaaminen tarkoittaa, että johtaja voi kehittää strategisia suunnitelmia ja ratkaista strategisia ongelmia.
Kyky työskennellä ihmisten kanssa on kykyä suorittaa määrätyt tehtävät tehokkaasti alaistensa avulla. Nämä taidot määräytyvät sen mukaan, miten johtaja on vuorovaikutuksessa ja työskentelee alaistensa ja kollegoiden kanssa, mukaan lukien hänen kykynsä motivoida, tukea, johtaa, kommunikoida ja ratkaista konflikteja.
Tekniset taidot ovat kykyä suorittaa erikoistehtäviä, jotka edellyttävät tietyn menetelmän tai prosessin tuntemusta. Näitä ovat myyntimenetelmien ja -tekniikoiden tuntemus ja hallinta. Teknisillä taidoilla tarkoitetaan myös erikoisosaamista, analyyttisiä kykyjä ja erilaisia ongelmien ratkaisumenetelmiä tietyillä alueilla.
Myyntiedustajat ovat ensisijaisesti vastuussa myyntimarkkinointistrategioiden käytännön toteutuksesta suorittaen erilaisia tehtäviä:
myynnin generointi, eli potentiaalisten asiakkaiden etsiminen, kontaktien suunnittelu kuluttajiin, myyntiesittelyjen pitäminen, asiakaslainauksen järjestäminen;
asiakaspalvelu, eli konsulttien järjestäminen ja avun tarjoaminen asiakkaille;
alueellinen myynnin hallinta, nimittäin kuluttajia ja kilpailijoita koskevien tietojen kerääminen ja analysointi, osallistuminen suunnitelmien, prosessien, budjettien ja myyntistrategioiden kehittämiseen;
Ammatillinen kehitys - Osallistuminen myyntitapaamisiin, koulutusohjelmiin, uusien työntekijöiden kouluttamiseen ja hallinnollisten tehtävien suorittamiseen.
Myyntiedustajat eivät ole yksinkertaisia tilausten kerääjiä, vaan tasavertaisia kumppaneita ja neuvonantajia sekä asiakkailleen että valmistajilleen. Niiden erityinen tehtävä on ymmärtää ja ratkaista molempien osapuolten ongelmia ja luoda luottamusta toimittajien ja kuluttajien välille.
Myyntihenkilöstön välisen vastuunjaon periaate rajoittuu yleensä kahdesta vaihtoehdosta: alueittain tai tuotetyypin mukaan. Jos tavarat ovat suhteellisen identtisiä, sovelletaan aluejaon periaatetta; jos nämä ovat monimutkaisia teknisiä tuotteita tai monimutkaisia palveluita, niin tuotekohtaisesti.
Kun uutta tuotetta tai palvelua tuodaan markkinoille, tuodaan usein esille brändipäällikön asema, joka raportoi suoraan myyntiosaston johtajalle.
Myyntikoneiston tehokkuuden määrää edelleen ensisijaisesti läpinäkyvä kuluttaja- ja yhteistyökumppanisuhteiden tallennusympäristö ja siinä vallitseva tiimihenki.
1.4 Myynninedistämisen tavoitteet, toiminnot, muodot ja menetelmät
Suhdemarkkinointijärjestelmässä avainelementti on yrityksen asiakas. Asiakkaiden kanssa työskennellessään jokainen yritys asettaa kaksi päätavoitetta: uusien asiakkaiden houkutteleminen (asiakaspohjan laajentaminen) ja olemassa olevien asiakkaiden säilyttäminen (uskollisuushallinta).[ 28, 43 ]
Nämä prosessit näkyvät myynninedistämisessä.
Myynninedistämistoimet ovat lyhytaikaisia rahallisia tai aineellisia toimenpiteitä, jotka kannustavat tuotteen ostamiseen.
Myynninedistämisen tarkoituksena on houkutella kuluttajia tuotteeseen; selittää, miksi tämä on tehtävä välittömästi; tyydyttää pyyntöjä.
Myynninedistämistavoitteista voidaan erottaa seuraava luokittelu:
1. Strateginen: lisätä kuluttajien määrää; lisätä yhden kuluttajan ostamien tavaroiden määrää; kasvattaa liikevaihtoa edellisiin vuosiin verrattuna.
2. Erityiset: nopeuttaa kannattavimman tuotteen myyntiä; lisätä minkä tahansa tuotteen liikevaihtoa; päästä eroon ylimääräisestä varastosta; vastustaa nousevia kilpailijoita; elvyttää niiden tavaroiden myyntiä, joiden myynti on pysähtynyt.
3. Kertaluonteinen: hyötyä vuosittaisista tapahtumista (joulu, uusi vuosi ja muut); hyödyntää erityistä tilaisuutta (esimerkiksi organisaation perustamispäivä); tukea mainoskampanjaa.
Myynninedistämisen muodot ovat erilaisia:
Tarjoaa ilmaisia tuotenäytteitä. Antaa kuluttajille mahdollisuuden muodostaa täydellisimmän vaikutelman tuotteesta. Houkuttelee uusia kuluttajia. Edistää nopeampaa tuotteen havaitsemista, antaa asiakkaille mahdollisuuden tutustua uusiin tuotteisiin tai heidän tuntemattomien merkkien tuotteisiin. Liittyy merkittäviin kustannuksiin. Ei anna sinun saada tarkkaa kuvaa toteutusnäkymistä. Näytteitä (pienissä astioissa) elintarvikkeista, hajusteista, kosmetiikasta ja muista tavaroista jaetaan yleensä maksutta uusien tuotteiden tai merkkien esittelyjen yhteydessä sekä muiden tuotteiden lisäyksenä;
Kuponkien jakelu on mahdollista myyntiedustajien avulla, postitse, sanoma- ja aikakauslehtien kautta;
Premium-myynti lisää myynnin kasvua. Pienet ylimääräiset jakelukustannukset. Riittämätön kannustin kanta-asiakkaille;
Hintaalennukset lisäävät myyntiä, mutta voivat heikentää tuotemerkin arvovaltaa;
Kilpailut ja arpajaiset lisäävät luottamusta brändiin. Rajoitettu määrä kuluttajia osallistuu;
Tuotteiden esittely myyntipisteessä on tehokas tapa kiinnittää asiakkaiden huomio.
Katsotaanpa tarkemmin useita myynninedistämismenetelmiä.
Alennukset
Hintaalennukset ovat yleisesti käytetty tekniikka, jota tuotteiden valmistajat ja jälleenmyyjät käyttävät alentaakseen alkuperäistä hintaa houkutellakseen uusia asiakkaita. Kaikenlaisten alennusten käyttöönoton tulee pyrkiä vahvistamaan yrityksen asemaa kohdemarkkinoilla.
Hyvitys tai hyvitys – hyvittää osittaisen ostohinnan. Kokeiluostoaikeen luomiseksi asiakkaan tulee kokea vastike välittömänä lisäarvona. Itse asiassa hän saa rahaa sen jälkeen, kun hän on ostanut tavarat, ja vaatii hyvitystarjouksen perusteella erääntyvän summan maksamista. Korvaukset voivat kannustaa arvokkaiden tavaroiden koeostoihin. Hyvitysmenetelmää käytettäessä asiakkaiden ei pidä antaa ymmärtää hyvitystä pelkkänä alennuksena - tämä voi vahingoittaa brändimielipiteitä.
Bonuspaketit ovat suuremman tuotemäärän tarjoamista kuluttajalle käyttämällä suurempia pakkauksia tai lisättyjä tuoteyksikköjä, jotka tarjotaan yhden yksikön hinnalla tai alennettuun hintaan. Voidaan käyttää kokeiluostosten kannustamiseen tai myynnin lisäämiseen. Tuotteen tulee olla jaettavissa yksiköihin, jotka voidaan yhdistää bonuspaketiksi. Bonuspaketit sopivat paremmin myynninedistämiseen, kun sitoutuminen on vähäistä.
Suora hinnanalennus on, kun ostaja saa alennuksen heti oston yhteydessä.
Seuraavat pääalennustyypit erotellaan:
Alennukset tavaroiden käteisellä maksamisesta annetaan ostajalle hinnanalennuksen muodossa laskun nopeasta maksusta. Pääsääntöisesti se on 1-1,5 prosenttia tavaroiden kokonaiskustannuksista, ja ennakkomaksualennukset voivat olla 3-5 prosenttia maksupäivästä maksupäivään lasketun ajanjakson pituudesta riippuen. toimitus. Tällaisten alennusten antaminen parantaa taloudellista tilannetta, koska markkinasuhteiden käytännössä lähetettyjen tavaroiden laskujen maksuehdot vaihtelevat 30-60 päivän välillä. [15, 155]
Määräalennus on hinnanalennus, kun ostetaan suuria tavaramääriä. Alennus, jota joskus kutsutaan myös tukkumyynniksi, voi vaihdella suuresti ja nousta jopa 20-30 prosenttiin tuotteen tukkuhinnasta. [15, 155] Tavaroiden myynti ja kuljettaminen tällaisissa erissä vähentää valmistajan myyntikustannuksia. Määräalennukset voivat olla yksinkertaisia tai kokonaisia. Ostajalle tarjotaan yksinkertaisia alennuksia, kun ostat kertaluonteisesti suuren määrän tuotteita. Kokonaisalennukset lasketaan ottaen huomioon tietyn ajanjakson aikana tehdyt ostot.
Kaupan tai jälleenmyyjän alennukset - valmistajat tarjoavat jälleenmyyjille palveluista, jotka liittyvät tuotteiden myynninedistämiseen loppukuluttajalle. Alennuksen määrää määrittäessään valmistajan on verrattava sitä muuhun myyntiin tarvitsemaansa varojen määrään. Tällaisten alennusten määrä voi vaihdella melko laajalla alueella 10 prosentista ylöspäin. [15, 155]
On myös muita alennuksia: sesongin ulkopuolisia ostoksia tekeville asiakkaille tarjotaan kausittaisia alennuksia, joiden avulla he voivat ylläpitää vakaata tuotantotasoa ympäri vuoden; alennukset tietyille kuluttajaryhmille; alennukset vanhentuneista tuotemalleista; flash-alennukset; alennuksia ostettaessa uutta tuotetta, mikäli tuotteen vanha malli palautetaan.
Bonukset ovat tuotteita, joita tarjotaan ostajalle ilmaiseksi tai halvemmalla kannustimena ostamaan yksi tai useampi tuoteyksikkö. Palkintoja on kahdenlaisia:
Ilmaiset bonukset ovat erilaisia edullisia tuotteita. Käytetään mainoskampanjan aikana;
Itsestään likvidoituvat vakuutusmaksut ovat ennakkomaksuja erittäin kalliista tavaroista.
Palkkioiden ei pitäisi ainoastaan kannustaa koeostoksia, vaan myös luoda tuotteelle etuoikeutettu asema kuluttajien silmissä.
Kuponki on todistus, joka antaa kuluttajalle oikeuden alennukseen. Se on enemmän kuin pelkkä hinnanalennus, ja ostaja näkee sen pienenä lahjana tuotteen valmistajalta.
Näytteenotto
Ilmaisten näytteiden toimittamista voidaan käyttää kaikilla myynnin alueilla. Koeostojen kannustaminen näytteiden avulla on kallis mutta tehokas myynninedistämismenetelmä. Tämä on niin tehokas tapa houkutella uusia asiakkaita, että päätettyään kokeilla tuotetta kerran potentiaalinen ostaja tekee todennäköisesti ostoksia tulevaisuudessa.
Näytteiden toimittaminen on yksi promootiomenetelmistä, joka luo automaattisesti edun valmistajalle ostajien silmissä. Näytteen saaminen luo välittömästi tietoisuutta yrityksestä, ja sen kokeileminen rakentaa asennetta brändiin ja vaikuttaa ostoaikeeseen.
Kilpailut ja arpajaiset
Tästä myynninedistämismenetelmästä on tulossa yleinen kulttuurinen normi, joka koostuu siitä, että sen ansiosta henkilö saavuttaa tehokkaimmin kuluttajatavoitteensa. On suuri joukko ostajia, jotka haluavat kokeilla onneaan arvonnassa ja arpajaisissa.
Myynninedistämisohjelman kehittämistä aloitettaessa on ennen kaikkea pohdittava sen toteutettavuutta puitteissa; valita menestynein ajanjakso ja sen toteuttamiseen käytetyt keinot. (Pöytä 1.)
Pöytä 1.
Myynninedistämisohjelma
Suunniteltujen promootioiden tehokkuus on testattava kohderyhmille seuraavien kriteerien mukaisesti:
A) houkuttelevuus: houkutteleeko mainos kohdeyleisöä ja vastaako se odotuksia;
B) erottuvuus: onko promootio havaittavissa kohdeyleisölle ja mainostetaanko sitä riittävästi erilaisten viestintävälineiden avulla;
C) Brändin etu: onko promootio brändin lisäetu vai ainakin korostaa sitä;
D) yhdenmukaistaminen: onko myynninedistäminen yhdenmukainen muiden markkinoinnin osien kanssa;
E) ainutlaatuisuus: onko kampanjalla ominaisuuksia, joiden avulla se erottuu samankaltaisista;
E) ajantasaisuus: osuuko markkinointi samaan aikaan mainoskampanjan kanssa;
G) Yksinkertaisuus: myynninedistämismekanismi ei saa olla liian monimutkainen kuluttajan ymmärrettäväksi;
H) saavutettavuus: ovatko kampanjaan osallistumisen ehdot mahdollisimman yksinkertaiset;
I) ilmaisukyky: kuinka helppoa mainostekstissä on heijastaa myynninedistämisen olemusta suunnittelukeinoilla;
K) palkinnot: parhaat tarjoukset ovat ne, joissa jokainen osallistuja saa palkinnon; sen pitäisi olla hyödyllistä kaikille, joihin se vaikuttaa tavalla tai toisella (loppukuluttajasta kumppaneihin, edustajiin, promoottoriin).
Markkinointi
Tämä on vähittäiskaupan markkinointitoimintaa, joka sisältää tuotesijoittelun, tuotetietoa sisältävien mainosmateriaalien kehittämisen ja sijoittamisen kohdassa, jossa kuluttaja on valmis tekemään ostoksen. Myynnin tulos on herättää kuluttajien halua valita ja ostaa tuote.
Myynninedistämismenetelmänä merchandising perustuu ostajien kognitiivisten resurssien tasapainoiseen jakautumiseen myyntitilan ajassa ja tilassa sekä vierailijan psyykkiseen tilaan sopivan myymälän ilmapiirin luomiseen.
Tällä hetkellä myynninedistäminen on monipuolinen joukko tekniikoita tuotteen koko elinkaaren ajan.
Korosta myynninedistämisen edut ja haitat.
Edut:
Johtaa lyhyen aikavälin myynnin kasvuun; täydentää mainontaa ja henkilökohtaista myyntiä;
Kiinnittää huomiota ja sisältää tietoa, joka voi johtaa kuluttajan tuotteeseen;
Sisältää selkeän kannustimen ostamaan tarjoamalla jonkinlaisen edun tai edun, joka tuottaa arvoa kuluttajalle;
Sisältää erityisen tarjouksen tehdä ostos välittömästi.
Vikoja:
Voidaan käyttää vain ylimääräisenä promootiona;
Usein painopiste siirtyy laatutekijöistä toissijaisiin tekijöihin;
Ei voida käyttää pysyvästi.
2. Organisaation LLC "Trading House "Tibet" myyntitoiminnan hallinnan analyysi
2.1 Analyysi kotitalouskemikaalien, kosmetiikan ja hajuvesien markkinoiden tilanteesta
Tällä hetkellä Venäjällä kotitalouskemikaalien, hajuvesien ja kosmetiikan markkinat ovat osallistujiensa mukaan jo muodostuneet.[30] Valmistajat ja maahantuojat täyttävät yhteisillä ponnisteluilla täysin olemassa olevan vakavaraisen kuluttajakysynnän; Jakelijat yrittävät saada tuotteen mahdollisimman moneen myyntipisteeseen, ja jälleenmyyjät yrittävät myydä tuotetta mahdollisimman paljon.
Viimeisen viiden vuoden aikana kotitalouskemikaalimarkkinoiden kyllästyminen on tapahtunut pääasiassa kotimaisten valmistajien ponnistelujen kautta. Kotimaisten kotitalouskemikaalien vakaa kysyntä johtuu ennen kaikkea kotimaisten tavaroiden kohtuullisesta hinnasta. Kotimaisten tuotteiden osuus markkinoilla kasvaa olemassa olevien merkkien valikoiman laajentumisen myötä.
Myös tuontimarkkinoiden toimijoita on tunnistettu. Näitä ovat Henkel, Prokter&Gamble, Unilever, Colgate-Palmolive, Wella, Garnier, Beiersdorf ja muut.
Maahantuojat ja valmistajat ovat jo saaneet päätökseen myyntirakenteiden muodostamisen. Tällä hetkellä noin 80 % kotimaan markkinoilla olevista kotitalouskemikaaleista myydään jälleenmyyjien kautta.[30] Loput myydään vähittäiskaupassa tukkukauppiaiden kautta.
Asiantuntijat sanovat, että avain menestykseen on jälleenmyyjien hyvin toimiva työ. Mutta supermarketketjujen ja myymälöiden, esimerkiksi Cash&Carry-yhtiön, kehittyessä jakelukanavan välittäjien tarve saattaa kadota. Siksi vain luotettavat jakelijat voivat selviytyä kilpailussa.
Lisäksi jälleenmyyjien mukaan uusien yritysten on lähes mahdotonta ansaita rahaa myymällä kotitalouskemikaaleja nykyään. Jakeluyhtiöt ovat ottaneet lujasti käyttöön kaikki mahdolliset vähittäis- ja tukkumyyntipisteet.
Asiantuntijoiden mukaan kotitalouskemikaalien myynti kasvaa lähivuosina 10-15 prosenttia. [kolmekymmentä]
Kauppiaiden päävoitto tulee jatkossakin keskihintasegmentin tuotteista. Myynnin kasvun kannalta lupaavin luokka on kuitenkin kalliiden tavaroiden kategoria. Asiantuntijat vahvistavat mahdollisuuden laajentaa jälleenmyyjäverkostojen maantieteellistä aluetta kehittämällä alueita. Näin ollen kotitalouskemikaalien osuus vähittäiskauppaketjujen ja supermarkettien kautta kasvaa.
Ryazanin alueella kotitalouskemikaalien, kosmetiikan ja hajuvesien tukku- ja vähittäiskauppaa harjoittavia suuria yrityksiä on noin kymmenen. Ja tunnetuimpien kotimaisten ja maahantuotujen valmistajien jakelijayrityksiä on neljä: TD Tibet LLC, Vector Plus LLC, Hercules LLC, Alidi LLC.
Ryazanin kaupungin ja Ryazanin alueen suurimmista vähittäiskauppaketjuista voimme korostaa esimerkiksi "Trading House "Baarit"; Vähittäiskauppaketju "Soroka"; Vähittäiskauppaketju “Liha, siipikarja ja kala”; Vähittäiskauppaketju "World of Products"; hajuvesiliikkeiden ketju "Laguna"; Vähittäiskauppaketju "Galaktika"; Alfavit apteekkiketju; "Spray"; "Keski"; sekä toreja ja pienempiä liikkeitä - ja ne kaikki ovat kaupunkimme ja alueemme kuluttajien ostopaikkoja.
Katsotaanpa tarkemmin yhden yrityksen - Tibet Trading House LLC:n - toimintaa.
2.2 Lyhyt kuvaus organisaatiosta LLC "Trading House "Tibet"
Rajavastuuyhtiö "Trading House "Tibet" toimii Venäjän kotitalouskemikaalien, hajuvesien ja kosmetiikan markkinoilla.
Yrityksen lyhennetty nimi: TD Tibet LLC.
Virallinen ja todellinen osoite: 390047 Ryazan, 4. Dobrolyubova käytävä, rakennus 1.
Ryazanin kaupungin hallinnon rekisteröintiosasto rekisteröi yrityksen 5. syyskuuta 2001.
LLC "TD "Tibet" on valtion rekisteröintihetkestä lähtien oikeushenkilö, jolla on erillinen omaisuus, itsenäinen tase, hän hankkii oikeudet omaan lukuunsa ja kantaa velvollisuuksia, hänellä on käyttö- ja muut pankkitilit, pyöreä sinetti, joka sisältää sen koko yrityksen nimi venäjän kielellä ja sijainti.
TD Tibet LLC on vastuussa velvoitteistaan kaikella omaisuudellaan. Kiinteistö koostuu käyttöomaisuudesta ja käyttöpääomasta sekä muista arvoesineistä, joiden arvo näkyy erillisessä taseessa.
Kaikki omaisuus, tuotteet, saadut tulot ja muut arvoesineet ovat TD Tibet LLC:n omaisuutta.
Osallistujien keskinäisiä ja organisaation välisiä suhteita säätelevät perustamissopimus, peruskirja ja voimassa oleva lainsäädäntö.
LLC "TD "Tibet" perustettiin ja toimii täyttämään yleisön tarpeet tuotteille, töille, palveluille ja tuottamaan voittoa.
TD Tibet LLC:llä on toimistorakennus ja valmiiden tuotteiden varasto. Toimisto ja varasto sijaitsevat samassa osoitteessa.
LLC "TD "Tibet" voi suorittaa seuraavan tyyppisiä toimintoja:
Kauppa ja osto, tukkumyynti, vähittäiskauppa, välitystoiminta teollisuustuotteissa, mukaan lukien kotitalouskemikaalit;
Välitystoiminta;
Omien myyntipisteiden verkostojen järjestäminen vähittäis- ja tukkukauppaa varten;
Toteutustoimet;
Näyttelyiden, myyntinäyttelyiden, messujen järjestäminen ja pitäminen;
Tavaroiden kuljetus kaikentyyppisillä kuljetuksilla, mukaan lukien kansainväliset kuljetukset, sekä omilla että vuokra-ajoneuvoilla;
Varastointipalvelujen tarjoaminen;
Muu toiminta, jota ei ole kielletty Venäjän federaation nykyisessä lainsäädännössä.
TD Tibet LLC:n päätoimiala on kotitalouskemikaalien, kosmetiikan, hajuvesien ja kodinkoneiden tukku- ja vähittäiskauppa.
Yrityksen pääperiaatteena on yksilöllinen lähestymistapa jokaiseen asiakkaaseen, joustava alennusjärjestelmä, nopea ja laadukas palvelu.
Messumyyntialueella on esillä yli 5000 tuotetta: synteettiset pesuaineet; vartalon ja hiustenhoitotuotteet; hygieniatuotteet; puhdistustuotteet; kodinkoneet, astiat ja paljon muuta.
TD Tibet LLC on jakelija Ryazanissa sellaisille yrityksille kuin Colgate-Palmoliv; "Arnest"; "Nevskaya Cosmetics"; "Harmony Plus"; "Stupinskyn kemiantehdas"; "Johnson" "Kevät"; "Helen Harper"; "Scarlett"; "SEB".
Kaikki edellä mainitut yritykset ovat TD Tibet LLC:n päätoimittajia, joiden kanssa suhteet on rakennettu sopimusperusteisesti. Jakelusopimuksen mukaan TD Tibet LLC, joka on jakelukanavan välittäjä, saa oikeuden myydä toimittaja-valmistajan tuotteita määritellyllä alueella tietyn ajan.
Tarvittavan volyymin jatkuvien ostojen vuoksi toimittajat tekevät hintaalennuksia. Ensinnäkin nämä ovat hintaalennuksia ja retrobonuksia volyymille, jotka rahallisen korvauksen muodossa kuun lopussa tai seuraavan alussa hyvitetään yrityksen tilille.
Valmistusyritykset tarjoavat TD Tibet LLC:lle mainosmateriaalia ja sertifikaatteja tuotteilleen; järjestää uusien tuotteiden esittelyjä; ilmoittaa hintamuutoksista; tuotesuunnittelu; tarjota tukea maksamalla bonusosan tämäntyyppisten tuotteiden myyntiin osallistuvan henkilöstön palkoista.
Edellä mainittujen yritysten lisäksi TD Tibet LLC ostaa valikoimaansa ylläpitääkseen muita tavararyhmiä tietyltä toimittajavalikoimalta, suurimmalta ja kilpailukykyisimmältä, joilta toimitetaan tarpeen mukaan.
Välikappaleena valmistajan ja kuluttajan välillä TD Tibet LLC pyrkii optimoimaan toimittajien valintaa, luomaan niiden pysyvän koostumuksen, luomaan keskinäistä ymmärrystä ja kumppanuuksia heidän kanssaan pitkällä aikavälillä.
TD Tibet LLC:n hallinnoinnista vastaa osallistujien yhtiökokous ja johtaja. Toimeenpaneva elin on myös johtaja. Johtaja edustaa yhteiskunnan etuja; suorittaa liiketoimia organisaation puolesta; antaa määräyksiä ja ohjeita, jotka sitovat kaikkia työntekijöitä; avaa pankkitilejä. Johtaja päättää rakennetoimialojen muodostamisesta, uudelleenjärjestelystä ja purkamisesta.
TD Tibet LLC:n kaupallinen johtaja suorittaa yrityksen kaupalliseen toimintaan liittyviä tehtäviä. Osallistuu myyntikoneiston työn suunnitteluun; yrityksen myyntimäärä; resurssien jakelu. Järjestää vastuiden jaon; antaa suosituksia työntekijöiden toiminnan optimoimiseksi; valvoo henkilöstön työtä; taloudelliset resurssit. Suorittaa nykyisten toimintojen tarkastuksia ajoissa; kokoukset yrityksen tulosindikaattoreiden poikkeamien tunnistamiseksi; tekee tarvittavat säädöt käynnissä olevan työn aikana; tekee päätöksiä toimittajien ja asiakkaiden kanssa toimimisesta.
TD Tibet LLC:n johtamistoiminnan dokumentointi on sihteerin tehtäviä. Lisäksi hän toteuttaa toimistotyön organisointia sekä asiakirjojen tiedotus- ja referenssipalveluita; toiminnallinen ja organisatorinen tuki yrityksen johdolle.
Accounting LLC "TD "Tibet" ylläpitää yrityksen kirjanpitoa.
TD Tibet LLC:n henkilöstöosasto ylläpitää ja valmistelee henkilöstödokumentaatiota. Esittelee uusia työntekijöitä; ylläpitää henkilötietoja ja työtilastoja; suorittaa työanalyysin; valvoo henkilöstön suorituskykyä; kehittää palkitsemis- ja kannustinjärjestelmää yrityksen työntekijöille.
TD Tibet LLC:n ostoosasto määrittää ostojen nimikkeistön, määrän ja ajoituksen myynnin vaihteluennusteen perusteella ja muodostaa tilaukset toimittajilta. Tilaukset edellyttävät yrityksen kaupallisen johtajan vahvistusta. Ostoosasto on vuorovaikutuksessa kaikkien päätuotevalikoiman toimittajien kanssa: selvittää toimitusehdot (tavaroiden saatavuus, hinta); tekee tilauksia ja valvoo niiden toteutumista; selventää tuotteiden laatua koskevia kysymyksiä; varmistaa vikojen palautuksen tarvittaessa. Osasto analysoi myyntitilastoja, joiden perusteella se tekee tilauksia. Tarjoaa taatun tavaratoimituksen valmiiden tuotteiden varastossa. Saa toimittajilta tietoa uusien tuotteiden saatavuudesta. Osasto ylläpitää suhteita myyntikoneistoon; vastaanottaa ja analysoi ajankohtaisia raportteja. Osasto ylläpitää ja laatii hinnaston kuluttajille.
TD Tibet LLC:n myyntiosasto on kaupallisen johtajan alainen. Osasto varmistaa tuotetoimitussuunnitelmien toteutumisen ajallaan tuotevalikoiman mukaisesti tehdyn sopimuksen ja kuluttajilta saatujen hakemusten mukaisesti; Varmistaa myyntibudjetin tulopuolen täydentymisen ajallaan. Osasto etsii uusia kuluttajia; säätelee suhteita heidän kanssaan; kehittää toimenpiteitä myyntimäärien lisäämiseksi ja stimuloimiseksi; tarjoaa suosituksia hinnoittelupolitiikan muodostamiseksi; valmistelee ja tekee sopimuksia kuluttajien kanssa tuotteiden toimittamisesta. Muodostaa myyntisuunnitelmia ja analysoi niiden toteutumista.
TD Tibet LLC:n tukkuasiakkaiden kanssa työskentelevä osasto ottaa vastaan ja käsittelee tilauksia yksinomaan kaupungin ja alueen tukkumyyjiltä.
VTP LLC TD Tibetin myyntiosasto työskentelee kaupungin ja alueen vähittäismyyntiliikkeiden ja -ketjujen kanssa; seurata yrityksen myyntiedustajien työtä; analysoida toimittamiaan raportteja; laatia reittilomakkeet ja suorittaa logistiikkaan liittyviä toimintoja.
TD Tibet LLC:n valmiiden tuotteiden varasto on suunniteltu tavaroiden varastointiin ja on jaettu kahdeksaan osaan. Tuotteiden lastaus ja purku tapahtuu varastossa; tilausten kokoaminen pakkauksiin ja toimitus varastosta yrityksen ajoneuvoilla.
TD Tibet LLC:n kassa toimii kassa- ja kassaasiakirjojen kanssa.
TD Tibet LLC:n keskimääräinen työntekijämäärä on 92 henkilöä.
Organisaatiorakenne on esitetty kuvassa 4.
Kuva 4. TD Tibet LLC:n organisaation hallintorakenne
Yrityksen myyntikoneiston päätehtävät ovat: tuotteiden myynti; myynnin kasvu; kannattavuuden lisääminen; asiakkaiden määrän kasvu; markkinaosuuden laajentaminen; kasvattaa yhtiön arvovaltaa
Jokaisen työntekijän tärkein tehtävä on edistää TD Tibet LLC:n tuotteita markkinoille; tarjota itsensä asiakkaalle konsulttina ja esitellä yritys hänelle luotettavan toimittajan kuvassa.
Yrityksen myyntipäälliköt ovat keskitason johtajia, jotka vastaavat tiettyjen työntekijäryhmien työstä. Nämä ovat myyntipäälliköitä tuotetyypin, kaupungin, alueen tai valmistusyrityksen mukaan. He seuraavat myyntihenkilöstön työtä, joka on suoraan vastuussa tietyn tyyppisen tuotteen, kaupunkivyöhykkeen tai alueen myynnistä; ennustetut myyntitilanteet; analysoida myyntitilastoja
Esimiehet ovat vastuussa tavaroiden suorasta myynnistä. Ryhmä myyntiedustajia on esimiehen alaisuudessa. Esimiehen vastuulla on varmistaa myynnin vaadittu tehokkuus. He hallitsevat myyntiedustajia; analysoida kaupan liikevaihtoa ja raportointia; tunnistaa vahvat ja heikot työntekijät, joihin sovelletaan vastaavasti sakko- ja bonusjärjestelmää; laatia myyntisuunnitelma myyntiedustajille; muodostavat optimaaliset reittisivut. Esimiehet raportoivat myyntiosaston johtajalle.
Myyntiedustajilla on ensisijainen vastuu tuotteiden myynnistä; sen edistäminen ja valmistusyritysten maksimaalisen jakelun varmistaminen tukku- ja vähittäiskaupan kanavien kautta Ryazanissa ja alueella. Myyntiedustajien päätehtävät ovat: tuotteiden promootio vähittäismyyntiverkostoon, tavaroiden jatkuvan läsnäolon varmistaminen myyntipisteessä ja standardien mukainen esillepano. Myyntiedustaja työskentelee hänen alaisuudessaan. Hän kokoaa ja ylläpitää yksilöllistä dokumentaatiota nykyisille ja potentiaalisille asiakkaille tietokannan luomista varten. Muodostaa kumppanuuksia avainasiakkaiden kanssa; tarjoaa apua myynnin ja tuotepromootioiden asiantuntijana. Kerää ja välittää tietoa kilpailijoiden työstä. Täyttää päivittäiset edistymisraportit ja osallistuu säännöllisiin myyntiedustajien kokouksiin.
Tukkukaupan johtajat toteuttavat myyntiä tukkuasiakkaille yrityksen toimipisteessä: sähköpostitse, puhelimitse tai henkilökohtaisen vierailun aikana yrityksen asiakkaan luona. He koordinoivat tukkuasiakkaiden työtä Ryazanissa ja alueella. Ylläpidä myyntiraportteja.
Aluekehityspäälliköt suunnittelevat myynnin edistämistä; laatia talousarvio; valvoa työn suorittamista; ylläpitää ja analysoida raportteja.
Logistit suorittavat tarvittavat logistiset toiminnot tuotteiden jakelussa: tilauksia tehtäessä; poimintansa aikana varastosta; suunniteltaessa reittejä tavaran toimitukselle asiakkaalle.
Myyntilattian työntekijät - operaattorit ja konsultit - ovat mukana tavaroiden myynnissä sekä myyntiedustajien kautta että henkilökohtaisten kontaktien kautta kuluttajiin. Toimijat muodostavat myyntiedustajien ottamat tilaukset lähetysluetteloihin ja laativat niille tarvittavat asiakirjat: laskun, valtakirjan. Myyntilattiakonsultit auttavat yritykseen ottavia asiakkaita tavaroiden valinnassa, ja operaattorit tekevät tilaukset asianmukaisesti näille asiakkaille.
Yritys, eli myyntipäälliköt, esimiehet, aluekehityspäälliköt, myyntiedustajat, antaa bonuksia palkan kiinteään osaan myyntisuunnitelman ja alueen laajennussuunnitelman toteuttamisesta. Palkan bonusosan koon määrää valmistusyritys, jonka tuotteiden myyntiin tämä tai toinen työntekijä on mukana. Valmistaja siirtää bonusosuuden TD Tibet LLC:n tilille ja jakaa sen sitten työntekijöille. Keskimäärin yhden bonuksen koko suunnitelman yhden luokan täyttämisestä on 3 000 ruplaa. Vähittäismyyntipisteisiin matkustavat työntekijät sekä henkilökohtaisten ajoneuvojen kanssa työskentelevät myyntiedustajat saavat lisäksi autokorvauksen 4 000 ruplaa kuukaudessa. Yrityksen muun henkilöstön palkka on kiinteä palkka.
2.3 TD Tibet LLC:n toiminnan taloudellisten ja taloudellisten indikaattorien analyysi
Analyysi on tehty LLC TD Tibetin vuoden 2006 raportin perusteella (Liite 1, Liite 2, Liite 3).
Suoritetaan TD Tibet LLC:n vuoden 2006 tasevarallisuuden horisontaalinen (vertaileva) analyysi ja esitetään tiedot taulukossa 2.
Taulukko 2.
TD Tibet LLC:n tasevarallisuuden analyysi vuodelta 2006, tuhatta ruplaa.
| Artikkelien otsikko | Linjakoodi | Alkuvuodelle | Vuoden lopussa | Absoluuttiset muutokset (gr.4-gr.3) | Suhteelliset muutokset, % |
| Aineettomat hyödykkeet | 110 | - | - | - | - |
| Kiinteä omaisuus | 120 | 839 | 667 | -172 | -1,05 |
| Rakennustyö käynnissä | 130 | - | - | - | - |
| Pitkäaikaiset taloudelliset sijoitukset | 140 | - | - | - | - |
| Laskennalliset verosaamiset | 145 | - | - | - | - |
| Muut pitkäaikaiset varat | 150 | - | - | - | - |
| Yhteensä noin osasta 1. | 190 | 839 | 667 | -172 | -1,05 |
| Varaukset | 210 | 27127 | 32614 | 5487 | 33,56 |
Arvonlisävero oston yhteydessä varjoarvot |
220 | 2461 | 3948 | 1487 | 9,09 |
Myyntisaamiset ity (maksut, joita varten parven odotetaan syntyvän 12 kuukauden kuluttua. raportointipäivän jälkeen) |
230 | - | - | - | - |
Myyntisaamiset ity (maksut, joita varten parvia odotetaan 12 kuukauden sisällä. raportointipäivän jälkeen) |
240 | 9744 | 18424 | 8680 | 53,08 |
Lyhyen aikavälin taloudellinen suuria investointeja |
250 | - | - | - | - |
| Käteinen raha | 260 | 937 | 1751 | 814 | 4,98 |
| Muut tämänhetkiset varat | 270 | - | 56 | 56 | 0,6 |
| Osion 2 yhteensä. | 290 | 40269 | 56793 | 16524 | 101,05 |
| Saldo | 300 | 41108 | 57460 | 16352 | 100 |
Suoritetun analyysin perusteella voidaan tehdä johtopäätöksiä TD Tibet LLC:n omaisuuden koosta.
Kiinteistöjen kokonaismäärä kasvoi kertomusvuoden lopussa 16 352 tuhannella ruplalla. Kiinteistöjen arvon nousu johtui pääasiassa vaihto-omaisuuden määrän kasvusta 16 524 tuhatta ruplaa, kun taas pysyvien vastaavien määrän lasku oli 172 tuhatta ruplaa.
Vaihto-omaisuuden arvon nousu johtui varastojen kasvusta 5 487 tuhatta ruplaa, ALV:sta 1 487 tuhatta ruplaa ja myyntisaamisista 8 680 tuhatta ruplaa. rub., käteistä 814 tuhatta ruplaa. ja muut lyhytaikaiset varat 56 tuhatta ruplaa.
TD Tibet LLC:n taseen velkapuolen vertikaalisen analyysin tiedot näkyvät taulukossa 3.
Taulukko 3.
Analyysi TD Tibet LLC:n tasevastuista vuodelta 2006, tuhatta ruplaa.
| Artikkelien otsikko | Linjakoodi | Alkuvuodelle | % kokonaismäärästä | Raportointivuoden lopussa | % kokonaismäärästä | Muutokset |
| Valtuutettu pääoma | 410 | 11 | 0,02 | 11 | 0,02 | 0 |
| Ylimääräistä pääomaa | 420 | - | - | - | - | - |
| Varapääoma | 430 | - | - | - | - | - |
Kertyneet voittovarat (kattamaton) menetys) |
470 | 16318 | 39,7 | 21878 | 38,07 | -1,63 |
| Osion 3 yhteensä. | 490 | 16329 | 39,72 | 21889 | 38,09 | -1,63 |
| Pitkäaikaiset lainat ja luotot | 510 | 4776 | 11,62 | 4964 | 8,64 | -2,98 |
| Laskennallinen verovelka | 515 | 15 | 0,04 | 3 | 0,005 | -0,035 |
Muu pitkäaikainen uusia velvoitteita |
520 | - | - | - | - | - |
| Osion 4 yhteensä | 590 | 4791 | 11,65 | 4967 | 8,64 | -3,01 |
| Lyhytaikaiset lainat ja luotot | 610 | 3000 | 7,3 | 3000 | 5,22 | -2,08 |
| Ostovelat | 620 | 16988 | 41,32 | 27605 | 48,04 | 6,72 |
| Velka osallistujille tulojen maksamisesta | 630 | - | - | - | - | - |
| tulevien kausien tuloja | 640 | - | - | - | - | - |
Varauksia tulossa kokonaiskulut |
650 | - | - | - | - | - |
Muut lyhyt kiireelliset velvoitteet |
660 | - | - | - | - | - |
| Osion 5 yhteensä | 690 | 19988 | 48,62 | 30605 | 53,26 | 4,64 |
| Saldo | 700 | 41108 | 100 | 57460 | 100 | 0 |
Suoritetun analyysin perusteella on mahdollista tehdä johtopäätöksiä TD Tibet LLC:n omaisuuden muodostumislähteiden rakenteesta.
Omat kiinteistönmuodostuksen lähteet kertomusvuoden loppuun mennessä laskivat 1,63 % ja olivat prosentteina 38,07 % eli 21 878 tuhatta ruplaa.
Lainavarat olivat kertomusvuoden lopussa 35 572 tuhatta ruplaa. eli 61,9 %, mikä on 1,63 % korkeampi kuin vuoden alussa. Pitkäaikaiset velat 4964 tuhatta ruplaa. vuoden lopussa laski 3,01 % kauden alkuun verrattuna ja oli kertomusvuoden lopussa 8,64 % kaikista kiinteistönmuodostuslähteistä.
Lyhytaikaiset velat, joiden määrä vuoden lopussa oli 30 605 tuhatta ruplaa, kasvoivat 4,64 % ja olivat kertomusvuoden lopussa 53,26 % kaikista kiinteistönmuodostuslähteistä.
1) Oma käyttöpääoma (SOS)
SOS = p.490 – s.190 (f.1)
SOS vuoden alussa = 16329 – 839 = 15490 tuhatta ruplaa.
SOS vuoden lopussa = 21889 – 667 = 21222 tuhatta ruplaa.
2) Omat ja pitkäaikaiset lainat (SDOS)
SDOS = SOS + linja 590 (f.1)
SDOS vuoden alussa = 15490 + 4791 = 20281 tuhatta ruplaa.
SDOS vuoden lopussa = 21222 + 4967 = 26189 tuhatta ruplaa.
3) Tärkeimpien varannonmuodostuslähteiden ja yrityskustannusten kokonaisarvo (OC)
OOS = SDOS + p.610 + p.621 + s.622 + s.627 (f.1)
OOS vuoden alussa = 20281 + 3000 + 16572 + 188 +0 = 40041 tuhatta ruplaa.
OOS vuoden lopussa = 26189 + 3000 + 27179 + 279 + 0 = 56647 tuhatta ruplaa.
4) Varastot ja kustannukset (IZ)
ZIZ = p.210 + p.220 (f.1)
ZIZ vuoden alussa = 27127 + 2461 = 29588 tuhatta ruplaa.
ZIZ vuoden lopussa = 32614 + 3948 = 36562 tuhatta ruplaa.
5) Taloudellinen tunnusluku F1
F1 = SOS – ZIZ
F1 vuoden alussa = 15490 – 29588 = -14098 tuhatta ruplaa.
F1 vuoden lopussa = 21222 – 36562 = -15340 tuhatta ruplaa.
6) Taloudellinen tunnusluku F2
F2 = SDOS – ZIZ
F2 vuoden alku = 20281 – 29588 = -9307 tuhatta ruplaa.
F2 vuoden lopussa = 26189 – 36562 = -10373 tuhatta ruplaa.
7) Taloudellinen tunnusluku F3
F3 = OOS – ZIZ
F3 vuoden alku = 40041 – 29588 = 10453 tuhatta ruplaa.
F3 vuoden lopussa = 56647 – 36562 = 20085 tuhatta ruplaa.
TD Tibet LLC:n taloudellisen tilanteen analyysin perusteella voidaan tehdä seuraavat johtopäätökset.
Oman vaihto-omaisuuden tunnusluku, joka on oman pääoman ja pysyvien vastaavien erotus, kasvoi dynaamisesti. Tämä tarkoittaa, että yritykseltä ei puutu omaa käyttöpääomaa, koska SOS > 0.
Omien ja pitkäaikaisten velattujen varojen määrä katsauskauden lopussa kasvoi alkuvuoteen verrattuna.
Tärkeimpien varastonmuodostuksen lähteiden ja kustannusten yhteisarvo kasvoi kertomusvuoden lopussa 16 606 tuhatta ruplaa. Tämä indikaattori kuvaa lähteiden riittävyyttä reservien ja kustannusten muodostamiseen. Vaihto-omaisuuksille ja kuluille on ominaista vaihto-omaisuuden ja keskeneräisen tavanomaisen taloudellisen ja taloudellisen toiminnan harjoittamiseen liittyvien menojen esiintyminen, jotka lisääntyivät katsauskauden lopussa. Tämä johtuu todennäköisesti varaston suurista tavarasaldoista.
TD Tibet LLC:n taloudellisen tilanteen analyysi, joka perustuu taloudellisiin indikaattoreihin F1, F2, F3, mikä heijastaa SOS:n, SDS:n ja OOS:n riittävyyttä ZIZ:n rahoittamiseen, osoittaa epävakaata taloudellista tilannetta, koska F1< 0, Ф2 < 0, Ф3 >0. Tälle taloudelliselle tilanteelle on ominaista ajoittainen viivästys pakollisissa maksuissa ja selvityksissä.
Ja vaikka SOS- ja SOS-indikaattorit kertomusvuoden lopussa nousivat, tämä ei riitä varastojen ja kulujen rahoittamiseen. Seuraavalla tilikaudella SOS- ja SDS-korotuksia pitäisi lisätä yhtiön maksukyvyn takaamiseksi.
Analysoimme TD Tibet LLC:n taloudellista vakautta vuodelle 2006 laskemalla tunnusluvut ja vertaamalla niitä standardiarvoihin.
1) Itsenäisyysaste tai oman pääoman keskittymisaste (K5)
K5 = sivu 490 / sivu 300 (f.1)
K5 alkuvuodesta = 16329 / 41108 = 0,397
K5 vuoden lopussa = 21889 / 57460 = 0,381
2) Taloudellinen riippuvuusaste tai velkapääoman keskittymisaste (K6)
K6 = (sivu 590 + sivu 690) / sivu 300
K6 vuoden alku = (4791 + 19988) / 41108 = 0,603
K6 vuoden lopussa = (4967 + 30605) / 57460 = 0,62
3) Velan suhde omaan pääomaan (K7)
K7 = (s. 590 + s. 690) / s. 490
K7 vuoden alussa = (4791 + 19988) / 16329 = 1,517
K7 vuoden lopussa = (4967 + 30605) / 21889 = 1,625
Analyysin mukaan on mahdollista tehdä johtopäätöksiä TD Tibet LLC:n taloudellisesta vakaudesta.
Kertoimien K5 ja K6 arvot raportointivuoden alussa ja lopussa ovat yhteensä 1 (100 %), vaikka K5 on suositeltua kriteeriä pienempi (vähintään 0,6). K6:n dynamiikka kasvoi, mikä viittaa lainattujen varojen osuuden kasvuun yrityksen rahoituksessa. K7:n kasvu on merkityksetöntä, mutta se kertoo lisääntyneestä riippuvuudesta ulkoisista luotonantajista ja rahoitusvakauden heikkenemisestä.
Analyysi TD Tibet LLC:n liiketoiminnasta vuonna 2006 osoitti seuraavat suuntaukset:
1) Työn tuottavuus tai tuotanto yhtä työntekijää kohti (P)
SCN = 92 (työntekijöiden keskimääräinen määrä raportointikaudella)
P = sivu 010 (f.2) / SSCH
P 2005 = 349458 / 92 = 3798,46 tuhatta ruplaa.
P 2006 = 392772 / 92 = 4269,26 tuhatta ruplaa.
2) Pääoman tuottavuus (F)
Ф = sivu 010 (lomake 2) / sivu 120 (lomake 1)
F 2005 = 349458 / 839 = 416,52 tuhatta ruplaa.
F 2006 = 392 772 / 667 = 588,86 tuhatta ruplaa.
3) Varaston kiertonopeus (Q3) kierroksina
Q3 = sivu 020 (ph.2) / sivu 210 (ph.1)
Q3 2005 = 331399 / 27127 = 12,217
Q3 2006 = 371923 / 32614 = 11,404
Varaston kierron kesto (päivinä)
2005 = 360 / 12,217 = 29,47
2006 = 360 / 11,404 = 31,57
4) Ostovelkojen liikevaihto (OK), päivinä
Ok = sivu 620 (f.1) * 360 / sivu 020 (f.2)
Ok 2005 = 16988 * 360 / 331399 = 18,45
Ok 2006 = 27605 * 360 / 371923 = 26,72
5) Myyntisaamisten liikevaihto (Receivables), kierroksina
Od = sivu 010 (f.2) / sivu 240 (f.1)
Od 2005 = 349458 / 9744 = 35,86
Od 2006 = 392772 / 18424 = 21,32
Saatavien kierron kesto päivinä
2005 = 360 / 35,86 = 10,04
2006 = 360 / 21,32 = 16,89
6) Osakevaihto (Okap)
Okap = sivu 010 (f.2) / sivu 490 (f.1)
Okap 2005 = 349458 / 16329 = 21,4
Ocap 2006 = 392772 / 21889 = 17,94
Liiketoiminnan analyysin perusteella voidaan tehdä seuraavat johtopäätökset. Työvoimaresurssien käytön tehokkuutta kuvaava työn tuottavuusindikaattori nousi 470,8 tuhatta ruplaa edelliseen vuoteen verrattuna. Tämä saavutettiin kasvattamalla myyntituloja.
Käyttöomaisuuden käytön tehokkuudella tunnusomaista pääoman tuottavuutta kuvaava tunnusluku nousi 172,34 edelliseen kertomusvuoteen verrattuna. Tämä kertoo käyttöomaisuuden käytön tehostumisesta. Pääoman tuottavuuden kasvu saavutettiin myyntituottojen kasvun ja käyttöomaisuuden jäännösarvon laskun ansiosta.
Varaston kiertokulku (kierrokset) kuvaa varaston kulun kestoa kaikissa myynnin vaiheissa. Tässä tapauksessa indikaattori laski, mikä viittaa reservien riittämättömään käyttöön. Myös varaston kierron kesto päivinä on pidentynyt. On tarpeen lisätä varaston kiertoa (kierroksina) ja lyhentää kierron kestoa päivinä.
Ostovelkojen takaisinmaksun nopeutta kuvaava ostoreskontraliikevaihto (päivissä) on kasvanut, mikä hidastaa sen takaisinmaksua.
Saamisten kiertokulku edelliseen kertomusvuoteen verrattuna laski liikevaihdossa ja kasvoi päivissä. Tämä kertoo saamisten alhaisesta takaisinmaksuasteesta johtuen riittämättömästä vuorovaikutuksesta velallisten kanssa ja epäselvästä myyntityöstä.
Osakevaihto laski edellisvuoteen verrattuna. Tämä osoittaa ongelmia tuotteiden myynnissä.
Selvitys konkurssin mahdollisuudesta on tehtävä yrityksille, joiden taloudellinen tilanne on epävakaa. Suorittaaksemme tällaisen analyysin TD Tibet LLC:lle vuodelle 2006 laskemme seuraavat kertoimet:
1) Virtasuhde (K1)
K1 = sivu 290 / sivu 690 – (sivu 630 + sivu 640 + sivu 650) (f.1)
K1 vuoden alku = 40269 / 19988 – (0 + 0 + 0) = 2,02
K1 vuoden lopussa = 56793 / 30605 – (0 + 0 + 0) = 2
2) Omavaraisuusaste (K2)
K2 = (sivu 490 – sivu 190) / sivu 290 (f.1)
K2 vuoden alussa = (16329 – 839) / 40269 = 0,4
K2 vuoden lopussa = (21889 – 667) / 56793 = 0,37
3) Vakavaraisuuskertoimen menetys (K4)
K4 = (K1 + 3 / T (K1 - 2)) / 2
K4 vuoden alku = (2,02 + 3 / 12 (2,02-2)) / 2 = 1,013
K4 vuoden lopussa = (2 + 3 / 12 (2 - 2)) / 2 = 1
Tästä analyysistä voidaan tehdä johtopäätöksiä. Kertoimet K1 ja K2 ovat normatiivisten rajojen sisällä, joten taserakenne on tyydyttävä ja TD Tibet LLC maksukykyinen.
K4-kertoimen tiedot osoittavat, että Trading House Tibet ei menetä vakavaraisuuttaan lähitulevaisuudessa.
2.4. TD Tibet LLC:n markkinointitoiminnan ympäristöarviointi ja -analyysi
TD Tibet LLC:n kohdemarkkinasegmentit ovat:
Tukkukauppiaat;
Kaupungin ja alueen vähittäismyyntiverkostot;
Vähittäiskaupat ja kioskit;
Yksityishenkilö.
Tukkukauppiaat ostavat tavaroita TD Tibet LLC:ltä tietyin ehdoin: alennukset hinnoista 5–7 %; bonusmaksut ostettujen tuotteiden määrästä riippuen. Tällaisia yrityksiä ovat: IP Marycheva, IP Filina, IP Menchikov, UniS LLC, Vector Plus LLC, Alidi LLC, Hercules LLC. Nämä asiakkaat ostavat tavaroita jälleenmyyntiä varten kaupungin ja alueen vähittäismyyntipisteistä.
Vähittäiskauppaketjut - supermarketit, apteekit, erikoisliikkeet: TD "Baarit", "Soroka", "Laguna", "Bolshaya Stirka", "Tuotteiden maailma", "Liha, siipikarja ja kala", "Aakkoset", "Alphabet-Health" ", "Spray" , "Tsentralnaya Pharmacy" - osta sama tuoteryhmä kuin tukkukauppiaat, mutta eri ehdoilla. Työ tehdään myyntiedustajien kautta; alennukset hinnoista 3-4%; osallistua kampanjoihin; myynti; listaus ja muut myynninedistämismenetelmät.
Vähittäiskaupoissa ja kioskeissa työskentelee myyntiedustajia; he ostavat tavaroita samasta ryhmästä, mutta eri ehdoilla: hintaalennukset 1 % - 3 %, ei bonusmaksuja.
Yksityishenkilöt ovat niitä, jotka ostavat tavaroita henkilökohtaiseen käyttöön. Tilaukset tehdään myyntipisteiden kautta.
TD Tibet LLC tekee tukkukauppiaiden, vähittäiskauppaketjujen ja muiden LLC:iden sekä yksittäisten yrittäjien kanssa myyntisopimuksen, jossa määrätään osapuolten velvoitteet.
Yritys TD Tibet LLC soveltaa markkinoiden kattavuusstrategiaa eriytetyn markkinoinnin muodossa (kuva 5).
Kuva 5. TD Tibet LLC:n markkinoiden kattavuusstrategia
TD Tibet LLC:llä on vakiintunut maine palvelemillaan markkinasegmenteillä. Yritys luo oman markkinointimixin jokaiselle segmentille.
Jakelukanavan välittäjänä TD Tibet LLC valitsee tuotteita myyessään sekä suoran että epäsuoran myynnin.
Suora jakelukanava on tavaroiden liikkuminen kuluttajalle ilman välittäjäorganisaatioiden osallistumista. Tämä on tavaroiden myyntiä vähittäiskaupassa asiakkaille, jotka ostavat ne henkilökohtaiseen käyttöön.
Epäsuora jakelukanava on tavaroiden liikkuminen välittäjien osallistuessa. Tämä on myyntiä tukkukauppiaille, jotka jälleenmyyvät tuotteita organisaatioille ja kaupoille, ja vasta sen jälkeen tuote saapuu loppukuluttajalle. Toinen vaihtoehto on myydä tavaroita kaupoille, jotka puolestaan myyvät sen loppukuluttajille.
Myyntikanavien rakenne voidaan esittää kaaviona kuvassa 6.
Kuva 6. TD Tibet LLC:n myyntikanavien rakenne
TD Tibet LLC:n tärkeimmät kilpailijat ovat Ryazanin kaupungissa kotitalouskemikaalien kaupan alalla toimivat jakeluyritykset: Vector Plus LLC, Alidi LLC, Hercules LLC.
Yrityksen tuotevalikoimassa on noin 5 000 tuotetta. Valikoimaan kuuluvat tuotteet voidaan luokitella:
Tuotetyypit:
kotitalouksien kemikaalit;
Kodinkoneet.
Valikoimaryhmät erotellaan johtavien ominaisuuksien mukaan:
Hammastahnat;
Hygieniatuotteet;
Hiuslakkat; ja muut.
Jokaisen tuoteryhmän sisällä erotetaan tuotelinja (Liite 4).
Ryhmä "Hammastahnat": "Akvarelli", "Aquafresh", "Silka", "Bolgania".
Ryhmä "Hygieniatuotteet": "OV", "Regina", "Bella", "Libero", "Natalie" jne.
Loput tuoteryhmät on jaettu tuotelinjoihin samalla periaatteella.
Jokaisella rivillä on erilliset kohteet.
Esimerkiksi: Silka-hammastahna sisältää:
Lasten palkka banaani 75ml,
Lasten palkka kalsiumia 50ml,
Lasten palkka mansikka 75ml,
Perhe 125 ml ilman fluoria,
Arctic White 100ml,
Tuore minttu 100 ml,
Huomenta 100ml,
Hyvää yötä 100ml,
Yrttivalkoinen 100 ml,
Merituuli 100ml,
Talvivihreä 100ml,
Täydellinen vitamiini 100 ml,
Paras hoito + aloe 125 ml,
Propolis energia 125 ml.
Toinen tuotenimikkeistön luokitus on tavaralajitelmien tunnistaminen jakelun mukaan. Nimittäin:
Tuotetyyppi:
kotitalouksien kemikaalit;
Kodinkoneet.
Valikoimaryhmät:
"Nevskaya Cosmetics"
"Seb East"
Colgate-Palmolive
"Arnest"
"Johnson."
Lajitelmalinja, esimerkiksi Colgate-Palmolive-lajitelmaryhmä (Liite 5).
suihkugeeli,
deodorantti Lady,
Menen deodorantti,
hammastahna,
hammasharjat,
parranajo- ja partavesituotteet,
Tuotelinjan tuotteiden nimet, esimerkiksi parranajo- ja partavesituotteet:
Menen p/br 100ml Lightning,
Menen p/br 100ml Flame of the Earth,
Menen p/br 100ml Cyclone,
Menen p/br 100ml Blue cool,
Menen p/br 100ml Musta musta,
Palmolive geeli d/br Menen herkkä,
Palmolive-vaahto Menen Avalanchelle 2 in 1,
Palmolive-vaahto Menenille ihon tunteen parantamiseksi,
Palmolive vaahto d/br Menen liekki maan uusi,
Palmolive-vaahto Menen syklonille.
Jokaiselle tuotevalikoimalle on ominaista neljä ominaisuutta: leveys, syvyys, rikkaus, harmonia. Tarkastellaan niitä suhteessa TD Tibet LLC:n valikoimaan.
Laaja tuotevalikoima. “TD “Tibet” tarjoaa melko laajan tuotevalikoiman, ts. tuoteryhmien määrä, mukaan lukien erilaiset synteettiset pesuaineet; hammastahnat; saippua; vartalo-, iho-, hiustenhoitotuotteet; kodinkoneet ja astiat. Noin 30 tuoteryhmää voidaan erottaa.
Tuotevalikoiman syvyys. Tässä puhutaan kunkin tuoteryhmän ja -linjan paikkojen lukumäärästä (pakkauksittain, lajikkeittain). Esimerkiksi Silka-hammastahnaa on tarjolla neljässä pakkauksessa 50 ml, 75 ml, 100 ml, 125 ml ja 16 erilaista.
Tuotevalikoiman kylläisyys, ts. yksittäisten ryhmien valikoiman komponenttien kokonaismäärä. TD Tibet LLC myy 7 tuotelinjaa hammastahnaryhmässä; 11 riviä hygieniatuotteiden ryhmässä; 12 merkkiä saippuaa; 14 tekstiviestileimaa; 5 tuotelinjaa hiuslakkoja; 11 kodinkoneiden ja keittiövälineiden valikoimamatriisit.
"TD "Tibet" -tuotevalikoiman harmonia, ts. eri tuoteryhmien tavaroiden samankaltaisuus loppukäytön, myyntiehtojen, jakelukanavien ja muiden tunnuslukujen osalta ilmenee siinä mielessä, että kaikki kulutustavarat on tarkoitettu myytäväksi samoille asiakkaille.
Tuotestrategian osalta TD Tibet LLC yrittää vähitellen luoda uusia valikoimaryhmiä ja siten laajentaa tuotevalikoimaansa.
Yrityksen hinnat riippuvat tuotteen valmistajan hinnoista. TD Tibet LLC:n hinnat perustuvat yritysten välisiin sopimuksiin. Näihin sopimuksiin liittyy perushinnasto, jossa on eritelty hinnoista ja alennuksista. Yritys lisää saatuun hintaan 15 % kauppamarginaalin.
Valmistajalta ostetuille tavaroille TD Tibet LLC määrittää hinnat ottaen huomioon alkuhinnan ja hinnoitteluun vaikuttavat tekijät.
Kuluttajat. Hinnat riippuvat heidän käsityksestään tavaroiden arvosta.
Kilpailijat. Jakelussa olevien tavaroiden hinnat eivät ylitä kilpailijoiden hintoja, koska he ostavat nämä tavarat Tibet Trade Housesta.
Jakelukanavien jäsenet. Tuotevalmistajat tarjoavat TD Tibet LLC:lle osuuden voitosta tarjoamalla erityisehtoja hintojen alentamiseen, ja TD Tibet tarjoaa samanlaisia ehtoja asiakkailleen.
Tukku- ja vähittäiskaupan hinnat määritellään TD Tibet LLC:n hinnastossa.
"Kuudennen sarakkeen" hinta on lähtöhinta, joka on tarkoitettu pääasiassa vähittäismyyntiin tai asiakkaille, joiden kertanäyte on alle 3 000 ruplaa. Tätä hintaa voidaan alentaa yrityksen käyttämän alennusjärjestelmän mukaan.
Alennusjärjestelmä on yksi myynnin edistämismenetelmistä. Alennukset ovat määrällisiä, koska ne edustavat tavaroiden ostohintojen suurempaa alennusta. Tällöin otetaan huomioon sekä kerta- että kuukausittainen näytteenotto (Liite 6).
Alennusjärjestelmän lisäksi TD Tibet LLC käyttää muita myynninedistämismenetelmiä tuotemyynnin järjestämisessä.
Monien yritysten jakelijana TD Tibet LLC:llä on mahdollisuus työskennellä kaupungin ja seudun kauppaketjujen kanssa hyllytilan vuokrasopimuksen perusteella (Liite 7).
Vuokrasopimus tehdään pääsääntöisesti 6 kuukauden ajaksi jatkomahdollisuudella TD Tibet LLC:n ja vähittäiskauppaketjun välillä. Sopimuksessa määritellään hyllytilan pinta-ala, jolla yrityksen tuotteet esitellään; valikoimaluettelo ja hyllyn maksusumma. Sopimus velvoittaa vuokranantajan täydentämään sovittua valikoimaa viikoittain sopimuskauden aikana tuotteiden hintojen ja muiden myyntiehtojen muutoksista riippumatta.
Vuokrattavan hyllytilan hinnan määrää vähittäiskauppaketju, ja TD Tibet LLC siirtää tämän summan pankkitilille tai käteisenä vuokranantajalle.
Sitten valmistusyritys korvaa maksuasiakirjojen perusteella TD Tibet LLC:lle käytetyt varat ja maksaa kaiken tämän lisäksi bonuksen, joka on 24% maksusummasta jakelijan tuotteiden myynninedistämisestä.
Toinen tapa päästä kaupungin verkkoihin, ts. Täyden valikoiman käyttöönotto on hyvityslaskun antamista asiakkaalle sovitun tuoteluettelon ylläpitämisestä (Liite 8). Hyvityslasku annetaan 6-12 kuukauden ajalle ja se voidaan toistaa jakson lopussa. Tässä tapauksessa TD Tibet LLC:n ja jälleenmyyjän välillä tehdään lisäsopimus osto-myyntisopimukseen (Liite 9). TD Tibet LLC siirtää vahvistetun rahasumman asiakkaan käyttötilille, jonka valmistusyritys korvaa tositteiden perusteella.
Tämän myynninedistämismenetelmän etuna on, että TD Tibet LLC lisää myyntiä viikoittaisten tilausten ansiosta; on markkinarako tämän tyyppisten tuotteiden markkinoilla ja myös täydentää budjettiaan tuotteen mainostamisesta saatujen palkintojen avulla.
Menetelmän haittapuolena on, että jos tietylle tuotteelle on sopimuskauden aikana alhainen kysyntä myymälöissä, kauppaketjulla on oikeus olla uusimatta sitä, vaan poistaa hitaasti myytävät tuotteet valikoimastaan.
Myynnin edistämiseksi TD Tibet LLC järjestää seuraavan tyyppisiä kampanjoita:
Kampanjalahja ostettavaksi. Kampanjatuotteet ovat tuotteita, joita alueen kehityspäällikkö suosittelee lahjaksi - saman valmistajan tuotteita, jolle kampanja on suunnattu, tai matkamuistoja. TD Tibet LLC:n myyntiedustaja tiedottaa asiakkaille toimittamalla esitteitä, joissa on yksityiskohtaiset tiedot kampanjan ehdoista. Tällaisten kampanjoiden lajikkeet ovat: "+1" ("Tilaa 6 kpl yhtä tyyppistä hiuslakkaa + saat 1 lahjaksi"); ”Valinnanvarainen lahja” (Tuotteen esittelylle myymälässä, sen valinnalle kampanjan aikana, yleensä kuukausi, asetetaan tietyt ehdot vastineeksi lahjasta, jonka asiakas voi valita hänelle tarjottujen listalta) .
Alennuskampanjasta sovitaan myyntiedustajalla kehityspäälliköiden puolesta myymälöiden kanssa. Kampanjaa voidaan mainostaa myymälän sisällä erityisten hintalappujen muodossa ("keltainen hinta") sekä käyttämällä lisäviestintää - esitteitä, sanomalehtiä.
Toinen myynninedistämismenetelmä on myyntiedustaja, jonka suorittaa myyntiedustaja käydessään vähittäismyyntipisteessä. Merchandising sisältää tuotteiden optimaalisen sijoittamisen suhteessa asiakasliikennevirtoihin; tavaroiden esittely merkkien mukaisesti sekä oikea koko- ja pakkausvalinta. Mainosmateriaalia käytetään painetun median ja hyllyyn liitettyjen selitysten muodossa. Käytetään myös erityisiä merkkitelineitä ja muita kaupallisia laitteita, jotka osoittavat valmistusyrityksen.
Perustiedot yrityksestä "TD Tibet" LLC; lajitelma; hinnat; alennukset löytyvät Internet-sivustolta www.tdtibet.ru.
2.5. TD Tibet LLC:n myyntitoiminnan analyysi
Katsotaanpa TD Tibet LLC:n myyntidynamiikkaa viimeisen kahden vuoden ajalta ja heijastaa indikaattoreita taulukon 4 ja taulukon 5 muodossa.
Taulukko 4. TD Tibet LLC:n myyntidynamiikka vuodelle 2006
Taulukko 5. TD Tibet LLC:n myyntidynamiikka vuodelle 2005
Esitetään nämä indikaattorit kaavioiden muodossa kuvassa 7 ja kuvassa 8.
Kuva 7. TD Tibet LLC:n myyntidynamiikka vuonna 2005
Kuva 8. TD Tibet LLC:n myyntidynamiikka vuonna 2006
Analysoidaan liikevaihtosuunnitelman toteutumista myyntityypeittäin vuodelle 2006 verrattuna vuoteen 2005 ja esitetään tuloksena saadut indikaattorit taulukossa 6.
Taulukko 6.
Liikevaihtosuunnitelman toteutumisen analyysi myyntityypeittäin
vuosille 2005-2006
Analyysin aikana laskemme seuraavat indikaattorit:
Valmistumisprosentti = todellinen/suunnitelma * 100 %
Vähittäismyynti = 16582 / 20000 * 100 % = 83 %
Tukku = 371334 / 375000 * 100 % = 99 %
Palvelujen tarjoaminen = 4856 / 5000 * 100 % = 97 %
YHTEENSÄ = 392772 / 400000 * 100 % = 98,2 %
Prosentteina viime vuodesta = kuluvan vuoden tosiasia. / tosiasia viime vuonna * 100 %
Vähittäismyynti = 16582 / 15282 * 100 % = 109 %
Tukku = 371334 / 331713 * 100 % = 112 %
Palvelujen tarjoaminen = 4856 / 2463 * 100 % = 197 %
YHTEENSÄ = 392772 / 349458 * 100 % = 112 %
Ominaispaino = osa/koko * 100 %
Ud. nykyinen paino = tosiasia kuluva vuosi / yhteensä tosiasia kuluva vuosi * 100 %
Vähittäismyynti = 16582 / 392772 * 100 % = 4,2 %
Tukku = 371334 / 392772 * 100 % = 94,5 %
Palvelujen tarjoaminen = 4856 / 392772 * 100 % = 1,3 %
Ud. paino viime vuonna = tosiasia viime vuonna / koko tosiasia viime vuonna * 100 %
Vähittäismyynti = 15282 / 349458 * 100 % = 4,3 %
Tukku = 331713 / 349458 * 100 % = 95 %
Palvelujen tarjoaminen = 2463 / 349458 * 100 % = 0,7 %
Yleensä LLC TD Tibetin valmistumisprosentti (yhteensä) vuonna 2006 oli 98,2%, mikä on 1,8% alle tavoitteen, ruplissa 7228 tuhatta ruplaa. Mutta viime vuoteen verrattuna kasvuvauhti oli 112,4 %, kasvuvauhti 12 %.
Vähittäiskaupassa Trost = 109 %, Tkasvu = 9 %.
Tukkukaupassa Trost = 112 %, Tkasvu = 12 %.
Palvelujen tarjonnassa Trost = 197 %, Tkasvu = 97 %.
Esitämme vertailun vuosien 2005 ja 2006 liikevaihtosuunnitelman toteutumisesta kaavion muodossa kuvassa 9.
Kuva 9. Trade House Tibet LLC:n liikevaihtosuunnitelman toteutuminen vuosille 2005 – 2006.
TD Tibet LLC:n toimintaa tutkiessa tuli selväksi ongelma tuotteiden myynnissä.
Tämän ongelman olemassaolon vahvistavat tiedot yrityksen toiminnan taloudellisten ja taloudellisten indikaattoreiden analyysistä.
Raportointikauden lopussa noussut varastojen ja kustannusten indikaattori taloudellisen tilanteen analysoinnissa osoittaa, että varastossa on suuria tuotesaldoja, ts. vaihto-omaisuuden ja kustannusten olemassaolo keskeneräisessä tilassa.
Liiketoimintaa analysoitaessa varaston kiertonopeus viittaa vaihto-omaisuuden riittämättömään tehokkaaseen käyttöön. Myös alhaisen takaisinmaksuasteen omaavien myyntisaamisten kiertokulkua ja edellisvuoteen verrattuna laskeneen oman pääoman kiertoa kuvaavat indikaattorit kertovat tuotteiden myynnin ongelmista ja yrityksen epäselvästä myyntityöstä.
Liikevaihtosuunnitelman toteutumista analysoitaessa kävi yleisesti ilmi, että yhtiö täytti vuoden 2006 suunnitelman vain 98,2 %, vaikka liikevaihto kasvoi vuoteen 2005 verrattuna. Suunnitelman toteuttamatta jättäminen vuonna 2006 viittaa myyntitoiminnan ongelmiin.
Tuotteiden myyntiin liittyvien ongelmien ratkaisemiseksi voit harkita ehdotuksia LLC TD Tibetin myyntitoiminnan parantamiseksi.
Yrityksen liiketoimintaprosessien parantamiseksi, mikä edistää henkilöstön tehokasta työtä, on mahdollista ehdottaa myyntikoneiston uudelleenjärjestelyä.
Myyntiprosessin oikein rakentamiseksi, asiantuntevasti palvelemaan ja voittamaan asiakkaita, neuvottelemaan, esittelemään tuotteita ja sitä kautta parantamaan yrityksen myyntiä, on suositeltavaa kouluttaa henkilöstöä myyntitekniikoihin ja psykologiaan.
Myydessään laajan valikoiman tavaroita myyntiedustajien kautta, TD Tibet LLC kohtaa ongelmia, kuten:
Asiakas ei saa sitä mitä hän odotti tilausvirheen vuoksi (juhlaa edeltävän kaupankäynnin aikana, kun työskennellään suurella valikoimalla),
Tyhjät tilaukset (suosituin tuote ei välttämättä ole varastossa, kun taas myyntiedustaja tietämättään otti sen tilauksen tuhlaten työaikaansa),
Toimijoiden määrä tilauksia antaessaan ei vastaa toimistoon tulevien myyntiedustajien ja asiakkaiden määrää.
Tämän myös tuotemyyntiin liittyvien ongelmien ratkaisemiseksi on mielestäni mahdollista tarjota kannettava taskutietokone myyntihenkilöstölle, joka noutaa tilauksia matkustaessaan kaupungin ja seudun liikkeisiin.
3. Ohjeet organisaation LLC "Trading House "Tibet" myyntitoiminnan hallinnan parantamiseksi
3.1 Toteutus IP - teknologiat TD Tibet LLC:n myyntiprosessissa
TD Tibet LLC myy laajan valikoiman tuotteita myyntiedustajien kautta, jotka kohtaavat usein useita ongelmia.
Kun työskentelet suuren valikoiman kanssa, kun lasku sisältää yli 200 tavaraa; Joulua edeltävinä kaupankäyntikausina, kun operaattorit tekevät kovasti töitä tehden tilauksia sekä myyntiedustajilta että asiakkailta, tilaustietojen syöttämisessä tapahtuu virheitä. Tämän seurauksena asiakas ei saa sitä palvelua, jota hän odottaa.
Tällaiset tilanteet johtavat epämiellyttäviin seurauksiin:
A) konfliktit ja joskus asiakkaan menetys;
B) laskuille tehdään kaksinkertaista työtä - tämä maksaa toimijoiden ja logistiikan työajan;
C) myyntiedustajan työajan hukkaaminen muuttuneiden laskujen toimittamiseen;
D) mahdollinen palautus tilausten epäjohdonmukaisuuden vuoksi, erityisesti työskenneltäessä suurten myymälöiden ja ketjuasiakkaiden kanssa;
D) luo negatiivisen kuvan yrityksestä;
E) operaattorit eivät pysty selviytymään työn määrästä, mistä johtuu suuri henkilöstön vaihtuvuus.
Työskennellessäsi suosituimman tuotteen kanssa, jolla on suurin liikevaihto, voi olla keskeneräisiä tai tyhjiä tilauksia.
Aamulla toimistosta liikkeelle lähdettäessä myyntiedustajilla on tietoa jäljellä olevista varastossa olevista tuotteista. Mutta jonkin aikaa tätä tuotetta voidaan myydä. Tätä tietämättä myyntiedustaja ottaa asiakkaan tilauksen tälle tuotteelle. Tämän seurauksena hän menetti tilauksen eikä myynyt mitään, eli hän työskenteli tehottomasti.
Operaattorit eivät myöskään pysty selviytymään työn määrästä. Yksi toimija tekee keskimäärin viisikymmentä tilausta päivässä. Näin ollen, kun työskentelet suuren tilausmäärän kanssa, on tarpeen palkata neljä lisäoperaattoria. Ja nämä ovat lisäkustannuksia palkkojen maksamisesta tilausten vakaudesta riippumatta; veronmaksut; sekä lisätöitä.
Tämän ongelman ratkaisemiseksi voimme ehdottaa, että yritys "TD Tibet" LLC modernisoi joitain tietoteknologioistaan. Nimittäin tarjota kaikille myyntiedustajille kannettavat taskutietokoneet (PDA) asennettuna ohjelmalla tilausten antamista ja käsittelyä varten paikan päällä asiakkaalla.
PDA:n käyttöönotto lisää myyntiprosessiin osallistuvien työntekijöiden tehokkuutta. Langattomat tekniikat tarjoavat seuraavat positiiviset tulokset:
Esimiehet voivat hallita myyntiprosessia tehokkaammin;
Myyntiedustajien työn selkeä reititys, eli ohjelma mahdollistaa tilausten tekemisen ennen kaikkea vain päivän reittilomakkeessa ilmoitetuille asiakkaille. Tämä varmistaa myyntiedustajien työmenettelyjen huolellisen valvonnan, koska kun vierailet vähittäiskaupassa, tämän tilauksen valmisteluaika kirjataan;
Varastosaldoa koskevien tietojen hallussapito verkossa;
Jokaisen asiakkaan velkoja koskevien tietojen hallussapito;
Jokaiselle asiakkaalle yksilöllinen hinnasto ottaen huomioon valikoimamatriisi ja alennus;
Paperiraportoinnin vähentäminen ja suoraan vähittäismyyntipisteiden aikana kerättyjen tietojen merkityksellisyyden lisääminen: aika, käynnin päivämäärä; tietyn tuotteen kasvojen lukumäärä myymälän hyllyllä; kunkin tuotteen varastot asiakkaan hyllyillä ja varastoissa; hintaseuranta ja muu raportointi myyntiedustajan työssä;
Tietojen syöttöä kirjanpitojärjestelmään nopeuttamalla korvaamalla paperiasiakirjavirta sähköisellä;
Laskujen automaattinen luominen ilman operaattorin osallistumista ja myyntiedustajan tietojen siirto vähittäismyyntipisteestä myyntipisteeseen operaattoreille, jotka vain tarkistavat nämä laskut;
Toimijoiden määrän vähentäminen toimeksiantoja annettaessa;
Kuljetuskulujen vähentäminen jakamalla tilaukset tasaisesti viikonpäiville;
Yleisesti ottaen yrityksen myyntitoiminnan hallinnassa PDA-laitteiden käyttöönotto myyntiprosessissa lisää tiedonhankinnan tehokkuutta; myyntiedustajien suorittaman toiminnan hallinta, mikä mahdollistaa sakko- ja bonusjärjestelmän oikean soveltamisen tehdystä työstä.
Lasketaan PDA:n käyttöönottokustannukset:
Yhden PDA:n keskihinta on 17 000 ruplaa;
Myyntiedustajien määrä on 16 henkilöä.
Siksi: 16 x 17000 = 272 tuhatta ruplaa.
Yhden PDA:n ylläpito kuukaudessa: 500 hieroa.
vuodessa: 6000 ruplaa.
Kaikkien PDA-laitteiden huolto vuodessa: 6000 x 16 = 96 tuhatta ruplaa.
Näin ollen PDA:n ottaminen myyntiprosessiin ensimmäisen vuoden kustannukset ovat:
272 tuhatta ruplaa. + 96 tuhatta hieroa. = 368 tuhatta ruplaa.
Lasketaan tulokset, jotka yritys saa PDA:n käyttöönoton ansiosta:
Operaattorin palkat:
yhden operaattorin keskipalkka kuukaudessa: 8 000 ruplaa;
neljän operaattorin palkka kuukaudessa: 32 000 ruplaa;
vuodessa: 384 tuhatta ruplaa.
Yrityksen kuljetuskustannukset:
Tilausten tasainen jakautuminen viikonpäivien mukaan vähentää kuljetuskustannuksia noin 5 000 ruplaa. kuukaudessa; 60 000 ruplaa. vuonna.
Näin ollen yrityksen tulokset PDA-laitteiden käyttöönotosta myyntiprosessiin ensimmäisenä vuonna ovat:
384 tuhatta ruplaa. + 60 tuhatta ruplaa. = 444 tuhatta ruplaa.
Lasketaan taloudellinen vaikutus PDA-laitteiden käyttöönotolla myyntiprosessissa ensimmäisenä vuonna:
E ef. = 444 tuhatta ruplaa. / 368 tuhatta ruplaa x 100 % = 120,7 %
3.2 TD Tibet LLC:n myyntipalvelun uudelleenorganisointi
TD Tibet LLC:n myyntiprosessin aikana myyntiedustajat keräävät varoja asiakkailta, jotka ostavat tuotteita kaupallisen lainan käteismaksuehdoilla.
Joskus tulee tilanteita, joissa asiakas ei pysty maksamaan koko summaa kerralla, vaan maksaa sen kahdesti tai kolmesti erissä. Sitten myyntiedustajan on vierailtava tässä vähittäiskaupassa useita kertoja viikossa.
Myyntiedustaja käyttää tässä tapauksessa lisäaikaa varojen keräämiseen ja maksuaikojen seurantaan, jolloin hänen pitäisi myydä tavaroita ja kasvattaa yrityksen asiakaskuntaa. Näin ollen varojen keräämiseen käytetty aika vähentää yrityksen myyntiä.
Tarkastellaanpa myyntiedustajan työehtoja:
Yhden myyntiedustajan asiakaskunta on 70 asiakasta.
Työpäivä: 9.00-17.30
Myyjän työajat:
9.00 – 14.00, eli 5 tuntia päivässä – tämä on työtä "pelloilla". Tunteja on siis 100 kuukaudessa.
Näistä: 90 tuntia – vieraileville asiakkaille tilausten noutoa varten, eli 4,5 tuntia vuorokaudessa 9.00 – 13.30;
10 tuntia – käteisen nouto maksuaikataulun mukaan eli 0,5 tuntia päivässä klo 13.30 – 14.00.
14.00 – 14.30, eli 0,5 tuntia päivässä – lounastauko (10 tuntia kuukaudessa);
14.30 - 17.30, eli 3 tuntia päivässä - tämä on työtä toimistossa: tilausten tekeminen, varojen tallettaminen kassalle, päivittäisten raporttien laatiminen. Siksi 60 tuntia kuukaudessa.
Siten vähittäiskaupoissa vierailemiseen kuluu työajan ulkopuolella keskimäärin 1,3 tuntia kuukaudessa asiakasta kohden (90 / 70 = 1,3).
Yrityksen myynnin kasvattamiseksi on välttämätöntä vapauttaa myyntiedustajat varojen keruutehtävistä ja käyttää vapautunut aika työskentelyyn lisäasiakkaiden kanssa tai uusien etsimiseen.
Tätä varten on tarpeen ottaa TD Tibet LLC:n henkilöstöön keräilijän asema, jonka tehtäviin kuuluu maksuaikojen seuranta, varojen kerääminen ja tallettaminen yrityksen kassalle.
Samaan aikaan myyntiedustaja, jolla on 10 tuntia lisäaikaa, voi käydä 8 lisäasiakkaan luona kuukaudessa (10 / 1,3 = 8).
TD Tibet LLC:n tilastojen mukaan tapahtuman vähimmäissumma asiakasta kohti kuukaudessa on 3 000 ruplaa.
Näin ollen yksi myyntiedustaja kuukaudessa lisää myyntimääriä 24 tuhatta ruplaa; vuodessa 288 tuhatta ruplaa.
TD Tibet LLC:llä on 16 myyntiedustajaa, jotka lisäävät yrityksen liikevaihtoa 4 608 tuhatta ruplaa. Vuodessa.
16 x 288 tuhatta ruplaa. = 4608 tuhatta ruplaa.
Lisämyytyjen tuotteiden kustannukset vuodelle ovat 4 007 tuhatta ruplaa, kun otetaan huomioon yrityksen 15 prosentin kate.
Esitetään tämän ehdotuksen taloudelliset tulokset taulukossa 7.
Taulukko 7.
TD Tibet LLC:n taloudellinen tulos myyntipalvelun uudelleenjärjestelyn ensimmäiseltä vuodelta
Lasketaan TD Tibet LLC:n myyntipalvelun uudelleenorganisoimiseen tarvittavat kustannukset ja esitetään ne taulukossa 8.
Taulukko 8.
TD Tibet LLC:n kustannukset myyntipalvelun uudelleenjärjestelystä
Myyntipalvelun uudelleenjärjestelyä koskevan hanke-ehdotuksen toteuttamisen taloudellinen vaikutus on:
E ef. = 601 tuhatta ruplaa. / 420 tuhatta ruplaa. x 100 % = 143,1 %
3.3 TD Tibet LLC:n henkilöstön koulutus myyntitekniikoissa
Henkilöstön osaamisen ja yrityksen tarpeiden välinen epäsuhta vaikuttaa negatiivisesti yrityksen tulokseen.
TD Tibet LLC:n tarpeet kauppayhtiönä ovat olemassa olevan markkina-alueen laajentaminen, eli asiakkaiden löytäminen ja pitäminen; ja myyntimäärien kasvattaminen.
Yrityksen henkilöstön tulee pystyä palvelemaan ja neuvomaan asiakasta asiantuntevasti ja kattavasti.
TD Tibet LLC:n onnistuneelle toiminnalle ja myynnin kasvattamiselle tärkeä edellytys on henkilöstön osaamisen kehittäminen.
Yrityskoulutuksella liiketoimintaympäristössä on tärkeä tehtävä - se on panos voiton kasvuun.
TD Tibet LLC:n myyntitoiminnan parantamiseksi määritämme henkilöstön ammatillisen koulutuksen tavoitteet:
1. Myyntitekniikoiden tutkimus;
2. Pätevät liikeneuvottelut;
3. Tuotteiden esittelytaitojen parantaminen;
4. Rakennustyö vaikeiden asiakkaiden kanssa.
TD Tibet LLC:n tarpeiden ja ammatillisen koulutuksen tavoitteiden perusteella paras vaihtoehto on järjestää kerran vuodessa yrityskoulutus “Myynnin teknologia ja psykologia”.
Tämä koulutus on käytännön opas kaikkiin valmistelun ja myynnin vaiheisiin. Suunniteltu kauppayhtiöiden yli- ja keskijohtajille; valvojat; myyntiedustajat eli yrityksen myyntitoimintaan osallistuvat henkilöt.
Koulutus sisältää seuraavat koulutusvaiheet:
1. Myyntitekniikan perusteet;
2. Vaikutus- ja suostuttelutaktiikka liikeneuvotteluissa;
3. Tehokas esitys: valmistelu, rakentaminen ja esittely;
4. Tekniikat vaikeiden asiakkaiden kanssa työskentelyyn.
Jokainen TD Tibet LLC:n henkilöstön koulutustaso tuottaa tuloksia yrityksen myyntitoiminnan parantamiseksi. Näytämme ne taulukossa 9.
Taulukko 9.
Tulokset TD Tibet LLC:n henkilökunnan koulutuksesta "Myynnin teknologia ja psykologia"
Opintojen taso |
Tulos |
| 1. Myyntitekniikoiden perusteet | Myyntihenkilöstön työskentelyn laadun parantaminen asiakkaan kanssa asianmukaisen yhteydenpidon ansiosta (tervehdys, asento, puhe, viestintävälineet); Tilauksen koon kasvattaminen hyvin rakennetulla tarpeiden tunnistamisella aktiivisen kuuntelutekniikan ansiosta. |
| 2. Vaikutus- ja suostuttelutaktiikka liikeneuvotteluissa | Työntekijän ominaisuuksien, kuten vaikuttavuuden, voiman, tavoitteiden saavuttamisen ja voiton vaikeassa tilanteessa, parantaminen; Vähentää todennäköisyyttä, että asiakas kieltäytyy tietystä asiasta neuvottelujen aikana. |
| 3. Tehokas esitys | Kehitetään henkilöstön kykyä puhua ammattimaisesti, pysyä luottavaisina vaikeissa tilanteissa, vastata esitettyihin kysymyksiin eli mitä myyntiprosessissa tarvitaan; Olemassa olevien asiakkaiden määrän kasvattaminen ja tuotemyynnin lisääminen. |
| 4. Tekniikat vaikeiden asiakkaiden kanssa työskentelyyn | Henkilöstön toimien koordinoinnin parantaminen asiakkaiden epäilysten ja vastalauseiden käsittelyssä; Työntekijöiden ammatillisen osaamisen kehittäminen, itsevarmat kommunikaatiotaidot erilaisten asiakkaiden kanssa, konfliktien neutralointitaidot, jotka auttavat estämään kieltäytymiset ja säilyttämään asiakkaat. |
Koulutus "Myynnin teknologia ja psykologia" on tarkoitus suorittaa kiinteissä olosuhteissa LLC "TD "Tibet" -konferenssisalissa. Harjoittelun kokonaiskesto on 90 tuntia. Tunnit kolme kertaa viikossa: keskiviikkona, torstaina, perjantaina, kahden tunnin ajan klo 17.30-19.30, eli töiden jälkeen, ilman keskeytyksiä. Tämän aikataulun perusteella koulutus on suunniteltu kahdeksi kuukaudeksi.
Koulutetun henkilöstön määrä on 28 henkilöä, joista myyntipäälliköitä on 3 henkilöä; tukkukaupan osastopäälliköt – 3 henkilöä; esimiehet – 6 henkilöä; myyntiedustajat – 16 henkilöä.
Arvioimme ammatillisen koulutuksen kustannustehokkuutta seuraavien mittareiden perusteella:
Organisaation koulutuksen suorittaneiden työntekijöiden osuus määritellään koulutuksen suorittaneiden työntekijöiden osuudena organisaation kokonaismäärästä:
28/92 = 0,3 tai 30 %.
Keskimääräinen ammatillisen koulutuksen tuntimäärä työntekijää kohden lasketaan koulutukseen käytettyjen tuntien kokonaismäärän suhteessa koulutettujen työntekijöiden määrään:
90/28 = 3,2 tuntia tai 3 tuntia 30 minuuttia.
Koulutuksen kokonaiskustannukset:
suorat kustannukset - maksu kouluttajalle 500 ruplan tuntitaksalla,
eli 90 x 500 = 45 000 ruplaa.
Yhden työntekijän koulutuksen kustannukset lasketaan kokonaiskustannusten suhteessa koulutuksen saaneiden työntekijöiden määrään:
45 000 / 28 = 1607 ruplaa.
Vaikka koulutuksen tulosta on erittäin vaikea arvioida rahallisesti, sen taloudellisen vaikutuksen määrittämiseksi, jonka TD Tibet LLC saa "Myynnin teknologia ja psykologia" -koulutuksen jälkeen, käytämme tilastotietoja yhdeltä koulutusyritykseltä " Aktiiviset lomakkeet”. Siellä työskentelevien asiantuntijoiden kokemuksen mukaan tämäntyyppinen koulutus antaa tuloksia myynnin kasvun muodossa 7-10% vuodessa. [29].
Jos otamme huomioon, että yrityksen vuoden myynti kasvaa 7%, myyntitulot ovat 418 467 tuhatta ruplaa. Myyntitulot, eli koulutuksen tulos, ovat 54 582 tuhatta ruplaa.
Näin ollen osuus koulutuksen toteuttamisen kokonaiskustannuksista on 0,083 % saadusta tuloksesta.
Johtopäätös
Tätä organisaation myyntitoiminnan hallinnan parantamisen ongelmalle omistettua diplomiprojektia tarkasteltiin Ryazanin kaupungissa toimivan kotitalouskemikaalien, kosmetiikan ja hajuvesien tukku- ja vähittäiskauppayrityksen LLC Trading House Tibetin esimerkillä.
Aihe on kaupallisen organisaation kannalta taloudellisesti tärkeä, sillä saadun voiton määrä riippuu myyntitoiminnan organisoinnin ja johtamisen tehokkuudesta.
Diplomiprojekti toteutettiin TD Tibet LLC:n taloudellisen toiminnan raportointitietojen perusteella. Organisaation vuosien 2005-2006 työn analyysi antoi meille mahdollisuuden tehdä seuraavat johtopäätökset:
Ympäristöarviointi ja markkinointitoiminnan analyysi osoittivat, että TD Tibet LLC:n kohdemarkkinasegmentit ovat tukkukauppiaat; jälleenmyyntiketjut; kaupat ja kioskit sekä yksityishenkilöt. Yhtiö käyttää markkinoiden kattavuusstrategiaa eriytetyn markkinoinnin muodossa. Jakelukanavan välittäjänä TD Tibet LLC myy tuotteita käyttäen sekä suoraa että epäsuoraa myyntiä. Yrityksen tuotevalikoimaa leimaa leveys, syvyys, rikkaus ja harmonia. TD Tibet LLC soveltaa kehitettyä motivaatiojärjestelmää markkinoinnin välittäjille. Tämä sisältää alennusjärjestelmän; "Credit Notta" -bonuksen tarjoaminen tietyn valmistajan vakiintuneeseen valikoimamatriisiin syöttämisestä; hyllytilan vuokraus vähittäismyyntipisteissä; myynninedistäminen; myynti vähittäismyyntipisteissä.
Analyysi TD Tibet LLC:n taloudellisista ja taloudellisista indikaattoreista antaa seuraavat tulokset.
Yhtiön omaisuuden kokonaismäärä vuoden 2006 lopussa kasvoi 16 352 tuhatta ruplaa. johtuen vaihto-omaisuuden määrän kasvusta varastojen, arvonlisäveron, myyntisaamisten, kassavarojen ja muiden vaihtovarojen kasvusta.
Omat kiinteistönmuodostuksen lähteet vähenivät kertomusvuoden lopussa. Lainatut varat kasvoivat 1,63 % viime vuoteen verrattuna ja olivat 35 572 tuhatta ruplaa, pitkäaikaiset velat vähenivät 3,01 % ja olivat 4 964 tuhatta ruplaa, lyhytaikaiset velat kasvoivat 4,64 % ja olivat 30 605 tuhatta ruplaa .
TD Tibet LLC:n taloudellisen tilanteen analyysistä on selvää, että sen oman vaihtoomaisuuden indikaattori on kasvanut dynamiikassa. Päävarantojen ja kustannusten kokonaismäärä kasvoi vuoden 2006 lopussa 16 606 tuhatta ruplaa. Varastoon ja kuluihin on ominaista vaihto-omaisuuden esiintyminen ja myös keskeneräisten töiden kustannukset nousivat, mikä johtuu varaston suurista saldoista. F1-indikaattorit< 0, Ф2 < 0, Ф3 >0 ilmaisee epävakaata taloudellista tilaa, jolle on ominaista ajoittainen viivästyminen pakollisissa maksuissa ja selvityksissä.
Rahoitusvakauden analyysi verrattaessa taloudellisia tunnuslukuja vakioarvoihin osoittaa lainattujen varojen osuuden kasvun yrityksen rahoituksessa; riippuvuuden lisääntymisestä ulkoisista velkojista; rahoitusvakauden heikkenemisestä.
Liiketoiminnan analyysi vuodelta 2006 osoitti seuraavia trendejä: työn tuottavuuden ja pääoman tuottavuuden tunnuslukujen nousu johtui myyntituottojen kasvusta. Yhtiön reservien käyttö ei ole riittävän tehokasta, koska varaston kiertoa on lisättävä liikevaihdossa ja lyhennettävä kierroksen kestoa päivinä. Ostovelkojen takaisinmaksuaste on hidastunut. Takaisinmaksun ja saamisten alhainen nopeus johtuen riittämättömästä vuorovaikutuksesta velallisten kanssa ja epäselvästä myyntitoiminnasta. Pääoman kierto on laskenut vuoteen 2005 verrattuna, mikä viittaa ongelmiin tuotteiden myynnissä.
Konkurssimahdollisuuden analyysi osoitti kertoimien arvot normatiivisten rajojen sisällä, joten TD Tibet LLC:n taserakenne on tyydyttävä ja yritys on vakavarainen.
TD Tibet LLC:n myyntitoiminnan analyysi vuosille 2005-2006 osoitti myyntidynamiikan kasvun 43 324 tuhatta ruplaa. Liikevaihtosuunnitelman toteutumisen analyysi myyntityypeittäin osoittaa seuraavat toteutumisprosentit kuluvalle vuodelle: vähittäiskauppa 83 %; tukkukauppa 99 %;
palvelutarjonta 97 %. Nämä prosentit osoittavat tavoitteen alapuolella olevan tuloksen, mikä viittaa ongelmiin tuotteiden myynnissä.
Näin ollen TD Tibet LLC:n toimintaa tutkiessa ilmeni ongelmia myyntitoiminnan hallinnassa.
Myynnin hallinnan parantamiseksi ja olemassa olevien ongelmien poistamiseksi ehdotetaan joukko toimenpiteitä:
Kädessä pidettävien kannettavien tietokoneiden käyttöönotto myyntiprosessissa parantaa liiketoimintaprosesseja; ja myös lisätä yrityksen työntekijöiden työtehokkuutta. Tätä tapahtumaa laskettaessa saatiin seuraavat indikaattorit:
Vuotuiset kustannukset - 368 tuhatta ruplaa;
Vuotuiset tulokset - 444 tuhatta ruplaa;
Hankeehdotuksen taloudellinen hyötysuhde on 120,7 %.
Myyntipalvelun uudelleenjärjestely auttaa parantamaan vuorovaikutusta velallisten kanssa; saada lisätuloja myynnistä. Tarjontaa laskettaessa saatiin seuraavat indikaattorit:
Vuotuiset kustannukset - 420 tuhatta ruplaa;
Lisäliikevaihto - 4608 tuhatta ruplaa;
Myytyjen tuotteiden hinta on 4007 tuhatta ruplaa;
Myyntitulot - 601 tuhatta ruplaa;
Ehdotuksen taloudellinen hyötysuhde on 143,1 %.
Myyntihenkilöstön kouluttaminen myyntitekniikoihin tuo monia myönteisiä tuloksia henkilöstön työhön; yrityksen työssä; ja tilastojen mukaan tämäntyyppisen koulutuksen järjestäminen lisää myyntiä 7 %. Kun taas koulutuskustannusten osuus tilastotietojen mukaan on 0,083% saadusta tuloksesta, mikä vastaa 54 582 tuhatta ruplaa.
Ehdotettujen toimenpiteiden soveltaminen poistaa olemassa olevat ongelmat ja auttaa parantamaan LLC "Trading House "Tibet" -myyntitoiminnan hallintaa.
Bibliografia
1. LLC:n "Trading House "Tibet" peruskirja 5.9.2001;
2. Ambler T. Käytännön markkinointi: Käännös. englannista Kenraalin alla toim. Yu.N. Kopturevsky. – Pietari: Kustantaja "Peter", 1999;
3. Afanasjev M. Markkinointi: yrityksen strategia ja käytäntö. – M.: Kustantaja "Economy", 2004;
4. Pultti D. Käytännön opas myynnin johtamiseen. – M.: Kustantaja "Economy", 2001;
5. Brown K. Käytännön opas myynninedistämiseen. – M.: Kustantaja "Economy", 2003;
6. Vetrogradov V. Myynnin hallinta. – Pietari: Pietari, 2004;
7. Golubkov E.P., Golubkova E.N., Sekeriya V.D. Markkinointi / Yleinen. toim. Golubkova E.P. – M.: "Talous", 1993;
8. Gamble P., Stone M. Kuluttajasuhteiden markkinointi. – M.: UNITY-DANA, 2003;
9. Dikhtl E. Käytännön markkinointi: Käännös. hänen kanssaan. OLEN. Makarov. Ed. ON. Minko. – M.: Higher School, 1995;
10. Zavyalov P.S., Demidov V.S. Menestyksen kaava: markkinointi (sata kysymystä, sata vastausta kuinka toimia tehokkaasti ulkomailla). – M.: Kansainväliset suhteet, 1991;
11. Episkopyan S.Yu. Myynnin taito: jatkokurssi. – M.: Koulutuskeskus "Optima", 2000;
12. Kamyshanov P.I., Kamyshanov A.P. Tilinpäätös: laadinta ja analysointi. – M.: Omega-L Publishing House, 2006;
13. Kardashin L.I. Tavaroiden jakelun ja kaupan organisoinnin tekniikan perusteet. – M.: UNITY, 2003;
14. Kevorkov V.V., Kevorkov D.V. Markkinoinnin työpaja: oppikirja. – M.: KNORUS, 2007;
15. Kondrashov V.M. Myynnin hallinta / Toim. V.Ya. Gorfinkel. – M.: UNITY-DANA, 2007;
16. Kotler F., Armstrong G. Fundamentals of Marketing, 9. painos: käänn. englannista – M.: Williams Publishing House, 2005;
17. Mazilkina E.I. Markkinointiviestintä: koulutus- ja käytännönopas. – M.: Kustannus- ja kauppayhtiö "Dashkov ja K", 2007;
18. Markkinointi: oppikirja, työpaja sekä koulutus- ja metodologinen kokonaisuus markkinoinnista / R.B. Nozdreva, G.D. Krylova, M.I. Sokolova, V. Yu. Grechkov. – M.: Juristi, 2000;
19. Markov A.P. Markkinointiviestinnän suunnittelu. – Rostov-on-Don: Phoenix, 2006;
20. Pambukhchiyants O.V. Kaupallisen toiminnan järjestäminen. – M.: Kustannus- ja kauppayhtiö "Dashkov ja K", 2005;
21. Rebrik S. Myynnin ammattikoulutus. – M.: EKSMO, 2002
22. Soloviev B.A. Markkinointi: oppikirja. – M.: INFRA-M, 2006;
23. Sorokina M.V. Kaupan johtaminen: oppikirja. – Pietari: Kustantaja "Business Press", 2004;
24. Futrell C. Myynnin hallinta: Käännetty englannista. – Pietari: Kustantaja "Neva", 2004;
25. Friedman Harry J. Ei kiitos, katson vain. Kuinka tehdä vierailijasta ostaja. – M.: ZAO "Olymp-Business", 2006;
26. Khrutsky V.E., Korneeva I.V. Moderni markkinointi: markkinatutkimuksen käsikirja: oppikirja. – M.: "Rahoitus ja tilastot", 2003;
27. Evans J., Borman B. Markkinointi: oppikirja, lyhenne, käännös. englannista / Tod. esipuhe ja tieteellinen toim. A.A. Gorjatšov. – M.: "Talous", 1990;
28. Losev S.V. Asiakassuhteiden hallinta // Markkinointi Venäjällä ja ulkomailla, 1, 2006. – s. 43;
29. Baranchikova N. Tieto rahallisesti // www.acfor-tc.ru;
30. Ivanov P. Tukkukauppa ja jakelu // www.mag-consulting.ru;
31. Nikitina T. Kuinka avata kotitalouskemikaaliliike // www.openbusiness.ru;
32. Myyntiedustajien motivaatiojärjestelmän vaikutuksesta jakeluyhtiön myyntiosaston tehokkuuteen // www.dis.ru;
33. Oikeusjärjestelmä "Consultant" // www.cjnsultant.ru;
34. Motivoivien tekijöiden ja motivoivien vaikutusten vertailu // www.devbusiness.ru;
Monilla valkovenäläisillä yrityksillä, jotka ovat tottuneet elämään suunnitelmataloudessa vuosikymmeniä ja jotka eivät ole kokeneet todellisia ylituotanto- ja kilpailukriisejä tai jopa myyntiongelmia, on tällä hetkellä vain yksittäisiä tehokkaan myyntipolitiikan elementtejä.
Yksityisen yhtenäisyrityksen Gomel Ice Cream Factoryn johto on jo pitkään ymmärtänyt tarpeen uudistaa myyntijärjestelmää, mutta myyntipolitiikan tehokkuus on heikentynyt organisatoristen ja metodologisten puutteiden vuoksi konseptissa tehokkaan myyntitoiminnan hallinnassa.
Gomel Ice Cream Factoryn yksityisen yhtenäisyrityksen myyntiorganisaation analyysi antoi meille mahdollisuuden tunnistaa useita puutteita myyntiosastojen toiminnassa. Katsotaanpa näitä puutteita.
Yritys ei analysoi tavaroiden jakelua ja vähittäiskaupan välittäjien kanssa työskentelyn kustannuksia. Nämä välittäjät määräävät tuotteiden hinnat, eikä Gomel Ice Cream Factoryn yksityinen yhtenäinen yritys hallitse tätä eikä vaikuta niihin millään tavalla.
Yrityksessä ei ole myyntiosaston työntekijöiden vaihtokelpoisuutta. Vastuunjaossa myyntityöntekijöiden kesken on toimintojen merkittävää päällekkäisyyttä, eikä niiden toteuttamisesta vastaavia ole osoitettu, joitain toimintoja ei suoriteta ollenkaan ja sen seurauksena myynnin kokonaistehokkuus heikkenee. toimintaa. Teknologioita työkokemuksen kerryttämiseen kullakin osastolla (strategisten ja toimintasuunnitelmien laatiminen ja toteuttaminen, asiakkaiden toiveiden käsittely ja toteuttaminen jne.) ja sen soveltamiseen jatkossa ei ole vakiinnutettu.
Myyntiosaston rakenneosien välillä on kommunikaatio- ja organisatorisia esteitä, mikä johtaa usein työntekijöiden keskuudessa vääriin tietoihin varaston tuotevalikoimaan liittyvistä asioista.
Lisäksi myyntityöntekijöiden palkkajärjestelmä on tehoton. Myyjien osalta käytetään aikaperusteista palkitsemismuotoa, jossa ansio riippuu tehdystä työajasta ja tariffipalkkaan lisätään bonus vakiintuneiden määrällisten tunnuslukujen saavuttamisesta työssä. Myyjien aineellisessa kannustinjärjestelmässä ei ole yhteyttä sellaisiin elementteihin kuin asiakasmäärän lisääminen, uusille myyntimarkkinoille pääseminen ja tutkimuksen tekeminen.
Tämän työn ensimmäisessä luvussa todettiin, että markkinoinnin sisällyttäminen myyntipolitiikkaan sen orgaaniseksi osatekijäksi voi toimia yhtenä tehokkaimmista tavoista parantaa myyntitoimintaa.
Yksityisen yhtenäisyrityksen "Gomel Ice Cream Factory" myyntiosastojen työssä on markkinointitoimintojen hajanaisuutta ja kaoottista hämmennystä. Matkalla markkinointiideoiden toteuttamiseen myyntitoiminnassa Gomel Ice Cream Factory -yksityisyrityksessä tulee vastaan monia objektiivisia ja subjektiivisia vaikeuksia. Toisaalta yritysjohdon kiinnostus markkinointiin on heräämässä. Toisaalta tämä kiinnostus on varsin yksipuolista, mikä ilmenee pääasiassa mahdollisuuksien etsimisessä myydä valmistettuja tuotteita ilman asianmukaista huomiota näiden tuotteiden parantamiseen, yrityksen siirtämiseen uusiin teknologioihin ja tuotannon organisatorisiin periaatteisiin, jotka täyttävät tehtävän. kilpailukykyisen tuotteiden tason saavuttaminen.
Syyt markkinointityökalujen riittämättömään käyttöön myyntitoiminnassa Gomel Ice Cream Factory -yksityisyrityksessä voidaan tunnistaa:
- - markkinointikoulutuksen ja johtajien koulutus on riittämätön;
- - markkinointiperiaatteiden virheellinen käyttö;
- - haluttomuus ottaa riskejä ja muutosta vastaan;
- - kansalliset markkinoiden vastaiset perinteet yrityksen organisaatiokulttuurissa ja johtamisessa, eli myyntiosaston rakenteessa ei ole markkinointijakoa.
Yrityksen tuotteiden myynnin ja myynnin suunnittelu on luonteeltaan keskipitkän ja lyhyen aikavälin suunnittelua, ja se toteutetaan periaatteella "saavutuksesta". Lisäksi strategiset ja operatiiviset suunnitelmat (promootio, myynti, tuotanto, osto, kapasiteetti, henkilöstö, tulos, likviditeetti ja kannattavuus) eivät yleensä liity täysin toisiinsa. Syynä tähän voi olla se, että yritykseltä puuttuu käytännössä strateginen suunnittelu tuotteiden promootioprosessille ja tästä johtuen ei ole olemassa strategiaa tuotteiden edistämiseksi yleisesti tai tietyillä markkina-alueilla erityisesti.
Tehokkaan myyntitoiminnan suunnittelujärjestelmän lisäksi yrityksestä puuttuu tuotteiden myynninedistämis- ja myyntiprosessien strategisen ja toiminnallisen ohjauksen elementit. Mutta vain yksityiskohtaisesta ja dokumentoidusta myyntitoimintasuunnitelmasta tulee tehokas työkalu nykyisen ja myöhemmän organisaation myyntitoiminnan ja sen markkina-aseman hallintaan.
Kyseisellä yrityksellä ei ole riittävää määrää kauppajärjestöjen jäätelömyynnin järjestämiseen tarkoitettuja merkkikylmälaitteita. Kylmäarkkujen vuokraushakemusten määrä ylittää merkittävästi niiden saatavuuden Gomel Ice Cream Factory -yksityisyrityksen käytössä. Jos vuonna 2006 ostettiin 260 matalan lämpötilan kylmäarkkua, vuonna 2007 on tarkoitus ostaa vain 20.
Yrityksen saamisten, erityisesti erääntyneiden, palautukseen liittyy erittäin suuria vaikeuksia ja sen seurauksena yrityksen käyttöpääoman puutetta. Yksi syy tehottomuuteen velallisten kanssa on rationaalisen tietokannan puute, joka sisältää kaikki tarvittavat tiedot vastapuolista.
Huolimatta siitä, että Gomel Ice Cream Factoryn yksityinen yhtenäinen yritys käyttää 1C: Enterprise -ohjelmistoa (versio 7.7), yrityksen tietojärjestelmä ei pysty tarjoamaan myyntiosaston työntekijöille analyyttisiä tietoja. Vaikka vain täydelliset, luotettavat ja oikea-aikaiset tiedot voivat varmistaa tehokkaan päätöksenteon.
Yrityksellä ei ole metodologista tukea myyntiosaston asiantuntijoiden toiminnalle, joka voitaisiin esittää yhdistettynä sarjana automatisoituja menetelmiä analysoida, arvioida, ennustaa ja valita vaihtoehtoja tuotteiden edistämiseen ja myyntiin.
Gomel Ice Cream Factoryn yksityisen yhtenäisyrityksen myyntitoiminta on huonosti automatisoitu, erityisesti:
- - rationaalista yhtenäistä menettelyä asiakkaiden pyyntöjen analysoimiseksi, käsittelemiseksi ja toteuttamiseksi ei ole luotu;
- - myyntiosastojen yhtenäinen tietotila ei mahdollista tehokkaan ajantasaisen tilan tukemista ja tuotteiden promootio- ja myyntiprosessia koskevien tietojen nopeaa soveltamista sekä suositusten muodostamista nykytilanteesta poistumiseen;
- - asiakirjojen suorittamisen automaattista valvontaa ei ole;
- - Yrityksen käytössä olevat järjestelmän laajuiset ohjelmistotyökalut eivät mahdollista tehokkaan tietojärjestelmän luomista myyntiosastoille, joka tukee paitsi tiedotus- ja referenssitoimintoja, myös kertyneen kokemuksen (ennakkotapausten) käyttöä tuotteiden edistämisessä ja asiakkaiden täyttämisessä tilauksia.
Parantaminen markkinointijärjestelmät hotellialalla
Opinnäytetyö >> MarkkinointiTaloudellinen ja myynti toimintaa, jakelua... parantaminen tuotanto, konsepti parantaminen... hänessä huonekalut- Kaikki... politiikka hallinnolla voi olla suuri vaikutus tuotteen laatuun. SISÄÄN od...Strategista liittoutumia Muita...
ZAO Moscow Nonwoven Materials -yhtiön markkinointitoiminta
Tiivistelmä >> MarkkinointiMyyntimarkkinointi (1)
Tiivistelmä >> Markkinointi... – tehokkaan kehittäminen myynti poliitikot, mukaan lukien... asiakaslähtöisyys; poikkitoiminen liittouma henkilöstöjohtaminen... toimintojen väliset konfliktit ja parantaminen sisäinen viestintä. ... oli od Noah... "IKEAsta", myynnissä huonekalut ja tarvikkeet...
Markkinoinnin teoria (2)
Huijauslehti >> Markkinointi... käytäntö(tuote), myynti käytäntö(paikka), hinta käytäntö(hinta), viestintä käytäntö tai politiikka...kehitys ja parantaminen mikä suurimmassa... (TV, huonekalut; alkaen... Hän voi pukeutua niin...strategista liittoutumia ja yhdistäminen...
Teknologia vastaanotto- ja majoituspalvelujen tarjoamiseen
Opinnäytetyö >> Liikunta ja urheiluTai pukeutua, piirretty... ja määrä. liittoutumat ovat vähitellen muuttumassa... henkilöstöksi ja sosiaalisiksi käytäntö, koulutus ja kehitys... tai varasto, huonekalut laitoksille... Lisää myynti indikaattorit; ...toiminta 2. Parantaminen markkinointitoimintaa...
